第五章廣告策略的設定——產品分析第五章廣告策略的設定——產品分析1我們能做些什么?產品、企業、消費者是什么關系？我們能做些什么?產品、企業、消費者是什么關系？2對于企業來說：生產什么樣的產品為產品構建什么樣的市場基礎對于消費者來說：滿足生活的需要對自我利益的關心對于企業來說：3廣告人所關心的核心問題

一、企業在面對產品時——往往要從研究、開發、生產的角度來面對其產品問題。二、產品需要被消費者選擇。三、辨別從主觀和客觀立場來看待產品是很重要的。（企業、廣告）廣告人所關心的核心問題一、企業在面對產品時——往往要從研4四、廣告策劃人員——1、需要通過產品分析，明確產品所基于的特定環境、競爭及產品自身條件，從而明確應該在市場上的采取的市場推廣策略；2、要使產品呈現出的主客觀特征與消費者的需要相契合。四、廣告策劃人員——5第一節挖掘產品的本質消費者了解每天接觸到的產品嗎？消費者了解他們對產品所產生的印象是如何形成的嗎？廣告策劃人員知道應該如何層層武裝

產品，使之能體現出消費者喜愛的功

能與情感嗎？第一節挖掘產品的本質6產品分析的必要性和目的必要性：產品聯系著企業和消費者，同時又背負著市場環境、競爭等的要求，面對著消費者的選擇。目的：通過產品分析，明確產品所處的特定環境、競爭及自身條件，為制定市場推廣策略提供借鑒；其次，使產品呈現出的主客觀特征與消費者的需求相符。產品分析的必要性和目的必要性：產品聯系著企業和消費者，同時又7一、認識產品人類為了謀生，需要各種物品（包括勞務等）。其中數量稀缺，需要通過勞動或其他代價才能取得的物品叫經濟品，有正的價格；另外，數量豐富，不需要任何代價就能夠取得的物品叫自由品，沒有價格；人類不但不需要，而且必須付出一定代價才能去掉的物品叫做廢品，有負的價格。一、認識產品人類為了謀生，需要各種物品（包括勞務等）。8產品的定義產品是向市場提供的，供人們留意、獲取、使用或消費，以滿足某種欲望和需要的一切東西。包括有形物品、服務，以及其他能供人們消費的人員、地點、組織和觀念。如旅游景點、音樂會、展覽、廣告創意都屬于產品的范疇。產品的定義產品是向市場提供的，供人們留意、獲取、使用或消費，9從消費者的角度理解產品，他們想購買的不僅僅是產品本身，更多的是由此帶來的某種利益，即滿意點。誰更有眼光？誰買的東西最棒?產品+服務+形象>產品價格高滿意度高回報從消費者的角度理解產品，他們想購買的不僅僅是產品本身，更多的10二、產品分析的三個層面根據滿意點的不同，劃分為三個層次：

核心產品層次有形產品層次附加產品層次二、產品分析的三個層面根據滿意點的不同，劃分為三個層次：

11二、產品分析的三個層面核心產品層次產品的功能和效用能給消費者帶來的某種需求的滿足，是對于消費者最基本的吸引力所在。洗衣機、電話、電飯煲……企業在制定產品開發和營銷策略時，首先要考慮產品的實質，明確產品的基本功效和益處。二、產品分析的三個層面核心產品層次12有形產品層次體現產品功能和效用的外在特征，包括產品的外觀、內在質量和促銷成分。有形產品的五個特征：質量、特點、式樣、品牌名稱、包裝隨著消費觀念的提高和買方市場的出現，消費者對商品的外在形式要求越來越高，選擇余地也越來越大。有形產品層次13附加產品層次消費者在購買和使用商品時獲得的各種附加利益的總和，包括售前的咨詢服務，售中的交易條件（如賒購、信貸或各種擔保），以及售后的送貨、維修服務。創造增加產品附加值的機會，有效開展競爭。附加產品層次14普通商品

整體消費系統引自《市場營銷：分析計劃與控制》菲利普·科特勒

普通商品整體消費系統引自《市場營銷：分析計劃與15三、產品差異的重要價值為企業開發現有產品的功能、特點中尚未被發現的差異點；為產品的開發制定附加產品的方案；重新認識、挖掘既有產品的差異化和附加價值；創造品牌附加價值。品牌附加值：通過品牌的推出所附加的心理的、社會的或更高層次的需求內容，即消費者使用產品過程中產生的信任感、滿足感和榮譽感。三、產品差異的重要價值為企業開發現有產品的功能、特點中尚未被16第二節產品的分類方法分類：有形產品和服務★產品特質與消費者的行為特征★功能相關聯的產品類別：相似類別、替代品、互補品第二節產品的分類方法分類：有形產品和服務★17一、實用的分類依據：耐用性、有形性分為：有形產品（Tangiblegoods）

和服務（Service）

一、實用的分類依據：耐用性、有形性181、有形產品外形、體積、重量等

根據產品原有特征以及消費的特性分為耐用品和非耐用品。1、有形產品外形、體積、重量等

19非耐用品耐用品消費時，一般具有一種或一些用途消費時通常具有許多用途啤酒、肥皂、鹽、洗發水、餅干……家用電器、服裝、汽車……特點：消費快，購買頻率高特點：使用壽命較長，可多次使用，購買頻率低，消費者的購買行為和決策較慎重營銷策略：使消費者能在許多地方購買到這類產品，售價中包含的盈利要低，要大力作廣告，以吸引消費者作一番嘗試，并促其形成偏好。營銷策略：一般需要較多地采用人員推銷和服務的形式，它應當獲得較高的利潤，需要銷售者提供比較多的擔保條件。非耐用品耐用品消費時，一般具有一種或一些用途消費時通常具有許20購買習慣耐用消費品由于其使用壽命長，價格也相對昂貴，消費者的購買行為表現得較為理性。其消費者消費購買習慣表現如下：①消費者購買時選擇性大，購買決策相對復雜；②消費者會仔細比較各種品牌的性能價格比，對產品品質、功效、售后服務質量，包括企業的商譽都有較高要求；③消費者購買時并不就近購買，而是到規模較大產品較集中的商場進行銷售行為，而且經常貨比三家。購買習慣212、服務定義：一方能夠提供給另一方的任何一項活動、利益或滿足，這類商品包括維修、教學、醫療等。特征：1、無形性：廣告要增強消費者的信心。2、不可分性：服務與來源不可分，受到時間、地點限制，要有更多的服務提供者。3、易變形：培訓高素質的服務提供者，建立顧客反饋機制。4、時間性：不能儲存，需求不穩定時要充分準備，建立預約制度、折扣制度、顧客自服制度。2、服務定義：一方能夠提供給另一方的任何一項活動、利益或滿22服務種類繁多，到底是以人為基礎？還是以機器設備為基礎？服務是顧客需要到場嗎？顧客的消費動機是什么？服務提供者是不是為了盈利？服務性機構不僅包括酒店、餐館、洗衣店等傳統的服務機構，而且還包括航空、銀行、保險公司、電信等大型國際性集團。服務業占美國國民生產總值的百分之七十以上，占全部發達國家的經濟的百分之六十以上。目前，服務業作為中國國民經濟的一部分正在經歷革命性的變化。就服務類產品的客戶量來說，其在廣告服務行業中的地位是很重要的，而且還會越來越重要。服務種類繁多，到底是以人為基礎？23二、體現消費模式差異中的分類方法

按消費者的需要考察產品要素按消費者的購買習慣給產品分類影響消費模式的產品特質二、體現消費模式差異中的分類方法按消費者的需要考察產品要241、按消費者的需要考察產品要素1）需要的類別：基本需要關聯需要振奮需要關聯需要和振奮需要通常建立在基本需要已經獲得滿足的基礎上。2）需要的強度：既定的需要要素對消費者的重要性。3）需要的穩定性：需要要素隨時間而改變的程度。4）需要的分布密度：需要要素在人口中被認可的比例。1、按消費者的需要考察產品要素1）需要的類別：252、按購買習慣對產品分類方便品：消費者經常購買或隨時購買，購買時幾乎不做深度比較的商品。日用品、沖動品、急救品選購品：消費者在選購過程中要對產品的品牌、質量、價格、式樣等基本方面進行有針對性的比較的產品，如服裝、家具。特殊品：具有獨特特征或品牌標記的產品，如珠寶。非渴求品：消費者很少聽說或即使聽說也不會主動購買的產品，如墓地。2、按購買習慣對產品分類方便品：消費者經常購買或隨時購買，購263、影響消費模式的產品特質消費者的采購形態常與以下產品本身的特質有關，如：（1）與產品所處的不同生命周期階段有關；（2）與產品的購買的難度及所需的信息量有關；（3）與產品是否新產品及創新有關；（4）與錯誤消費某類產品時后果的嚴重程度有關；（5）與產品的品質是否已確立及是否可靠有關；（6）與產品的單位體積和重量有關；（7）與產品保質時間的長度有關；（8）與產品的價格高低有關；（9）與產品的差異化程度有關；（10）與新產品推出的速度有關。

3、影響消費模式的產品特質消費者的采購形態常與以下產品本身的27經典的營銷策劃案例N個人去參加一招聘，主考官出了一道實踐題目：把梳子賣給和尚。眾多應聘者認為這是開玩笑，最后只剩下甲、乙、丙三個人。主持人交代：以10日為限，向我報告銷售情況。

十天一到。主試者問甲：“賣出多少把？”答：“1把?！薄霸趺促u的？”

甲講述了歷盡的辛苦，游說和尚應當買把梳子，無甚效果，還慘遭和尚的責罵，好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽，一邊使勁撓著頭皮。甲靈機一動，遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。主試者問乙：“賣出多少把？”答：“10把?！薄霸趺促u的？”乙說他去了一座名山古寺，由于山高風大，進香者的頭髮都被吹亂了，他找到寺院的住持說：“蓬頭垢面是對佛的不敬。應在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢髮?！弊〕謷窦{了他的建議。那山有十座廟，于是買下了10把木梳。主試者問丙：“賣出多少把？”答：“1000把。”主試者驚問：“怎么賣的？”丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者、施主絡繹不絕。丙對住持說：“凡來進香參觀者，多有一顆虔誠之心，寶剎應有所回贈，以做紀念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，可刻上‘積善梳’三個字，便可做贈品。”住持大喜，立即買下1000把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。經典的營銷策劃案例N個人去參加一招聘，主考官出了一道實踐題目28然而故事并沒有結束。一挑戰者——丁，找到主持人說，賣給和尚1000把梳子算什么？我可以讓和尚源源不斷地買我的梳子，至少也得上千萬吧。以一年為限。許多人都認為開玩笑。然而故事并沒有結束。一挑戰者——丁，找到主持人說，賣給和尚129成本分析他還是找到了那個主持，問他：您這邊每天大概能贈出多少把梳子呢？主持回答：差不多50把。他繼續問：您覺得這與您所獲得的香火錢相比是不是也是成本呢？主持回答：是的，雖然是贈，但是也是錢啊。佛門本來就沒有什么錢。他又問：你有沒有想過收費呢？主持回答：怎么收費？他說：到您這來的人有達官貴人，也有平民百姓?？傊鞘裁礃拥娜硕加邪?。您可以在梳子上下點工夫，讓您的梳子在價格上有了價值的區別？賣給不同的人。您在準備幾把梳子，取名為“開光梳”，千金不賣，只贈送有緣人。然后把您的梳子在命名為“智慧梳”“姻緣梳”“流年梳”“功名梳”。一方面您的收入增加了，另一方面您的寺廟的檔次也就體現出來了。這個主持一聽，覺得有點道理的，于是就說好，這事就交給你來辦吧。成本分析30市場活動丁很快就請了幾個記者來宣傳了一下這家寺院。然后造了一批梳子。舉行了一個盛大的“開光梳”儀式。當地的政府要人、各界明星都來了。當天就賣出了10000把梳子。寺院的名氣一下自上去了。丁又請人給這個寺院杜撰了一些歷史故事。很快，這個寺院成了當地的歷史文物。來的香客越來越多。梳子的銷量越來越好。人們也不在乎掏錢買把梳子。丁又出了一個策略：有的梳子掏錢也不賣。有的梳子必須掏錢才賣。這樣過了一段時間，寺院掙了不少錢。主持很佩服丁。這個時候，丁找到主持說：你有沒有發現前來的香客您都沒有記錄。據我觀察，有的香客都來了好幾次了。您是不是應該對經常來的香客提供一些紀念性的梳子呢？主持一聽，覺得也是，于是很快就讓小和尚開始記錄前來拜佛的香客。很快，小和尚發現，前來的人太多了，毛筆根本記不住。主持又找到丁，問他有什么辦法？丁說，我可以給你解決這個我問題，但是從今以后你必須聽我的。我保證你的主持能夠當的比現在還風光，寺院的香客更多。主持想了一想，還是相信了他。

市場活動31引入CRM丁購買了一些電腦，在寺院內很隱蔽地架構了一個局域網，連接到外部的INTERNET。并安裝了一套CRM系統。又設置了硬件設備。在梳子里面植入了FIRD芯片。只要香客一進入寺院，關于這個香客的詳細記錄就全部在CRM系統里面展現出來。挖掘客戶價值，數據庫營銷主持看到這么個東西大吃一驚。丁開始用CRM來分析來寺院香客的詳細資料。經常有香客剛來到寺院，就被突然告之今天是他生日。香客們非常的感動。香火錢更多了。從那以后，香客們逢年過節的時候總能收到寺院寄的小禮品。梳子已經成為人們心中的神圣的神物。只要去那家寺院的至少要為自己和家人帶幾把梳子，給遠方的親人、朋友帶幾把梳子。一旦梳子用壞了，就自然想到了那家寺院。

引入CRM32分析發現競爭對手——反擊過了段時間。丁通過CRM發現，有些香客來得少了。一打聽，原來不遠處也有一家寺院采取了同樣的贈送梳的方式。相當的一部分香客去了那家寺院。主持開始著急。恰逢國外一重要人物來到本地。于是丁通過各種渠道請這個重要人物來到了這家寺院。其中有一把制作精美的開光梳送給了這個國外友人。國內外N多記者記錄了這一時刻。寺院的知名度再次提升。丁制作了N把類似送國外友人的開光梳，不過是微型的。出售給前來的香客。讓這些人掛在脖子上，鑰匙扣上做紀念。這個寺院隨著國外的重要人物一下子名聲大震。旁邊的那家小寺院一下子就沒有了香客。分析發現競爭對手——反擊33銷售預測

寺院運營真的很不錯。丁每個月都能通過CRM的漏斗來預測下一階段能賣出多少梳子。寺院蒸蒸日上。一年過去了，丁不知道賣出了多少把梳子。他已經成了寺院的股東之一。他所掙的錢已經很多了很多了。這個故事告訴我們：中小企業突然發家很容易，但是要做大做強就必須要有戰略的眼光。對客戶的管理不可疏忽。CRM是放在第一位置考慮的。這個故事還告訴我們：只要是企業都需要CRM，選擇CRM時不能只看技術因素，一定要選擇實用的CRM，廠商的咨詢能力要適合企業自身的需要。故事還沒有結束。一天丁找到寺院的主持說：你看，我們賣梳子掙了不少錢，你有沒有想過賣其他的東西呢？有沒有想過在其他地方開設分院呢？有沒有想過舉辦一個佛學院，培養后備人才？有沒有想過攫取更多的梳子的使用者，然后在梳子上做廣告，然后在NASDQ上市，成為中國第一家在國外上市的寺廟呢？

……銷售預測

34第五章廣告策略的設定——產品分析第五章廣告策略的設定——產品分析35我們能做些什么?產品、企業、消費者是什么關系？我們能做些什么?產品、企業、消費者是什么關系？36對于企業來說：生產什么樣的產品為產品構建什么樣的市場基礎對于消費者來說：滿足生活的需要對自我利益的關心對于企業來說：37廣告人所關心的核心問題

一、企業在面對產品時——往往要從研究、開發、生產的角度來面對其產品問題。二、產品需要被消費者選擇。三、辨別從主觀和客觀立場來看待產品是很重要的。（企業、廣告）廣告人所關心的核心問題一、企業在面對產品時——往往要從研38四、廣告策劃人員——1、需要通過產品分析，明確產品所基于的特定環境、競爭及產品自身條件，從而明確應該在市場上的采取的市場推廣策略；2、要使產品呈現出的主客觀特征與消費者的需要相契合。四、廣告策劃人員——39第一節挖掘產品的本質消費者了解每天接觸到的產品嗎？消費者了解他們對產品所產生的印象是如何形成的嗎？廣告策劃人員知道應該如何層層武裝

產品，使之能體現出消費者喜愛的功

能與情感嗎？第一節挖掘產品的本質40產品分析的必要性和目的必要性：產品聯系著企業和消費者，同時又背負著市場環境、競爭等的要求，面對著消費者的選擇。目的：通過產品分析，明確產品所處的特定環境、競爭及自身條件，為制定市場推廣策略提供借鑒；其次，使產品呈現出的主客觀特征與消費者的需求相符。產品分析的必要性和目的必要性：產品聯系著企業和消費者，同時又41一、認識產品人類為了謀生，需要各種物品（包括勞務等）。其中數量稀缺，需要通過勞動或其他代價才能取得的物品叫經濟品，有正的價格；另外，數量豐富，不需要任何代價就能夠取得的物品叫自由品，沒有價格；人類不但不需要，而且必須付出一定代價才能去掉的物品叫做廢品，有負的價格。一、認識產品人類為了謀生，需要各種物品（包括勞務等）。42產品的定義產品是向市場提供的，供人們留意、獲取、使用或消費，以滿足某種欲望和需要的一切東西。包括有形物品、服務，以及其他能供人們消費的人員、地點、組織和觀念。如旅游景點、音樂會、展覽、廣告創意都屬于產品的范疇。產品的定義產品是向市場提供的，供人們留意、獲取、使用或消費，43從消費者的角度理解產品，他們想購買的不僅僅是產品本身，更多的是由此帶來的某種利益，即滿意點。誰更有眼光？誰買的東西最棒?產品+服務+形象>產品價格高滿意度高回報從消費者的角度理解產品，他們想購買的不僅僅是產品本身，更多的44二、產品分析的三個層面根據滿意點的不同，劃分為三個層次：

核心產品層次有形產品層次附加產品層次二、產品分析的三個層面根據滿意點的不同，劃分為三個層次：

45二、產品分析的三個層面核心產品層次產品的功能和效用能給消費者帶來的某種需求的滿足，是對于消費者最基本的吸引力所在。洗衣機、電話、電飯煲……企業在制定產品開發和營銷策略時，首先要考慮產品的實質，明確產品的基本功效和益處。二、產品分析的三個層面核心產品層次46有形產品層次體現產品功能和效用的外在特征，包括產品的外觀、內在質量和促銷成分。有形產品的五個特征：質量、特點、式樣、品牌名稱、包裝隨著消費觀念的提高和買方市場的出現，消費者對商品的外在形式要求越來越高，選擇余地也越來越大。有形產品層次47附加產品層次消費者在購買和使用商品時獲得的各種附加利益的總和，包括售前的咨詢服務，售中的交易條件（如賒購、信貸或各種擔保），以及售后的送貨、維修服務。創造增加產品附加值的機會，有效開展競爭。附加產品層次48普通商品

整體消費系統引自《市場營銷：分析計劃與控制》菲利普·科特勒

普通商品整體消費系統引自《市場營銷：分析計劃與49三、產品差異的重要價值為企業開發現有產品的功能、特點中尚未被發現的差異點；為產品的開發制定附加產品的方案；重新認識、挖掘既有產品的差異化和附加價值；創造品牌附加價值。品牌附加值：通過品牌的推出所附加的心理的、社會的或更高層次的需求內容，即消費者使用產品過程中產生的信任感、滿足感和榮譽感。三、產品差異的重要價值為企業開發現有產品的功能、特點中尚未被50第二節產品的分類方法分類：有形產品和服務★產品特質與消費者的行為特征★功能相關聯的產品類別：相似類別、替代品、互補品第二節產品的分類方法分類：有形產品和服務★51一、實用的分類依據：耐用性、有形性分為：有形產品（Tangiblegoods）

和服務（Service）

一、實用的分類依據：耐用性、有形性521、有形產品外形、體積、重量等

根據產品原有特征以及消費的特性分為耐用品和非耐用品。1、有形產品外形、體積、重量等

53非耐用品耐用品消費時，一般具有一種或一些用途消費時通常具有許多用途啤酒、肥皂、鹽、洗發水、餅干……家用電器、服裝、汽車……特點：消費快，購買頻率高特點：使用壽命較長，可多次使用，購買頻率低，消費者的購買行為和決策較慎重營銷策略：使消費者能在許多地方購買到這類產品，售價中包含的盈利要低，要大力作廣告，以吸引消費者作一番嘗試，并促其形成偏好。營銷策略：一般需要較多地采用人員推銷和服務的形式，它應當獲得較高的利潤，需要銷售者提供比較多的擔保條件。非耐用品耐用品消費時，一般具有一種或一些用途消費時通常具有許54購買習慣耐用消費品由于其使用壽命長，價格也相對昂貴，消費者的購買行為表現得較為理性。其消費者消費購買習慣表現如下：①消費者購買時選擇性大，購買決策相對復雜；②消費者會仔細比較各種品牌的性能價格比，對產品品質、功效、售后服務質量，包括企業的商譽都有較高要求；③消費者購買時并不就近購買，而是到規模較大產品較集中的商場進行銷售行為，而且經常貨比三家。購買習慣552、服務定義：一方能夠提供給另一方的任何一項活動、利益或滿足，這類商品包括維修、教學、醫療等。特征：1、無形性：廣告要增強消費者的信心。2、不可分性：服務與來源不可分，受到時間、地點限制，要有更多的服務提供者。3、易變形：培訓高素質的服務提供者，建立顧客反饋機制。4、時間性：不能儲存，需求不穩定時要充分準備，建立預約制度、折扣制度、顧客自服制度。2、服務定義：一方能夠提供給另一方的任何一項活動、利益或滿56服務種類繁多，到底是以人為基礎？還是以機器設備為基礎？服務是顧客需要到場嗎？顧客的消費動機是什么？服務提供者是不是為了盈利？服務性機構不僅包括酒店、餐館、洗衣店等傳統的服務機構，而且還包括航空、銀行、保險公司、電信等大型國際性集團。服務業占美國國民生產總值的百分之七十以上，占全部發達國家的經濟的百分之六十以上。目前，服務業作為中國國民經濟的一部分正在經歷革命性的變化。就服務類產品的客戶量來說，其在廣告服務行業中的地位是很重要的，而且還會越來越重要。服務種類繁多，到底是以人為基礎？57二、體現消費模式差異中的分類方法

按消費者的需要考察產品要素按消費者的購買習慣給產品分類影響消費模式的產品特質二、體現消費模式差異中的分類方法按消費者的需要考察產品要581、按消費者的需要考察產品要素1）需要的類別：基本需要關聯需要振奮需要關聯需要和振奮需要通常建立在基本需要已經獲得滿足的基礎上。2）需要的強度：既定的需要要素對消費者的重要性。3）需要的穩定性：需要要素隨時間而改變的程度。4）需要的分布密度：需要要素在人口中被認可的比例。1、按消費者的需要考察產品要素1）需要的類別：592、按購買習慣對產品分類方便品：消費者經常購買或隨時購買，購買時幾乎不做深度比較的商品。日用品、沖動品、急救品選購品：消費者在選購過程中要對產品的品牌、質量、價格、式樣等基本方面進行有針對性的比較的產品，如服裝、家具。特殊品：具有獨特特征或品牌標記的產品，如珠寶。非渴求品：消費者很少聽說或即使聽說也不會主動購買的產品，如墓地。2、按購買習慣對產品分類方便品：消費者經常購買或隨時購買，購603、影響消費模式的產品特質消費者的采購形態常與以下產品本身的特質有關，如：（1）與產品所處的不同生命周期階段有關；（2）與產品的購買的難度及所需的信息量有關；（3）與產品是否新產品及創新有關；（4）與錯誤消費某類產品時后果的嚴重程度有關；（5）與產品的品質是否已確立及是否可靠有關；（6）與產品的單位體積和重量有關；（7）與產品保質時間的長度有關；（8）與產品的價格高低有關；（9）與產品的差異化程度有關；（10）與新產品推出的速度有關。

3、影響消費模式的產品特質消費者的采購形態常與以下產品本身的61經典的營銷策劃案例N個人去參加一招聘，主考官出了一道實踐題目：把梳子賣給和尚。眾多應聘者認為這是開玩笑，最后只剩下甲、乙、丙三個人。主持人交代：以10日為限，向我報告銷售情況。

十天一到。主試者問甲：“賣出多少把？”答：“1把。”“怎么賣的？”

甲講述了歷盡的辛苦，游說和尚應當買把梳子，無甚效果，還慘遭和尚的責罵，好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽，一邊使勁撓著頭皮。甲靈機一動，遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。主試者問乙：“賣出多少把？”答：“10把?！薄霸趺促u的？”乙說他去了一座名山古寺，由于山高風大，進香者的頭髮都被吹亂了，他找到寺院的住持說：“蓬頭垢面是對佛的不敬。應在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢髮?！弊〕謷窦{了他的建議。那山有十座廟，于是買下了10把木梳。主試者問丙：“賣出多少把？”答：“1000把?！敝髟囌唧@問：“怎么賣的？”丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者、施主絡繹不絕。丙對住持說：“凡來進香參觀者，多有一顆虔誠之心，寶剎應有所回贈，以做紀念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，可刻上‘積善梳’三個字，便可做贈品?！弊〕执笙?，立即買下1000把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。經典的營銷策劃案例N個人去參加一招聘，主考官出了一道實踐題目62然而故事并沒有結束。一挑戰者——丁，找到主持人說，賣給和尚1000把梳子算什么？我可以讓和尚源源不斷地買我的梳子，至少也得上千萬吧。以一年為限。許多人都認為開玩笑。然而故事并沒有結束。一挑戰者——丁，找到主持人說，賣給和尚163成本分析他還是找到了那個主持，問他：您這邊每天大概能贈出多少把梳子呢？主持回答：差不多50把。他繼續問：您覺得這與您所獲得的香火錢相比是不是也是成本呢？主持回答：是的，雖然是贈，但是也是錢啊。佛門本來就沒有什么錢。他又問：你有沒有想過收費呢？主持回答：怎么收費？他說：到您這來的人有達官貴人，也有平民百姓。總之是什么樣的人都有吧。您可以在梳子上下點工夫，讓您的梳子在價格上有了價值的區別？賣給不同的人。您在準備幾把梳子，取名為“開光梳”，千金不賣，只贈送有緣人。然后把您的梳子在命名為“智慧梳”“姻緣梳”“流年梳”“功名梳”。一方面您的收入增加了，另一方面您的寺廟的檔次也就體現出來了。這個主持一聽，覺得有點道理的，于是就說好，這事就交給你來辦吧。成本分析64市場活動丁很快就請了幾個記者來宣傳了一下這家寺院。然后造了一批梳子。舉行了一個盛大的“開光梳”儀式。當地的政府要人、各界明星都來了。當天就賣出了10000把梳子。寺院的名氣一下自上去了。丁又請人給這個寺院杜撰了一些歷史故事。很快，這個寺院成了當地的歷史文物。來的香客越來越多。梳子的銷量越來越好。人們也不在乎掏錢買把梳子。丁又出了一個策略：有的