培訓行業績效考核方案-副本培訓行業績效考核方案-副本培訓行業績效考核方案-副本資料僅供參考文件編號：2022年4月培訓行業績效考核方案-副本版本號：A修改號：1頁次：1.0審核：批準:發布日期：績效管理工作實施方案第一條、2015年績效管理方案定位及思路：為了保持公司持續性的盈利性增長，不僅實現銷售上的穩步提升，而且繼續擴大市場份額，塑造企業良好的品牌形象，努力實現企業不僅做大，而且做強，更要做長的長期發展目標。同時，為了配合企業的年度主題“9351的飛越年”，實現企業穩步發展，再創輝煌，特別制定本績效管理實施方案。第二條：績效管理基本原則全員考核。高層管理人員實現年度目標考核，采用年薪制。中層管理干部（含）以下崗位實行月度、季度與年終考核相結合的形式。考核圍繞著目標管理，采取業績指標與管理指標雙重考核的方式進行。考核的結果兌現：管理指標與固定工資的10%掛鉤，業績指標與提成、獎金掛鉤。注重績效考核的落實與溝通工作，人人簽訂績效考核責任書，人人進行圍繞著績效提升的每月績效面談。考核結果適時兌現，獎優罰劣，對于積極優秀，表現突出的員工，給予大力表彰與獎勵。對于連續業績不佳、表現惡劣的員工，給予相應處罰。第三條：考核范圍公司所有員工（試用期員工除外）均參與考核。第四條：績效管理機構：**********第五條：2015年公司年度考核指標：銷售總收入：500萬元各部門預算指標（萬元）：產品項目市場營銷中心傳媒中心超市

咨詢培訓中心百貨

咨詢培訓中心傳媒產品自有產品公開課學習卡內訓咨詢顧問傳媒產品雜志光碟手冊圖書軟件廣告VICI部門指標合計19002101430240公司指標合計1900第六條：考核周期考核周期共有月、季、年終三個周期。第七條：考核方法： 共四種考核方法：月度考核月度考核采取業績指標與管理指標雙重考核的方式進行。其中業績指標根據全年銷售預算分解到月，管理指標則根據不同的崗位設計不同的KPI（關鍵績效考核指標）進行。考核的結果兌現為管理指標與固定工資的10%掛鉤，業績指標與提成、獎金掛鉤。各部門負責人采取月度工作計劃制度，若部門負責人執行月度工作計劃情況考核分數低于80分，則取消該部門當月提名特別獎勵的資格。2、銷售冠軍考評 銷售冠軍考評包括月、季、年。是對一線銷售人員業績最高者的考評。3、年度綜合素質考核年度綜合素質考核主要考核員工的自我管理、自我激勵、計劃、團隊精神等。員工和主管由直屬上司對下級進行綜合素質的評估；經理級干部則實行360°考核。年度綜合素質考核分為年中（半年）及年終（全年）兩次綜合素質考核。其中半年階段性考核成績按權重匯總并入年終考核成績。4、年度述職評估考核年度述職工作評估是考核員工總結、計劃能力的有力工具之一。由員工在年終（每年1月份或者2月份）進行公開的演講，做年度述職。第八條：具體實施方案一、一線銷售部門績效考核（市場營銷中心）：1、績效考核兌現方法：（1）績效工資：根據不同的崗位設計不同的關鍵績效考核指標（KPI），每月根據《目標管理卡》，由各自的上司根據實際情況對各個員工完成KPI的情況進行真實的評估。管理指標與績效工資（固定工資的10%）掛鉤。（2）銷售提成：銷售人員的銷售提成與其銷售預算的完成比例掛鉤，個人預算達成率低于30%則無提成，預算達成率在30%-100%按照指標內比例獲得提成，超過預算達成率的100%，則按照指標外獲得提成。（3）獎金：銷售人員由于表現優秀，將會獲得各項個人或者團隊的月、季、全年的銷售獎金。2、不同崗位的考核方法：（1）學習顧問（負責區域內普通客戶）學習顧問全面負責區域內公司宣傳推廣、公開課招生、學習卡的銷售工作及其他課程和服務的銷售，對區域內新客戶開發、基礎產品銷售負責，銷售提成以各產品實際回款為準，分指標內、指標外進行獎勵，即在月底核算業績的時候，各項基礎產品（不含項目銷售）累計銷售業績完成當月指標，即算指標外，按照指標外業績達成計算獎金。否則計為指標內。產品銷售提成比例備注指標內指標外雜志8元/套10元/套傳媒產品（不含雜志，圖書銷售計入業績，不計提獎金）（5%）（10%）普通公開課招生現金交費人數獎20元/人次30元/人次總經理班招生現金交費人數獎40元/人次60元/人次百貨公開課招生現金交費人數獎40元/人次60元/人次集訓營招生交費人數獎80元/人次120元/人次一星卡（12880元）150元200元二星卡(22880元）200元260元三星卡（36880元）350元450元四星卡（96880元）1200元1500元五星卡（168880元）1800元2200元項目信息獎3萬內/單50元/單項目含內訓、咨詢、顧問、VICI、廣告，以該項目實際簽約標的為準；項目信息獎遵照合同付款期數按實際回款比例發放。3萬～5萬（含3萬）/單80元/單5萬～10萬（含5萬）/單150元/單10萬～30萬（含10萬）/單300元30萬以上（含30萬）/單500元特別說明：A、項目信息包括客戶詳細信息、意向需求信息、聯系人信息等，學習顧問須將客戶信息轉交項目經理，項目經理核實確認信息相符，以項目合同標的為依據，并在第一期回款到帳后計提項目信息獎。B、如果學習顧問在項目成交促進做出特別突出的貢獻，則由市場營銷中心負責人向總裁提出“特別項目成交促進獎”。具體獎金額度視情況而定。（2）項目經理（負責區域內部分大客戶日常銷售及項目跟進、簽約、回款）基礎產品銷售提成：項目經理所負責大客戶基礎產品銷售提成按學習顧問基礎產品提成比例計算，不額外享受項目信息獎。項目成交提成：項目經理負責各區域項目的開發、跟進及簽約回款，后期跟進續簽，對區域內項目指標達成負責，因此根據項目簽約、回款、續簽的按時達成給予獎金發放，獎金發放時間及比例與客戶付款時間及比例同步進行（即客戶回款多少項目經理獲得多少比例的獎金，不一次性發放）。項目經理將會獲得以下項目成交提成的80%，另外20%則由同區域的市場經理獲得。產品（合同金額）銷售提成比例備注指標內指標外內訓3萬元及以下150200指標內/外以個人每月各項產品總合計指標作為劃分標準，完成指標后超出部分則按照指標外額度給予獎勵。CI\VI項目視為顧問項目進行獎勵。3萬元～5萬元（含）3005005萬元～10萬元（含）50080010-20萬元（含）1000150020萬元以上15002000顧問3萬元及以下1502003萬元～5萬元（含）3005005萬元～10萬元（含）50080010-20萬元（含）1000150020萬元以上15002000咨詢3萬元及以下2002503萬元～5萬元（含）3505505萬元-10萬元（含）55085010萬元-20萬元（含）1100160020萬元-40萬元（含）1800230040萬元—60萬元（含）2400290060萬元以上30003600C、區域市場銷售提成：項目經理平時除了完成自身的項目拓展工作外，積極配合區域市場經理進行團隊建設和市場開發，亦對本區域整體銷售達成有貢獻，每月亦與本區域整體業績達成率掛鉤。項目經理將會獲得區域市場銷售提成的20%作為項目經理當月的區域市場銷售提成。區域市場經理（負責區域日常銷售管理及及團隊管理工作）A、區域市場銷售提成：區域市場經理對本區域整體銷售達成負責，每月銷售提成與本區域整體業績達成率掛鉤，按照當月銷售預算達成率不同給予不同額度的銷售提成獎勵。區域經理將會獲得以下區域銷售提成的80%，其余20%則由同區域的項目經理獲得。區域業績達成達成率低于30%達成率為30%—60%達成率為61%—80%達成率為81%—100%達成率為101%—120%達成率為120%以上提成比例0%%%1%%%B、項目成交提成：市場經理平時除了完成本區域的市場拓展與營銷外，也積極配合項目經理進行項目開發、跟進與成交，亦對本區域項目銷售達成有貢獻，每月市場經理也將會獲得區域項目成交提成的20%作為當月的市場經理項目銷售提成。長沙辦事處、南京辦事處區域經理本年度按照區域市場經理考核方法進行考核（市場經理獲得區域銷售提成的80%，及項目提成的20%）。備注：如果當月該區域基礎產品銷售預算達成率低于70%，則當月市場經理的項目成交提成只能發放50%；如果基礎產品銷售預算達成率低于50%，則當月市場經理的項目成交提成取消。如果該區域有一名學習顧問當月銷售預算達成率低于30%，則只能發放該區域市場銷售業績提成獎金的50%。傳媒產品銷售經理傳媒產品銷售經理負責公司傳媒產品銷售的統籌，對傳媒產品（不含廣告）的銷售達成率負責。銷售業績達成達成率低于60%達成率為61%—80%達成率為81%—100%達成率為101%—120%達成率為120%以上提成比例0%%%%市場營銷中心廣告合作專員市場營銷中心廣告合作專員負責公司廣告產品銷售的統籌，對廣告產品銷售達成率負責。當月廣告銷售達成率不足30%，廣告合作專員將無法獲得提成。在當月廣告銷售達成率達到30%后，廣告合作專員將獲得以下提成：●單筆≤3萬元，按廣告額度的%比例（稅后）進行提成獎勵；●單筆3萬元＜額度≤5萬元，按廣告額度5%比例（稅后）進行提成獎勵；●單筆額度＞5萬元，按廣告額度8%比例（稅后）進行提成獎勵。廣告提成以實際到款按比例給予發放。市場部部門經理市場部部門經理的考核部分由其所負責的區域部分及部門部分構成。A、市場部部門經理對公司當月基礎產品預算達成負主要責任，因此獲得基礎產品的銷售提成。基礎產品當月預算達成率：業績達成達成率低于60%達成率為61%—80%達成率為81%—100%達成率為100%以上銷售提成（元）0200400600B、市場部副經理對公司當月百貨產品銷售預算達成負主要責任，因此獲得百貨產品銷售提成。百貨產品當月預算達成率：業績達成達成率低于60%達成率為60%—80%達成率為80%—100%達成率為101%以上銷售提成（元）04005006003、其他考核與獎勵：（1）新客戶（含從未有過交易的在冊客戶）成交獎勵：市場人員成功與新客戶簽約金額達到100元以上者，除相關業績計入當月常規績效考核之外，另外發放新客戶成交獎（低于100元無獎金），獎金如下表：新客戶成交金額（元）獎金100元-1000元（含1000元）10元1000—5000元（含5000元）50元5000—10000元（含10000元）100元10000～30000（含30000元）200元30000～50000（含50000元）400元50000以上600元（2）以下情況將取消當月銷售業績提成獎勵資格：A、當月銷售預算低于30%；B、市場人員當月培訓考試或業務考試任一次分數達不到80分者；C、當月累計遲到5次以上或者曠工者；D、當月出現嚴重違紀情況者。二、二線研發、教務、會務、項目管理及傳媒中心績效考核：市場營銷中心會務客服人員：1、績效考核兌現方法：（1）績效工資：根據不同的崗位設計不同的關鍵績效考核指標（KPI），每月根據《目標管理卡》，由上司根據實際情況對各個員工完成KPI的情況進行真實的評估。管理指標與績效工資（固定工資的10%）掛鉤。（2）銷售提成：為鼓勵會務人員積極參與產品銷售，凡在公開課現場由會務人員（市場人員除外）促成銷售的，傳媒產品按照總銷售額的1%-5%給予獎勵。由市場人員主導實施的公開課不參與此項獎勵。（3）獎金：會務客服人員獎金與當月公開課（含集訓營）實際實現銷售指標達成率掛鉤（學習卡劃卡金額+現金報名金額），銷售指標達成率必須高于80%；并以會務質量指標作為標準，當月所有會務評估分數必須高于85分（含），否則不參與獎金分配。具體獎勵標準如下：項目評估平均分獎金（元）經理級主管級專員級85（含）-90分40030015090分（含）以上600400300（4）提名獎勵：當公開課（含集訓營）當月銷售預算達成率低于80%時，部門負責人可以根據當月部門員工的具體表現，對于優秀人員以“董事長獎金”的方式對“部門月度優秀員工”提出表彰，其中，超市培訓咨詢中心可提名2人，百貨培訓咨詢中心可提名1人，獎金100-300元/人。備注：如果部門負責人當月月度工作計劃執行情況考核分數低于80分，則取消部門提名獎勵資格。四、先進表彰與獎勵：公司本著獎優罰劣的原則，對于表現優秀的員工和團隊，以周、月、季、年為時間周期，進行及時的獎勵與表彰。（一）周先進表彰：每周對上周基礎產品銷售在1000元以上銷售業績領先的學習顧問給予獎金獎勵，每周一晨會上公布并記入“銷售英雄榜”。市場營銷中心以總部和區域分部為兩個單位，評出整個部門周銷售前三名（以到款金額為準），其中：周冠軍：評選1名，給予獎金120元；周亞軍：總部和分部各1名，共2名，分別給予獎金100元；周季軍：總部和分部各2名，共4名，分別給予獎金60元。（二）月先進表彰：1、月度學習顧問銷售標兵獎：每月評選出學習顧問月度銷售標兵5名，給予“月度學習顧問銷售標兵獎”，具體為：學習顧問銷售冠軍1名：完成當月指標80%以上（含）,且基礎產品銷售額最高的學習顧問，獎金500元；學習顧問銷售亞軍1名：完成當月指標80%以上（含）,且基礎產品銷售額排名第二的學習顧問，獎金300元；學習顧問銷售季軍3名：完成當月指標80%以上（含）,且基礎產品銷售額排名第三的學習顧問，獎金200元。2、月度優秀項目經理獎：每月評選1名優秀項目經理，頒發“月度項目銷售標兵獎”，獎金500元。要求該項目經理必須完成當月銷售指標80%以上（含）,且銷售排名第一。3、月度優秀市場經理獎：每月評選1名優秀市場經理，頒發“月度優秀經理獎”，獎金600元。要求該市場經理當月區域銷售指標必須完成銷售指標80%以上（含），其中基礎產品銷售預算達成率必須達到70%以上（含），且銷售排名第一。4、月度優秀產品經理獎：每月評選1名優秀產品負責人，頒發“月度優秀經理獎”，獎金500元。要求該產品負責人當月所負責產品評估分數必須都達到85分以上（含），且當月實際銷售預算達成率排名第一。備注：包括公開課、集訓營、內訓、顧問、咨詢、傳媒、廣告產品負責人5、月度銷售精英團隊獎：每月評選1個優秀市場區域給予頒發“月度精英團隊獎”，獎金1000元。要求該區域必須是完成當月區域銷售指標完成當月指標80%以上（含），其中基礎產品銷售預算達成率必須達到70%以上（含），且銷售排名第一的團隊。6、月度優秀銷售支持團隊獎：每月評選1個優秀產品負責部門給予頒發“月度優秀銷售支持團隊獎”，獎金600元。要求該部門必須是完成當月實際銷售指標80%以上（含），項目評估分數均達到85分以上（含），且銷售達成率第一的團隊備注：包括百貨培訓咨詢中心、培訓部、顧問咨詢部、傳媒中心四個部門。（三）年中（半年——3至8月）先進表彰：1、年中銷售標兵獎：（1）市場營銷中心獎勵：過去半年銷售指標平均月度達成率在80%以上，按同級中銷售排名第一，獲得“年中市場銷售標兵獎”：年中學習顧問冠軍獎1人，獎金800元/人；（含主管級學習顧問）年中學習顧問亞軍獎1人，獎金600元/人；（含主管級學習顧問）年中經理冠軍獎各1人，共計2人，獎金1000元/人。（市場經理和項目經理各一人）（2）產品負責人獎勵：過去半年實際銷售指標平均月度達成率在80%以上，且排名第一的個人，獲得“年中產品銷售標兵獎”，獎金600元。備注：包括公開課、集訓營、內訓、顧問、咨詢、傳媒、廣告產品負責人。（3）產品部門經理獎勵：過去半年實際銷售累計達成率達到55%以上，且達成率最高的產品部門經理，獲得“年中優秀產品部門經理”，獎金1000元。2、年中銷售進度優勝團隊獎：（1）市場營銷中心獎勵對于2010財年年中半年累計銷售達成率達到全年指標65%的區域，給予團隊獎金1500元；對于2010財年年中半年累計銷售達成率達到全年指標75%的區域，給予團隊獎金2000元；（2）產品負責團隊獎勵：對于2010財年年中半年銷售累計達成率達到全年指標65%的產品負責團隊，給予團隊獎金1500元；對于2010財年年中半年銷售累計達成率達到全年指標75%的產品負責團隊，給予團隊獎金2000元；備注：包括百貨培訓咨詢中心、培訓部、顧問咨詢部、傳媒中心四個部門。（四）年終（全年3-2月共計12個月）先進表彰：根據全年度銷售達成情況及團隊建設情況，對年度優秀個人及團隊給予年終大獎：市場營銷中心：1、個人年度總冠軍（金牌銷售獎）：個人達成年度銷售預算指標且銷售額最高的員工，獎金3000元（或同等價值數碼產品）并頒發榮譽證書；2、團隊年度總冠軍（無敵團隊獎）：區域達成全年銷售預算指標且銷售額最高的團隊，獎金5000元并頒發錦旗；3、年度區域業績提升獎：完成年度銷售預算，且與去年同比基礎產品銷售增幅較大的省份，給予所負責省份學習顧問獎勵。（如果獲獎人員未能在該崗位上做滿一年，則按在該崗位的工作時間比例發放相應的獎金）與去年同比增幅獎金（元）30%（含）—49%50050%（含）—79%60080%（含）—99%700100%（含）以上8004、年度區域沖關獎：市場營銷中心全部區域第一名達成全年銷售指標的區域，獲年度區域沖關獎，獎勵團隊獎金2000元（或其他同等價值物質獎勵）并頒發錦旗；5、團隊建設獎（最佳團隊搭檔獎）：區域完成全年業績指標且市場經理、項目經理配合默契，團結互助，團隊成員進步快，流失率低的區域，獎勵區域正副經理獎金各1000元（或同等價值數碼產品）并頒發榮譽證書；產品支持部門：1、年度服務之星（金鑰匙獎）：全年會務綜合服務評估分高于88分，則獎勵會務部門，部門獎金1000-2000元（或同等價值數碼產品）并頒發榮譽證書。2、年度銷售支持之星（金采購獎）：完成全年實際銷售指標，且達成率排名第一，同時全年所有項目評估分數必須在85分以上的個人，獲得“年度銷售支持之星獎”，獎金1500元（或同等價值數碼產品）并頒發榮譽證書。備注：包括公開課、集訓營、內訓、顧問、咨詢、傳媒、廣告產品負責人以及產品部門經理。3、年度銷售支持團隊獎：完成全年實際銷售指標，且部門達成率排名第一，同時全年所有項目評估分數必須在85分以上的團隊，獲得“年度銷售支持團隊獎”，獎金3000元并頒發錦旗。備注：包括百貨培訓咨詢中心、培訓部、顧問咨詢部、傳媒中心四個部門。其他年度獎項：1、人才培養獎：公司一貫注重團隊協作和梯隊培養，為此設立“人才培養獎”。每培養一位經理級干部（干部獲得任命并通過試用期）獎勵直接上級500-1000元；每培養一位主管級干部（干部獲得任命并通過試用期），獎勵直接上級300-500元。2、金牛獎：對于三線后臺管理部門（研發中心、人力行政中心、財務管理中心）全年度優秀員工，評為“金牛獎”，獎金800元。3、董事長特別獎：對于在營銷及市場支持、部門間協調合作等方面積極主動，對公司整體發展起到積極作用的個人或團隊，給予“董事長特別獎”，獎金待定。五、后進批評與處理：公司本著獎優罰劣的原則，對于表現持續落后的后進員工，進行及時的教育和處理：（一）市場營銷中心：1、對連續三個月排名后三位且無一月完成指標的學習顧問，給予降低工資一級，并留用查看一個月處理；2、連續三個月或者累計三個月不能達到銷售指標達成率60%的學習顧問，給予自動離職處理。以上兩條可以并行處理。3、對市場營銷中心管理人員連續三個月銷售指標達成率低于50%，或累計一個季度銷售指標達成率低于50%，經理級自動降級為主管級；主管級自動降級為普通員工，亦同時降薪。（二）產品負責部門（超市培訓咨詢中心、百貨培訓咨詢中心、傳媒中心）：1、對于產品部門（培訓部、咨詢顧問部、傳媒中心）部門經理、產品（公開課、集訓營、內訓、咨詢、顧問、傳媒、廣告）經理（主管、專員）連續三個月銷售指標達成率低于60%，或累計一個季度銷售指標達成率低于60%，給予降低工資一級，并留用查看一個月處理；2、對產品（公開課、集訓營、內訓、咨詢、顧問、傳媒、廣告）銷售支持管理人員連續三個月銷售指標達成率低于50%，或累計一個季度銷售指標達成率低于50%，經理級自動降級為主管級；主管級自動降級為普通員工，亦同時降薪。（三）三線及后臺管理部門（會務、研發中心、人力行政中心、財務管理中心、傳媒中心研發部門）：1、對于三線及后臺管理部門員工，年中（年終）綜合素質評估低于70分，給予降低工資一級，并留用查看處理；2、對于三線及后臺管理部門干部，年中（年終）綜合素質評估低于70分，經理級自動降級為主管級；主管級自動降級為普通員工，亦同時降薪；第九條：影響年度考核的原因及對應措施1、員工全年業績累計達成率不到60%者，或者綜合評分低于70分者，不能參與年終獎金的考核。2、全年入職時間超過八個月（含）以上的員工方能參加以全額年終獎金為基數的考核，按入職時間核算。3、員工入職時間三個月以上（含），八個月以下，只能參與全年一半基數的獎金考核，按入職時間核算。4、員工任職時間三個月以下，不參與年終獎金的考核。5、員工年底考核前離職，不參與年終獎金的考核。第十條：考核流程1．預算計劃提交A．各部門在每年12月份經全體同事討論后，提交年度預算指標，經公司總經理辦公會討論后確定，根據市場的發展與變化，各部門可以在每個季度之間經由總經理審批個別調整預算指標。B．各部門每月28號前將下個月的考核內容及預算指標經確認后交人力行政中心人力資源經理，經公司執行總裁審核后給予批準實施。2．月度考核結果提交（一）業績考核：（1）每月30日以前所有員工完成管理指標方面的自查；（2）次月5日前市場營銷中心將與財務管理中心核對后的個人績效核算卡提交部門負責人審核，并經本人簽字確認后報人力行政中心；（3）次月5日前市場營銷中心會務客服部、超市（百貨）培訓咨詢中心、傳媒中心將經過部門負責人簽字的會務、教務、項目評估匯總表、產品評估匯總表報人力行政中心；（4）次月5日前財務管理中心將經過部門負責人簽字的銷售統計表報人力行政中心。（二）管理考核（1）每月25日各部門負責人提交次月部門工作計劃，常務副總裁審閱，并提交執行總裁；（2）每月28日執行總裁將審閱后的部門工作計劃反饋給部門負責人，部門負責人按工作計劃執行相關工作。考核部門工作；完成情況報告，（3）次月1日各部門負責人提交上月部門工作計劃完成情況報告，常務副總裁審閱，并提交執行總裁；（4）次月2-5日執行總裁與各部門負責人面談并對部門工作計劃完成情況進行考核。（5）次月6日執行總裁將考核結果反饋人力資源部，作為相關考核依據。（三）績效工資（管理指標達成工資）（1）每月1-3日員工持“目標管理卡”找直接上司面談，并進行管理評估，4日部門經理匯總后交部門負責人審核簽字；（2）每月5日部門負責人將匯總名單及“目標管理卡”報人力行政中心；（3）因未主動找直接上司面談而未報送“目標管理卡”的無績效工資。（四）人力行政中心根據上述資料計算獎金，統計目標管理考核分數，經公司領導簽字