種增員障礙大突破32據《增員兵法2》制作1

1你夠格增員嗎？

有能力的主管吸引有能力的伙伴想增員工業務好手一起打拼保險事業嗎？用以下5個條件來檢視自己：

1、戰功：跟著常打勝仗得獎牌的主管不僅讓人覺得有成功的希望，更是一種驕傲。

2、戰力：戰力就是陣容、實力。擺出來的陣仗要教人動容，顯示出來的儀態要讓人感道：這是支訓練有素、有紀律、有韌性的部隊，也是讓新人充滿熱力和希望的團隊。

3、戰德：除擅長作戰外，魅力也很重要，它包括內涵、道德標準、行為舉止。

24、戰氣：主管就是隨時要讓同仁感到精力充沛、豪氣十足，再大的問題都不是困難，再大的挑戰都有辦法克服。

5、戰術：主管要懂得帶人；懂得如何調整生息、整補教育，如何擺出最佳陣容，推出有效的商品策略、話術；懂得如何定目標、掌握市場通路，推動每天的進度。

“獅帶羊，羊亦獅。羊帶獅，獅亦羊”。有能力的主管吸引有能力的伙伴，增員前，還是先問自己夠不夠格。

重點提示：增員者須具備的條件是—業績彪炳、德才兼備、經營有方、氣勢磅礴。

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2他們為什么不做保險

破除疑懼增員并非難事任憑你好話講盡，威脅利誘，欲增員的對象就是不為所動，這是什么緣故呢？

1、疑惑：未入門者總是疑慮：從事保險工作真的可年收入百萬元（臺幣）以上？真的是一份利人利已的事業？可以不用應酬就做得到保險嗎？大家真的一團和氣、互相幫忙？

拿出證據來！理賠資料可證明保險是真的，薪資證明是收入的憑證，客戶的投保資料、同仁的活動照片以及平時的訓練資料都是眼見為實的佐證。

42、擔心：人總是擔心受騙上當。主管講得頭頭是道，誰知道他是不是包藏禍心？賣保單時冠冕堂皇，理賠時會不會百般刁難？業績不好時，會不會要業務人員自掏腰包買保險？更令人擔心的是，好好的工作不做，做保險搞不好會弄得身敗名裂，受人唾棄。

要解除這些擔心，只有讓被增員者自己去體驗了解。餐廳的菜好不好吃，吃了便知道；車子好不好用，自己進入車內瞧瞧，了解車廂是否寬敞、零件是否輕巧精致，然后再試開一下，在風馳電掣下，就能明了汽車商的所言是否屬實。

5被增員者親自來到公司，公司氣氛的好壞、同仁的相處如何？活動的品質好不好？同仁的素質高不高？進入單位是否正確可行？公司的經營是否正派？主管是否真心在維護保險理念……他一進門便明了。真金不怕火煉，是真的就不怕讓人懷疑與擔心。

3、害怕：個性不合無法適應、關系不足無法發揮、環境不對有志難伸、家人反對心力交瘁。不想害怕就多嘗試、多體驗，經驗累積了技巧自然純熟。多了失敗的經驗，就不會對失敗感到恐懼。要讓新人不害怕，就讓他多分享成功的例子、多給他鼓勵和打氣，。

6如何降低他們的疑惑，讓他們不再擔心，也不再害怕驚惶？想想看，如果我是一個對保險陌生的新鮮人，我要的是什么？親愛的壽險業務老兵，你能替他們解決疑惑，讓他們安心嗎？

重點提示：不做保險的主要心理因素是：懷疑、害怕、擔心，因此只要能破除被增員者的心理障礙，增員工作便成功在望。

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3找出你的千里馬

誰容易被增員能夠從事保險銷售工作的人，一定有些特殊的人格特質，他才能將銷售工作演繹成功。杰出者的特質必然與眾不同并特別鮮明。如果我們從具有成功特質的人中，尋求自己的千里馬，這類人做保險成功的可能性會大為提高。

從個性面來看

個性感性的人是蠻好的增員對象，因為這種人不易拒絕別人的懇求，若以感性訴求讓他投入可以拯救人群的事業，他會滿懷愛心的去奔跑呼吁。

8生性浪漫不羈的人也是好的對象，他不甘朝九晚五，滿腦子自我發揮和創造的想法，保險工作正好滿足他的需要。

喜歡冒險的人也可以吸收，他們不怕挑戰、不怕困難，不喜歡失敗，讓他明了保險的特性，激起他的斗志，他會很有興趣的。

再者是有表現欲的人?；蛟S這種人的方向有些偏差，但因為他喜歡熱鬧，喜歡在人多的場合受到眾人的矚目。從事保險工作活動多，能夠表現的機會頻繁，正是他發揮專長的所在，更能滿足他的表現欲。

9從經濟因素方面來分析

想一夕致富，白手起家的人是增員的好對象。只要你舉些成功例子讓他心生向往，用超乎一般上班族收入的統計資料吸引他，就能引起他的興趣。

另外還可以找到滿坑滿谷、自認懷才不遇的人。這些人或許在找機會、或許不知如何突破現狀，用一點誘因，加上推力，他們會考慮嘗試保險行銷的工作。

收入不足的人多得不可勝數，與其讓他們自怨自艾，何不鼓勵他們開創另一個人生新旅程，保險業正是開創這個新旅程的好起點。

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從不同背景的人來著手

有中年危機的人可考慮網羅。這些人士的特性是：信息力輸給新一代，沖力也稍嫌不足，但是人脈豐沛且人生經歷厚實,使他們會審慎地尋找第二春或兼職獲利的機會。

家庭主婦更是增員的好對象，目前有許多家庭主婦是做保險成功的典范。

另外厭倦了正常上下班的人、受公司派系傾軋的失意者、準備退休的主管，都是相當好的人選。

重點提示：鎖定增員對象之后，必須針對其個性、經濟、背景三大因素考量，切入被增員者的內心.11

4茫茫人海何為目標

仔細篩選增員對象依來源分兩類：

第一類是可控制的來源

此類是熟識且背景可查之人，較有共識并具安全性，依類別又可分：

1、本身緣故：由最緊密的家庭關系延伸，兄弟姐妹、父母、叔姨甥侄舅伯娌、同學校友、好友、袍澤等。

2、同仁緣故：同仁的關系人，同樣由內到外，名單一開洋洋灑灑。

3、親友推介：親友的朋友親戚或其他社交來往者。

124、異業介紹：不同行業之間互相供輸和介紹者，有些在該行業表現不佳，到保險業卻令人刮目相看。

5、名錄：如畢業紀念冊、校友會、同鄉會、專業協會等會員組織。

6、客戶推介：客戶的親友及來往廠商等。

7、客戶本身：客戶因信任我們而買保險，我們也因了解客戶的需要而協助他加入保險業，雙方相知相惜，同心協力。

第二類是不可控制的來源

這類人士通常較為陌生，須用心評估了解，切不可碰到有人自投羅網就暗自欣喜，說不定是苦頭的開始哩！

131、直接上門：莫名其妙自行推薦而來，或許是有心人，但也可能是走投無路或別有居心，不可不小心，以免賠了夫人又折兵，此類例子已有多起。

2、廣告：看了廣告而來的，可能受廣告所吸引，但也可能是臨時起意。

3、DM：夾報或針對特別族群廣發英雄帖，和廣告一樣，成敗都是或然率。

4、活動吸引：因為公益活動或是被不同類型的公司活動所吸引而來者。

5、校園征才：從應屆畢業生中廣求新血。

重點提示：增員的主要來源有二：1、熟識人士—較具安全性。2、陌生人士—須用心評估了解。

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5組織發展不隨便

只要力量集中，將無限偉大增員一定要目標清楚，讓自己和伙伴都有精準的軋跡可依循。目標要單純化、數據化，不要迷迷糊糊，隨緣而行。德國慕尼黑有座博物館做了個試驗：將一平方公尺的光線集中在一點上，用再精密的測量工具都無法測出這光線到底有多強。這項測驗的意義是“只要力量集中，將無限偉大”。增員是因為事業需要，事業是由人所共同組成的，你要有階段性人員成長的概念。

15一般而言，新人的留存率大概是一半，成功增員一人需通過與三人面談，一個面談又要有三個名單。想要成立處級單位至少要有五十人以上，若想三年到此標準，我們可以推算出：合約書50張——成功增員100人——300面談者——900名單——3年——一年300名——每月25個名單8位面談者一個月只要和八個人面談，持之以恒三年即可建立龐大部隊，若全體動員，則成果將加倍。

重要提示：增員一定要目標清楚，而目標最好單純化、數據化，不要迷迷糊糊，隨緣而行。16

6凝聚作戰精神

以義相聚，會因義氣長相廝守要把增員工作做好，一味以利益引導是無法做得好的。因利結合，將因利害而分手，以義而相聚，會因義氣長相廝守。要做好增員，可以從以下幾人精神層面來看：1、弘法利生：做保險是弘法，弘的是造福人群的世間大法。心存善念，悲憫不幸。2、慈悲喜舍：關心別人、喜人成功；勇于付出、勤為布施。173、心甘情愿：積極自信、不計困難，以歡悅的心情從事困難的事。樂在工作、熱情洋溢，不計較眼前的利益，不以毀譽出路為工作的依歸。4、因緣果報：凡走過必留下痕跡！有播種就有機會，肯付出就必有回報，增員和推銷都一樣，是大數法則，是因緣聚會之事，大家相識即有緣，珍惜見面相處的當下，誠為邀約，勇為伙伴。一個幽暗的山谷因一盞燈火而光明，一個單位會因一位奇才而爆發。5、自由自在：心無牽掛、自由自在。以創意和想象去嘗試和作為，保險事業最為可貴的就是你有多大抱負就可做多少事，你有多少智慧與能力就可創造多大空間。186、愿力念力：心中有愿，念念不忘，悲愿行善，化身千萬。抱著尋求英才共同造福社會的目標去增員。上天自然不負苦心人，念力遲早會實現。

重點提示：良好的增員心態——心存善念、勇于付出、積極自信、懂得珍惜、抱負遠大、提攜英才。197打敗內心恐懼

創造成功機率一位老伯隨著旅行團到美國玩，回來逢人便說：“美國的小孩子真是太聰明了！”別人問他何故，他說：“美國小孩子那么小就會講英語，真是不得了！”有些人看到哪些單位人氣旺盛、成功增員的主管，便會以羨慕崇拜的口吻說：“他們好厲害，真是不可思議?！逼鋵嵅灰苑票。灰凶銐虻沫h境，你的致勝機會和任何人都一樣的,理由何在？

理由何在？

20推銷做得好的人，增員也不會差。因為兩者的本質都是推銷，而且增員更具有賣點?！斑M入保險界，主管通常先讓新人學習推銷技巧，讓新人以定著為要，所以這段期間新人增員的觀念不強；可是新人卻會因看到主管輔導不易，失敗率高，而心生畏懼，對于增員敬而遠之，這種心態甚至陪著他一路長大?！笔聦嵣希@種見解是錯誤的。以經驗值來看，增員成功率應高于推銷成功率。

21只不過推銷是個人事件，別人看不到，而且銷售成功的案例大多會被加以大力渲染，所以一般人較看不到失敗的一面。但增員不同，他人很容易看到失敗過程，當事人在到達成功前的挫折和困難也顯而易見。了解這些障礙后，要踏上增員成功之途就較為容易了。還有幾個有益于心理建設的增員優勢必須了解。推銷的收益逐年逐件遞增的，如果一停頓，利益就無法再增加。但增員就不同了，一經穩定或擁有幾個有力人士，則收益長年不斷。22用這些觀念推演，增員確實不難，關鍵在于全體有共識，大家平時多打氣，互相關心，對于資歷淺者多陪同，多給予訓練及要求。如此，增員的工作自然可以順利的發展。

重點提示：以經驗值來看，增員成功率應高于推銷成功率。只是在增員過程中當事人在達到成功之前的挫折和困難往往顯而易見，只要了解這些障礙，增員其實是很容易的。23

8邀請長輩入行

保險是教導無知、啟發無明的工作增員和我們有淵源、能互相信賴的人是個不錯的點子。以前的師長子弟滿門，有潛在的市場，只要肯開口，收獲大抵不會差。以前的主管若是個盡心盡力照顧下屬的人，下屬在他從事保險時也會盡可能投保。如何邀請他們從事保險？

24對于主管，不論以往他照顧你或討厭你，你都應該去向他道謝，敘述他給你的影響，告訴他，如今你從事保險，仍以他昔日教導為準則，所以在你稍有成就時，想到應反哺回報，如此，你們會認真思考的。你向他分析他的——1、人格特質潛力何在？2、市場客源在哪里？3、從哪里切入較合適？4、從事保險工作可以獲得多少收益！

25對于師長，他平日對學生諄諄教誨，你可以提醒他，保險是教導無知、啟發無明的工作，他可以化育蒼生。如他們無法放下身段轉換跑道，也可勸他們利用資源，善盡社會責任。最起碼要求轉介紹客戶得到保單，只要運用恰當，相信應該是做得到的。

重點提示：增員長輩前須掌握：人格特點、市場客源、入行后的定位點、入行后可能產生的收益。26

9做個保險常勝將軍

嚴謹控制預算，對壓力應付自如從事保險工作一定要有目標。有目標，奮斗意義明確，可集中力量形成共識，獲取高業績，并縮短成功的時間。沒目標，方向不清，大家不知為何而戰，奮斗意義不存在，各自為政，業績低迷，收入不振，大好時間也被浪費掉。因此，有幾個目標需明確介定：

271、年收入：收入包括展業收入，續年度保費收入，組織管理津貼及各項資金等。收入是成就感及努力的回饋，隨著保險年資的增加及行銷技巧的成熟，收入應逐年增加。而且因應市場行情及與同輩的成就相較，不能期許太低。2、職位：目前的職位是什么？自己企盼的職位又是什么？明年度可達到的最高職位又是什么？需要多少人？多少FYP？繼續率是多少？這些都是需要推算和細分。283、市場：愈是競爭愈要有市場區隔的觀念。可以依現有人手去掌握開拓市場，也可以先確定目標市場再找合適的人來經營。有些商品必須由特定的人來銷售，而有些人天生只會賣某一部分的商品。在保險的開拓上，靈活的銷售機制是必要且可以掌握和創造的。4、品質：我們必須明確地知道，要在市場長保勝算，品質永遠是最重要的事。

29個人產能夠不夠高？單位產能是否達到市場標準？繼續率多少？理賠率是多少？這些都是要斟酌和計較。多算多勝，少算少勝，不算不勝，聰明的主管懂得先從品質管制著手。5、預算成本：業務人員總是努力開創業務而往往忽略成本開支，所以總是覺得收入已不錯卻老是錢不夠用。必要的支出如交際、交通、贈品、訓練等應占收入比重多少？事先評估清楚，嚴謹控制預算，這會減少保險工作的壓力，令你發揮自如。

30從事保險的人往往陷入一個盲點或被誤導，以為要多少錢都可以去創造，錢要用光才會盡力去賺。保險人應該力求簡樸，不但勸人長期準備和規劃，本身更應該節制。身邊有充裕的資金，生活無慮、年老無缺、安心、有尊嚴。以輕松無憂的心情去發揮，更易達到成功。

重點提示：正確的財務規劃和理財能力，是讓自己面臨壓力時能應付自如的關鍵。31

10兼職人員如何管理

不管兼職還是專職，心態最重要其實不管兼職或專職，心態最重要。即使專職但心有旁騖，每天想的是如何不勞而獲或再找個高收入的工作，那他的心態與行動不過是兼職。有些公司不收兼職者，他們要的是全心全意的專任者，出發點沒有錯，他們只是需要易于管理的從業人員。

32若對兼職者有一套管理規定，他也樂于接受管理，同樣會收到顯著效果，甚至會令他們辭掉現有工作成為專職者。首先是要求他們參加公司的重要活動，這些活動通常是定期或不定期的，這會考驗兼職者對他原本工作的忠誠度。如果他排除困難參加了，在這段時間內，他與大家生活在一起，一同檢討學習，產生共鳴與刺激，或許在活動結束后，他會立刻選擇結束原來白天的工作。

33即使他還是兼職，但這些活動帶來的學習機會仍然讓他的技能增加，投入度擴張。此外，要嚴格規定兼職者對報帳、理賠、客戶服務等情況必須及時響應與通報，要求他把客戶的權益放在第一位，如不配合，要認真考慮要不要用他。

重點提示：不管兼職或專職，心態最重要。3411同仁不配合怎么辦

不畏辛勞，帶動單位氣氛你已明了增員的重要性，也打算擴大組織人力時，卻發覺同仁一副與他何干的姿態。怎么辦呢？先向辦公室內的最高主管請教，提醒他，這本是他的職責，現在你想做，請他來配合。你可以自動請纓，擔任增員工作的前鋒軍、先頭部隊。如果主管認同你，他也會判斷你有無擔此大任的能力，如果他覺得你不足擔負重責，他也應有些協調性的動作。

35如獲你是單位內的最高主管，你更應該將增員放在第一位，增員和推銷是不分軒輊的。你的部屬中一定有人不支持你的行動，沒關系，這是必然現象，你無法要求每個人認知都一致。即使他不愿配合，你也請他勿講風涼話。如果你的決心夠，又能持續，本來不參與的人遲早也會回心轉意。若是反對的人太多，你的阻力太大，此時就必須借用外力的支持。

36開個增員特訓班、舉辦增員比賽，請專精的好手現身說法，用他們的實際成果去影響無心的人，也刺激大家的潛能。人生本來就充滿困難和挫折，困難當前，更應興致勃勃向前沖！

重點提示：身為最高統帥，一定要有包容的胸襟、無私的奉獻。這不但會令你獲得認同，更是順利經營的最高境界37

12尖端科技帶著你走

數字時代來臨，調整步伐為要

已經進入二十一世紀，這是個數字時代，科技改變了我們的一切，無人可置身事外。我們可將增員資料夾改用手提電腦來替代，一個計算機的容量是平面工具的千百倍。而且藉由聲光動畫可以吸引更多的人注意。

38公司網站上的資料最為新穎和準確，準增員對象他們要的是最詳實的信息。PC機連接到投影機上，辦一場動人的說明會最易引起現場共鳴。隨著網絡普及化，新一代謀職者大多數會上網搜尋工作機會。對于可能增員的對象，將信息定期或不定期地傳遞到他個人的信箱中，日積月累慢慢改變他的觀感，當他要轉變人生的跑道時，平日所累積的印象會成為他參考的依據。39以前為求效果，錄音帶和錄像帶是不錯的媒體，但現在已可用光盤來傳輸了。而當視訊科技研發成熟后，影像直接呈獻在被增員者眼前更具有說服力。還有很多很多的信息化方法會隨科技力量的變革而出現，我們應該趕緊跟上時代前進節奏，加速調整自身步伐。

重點提示：隨著科技進步，應該多方涉獵增員的相關輔助工具，趕上時代的腳步。

4013準備好吃飯家伙

接觸要有效，先從增員夾開始要推銷有效，隨時隨地隨機很重要。要增員有效，也是一樣。為了達到目的，工具不可少。除用手提電腦外，一本增員夾也是作戰的武器。增員夾的內容包括保險事業、公司及個人的介紹和有關的發展運作分析。同時，還可以把個人的成績放進去，讓他知道你的成就，覺得做保險是有前途的。而個人的成績包括得獎記錄、照片、客戶來往信函、投保記錄、理賠記錄，收入的扣繳憑單等。

41這本資料必須經常更新，把最新的信息放進去，有心人要追隨的是比他更有心的人。常把資料拿出來應用，在適當場合內，圖片、數字的佐證效果是很大的，不用空口講白話。增員夾中還要準備簽約資料，當對方已認同時，記住立即展開簽約動作，這些動作要步驟緊湊熟練。成功絕非偶然，增員要有效，先從增員夾開始。

重點提示：一本資料完善、內容充足的增員夾，會令你在增員工作上事半功倍。4214增員大補貼

擁有能力即擁有財富有一個承襲已久的觀念：如果增員者具備P（準備）、E（說明）、S（示范）、O（觀察）、S（輔導）五項能力，并能融會貫通，那么被增員者就有成功機會。五大能力正好合成一個英文單詞PESOS，譯成中文就是披索——與一種貨幣的發音相同。換言之，就是擁有了能力即擁有了財富。1、P（Prepare準備）：

43Areyouready？你準備好了嗎？對于增員，你的心態、技巧是否已達到要求？你是否已將增員當做一件重要的事。你已準務開始做了，從名單的擬定開始，要怎么談都已了然在胸。你也明確地掌握了整個流程，包括人員進來后的上課考試與成長，你都已有一整套規劃和企圖。2、E（Explain說明）：完整的書面資料非常重要，因為這些可避免失誤并顯得面面俱到，但如果沒有口頭說明輔助是無法啟發人心的。

44有條理的敘述和務實的分析，可以讓對方領略到公司的文化和特質。3、S（Show示范）：新人進來了，首先要讓他安心。身為引導者，必須以示范性的演示來讓他眼見為實?？梢栽诠緝葯z討分析，也可以在陪同的過程中實地運作，讓新人看到主管的實力，也讓他自己比較和學習。主管的演示如果很熟練，新人就更有信心，如果主管的表現是生澀不自然，新人就難以口服心服。454、O（Observe觀察）：注意新人如何學習、如何做，最重要的是注意新人的心性是否穩定，他有無按正道而行。新人入行之初往往猶豫大于信心，而初期的技術不純熟和對行政支持的不熟悉，會造成他的徘徊及退縮，這段過渡期要讓他趕快過去，主管要積極輔導。5、S（Supervise輔導）：絕不要忽略輔導的功能，不能放任新人的自生自滅，很多的步驟和作法應給予明確的指示和要求。所謂三歲定終身，小時便悉心調教，遠勝于長大后的反復調整。

46輔導是先給他指針，再要他按步就班，讓他走得更好，最后讓他成為一個人人稱贊的保險人才。這五項能力猶如五劑大補帖，是增強主管留住人才的能力，每位主管都要熟悉這幾個原則。

重點提示：擁有能力即擁有財富，增員亦若是。4715勾勒美好事業遠景

人生須有夢，敢想敢要敢得到向一個找尋人生新方向的人介紹一個陌生事務，一定要掌握不浮夸不虛偽的原則。具體而言，你可以從以下幾個原則引導新人來正確看待保險事業——1、What：保險事業是什么？公司是什么背景、投入的時機對不對、工作伙伴能不能共事，你要從大環境分析下來，以數字佐證，分析現況。2、Want：他到底要什么？

48一個新人的心態我們要去了解。他追求什么、他的生活所需是多少、他的興趣在哪里、他的財務壓力大不大、他會不會全力以赴。還有，他的人生觀是什么，他對于人群抱持什么樣的態度。3、Why：你要指點讓他如何做，從哪里著手可收成效。指導他要掌握學習成長的技術和方法。包括如何規劃、如何定計劃、如何走出第一步、如何開口、如何檢討。最重要的，他的習慣須良好、他的態度須明確，因為習慣與態度是幫助他成功的基石。494、Vision：他可以創造什么樣的未來公司的前景、保險的未來、他個人目標如何和趨勢結合。他對未來有無抱持夢想，他是不是很浪漫地給自己作美麗的計劃，然后依約而行。你必須告訴他，有多少像他一樣的年輕人，對人生充滿憧憬，且經過保險生涯的洗禮，如今已成為獨當一面的英雄人物。別人能，他當然也能。5、When：他可以在多久后完成他的夢想不像公務人員或受薪階級，生活安穩但不能有大企盼，做保險就是要很快地煥然一新改變成另外一個人。

50他從何時開始增員、開始培養下一代？而何時提升自我打入什么樣層次的社團和客戶群？人生須有夢，敢想敢要敢得到，與準增員對象敘述未來不能不強化這些遠景。

重點提示：保險事業4MLV原則——1、WHAT保險事業是什么？2、WANT想要什么？3、WHERE從哪里著手？4、VISION創造未來遠景5、WHEN需要多少時間達成愿望？5116抓住杰出者的目光

以關心的角度讓他自省及深思

如果能找到杰出人士來共創保險之路該是多么美好。我們可以試著想象，一位杰出人士帶領千百人馬，創造時代風潮，不同的人才在他領導之下各有千秋。若真能如此，你就已掌握贏的先機。1、先把名單列出來你和他有過一面之緣，從媒體上知道他最近倦勤，從別人口中了解他陷入人事紛爭，準備退休或另換人生跑道。

522、勇敢地和他約個時間面談準備詳細的資料和數字，杰出者不喜歡空口白話，他們會分析你說的是否確實。交談中你要指出他的無奈和弱點，認同他的成就，以關心的角度讓他自省及深思。3、你要提醒他什么呢？他曾經成功，但現在已疲憊了，人事傾軋，派系林立，這已違背他的初衷。他的收入高，但知心者寥寥可數，能共享心事的人更少。

53他四處奔波，為了讓公司業務不停頓，他要應酬，每天生張熟李。人生苦短，請他改變吧！保險業可以掌握人生，用服務換來友誼和贊美，可以幫助他二次創業和明了人生真諦。

重點提示：杰出的人不喜歡空口說白話，他們會分析你所提到的事情是否正確。5417請神容易送神難

寧可慢不可濫，尋找Mr·Right

找來共事的人最好能支持你的做法，和你的步驟同步，并長期共事。所以在列準增員名單時，你可以依幾個方向來思考。1、和你的關系：親戚、朋友、家人、同學、鄰居、以前同事、生意來往者、師長或以前主管，和你的關系愈深刻，大家愈有休戚與共、命運一體的感覺，而且他已知道你的為人、成就、習性、所以只要他敢和你共事，大概就不太會失敗。552、有無市場：每個人都有他的資源和關系，每個人也都想追求較高較好的收入或生活品質。當你也想快速增加業績時，借力使力是個好方法。3、能接受調教：找來的人最好是個性開朗、主動、但態度謙虛好學。對于比他資深的你，他需要盡力學習并勇于檢討，對市場也要敏銳的去學習和判斷。我們不能找一個冥頑不化、固執已見又破壞你和他關系的人。最好事先和他約法三章，該做什么事、學什么東西，如果做不來怎么辦。564、品質優先：有些保險公司不喜歡有經驗的人，因為怕影響該公司的文化和品質。增員也要有所取舍，不要找來的人以后變成我們的累贅、夢魘。寧可慢不可濫，請神容易送神難。增員是百年事業，你必須用最嚴謹小心態度去處理。

重點提示：1、和你關系愈密切的，愈能有休戚與共、命運一體的感覺。2、準增員對象有多少資源和關系。3、個性是否開朗、主動，但態度謙和好學。4、千萬記住寧缺勿濫。5718什么活動適合熱身辦活動是團隊力量顯現的最好時機除了推價會外，還有很多機會可以作為增員用，不但沒有壓力，業務單位還省錢省力，效果也不會差。這類活動以公司所舉辦的最佳。公司競賽的頒獎典禮，得獎人的風光、公司的氣勢、單位的活力、伙伴的氣質文化，皆可以在典禮中一覽無遺，很多人就是震懾于這些現場的感受而下決心從事保險業的。公司還有晉升儀式和公益活動等，業務同仁可以搭便車找同質化的人來參與，可收到很好的影響功效。

58還有演講會或社團活動，在教育人心、增長智慧時可一并得到認同。在單位的活動里，你也可以將希望引進的人帶來參加，如進修會、夜間周會、登山野營、旅游球賽等。另外還有校園增員、軍中增員，有些單位有下崗動作時，也是增員尋才的機會。辦活動并不一定有效，但不辦活動絕對無效，舉辦活動是團隊力量顯現的最好機會。

重點提示：辦活動并不一定有效，但不辦活動絕對無效，舉辦活動是團隊力量顯現的最好機會。5919誰是增員潛力股激發他的潛能，創造一個新局面人海茫茫，誰是我們要找的人？1、胸懷大志，敢筑夢，愿承擔重責，能大開大合為自己的未來拓展寬廣大道的人。2、自認懷才不遇，未識明君，對現況不滿的人。3、缺錢的人，收入不足養家，需要更多的錢培養下一代，需要購置房產，或需要過自己喜歡的生活。4、能匡濟世人、樂群愛人之善心人士。605、有理想抱負的年青人。6、有眼光的生意人。7、有社會經驗的中年人。8、有業務經驗但收入和感覺皆不穩定的推銷員族。9、有愛心不甘蟄伏的家庭主婦。10、有成功經驗的企業家。11、有雄心壯志，愿轉換跑道開拓人生新契機的人。

6112、受到不平待遇，堅信可以東山再起之人。13、面臨財務危機，盼望重振雄風之人。還有很多你認為可以激發潛能，帶引他創造新局面的人。

重點提示：思考一下！在周遭有哪一類型的人是你認為可以激發潛能、引導成功的人士。6220好保戶=好伙伴保戶是最佳的增員人選“眾里尋他千百度，驀然回首，那人就在燈火闌珊處。”最佳的增員對象，正是我們感激他、不能忘了的保戶們。當時保戶為何能相信我們？最重要的因素應是人吧！保戶對于你的形象和態度有了認同，所以他愿意把長期的保障委托給你：在職委托時，他的隱私資料、財務狀況你完全了解。他也希望，你能成為他忠實的守望者和朋友。因此在尋找合適的人才來與你共同創造保險事業時，保戶就是最適當、也是最省力的準對象。

63不用拐彎抹角，直截了當地向他表明意思。因為他對你、你的公司、你公司的保險產商品，已具備印象。你只要向他分析，為什么你要他參加保險工作。待更進入狀況后再建議他全力投入！或者你認為目前是個絕佳機會，他應該毅然而然轉換跑道，搶占有利的位置，正是往后發展的契機。加上目前公司正為新人，推出一系列的理財規劃訓練，此時加入正是天賜良機。

重點提示：客戶是能與你共同創造保險事業最適當也是最省力的伙伴。

6421孤軍奮戰太辛苦

保險其實可以做得很優雅、有氣質從事保險工作，誰不想要收入高？可是想要收入高，又怕太辛苦、太有壓力，是不是有什么方法能夠輕輕松松，不必做得太辛苦呢？做保險其實可以做得很優雅、有氣質，且還能讓新人及基層主管起而效法，勤加學習。先談談以走個人路線來經營壽險事業的你，如果年收入能有臺幣三、四百萬，就已經算得上是頂尖高手了。

65暫且不論這收入能堅持幾年和能否持續成長；在達成的四百萬當中，續年度服務費和各項獎勵大約要占一百萬，其它三百萬全部都要靠新年度傭金（FYC）來取得。三百萬的FYC約需完成八百多萬到九百萬的新契約（FYP）保單，也就是平均一個月要有七、八十萬的新業績。再以一件保費平均五萬元來說好了，也必須完成十五件以上的契約才有這成績。每個月都得維持這么高的產能，說句實在話，想要不辛苦都很難。再說說你打算走組織經營路線，剛開始要建立基礎并不容易，點點滴滴都要靠自己；尤其初期人少時，問題特別多，煩雜的事務和人事糾葛會一直不斷產生來困擾你。

66假設一個月引進一位新人，一年后十二人留存一半、晉升又一半，這一年中穩定成長的三人，就是往后開花結果的種子部隊了。若他們和你的互動關系良好，共識清楚，大家照著每年增加三個干部的模式走，三年后體系可達四十幾個干部，業績量每月最少應有五百萬。依此推算，年組織收益應該有二百萬以上；再加上主管個人示范展業（主管也不可能離開市場），年收入四百萬以上絕對是合理的數字。這兩個不同的發展路線至此，雖然開始收入差不多，但往后卻是大不相同。

67個人銷售收入成長不穩定，必須依靠長期維持高昂的斗志和無比的毅力。但組織經營就不是如此了，主管運籌帷幄，做規劃與統合的工作，并制定協同作戰的策略。除了組織部隊向外擴展外，主管自己的能力也在突飛猛進中。想要有這樣的好事，不要懷疑和猶豫，盡早往組織發展這條路走吧！

重點提示：組織發展除了能讓自己收入成長穩定之外，自己的能力也因為團隊的協同作戰而突飛猛進。6822喜歡推銷不愛增員用別人的力量成就自己的事業有一位行銷人員從事壽險工作已經兩年時間，業績表現不錯，但可惜一直都處于單兵作戰的情況，我嘗試鼓勵他進行增員，他卻不以為然的表示“我喜歡推銷不喜歡增員！在保險界里只要能把保單賣出去就是功德一件，為何一定要增員？”或許開始憑自己的能力拼斗的人，收入會贏過發展組織的人。但保險之路是長程馬拉松的賽跑，一開始的沖刺不代表最后的勝利。

69外商保險公司剛進入臺灣時，有幾家公司采取個人銷售模式，有幾家公司采取的是組織發展，幾年下來，兩種發展模式成就了天南地北的結果。重視團隊經營的，人力成長與業績節節上升，市場占有率可觀，業務同仁因受不同文化的刺激而顯得人氣沸騰。相反采取個人銷售觀念的，雖然收入不差，但長時間下來看到別人在團隊經營而成為領導組織的主管，心中不免懊惱。重點提示：發展組織的人在組織收益上會慢慢地增多，只要持之以恒，維持組織的延續成長，他的收入還會持續穩定和放大。

7023士氣不足

有格局的人會走出不一樣的路

“同仁士氣不足，處經理熱心不夠，影響了我的增員工作。”許多業務伙伴都有如此的牢騷。環境對人的影響很大。如果負責該處成敗的處經理熱心不足，不能帶動同仁有旺盛的企圖心和戰斗力，對身處其中的同仁是不公平的。如果確定這是自己的事業，別人不過是獨立的個體戶，有各自的成長空間，又何必在乎別人的干擾呢？對于有心的同仁處經理應該會支持的。要是他麻木不仁，不愿支持呢？靠自己！

71好的主管支持我，讓我得到配合以利成長，不好的主管可以刺激我，讓我知道自力更生的重要性。路是人走出來的。不要理會單位的冷漠。要有改變環境的想法，自己先做出成果來，才能脫穎而出，沒有人敢忽視你。不要問別人能為你做什么，問自己能為別人做什么。

重點提示：這是我自己的事業，別人不過是獨立的個體戶，各人有各自的成長空間，何必在乎別人的干擾？

7224別家制度比較好

文化是否相融，公平性如何兼顧同業增員是不是好辦法呢？站在保險公司的立場，并不樂意挖角有經驗的同業。但初期建立業務部隊時，若都由沒經驗的人開始訓練，可能要花很多時間和金錢，所以找些有經驗的人來做種子是無可厚非的事情。但一些有規模的公司，為求快速擴大而挖角，恐怕就有商榷的必要了。首先新舊文化能否相融、公平性如何兼顧、來的人是否能用、都是經營者必須仔細考量的。73很多保險公司靠補償金挖角，對被挖角的公司雖有干擾，但談不上影響。正派經營的公司不必耽心，該耽心的是自己立場是否堅定，人員是否穩定。別忘了，有經驗的人，若移轉成功，他們不會認為這是你的功勞，他們會認為這是他們原來的本事；若失敗了，他們會怪你騙他，讓他們受罪。相反的，新人若是失敗，通常會說是自己能力不夠，本事不足。但若成功了，會感激增員他的人一輩子。

重點提示：不要去理會非正統的做法，堅持信念才是正途。7425輔導有快捷方式嗎

千萬不要漠視公司的資源任何事情一定都有突破的方法。我們先理出幾個頭緒來：一是成功的單位是怎么帶人的。二是公司有什么樣的資源和輔導工具。三是其它同業公司有什么可以參考的。四是如何讓同仁能自發地尋求成功之道。“有樣看樣，無樣自想。”學習別人成功的方法是快捷方式，可以避免自己在摸索過程中浪費時間。

75但學別人的東西不能只看表面，要從根本去思考，他們為什么這么做；那樣做又為什么大家能配合和有效。如果要學別人的東西，步驟又該怎么走？同仁的概念能否集中？只要有效，沒理由放棄，端看領導人有無決心和執行的毅力。接著看看公司有什么現成的資源和輔導工具。再看看同業有什么可用的東西。新人是一張白紙，主管畫白就是白，畫黑就是黑，不能貪快，有效果最重要。

重點提示：學習別人成功的方法是快捷方式，可以避免自己再摸索過程中浪費時間。7626大數法則定律引進新的活水，創造新的生命力“我現在帶一兩個新人就夠了，何必要增員大量的人呢？”每當主管提出增員要求時，一些業務員總會這么說。當然，用小量的人來做保險也可以創造高的產能，但誰有把握這些小量的人，一定可以發揮以一當百的功效？保險業是勞力密集的行業，有多少人做多少事，透過大數法則求出平均產能是差不了多少的。所以一定要有新的活水進來繁榮職場，創造新的生命力。

77有句話是這么說的“廟小妖氣重，水淺王八多”。一個單位若只是幾個人在活動，業績也靠他們在扛，保證人事問題層出不窮，沒多久，單位就缺乏刺激，少了活力。所以一定要有大量增員的觀念。第一年，新人的淘汰率約一半，留下的一半還在摸索。假設一個月只新進一人，一年也不過增加兩三人，怎么說都不夠。創造好的戰斗氣氛，大量的增加新血是絕對必須的。

重點提示：量大不見得找到合適的人，何況量??？7827是否鼓勵新人增員增員與推銷一樣重要的事

如果有可能，從新人時期就啟發增員意愿是最好的事。及早讓新人知道增員與推銷是一樣重要的事，提早建立發展組織的意愿。讓新人提早找人進來還有一些好處。他找進來的這些人，可以委托主管照顧。當他晉升后即可歸建，省卻早期輔導的時間和困難，這是借力的好處。及早增員也是讓新人下決心在保險界拚斗的方式。當他的熟人都進來后，他就是想離開也要付出相當大的代價。

79此外，晉升主管必須有下屬業務員，已是各壽險公司的共識。他能及早找人進來，即代表他決心要晉升，有心成為壽險界的干部。再說，具備了組織班底后，當他晉升主管時，他的單位較為健全、穩定，經營壓力也會減低，對于長期經營有莫大的功效。

重點提示：新人提早增員的優點：·免除人脈跑到別家公司·由主管代為輔導組員·增強在保險界里奮斗的決心·早日晉升·晉升時組織已健全·和伙伴會有良好默契8028人員素質低

找些形與質相同的人吧！有些增員的盲點必須弄清楚，否則忙了老半天，得來的卻是一陣陣的打擊。1、對方的型與感覺要對如果你自信可以將他的氣質改變，那么你可以放手增員。可惜要改變一個人的外表容易，改變內心困難；所以不要冀求你有力量改造人，還是規矩地找些型與質相近的人吧。2、對方的財務狀況需了解

81有些被增員者因事業失敗想東山再起，這時要知道他對財務處理的情況如何。如果到處舉債，會不會延伸到單位來？如是寅吃卯糧的人，他日恐怕侵吞公款、好打秋風者讓人生厭、到處借錢者使人生畏。3、對家庭及婚姻的態度被增員者為何遲遲未婚？離過婚？香巢在外？想辦法知道原因吧！“江山易改、本性難移”，有些單位就是因為男女關系，搞得雞犬不寧。

重點提示：增員的盲點必須弄清楚——型與感覺是否相近？財務狀況是否清楚？家庭及婚姻狀況如何？8229增員成功的因素增員真有這么難嗎？常有業務員抱怨增員工作不好做，增員真有這么難嗎？要把增員工作做好有一些注意事項。1、態度：你對增員的認知怎樣？你會全力以赴嗎？你相信你能做得到嗎？你愿意付出嗎？2、知識：你對增員確實能掌握嗎？你的KnowHow（行動指南）能建立起來嗎？3、技巧：就是方法。有什么工具能協助你達成使命？包