16XX汽車品牌4s店?duì)I銷策略研究報(bào)告奧迪公司創(chuàng)立于1910年，創(chuàng)立人霍希用他以前的公司的拉丁文名字給予命名為Audi，從此一個新的汽車公司成立了。 1932年起，奧迪汽車才用了四個圈作為汽車的徽標(biāo)，它象征著Audi和DKW、Horch、Wanderer在克姆尼茨理合并為汽車聯(lián)盟公司。縱觀奧迪公司的發(fā)展，霍希就把質(zhì)量作為自身贏得市場的“殺手锏”。奧迪在外觀、性能、技術(shù)上不斷改進(jìn)，促使其“含金量”不斷提升并且贏得了良好的口碑，這是它成為德國繼寶馬、奔馳之后的第三大豪華汽車的品牌。改革開放以后，奧迪開始繼其他公司之后，入駐中國。 1988年，奧迪獲得了一汽生產(chǎn)許可證。當(dāng)1988年一汽大眾在長春組裝生產(chǎn)奧迪時，就開始了奧迪在中國市場的真正旅程。于當(dāng)年組裝的 499輛奧迪轎車，大家管它們叫做“老爺車”，而正是這些“老爺車”恰恰填補(bǔ)了中國極端缺乏的高端汽車市場。奧迪汽車的一面市，就迅速被各個政府所采購。所以在中國的公務(wù)用車中，奧迪的占有率很高。93年奧迪加入一汽大眾合資企業(yè)。96年開始，一汽大眾開始向中國生市場投放適合中國人的奧迪車型。 96年，奧迪在北京開始設(shè)立售后服務(wù)部。99年，奧迪A6在長春一汽大眾下線，奧迪汽車開始填補(bǔ)了中國高檔車的空白。自此，奧迪的品牌形象就定在了中國消費(fèi)者的心里。2000年，奧迪引進(jìn)了全球統(tǒng)一的，高標(biāo)準(zhǔn)的銷售服務(wù)體系，這樣的營銷體系更是抓準(zhǔn)了中國消費(fèi)者的“胃”，在中國市場連續(xù)打敗寶馬和奔馳，成為中國高端汽車的一株獨(dú)秀。 2010年，中國豪華車市場銷量為70萬輛，其中奧迪的銷量為22.8萬輛，市場份額為33%，可見奧迪在中國汽車市場的成功。而它的成功跟它的營銷策略密不可分。所以研究它的營銷策略對中國汽車有重要的借鑒意義。、奧迪汽車在中國市場的現(xiàn)狀分析在中國的汽車市場中，奧迪主要推出了奧迪 A3,A4,A6,A8,Q5,Q7,TT,R8等系列的車型。隨著競爭的得加快，奧迪還會不斷推出Q1,1.4T的A1和A8L，A7等幾款車型。在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，從2001年3月第一家奧迪全球統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商店建成至今，奧迪已經(jīng)擁有由 179家經(jīng)銷商組成的中國規(guī)模最大、覆蓋面最廣、服務(wù)水平最高的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，覆蓋全國97個城市，其中城市展廳45家。奧迪的目標(biāo)市場逐漸擴(kuò)大，品牌形象更多元化。奧迪一開始進(jìn)入中國市場時是定位為“高級官車”的概念。在中國，政府官員都是一種權(quán)利的象征，即奧迪也被賦予了這種形象，官車市場的巨大容量給奧迪帶來了無限豐厚的利潤。之后，由于官車市場的局限性，奧迪要不斷拓寬高級轎車的市場容量，即開始慢慢轉(zhuǎn)變定位。由一開始的“高級官車”轉(zhuǎn)為看“成功商務(wù)人士用車”。這樣不僅給奧迪賦予了尊貴的概念，還加入了時尚的元素，直接提高了奧迪的品牌價(jià)值。為了更好地滿足消費(fèi)者不同個性化的需求，搶占更多的高端汽車市場，奧迪在中國也要爭取更具現(xiàn)代意識的青年才俊，奧迪獨(dú)到的設(shè)計(jì)和品牌形象為公司帶來了特有的顧客群。歷經(jīng)10年的奧迪品牌轎車的國產(chǎn)化，奧迪不斷開拓進(jìn)取，取得了巨大的成功。從進(jìn)入中國到現(xiàn)在，奧迪的營銷是成功的。在德國本土，奧迪只能排在寶馬、奔馳之后，而在中國，則是奧迪一直處于領(lǐng)先地位。它是中國豪華車市場無可厚非的坐標(biāo)。奧迪提前五年超額完成了。二、奧迪汽車在中國的市場環(huán)境分析（一） 中國市場汽車消費(fèi)情況分析從2016年汽車市場的整體情況來看，2016年乘用車銷量1142萬輛，和去年相比是35%的增幅，這在歷史上也是相對比較高的增幅。這是由于國家的刺激政策，比如說購臵稅優(yōu)惠政策取消等等，整個乘用車市場銷量和增速逐漸地回歸理性。整體市場高速增長的原因離不開這三點(diǎn)原因：一是宏觀經(jīng)濟(jì)較好；二是居民收入穩(wěn)定增長，平均購買水平增高；三是各廠家產(chǎn)能準(zhǔn)備充足，總體上供給充足。同時，我們看到高檔車市場有一個特點(diǎn)，隨著總量的增長，客戶越來越成熟，整個市場消費(fèi)多元化，車型越來越個性化。根據(jù)尼爾森的報(bào)告顯示，2016年中國的汽車消費(fèi)者購車動機(jī)更顯實(shí)際，大部分的人購買動機(jī)是提高生活質(zhì)量和出行便利。消費(fèi)者購車意向趨于理性。在購車的消費(fèi)者群體中，年輕人開始逐漸成為主體，因此時尚和運(yùn)動也變成兩大潮流趨勢。女性消費(fèi)者注重時尚元素，男性消費(fèi)者更關(guān)心運(yùn)動因素。并且，隨著消費(fèi)者環(huán)保意識的增長，消費(fèi)者對新能源和新技術(shù)的接受度進(jìn)一步提高。（二） 奧迪競爭對手分析在汽車市場，奧迪最大的競爭對手就是寶馬和奔馳。在德國本土，奧迪只能排在寶馬、奔馳之后，而在中國，則是奧迪一直處于領(lǐng)先地位。但近兩年，奔馳、寶馬增長迅速，國產(chǎn)化也逐漸進(jìn)入良性發(fā)展期，奧迪的壓力倍感增大。比如在奧迪產(chǎn)品中，市場份額方面表現(xiàn)最好的是奧迪 A6,其主要競爭對手是寶馬的5系和奔馳的E系。在奧迪A4所在的細(xì)分市場，競爭對手分別是寶馬的3系和奔馳的C系。寶馬公司的目標(biāo)顧客是新一代尋求經(jīng)濟(jì)和社會地位成功的亞洲商人。寶馬的產(chǎn)品定位是：最完美的駕駛工具。寶馬要傳遞給顧客創(chuàng)新、動力、美感的品牌魅力。這個訴求的三大支持是：設(shè)計(jì)、動力和科技。公司的所有促銷活動都以這個定位為主題，并在上述三者中選取至少一項(xiàng)作為支持。每個要素的宣傳都要考慮到寶馬的顧客群，要使顧客感覺到寶馬是“成功的新象征”。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，寶馬公司欲采取兩種手段，一是區(qū)別舊與新,使寶馬從其他品牌中脫穎而出；二是明確哪些期望寶馬成為自己成功和地位象征的車主有哪些需求，并去滿足它。通過上圖的比較，不難發(fā)現(xiàn)奧迪與寶馬的銷量都有多減少，但是奧迪的銷量急速遞減，寶馬的幅度卻不是很大。在中國的豪華車市場中，奔馳、寶馬一直擠兌奧迪，削減奧迪的市場份額。另一方面，奧迪的短板是在 A8等高端產(chǎn)品上，由于品牌力等原因，奧迪A8的市場表現(xiàn)始終與奔馳S系和寶馬7系相距甚遠(yuǎn)。對于失守的原因，可能是奧迪很難維持高速的增長；而寶馬和奔馳的瘋狂增長，也在消解著奧迪的優(yōu)勢。隨著豪華車的陣容不斷擴(kuò)大，奧迪的一直獨(dú)秀時代一去不復(fù)返，呈現(xiàn)三駕馬車并駕齊驅(qū)的趨勢。這中間的原因令人深思。寶馬公司的目標(biāo)顧客是新一代尋求經(jīng)濟(jì)和社會地位成功的亞洲商人。寶馬的產(chǎn)品定位是：最完美的駕駛工具。寶馬要傳遞給顧客創(chuàng)新、動力、美感的品牌魅力。這個訴求的三大支持是：設(shè)計(jì)、動力和科技。公司的所有促銷活動都以這個定位為主題，并在上述三者中選取至少一項(xiàng)作為支持。每個要素的宣傳都要考慮到寶馬的顧客群，要使顧客感覺到寶馬是“成功的新象征”。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，寶馬公司欲采取兩種手段，一是區(qū)別舊與新，使寶馬從其他品牌中脫穎而出；二是明確哪些期望寶馬成為自己成功和地位象征的車主有哪些需求，并去滿足它。而奔馳的知名度略遜與寶馬，但是奔馳堅(jiān)持高質(zhì)量，標(biāo)榜“精美、可靠、耐用”強(qiáng)調(diào)乘坐的舒適和愜意。奔馳的品牌定位是“王者之尊，國家元首做的車”，這與奧迪有異曲同工之處。從定位區(qū)別來看：寶馬是針對于新興的、現(xiàn)代的企業(yè)家、新職業(yè)精英、向上攀登的年輕人。它代表了能量和活力。奔馳則是面對傳統(tǒng)企業(yè)家階層，代表連續(xù)性和社會階層性。奧迪的用戶定位則是中國現(xiàn)代社會有著受人尊敬的職業(yè)和責(zé)任感的“主流精英”，這群人的特點(diǎn)是事業(yè)成功，但是又不張揚(yáng)，活力進(jìn)去且又有品位。三者的目標(biāo)定位有區(qū)別但是也有交叉，因此競爭壓力很大。（三）奧迪中國市場發(fā)展分析2011年，市場上有很多不利的因素，比如說現(xiàn)在看到的通貨膨脹，看到燃油上漲問題，同時還有政策的調(diào)整，比如去年出臺的北京限制購車政策等等。雖然有一些負(fù)面的情況，但是市場發(fā)展的大趨勢，利好趨勢足以彌補(bǔ)這些負(fù)面消息，不會影響整個車市向上的發(fā)展。對于奧迪來說，需要通過保持而且更好地加大領(lǐng)先優(yōu)勢，持續(xù)保持領(lǐng)先者的地位。奧迪的領(lǐng)先不只是單純的銷量領(lǐng)先，而是在銷量第一的情況下，保持品牌力第一和用戶滿意度第一。奧迪將從領(lǐng)先的產(chǎn)品、進(jìn)取的品牌、不斷發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)和以客戶為中心的服務(wù)四個方面，帶給中國消費(fèi)者一系列新的驚喜。2011年作為奧迪3年100萬輛的起始年，奧迪在中國正在轉(zhuǎn)向，策略已由過去的收成變?yōu)橄蚋偁幷叩倪M(jìn)攻。奧迪表示將成為中國市場同級汽車中提供最多個性化車型，最具價(jià)格競爭力的企業(yè)。雖然行業(yè)對今年的整體市場不是很樂觀，加上北京限購等都影響消費(fèi)者的購買心理，但是這對豪華車市場影響不大，因?yàn)楹廊A車一般都是以換購和增購為主。所以，對奧迪而言，中國市場還是具有挑戰(zhàn)性的。同時，為了更好地在中國保持和發(fā)展市場，奧迪必須轉(zhuǎn)變一部分戰(zhàn)略。奧迪將堅(jiān)持推廣緊湊級車型，使奧迪車保值率最高。面對北京的購車新政策，奧迪要做的一個很重要的工作就是把二手車業(yè)務(wù)做起來。北京限牌對二手車市場影響很大。如果能夠把北京二手車送到外地去，客戶來了以后,先幫他把二手車賣掉，然后再買新車。特別是奧迪的客戶，通過調(diào)查表明超過30%的客戶是換購客戶，所以在二手車服務(wù)上也在抓緊做工作。以前二手車有很廣泛的渠道，很快可以送到外地賣掉，現(xiàn)在要強(qiáng)化。當(dāng)然，因?yàn)閵W迪的經(jīng)銷商發(fā)展還是比較穩(wěn)健的，所以政策影響來說會相對小心一些。簡言之，奧迪準(zhǔn)確的定位、出色的工藝、成熟的氣質(zhì)、優(yōu)雅的形象、良好的口碑、完善的服務(wù)，構(gòu)成了奧迪在中國的強(qiáng)勢與穩(wěn)定，奧迪的成功是如此的理所當(dāng)然。三、奧迪汽車的中國營銷策略分析（一）奧迪汽車的中國營銷戰(zhàn)略分析1、奧迪的目標(biāo)市場分析對于奧迪來說，市場的潛力還未負(fù)荷，還有提供更多的空間。因此奧迪對市場進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，力圖覆蓋每一個的細(xì)分市場，為其提供更個性化的服務(wù)。以前，奧迪給人的印象僅僅是官用車，面對的消費(fèi)群體是政府機(jī)關(guān)。奧迪作為政府官車，故名其曰就是政府高官的車款，所以這一類人就是政府的高級成員，能享受奧迪官車待遇的都是領(lǐng)導(dǎo)級人物了。隨著市場的變化和消費(fèi)者需求的變動，奧迪的目標(biāo)市場也隨之?dāng)U大。為了更好地滿足消費(fèi)者不同個性化的需求，搶占更多的高端汽車市場，奧迪則面向了更為廣闊的成功人士群體。奧迪的目標(biāo)市場一般為企業(yè)老總或者是事業(yè)有成的35歲至60歲之間的成功人士。給人的第一印象就是成熟、穩(wěn)重、氣派、豪華而低調(diào)。他們的年收入平均在30萬以上，只有擁有這樣的收入群體，才能符合奧迪的消費(fèi)層次。使用奧迪的人非富即貴，則同時也清楚地表達(dá)出了奧迪的定位。奧迪的目標(biāo)市場毫無疑問就是高消費(fèi)群體。有品位的金領(lǐng)階層和成功的商務(wù)人士都是奧迪營銷的主要目標(biāo)。以及政府官員等。如果僅僅將奧迪定位于尊貴豪華，奧迪的品牌內(nèi)涵就顯得過于單薄，也難以吸引更具現(xiàn)代意識的青年才俊。在國外，奧迪作為一種品牌已經(jīng)演變?yōu)橐环N生活方式的符號。奧迪獨(dú)到的設(shè)計(jì)和品牌形象為公司帶來了特有的顧客群，他們正直誠懇，富有聰明才智、自信和創(chuàng)造力。奧迪在中國也要爭取這樣的顧客群。2、奧迪的市場定位分析（1）產(chǎn)品定位分析在中國的汽車市場中，奧迪主要推出了奧迪 A3,A4,A6,A8,Q5,Q7,TT,R8等系列的車型。隨著競爭的得加快，奧迪還會不斷推出Q1,1.4T的A1和A8L，A7等幾款車型，奧迪發(fā)力中國進(jìn)口車市場的目標(biāo)已進(jìn)入實(shí)施關(guān)鍵階段。不同的系列面向不同的目標(biāo)市場，具有各自的獨(dú)特定位。具體如下表所示：表3-1奧迪產(chǎn)品分類產(chǎn)品系A(chǔ)系列 Q系列 TT

產(chǎn)品定商務(wù)用車，代表成功越野愛好者，代表喜好時尚和年輕的消費(fèi)位 商業(yè)人士成熟、穩(wěn)重挑戰(zhàn)、冒險(xiǎn)的群體 群體的形象產(chǎn)品特經(jīng)典的大鯊魚頭型,奧迪Q5車型誘人，而TT是一款時尚的跑產(chǎn)品特經(jīng)典的大鯊魚頭型,奧迪Q5車型誘人，而TT是一款時尚的跑占八、、完美的車身曲線，沉且符合中國消費(fèi)者的車型奧迪車。以兩座穩(wěn)的氣質(zhì)，給人高貴家庭觀和消費(fèi)觀，更能的個性化設(shè)計(jì)，外觀穩(wěn)的氣質(zhì)，給人高貴家庭觀和消費(fèi)觀，更能的個性化設(shè)計(jì)，外觀的形象，已經(jīng)成功地抓住比較愛好SUV的的酷感吸引年輕人定位為成功人士的的形象，已經(jīng)成功地抓住比較愛好SUV的的酷感吸引年輕人定位為成功人士的車主的消費(fèi)心理的目光商務(wù)用車，而且車型穩(wěn)重中透著時尚感。（2）價(jià)格定位在價(jià)格上，奧迪一開始就已經(jīng)明確定位為豪華車型，所以高檔車的價(jià)格一般都制定得比較高，如表3-2所示。但同時也可以發(fā)現(xiàn)，不僅不同系列的車有不同的價(jià)格，同一系列的車有不同的價(jià)格層級，甚至同一款車型中都有不同的價(jià)格定位，這都是根據(jù)不同的消費(fèi)人群和不同的產(chǎn)品定位而作的價(jià)格定位。所以奧迪帶給消費(fèi)者的不僅僅是價(jià)格上的優(yōu)勢，還有消費(fèi)心理上的優(yōu)越感。表3-2奧迪汽車的價(jià)格表 單位：萬車型A3A4LA5A6LA8Q5Q7TTR8價(jià)26.8-26.78-48.3-32.66-85.38-49.05-74.98-47.75-214.1格32.857.1884.369.2143.067.8131.570.88-1244.44（二）奧迪汽車的中國營銷策略分析對于奧迪，品牌價(jià)值舉足輕重。奧迪雖然不是頂級豪華車的代名詞，但是其品牌價(jià)值發(fā)揮著巨大的魅力。在激烈的競爭中，奧迪一直在打造自己的品牌價(jià)值。奧迪的核心競爭力就是品牌和技術(shù)。話說，在市場競爭中，技術(shù)是確定新機(jī)會的主導(dǎo)力量，品牌則是保持技術(shù)生命力持久的重要因素。所以技術(shù)進(jìn)步了只是成功的一半，而另一半則需要品牌競爭力的營銷。所以強(qiáng)化品牌是奧迪制勝的關(guān)鍵所在。而這些品牌的強(qiáng)化都是依靠企業(yè)杰出的營銷策略實(shí)現(xiàn)的。1、產(chǎn)品策略分析（1）狠抓產(chǎn)品質(zhì)量自奧迪創(chuàng)建以來，它的創(chuàng)始人就把奧迪的質(zhì)量看做是贏得市場的“殺手锏”。從性能上，技術(shù)上不斷改進(jìn)，使奧迪在自身的條件上不斷優(yōu)越，不斷超越自我。奧迪為了成為完美品質(zhì)的代表，公司在每一個新款車投入生產(chǎn)前，都需要經(jīng)過三到五年的設(shè)計(jì)研究和改良，新車要在由計(jì)算機(jī)控制的試臺上進(jìn)行各種路面及極端條件中行駛的試驗(yàn)，確保汽車性能和耐用程度達(dá)到最高水平時才正式投入生產(chǎn)。“堅(jiān)持完美，寧缺毋濫”一直是公司恪守的信念。因此質(zhì)量是創(chuàng)品牌、保品牌最重要和最關(guān)鍵的因素。奧迪的“含金量”不斷提高了，從而也為奧迪本身贏得了良好的口碑。（2）注重產(chǎn)品組合在中國的汽車市場中，奧迪主要推出了奧迪A3,A4,A6,A8,Q5，Q7,TT，R8等系列的車型。今后奧迪還會不斷推出Q1,1.4T的A1和A8L，A7等幾款車型。奧迪在2011年將引進(jìn)新的產(chǎn)品，希望能從這些產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來更多的品牌感受，也讓大家看到奧迪更多更好的產(chǎn)品。在A系列中，奧迪A6L相對于同級車來說，無論從設(shè)計(jì)外形、技術(shù)還是舒適度、操控性上，都是高檔C級車的標(biāo)桿；奧迪的旗艦產(chǎn)品全新奧迪A8L將會給高檔D級車市場帶來新的關(guān)于“尊貴”的定義和標(biāo)準(zhǔn)；奧迪A7則是一款定位于A8與A6之間的產(chǎn)品，A7是高于A6的品質(zhì)，追求A8的優(yōu)雅與奢華，向往運(yùn)動、張揚(yáng)個性。今年奧迪A1也將登錄中國，奧迪入門級進(jìn)口車A1走的是小型時尚年輕化路線，是奧迪作為對抗mini以及奔馳A系的車型，市場預(yù)期較好。在Q系列中，主要是與開拓緊湊型的SUV細(xì)分市場有關(guān)。奧迪全新產(chǎn)品Q3將用來應(yīng)對城市SUV這個細(xì)分市場的競爭。奧迪入門級豪華SUV未來將可能推出Q1。奧迪先推出Q3,然后等Q3問世后將會以寶馬X1和路虎Evoque作為主要競爭對手，而如果Q3銷量理想的話，那就意味著Q1也在預(yù)定中了。一場豪華城市SUV的大戰(zhàn)將在今后打響。由于用戶需求多樣化、個性化非常明顯這迫使奧迪在中國的產(chǎn)品線將更加豐富多彩，品牌形象更加豐滿。為了更好地滿足奧迪的忠實(shí)消費(fèi)者和吸引潛在消費(fèi)者，奧迪必須不斷地推出新產(chǎn)品，無論是在外形上還是在性能上，精益求精，新產(chǎn)品就體現(xiàn)了奧迪的產(chǎn)品多樣化。另一方面，奧迪推出這些新產(chǎn)品，無疑是針對寶馬、奔馳產(chǎn)品的競爭。對于競爭對手頻繁地推出新產(chǎn)品，來搶占奧迪的市場。奧迪化被動為主動，來奮起反抗來維護(hù)自己的利益。2、價(jià)格策略分析高價(jià)格高品質(zhì)奧迪始終堅(jiān)持用高價(jià)位來強(qiáng)化高品質(zhì)，這是奧迪品牌營銷價(jià)值的所在。以奧迪A4為例(見表3-3),分析同一款車型不同排量的價(jià)格，發(fā)現(xiàn)奧迪的最低的價(jià)格都不會低于25萬元。不難發(fā)現(xiàn)，定價(jià)可以看出一個品牌的內(nèi)在價(jià)值。奧迪單單作為一個汽車品牌，就已經(jīng)具有了豐富的品牌內(nèi)涵。 05年,新奧迪A6L上市，總體價(jià)格比人們所預(yù)計(jì)的高出很多。有人認(rèn)為，德國人雖然古板，但在銷售環(huán)節(jié)這一關(guān)，從來沒有糊涂過，用高價(jià)位來強(qiáng)化高品質(zhì)，這是奧迪品牌營銷價(jià)值的所在。無論是在技術(shù)上，售后服務(wù)上，還是在品牌效應(yīng)上，奧迪帶給消費(fèi)者的不僅僅是價(jià)格上的優(yōu)勢，還有消費(fèi)心理上的優(yōu)越感。表3-3奧迪A4L的價(jià)格分類A4L排量/類型標(biāo)準(zhǔn)型舒適型技術(shù)型豪華型1.8TFSI291000元2.0TFSI309800元329900元369800元399000元(132KM)良好應(yīng)對價(jià)格競爭奧迪的定價(jià)不僅僅依賴其嚴(yán)格高標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)，還有它的品牌效應(yīng)。面對近幾年惡性價(jià)格競爭的事，奧迪也有自己的見解。公司認(rèn)為關(guān)于價(jià)格其取決于產(chǎn)量行為，現(xiàn)在汽車市場出現(xiàn)一個比較怪的情況，一方面整個產(chǎn)能是緊張的，但是產(chǎn)品的價(jià)格卻是下降了。這在正常情況下不太符合經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，其實(shí)就是過度競爭造成的。只要有一個客戶，想法設(shè)法把他拉過來，把價(jià)格降下來，長期來看對消費(fèi)者是不利的。長遠(yuǎn)來看，其實(shí)價(jià)格還會回歸到比較理性的范圍。因此，奧迪認(rèn)為當(dāng)務(wù)之急就是解決產(chǎn)能問題。在價(jià)格上面，奧迪一直會堅(jiān)持自己的準(zhǔn)則，不一味地降價(jià)。正如奧迪的現(xiàn)任總裁薄石指出，隨著成本的增加，汽車的價(jià)格卻在一味得降低。這與現(xiàn)有的市場相悖而行，違反了市場的規(guī)律。這個降價(jià)措施不是一個長久之計(jì)，久而久之會“傷人傷己”。因此，奧迪原則是不想要在價(jià)格上被競爭對手打敗，則必須要無形的服務(wù)中制勝。所以奧迪在不降低價(jià)格的前提下，提高售后服務(wù)的質(zhì)量，將服務(wù)質(zhì)量上繼續(xù)保持抑或是做到更加完美，來滿足消費(fèi)者更個性化的需求，而不會跌入到價(jià)格之戰(zhàn)中去。3、分銷策略分析(1)全面的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)奧迪真正的成功，往往離不開其銷售團(tuán)隊(duì)的分銷策略。從 2001年3月第一家奧迪全球統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商店建成至今，奧迪擁有由 179家經(jīng)銷商組成的中來國規(guī)模最大、覆蓋面最廣、服務(wù)水平最高的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，覆蓋全國97個城市，其中城市展廳45家。汽車渠道分銷有獨(dú)家分銷、選擇性分銷、全面分銷售，奧迪中國市場分銷策略則是選擇性分銷。就以北京為例，奧迪北京的經(jīng)銷商有北京中實(shí)奧星汽車銷售服務(wù)有限公司、北京京泰偉業(yè)貿(mào)易有限公司、北京奧德通汽車銷售服務(wù)有限公司、中奧通（北京）汽車銷售有限公司（4S店）、北京中汽奧通進(jìn)出口汽車銷售有限公司（五星級奧迪4S店）華北總代理等等，光北京地區(qū)就十幾家經(jīng)銷商，對于不同的經(jīng)銷商奧迪對于其有不同的要求。如對于北京中汽奧通進(jìn)出口汽車銷售有限公司（五星級奧迪4S店）華北總代理）而言，他們是一汽奧迪、德國奧迪特許經(jīng)銷商一級代理，是政府、軍車定點(diǎn)采購專用單位。奧迪在銷售網(wǎng)絡(luò)上的布局也在擴(kuò)大。在北方，一直是奧迪傳統(tǒng)的優(yōu)勢市場，但是隨著競爭深入，奧迪則可能在北方市場份額減少，這是一個必然的結(jié)果，也是客觀現(xiàn)實(shí)。同時也看到原來比較弱勢的市場有了好的增長，比如在浙江和廣東。特別廣東這兩年一直在上升，絕對量在增長，份額也在增長。不僅如此，在南部市場這幾年來經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展建設(shè)也明顯力度加大了，服務(wù)水平也在提高。所以，隨著競爭，奧迪將會逐漸地在弱勢地區(qū)加力，實(shí)現(xiàn)奧迪品牌在弱勢地區(qū)的提升。面對市場變動，奧迪將增加南部市場份額，力求滿足個性化需求。奧迪銷售網(wǎng)絡(luò)將從現(xiàn)有 179家向500家發(fā)展，并且將遍布全國，重點(diǎn)布局二三線城市。（2）完善的經(jīng)銷商管理體系奧迪系列產(chǎn)品有“進(jìn)口”和與本土生產(chǎn)之分，由于我國國家明文規(guī)定“國產(chǎn)車”與“進(jìn)口車”不能混合銷售，所以奧迪A6、A4與A8進(jìn)入市場的銷售通路就不同，經(jīng)銷商服務(wù)配套體系方面亦有所區(qū)別。但是，這并不影響奧迪規(guī)范化的經(jīng)銷商管理體系在渠道分銷中發(fā)揮重要作用。總體來講，奧迪對于各個經(jīng)銷商的要求就是質(zhì)量保證，服務(wù)制勝/r/