汽車集團(tuán)銷售顧問(wèn)試題姓名部門得分一、填空題（每空0.5分，共35分）1、產(chǎn)品介紹四原則：1、F:;2、A:3、B:;4、I:2、4c營(yíng)銷理論中的4c是指： 、、、。3、汽車產(chǎn)品的生命周期包括：、、、四個(gè)階段4、汽車銷售流程是：、、、5、SWO分析的含義是：。6、H級(jí)客戶定義： A級(jí)客戶定義： B級(jí)客戶定義： C級(jí)客戶定義： 7、CS營(yíng)銷戰(zhàn)略中的CS的含義是：。8、銷售成交是有： + +三部分組成。9、銷售市場(chǎng)是有： + +三部分組成。10、要分析消費(fèi)者行為，必須把握其要點(diǎn)，要有一個(gè)基本的分析結(jié)構(gòu)，即所謂" 70S':11、客戶購(gòu)買信心主要來(lái)自：、、、四個(gè)方面。12、4P營(yíng)銷理論中4P的含義是指：、、、。13、目前，發(fā)動(dòng)機(jī)按結(jié)構(gòu)形式可以分為：、、14、優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)必須具備明銳的觀察能力，時(shí)刻把握客戶成交的信號(hào).一般我們可以從客戶的、、、中讀懂成交信號(hào).15、良好的第一印象，決定客戶80%勺購(gòu)買可能.因此我們?cè)诘谝淮谓哟龝r(shí)要做到以下幾點(diǎn)：、、、、016、營(yíng)銷專家認(rèn)為，要銷售更多的產(chǎn)品只有兩條路可走：第一條路是

第二條路017、一個(gè)優(yōu)秀的汽車銷售顧問(wèn)除了推銷汽車產(chǎn)品外，還要到推銷自我；推銷汽車產(chǎn)品使用價(jià)值;推銷、。18、常見(jiàn)的汽車變速箱有：。19、在突出自身車輛優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)的同時(shí)，避免競(jìng)爭(zhēng)品牌，應(yīng)給予顧客、 的答復(fù)。20、列出三點(diǎn)顧客進(jìn)展廳常見(jiàn)的疑問(wèn):1、1、AB選擇題（每題1分，共20分）以下對(duì)銷售禮儀描述正確的是：、為了方便客戶簽約上衣口袋可以插筆，但兩側(cè)口袋不可以放東西。、發(fā)型整潔，禁染異樣的顏色，雙手保持清潔?？梢赃m當(dāng)戴一些飾物。C、遞交名片時(shí)：身體稍欠，雙手從正面按字順向遞送給客戶。D、接過(guò)客戶名片時(shí)：輕聲朗讀客戶姓名，并隨手放進(jìn)褲子口袋里。2、從業(yè)人員愛(ài)崗敬業(yè)的基本要求是（A、無(wú)私奉獻(xiàn)G干一行，愛(ài)一行，專一行20、列出三點(diǎn)顧客進(jìn)展廳常見(jiàn)的疑問(wèn):1、1、AB選擇題（每題1分，共20分）以下對(duì)銷售禮儀描述正確的是：、為了方便客戶簽約上衣口袋可以插筆，但兩側(cè)口袋不可以放東西。、發(fā)型整潔，禁染異樣的顏色，雙手保持清潔?？梢赃m當(dāng)戴一些飾物。C、遞交名片時(shí)：身體稍欠，雙手從正面按字順向遞送給客戶。D、接過(guò)客戶名片時(shí)：輕聲朗讀客戶姓名，并隨手放進(jìn)褲子口袋里。2、從業(yè)人員愛(ài)崗敬業(yè)的基本要求是（A、無(wú)私奉獻(xiàn)G干一行，愛(ài)一行，專一行3、目前汽車轉(zhuǎn)向結(jié)構(gòu)形式有哪幾種?A、機(jī)械轉(zhuǎn)向器C、電子助力轉(zhuǎn)向器4、處理客戶抗拒的原則是：）、即使不喜歡某個(gè)工作，也得表現(xiàn)出喜歡的樣子、對(duì)得起良心，拿工資問(wèn)心無(wú)愧、夜壓助力轉(zhuǎn)向器、電夜助力轉(zhuǎn)向器明確客戶抗拒的原因C、提出解決方案5、關(guān)于“忠于企業(yè)”，理解正確的是、適當(dāng)表示認(rèn)同并中立化，、堅(jiān)決反對(duì)客戶的無(wú)理要求。以退為進(jìn)。A、只在某個(gè)企業(yè)工作一輩）、一切聽(tīng)從企業(yè)上司的安排，絕不和企業(yè)上司三心二意G完成本職工作、不給企業(yè)出難題全心全意為企業(yè)著想做事6、六方位繞車法是一種A、介紹技巧C、記憶方法、介紹方法、介紹流程7、客戶一進(jìn)展廳，銷售顧問(wèn)正確的做法是:AB、C、D、客戶一上門，任由客戶觀察，待其召喚時(shí)再前去服務(wù)客戶一上門，任由客戶觀察，并于一分鐘后再前去洽談介紹客戶一上門，即刻迎接并展開(kāi)洽談動(dòng)作首先招呼、任其觀察、主動(dòng)前去介紹8、關(guān)于ABS的述正確的是:ABCD、ABS即制動(dòng)防抱死系統(tǒng)，顧名思義，就是在制動(dòng)時(shí)車輪不會(huì)抱死、制動(dòng)防抱死系統(tǒng)起作用時(shí)，車輪與路面的摩擦屬滾動(dòng)摩擦，這樣剎車效果不是最佳、車輛裝載ABS的好處是，輪胎磨損小，制動(dòng)效果好。、ABS是TCSEBDESP等剎車安全裝置的關(guān)鍵組成部分。9、下列關(guān)于車身顏色與顧客性格說(shuō)法正確的是:A、紅色：給人以跳躍、興奮、歡快的感覺(jué)。車主：喜歡潮流，注重自己的外貌，喜歡表現(xiàn)。B、黑色：代表保守和自尊，給人莊重、尊貴的感覺(jué)車主：多為沉郁和內(nèi)向，很難反映其內(nèi)心世界C、蘭色：安靜的顏色，內(nèi)襝，個(gè)性不張揚(yáng)車主：頭腦靈活，反映敏捷，為人著想D、白色：明快、活波、大方車主：適應(yīng)能力很強(qiáng)，易于不同人相處，性格開(kāi)朗TOC\o"1-5"\h\z10、銷售談判取得成功的前提是： （ ）A、要有好的產(chǎn)品的銷售 B、產(chǎn)品出現(xiàn)供不應(yīng)求C、與顧問(wèn)建立良好的關(guān)系，取得對(duì)方的信任D、本地區(qū)品牌獨(dú)家代理11、以下價(jià)格談判技巧中正確的是：（ ）A、多次讓價(jià)的模式 :由大---中---小---最小.讓客戶感覺(jué)還價(jià)越來(lái)越困難.B、整個(gè)談判過(guò)程，表情要非常豐富，善于演戲.震驚，驚訝，遺憾，無(wú)奈，難過(guò)……C 、談價(jià)的時(shí)機(jī)越快越好，速戰(zhàn)速?zèng)Q，沒(méi)有讓客戶還價(jià)的機(jī)會(huì)D 、不要輕易承諾客戶的第一次還價(jià) , 心理準(zhǔn)備客戶 2-3 次的還價(jià) .12、疝氣大燈與普通鹵素大燈的區(qū)別是： （ ）A 、通常情況下，疝氣大燈光亮度比普通鹵素大燈高B 、疝氣大燈用電量比普通鹵素大燈用電量高C 、大霧天氣，疝氣大燈沒(méi)有普通鹵素大燈穿透力強(qiáng)D 、疝氣大燈工作溫度高，所以使用壽命要比普通鹵素大燈短TOC\o"1-5"\h\z在銷售過(guò)程中,當(dāng)我們與客戶發(fā)生矛盾時(shí) ,我們應(yīng)采取何種方式避免矛盾的激化:（ ）A、出現(xiàn)錯(cuò)誤時(shí)真誠(chéng)道歉 B、不要直接指責(zé)客戶C、冷靜分析客戶異議 D、將話語(yǔ)權(quán)轉(zhuǎn)給客戶如果客戶在你面前說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品非常優(yōu)越時(shí) ,你應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)? （ ）A、客戶觀點(diǎn)正確的,我們認(rèn)可;錯(cuò)誤的,我要據(jù)理力掙B、先認(rèn)可客戶觀點(diǎn),穩(wěn)定客戶情緒,然后做好客戶的解釋工作.C、耐心傾聽(tīng)客戶的表達(dá) ,明白客戶的真實(shí)意圖,采取響應(yīng)的對(duì)策 .D、不了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,最好不要妄加評(píng)論 ,更不能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品負(fù)面評(píng)論15、良好的傾聽(tīng)可以贏取客戶的尊重，那銷售顧問(wèn)如何做一個(gè)好的傾聽(tīng)者？ （ ）A、不隨便打斷客戶的談話 B留意客戶的聲音和肌體語(yǔ)言C、注意自己的傾聽(tīng)禮儀 D、要對(duì)客戶的話隨時(shí)作出積極反應(yīng)16、關(guān)于展廳車輛正確的管理要求是： （ ）A、輪胎下面墊放專用輪胎墊 B、車內(nèi)放置清潔的腳踏墊（不須使用紙質(zhì)品）B、盡量關(guān)閉車窗，保證關(guān)車門密封性 D、車內(nèi)座椅調(diào)整至最大位置17、來(lái)電接聽(tīng)行為規(guī)范： （ ）A 、鈴響3秒內(nèi)，微笑接聽(tīng)B 、通報(bào)店名和自己姓名，并親切詢問(wèn)來(lái)電事因C 、認(rèn)真做好記錄，以供事后聯(lián)系D 、感謝客戶來(lái)電，待客戶掛完電話后再掛斷電話TOC\o"1-5"\h\z18、下列哪些客戶屬于經(jīng)銷商的基盤客戶： （ ）A、本品牌自銷保有客戶B、他廠品牌保有客戶C、戰(zhàn)敗客戶C 、未來(lái)有購(gòu)買能力，但還沒(méi)接觸的客戶19、在銷售過(guò)程中，客戶的興趣是促使交易成功的重大心理因素那么，作為銷售顧問(wèn)該這樣激發(fā)客戶的興趣呢（ ）A、給客戶一個(gè)最佳的購(gòu)買理由B、制造懸念激發(fā)興趣C、為客戶勾畫夢(mèng)幻般的前景 D、前期可以夸大產(chǎn)品功能20、對(duì)于內(nèi)向型客戶，銷售顧問(wèn)要善于向客戶提問(wèn)題，從而消除與客戶之間的隔閡，獲取客戶更多的信息提問(wèn)題時(shí)，我們要注意以下幾點(diǎn)：（ ）A、提一些客戶感興趣的問(wèn)題B、切忌提問(wèn)漫無(wú)邊際C、問(wèn)題應(yīng)明確、清晰、簡(jiǎn)潔 D、剛開(kāi)始，盡量提問(wèn)一些封閉式問(wèn)題三、判斷題（每題1分，共30分）（ ）經(jīng)濟(jì)車速是指很慢的行駛速度，所以低速行車比較省油。（ ）在給客戶做試乘時(shí)，我們無(wú)須做介紹，讓客戶自己去感受。（ ）在給客戶做車輛介紹時(shí)，一定要針對(duì)客戶需求，有針對(duì)性的進(jìn)行。（ ）在城市開(kāi)車，大排量肯定比小排量油耗高。（ ） 我們對(duì)所銷售車輛的特性介紹得越多，做成這筆生意的機(jī)會(huì)就越大。（ ） 客戶一進(jìn)展廳就知道他們想要什么。（ ） 最好的銷售顧問(wèn)能在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到最大的銷售額。（ ） 標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程是達(dá)成客戶滿意的基本條件和服務(wù)基礎(chǔ)。（ ） 需求分析就是等待客戶告訴他所需產(chǎn)品，然后你幫他進(jìn)行總結(jié)。（ ）8大銷售流程中最重要的一個(gè)流程是談判簽約。（ ）當(dāng)客戶拒絕你的銷售時(shí)，我們也就沒(méi)必要與客戶繼續(xù)交流，從而浪費(fèi)我們的接待時(shí)間。（ ）成功的銷售 ,不僅僅是銷售顧問(wèn)把產(chǎn)品成功的銷售出去 ,而是讓對(duì)方也感到有所收獲,即實(shí)現(xiàn)雙贏。（ ）當(dāng)客戶錯(cuò)時(shí) ,那是你的錯(cuò)；當(dāng)客戶正確時(shí) ,那更是你的錯(cuò) ,所以每個(gè)銷售顧問(wèn)與客戶交往時(shí)都要牢記 :客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的。（ ）我們?cè)谧霎a(chǎn)品介紹時(shí)，就是一味的把我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)全部介紹給客戶。（ ）一流的銷售顧問(wèn)賣的是人品，二流的銷售顧問(wèn)賣的是產(chǎn)品。（ ）在銷售活動(dòng)中 ,如果正面商談難以取得滿意的效果, 銷售顧問(wèn)不妨給客戶適當(dāng)施加一些壓力（或善意的提醒 ）。（）報(bào)價(jià)是一門學(xué)問(wèn),對(duì)于一些猶豫不決的客戶我們就要直接報(bào)底價(jià) ,促進(jìn)銷售快速成交。（ ）當(dāng)客戶還沒(méi)表達(dá)購(gòu)買需求時(shí)，我們沒(méi)有必要對(duì)客戶提出試探性的成交要求。（ ）汽車營(yíng)銷服務(wù)的內(nèi)容由汽車的售前 售中和售后構(gòu)成。（ ）如果客戶要求用一些時(shí)間來(lái)考慮，則意味著他想去你的競(jìng)爭(zhēng)者處了解情況。（ ）所謂的冰山理論就是要求銷售顧問(wèn)努力挖掘客戶隱性需求，