老干媽的非洲市場營銷

—以摩洛哥為例小組分工：資料查找：王佳倫策劃書撰寫：吳昭垠章冰潔邵亞奇PPT制作：張秋燕王佳倫PPT演講：吳昭垠目錄

一.

老干媽非洲營銷總體概括

二.

老干媽進軍非洲的形成背景和企業目標

三.

老干媽市場營銷分析

四.

老干媽競爭SWOT分析

五.

老干媽進軍非洲實施時面對的主要困難及解決方法老干媽非洲營銷總體概括

（一）老干媽簡介

（二）老干媽走向全球化現狀

（三）老干媽走向非洲市場的簡述簡介

陶華碧老干媽牌油制辣椒是貴州地區漢族傳統風味食品之一。幾十年來，一直沿用傳統工藝精心釀造，具有優雅細膩，香辣突出，回味悠長等特點。是居家必備，饋贈親友之良品。

1984年，陶華碧女士憑借自己獨特的炒制技術，推出了別具風味的佐餐調料，令廣大顧客大飽口福，津津樂道。

1996年批量生產后在全國迅速成為銷售熱點。老干媽是國內生產及銷售量最大的辣椒制品生產企業，主要生產風味豆豉、風味雞油辣椒、香辣菜、風味腐乳等20余個系列產品。

在大多數國外購物網站上老干媽都直接譯成"LaoGanMa"，也有譯成"Thegodmother"。現狀

1、美國“老干媽”絕對算的上是“來自中國的進口奢侈品”。

2、幾年來，老干媽公司在銷售市場領域已取得了突破性進展，

逐步形成了“以國內市場依托，積極拓展國際市場”的經營

戰略指導思想。

3、1997年以來，歐盟、美國、澳大利亞、新西蘭、日本、南

非、韓國等國家和地區的海外客商通過各種途徑尋求合作。

4、2001年，老干媽公司產品已經出口上述國家和地區，產品

還通過了美國FDA認證，為老干媽產品走向國際市場提供

了有力保障。簡述

在全球辣椒生產中，非洲是第二大辣椒生產和食用大洲。非洲人偏好麻辣和辛辣口味，在日常飲食習慣中，非洲人不管制作什么食物都離不開辣椒。且不管任何年齡層，任何消費水平階層的人群都視辣椒為生活必需品。因此，老干媽是非洲大多數人群的必需品。其中，摩洛哥是非洲著名的辣椒產地，由于地處熱帶，自然氣候條件有利于農作物生長，尤其是辣椒的生長，而且該國40%的勞動力從事農業，有利于農業生產的精耕細作。長期以來，辣椒是摩洛哥最重要的農產品之一，這對原材料的供給提供了一定的便利，也為老干媽長期駐足非洲營運提供一定基礎。老干媽進軍非洲的形成背景和企業目標（一）形成背景（二）企業目標背景

首先，一瓶在國內只賣7.9元的老干媽辣醬，在美國亞馬遜上竟然賣到了3.9美元，折合人民幣約24元。對此，貴陽老干媽風味食品有限公司工作人員表示，他們的產品無論在美國，還是歐洲都有銷售，但是價格并不貴，只要2、3美元一瓶。其次，摩洛哥政府建了外國投資部和經濟綜合事務部外資司負責吸引外資和處理相關事務。放寬了對外國投資的行業限制，規定除銀行，保險等業務外，外國企業在摩洛哥從事工商活動無需許可或辦理特殊的手續，并且，摩洛哥一直以來政局穩定，同時，摩洛哥多部法律都為外國投資提供了較好的法律保障。企業目標1.提升老干媽的品牌形象，開發海外低中端人群需

求，擴大消費人群，占領更多市場份額，擴大產

品使用量。為老干媽走向非洲市場提供支持，使

得其在非洲調味料市場中占有一席之地。2.推廣其成為非洲大多數人配菜之選，同時樹立其

品牌形象，使得很多顧客成為回頭客。老干媽市場營銷分析（一）產品特色分析（二）目標人群分析產品特色分析1、老干媽的銷量冠軍產品風味豆豉，熱銷多年，卻無一家

產品能與其抗衡。究其原因，主要因為豆豉是發酵產品,

屬于復合口味，恰到好處的豆豉產品，給人豐富口感，

也在餐飲菜肴中被廣泛應用，其他企業不是不想跟隨，

而是達不到老干媽對豆豉產品口感的把握。2、老干媽獨特而穩定的口味，也是其餐飲渠道的強大支撐。3、一直以來，老干媽都被外界稱包裝“土”，可就是因為這

個“土”，陶華碧挖掘出了“土”對消費者的利益點：一

分價錢一分貨。目標人群分析價格往往決定著品牌和目標人群的定位，價格變動，不只是企業利潤和銷量的變化，更是品牌定位的轉移，尤其是企業具有領先市場份額的情況下，提價，往往是給對手讓出價格空間。但老干媽有明顯的價格優勢。老干媽的主要消費人群是家庭主婦、大學生，工薪階層、老人及兒童。

1.大量使用著主要是家庭。

2.中量使用者是學生、工薪階層，主要購買者是個人。

3.少量食用者是老人和兒童。

SWOT分析優勢：(1)2009年，老干媽開始進軍非洲市場，這個明智的決策為之后非洲營銷之旅打開了一扇大門；(2)老干媽擁有一定的國際知名度，且其企業文化以誠信經營為理念，可以說它的品牌優勢已經成功確立；(3)眾所周知，非洲人口味偏重，愛好吃辣。非洲是第二大辣椒生產和食用大洲，摩洛哥為著名辣椒產地；(4)摩洛哥40%的勞動力從事農業，其中辣椒是摩洛哥最重要的農產品之一，也是最主農產品之一；(5)摩洛哥政府放寬對外國投資的行業限制，對吸引外資和處理相關事物是非常有幫助的。劣勢：(1)摩洛哥它是一個穆斯林國家，食品中商業禁忌較多，而老干媽產品結構單一，市場風險高；(2)食品加工業的自動化水平不高，重點以人工投入為主；(3)辣椒種植的機械化程度低，仍然以人工勞作為主要方式；(4)老干媽的價格與同類辣椒醬相比偏高，對非洲人來說偏貴；(5)老干媽產品的外包裝不夠美觀，銷售量趕不上產能；(6)老干媽品牌廣告少，品牌涵蓋力不足，缺少品牌經營戰略。機會：(1)摩洛哥工業中占比最大的為化工和農業食品加工，可以為老干媽提供原料上的供應；(2)摩洛哥勞動人口素質相對較高，人力成本遠遠低于歐美其它國家；(3)摩洛哥的調味市場發展不成熟，因而老干媽的競爭壓力相對不大；(4)摩洛哥國民經濟收入穩步增長，消費水平相比以前有顯著提升；(5)摩洛哥與中國貿易往來良好，摩洛哥對中方有政策上的支持。威脅：(1)摩洛哥人喜歡辣椒，但是不愛油膩，整體口味偏清淡，這不符合老干媽傳統的重口味風格；(2)摩洛哥靠近歐洲，由于歐洲產品進入較早，發展成熟，一定程度上搶占了老干媽的市場份額；(3)隨著調味品的同質化發展，區域市場格局開始變得越來越混亂，不利于老干媽的發展。SO(1)繼續利用知名度優勢搶占市場份額，抓住發展摩洛哥市場的最佳時機；(2)加大產品在非洲的推廣力度，讓更多的人知道老干媽，知道辣椒醬；(3)保持穩定的銷售情況，發揚已有的優點，改正存在的缺點繼續吸引用戶群體；(4)加大產品研發上的成本投入，讓老干媽辣椒醬變得更完美更精致；(5)增強與摩洛哥政府之間的聯系，獲得媒體與大眾的好感，推廣品牌形象。WO(1)對銷售模式進行結構性調整，使之不斷適應非洲大部分市場；(2)對老干媽辣椒醬的價位重新進行評估，在保證利潤的提前下，可以適當降價；(3)老干媽辣椒醬應該注重市場細分，對非洲不同的區域要有不同的銷售戰略；(4)征集設計方案，以期在產品外包裝上進行創新，提升品牌涵蓋力；(5)加大對品牌宣傳上的投入，可選擇媒體雜志或電視廣告進行推廣。ST(1)利用已有的老干媽在國際上的品牌效應，去吸引更多非洲的客戶群體；(2)針對老干媽產品外觀、口味與銷售模式上進行改良，并不斷推出有競爭力的產品；(3)為激發人們的購買欲望，老干媽所在的公司需研發更具吸引力的新產品；(4)始終將產品質量放在第一位，與中國版劣質辣椒醬拉開盡可能大的距離。WT(1)繼續加大對產品創新方面的人力物力與財力投入，使老干媽始終保持強大的核心競爭力；(2)針對非洲用戶特有的飲食習慣和禁忌，老干媽公司應制定出更符合中國本土的經營策略；(3)找出產品自身的不足之處，并對其加以改變和完善，以足夠的實力去與競爭對手相抗衡。老干媽進軍非洲實施時面對的主要困難及解決方法（一）主要困難（二）解決方法主要困難1.非洲的調味品市場行業容量大、不成熟、進

入門檻低。2.非洲大部分地區喜辣但不喜油，整體口味清

淡，與老干媽一貫重油重口味產品不符合。3.調味品產品愈發同質化，區域市場格局混亂，

技術創新慢。解決方法

1、（1）以非洲的摩洛哥為重點發展市場。

（2）考慮到當地消費水平，采取地價格少折扣策略，薄利多銷。

（3）領導要秉持“思利及人”的價值觀。

2、開發新品，建立與顧客的關聯，融入地區因素，了解顧客的關鍵

需求，提供滿足顧客需求的特色的、個性的產品和服務，致力于

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