地區經銷商利潤管理說到經銷商利潤管理，“無利不圖非商家〞這句話就會體現在好多人的腦海里，認為怎么可能做好經銷商的利潤管理呢？他們都是惟利是圖的。試想廠家在每年終的盤點節氣，都會擬定下一年度的銷售和利潤目標，爾后把目標進行逐層分解，直至每一個經銷商。但確沒有廠家擬定各經銷商實現經營本廠產品的目標能獲取多少利潤。自然廠家的營銷人員為了完成自己每年、每個月的銷售任務，都會給經銷商畫一個做本廠產品如何盈余的大餅，可每個月底廠家業代為了讓經銷商能多打款、多壓貨、多投入做促銷而冥思苦想，確極稀有業代為經銷商做一個本月的銷售盈余解析。隨著市場競爭的不斷加劇，經銷商的風險意識越來越強，利潤管理將成為限制廠商合作共贏的重點。地區經銷商利潤管理是地區市場營銷不斷升級并提升產品占有率的核心問題，擁有調動經銷商經營本企業產品的主觀能動性，提升經銷這就要求業代擁有地區經銷商利潤管理的能力，本廠恩賜經銷商經營產品的月度、季度、年度、開箱費、促-1-銷支持費、資助費、階段銷售獎等名目眾多的激勵可否是能合適的滿足客戶的盈余需求，還是恩賜的各種激勵不能夠落實到經銷商激勵中，轉變為經銷商的良性利潤？誠然沒有一個經銷商會認為廠家恩賜的利潤是夠了的，但俗話說“物極必反〞，如何胸襟各渠道成員間的利潤分配是促使地區市場良性擴大的工作核心。一、各渠道成員利潤管理特色1、批發商利潤管理重點批發商利潤管理不但能有效占有渠道資源，還能從而有效提升分銷能力。批發商的核心競爭力除了雄厚的資本實力而外，還有自己優秀分銷網絡的數量是決定其競爭力強弱的重點。但在業代的工作睜開過程中，常常會遇到批發商由于患“近視眼〞而入侵分銷商利潤，最后使其背叛相向的現象發生，嚴重的更會以致整個地區市場的崩潰。保證批發商正常利潤空間的前提是解析批發商利潤構成。批發商的利潤構成包括廠家恩賜的月度返利、季度返利、年度返利、促銷支持、廣告花銷、順價銷售的漲價空-2-間、各種銷售支持恩賜的特別補貼等構成。幾乎所有的廠家在各種渠道激勵政策中都會恩賜銷售量的核查臺階，因批發商富強的資本實力能有效吃進廠家恩賜的銷售臺階獎勵，銷售臺階獎、各種返利溫順價銷售的漲價批發空間構成了地區批發商的重要利潤源。2、分銷商利潤構成利潤管理重點分銷商利潤構成為月度返利、季度返利、年度返利、開箱費、樣機補貼、促銷支持及順價銷售產生的零售價格空間等，其中促銷支持溫順價銷售產品的零售價格空間是分銷商利潤的主要本源。順價銷售利潤可分為零售利潤最大化和整體利潤最大化兩種情況。零售利潤最大化主要合用范圍是經銷網點處于強勢，市場容量較少，地區市場經銷商較少的地區。由于市場容量有限，分銷商必定經過零售利潤最大化實現順價銷售利潤最大化。這時我們能夠經過幫助分銷商加大促銷活動頻次與力度，培訓分銷商及營業人員的產品銷售技巧、供應高利潤產品型號實現其零售利潤最大化；-3-整體利潤最大化主要合用范圍是市場容量較大，地區市場經銷商很多，自己網點沒有明顯經營優勢，分銷商只有經過降低自己的零售利潤，加大產品的競爭力，促使銷量的提升。來獲取整體利潤最大化。在這種情況下，業代可經過供應局部促銷產品支持，提升終端促銷資源的投入、精耕終端管理，提升分銷商賣場人氣，幫助分銷商加速資本周轉而實現整體利潤最大化。3、直營零售商利潤管理重點傳統直營零售商的利潤空間是月度返利、季度返利、年度返利、階段性臺階獎勵、順價銷售產生的零售漲價空間、各種銷售支持等構成。促銷支持和各種名目眾多的費用要求是直營零售商利潤的重要本源。銷售支持應該用于支持終端銷售，保證直營商銷量的提升和本企業產品市場占有率的提升。直營商利潤管理依照直營商的性質分為兩類。第一種是百貨類，認識商場的經營重心，也就是商場的主要利潤本源。分清本廠的產品是屬于其經營重心范圍內的還是作為商場形象提升的要素，以提升整個商場吸引力。對這種商-4-6-8銷活動收效時，會以優惠券的方式，變相降價，以帶動花銷者激動購置非降價產品類銷售而盈余。對這種情況業代應充分利用企業終端促銷資源，主動與商場聯系，以廠商聯合促銷的方式，促使商場加大本廠產品促銷力度，促使終端銷量的提升保證商場的合理利潤。第二種是專業連鎖店類，這種商場一般在當地擁有相當的影響力和商業品牌有名度，對產品的返利要求和各項花銷投入比較高。業代在沒有豐富資源支持的情況下，可考慮經過包裝政策，將產品價格向上包裝局部價格資源。向企業申請漲價資源使用的方式來滿足經銷商的返利要求和促銷支持要求，同時做好供貨型號的差異化，保證其他分銷商或直營零售商的合理利潤不受影響。要提升直營零售商的盈余能力，必定考慮加大終端6要素的精巧化管理，包括場所建設、商場客情關系、樣品顯現、促銷活動、導購員管理、促銷贈品。4、特渠客戶利潤利潤管理重點特渠是指專業性大型連鎖商場和綜合性連鎖，其-5-利潤構成為進入該渠道系統廠家需要支付的各種花銷〔場所費、員工管理費、電費、水費等〕，順價銷售所產生的漲價空間、促銷支持等。特渠利潤管理主要防范在帳面出現負毛利。負毛利產生原因是在市場價格凌亂的情況下低價銷售，為防范這種情況發生，要嚴格管控市場終端價格，不同樣商業系統盡量區分產品型號。由于特渠目前主要在一、二級市場存在，為防范其老例主銷產品過于集中，利潤空間較低影響其他渠道成員的積極性，同時防范造成渠道凌亂的場面，應依照實質情況，針對不同樣系統選出不同樣的產品，向企業提出申請由其包銷。例：業代向企業申請把相應型號產品在出廠價的基礎上扣減5%的價格資源后，得出價格 A。依照特渠對此產品返點要求，在A的價格基礎上加上特渠的返利要求得出價格B。詳盡計算公式為B=A/〔1-B銷售給特渠。-6-這樣做一方面能控制老例主銷產品在特渠系統的出樣，保護好其他渠道成員的合理利潤，又補充促銷產品資毛利。另一方面能夠替企業找到合適的銷售渠道，減少企業滯銷機數量，盤活企業財富，加速資本周轉。二、地區經銷商利潤管理的方法1、幫助經銷商做利潤解析第一步，列舉經銷商花銷明細：處〕進價與銷售價格的平均差價點數測算。各種返利之和〔萬元〕：指廠方恩賜的給階段返利、促銷支持、運輸補貼、樣機補貼、開箱費、客戶激勵等。資助花銷/促銷補貼等：指廠方恩賜的開業費、慶費、場所費、促銷資源補貼〔如以 ％包裝的單臺讓利200和〔％〕；如直接以金額輸出，那么計入本項。廣告費：指客戶自己投入的報紙、電視推行花銷等。按客戶經營各品牌分開計算。促銷費：指客戶自己投入的贈品、讓利、現場活-7-動等的促銷花銷。按各品牌分開計算。薪水：指客戶必定支付的管理、財務、業務、促銷員、搬運工、維修工等的人工花銷。一般按該客戶經營各品牌的銷售額比重進行分攤。業務人員差旅費：指客戶業務人員跑業務時支出的差旅費，按各品牌分開計算。辦公費：指客戶辦公耗資的花銷，如紙、墨盒、辦公設備購置〔如電腦等〕與維修等。按各品牌的銷售額比重進行分攤。運輸費：指客戶從廠方進貨、送貨至顧客家中或分銷商庫房的運輸花銷。按各品牌分開計算。倉儲費：指客戶庫存產品的倉租費。計算方法為：每平米租金×占用面積。按各品牌分開計算。場租費：指客戶租用賣場、辦公場所的租金，若是是客戶自己的地盤，那么計算折舊。賣場場租費按各品牌分開計算，辦公場租按各品牌銷售額比重分攤。售后花銷：指客戶維修我司產品支出的花銷。按各品牌分開計算。庫存資本占用費：指客戶庫存占用資本的利息損失。按各品牌分開計算。-8-融用：指客借〔〕款支付的利息，或以承打款向廠方支付的息。按各品牌分開算。稅：指客必交的稅金。按各品牌售比重分。其他：指售用明中未涉及的生用，如有，同在注注明；如無，空白不填。第二步，利解析的算公式售利＝售毛利－售用利率＝售利÷售；售毛利＝售×〔價差％+各種返利之和％〕+助用/促 等售用＝售用合＋ 用合＋稅；售用＝廣告＋促、推行＋??＋售后用＋其他；平均價＝售÷量。毛利率＝售毛利÷售；第三步，利解析表 年 月客利解析表客名稱： 性：〔填商超、大型、零-9-售商、批發商或分銷商〕主推品牌：前3位主推品牌05年上半年銷售額分別為〔萬元〕：〔〕，〔〕，〔〕工程G(1元、％促銷、樣機〔開箱〕補貼0.2元；薪水：10人，平均2000元/.2,高端產品老例產品促銷產品合計比率％(臺)平均單價〔元/臺〕銷售額〔萬元〕進銷價差〔萬元〕各種返利之和〔萬元〕/()銷售毛利合計毛利率()()()業務人員差旅費()()-10-()()()(()銷售花銷合計()(財務花銷合計()()花銷率()純利率112/100％。2、培訓經銷商激烈的市場競爭以致了知識更新速度的不斷提高，不但是廠家的管理水平面對著越來越嚴禁的考驗，經銷商也感覺到買賣越來越難做，以前的經驗已經無法保證自己-11-能在商場上做長勝將軍，所以充滿了對學習、管理和創新的期望。除了自己營銷和學習意識較強的經銷商會主動投資到學習中去，好多經銷商都把這種接受培訓的希望寄望在廠家，希望廠家能恩賜自己局部專業的培訓。而對于廠方來說要想保證一批優秀的經銷商緊跟自己的腳步，實現市場的攻城略地，就必定以培訓的方式教會經銷商經營本廠產品賺錢的手段，那么該如何睜開經銷商的培訓工作呢？經銷商培訓工作睜開的步驟：認識經銷商的培訓需求→擬定經銷商培訓方案→編制培訓內容→推行培訓方案→培訓收效跟進→依照培訓反應調整下一步培訓方案→編制下一階段培訓方案。搭建經銷商培訓系統：培訓系統分為培訓管理系統和教材系統。經銷商培訓管理系統的成立，如條件較成熟的廠家可在自己的培訓部門成立特地的經銷商培訓小組，負責經銷商的培訓工作。而業代是該系統中最核心的培訓責任人和執行人。培訓教材系統的成立，應依照經銷商的實質需求和特色編制一套系統、合用、完滿的培訓教材，如成立批發商培訓教材〔進銷存管理、分銷商管理、營銷政策管理等〕、-12-分銷商培訓教材〔終端管理、促銷技巧、導購技巧、行業睜開趨勢等〕、直營零售商培訓教材〔終端管理、導購技巧、直營零售談判技巧、促銷籌辦等〕。于在季度或年度對本廠銷量奉獻較大的前二十位經銷商，給行業內有名專家、廠高層領導共同授課的方式并恩賜充分互動的機會；二是經過網絡、內部報紙、雜志特地登載有關經銷商培訓的文章供經銷商參照；三是召開地區經銷商培訓會議，主要采用優秀經銷商介紹經驗的方式。四是采用案例解析進行培訓，生產廠有目的的收集不同樣行業、不同樣企業經銷商的成功和失敗的案例和資料，讓經銷商在案例商議和學習中總結經驗，學彼之長取己之短。培訓收效檢核：經銷商培訓收效檢核如采用老例的問卷檢查法、定量評估法、對照解析法等，而應該采用三看來進行收效評估，一看銷量二看經銷商對經營本企業產品-13-的忠誠度三看經銷商在經營本廠產品的投入程度。3、銷售結構管理進銷存管理：經過對經銷商的進銷存解析，發現經銷商的銷售結構弊端，經銷商壓貨太多消化不良的話就會造成渠道擁堵，如經銷商庫存出現空間除了會損失掉銷量還會給競爭對手以有機可乘。所以業代須為經銷商成立1.5倍安全庫存管理。其根本公式以下：安全庫存=〔上期庫存+本期進貨—本期庫存〕倍實質進貨量=安全庫存—本月庫存80臺，本月5030=〔80+5030*1.5=150臺進貨量=150—30=120 臺1·5市場淡旺季變化、主銷產品結構以及其他要素，詳盡比率能夠依照實質情況進行合適減小也許放大。在進貨管理方面還得注意兩個事項一是進貨流程的追蹤，二是驗貨入庫環節。-14-追蹤每天經銷商的產品銷售情況并記錄下各型號及競品的銷量，為經銷商下一步進貨供應一份合理的要貨方案至關重要。在銷售的過程中更要培養導購人員主推高端產品的習慣，從而實現廠商的利潤最大化。無論是廠家業代為了完成任務而造成的被迫壓貨，還是經銷商為了迷戀渠道激勵政策、廠家支持資源等盲目進貨也好，對于廠商來說節余庫存就是滯銷品的代名詞，就是占用資本的不良市場現象，采用以下方法能夠解決這種不良現象的產生：A、讓經銷商包銷某一型號：產品獨家銷售就預示著比正常銷售多的利潤，對于客戶而言只要有足夠的利潤沒有賣不出去的產品。B、進行促銷推行也許是降價銷售：經過投入促銷也許是直接降價的方式，吸引花銷者購置，為了保證經銷商整理盈余水平，可相應調高局部產品的銷售價格，實現一點帶面的目的。-15-C、開辟新通道：如團購也許工程機市場，大單采購客戶一般很少關心產品的式樣可否新潮入流，他們只關心價格可否是吻合其采買要求。可此之機向企業申請局部支持從而實現快速消化庫存的目的。D、睜開渠道促銷：如廠家政策是進 15箱獎勵1箱，可將其變為提15箱送滯銷品，甚至能夠將熱賣品和滯銷品進行組合包裝。E、加大促銷力度：如庫存確實過大，而客戶又具有較強的零售能力的可考慮合適加大促銷力度，以刺激終端出貨。宜采用買贈方式，不宜采用降價方式。好多顧客本來就有想買之心，現在看廠家加大促銷力度，還不買更待何時？F對滯銷產品擬定獨立的銷售提出，加大導購賣滯銷產品的單位提成。······對于零售商應及時幫助梳理產品結構，經過銷售解析，對應賣場樣品擺設情況，做好及時解決滯銷品的消化，保證市場競爭力強的產品趕忙擺設并快速周轉。-16-價格結構：地區經銷商的利潤管理離不開一個有機的價格系統支撐，要實現價格系統的合理化科學化就須做好渠道價格管理和零售終端價格管理兩個方面。A、渠道價格管理方法：做好產品差異化供貨，按特價產品和利潤產品分系列和型號進行供貨。如甲經銷商賣桶面、乙經銷商就賣碗面；在傳統渠道與特別渠道的價格管理方面，經過價格政策的合理擬定來調控終端零售價