主講：

市場營銷價格策略

1美國國內價格－－2.99美元！！！中國市場價格－－88元?。?！哈根達斯：賣的不是冰激凌，而是夢想

海信的導購員曾經這樣說過：如果三星空調的價格降到跟我們海信空調的價格一致的時候，估計我們海信空調就一點競爭力都沒有了。

那為什么三星空調的價格要比同等海信空調的價格要貴10%呢？為什么三星空調不將價格降低抑制競品的銷售呢營銷學的定價經典理論

定價較高的產品，則會使消費者認為產品的品質較高。

品質較高的產品，價格可以不成比例地提高；“占便宜”理論

消費者從不關心他買的東西有多便宜，只關心自己究竟占了多少便宜。

市場營銷的4P理論促銷策略ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.產品策略渠道策略價格策略一、新產品價格策略

在產品生命周期的最初階段，把產品的價格定得很高，以獲取最大利潤，有如從鮮奶中撇取奶油。撇脂定價高價法滲透定價一、新產品價格策略DELL的成功它們的銷售量直線上升，而此時通過零售店銷售的IBM、康柏、蘋果和其他競爭對手根本無法和它們的價格相此。戴爾公司采用市場滲透定價法，通過低成本的郵購渠道銷售高質量的電腦產品。二、折扣價格策略現金折扣數量折扣功能折扣季節折扣折讓折扣鼓勵顧客“反季節”購買如以舊換新和促銷折讓。鼓勵顧客提前付清貨款鼓勵顧客多購買三、地區價格策略2、統一交貨定價5、運費免收定價

3、分區定價4、基點定價1、原產地定價地區定價策略1、原產地定價

2、統一交貨定價

3、分區定價4、基點定價企業負擔全部或部分實際運費。三、地區價格策略就是顧客按照廠價購買某種產品，生產企業只負責將這種產品運到產地某種運輸工具上交貨，從產地到目的地的一切風險和費用一概由顧客承擔。也稱郵資定價，就是生產企業對賣給不同地區顧客的某種產品都按照相同的廠價加相同的運費來定價就是企業把全國（或某些地區）分為若干價格區，對于賣給不同價格區顧客的某種產品分別制定不同的價格。5、運費免收定價就是企業先選定某些城市作為基點，然后按一定的廠價加上從基點城市（距離顧客最近的基點城市）到顧客所在地的運費來定價波司登反季節羽絨服正品1.尾數定價四、心理價格策略

指企業定價時故意保留價格尾數，采用“元”“角”“分”的結尾，給消費者在心理上產生大為便宜的感覺?，F價9.97元9.94元美國人喜歡奇數日本人喜歡偶數9.98元中國人喜歡8和6四、心理價格策略中國人一般喜歡什么數字？2.聲望定價四、心理價格策略

指企業利用消費者仰慕名牌商品或名店的心理，有意給產品制定高昂價格以提高產品地位的定價策略。名牌產品或名牌企業高價值產品3000元9999元168元588元四、心理價格策略3.招徠定價快來買啦！大減價了原價：149元現價：38元這么便宜？四、心理價格策略原價：149元現價：38元原價：149元現價：38元指零售商利用部分顧客求廉心理，特意將幾種商品的價格定的較低以吸引顧客到商店來，借機帶動其他商品的銷售，以擴大銷售業績。四、心理價格策略

招徠定價1234顧客差別定價產品形式差別定價產品部位差別定價銷售時間差別定價差別定價主要形式五、差別價格策略24上汽通用別克車系凱越11.78-15.68萬元君威18.38-29.8萬元君越23.98-32.98萬元凱越HRV10.98-12.98萬元榮御36.8-49.8萬元六、產品組合價格策略

選擇品可以與主要產品一起銷售，也可以分開銷售。其價格可高可低選擇品定價補充產品定價打印機850元

企業可以將主要產品的價格定得較低，將補充產品的價格定得較高，通過低價促進主要產品的銷售來帶動附帶產品的銷售。墨盒249元企業可以將相關產品或服務組合在一起，為它們制定一個比分別購買更低的價格，進行一攬子銷售。但要注意不能搞硬性搭配。服務性企業經常收取一筆固定費用，再收取可變使用費。固定費用的價格可以定得較低，以推動服務銷售，利潤可以從使用費中獲取。分部定價捆綁產品定價一