談判的內容及技巧

談判的內容及技巧1 培訓的目的：使用正確的策略和方法、輕松、巧妙地實現我們的目標。 培訓的目的：使用正確的策略和方法、輕松、巧妙地2通過課程的培訓結束后，你將有能力做到：1.

進行事前的規劃2.

運用有效的方式3.

堅定成功的信心4.

提升業務技能通過課程的培訓結束后，你將有能力做到：3談判的定義

1.零售業務談判是零售業務的溝通過程，通過這一過程化解或消除供應商和零售商雙方在合作中相互遵循的規則上所存在的分歧，進而達成交易的一個過程。談判的定義1.零售業務談判是零售業務的溝通過程42.我們和供應商之間的交易，供應商希望按平價銷售所有的商品，但我們只愿意以折扣價采購高回率的商品。

2.我們和供應商之間的交易，供應商希望按平價銷售所有的商品53.我們應該在談判的過程中極力為公司爭取更大的利益，作為談判員應成為一位頂尖的談判高手，這也是本次培訓的目的的所在。4.通過談判之獲益來強化我們的價格形象及績效。3.我們應該在談判的過程中極力為公司爭取更大的利益，作為談6談判的原則談判的過程是與廠商共同協商、分析市場、尋找商機的過程，不可單純的理解為雙方利益分割，因此雙方只有以誠為本，才能互利雙贏、共同發展。談判的原則談判的過程是與廠商共同協商7談判的步驟分為兩個主題：準備：花費80％的時間談判：花費20％的時間談判的步驟分為兩個主題：81

準備過程2

談判熱身――了解需求3

正式談判并達成協議4回顧與總結1

準備過程9準備過程：在談判之初，雙方都有很多初步的條件以及所涉及的細節都很模糊，因此在談判之前很有必要在談判一開始把容易誤解的內容澄清。準備過程：在談判之初，雙方都有很多初步的條件以及所涉10在談判的最初階段，準備工作顯得尤其重要，具體的準備工作如下:1.市場調查2.對供應商狀況作詳細調查3.回顧以前談判的情況在談判的最初階段，準備工作顯得尤其重要，具體的11

4.

列出要談判的內容;5.

設定談判的目標；6.

制定談判的策略和戰術；

127.最好的可供供應商選擇的方案8.

如何讓步；9.

供應商的長處和弱點；10.整個談判的時間進度表。7.最好的可供供應商選擇的方案13一、市場調查

二、對供應商狀況作詳細調查

1、

該公司的財務狀況如何？2、

是否有內部問題？3、

該供應商的誠信度？4、

該供應商在談判方面的態度如何？是很強硬還是很直率？一、市場調查

二、對供應商狀況作詳細調查1、

該公司的財145、

參加談判的人員素質和性格怎樣，做決策很謹慎，很慢，還是很沖動、很爽快？6、

是否有時間上的壓力，為什么？7、

該公司的實力、商品在市場銷售、占有率如何？8、

誰是對方的最終決策者？5、

參加談判的人員素質和性格怎樣，做決策很謹慎，很慢，還15三、回顧以前的談判情況1.過去的談判是否順利2.你對談判的結果是否滿意3.有什么經驗和教訓，在什么地方可以改進三、回顧以前的談判情況164.

該供應商在過去的談判中常用的談判技巧5.

該供應商是不是值得信任6.

在前期談判時雙方在哪些方面作了讓步4.

該供應商在過去的談判中常用的談判技巧17清晰的回顧過去的談判會對你的準備工作有非常大的幫助清晰的回顧過去的談判會對你的準備工作有非常大的幫助18四、列出要談判的內容：1、交易條件/貿易條件：（1）、價格－折扣、返傭等（2）、合作方式－現結、承兌、周結、半月結、月結、45天結、雙月結、代銷、聯營、租賃等（3）、付款－付款時間、票貼等

四、列出要談判的內容：1、交易條件/貿易條件：19（4）、送貨－送貨模式、時間、地點、送貨量、配送費、退換貨等（5）、質量－必須符合國家的質量標準（6）、固定費用－年節費、店慶贊助費、新店開業贊助、老店翻新費等（7）、違約－我司所要求的違約條款及處罰標準（4）、送貨－送貨模式、時間、地點、送貨量、配送費、退20（1）、促銷折扣（2）、促銷形式（3）、促銷費用：DM費、特殊陳列（堆頭、N架、掛網）促銷人員進場費、場外活動贊助費等（4）、促銷付款期2、促銷活動（1）、促銷折扣2、促銷活動213、新品進場價格進場費促銷活動免費贈品3、新品進場價格224、陳列陳列費、陳列面積4、陳列陳列費、陳列面積23五、設定談判要達到的目標目標條件最初條件最低成交條件五、設定談判要達到的目標24六、制定談判策略和戰術1、用什么態度、友好的、合作的、還是靈活的2、談判是慢慢來還是速戰速決對我們有利六、制定談判策略和戰術1、用什么態度、友好的、合作的25

3、你在談判中有什么權利4、和供應商的發展方向、目標5、計劃從該供應商獲取什么3、你在談判中有什么權利26七、最好的可供供應商選擇的方案互換方案附加方案折衷方案適度妥協方案七、最好的可供供應商選擇的方案27八、如何讓步1、在哪些方面可以讓步2、在談判到什么時候讓步3、按什么順序適度的作出讓步、以及作多大程度的讓步4、所有的讓步決不是無條件的讓步、一切在計劃之中八、如何讓步1、在哪些方面可以讓步28九、談判雙方的長處與弱點零售商的長處及弱點供應商的長處及弱點九、談判雙方的長處與弱點29十、談判的時間進度表清楚的時間表是有利的工具給供應商灌輸以“我”為主的理念十、談判的時間進度表30談判熱身－了解需求1、正式談判開始應先試探對方。2、對方隊此次參加談判的人員充當什么角色？誰是決策者？3、對方隊對此次談判的重視程度？4、對方在此次談判與上次談判有哪些變化？談判熱身－了解需求1、正式談判開始應先試探對方。31正式談判并達成協議堅持原則、據理力爭靈活多變、游刃有余正式談判并達成協議堅持原則、據理力爭32回顧與總結1、對談判的條款進行確認2、更深層次了解供應商3、找出談判中的不足之處，及時改進、完善自己回顧與總結1、對談判的條款進行確認33⑴談判前要準備充分，做好談判計劃，明確目標，談判要對對方在市場的形象、份量、角色等情況基本了解。要準備幾個不同談判方案。從一開始便強調達成共識的必要性談判的技巧⑴談判前要準備充分，做好談判計劃，明確目標，談判34⑵用咨詢的方式獲知他們在市場上的競爭對手及同行團隊的情況，以便以子之矛，攻子之盾。⑶辨清對方的權限，避免與無權決定人的無效談判。既浪費了時間，客觀上又透露了公司某些信息。⑵用咨詢的方式獲知他們在市場上的競爭對手及同行團隊的情況，以35⑷做好談判記錄，存檔備案。保持談判的持續性。⑸盡可能在本公司談判。心理上，資料尋找方面占有優勢并節約費用。談判一般在預約下進行。并且避免采購人員違規操作。⑷做好談判記錄，存檔備案。保持談判的持續性。36⑹談判前放棄所有不切實際的目標，有計劃的、有目的提問，注意傾聽對方的談話，站在換位的角度分析對方在謀求什么，以便以退為進。談判中中盡量少使用肯定式語言，不要過早亮出自己的“底牌”⑺不輕易講明我方的最終目標條件，也要避免把對方逼得無退路宣告他們的原則立場而造成談判失敗。⑹談判前放棄所有不切實際的目標，有計劃的、有目的提問，注意傾37⑻堅持原則，但不對抗，真誠相待，不卑不亢，營造和諧的談判氣氛。避免因態度，個人因素造成談判破裂。⑼以守為攻，對一些原則和超權的談判條件要留余地，與領導上報后再做決定。不要超過半小時、一刻不停地持續談判，可安排進行多次談判。談判時，不要一下子展示你所有的戰術（對方失去沖勁時，充分發揮我方優勢）⑻堅持原則，但不對抗，真誠相待，不卑不亢，營造和諧的談判氣氛38⑽談判的激情，沉默要把握好尺度，注意導向談判的走勢，節奏，做到“激情”而不是“急切”，“沉默”而不是“退卻”，強勢而不“霸道”。談判認真，耐心，尤其對方意見嚴重對峙時，不大聲喧嘩，注意對人的尊重，不帶臟話，注意因個人形象而影響企業形象。其實對方不怕你言情激動，就怕你思路清楚，點擊要害。⑽談判的激情，沉默要把握好尺度，注意導向談判的走勢，節奏，做39應表明你所做的每一個讓步對我們來說都是重大的損失（問許多“怎樣”的問題，告訴對方我方愿意妥協讓步；保持從容的目光接觸，強調每一個讓步對我們來說都是嚴重的損失；不要輕易讓步，除非得到一些東西作為回報；交易中在小事情上做出讓步是為了在大項目上不妥協。應表明你所做的每一個讓步對我們來說都是重大的損失（問許多“怎40⑾談判越誠信，越艱苦，對方越感興趣，對我方越有信心。談判的目標越有希望。質量可能越高。⑿和同事、助手與對方談判時內部觀點要一致，配合要默契永遠不要損害對方的尊嚴（罷談后，及時與對方聯系；為了減少損害，應同意日后約定日期再會談⑾談判越誠信，越艱苦，對方越感興趣，對我方越有信心。談判的目41⒀主要供應商經理直接參與談判。對個別A類必選重點帳期供應商我們可以采取靈活掌握。用“放水養魚”的方法加以引進。合同期要短。待時機成熟后重新完善交易條件。或者是引進過度的供應商來代替。⒁“舉重若輕”，不要因斤斤計較而影響公司的原則和重點利益。⒀主要供應商經理直接參與談判。對個別A類必選重點帳期供應商我42作為品類負責人主要是對談判結果的分析與談判，主要檢查以下幾項內容：對談判結果的分析與監控作為品類負責人主要是對談判結果的分析與談判，主要檢43⑴合同中所選的商品是否服從商品結構？⑵所選品項是否與市場熱點，賣點接軌？是否服從已確定的品類角色？⑶商品價格是否服從市場？⑷依據市調和商品角色的定位審定商品進價能否滿足小分類的毛利率？⑴合同中所選的商品是否服從商品結構？44⑸成交條件：對所有供應商合同條件的校查。對一些短帳期商品和重點經銷商品進行校查、把關。⑹檢查退貨條款是否清楚、明確便于操作。⑺判斷初步合作結果的前提下對返利、贊助費、促銷等其他條款進行判定。⑸成交條件：對所有供應商合同條件的校查。對一些短帳期商品和重45零售業談判的內容及技巧課件46貪得無厭貪得無厭47紅臉白臉紅臉白臉48權利有限權利有限49無中生有無中生有50誘之以利誘之以利51分而食之分而食之52層出不窮層出不窮53列舉幾個常用的談判原則1、不要輕易相信供應商，但要告訴他我們是合作伙伴2、永遠不要接受供應商第一次報價，我們可以爭取更好的交易條件3、敢于提出于對方身份答復不了的條件4、為了公司利益敢于見對方最高層據理力爭列舉幾個常用的談判原則1、不要輕易相信供應商，但要告訴他541、以成本計算的思路引導價格談判2、敢于提出想象不到的商品進價、促銷方式3、敢于用經銷的方式探測到想象不道德價格列舉幾個常用的洽談價格的方法1、以成本計算的思路引導價格談判列舉幾個常用的洽談價格554、用市場零售價倒扣的方法計算商品進價是否合理5、要求市場最低售價，并簽訂價格保證協議或予以承諾6、善于從商品質量上挑毛病，總之以各種理由讓對方不自信、商品不是“物有所值”，而在價格上作出讓步。4、用市場零售價倒扣的方法計算商品進價是否合理5610、談判的職業道德正常談判也好，DM談判也好，從技術上講，有層序，有技巧，有方法，但最大的前提條件是職業道德，大前提出了問題就會出現不是無條件服從市場，而是服從個人利益，就會出現商品價格局高不下，失去競爭力，久而久之“店死人亡”。10、談判的職業道德正常談判也好，DM談判也好，57一句話：一個沒有職業道德的采購是談不出好的價格，更談不出有賣點的、高利潤的商品。

一句話：一個沒有職業道德的采購是談不出好的價格58談判的內容及技巧

談判的內容及技巧59 培訓的目的：使用正確的策略和方法、輕松、巧妙地實現我們的目標。 培訓的目的：使用正確的策略和方法、輕松、巧妙地60通過課程的培訓結束后，你將有能力做到：1.

進行事前的規劃2.

運用有效的方式3.

堅定成功的信心4.

提升業務技能通過課程的培訓結束后，你將有能力做到：61談判的定義

1.零售業務談判是零售業務的溝通過程，通過這一過程化解或消除供應商和零售商雙方在合作中相互遵循的規則上所存在的分歧，進而達成交易的一個過程。談判的定義1.零售業務談判是零售業務的溝通過程622.我們和供應商之間的交易，供應商希望按平價銷售所有的商品，但我們只愿意以折扣價采購高回率的商品。

2.我們和供應商之間的交易，供應商希望按平價銷售所有的商品633.我們應該在談判的過程中極力為公司爭取更大的利益，作為談判員應成為一位頂尖的談判高手，這也是本次培訓的目的的所在。4.通過談判之獲益來強化我們的價格形象及績效。3.我們應該在談判的過程中極力為公司爭取更大的利益，作為談64談判的原則談判的過程是與廠商共同協商、分析市場、尋找商機的過程，不可單純的理解為雙方利益分割，因此雙方只有以誠為本，才能互利雙贏、共同發展。談判的原則談判的過程是與廠商共同協商65談判的步驟分為兩個主題：準備：花費80％的時間談判：花費20％的時間談判的步驟分為兩個主題：661

準備過程2

談判熱身――了解需求3

正式談判并達成協議4回顧與總結1

準備過程67準備過程：在談判之初，雙方都有很多初步的條件以及所涉及的細節都很模糊，因此在談判之前很有必要在談判一開始把容易誤解的內容澄清。準備過程：在談判之初，雙方都有很多初步的條件以及所涉68在談判的最初階段，準備工作顯得尤其重要，具體的準備工作如下:1.市場調查2.對供應商狀況作詳細調查3.回顧以前談判的情況在談判的最初階段，準備工作顯得尤其重要，具體的69

4.

列出要談判的內容;5.

設定談判的目標；6.

制定談判的策略和戰術；

707.最好的可供供應商選擇的方案8.

如何讓步；9.

供應商的長處和弱點；10.整個談判的時間進度表。7.最好的可供供應商選擇的方案71一、市場調查

二、對供應商狀況作詳細調查

1、

該公司的財務狀況如何？2、

是否有內部問題？3、

該供應商的誠信度？4、

該供應商在談判方面的態度如何？是很強硬還是很直率？一、市場調查

二、對供應商狀況作詳細調查1、

該公司的財725、

參加談判的人員素質和性格怎樣，做決策很謹慎，很慢，還是很沖動、很爽快？6、

是否有時間上的壓力，為什么？7、

該公司的實力、商品在市場銷售、占有率如何？8、

誰是對方的最終決策者？5、

參加談判的人員素質和性格怎樣，做決策很謹慎，很慢，還73三、回顧以前的談判情況1.過去的談判是否順利2.你對談判的結果是否滿意3.有什么經驗和教訓，在什么地方可以改進三、回顧以前的談判情況744.

該供應商在過去的談判中常用的談判技巧5.

該供應商是不是值得信任6.

在前期談判時雙方在哪些方面作了讓步4.

該供應商在過去的談判中常用的談判技巧75清晰的回顧過去的談判會對你的準備工作有非常大的幫助清晰的回顧過去的談判會對你的準備工作有非常大的幫助76四、列出要談判的內容：1、交易條件/貿易條件：（1）、價格－折扣、返傭等（2）、合作方式－現結、承兌、周結、半月結、月結、45天結、雙月結、代銷、聯營、租賃等（3）、付款－付款時間、票貼等

四、列出要談判的內容：1、交易條件/貿易條件：77（4）、送貨－送貨模式、時間、地點、送貨量、配送費、退換貨等（5）、質量－必須符合國家的質量標準（6）、固定費用－年節費、店慶贊助費、新店開業贊助、老店翻新費等（7）、違約－我司所要求的違約條款及處罰標準（4）、送貨－送貨模式、時間、地點、送貨量、配送費、退78（1）、促銷折扣（2）、促銷形式（3）、促銷費用：DM費、特殊陳列（堆頭、N架、掛網）促銷人員進場費、場外活動贊助費等（4）、促銷付款期2、促銷活動（1）、促銷折扣2、促銷活動793、新品進場價格進場費促銷活動免費贈品3、新品進場價格804、陳列陳列費、陳列面積4、陳列陳列費、陳列面積81五、設定談判要達到的目標目標條件最初條件最低成交條件五、設定談判要達到的目標82六、制定談判策略和戰術1、用什么態度、友好的、合作的、還是靈活的2、談判是慢慢來還是速戰速決對我們有利六、制定談判策略和戰術1、用什么態度、友好的、合作的83

3、你在談判中有什么權利4、和供應商的發展方向、目標5、計劃從該供應商獲取什么3、你在談判中有什么權利84七、最好的可供供應商選擇的方案互換方案附加方案折衷方案適度妥協方案七、最好的可供供應商選擇的方案85八、如何讓步1、在哪些方面可以讓步2、在談判到什么時候讓步3、按什么順序適度的作出讓步、以及作多大程度的讓步4、所有的讓步決不是無條件的讓步、一切在計劃之中八、如何讓步1、在哪些方面可以讓步86九、談判雙方的長處與弱點零售商的長處及弱點供應商的長處及弱點九、談判雙方的長處與弱點87十、談判的時間進度表清楚的時間表是有利的工具給供應商灌輸以“我”為主的理念十、談判的時間進度表88談判熱身－了解需求1、正式談判開始應先試探對方。2、對方隊此次參加談判的人員充當什么角色？誰是決策者？3、對方隊對此次談判的重視程度？4、對方在此次談判與上次談判有哪些變化？談判熱身－了解需求1、正式談判開始應先試探對方。89正式談判并達成協議堅持原則、據理力爭靈活多變、游刃有余正式談判并達成協議堅持原則、據理力爭90回顧與總結1、對談判的條款進行確認2、更深層次了解供應商3、找出談判中的不足之處，及時改進、完善自己回顧與總結1、對談判的條款進行確認91⑴談判前要準備充分，做好談判計劃，明確目標，談判要對對方在市場的形象、份量、角色等情況基本了解。要準備幾個不同談判方案。從一開始便強調達成共識的必要性談判的技巧⑴談判前要準備充分，做好談判計劃，明確目標，談判92⑵用咨詢的方式獲知他們在市場上的競爭對手及同行團隊的情況，以便以子之矛，攻子之盾。⑶辨清對方的權限，避免與無權決定人的無效談判。既浪費了時間，客觀上又透露了公司某些信息。⑵用咨詢的方式獲知他們在市場上的競爭對手及同行團隊的情況，以93⑷做好談判記錄，存檔備案。保持談判的持續性。⑸盡可能在本公司談判。心理上，資料尋找方面占有優勢并節約費用。談判一般在預約下進行。并且避免采購人員違規操作。⑷做好談判記錄，存檔備案。保持談判的持續性。94⑹談判前放棄所有不切實際的目標，有計劃的、有目的提問，注意傾聽對方的談話，站在換位的角度分析對方在謀求什么，以便以退為進。談判中中盡量少使用肯定式語言，不要過早亮出自己的“底牌”⑺不輕易講明我方的最終目標條件，也要避免把對方逼得無退路宣告他們的原則立場而造成談判失敗。⑹談判前放棄所有不切實際的目標，有計劃的、有目的提問，注意傾95⑻堅持原則，但不對抗，真誠相待，不卑不亢，營造和諧的談判氣氛。避免因態度，個人因素造成談判破裂。⑼以守為攻，對一些原則和超權的談判條件要留余地，與領導上報后再做決定。不要超過半小時、一刻不停地持續談判，可安排進行多次談判。談判時，不要一下子展示你所有的戰術（對方失去沖勁時，充分發揮我方優勢）⑻堅持原則，但不對抗，真誠相待，不卑不亢，營造和諧的談判氣氛96⑽談判的激情，沉默要把握好尺度，注意導向談判的走勢，節奏，做到“激情”而不是“急切”，“沉默”而不是“退卻”，強勢而不“霸道”。談判認真，耐心，尤其對方意見嚴重對峙時，不大聲喧嘩，注意對人的尊重，不帶臟話，注意因個人形象而影響企業形象。其實對方不怕你言情激動，就怕你思路清楚，點擊要害。⑽談判的激情，沉默要把握好尺度，注意導向談判的走勢，節奏，做97應表明你所做的每一個讓步對我們來說都是重大的損失（問許多“怎樣”的問題，告訴對方我方愿意妥協讓步；保持從容的目光接觸，強調每一個讓步對我們來說都是嚴重的損失；不要輕易讓步，除非得到一些東西作為回報；交易中在小事情上做出讓步是為了在大項目上不妥協。應表明你所做的每一個讓步對我們來說都是重大的損失（問許多“怎98⑾談判越誠信，越艱苦，對方越感興趣，對我方越有信心。談判的目標越有希望。質量可能越高。⑿和同事、助手與對方談判時內部觀點要一致，配合要默契永遠不要損害對方的尊嚴（罷談后，及時與對方聯系；為了減少損害，應同意日后約定日期再會談⑾談判越誠信，越艱苦，對方越感興趣，對我方越有信心。談判的目99⒀主要供應商經理直接參與談判。對個別A類必選重點帳期供應商我們可以采取靈活掌握。用“放水養魚”的方法加以引進。合同期要短。待時機成熟后重新完善交易條件。或者是引進過度的供應商來代替。⒁“舉重若輕”，不要因斤斤計較而影響公司的原則和重點利益。⒀主要供應商經理直接參與談判。對個別A類必選重點帳期供應商我