第四章采購價格與成本控制

第四章采購價格與成本控制1導入案例:ThinkPadTablet定價“內外”有別受質疑聯想平板電腦ThinkPadTablet已于2011年國慶前后分別在香港、國內市場公開發售。聯想方面宣稱該產品性能卓越，工藝成熟，延續了ThinkPad系列的優良傳統。在中高端平板電腦市場已經被蘋果的iPad、三星的GalaxyTab占領先機的情況下，大有與之展開正面交鋒，三分天下的態勢。但其“內外”有別的定價策略卻成為黃金周喜慶氣氛中的一陣陰霾，飽受消費者的非議。根據聯想的銷售計劃，ThinkPadTablet于2011年10月2日在香港市場正式上市，其中提供的產品型號包括16GBWi-Fi版、32GBWi-Fi版、32GBWi-Fi+3G版，以最低配置的16GBWi-Fi版為例，裸機售價為3998港元，折合人民幣約3300元。導入案例:ThinkPadTablet定價“內外”有別受質2國內方面則定于10月8日-15日舉行為期8天的網絡預售活動，型號分別是16GBWi-Fi版、32GBWi-Fi版、64GBWi-Fi版。以最低配置的16GBWi-Fi版為例，裸機售價為人民幣4999元，較之香港市場方面同型號機型價格差距達到人民幣1700元。對此，聯想方面稱，將提供的差異化服務“國內參與網絡預售活動且成功預訂ThinkPadTablet平板電腦的用戶，注冊后將額外獲贈價值299元的質感防護外套一個”，頗有一點“雞肋”的意味。消息一經發布，立即招致眾多網友非議，對聯想這個國產公司區分“內外”的定價策略質疑之聲不斷。更有網友發微博對此進行調侃“世界上最遙遠的距離不是生和死，而是我在羅湖關口深圳這邊手拿一個ThinkPad平板，你在羅湖關口香港那邊手拿一個ThinkPad平板，但我們之間卻有1700塊的距離。”聯想方面則回應稱，確定該定價體系是基于多方因素綜合考慮的，并非針對不同市場進行價格歧視。國內方面則定于10月8日-15日舉行為期8天的網絡預售活動，3按照聯想官方的解釋，“多方因素”包含：1.國內政府會加征17%的進口關稅，約650元;2.包含一年意外保護服務保險，價值300元;3.軟件開發和定制服務的成本。不過網友對此解釋并不賣帳。根據新浪科技發起的一項調查顯示，截止至10日13時，在參與該調查的3萬多名網友當中，有89.8%的網友表示不會購買聯想ThinkPad平板電腦，只有5.7%的網友表示有購買的想法。更有用戶在新浪微博上表示，“如此離譜的價格似乎對提升ThinkPad高端商務的形象沒有任何幫助”。業內人士指出，根據市場分析報告顯示，2011年第二季度中國多媒體平板設備市場總出貨量達到139萬臺，其中蘋果iPad2銷量達到97.8萬臺，市場份額突破70%，占有絕對優勢，在強大對手面前，聯想制定的營銷策略應該具備穩步推進的關鍵特征，而非差別對待唱主角。在中低端平板電腦市場，2011年第二季度聯想ThinkPad的銷量剛突破8萬臺，約占6%的市場份額，要從中低端發力，逐步擴大市場占有率，甚至能與蘋果、三星等巨人并肩而行，并非朝夕之事。按照聯想官方的解釋，“多方因素”包含：41.聯想平板電腦ThinkPadTablet采取了哪種定價策略？其定價策略是否會取得成功？為什么？2.你認為聯想平板電腦ThinkPadTablet在定價時應著重考慮哪些因素？3.就聯想目前在中國多媒體平板設備市場中的銷售現狀，你認為聯想應采取哪種定價策略？其定價目標是什么？思考題1.聯想平板電腦ThinkPadTablet采取了哪種定價5第一節采購價格一采購價格的概念二影響采購價格的因素第一節采購價格6一、采購價格的概念

采購價格是指企業進行采購作業時，通過某種方式與供應商之間確定的所需采購的物品和服務價格。采購價格一般由成本、需求以及交易條件決定。一、采購價格的概念7依據不同的交易條件，采購價格會有不同的種類。（一）到廠價與出廠價

到廠價是指供應商的報價中包含負責將物品送達采購方的工廠或指定地點，其中所發生的各項費用均由供應商承擔。

出廠價指供應商的報價不包括運送責任，即由采購方雇用運輸工具，前往供應商的制造廠提貨。該情形通常出現在采購方擁有運輸工具或供應商加計的運費偏高時，或當處于賣方市場時，供應商不再提供免費的運送服務。依據不同的交易條件，采購價格會有不同的種類。8（二）現金價與期票價

現金價指以現金或相等的方式（如電匯T/T或即期信用證SightL/C）支付貨款。但是“一手交錢，一手交貨”的方式并不多見。

期票價指采購方以期票或延期付款的方式來采購商品。通常供應商會加計延遲付款期間的利息于售價中。（二）現金價與期票價9（三）凈價與毛價

凈價指采購方不再支付任何貨款以外的交易費用。

毛價指供應商的報價，可以因為某些因素加以折讓。（三）凈價與毛價10（四）現貨價與合約價現貨價指每次交易時，由供需雙方重新議定價格，若有簽訂買賣合約，亦以完成交易后即告終止。合約價指買賣雙方按照事先議定的價格進行交易，合約價格涵蓋的期間依合約而定，短的幾個月，長的一兩年。（四）現貨價與合約價11（五）定價與實價定價是指物品標示的價格。如某些商場的習慣是不二價，自然牌價（定價）就是實際出售的價格，但有些商場仍然流行“討價還價”的習慣。實價指采購方實際上所支付的價格。（五）定價與實價12二、影響采購價格的因素（一）供應商成本的高低（二）規格和品質（三）采購品的供需關系（四）生產季節與采購時機（五）采購數量二、影響采購價格的因素（一）供應商成本的高低13（六）交貨條件（七）付款條件（八）采購方的議價能力與供應者的爭價能力（九）供應市場中競爭對手的數量（十）企業與供應商的關系（六）交貨條件14第二節供應商定價一供應商定價目標是二影響供應商定價的因素三供應商定價方法第二節供應商定價一供應商定價目標是15一、供應商定價目標（一）以獲取利潤為目標1.以獲取投資收益為定價目標

投資收益定價目標是指使企業實現在一定時期內能夠收回投資并能獲取預期的投資報酬的一種定價目標。2.以獲取合理利潤為定價目標

合理利潤定價目標是指企業為避免不必要的價格競爭，以適中、穩定的價格獲得長期利潤的一種定價目標。3.以獲取最大利潤為定價目標

最大利潤定價目標是指企業追求在一定時期內獲得最高利潤額的一種定價目標。一、供應商定價目標（一）以獲取利潤為目標16

（二）以提高市場占率為目標

也稱市場份額目標，是指企業的銷售額占整個行業銷售額的百分比，或者是指某企業的某產品在某市場上的銷量占同類產品在該市場銷售總量的比重。（二）以提高市場占率為目標17（三）以應付和防止競爭為目標

1.穩定價格目標

2.追隨定價目標

3.挑戰定價目標（三）以應付和防止競爭為目標18二、影響產品定價的因素（一）產品成本在實際工作中，產品的價格是按成本、利潤和稅金三部分來制定的。二、影響產品定價的因素19（二）市場需求（三）競爭因素1.完全競爭2.不完全競爭3.完全壟斷（二）市場需求20（四）其他因素1.政府或行業組織干預2.消費者心理和習慣3.企業或產品的形象因素（四）其他因素21三、供應商的定價方法（一）成本導向定價法

成本導向定價法是指以供應商成本為依據確定價格的方法，其核心是謀求對成本的補償和最大盈利的獲得。三、供應商的定價方法（一）成本導向定價法221.成本加成定價法

成本加成定價法是以全部成本作為定價基礎，把所有為生產某種產品而發生的耗費均計入成本的范圍，計算單位產品的變動成本，合理分攤相應的固定成本，再按一定的目標利潤率來決定價格。單位產品價格=單位產品總成本×(1+目標利潤率)1.成本加成定價法23例：某電視機廠生產2000臺彩色電視機，總固定成本600萬元，每臺彩電的變動成本為1000元，確定目標利潤率為25%。則采用總成本加成定價法確定價格的過程如下：單位產品固定成本=6000000÷2000=3000元/臺單位產品總成本=單位產品固定成本+單位產品變動成本=3000+1000=4000元/臺單位產品價格=4000×（1+25%）=5000元例：某電視機廠生產2000臺彩色電視機，總固定成本600萬242.目標收益定價法

目標收益定價法又稱投資收益率定價法，是指以利潤為依據制定銷售價格的方法。2.目標收益定價法25例：假設上例中建設電視機廠的總投資額為800萬元，投資回收期為5年，則采用目標收益定價法確定價格的基本步驟為（1）確定目標收益率目標收益率=1/投資回收期×100%=1/5×100%=20%（2）確定單位產品目標利潤額單位產品目標利潤額=總投資額×目標收益率÷預期銷量=8000000×20%÷2000=800元/臺（3）計算單位產品價格單位產品價格=企業固定成本÷預期銷量+單位變動成本+單位產品目標利潤額=6000000÷2000+1000+800=4800元/臺例：假設上例中建設電視機廠的總投資額為800萬元，投資回收期263.邊際成本定價法

邊際成本是指每增加或減少單位產品所引起的總成本的變化量。第4章采購價格與成本控制課件27例：某制鞋廠在一定時期內發生固定成本80000元，單位變動成本0.7元，預計銷量為100000雙。在當時市場條件下，同類產品的價格為1元/雙。那么，企業是否應該繼續生產呢?其決策過程如下：固定成本=80000元變動成本=0.7×100000=70000元銷售收入=1×100000=100000元企業盈虧=100000-70000-80000=-50000元例：某制鞋廠在一定時期內發生固定成本80000元，單位變動28

按照變動成本訂價，企業出現了50000元的虧損，但是作為已經發生的固定成本，在不生產的情況下，已支出了80000元，這說明按變動成本訂價時可減少30000元固定成本的損失，并補償了全部變動成本70000元。若低于變動成本訂價，如市場價格降為0.7元/雙以下，則企業應該停產，因為此時的銷售收入不僅不能補償固定成本，連變動成本也不能補償，生產得越多，虧損便越多，企業的生產活動便變得毫無意義。按照變動成本訂價，企業出現了50000元的虧損，但294.盈虧平衡定價法

在銷量既定的條件下，企業產品的價格必須達到一定的水平才能做到盈虧平衡、收支相抵。既定的銷量就稱為盈虧平衡點，這種制定價格的方法就稱為盈虧平衡定價法。盈虧平衡點價格(P)=固定總成本(FC)÷銷量(Q)+單位變動成本(VC)4.盈虧平衡定價法30例：某企業年固定成本為100000元，單位產品變動成本為30元/件，年產量為2000件，則該企業盈虧平衡點價格=100000÷2000+30=80元。

以盈虧平衡點確定價格只能使企業的生產耗費得以補償，而不能得到收益。因此，在實際中均將盈虧平衡點價格作為價格的最低限度，通常在加上單位產品目標利潤后才作為最終市場價格。有時，為了開展價格競爭或應付供過于求的市場格局，企業采用這種定價方式以取得市場競爭的主動權。例：某企業年固定成本為100000元，單位產品變動成本為331（二）市場需求導向定價法

市場需求導向定價法又稱為顧客導向定價法，是指以市場實際需求狀況和消費者對產品的感覺差異為依據確定價格的方法。

理解價值定價法是指以市場的承受力及采購者對產品價值的理解程度作為定價的依據，適用于大多數消費品市場。定價的關鍵是購買者的接受性，而不是企業的成本，購買者的接受性表現為對產品價值的主觀判斷。

理解價值定價法的關鍵和難點，是獲得消費者對有關商品價值理解的準確資料。（二）市場需求導向定價法市場需求導向定價法又稱為321.

理解價值定價法

理解價值定價法是指以市場的承受力及采購者對產品價值的理解程度作為定價的依據，適用于大多數消費品市場。定價的關鍵是購買者的接受性，而不是企業的成本，購買者的接受性表現為對產品價值的主觀判斷。

理解價值定價法的關鍵和難點，是獲得消費者對有關商品價值理解的準確資料。1.理解價值定價法理解價值定價法是指以市場的承受力及采332.差別定價法

差別定價法是指將同種產品以不同的價格銷售給同一市場上的不同客戶，供應商根據采購商的需求特征實行差別定價。根據需求特性的不同，差異定價法通常有以下幾種形式：（1）以用戶為基礎的差別定價。（2）以地點為基礎的差別定價。（3）以時間為基礎的差別定價。（4）以產品為基礎的差別定價。（5）以流通環節為基礎的差別定價。（6）以交易條件為基礎的差別定價。2.差別定價法差別定價法是指將同種產品以不同的價格銷售給34（三）競爭導向定價法

在競爭十分激烈的市場上，企業通過研究競爭對手的生產條件、服務狀況、價格水平等因素，依據自身的競爭實力，參考成本和供求狀況來確定商品價格，這種定價方法就是競爭導向定價法。1.市價法2.投標定價法（三）競爭導向定價法在競爭十分激烈的市場上，企業通過35第三節采購成本1采購成本構成2影響采購成本的因素3采購成本控制第三節采購成本1采購成本構成36一、采購成本構成

采購成本是指企業經營中因采購物料而發生的費用，也就是在采購物料過程中的購買、包裝、裝卸、運輸、存儲等環節所支出的人力、物力和財力的總和。采購成本=物料成本+采購管理成本+儲存成本+質量成本一、采購成本構成采購成本是指企業經營中因采購物料而37（一）物料成本

物料成本也就是物料的價格成本。它的計算公式為：物料的價格成本=單價×數量+運輸費+相關手續費、稅金等在物料的價格成本中，最主要的是采購品的購入價格。因此采購成本控制的核心之一是采購價格的控制，降低采購成本的關鍵也是控制采購價格。（一）物料成本38（二）采購管理成本組織采購過程中發生的費用稱為采購管理成本。采購管理成本的構成為：采購管理成本=人力成本+辦公費用+差旅費用+信息通訊費用（二）采購管理成本39（三）儲存成本儲存成本是指存貨在倉庫保管過程中的各種費用和有形或無形的損耗，如倉庫保管人員的工資、倉庫折舊費用、存貨正常損耗、存貨占用資金的機會成本等。存儲成本的構成為：存儲成本=貸款信息+倉庫保管費用+存貨損壞費用+其他費用（三）儲存成本40（四）質量成本

質量成本是指企業為了保證和提高產品或服務質量而支出的一切費用，以及因未達到產品質量標準，不能滿足用戶和消費者需要而產生的一切損失。1.內部運行質量成本內部運行質量成本是企業為確保滿意的質量而發生的各種投入性費用，包括預防成本、鑒定成本以及故障成本。（1）預防成本（2）鑒定成本（3）內部損失成本（四）質量成本412.外部質量成本

外部質量成本是營銷后為防止和處理質量問題而發生的成本以及為了提供質量保證的客觀證據所支付的費用，它包括外部損失成本以及外部質量保證成本。（1）外部損失成本（2）外部質量保證成本從產品壽命周期進行分類，質量成本除了上述內部運行質量成本和外部質量成本，還包括用戶損失、用戶不滿成本以及信譽損失成本等。2.外部質量成本42二、影響總采購成本的因素（一）報價的計價幣值與匯率（CurrencyandExchangeRate）（二）國貿條規（INCOTERMS）（三）進口關稅（ImportTax）（四）付款條件（PaymentTerms）（五）運輸費（Transportation）二、影響總采購成本的因素（一）報價的計價幣值與匯率（Curr43（六）行政管理費（Administration）（七）商務出差費用（BusinessTravel）（八）交貨前置時間長（LongLead-time）（九）額外的庫存成本（ExtraInventory）（六）行政管理費（Administration）44三、采購成本控制（一）采購成本控制的準備工作1.建立嚴格的采購制度2.建立供應商檔案和準入制度3.建立價格檔案和價格評價體系4.建立物料的標準采購價格，對采購人員進行業績評價三、采購成本控制（一）采購成本控制的準備工作45（二）采購成本控制方法1.ABC控制法2.定期采購控制法3.定量采購控制法、4.準時制采購法（二）采購成本控制方法1.ABC控制法461.ABC控制法

依據物料重要程度的不同，分別進行不同的成本控制，這就是ABC分類控制法。

ABC控制法的具體做法是：將庫存按年度貨幣占用量分為三類。為了確定ABC分析法所需要的年度貨幣量，將每個品種庫存的年度需求量與每件庫存的成本相乘。A類商品是占用庫存量最小(一般不超過總庫存數的15％)，而資金占用率最高(占庫存總成本的70％以上)的商品；C類商品是占用庫存量最大(占總庫存數的70％以上)，而占用資金最小(只占全部年度貨幣量的15％)的商品；B類商品處于A類和C類之間，庫存量一般占總庫存數的15％左右，并且占總價值的15％左右。1.ABC控制法依據物料重要程度的不同，分別進行不同472.定期采購控制法按預先確定的訂貨間隔期間進行訂購，補充庫存的一種采購成本控制方式被稱為定期采購控制法。訂貨量=最高庫存量-現有庫存量-訂貨未到量+顧客延遲購買量

那這種方法有什么優缺點呢？2.定期采購控制法483.定量采購控制法

當庫存量下降到預定的最低庫存數量(訂購點)時，按規定數量(一般以經濟批量EOQ為標準)進行訂購補充的一種采購成本控制方式稱為定量采購控制法。3.定量采購控制法494.準時制采購法

準時制采購也稱為JIT采購法，是一種基于供應鏈管理思想的先進的采購管理模式。供應鏈管理（SupplyChainManagement）技術是一種新興的企業成本管理技術，是指“在滿足服務水平需要的同時，為了使系統成本最小而采用將供應商、制造商、倉庫和商店有效地結合成一體來生產商品，并將正確數量的商品在正確的時間配送到正確的地點的一整套辦法”。4.準時制采購法50（三）降低采購成本的十大方法1.ValueAnalysis(價值分析，VA)2.ValueEngineering(價值工程，VE)3.Negotiation（談判）4.TargetCosting（目標成本法）5.EarlySupplierInvolvement（早期供應商參與，ESI）（三）降低采購成本的十大方法1.ValueAnalysis516.LeveragingPurchases（杠桿采購）7.ConsortiumPurchasing（聯合采購）8.DesignforPurchase（為便利采購而設計，DFP）9.CostandPriceAnalysis（價格與成本分析）10．Standardization（標準化）6.LeveragingPurchases（杠桿采購）52案例：量準身材好裁衣“富紳”牌襯衫是升信服裝實業有限公司的產品。該公司是由中國香港升興制衣工業有限公司、惠州升興實業公司和湖北國際信托公司合資興辦的，每天可生產“富紳”牌中高檔襯衫一萬多件。作為高檔優質產品進入什么樣的市場，怎樣進入市場，他們進行了可行性研究，決定同時進入國際市場和國內市場。高檔產品進入市場的關鍵是要有適當的營銷渠道和銷售目標。港方合資者是香港屈指可數的大制衣公司，年出口水洗牛仔服600萬件，系香港牛仔服出口南美、中東和歐洲的最大廠商。他們不僅有豐富的制衣經驗，而且有眾多的海外銷售渠道，有些海外客商對該公司的產品需求迫切，估計“富紳”牌產品在海外銷售不成問題。該公司通過對國內市場調查發現，襯衫銷售市場的產品一種是10—30元一件的低檔產品占大量，一種是150元以上一件的高檔襯衫，也有一定的供給量；國內消費者對衣著的要求正處于從低檔向中高檔轉化之中，但對價格的接受能力有限。案例：量準身材好裁衣“富紳”牌襯衫是升信服裝實業有限公司的產53根據國內市場的調查情況，該公司決定把國內市場銷售的“富紳”牌襯衫定價為70元一件的中檔價格，但產品的質量要超過當時國內市場上每件售價在150元以上的襯衫質量。為了使“富紳”牌襯衫在市場上有競爭力，樹立起中價高檔的形象，他們狠抓了產品質量。生產高檔優質襯衫，需要精良的設備和技術，他們投資巨額資金，引進了國際上最先進的襯衫生產設備和原輔料，同時從香港聘請了具有豐富襯衫生產設計經驗的技術人員，擔任“富紳”牌襯衫設計、生產主要工序的高級主管，以確保產品質量。公司要求在襯衫制作過程中做到：①選用優質面料。非優質面料不選用，所選面料的成分構成必須是：65％棉，35％化纖。這樣成分的面料穿起來爽身，又不會起皺。②做工要好，要精細。對襯衫領部加工要特別講究，選用國際上最先進的黏合劑，將領子壓得非常緊，不至于洗滌后起泡發皺。③采用人身設計法，穿著非常合體。根據國內市場的調查情況，該公司決定把國內市場銷售的“富紳”牌54“富紳”牌襯衫的內銷產品市場定價，是以產品的市場定位為依據，采用高質中價策略來確定的。企業通過市場調查分析，發現了市場空當，決定以中等價格、優等質量進入。這一價格的選定，避免了與原市場上競爭者的產品在同等條件下競爭，又保證了價格的優勢。產品定位于優質中價，迎合了當前我國眾多消費者的需要。“富紳”牌襯衫所選的目標市場，不僅具有空當可進，而且消費者的支付能力可以涉足這一領域，有足夠的消費者。思考題：1.本案例中，“富紳”牌襯衫定價考慮了哪些因素？其定價目標是什么？2.本案例中，“富紳”牌襯衫采取高質中價策略屬于哪種定價方法？“富紳”牌襯衫的內銷產品市場定價，是以產品的市場定位為依據，55第四章采購價格與成本控制

第四章采購價格與成本控制56導入案例:ThinkPadTablet定價“內外”有別受質疑聯想平板電腦ThinkPadTablet已于2011年國慶前后分別在香港、國內市場公開發售。聯想方面宣稱該產品性能卓越，工藝成熟，延續了ThinkPad系列的優良傳統。在中高端平板電腦市場已經被蘋果的iPad、三星的GalaxyTab占領先機的情況下，大有與之展開正面交鋒，三分天下的態勢。但其“內外”有別的定價策略卻成為黃金周喜慶氣氛中的一陣陰霾，飽受消費者的非議。根據聯想的銷售計劃，ThinkPadTablet于2011年10月2日在香港市場正式上市，其中提供的產品型號包括16GBWi-Fi版、32GBWi-Fi版、32GBWi-Fi+3G版，以最低配置的16GBWi-Fi版為例，裸機售價為3998港元，折合人民幣約3300元。導入案例:ThinkPadTablet定價“內外”有別受質57國內方面則定于10月8日-15日舉行為期8天的網絡預售活動，型號分別是16GBWi-Fi版、32GBWi-Fi版、64GBWi-Fi版。以最低配置的16GBWi-Fi版為例，裸機售價為人民幣4999元，較之香港市場方面同型號機型價格差距達到人民幣1700元。對此，聯想方面稱，將提供的差異化服務“國內參與網絡預售活動且成功預訂ThinkPadTablet平板電腦的用戶，注冊后將額外獲贈價值299元的質感防護外套一個”，頗有一點“雞肋”的意味。消息一經發布，立即招致眾多網友非議，對聯想這個國產公司區分“內外”的定價策略質疑之聲不斷。更有網友發微博對此進行調侃“世界上最遙遠的距離不是生和死，而是我在羅湖關口深圳這邊手拿一個ThinkPad平板，你在羅湖關口香港那邊手拿一個ThinkPad平板，但我們之間卻有1700塊的距離。”聯想方面則回應稱，確定該定價體系是基于多方因素綜合考慮的，并非針對不同市場進行價格歧視。國內方面則定于10月8日-15日舉行為期8天的網絡預售活動，58按照聯想官方的解釋，“多方因素”包含：1.國內政府會加征17%的進口關稅，約650元;2.包含一年意外保護服務保險，價值300元;3.軟件開發和定制服務的成本。不過網友對此解釋并不賣帳。根據新浪科技發起的一項調查顯示，截止至10日13時，在參與該調查的3萬多名網友當中，有89.8%的網友表示不會購買聯想ThinkPad平板電腦，只有5.7%的網友表示有購買的想法。更有用戶在新浪微博上表示，“如此離譜的價格似乎對提升ThinkPad高端商務的形象沒有任何幫助”。業內人士指出，根據市場分析報告顯示，2011年第二季度中國多媒體平板設備市場總出貨量達到139萬臺，其中蘋果iPad2銷量達到97.8萬臺，市場份額突破70%，占有絕對優勢，在強大對手面前，聯想制定的營銷策略應該具備穩步推進的關鍵特征，而非差別對待唱主角。在中低端平板電腦市場，2011年第二季度聯想ThinkPad的銷量剛突破8萬臺，約占6%的市場份額，要從中低端發力，逐步擴大市場占有率，甚至能與蘋果、三星等巨人并肩而行，并非朝夕之事。按照聯想官方的解釋，“多方因素”包含：591.聯想平板電腦ThinkPadTablet采取了哪種定價策略？其定價策略是否會取得成功？為什么？2.你認為聯想平板電腦ThinkPadTablet在定價時應著重考慮哪些因素？3.就聯想目前在中國多媒體平板設備市場中的銷售現狀，你認為聯想應采取哪種定價策略？其定價目標是什么？思考題1.聯想平板電腦ThinkPadTablet采取了哪種定價60第一節采購價格一采購價格的概念二影響采購價格的因素第一節采購價格61一、采購價格的概念

采購價格是指企業進行采購作業時，通過某種方式與供應商之間確定的所需采購的物品和服務價格。采購價格一般由成本、需求以及交易條件決定。一、采購價格的概念62依據不同的交易條件，采購價格會有不同的種類。（一）到廠價與出廠價

到廠價是指供應商的報價中包含負責將物品送達采購方的工廠或指定地點，其中所發生的各項費用均由供應商承擔。

出廠價指供應商的報價不包括運送責任，即由采購方雇用運輸工具，前往供應商的制造廠提貨。該情形通常出現在采購方擁有運輸工具或供應商加計的運費偏高時，或當處于賣方市場時，供應商不再提供免費的運送服務。依據不同的交易條件，采購價格會有不同的種類。63（二）現金價與期票價

現金價指以現金或相等的方式（如電匯T/T或即期信用證SightL/C）支付貨款。但是“一手交錢，一手交貨”的方式并不多見。

期票價指采購方以期票或延期付款的方式來采購商品。通常供應商會加計延遲付款期間的利息于售價中。（二）現金價與期票價64（三）凈價與毛價

凈價指采購方不再支付任何貨款以外的交易費用。

毛價指供應商的報價，可以因為某些因素加以折讓。（三）凈價與毛價65（四）現貨價與合約價現貨價指每次交易時，由供需雙方重新議定價格，若有簽訂買賣合約，亦以完成交易后即告終止。合約價指買賣雙方按照事先議定的價格進行交易，合約價格涵蓋的期間依合約而定，短的幾個月，長的一兩年。（四）現貨價與合約價66（五）定價與實價定價是指物品標示的價格。如某些商場的習慣是不二價，自然牌價（定價）就是實際出售的價格，但有些商場仍然流行“討價還價”的習慣。實價指采購方實際上所支付的價格。（五）定價與實價67二、影響采購價格的因素（一）供應商成本的高低（二）規格和品質（三）采購品的供需關系（四）生產季節與采購時機（五）采購數量二、影響采購價格的因素（一）供應商成本的高低68（六）交貨條件（七）付款條件（八）采購方的議價能力與供應者的爭價能力（九）供應市場中競爭對手的數量（十）企業與供應商的關系（六）交貨條件69第二節供應商定價一供應商定價目標是二影響供應商定價的因素三供應商定價方法第二節供應商定價一供應商定價目標是70一、供應商定價目標（一）以獲取利潤為目標1.以獲取投資收益為定價目標

投資收益定價目標是指使企業實現在一定時期內能夠收回投資并能獲取預期的投資報酬的一種定價目標。2.以獲取合理利潤為定價目標

合理利潤定價目標是指企業為避免不必要的價格競爭，以適中、穩定的價格獲得長期利潤的一種定價目標。3.以獲取最大利潤為定價目標

最大利潤定價目標是指企業追求在一定時期內獲得最高利潤額的一種定價目標。一、供應商定價目標（一）以獲取利潤為目標71

（二）以提高市場占率為目標

也稱市場份額目標，是指企業的銷售額占整個行業銷售額的百分比，或者是指某企業的某產品在某市場上的銷量占同類產品在該市場銷售總量的比重。（二）以提高市場占率為目標72（三）以應付和防止競爭為目標

1.穩定價格目標

2.追隨定價目標

3.挑戰定價目標（三）以應付和防止競爭為目標73二、影響產品定價的因素（一）產品成本在實際工作中，產品的價格是按成本、利潤和稅金三部分來制定的。二、影響產品定價的因素74（二）市場需求（三）競爭因素1.完全競爭2.不完全競爭3.完全壟斷（二）市場需求75（四）其他因素1.政府或行業組織干預2.消費者心理和習慣3.企業或產品的形象因素（四）其他因素76三、供應商的定價方法（一）成本導向定價法

成本導向定價法是指以供應商成本為依據確定價格的方法，其核心是謀求對成本的補償和最大盈利的獲得。三、供應商的定價方法（一）成本導向定價法771.成本加成定價法

成本加成定價法是以全部成本作為定價基礎，把所有為生產某種產品而發生的耗費均計入成本的范圍，計算單位產品的變動成本，合理分攤相應的固定成本，再按一定的目標利潤率來決定價格。單位產品價格=單位產品總成本×(1+目標利潤率)1.成本加成定價法78例：某電視機廠生產2000臺彩色電視機，總固定成本600萬元，每臺彩電的變動成本為1000元，確定目標利潤率為25%。則采用總成本加成定價法確定價格的過程如下：單位產品固定成本=6000000÷2000=3000元/臺單位產品總成本=單位產品固定成本+單位產品變動成本=3000+1000=4000元/臺單位產品價格=4000×（1+25%）=5000元例：某電視機廠生產2000臺彩色電視機，總固定成本600萬792.目標收益定價法

目標收益定價法又稱投資收益率定價法，是指以利潤為依據制定銷售價格的方法。2.目標收益定價法80例：假設上例中建設電視機廠的總投資額為800萬元，投資回收期為5年，則采用目標收益定價法確定價格的基本步驟為（1）確定目標收益率目標收益率=1/投資回收期×100%=1/5×100%=20%（2）確定單位產品目標利潤額單位產品目標利潤額=總投資額×目標收益率÷預期銷量=8000000×20%÷2000=800元/臺（3）計算單位產品價格單位產品價格=企業固定成本÷預期銷量+單位變動成本+單位產品目標利潤額=6000000÷2000+1000+800=4800元/臺例：假設上例中建設電視機廠的總投資額為800萬元，投資回收期813.邊際成本定價法

邊際成本是指每增加或減少單位產品所引起的總成本的變化量。第4章采購價格與成本控制課件82例：某制鞋廠在一定時期內發生固定成本80000元，單位變動成本0.7元，預計銷量為100000雙。在當時市場條件下，同類產品的價格為1元/雙。那么，企業是否應該繼續生產呢?其決策過程如下：固定成本=80000元變動成本=0.7×100000=70000元銷售收入=1×100000=100000元企業盈虧=100000-70000-80000=-50000元例：某制鞋廠在一定時期內發生固定成本80000元，單位變動83

按照變動成本訂價，企業出現了50000元的虧損，但是作為已經發生的固定成本，在不生產的情況下，已支出了80000元，這說明按變動成本訂價時可減少30000元固定成本的損失，并補償了全部變動成本70000元。若低于變動成本訂價，如市場價格降為0.7元/雙以下，則企業應該停產，因為此時的銷售收入不僅不能補償固定成本，連變動成本也不能補償，生產得越多，虧損便越多，企業的生產活動便變得毫無意義。按照變動成本訂價，企業出現了50000元的虧損，但844.盈虧平衡定價法

在銷量既定的條件下，企業產品的價格必須達到一定的水平才能做到盈虧平衡、收支相抵。既定的銷量就稱為盈虧平衡點，這種制定價格的方法就稱為盈虧平衡定價法。盈虧平衡點價格(P)=固定總成本(FC)÷銷量(Q)+單位變動成本(VC)4.盈虧平衡定價法85例：某企業年固定成本為100000元，單位產品變動成本為30元/件，年產量為2000件，則該企業盈虧平衡點價格=100000÷2000+30=80元。

以盈虧平衡點確定價格只能使企業的生產耗費得以補償，而不能得到收益。因此，在實際中均將盈虧平衡點價格作為價格的最低限度，通常在加上單位產品目標利潤后才作為最終市場價格。有時，為了開展價格競爭或應付供過于求的市場格局，企業采用這種定價方式以取得市場競爭的主動權。例：某企業年固定成本為100000元，單位產品變動成本為386（二）市場需求導向定價法

市場需求導向定價法又稱為顧客導向定價法，是指以市場實際需求狀況和消費者對產品的感覺差異為依據確定價格的方法。

理解價值定價法是指以市場的承受力及采購者對產品價值的理解程度作為定價的依據，適用于大多數消費品市場。定價的關鍵是購買者的接受性，而不是企業的成本，購買者的接受性表現為對產品價值的主觀判斷。

理解價值定價法的關鍵和難點，是獲得消費者對有關商品價值理解的準確資料。（二）市場需求導向定價法市場需求導向定價法又稱為871.

理解價值定價法

理解價值定價法是指以市場的承受力及采購者對產品價值的理解程度作為定價的依據，適用于大多數消費品市場。定價的關鍵是購買者的接受性，而不是企業的成本，購買者的接受性表現為對產品價值的主觀判斷。

理解價值定價法的關鍵和難點，是獲得消費者對有關商品價值理解的準確資料。1.理解價值定價法理解價值定價法是指以市場的承受力及采882.差別定價法

差別定價法是指將同種產品以不同的價格銷售給同一市場上的不同客戶，供應商根據采購商的需求特征實行差別定價。根據需求特性的不同，差異定價法通常有以下幾種形式：（1）以用戶為基礎的差別定價。（2）以地點為基礎的差別定價。（3）以時間為基礎的差別定價。（4）以產品為基礎的差別定價。（5）以流通環節為基礎的差別定價。（6）以交易條件為基礎的差別定價。2.差別定價法差別定價法是指將同種產品以不同的價格銷售給89（三）競爭導向定價法

在競爭十分激烈的市場上，企業通過研究競爭對手的生產條件、服務狀況、價格水平等因素，依據自身的競爭實力，參考成本和供求狀況來確定商品價格，這種定價方法就是競爭導向定價法。1.市價法2.投標定價法（三）競爭導向定價法在競爭十分激烈的市場上，企業通過90第三節采購成本1采購成本構成2影響采購成本的因素3采購成本控制第三節采購成本1采購成本構成91一、采購成本構成

采購成本是指企業經營中因采購物料而發生的費用，也就是在采購物料過程中的購買、包裝、裝卸、運輸、存儲等環節所支出的人力、物力和財力的總和。采購成本=物料成本+采購管理成本+儲存成本+質量成本一、采購成本構成采購成本是指企業經營中因采購物料而92（一）物料成本

物料成本也就是物料的價格成本。它的計算公式為：物料的價格成本=單價×數量+運輸費+相關手續費、稅金等在物料的價格成本中，最主要的是采購品的購入價格。因此采購成本控制的核心之一是采購價格的控制，降低采購成本的關鍵也是控制采購價格。（一）物料成本93（二）采購管理成本組織采購過程中發生的費用稱為采購管理成本。采購管理成本的構成為：采購管理成本=人力成本+辦公費用+差旅費用+信息通訊費用（二）采購管理成本94（三）儲存成本儲存成本是指存貨在倉庫保管過程中的各種費用和有形或無形的損耗，如倉庫保管人員的工資、倉庫折舊費用、存貨正常損耗、存貨占用資金的機會成本等。存儲成本的構成為：存儲成本=貸款信息+倉庫保管費用+存貨損壞費用+其他費用（三）儲存成本95（四）質量成本

質量成本是指企業為了保證和提高產品或服務質量而支出的一切費用，以及因未達到產品質量標準，不能滿足用戶和消費者需要而產生的一切損失。1.內部運行質量成本內部運行質量成本是企業為確保滿意的質量而發生的各種投入性費用，包括預防成本、鑒定成本以及故障成本。（1）預防成本（2）鑒定成本（3）內部損失成本（四）質量成本962.外部質量成本

外部質量成本是營銷后為防止和處理質量問題而發生的成本以及為了提供質量保證的客觀證據所支付的費用，它包括外部損失成本以及外部質量保證成本。（1）外部損失成本（2）外部質量保證成本從產品壽命周期進行分類，質量成本除了上述內部運行質量成本和外部質量成本，還包括用戶損失、用戶不滿成本以及信譽損失成本等。2.外部質量成本97二、影響總采購成本的因素（一）報價的計價幣值與匯率（CurrencyandExchangeRate）（二）國貿條規（INCOTERMS）（三）進口關稅（ImportTax）（四）付款條件（PaymentTerms）（五）運輸費（Transportation）二、影響總采購成本的因素（一）報價的計價幣值與匯率（Curr98（六）行政管理費（Administration）（七）商務出差費用（BusinessTravel）（八）交貨前置時間長（LongLead-time）（九）額外的庫存成本（ExtraInventory）（六）行政管理費（Administration）99三、采購成本控制（一）采購成本控制的準備工作1.建立嚴格的采購制度2.建立供應商檔案和準入制度3.建立價格檔案和價格評價體系4.建立物料的標準采購價格，對采購人員進行業績評價三、采購成本控制（一）采購成本控制的準備工作100（二）采購成本控制方法1.ABC控制法2.定期采購控制法3.定量采購控制法、4.準時制采購法（二）采購成本控制方法1.ABC控制法1011.ABC控制法

依據物料重要程度的不同，分別進行不同的成本控制，這就是ABC分類控制法。

ABC控制法的具體做法是：將庫存按年度貨幣占用量分為三類。為了確定ABC分析法所需要的年度貨幣量，將每個品種庫存的年度需求量與每件庫存的成本相乘。A類商品是占用庫存量最小(一般不超過總庫存數的15％)，而資金占用率最高(占庫存總成本的70％以上)的商品；C類商品是占用庫存量最大(占總庫存數的70％以上)，而占用資金最小(只占全部年度貨幣量的15％)的商品；B類商品處于A類和C類之間，庫存量一般占總庫存數的15％左右，并且占總價值的15％左右。1.ABC控制法依據物料重要程度的不同，分別進行不同1022.定期采購控制法按預先確定的訂貨間隔期間進行訂購，補充庫存的一種采購成本控制方式被稱為定期采購控制法。