催收員工作心得體會1、心態調整

調整優勢心態，堅決催欠信念。催欠難，這是公認不爭的事實。由于難，不少銷售人員見了客戶一副討好的樣子，以懇求對方理解、支持，一開口說話便羞羞答答，吞吞吐吐，似乎理虧的不是欠款戶，而是自己。讓客戶覺得“好欺侮”，從而有意刁難或拒絕付款。

要想不當孫子，自己就必需擺正自己的架勢。所以見到欠款戶第一句話就得確立你的優勢心態。通常應當強調是“我”支持了你，而且我付出了肯定的代價。如：“你老兄這倒做成無本生意了，我費了多少口舌才說服財務部喲！”；“哎呀，為你賒這次貨，我找頭兒批準，真沒少費口舌！”尤其是對于付款狀況不佳的客戶，一碰面不必跟他應酬太久，應趕在他向你表功或訴苦之前，直截了當地告知他，你來的目的不是求他買自己的貨，而是他該付自己一筆款，且是專程前來。讓欠款戶消除掉任何拖、賴、推、躲的思想。不能給對方任何時機讓他處于主動地位，在時間上做好如何應付你的思想預備。

有的收款人員認為催收太緊會使對方不開心，影響以后的關系。假如這樣認為，你不僅永久收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客戶所欠貨款越多，支付越困難，越簡單轉向別的公司進貨，你就越不能穩住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。

2、風險分類

做好欠款的風險等級評估。根據欠款預定的回收時間及回收的可能性，將貨款分為未收款、催收款、準呆賬、呆賬、死賬幾類。對不同類型的貨款，實行不同的催收方法，施以不同的催收力度。

3、欠款和客戶分類

做好催收欠款全面籌劃。依據貨款期限的`長短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽度、為人狀況、資金實力、離公司的遠近等因素，做出一個輕重緩急的貨款回收規劃，或“武”收還是“文”收的預備。“武”收如拉貨、打官司，或以他最惱火的方式去收。“文”收就是做工作，幫忙他催收他下面養殖戶欠他的款，或給他搞促銷。確定是“武”收還是“文”收的標準主要看他是否與公司友好協作。對那些居心不良，成心賴帳的經銷戶只能是“武”收。

4、資料保管

做好送貨記錄。并讓對方簽字，以免日后有爭議。明確在哪一天經銷商進了哪些品種，合計多少錢；每一筆款子按商定又該何時回籠。

5、時間安排

依據欠款戶還欠的積極性凹凸，在時間上需很好地把握。對于還欠干脆的客戶，在商定的時間必需前去，且盡量將上門的時間提早，否則客戶有時會反咬一口，說：“我等了你好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事。”你就無話好說。對于還欠款不干脆的客戶，必需在事前就去等候，或先打電話去讓他預備，催他落實。這樣做，肯定比收欠款日當天去催討要有效得多。當對方同意還欠款時，可在銀行辦個信用卡，并將卡的號碼告知他，讓他到銀行將款按號碼存在上面，以免前去催收花差旅費。假如對方老說沒錢，你就要想法安插內線，在探知對方手頭有現金時，或對方賬戶上剛好進一筆款項時，就即刻趕去，逮個正著。

什么時候給經銷商打催欠電話也是有學問的。在欠債人心情最正確的時間打電話，他們更簡單同你合作。例如下午3:30時打電話最好，因他們上午一般忙著做生意，下午是他們點鈔票的時候，一般心情都較好，此時催欠簡單被承受。必需避開在人家進餐的時間打電話。午餐時間大約是上午11:45時到下午2:00時。一般經銷商中午款待一下客人，喝點小酒，或午休一下，再加上午休起來還需要糊涂一下，所以3:30打電話最正確。此外，在經銷戶進貨后，估量他賣到80%后催還欠款的時機最正確，這時有錢，只要你態度堅決，他考慮到公司進貨時有個好臉色怎么說也得還一局部。最終是月底到來時，有的經銷商考慮到要到公司結月獎時，有個大家都樂呵呵的局面，他也會還掉局部欠款的。

6．時機利用

到經銷戶處登門催收欠款時，不要看到經銷戶處有另外的客人就走開，你肯定要說明來意，特地在旁邊等候。由于經銷戶不盼望他的客人看到債主登門，這會讓他感到尷尬，在新來的朋友面前沒有面子。如果欠你的款不多，他多半會裝出很痛快的樣子還你的款，為的是盡快趕你走，或是掙個表現給新的合看。

7、挨次把握

不能在拿到錢之前談生意。這時對方會拿還欠為籌碼與你討價還價。若你滿意不了其要求，他還會產生不還錢“刺激”你一下的想法。此時肯定要把收欠當成唯一的大事，如這筆錢不還，哪怕他下面有天大的生意在等著也免談。讓他看到你此行的目的只為欠款。在收款完畢后再談下一輪合作或新的生意，這樣談起來也就比擬順當，你也才能有主動權。

8、動向把握

時刻關注一切特別狀況。如經銷戶準備不干了，欲把店轉讓給他人了，或是合伙人散伙轉為某人單干了。是單位的，如法人代表易人了、經營轉向了、場地遷拆店鋪搬家了，或是企業破產了等等。一有風吹草動，得立刻實行措施，防患于未然，杜絕呆帳、死帳。千萬要讓馬上離去的法人代表給你辦了還款。只要你態度堅決，一般他會做個順水推舟的人情，給你結了。

9、借口應對

有時經銷戶會以各種緣由為借口，不予付款。如：管錢的不在、帳上無錢、未到付款時間、產品沒有銷完或銷路不好等等。這就要求業務員把工作做到終端用戶那里去，留心各終端用戶還款的時間，準時地把握與結款相關的一切信息。只有這樣，才能辨明客戶各種“借口”的真相，并實行有效的針對措施。假如產品銷量的確欠佳，則應馬上出臺助銷政策，并對客戶的銷售工作做出指導，或將其產品轉移到其他合作狀況較好的經銷戶那里去銷售或干脆收回公司。由于產品的實際銷量才是結款時最具說服力的依據。

10、奇妙施壓

假設對方對銷公司的產品特別倚重，你在結款時，除了“按法規辦事”之外，還必需奇妙地給客戶施加壓力，比方開發盈利較大的新品種，給他做一條規定，非得是無欠款的經銷商才允許銷售此產品，或推出某個促銷措施，規定只有還清欠款的經銷商才給其實施。這樣都有可能迫其還欠。在你實行這類較為強硬的措施時，肯定要充分地估量對方的承受限度。如此經銷商已不值得公司珍惜了，在實行強硬措施的同時，還應等他進最終一次貨時把錢一交才可以翻臉，也能扣回局部欠款。同時立刻向法院申請訴前保全，以防翻臉后欠款戶轉移財產賴帳。

11、準時止損

公司暫擱下欠款不提，但強調“要想進貨，一律現款”。這樣做可以穩住經銷商，保持銷量。等銷售戶銷售公司的產品銷量穩定，已形成難舍難分的局面了，壓在公司的折扣積存增加了時，再讓其還欠也簡單得多。

12、曉以利害

打銀行的牌，對欠款戶收取欠款利息。事先發有效書面通知，聲稱銀行對公司催收貸款，并給公司規定出了還貸款期限，如公司沒按期限歸還銀行貸款，銀行將懲罰公司。因此公司要欠款戶必需在某期限還欠，否則只好被迫對其加收利息。如此一來，一般欠款戶易于承受，他們會覺得公司是迫不得已而為之。

13、帳務整理

業務員在收欠款的過程中還需歸納整理帳目，做到胸有成竹。假如營銷人員自己心目中對應收賬款的明細也沒有數的話，收款效果確定不佳。自己心中有數后還得與經銷戶對清帳，留下其簽字依據，讓其今后收欠款時沒有爭議。

14、見好就收

假設你這天特別走運，在一個還欠款本不積極的欠款戶處出乎意料地收到許多欠款時，你要抓緊提起包離開，以免他覺得心疼懊悔，或者覺得對你有恩而向你要好處。

15、其他

在收到欠款后，要做到有禮有節。在填單、簽字、消帳、登記、領款等每一個結款的細節上，你都要向其詳細的經辦人真誠地表示謝意，以免下一次他有意找借口刁難你。

假如只收到一局部貨款，與商定有出入時，你要立刻做出一副不依不饒的很生氣的樣子。防微杜