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文檔簡介

如何開好一場招商會招商會工作的準備和開展1、邀請客戶①確定會務經理(要有豐富的市場及開會的經驗,并有說話的權威)

a、安排、指導、監督會前派函邀約工作。

b、安排、指導、監督會中簽單工作。

c、安排、指導、監督會后追款、追單工作。②加盟店的評估:

a、對老加盟店逐個評估其返單數量并給予匯總。

b、對新增加加盟店數量和簽單數量評估,并分解到每個區域,責任到人。

c、擬定簽單總目標。

一、會前的準備

③、分區域派單,制定派單獎懲制度。如:對每個區域客觀地制定派函數量任務,不能完成任務者扣10元/家店,超額完成任務部份獎勵15元/家店。{最好是能進行二次邀約}④、電話落實客戶到會(至少三次)

a、第一次電話,確定美容院老板是否親自收到邀請函,有什么想法?是否確定會過來?語氣放慢一些,平和一些,多了解對方的一些情況,加深對方的感情。(此項工作派函后開始)。如:“你好!是*姐嗎?我是*****公司,我姓*,唔…是這樣的,我昨天派過一份邀請函給你的(我昨天去過你的美容院,委托你的員工把一份邀函轉交給你,不知到你看了沒有?),不知道你有什么想法或不明白?……我了解過你美容院的現況,覺得咱們這次的會議很合適你來參加……

b、第二次電話,落實顧客是否會準時到來?強調會議的重要性,提醒開會的時間、地點。(開會前二天完成)。如:“你好*姐,我是***呀!我想和你確認一下**號是……的會議你還記得吧?會議地點在***,……咱們這次會議有幸請了***……c、第三次電話,最后強調美容院老板本人來參會?提醒開會時間、地點、到達地點的方式等。如:“你好*姐,我是***呀!我想和你最確認一下咱們的會議**日在**酒店開,你懂怎么過來了吧……因為我們要提前安排房間和用餐,你打算坐幾點的車過來?到時,我在***接你,這次會議我們邀請的全部是美容院老板參加,是你自己一個人過來吧?……”派函員

派函地區

派函總量

留函轉交老板

考慮參會(C類客戶)

確定參會(B類客戶)

確定參會就加盟(A類客戶)

備注

張三桂林地區

30312123李四寧波地區38812153————————————————————————————————⑤、派函后總結派函的情況并加以分析、評估,及時加強不足工作:

序號美容院名稱負責人姓名性別手機預計簽單金額客戶級別備注1名媛美容張小姐女131~~~~~~5萬A類店務管理及售后服務2———————————————————————3———————————————————————4———————————————————————會前現場簽單預估表:

姓名:區域①要求四星級以上酒店,位置選擇在代理商公司所在地的附近。不建議選址在山莊、郊區、旅游區。②會場不適宜太大,尋找方便,能容納二百人以內就可以了,要有舞臺,音響設備較好,配置音響師。2、會場選址③餐飲標準在300元/桌以上。④會場與住宿、用餐地方相隔不能太遠,步行約五分鐘內。會場選址表

代理商:填表日期:

會議地點路況附近情況會議酒店名稱/星級負責人電話/手機酒店性質國有_____私營_____酒店地址距車站距離酒店建成年代可提供___名服務員酒店設施商店__/備用車__/游泳池__/刷卡機___展廳規格會議室規格會場盆栽有__無__音箱布置結構講臺規格背景規格講臺前沿花盆有_無_洽談室有___無___桌椅量圓桌_____方桌______茶杯量會議室后門有___無___主講臺有_______無________投影儀有________無________投影布有___無___可移動白板有_______無_________白板擦有________無________DJ房有___無___DVD機兩臺有___無___調音臺有__無__無線麥4個有_無_抽獎箱有___無___舞臺燈光設備有________無_______紅地毯有_________無________會場大門處放置條幅或拱門可_____否____會場外墻懸掛條幅可_________否________餐廳餐桌量服務人員總菜式風味招牌菜菜價高__中__低__餐廳音響設備有____無____旋餐桌轉玻璃有______無______餐桌貼產品宣傳畫住房房間數量單間_間、標間_間、三標_間房價單間__元/天標間__元/天三標_元/天房間設備有線電視__電話___空調__熱水器__房門貼會標可_____否_____備注:1、以上表格由負責聯系會議酒店的工作人員確認后填寫后交回總公司審核,會場席位與預計到場人數比列的1:1、2。2、會場與住宿要必須安排在同一酒店。3、會前的一些內部準備工作和注意事項:⑴準備會議所需的相關舞蹈、小品、游戲、其它所需導具等。⑵把顧客分組管理,準備各小組的組牌,新老顧客用顏色或標致區分。⑶在代理商員工中挑選一些市場人員(含美導)擔任各小組副組長,讓一些較積極、忠誠、有號召力的老顧客擔任正組長配合副組長開展工作。⑷副組長準備所在小組的組牌(標致)、組號(小組的口號)或組歌。例:組號:

ABC⑸準備舞臺背景畫、橫幅、易拉寶、掛畫、投影機等。

⑹確定會議節目催場負責人,配合主持人的工作,節目開始時前五分鐘催場人通知表演者本人作好出場準備。

⑺會前讓每個員工了解會議流程,熟悉會議政策。

⑻準備兩至三個顧客配合彩妝表演或談感想等。⑼準備哨子15-20個、禮炮6個、瑩光捧30條左右、大紅紙5張、大頭筆2支、加盟合同40份、收款收據二本、簽字筆20支等等。

⑽各系列產品的樣品、禮品、獎品、產品資料等。

⑾召開會前動員大會,把會議的每項詳細工作具體分配,落實到人。如:①布置會場②接待③餐飲④住宿⑤財務⑥保管產品與介紹⑦禮儀⑧簽單⑨節目催場……⑿會場座位以每組11~12人擺設(含工作人員位置),擺放成長方形,要緊湊、美觀,每組桌面放置組號。序號項目物品名稱數量備注1簽到處簽到薄、分組表2本簽到筆10支簽到處指示牌1塊督促酒店準備資料袋(裝資料及優惠政策)視到會人數桌子/椅子2個顧客掛牌,新老客戶區分胸牌視到會人數掛牌按小組區分2迎賓處綬帶、統一服裝視到會人數歡迎牌1張督促酒店準備路線指示牌2---4張督促酒店準備3特色產品及好銷售產品招商會物品一覽表:產品處產品宣傳單頁若干產品手冊若干內刊、美容時尚報或有尹姬的廣告的刊物若干護理項目手冊2本獲獎獎牌各一塊芳香SPA完全護理手冊5本加盟牌1塊產品裝飾用的小飾物若干價目表5本加盟手冊5本4獎品區各類獎項獎品及游戲禮品托盤\紅布2套鮮花及嘉賓胸花鮮花至少2束5會場布置易拉寶各系列氣球若干小掛畫各系列舞臺背景畫一張KT板至少5塊橫幅酒店及公司門口獲獎獎項條幅各小組桌號\嘉賓席桌牌小組號要兩份投影儀\電腦電腦講師自備6財物收據\發票若干公章\財務章合同\簽單登記表若干計算機\訂書機各兩個7洽談區營運手冊5本工作人員人手一份各系列產品手冊及宣傳單頁5份工作人員人手一份各系列產品價目表5份工作人員人手一份現場優惠政策及形象廣告物品若干優惠政策要工作人員人手一份8音控區音樂碟片按需求多用插座按需求無線麥克風2個如有小品需要4個DVD機2臺保證音響效果9雜項蠟燭\火機按需求剪刀\膠水\別針\透明膠帶\裁紙刀\禮炮禮炮4個茶水酒店準備小組組牌紅紙\白板筆\白板紅紙5張玫瑰花\幸運繩視情況而定玫瑰洗禮要準備林劍衡碟片10片海報20張分開卷好有林劍衡會議時需要臺面花講臺擺放口哨,熒光棒,手拍,視情況而定會議渲染氣氛水果,方便面用于加餐和拜訪客人用小型噴繪會標講臺前公司碟片會議中使用紅地毯走星光大道用英雄榜走星光大道用二、會中1、簽到,對顧客按先后順序編入相應組別,十個顧客編成一小組(注意把同一地方來的顧客穿插編入不同的組別,盡量把一些忠誠的老顧客和一些意向顧客編在一起),給予組員發放組牌和產品資料,并由副組長帶領進入會場(看桌面的組牌對應入座)。簽到表格式如下:序號地區美容院參會人姓名

老板/員工

聯系手機人數男/女

是否住宿所在組別房間號備注1淋洲地區尹姬女子俱樂部李小姐老板131---21男1女是312112中原地區魅力源泉單小姐員工130---11女是213103------------------------------4------------------------------5------------------------------熱烈而隆重的進場儀式

2、組長在組員面前產生正組長后(在組員面前不要說明自已是副組長),告訴該小組的成員的組號,并和正組長一起練習組號,力爭優秀小組。

3、副組長維持小組成員的紀律,并帶領組員用餐,協助安排住宿。4、帶動所有組員配合主持人進行互動,積極參與會中的一些游戲,爭當優秀小組。

5、密切留意小組中消極、搞直銷工作、同行的顧客,一經發現馬上匯報上級盡早隔離并給予勸說、警告。6、爭分奪秒地利用有限的時間(如吃飯時間、中途休息時間、中午晚上時間、坐車的時間等)對顧客的美容院經營情況、收入情況等進行逐個摸底了解,找出切入點,用排除法找出重點顧客,先易后難,為下一步跟單做好準備。附:方法(達成成交的三要素):①判斷顧客是否有決定權。②判斷顧客是否有需求。③判斷顧客是否有購買力。

序號美容院姓名手機房號

老板/員工

新、老顧客

意向顧客ABC估計加盟(返單)疑慮問題1尹姬生活館宋小姐139----1211老板老5萬2繽紛世界馬小姐135---1111員工老1萬3雪顏美容孫小姐1351311老板新3萬4—————————————————————————————5————————————————————————————6————————————————————————————7————————————————————————————排除法:如,一個小組共10個顧客,用列表的方法整理跟單順序與重點。列表分類:7、如果會議舉行的時間為兩個半天一個晚上,跟單順序是:⑴從先易后難角度考慮,跟單的順序是:

A、在晚會前主跟老顧客返單。

B、晚上主跟新顧客加盟。

C、第二天早上跟前一天猶豫不決的顧客。⑵從成交率角度考慮,跟單的順序是:

A類顧客B類顧客C類顧客

8、會議期間針對簽單人員召開兩次十分鐘左右的小會。開會時間分別為下午會議結束前的十分鐘和晚上跟單結束后(晚上跟單建議不超過12點),會務經理負責召集和召開,按對上第一表格內容檢查工作,各組長簡單闡述組內顧客情況和簽單情況,會務經理加以分析后給予正確指導。9、收取定金是簽單的關健一步,往往因為沒有收取定金而導致簽單的流產。大多數顧客是不意愿交定金的,她們最大的借口是沒帶錢。顧客通常在半推半就的情況下簽了單,但又有所顧慮,所以給予自己留一手------不交定金。我們在簽合同后,按理順章地告訴顧客交定金***錢(通常10%,簽合同前不要主動提示定金事宜)。這時候顧客通常有三個答案:①不哼聲就掏錢。②“沒帶錢,回去后給你打款就是”。像這樣的情況經常存在,我認為這是借口,只是顧客還沒完全相信我們罷了。這時,我們唯有想辦法讓顧客相信我們,理解我們的做法,同時要說明這樣做是對她有利的。如:“真的不好意思,我想你能理解我們的做法,因為合同的生效是以交定金為標準的,我想大家都很清楚這次會議的加盟(返單)政策是廠家特別支持我們的,定金也是廠家收的,會議結束后廠家會把定金和合同一起帶走,到時,會場的特別政策就沒有了,你想一下辦法吧?……這樣吧,我帶你去銀行取去?……。③“沒帶這么多錢,只有***,給你***,行嗎?”。“這樣呀!我們想想辦法吧,唔……,我幫你向廠家***申請一下,看行不行,你稍等一下……”。像這樣的情況我們稍作申請就可以了。日期/時間美容院名稱美容院老板手機簽單金額預付定金金額5月6日15:35名媛美容院張三131~~~~~~5萬1萬——————————————————————-——————————————————————————————————————————————————————————-————————————————————————————————————————會議簽單情況登記表:10、促成簽單的技巧。我們很多時候簽不到單,往往是因為沒有掌握好“臨門一腳的方法”和溝通上沒有重點(找不到切入點)。會議上因為時間有限,而且要跟單的顧客也很多,所以抓緊、抓準顧客是關鍵。

①了解顧客美容院的經營情況,觸摸顧客心里的想法及需求,知彼知已,百戰百勝,然后升華需求,創造需求。②要懂得利用解剖美容院存在問題,找出解決問題的答案,對癥下藥,然后突出我們的優點,給予顧客信心。(最好讓顧客感覺到我們是她的“救世主”就好了)③利用計算的方法促成

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