如何打造您的銷售鐵軍“如何打造您的銷售鐵軍“講師介紹廖著江：中國營銷招聘第一人龍平老師招聘項目負責人聚成集團天津分公司招聘項目部負責人十三年銷售及管理經驗，專注于銷售人才及管理人才的選拔研究及實踐，先后為各類企業選拔了大量優秀人才。近期執行項目有：廈門宏仁醫藥有限公司人力資源部組建及銷售團隊建設，北京中聯天盛建材有限公司人力資源部組建及銷售團隊建設，天津飛亞電線電纜人力資源部組建及銷售團隊建設。講師介紹廖著江：中國營銷招聘第一人龍平老師招聘項目負責人討論題：

我們的需要什么樣的銷售團隊？討論題：

我們的需要什么樣的銷售團隊？一個優秀的團隊，應該具備哪些基本特征呢？

一、優秀銷售團隊的必備特征一、優秀銷售團隊的必備特征共同的工作愿景

工作愿景是決定事業成敗的決定性因素。一個優秀的團隊，首先是一個愿景一致、步調一致、方向一致的團隊。這里有一個耳熟能詳的反面教材：“水泊梁山”中一百單八將，可謂都是身懷絕技的孤膽英雄，在被逼上梁山之前每人都有一段不同尋常的英雄傳說。梁山聚義后，按理說應干出一番驚天動地的大事業，然而卻很快從鼎盛走向了衰亡。其原因就在于團隊的“愿景”不同：有人主張“招安”，有人主張“反動”。“招安”與“反動”思維不僅沒有促進團隊“優勢互補”，而且削弱了團隊效率。

當然，一個管理者自己建立的企業愿景，不一定能把它變為現實。真正的共同愿景，是所有團隊成員對這個愿景有自己感情上的聯系，有個人利益的聯系。因此，一個共同愿景的建立，是把團隊中每個人自己的愿景和企業的共同愿景結合在一起，共生共榮。

共同的工作愿景

良好的執行能力

這里需要強調一點的是，團隊的執行能力有區別于個人的執行力。團隊執行力強調的是所有團隊成員對于一項集體性工作（如需要全員參與或多人參與）的認知、協作和完成能力，而個人的執行力只體現在員工對個體工作的完成情況。相比之下，團隊執行力的提高并非得益于某個人，而是團隊成員協作的結果。這就需要團隊成員具有強烈的工作責任心和榮辱感，對于公司制定的工作部署要在理解、把握、吃透的基礎上把戰術不折不扣、堅定不移地貫徹執行下去，對于該過程中的每一個運作細節和每一個項目流程都要落到實處。

良好的執行能力

這里需要強調一點的是，團隊的執能力互補促協作

美國作家及社會學家史密斯在《團隊智慧》中指出：“團隊是擁有不同技巧的人員的組合，他們致力于共同的目的、共同的工作目標和共同的相互負責的處事方法。”

商場如戰場，四處硝煙彌散，因此團隊與團隊之間的較量不可避免，而每個員工的能力就好比軍隊沖鋒時拿的手槍、步槍、沖鋒槍、高射炮等，有擅長打遠處的，有擅長打近處的，有擅長打天空的，只有它們緊密配合才能贏得勝利。一個團隊也是這樣，團隊成員都有自己的性格、特長和經驗，只有充分地實現人員能力的互補，形成一個類似球體的結構，而不是長方體或者其它的體形，才能更快地向前滾動。所以說，空有特長只是“打勝仗”的基礎條件，而不是充分條件，只有既有特長，又懂協作，才能成為一支“常勝之師”。

能力互補促協作

美國作家及社會學家史密斯在《團隊智慧持續的創新能力

團隊的創新能力是企業自我完善和發展的重要途徑。團隊的創新能力是指：團隊在順利完成以原有知識經驗為基礎的創建新事物活動中，表現出來的潛在心理品質。創新能力在一定的知識積累的基礎上，可以訓練出來、啟發出來，甚至可以“逼出來”。誰能不斷推陳出新，探索出新的贏利點和營銷模式，誰就能搶占先機，獲得“風光無限”。因此，一個優秀的團隊要有強烈的創新意識，對市場脈搏和走向都有清晰的認知，然后做出遠瞻性預測，并積極行動，做到未雨綢繆。

另外，團隊的創新要具有持續性。一個好創意的產生并非是一時靈感，而是團隊成員在工作積累中厚積薄發的結果。只有持續創新，才能打造出一流的企業。

持續的創新能力

團隊的創新能力是企業自我完善和發二、如何打造我們的銷售鐵軍？二、如何打造我們的銷售鐵軍？——如何贏得人才搶奪戰?1.銷售鐵軍建設第一要務—找不到內部優秀的共性特征,就找不到人才的標準!1.1優秀銷售人才標準提煉找不到內部優秀的共性特征,就找不到人才的標準!1.如何提煉本公司優秀銷售人才標準a.現狀型b.改善型如何提煉本公司優秀銷售人才標準案例:洽洽食品的選才標準項目優秀集中度項目優秀集中度年齡20-2680%婚姻未婚92%性別男性95%膚色偏黑73%文化中專/高中最高組長相樸實簡單75%專業非營銷/食品85%外向好動外出72%經驗無行業經驗82%好強競爭興奮度高68%籍貫鎮村戶口76%眼神專注/響應度快63%案例:洽洽食品的選才標準項目優秀集中度項目優秀集中度年齡20招聘如果沒有充分的前期準備,

那么后期的死亡率會居高不下!1.2招聘銷售人才的前期準備招聘如果沒有充分的前期準備,

那么后期的死亡率會居高不下!1崗位名稱我的位置在那里?大客戶銷售代表第1步崗位名稱我的位置在那里?大客戶銷售第1步。

崗位目標我的方向在那里?實現公司產品推廣銷售服務的高效化第2步。崗位目標我的方向在那里?實現公司產品推廣銷售服務的高效化崗位服務對象我要對誰服務?與公司產品匹配的目標客戶和成交客戶第3步崗位服務對象我要對誰服務?與公司產品匹配的目標客戶和成交客戶崗位職責我要做什么事情?信息收集客戶分析商務談判客情維護款項回收第4步崗位職責我要做什么事情?信息收集第4步崗位績效指標我的工作效果如何評估?銷售額利潤重點項目客戶資料回款率第5步崗位績效指標我的工作效果如何評估?銷售額第5步崗位薪酬待遇我能夠得到什么?基本工資出差補助基本福利績效工資年終獎金職務津貼第6步崗位薪酬待遇我能夠得到什么?基本工資出差補助第6步崗位資格我需要什么樣的基本條件?年齡限制文化限制經驗身體狀況第7步崗位資格我需要什么樣的基本條件?年齡限制第7步崗位勝任能力我需要什么樣的能力?交流能力領悟能力開拓能力責任心關系維護能力第8步崗位勝任能力我需要什么樣的能力?交流能力領悟能力第8步崗位性格匹配我的工作需要什么樣的性格?奮斗才干-成就專注追求交往才干-交往和諧體諒責任影響才干-競爭完美統率穩重安全持續性第9步崗位性格匹配我的工作需要什么樣的性格?奮斗才干-成就專注崗位支持和保障我工作需要的支持和設備?培訓成功案例客戶資料市場實習產品手冊銷售手冊第10步崗位支持和保障我工作需要的支持和設備?培訓成功案例第10崗位培訓流程我需要接受的培訓內容和時間?公司政策產品知識銷售技巧客戶維護關系營銷客戶分析談判技巧第11步崗位培訓流程我需要接受的培訓內容和時間?公司政策產品知識崗位晉升通路我未來的發展方向在那里?高級銷售代表銷售管理層內部培訓師市場督導員第12步崗位晉升通路我未來的發展方向在那里?高級銷售代表第12步崗位關系匹配我能夠接受的上司管理風格?有方向感誠信有正義感有責任感善于傾聽意見第13步崗位關系匹配我能夠接受的上司管理風格?有方向感第13步崗位激勵模式我最喜歡的激勵方式?戰略溝通取悅行動收集第14步崗位激勵模式我最喜歡的激勵方式?戰略溝通第14步崗位職務儲備計劃我的接班人計劃在那里?時間期限候選人條件候選人來源培養計劃第15步崗位職務儲備計劃我的接班人計劃在那里?時間期限第15步價值觀的匹配我是否知道認同公司文化價值觀?誠信創新成長第16步價值觀的匹配我是否知道認同公司文化價值觀?誠信第16步網絡招聘報紙招聘雜志、廣電、印刷品獵頭校園招聘招聘會其他渠道1.3招聘的渠道網絡招聘1.3招聘的渠道各種招聘渠道的比較媒體主要優點主要缺點網絡普及率高，覆蓋面廣大多數職位都適用不受時空限制方式靈活、效率高成本低廉儲存與檢索簡歷便捷需要一定的硬件要求招聘高管職位效率不高招聘稀缺職位效率不高報紙發行量大，覆蓋面廣信息傳遞迅速不需要硬件設備廣告大小靈活不能準確送達目標候選人信息保存時間較短廣告效果受印刷質量限制各種招聘渠道的比較媒體主要優點主要缺點網普及率高，覆蓋面廣需各種招聘渠道的比較媒體主要優點主要缺點雜志送達目標人群概率大信息能夠較長期保存廣告的印刷質量相對較好廣告的預期效果較長廣電較強的視聽沖擊效果黃金時段，收視率高印象深刻廣告時間較短費用昂貴印刷品容易引起應聘者興趣宣傳力度有限容易被丟棄各種招聘渠道的比較媒體主要優點主要缺點雜送達目標人群概率大廣各種招聘渠道的比較媒體主要優點主要缺點獵頭定制化、個性化服務高端、稀缺人才招聘效率高候選人質量好招聘時間較長費用昂貴獵頭公司良莠不齊只適合少數職位校園招聘更準確地挑選優秀人才可塑性較社會人員要高進行企業宣傳成本因素容易群來群走招聘會宣傳企業形象對畢業生吸引力大有效簡歷數有限易受天氣影響難見高端人才有安全隱患各種招聘渠道的比較媒體主要優點主要缺點獵定制化、個性化服務招建議的招聘渠道a.招聘會b.網絡c.報紙d.轉介紹建議的招聘渠道

提煉您的招聘亮點a.公司實力b.公司所獲榮譽c.公司薪酬待遇d.公司對目標人群的獨特吸引力

1.4擦亮您的招聘品牌

提煉您的招聘亮點

1.4擦亮您的招聘品牌怎樣打造我們的銷售鐵軍課件招聘廣告參考招聘廣告參考運用天賦原理設計的銷售人才招聘廣告如果你對下述問題回答都是肯定,請致電我們……1.你是個閑不住的人,沒事做會讓你煩2.你是個動作快的人,喜歡邊干邊學習3.你不安于現狀,凡事想有新的突破4.你喜歡與別人進行比賽5.你擅長將一個普通朋友變成深交運用天賦原理設計的如果你對下述問題回答都是肯定,請致電我們…醒目的橫幅公司宣傳資料現場電視片播放主動出擊招攬候選人

1.5利用一切機會來吸引候選人醒目的橫幅

1.5利用一切機會來吸引候選人怎樣打造我們的銷售鐵軍課件怎樣打造我們的銷售鐵軍課件a.復試要快，要方便b.先留人,再選人

1.6提高人才到崗率的秘訣:

1.6提高人才到崗率的秘訣:招聘說明會招聘說明會怎樣打造我們的銷售鐵軍課件

營造輕松氛圍關注表情及肢體動作

四大考察重點：喜歡、能力、責任、總結1.7面試要點1.7面試要點門庭冷落鞍馬稀—對別人的不尊重就是不專業！門庭冷落鞍馬稀—對別人的不尊重就是不專業！她們的任務是在人才市場招聘高科技銷售人才她們的任務是在人才市場招聘高科技銷售人才

——如何訓練員工技能?2.鐵軍建設第二要務

訓練原則：技能類的東西要實際練習要按目前最高效的方式練習要對每個步驟作通關檢查每個環節通關要有時間規定通關結果與獎罰掛鉤獎罰及時兌現訓練原則：

2.1分解銷售步驟

2.1分解銷售步驟（并整理成普通人可以看得懂的文字資料，最好用攝像機錄下來）2.2請公司現有的銷售高手示范各步驟（并整理成普通人可以看得懂的文字資料，最好用攝像機錄下來）22.3告知受訓人員獎罰標準及兌現時間2.3告知受訓人員獎罰標準及兌現時間2.4讓受訓人員按標準動作練習2.4讓受訓人員按標準動作練習2.5多作一對一或一對多角色扮演2.5多作一對一或一對多角色扮演2.6資深人士點評講解，改善提高2.6資深人士點評講解，改善提高2.7驗收結果與留用密切相關2.7驗收結果與留用密切相關選好評委，定好規則，設好獎勵，做好錄像，請冠軍總結出文字版并建立內部培訓資料庫2.8進行定期的業務技能模擬比賽2.8進行定期的業務技能模擬比賽2.9請業務尖子做專題培訓

——要求備課，做課件，學員滿意度達到規定標準可以適當獎勵，目的在于梳理業務尖子的思路，可以快速提高其業務技能。2.9請業務尖子做專題培訓3.鐵軍建設第三要務:如何組建1+1>2的團隊?3.鐵軍建設第三要務:如何組建1+1>2的團隊?

3.1握緊的拳頭打人才有力

——如何提高團隊凝聚力3.1握緊的拳頭打人才有力

3.1.1小天使留言版3.1.1小天使留言版3.1.2小喇叭系統3.1.2小喇叭系統3.1.3個人關懷3.1.3個人關懷3.1.4集體活動3.1.4集體活動3.2你的水桶有多滿——優勢互補，團隊協作3.2你的水桶有多滿——優勢互補，團隊協作優勢才干測評，揚長避短奮斗才干--奮斗大抵反映個人動機，既解答你“為什么做一件事情”的問題例成就交往才干--交往大抵反映人際關系的技能，即解答你“如何構建關系與信任”的問題例體諒思維才干--思維大抵反映學習風格與思考模式，即解答你“怎么做”的問題例分析影響才干--影響大抵反映自我表達與獲得承諾的方式，即解答你“怎樣帶動他人”的問題例統率3.2.1能力互補3.2.1能力互補完美的團隊必須融入2種完全不同的角色：首先必須在團隊中融入職能角色（比如工程師或會計師），這一點是顯而易見的；與此同時，還必須協調地融入一組團隊角色，這樣才能確保整個團隊的高效運作。建設完美團隊的秘訣就在于這些團隊成員不僅能夠充分發揮自己的強項，且能容人之短，并運用自己的強項來抵補彼此間的弱項。3.2.2團隊角色互補3.2.2團隊角色互補完美的團隊必須融入兩種不同的角色類型：

——職能角色，比如工程師或會計師；

——團隊角色。

■團隊角色是指在某種特定的方式下，個人的行為、貢獻以及與其他人產生互動的傾向。

■有9種不同的團隊角色。這并不是說理想的團隊中必須包括9位成員，而且每一位成員必須去扮演他們天生的那種團隊角色。舉例來說，一個5人團隊就能夠有效地扮演所有9種團隊角色。

■每一種團隊角色都有各自的強項和弱項。我們之所以把“弱項”稱為“允許存在的弱項”，這是因為在一個高效的團隊中，每一位團隊成員不僅能夠充分發揮自己的強項，而且還能夠容人之短，并且取長補短。

完美的團隊必須融入兩種不同的角色類型：

——職能角色，比智多星

有創造力、想象力，靈活解決問題弱于溝通和管理普通人，不守常規資源調查員

外向、熱情、善交際、探索機會、建立聯系：熱情一過即失去興趣協調者

成熟、自信、信任、一個好的主持人、闡明目標、促進決策：不必是最聰明或最有創造性的成員鞭策者

靈活、開朗、執著、懷疑、施壓、出主意；易怒、脾氣急智多星有創造力、想象力，靈活解決問題監督評論員

嚴肅、有策略、有眼光、考慮周到、判斷準確：缺少激發別人的動力和能力凝聚者

善交往、溫和、感覺靈敏、容納、傾聽、解決摩擦：關鍵時刻不果斷實干家

自律、可靠、保守、把想法付諸實際行動：有些不靈活、對新事物反應慢善始善終者

苦干、謹慎、有條理、準時、仔細精確：過分擔心、不愿授權專家

心眼單一、自我激勵、投入、提供知識和技能只在較窄的范圍內做出貢獻監督評論員嚴肅、有策略、有眼光、考慮周到、判斷準確：■某些團隊角色的組合是無法取得好成績的。例如，給一個“鞭策者”配一個不夠靈活的“實干家”上司、一個不夠合作的“智多星”同事以及一個不夠積極的“監督評論員”下屬。

■某些團隊角色的組合能夠取得很好的成績。例如，給“鞭策者”配一個主動的“協調者”上司，外向的“資源調查員”同事以及支持性的“凝聚者”下屬。

■通常很難在現有的團隊中讓某位團隊成員去扮演這個團隊中缺少的某種團隊角色。如果團隊成員對這種團隊角色的扮演并不感到得心應手，強迫讓他/她去扮演這個角色，只會失敗。

■在完美的團隊中，團隊成員應該對彼此身上存在的弱項進行綜合管理而不是試圖進行糾正。

■某些團隊角色的組合是無法取得好成績的。例如4.鐵軍建設第四要務:如何做好團隊管理?4.鐵軍建設第四要務:如何做好團隊管理?4.1可替代是管理的前提4.1可替代是管理的前提蓋洛普的Q12，是測評一個工作場所的優勢最簡單和最精確的方法，也是測量一個企業管理優勢的12個維度。4.2Q12與團隊管理蓋洛普的Q12，是測評一個工作場所的優勢最簡單和最精確的方法員工敬業的12級臺階1.我知道對我工作的要求嗎?大本營2.我有做好我的工作的所需要的材料和設備嗎?我的收獲3.我每天有機會做我最擅長做的事嗎?4.在過去7天里,我因工作出色而受到表揚嗎?一號營地5.我覺得我的主管或同事關心我的個人情況嗎?我的奉獻6.工作單位有人鼓勵我的發展嗎?7.在工作中,我覺得我的意見受到重視嗎?二號營地8.公司的使命使我覺得我的工作重要嗎?我的歸屬9.我的同事們致力于高質量的工作嗎?10.我在工作單位有一個最要好的朋友嗎?三號營地11.在過去六個月里，有人和我談我的進步嗎？我的成長12.過去一年里，我在工作中有機會學習和成長嗎？

123451234512345

12345

1234512345123451234512345

1234512345

12345肯定不是不是一般是肯定是員工敬業的12級臺階1.我知道對我工作的要求嗎?公司：1分2分3分4分5分部門：得分：非常不同意比較不同意一般比較同意非常同意Q1我知道公司對我的工作要求Q2我有做好我的工作所需要的材料和設備Q3在工作中，我每天都有機會做我最擅長做的事Q4在過去的七天里，我因工作出色受到表揚Q5我覺得我的主管或同事關心我的個人情況Q6工作單位有人鼓勵我的發展Q7在工作中，我覺得我的意見受到重視Q8公司的使命/目標使我覺得我的工作很重要Q9我的同事們致力與高質量的工作Q10我在工作單位有一個最要好的朋友Q11在過去的六個月內工作單位有人和我談及我的進步Q12過去一年里，我在工作中有機會學習和成長公司：14.3五個凡是管理法凡是工作,必有計劃凡是計劃,必有業績凡是業績,必有承諾凡是承諾,必有檢查凡是檢查,必有獎罰4.3五個凡是管理法凡是工作,必有計劃如何打造您的銷售鐵軍“如何打造您的銷售鐵軍“講師介紹廖著江：中國營銷招聘第一人龍平老師招聘項目負責人聚成集團天津分公司招聘項目部負責人十三年銷售及管理經驗，專注于銷售人才及管理人才的選拔研究及實踐，先后為各類企業選拔了大量優秀人才。近期執行項目有：廈門宏仁醫藥有限公司人力資源部組建及銷售團隊建設，北京中聯天盛建材有限公司人力資源部組建及銷售團隊建設，天津飛亞電線電纜人力資源部組建及銷售團隊建設。講師介紹廖著江：中國營銷招聘第一人龍平老師招聘項目負責人討論題：

我們的需要什么樣的銷售團隊？討論題：

我們的需要什么樣的銷售團隊？一個優秀的團隊，應該具備哪些基本特征呢？

一、優秀銷售團隊的必備特征一、優秀銷售團隊的必備特征共同的工作愿景

工作愿景是決定事業成敗的決定性因素。一個優秀的團隊，首先是一個愿景一致、步調一致、方向一致的團隊。這里有一個耳熟能詳的反面教材：“水泊梁山”中一百單八將，可謂都是身懷絕技的孤膽英雄，在被逼上梁山之前每人都有一段不同尋常的英雄傳說。梁山聚義后，按理說應干出一番驚天動地的大事業，然而卻很快從鼎盛走向了衰亡。其原因就在于團隊的“愿景”不同：有人主張“招安”，有人主張“反動”。“招安”與“反動”思維不僅沒有促進團隊“優勢互補”，而且削弱了團隊效率。

當然，一個管理者自己建立的企業愿景，不一定能把它變為現實。真正的共同愿景，是所有團隊成員對這個愿景有自己感情上的聯系，有個人利益的聯系。因此，一個共同愿景的建立，是把團隊中每個人自己的愿景和企業的共同愿景結合在一起，共生共榮。

共同的工作愿景

良好的執行能力

這里需要強調一點的是，團隊的執行能力有區別于個人的執行力。團隊執行力強調的是所有團隊成員對于一項集體性工作（如需要全員參與或多人參與）的認知、協作和完成能力，而個人的執行力只體現在員工對個體工作的完成情況。相比之下，團隊執行力的提高并非得益于某個人，而是團隊成員協作的結果。這就需要團隊成員具有強烈的工作責任心和榮辱感，對于公司制定的工作部署要在理解、把握、吃透的基礎上把戰術不折不扣、堅定不移地貫徹執行下去，對于該過程中的每一個運作細節和每一個項目流程都要落到實處。

良好的執行能力

這里需要強調一點的是，團隊的執能力互補促協作

美國作家及社會學家史密斯在《團隊智慧》中指出：“團隊是擁有不同技巧的人員的組合，他們致力于共同的目的、共同的工作目標和共同的相互負責的處事方法。”

商場如戰場，四處硝煙彌散，因此團隊與團隊之間的較量不可避免，而每個員工的能力就好比軍隊沖鋒時拿的手槍、步槍、沖鋒槍、高射炮等，有擅長打遠處的，有擅長打近處的，有擅長打天空的，只有它們緊密配合才能贏得勝利。一個團隊也是這樣，團隊成員都有自己的性格、特長和經驗，只有充分地實現人員能力的互補，形成一個類似球體的結構，而不是長方體或者其它的體形，才能更快地向前滾動。所以說，空有特長只是“打勝仗”的基礎條件，而不是充分條件，只有既有特長，又懂協作，才能成為一支“常勝之師”。

能力互補促協作

美國作家及社會學家史密斯在《團隊智慧持續的創新能力

團隊的創新能力是企業自我完善和發展的重要途徑。團隊的創新能力是指：團隊在順利完成以原有知識經驗為基礎的創建新事物活動中，表現出來的潛在心理品質。創新能力在一定的知識積累的基礎上，可以訓練出來、啟發出來，甚至可以“逼出來”。誰能不斷推陳出新，探索出新的贏利點和營銷模式，誰就能搶占先機，獲得“風光無限”。因此，一個優秀的團隊要有強烈的創新意識，對市場脈搏和走向都有清晰的認知，然后做出遠瞻性預測，并積極行動，做到未雨綢繆。

另外，團隊的創新要具有持續性。一個好創意的產生并非是一時靈感，而是團隊成員在工作積累中厚積薄發的結果。只有持續創新，才能打造出一流的企業。

持續的創新能力

團隊的創新能力是企業自我完善和發二、如何打造我們的銷售鐵軍？二、如何打造我們的銷售鐵軍？——如何贏得人才搶奪戰?1.銷售鐵軍建設第一要務—找不到內部優秀的共性特征,就找不到人才的標準!1.1優秀銷售人才標準提煉找不到內部優秀的共性特征,就找不到人才的標準!1.如何提煉本公司優秀銷售人才標準a.現狀型b.改善型如何提煉本公司優秀銷售人才標準案例:洽洽食品的選才標準項目優秀集中度項目優秀集中度年齡20-2680%婚姻未婚92%性別男性95%膚色偏黑73%文化中專/高中最高組長相樸實簡單75%專業非營銷/食品85%外向好動外出72%經驗無行業經驗82%好強競爭興奮度高68%籍貫鎮村戶口76%眼神專注/響應度快63%案例:洽洽食品的選才標準項目優秀集中度項目優秀集中度年齡20招聘如果沒有充分的前期準備,

那么后期的死亡率會居高不下!1.2招聘銷售人才的前期準備招聘如果沒有充分的前期準備,

那么后期的死亡率會居高不下!1崗位名稱我的位置在那里?大客戶銷售代表第1步崗位名稱我的位置在那里?大客戶銷售第1步。

崗位目標我的方向在那里?實現公司產品推廣銷售服務的高效化第2步。崗位目標我的方向在那里?實現公司產品推廣銷售服務的高效化崗位服務對象我要對誰服務?與公司產品匹配的目標客戶和成交客戶第3步崗位服務對象我要對誰服務?與公司產品匹配的目標客戶和成交客戶崗位職責我要做什么事情?信息收集客戶分析商務談判客情維護款項回收第4步崗位職責我要做什么事情?信息收集第4步崗位績效指標我的工作效果如何評估?銷售額利潤重點項目客戶資料回款率第5步崗位績效指標我的工作效果如何評估?銷售額第5步崗位薪酬待遇我能夠得到什么?基本工資出差補助基本福利績效工資年終獎金職務津貼第6步崗位薪酬待遇我能夠得到什么?基本工資出差補助第6步崗位資格我需要什么樣的基本條件?年齡限制文化限制經驗身體狀況第7步崗位資格我需要什么樣的基本條件?年齡限制第7步崗位勝任能力我需要什么樣的能力?交流能力領悟能力開拓能力責任心關系維護能力第8步崗位勝任能力我需要什么樣的能力?交流能力領悟能力第8步崗位性格匹配我的工作需要什么樣的性格?奮斗才干-成就專注追求交往才干-交往和諧體諒責任影響才干-競爭完美統率穩重安全持續性第9步崗位性格匹配我的工作需要什么樣的性格?奮斗才干-成就專注崗位支持和保障我工作需要的支持和設備?培訓成功案例客戶資料市場實習產品手冊銷售手冊第10步崗位支持和保障我工作需要的支持和設備?培訓成功案例第10崗位培訓流程我需要接受的培訓內容和時間?公司政策產品知識銷售技巧客戶維護關系營銷客戶分析談判技巧第11步崗位培訓流程我需要接受的培訓內容和時間?公司政策產品知識崗位晉升通路我未來的發展方向在那里?高級銷售代表銷售管理層內部培訓師市場督導員第12步崗位晉升通路我未來的發展方向在那里?高級銷售代表第12步崗位關系匹配我能夠接受的上司管理風格?有方向感誠信有正義感有責任感善于傾聽意見第13步崗位關系匹配我能夠接受的上司管理風格?有方向感第13步崗位激勵模式我最喜歡的激勵方式?戰略溝通取悅行動收集第14步崗位激勵模式我最喜歡的激勵方式?戰略溝通第14步崗位職務儲備計劃我的接班人計劃在那里?時間期限候選人條件候選人來源培養計劃第15步崗位職務儲備計劃我的接班人計劃在那里?時間期限第15步價值觀的匹配我是否知道認同公司文化價值觀?誠信創新成長第16步價值觀的匹配我是否知道認同公司文化價值觀?誠信第16步網絡招聘報紙招聘雜志、廣電、印刷品獵頭校園招聘招聘會其他渠道1.3招聘的渠道網絡招聘1.3招聘的渠道各種招聘渠道的比較媒體主要優點主要缺點網絡普及率高，覆蓋面廣大多數職位都適用不受時空限制方式靈活、效率高成本低廉儲存與檢索簡歷便捷需要一定的硬件要求招聘高管職位效率不高招聘稀缺職位效率不高報紙發行量大，覆蓋面廣信息傳遞迅速不需要硬件設備廣告大小靈活不能準確送達目標候選人信息保存時間較短廣告效果受印刷質量限制各種招聘渠道的比較媒體主要優點主要缺點網普及率高，覆蓋面廣需各種招聘渠道的比較媒體主要優點主要缺點雜志送達目標人群概率大信息能夠較長期保存廣告的印刷質量相對較好廣告的預期效果較長廣電較強的視聽沖擊效果黃金時段，收視率高印象深刻廣告時間較短費用昂貴印刷品容易引起應聘者興趣宣傳力度有限容易被丟棄各種招聘渠道的比較媒體主要優點主要缺點雜送達目標人群概率大廣各種招聘渠道的比較媒體主要優點主要缺點獵頭定制化、個性化服務高端、稀缺人才招聘效率高候選人質量好招聘時間較長費用昂貴獵頭公司良莠不齊只適合少數職位校園招聘更準確地挑選優秀人才可塑性較社會人員要高進行企業宣傳成本因素容易群來群走招聘會宣傳企業形象對畢業生吸引力大有效簡歷數有限易受天氣影響難見高端人才有安全隱患各種招聘渠道的比較媒體主要優點主要缺點獵定制化、個性化服務招建議的招聘渠道a.招聘會b.網絡c.報紙d.轉介紹建議的招聘渠道

提煉您的招聘亮點a.公司實力b.公司所獲榮譽c.公司薪酬待遇d.公司對目標人群的獨特吸引力

1.4擦亮您的招聘品牌

提煉您的招聘亮點

1.4擦亮您的招聘品牌怎樣打造我們的銷售鐵軍課件招聘廣告參考招聘廣告參考運用天賦原理設計的銷售人才招聘廣告如果你對下述問題回答都是肯定,請致電我們……1.你是個閑不住的人,沒事做會讓你煩2.你是個動作快的人,喜歡邊干邊學習3.你不安于現狀,凡事想有新的突破4.你喜歡與別人進行比賽5.你擅長將一個普通朋友變成深交運用天賦原理設計的如果你對下述問題回答都是肯定,請致電我們…醒目的橫幅公司宣傳資料現場電視片播放主動出擊招攬候選人

1.5利用一切機會來吸引候選人醒目的橫幅

1.5利用一切機會來吸引候選人怎樣打造我們的銷售鐵軍課件怎樣打造我們的銷售鐵軍課件a.復試要快，要方便b.先留人,再選人

1.6提高人才到崗率的秘訣:

1.6提高人才到崗率的秘訣:招聘說明會招聘說明會怎樣打造我們的銷售鐵軍課件

營造輕松氛圍關注表情及肢體動作

四大考察重點：喜歡、能力、責任、總結1.7面試要點1.7面試要點門庭冷落鞍馬稀—對別人的不尊重就是不專業！門庭冷落鞍馬稀—對別人的不尊重就是不專業！她們的任務是在人才市場招聘高科技銷售人才她們的任務是在人才市場招聘高科技銷售人才

——如何訓練員工技能?2.鐵軍建設第二要務

訓練原則：技能類的東西要實際練習要按目前最高效的方式練習要對每個步驟作通關檢查每個環節通關要有時間規定通關結果與獎罰掛鉤獎罰及時兌現訓練原則：

2.1分解銷售步驟

2.1分解銷售步驟（并整理成普通人可以看得懂的文字資料，最好用攝像機錄下來）2.2請公司現有的銷售高手示范各步驟（并整理成普通人可以看得懂的文字資料，最好用攝像機錄下來）22.3告知受訓人員獎罰標準及兌現時間2.3告知受訓人員獎罰標準及兌現時間2.4讓受訓人員按標準動作練習2.4讓受訓人員按標準動作練習2.5多作一對一或一對多角色扮演2.5多作一對一或一對多角色扮演2.6資深人士點評講解，改善提高2.6資深人士點評講解，改善提高2.7驗收結果與留用密切相關2.7驗收結果與留用密切相關選好評委，定好規則，設好獎勵，做好錄像，請冠軍總結出文字版并建立內部培訓資料庫2.8進行定期的業務技能模擬比賽2.8進行定期的業務技能模擬比賽2.9請業務尖子做專題培訓

——要求備課，做課件，學員滿意度達到規定標準可以適當獎勵，目的在于梳理業務尖子的思路，可以快速提高其業務技能。2.9請業務尖子做專題培訓3.鐵軍建設第三要務:如何組建1+1>2的團隊?3.鐵軍建設第三要務:如何組建1+1>2的團隊?

3.1握緊的拳頭打人才有力

——如何提高團隊凝聚力3.1握緊的拳頭打人才有力

3.1.1小天使留言版3.1.1小天使留言版3.1.2小喇叭系統3.1.2小喇叭系統3.1.3個人關懷3.1.3個人關懷3.1.4集體活動3.1.4集體活動3.2你的水桶有多滿——優勢互補，團隊協作3.2你的水桶有多滿——優勢互補，團隊協作優勢才干測評，揚長避短奮斗才干--奮斗大抵反映個人動機，既解答你“為什么做一件事情”的問題例成就交往才干--交往大抵反映人際關系的技能，即解答你“如何構建關系與信任”的問題例體諒思維才干--思維大抵反映學習風格與思考模式，即解答你“怎么做”的問題例分析影響才干--影響大抵反映自我表達與獲得承諾的方式，即解答你“怎樣帶動他人”的問題例統率3.2.1能力互補3.2.1能力互補完美的團隊必須融入2種完全不同的角色：首先必須在團隊中融入職能角色（比如工程師或會計師），這一點是顯而易見的；與此同時，還必須協調地融入一組團隊角色，這樣才能確保整個團隊的高效運作。建設完美團隊的秘訣就在于這些團隊成員不僅能夠充分發揮自己的強項，且能容人之短，并運用自己的強項來抵補彼此間的弱項。3.2.2團隊角色互補3.2.2團隊角色互補完美的團隊必須融入兩種不同的角色類型：

——職能角色，比如工程師或會計師；

——團隊角色。

■團隊角色是指在某種特定的方式下，個人的行為、貢獻以及與其他人產生互動的傾向。

■有9種不同的團隊角色。這并不是說理想的團隊中必須包括9位成員，而且每一位成員必須去扮演他們天生的那種團隊角色。舉例來說，一個5人團隊就能夠有效地扮演所有9種團隊角色。

■每一種團隊角色都有各自的強項和弱項。我們之所以把“弱項”稱為“允許存在的弱項”，這是因為在一個高效的團隊中，每一位團隊成員不僅能夠充分發揮自己的強項，而且還能夠容人之短，并且取長補短。

完美的團隊必須融入兩種不同的角色類型：

——職能角色，比智多星

有創造力、想象力，靈活解決問題弱于溝通和管理普通人，不守常規資源調查員

外向、熱情、善交際、探索機會、建立聯系：熱情一過即失去興趣協調者

成熟、自信、信任、一個好的主持人、闡明目標、促進決策：不必是最聰明或最有創造性的成員鞭策者

靈活、開朗、執著、懷疑、施壓、出主意；易怒、脾氣急智多星有創造力、想象力，靈活解決問題監督評論員

嚴肅、有策略、有眼光、考慮周到、判斷準確：缺少激發別人的動力和能力凝聚者

善交往、溫和、感覺靈敏、容納、傾聽、解決摩擦：關鍵時刻不果斷實干家

自律、可靠、保守、把想法付諸實際行動：有些不靈活、對新事物反應慢善始善終者

苦干、謹慎、有條理、準時、仔細精確：過分擔心、不愿授權專家

心眼單一、自我激勵、投入、提供知識和技能只在較窄的范圍內做出貢獻監督評論員嚴肅、有策略、有眼光、考慮周到、判斷準確：■某些團隊角色的組合是無法取得好