百潤股份專題報(bào)告：酒飲新勢(shì)力_預(yù)調(diào)酒龍頭成長正當(dāng)時(shí)

一、預(yù)調(diào)酒在我國處于發(fā)展初期，行業(yè)經(jīng)歷過山車式發(fā)展

雞尾酒20世紀(jì)90年代傳入我國，屬于舶來品。雞尾酒最早起源于美國，通常以朗姆酒、金酒、龍舌蘭、伏特加、威士忌、白蘭地等烈酒或葡萄酒作為基酒，再配以果汁、蛋清、食用香精、牛奶、咖啡、糖等其他輔助材料，加以攪拌或搖晃而成。預(yù)調(diào)酒通過航運(yùn)的調(diào)酒師帶進(jìn)了日本，而后逐漸在亞洲地區(qū)發(fā)展起來，最早于20世紀(jì)90年代進(jìn)入中國市場(chǎng)。雖然在我國發(fā)展時(shí)間并不長，但是行業(yè)經(jīng)歷了過山車式的發(fā)展。

起步探索階段（2011年以前）

由于預(yù)調(diào)酒“舶來品”的身份，20世紀(jì)90年代國內(nèi)市場(chǎng)起步時(shí)我國市場(chǎng)上雞尾酒品類還是以部分歐美、日本的品牌為主導(dǎo)，價(jià)格高，只在沿海發(fā)達(dá)城市部分現(xiàn)飲渠道出現(xiàn)，行業(yè)規(guī)模小。進(jìn)入21世紀(jì)后，隨著雞尾酒廠商逐漸增多，百加得、紅廣場(chǎng)、銳澳、藍(lán)精伶等進(jìn)入更多消費(fèi)者視野，逐步推動(dòng)了預(yù)調(diào)酒消費(fèi)由即飲向商超等非即飲渠道的轉(zhuǎn)變。

爆發(fā)增長階段（2012-2015年）

多方資本進(jìn)駐。隨著我國的經(jīng)濟(jì)高速增長和居民可支配收入的提高，雞尾酒開始具備更堅(jiān)實(shí)的消費(fèi)基礎(chǔ)，尤其2012年底限制三公消費(fèi)后起白酒消費(fèi)進(jìn)入寒冬時(shí)期，新興的酒類興起，最為顯著的就是預(yù)調(diào)雞尾酒和江小白。因?yàn)轭A(yù)調(diào)酒低門檻、高盈利的特點(diǎn)也吸引了眾多品牌和資本的介入，五浪液、匯源果汁、黑牛食品等不同領(lǐng)域的食品飲料企業(yè)紛紛推出自己的雞尾酒。

宣傳營銷奠定市占率。2003年我國雞尾酒市場(chǎng)規(guī)模僅為2億元；2013年10億元，2014年已達(dá)30億元。在市場(chǎng)快速增長的階段愿意做營銷的企業(yè)市占率起得快，百加得的冰銳在《愛情公寓3》中植入廣告大獲成功，2012年市占率達(dá)到65.6%，但后續(xù)因?yàn)榍纼r(jià)格混亂和經(jīng)銷商管理問題，逐漸被RIO趕上，2013年起銳澳同樣依托廣告營銷策略迅速帶量，2015年RIO市占率63.5%，成為雞尾酒領(lǐng)導(dǎo)品牌。

冷卻調(diào)整階段（2015H2-2017）

生產(chǎn)端：前三年國內(nèi)預(yù)調(diào)酒市場(chǎng)的快速擴(kuò)張導(dǎo)致不少企業(yè)對(duì)行業(yè)趨勢(shì)產(chǎn)生了過于樂觀的估計(jì)，大量品牌和資本進(jìn)入，產(chǎn)品過剩。消費(fèi)端：嘗鮮性消費(fèi)并沒有使預(yù)調(diào)酒真正占領(lǐng)消費(fèi)者的心智，而且還有山寨產(chǎn)品層出不窮損傷了消費(fèi)者的熱情和認(rèn)可度，玻瓶的預(yù)調(diào)酒比普通飲料和啤酒價(jià)位更高，消費(fèi)群體難以復(fù)購。2015年下半年開始，國內(nèi)預(yù)調(diào)酒市場(chǎng)快速冷卻，經(jīng)銷商庫存高但是沒有動(dòng)銷，資本和小品牌企業(yè)逐步退出。市場(chǎng)份額向留存下來的雞尾酒廠商靠攏，RIO以70%市占率占據(jù)第一，但是整體市場(chǎng)規(guī)模急劇減少，加上快速擴(kuò)張時(shí)期的渠道策略失誤，2016年?duì)I收和歸母凈利潤分別銳減61%和129%，面對(duì)市場(chǎng)的大起大落，公司充分吸取教訓(xùn)，積極調(diào)整自身經(jīng)營戰(zhàn)略。

步入正軌階段（2018年至今）

行業(yè)逐步規(guī)范化，龍頭帶領(lǐng)行業(yè)走上正軌。在經(jīng)歷調(diào)整以后，2017年7月中國酒業(yè)協(xié)會(huì)批準(zhǔn)《預(yù)調(diào)雞尾酒》團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)正式立項(xiàng)。此項(xiàng)目是由上海酒業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合上海巴克斯酒業(yè)有限公司、百加得洋酒貿(mào)易有限公司以及百威英博投資（中國）有限公司共同起草預(yù)調(diào)雞尾酒團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)草案。中國酒業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的《預(yù)調(diào)雞尾酒》團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)自2019年1月1日起實(shí)施，從總糖、酒精度等理化指標(biāo)對(duì)雞尾酒進(jìn)行了界定，規(guī)范的出臺(tái)將更有利于引導(dǎo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序理性發(fā)展。2018年RIO推出微醺系列，定位一個(gè)人的小酒，成功打開了居家消費(fèi)場(chǎng)景，而后推出強(qiáng)爽系列以8度的酒精度更加適合于男性消費(fèi)群體和餐飲場(chǎng)景，同時(shí)，對(duì)于過去的經(jīng)典炫彩瓶進(jìn)行更換包裝，渠道謹(jǐn)慎下沉，RIO帶領(lǐng)預(yù)調(diào)酒逐步走上了正軌。

二、預(yù)調(diào)酒空間多大？

預(yù)調(diào)酒作為酒精飲品，消費(fèi)屬性介于酒與飲料之間，當(dāng)前我國的市場(chǎng)規(guī)模接近30億左右。以下我們通過國內(nèi)外預(yù)調(diào)酒市場(chǎng)、國內(nèi)酒類&飲品的對(duì)比來探討預(yù)調(diào)酒未來的發(fā)展空間。

1、對(duì)標(biāo)成熟雞尾酒市場(chǎng)，我國預(yù)調(diào)酒尚處于發(fā)展初期

根據(jù)Euromonitor數(shù)據(jù)顯示，從2006-2020年全球預(yù)調(diào)酒市場(chǎng)規(guī)模從212.55億美元提升到319.85億美元，CAGR=3%。從銷售量口徑來看，2020年北美地區(qū)銷售量占比最高，為37.8%，是雞尾酒發(fā)展最為成熟的區(qū)域；亞太地區(qū)占比30.94%，占比第二，成為增長最快的潛力發(fā)展區(qū)域。

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對(duì)比成熟市場(chǎng)，我國的人均消費(fèi)量還有很大的空間。美國是預(yù)調(diào)酒的成熟市場(chǎng)，當(dāng)前人均消費(fèi)量在6.2L；日本是目前雞尾酒人均消費(fèi)量最大的國家，雞尾酒在日本酒類市場(chǎng)占比高達(dá)19.6%，每年的人均消費(fèi)量12.6L。相比之下，我國雖然酒類飲料市場(chǎng)規(guī)模龐大，但預(yù)調(diào)酒占比僅為0.3%，人均消費(fèi)量僅為0.1L，差距巨大。

日本酒類需求旺盛，經(jīng)濟(jì)發(fā)展及稅收對(duì)啤酒的壓制將需求逐步轉(zhuǎn)移到預(yù)調(diào)酒。日本酒文化盛行，飲酒場(chǎng)合多，酒需求旺盛。1994年之前啤酒是最為暢銷的酒品類，隨著經(jīng)濟(jì)的疲軟，稅收政策的影響，啤酒、發(fā)泡酒等品類都出現(xiàn)下滑的趨勢(shì)，利口酒（以RTD為主）呈現(xiàn)逆市崛起，搶占了大部分啤酒的市場(chǎng)份額。根據(jù)歐睿數(shù)據(jù)顯示，從2006-2020年利口酒銷售額從3425億日元提升到9075億日元，年均復(fù)合增速為7.21%，其中銷量CAGR=6.92%，呈現(xiàn)放量增長。

日本低度酒市場(chǎng)主要定位家庭消費(fèi)場(chǎng)景，多元化口味和性價(jià)比是重點(diǎn)。日本的酒精飲料消費(fèi)更加聚集于非即飲渠道（RTD的非即飲市場(chǎng)消費(fèi)占比接近99%），以家庭消費(fèi)場(chǎng)景為主。在日常消費(fèi)中，低度酒是最受青睞的，超過50%的人選擇低酒精，滿足消費(fèi)者對(duì)于酒精追求的同時(shí)也能夠不太醉。隨著日本消費(fèi)者居家消費(fèi)口味趨向于多樣化和個(gè)性化，具備豐富口味且性價(jià)比凸顯的預(yù)調(diào)酒成為首選。消費(fèi)者可以在面對(duì)不同的菜品、不同的菜系時(shí)選擇相應(yīng)口味的酒進(jìn)行搭配，以此加深對(duì)于雞尾酒的居家消費(fèi)體驗(yàn)。

巨頭大力度營銷持續(xù)培育推動(dòng)日本預(yù)調(diào)酒行業(yè)發(fā)展，緊跟消費(fèi)趨勢(shì)，充分挖掘消費(fèi)者（尤其女性）的消費(fèi)潛力。從1994年起啤酒稅負(fù)增加，啤酒巨頭廠商在自身生產(chǎn)基礎(chǔ)上逐漸加大雞尾酒的生產(chǎn)和銷售，通過強(qiáng)大的銷售渠道進(jìn)行鋪貨。三得利每年定期對(duì)于雞尾酒市場(chǎng)和人群的進(jìn)行調(diào)查和研究，消費(fèi)都喜歡哪些口味、不同年齡段或不同性別對(duì)于雞尾酒的消費(fèi)意愿等，緊跟消費(fèi)趨勢(shì)，增強(qiáng)新品的成功概率，而且宣傳力度大，營銷費(fèi)用投放力度大，比如，低度可能不一定能讓男性消費(fèi)者感受到微醺的狀態(tài)，三得利推出highball作為高度預(yù)調(diào)酒的代表；比如，女性群體近年來的消費(fèi)能力提升，三得利通過邀請(qǐng)堀北真希、澤尻英龍華等女性作為雞尾酒代言人，也獲得了廣泛的認(rèn)可，女性近幾年對(duì)于雞尾酒的消費(fèi)支出增速也快于男性消費(fèi)者。

日本市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局穩(wěn)固，CR3市占率超7成。日本的雞尾酒競(jìng)爭(zhēng)格局較為穩(wěn)定，主要的玩家為啤酒飲料三巨頭-三得利、麒麟和朝日，三家市占率常年在65-70%左右。其中，三得利從1993年上市推出預(yù)調(diào)酒，2020年公司在預(yù)調(diào)酒的市占率為38.4%，如今三得利旗下?lián)碛?196C、Horoyoi、KodawariSakabanoLemonSour等暢銷品類；麒麟集團(tuán)市占率24%，公司于2001年推出雞尾酒品牌Hyoketsu冰結(jié)，特色在于當(dāng)罐子被打開時(shí)候外形從光滑的結(jié)構(gòu)變成鋸齒狀的鉆石形狀，冰結(jié)的瓶裝技術(shù)給與消費(fèi)者全新的體驗(yàn)，2013年出口；朝日公司當(dāng)前市占率10.5%，主要暢銷產(chǎn)品為2016年推出雞尾酒品牌Mogitate（意為“新鮮采摘”），主打新鮮水果風(fēng)味，基酒為燒酒，酒精度數(shù)9°，目標(biāo)顧客為30～49歲的人群，2017年正式海外銷售。

對(duì)比日本，我國RTD市場(chǎng)尚處于培育早期。一方面，我國消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)還處于培養(yǎng)前期，跟其它酒類相比體量懸殊。目前接受雞尾酒的消費(fèi)者還是更集中在一二線城市，三四五線城市還有較大的下沉空間；而且對(duì)比啤酒年產(chǎn)量3000多萬千升，我國的雞尾酒產(chǎn)量不到10萬千升，差距較大。另一方面，場(chǎng)景還在培育到位過程中，巨頭玩家尚未完全入場(chǎng)。在雞尾酒爆量增長時(shí)期，更多的消費(fèi)場(chǎng)景還是純聚會(huì)飲用酒、女性飲用酒，應(yīng)用場(chǎng)景受限，而且當(dāng)前RIO占據(jù)80%以上的市場(chǎng)份額，啤酒、飲品的巨頭玩家沒有完全進(jìn)入市場(chǎng)。

2、對(duì)標(biāo)國內(nèi)市場(chǎng)，雞尾酒處于產(chǎn)品生命周期的上升期

雞尾酒總體屬于酒精飲品，跟酒類、飲料品類有相同點(diǎn)也有不同點(diǎn)。從新潮程度和消費(fèi)場(chǎng)景來說，雞尾酒更偏飲品；從酒精含量和消費(fèi)人群飲用來說，雞尾酒是一種酒類；屬于飲品和酒類的交集，不能完全對(duì)應(yīng)。但是從雞尾酒潮飲和大單品發(fā)展階段兩個(gè)維度來考慮，我們選擇對(duì)照飲品的大單品發(fā)展歷程，我們認(rèn)為雞尾酒依然還是處于PLC（產(chǎn)品生命周期）的上升期。

1）王老吉涼茶屬于產(chǎn)品成熟期：王老吉自2002年產(chǎn)品問世以來，得益于涼茶產(chǎn)品是有“品類獨(dú)創(chuàng)性”，而且針對(duì)火鍋、燒烤、川菜等菜系消費(fèi)場(chǎng)景，滿足了消費(fèi)者“怕上火”、“辣”的需求，加上廣告大范圍宣傳，王老吉銷售收入從2002年的1.8億一路飆升至2010年的近190億，擴(kuò)張勢(shì)頭迅猛，銷售區(qū)域從廣東鋪向全國。經(jīng)過產(chǎn)品和競(jìng)品多年運(yùn)作，整體涼茶產(chǎn)品的消費(fèi)場(chǎng)景較為飽和，年輕消費(fèi)者開始逐漸傾向于無糖飲品，含糖涼茶相對(duì)進(jìn)入產(chǎn)品成熟期，根據(jù)歐睿數(shù)據(jù)及測(cè)算，2020年王老吉占RTD茶飲的市場(chǎng)份額約19%，預(yù)計(jì)銷售額170多億，營收水平保持穩(wěn)定。

2）氣泡水相對(duì)屬于產(chǎn)品上升期：在碳酸飲料流行的當(dāng)下，氣泡水品類在國內(nèi)尚屬于小眾產(chǎn)品，去年由元?dú)馍謿馀菟谋t，推動(dòng)消費(fèi)者對(duì)于氣泡水的接受度提升。元?dú)馍謿馀菟袣馀荩谖断嘟谔妓犸嬃希驗(yàn)橹鞔蛄闾橇憧阒@得了年輕人的喜愛，銷售額從2017年幾千萬迅速增長至2020年的25億左右，品牌價(jià)值也急速竄升，2021年開始元?dú)馍指又匾暰€下銷售渠道的開拓，預(yù)計(jì)將在線下終端大量投放冰柜等促進(jìn)線下的鋪貨，全年銷售額目標(biāo)75億左右。氣泡水尚屬于小眾產(chǎn)品，但是歐美成熟市場(chǎng)含有氣泡的水類接受度非常高，包括美國的預(yù)調(diào)酒主要產(chǎn)品也是包有氣泡的，隨著大家對(duì)于含有氣泡的接受度進(jìn)一步提升，氣泡水/飲料有望進(jìn)一步發(fā)展；此外從概念角度來看，零糖零卡零脂充分解決當(dāng)下年輕人想喝怕胖的需求痛點(diǎn)，品類主打概念還有充分的延展性。整體氣泡水（包括無糖氣泡水）在國內(nèi)尚處于上升周期。

雞尾酒消費(fèi)場(chǎng)景具備延展性，產(chǎn)品對(duì)標(biāo)飲品更具消費(fèi)粘性，行業(yè)天花板更高。對(duì)比上述飲品，雞尾酒產(chǎn)品已經(jīng)邁過了新產(chǎn)品引入期，且有明確的消費(fèi)定位場(chǎng)景，滿足了年輕人聚飲的“潮”需求、女性的低度飲酒消費(fèi)需求、居家個(gè)人飲用的消費(fèi)需求，場(chǎng)景和產(chǎn)品口味的延展性強(qiáng)，消費(fèi)人群也還在逐步的擴(kuò)充，我們認(rèn)為雞尾酒尚處于產(chǎn)品的上升周期。而且，像咖啡、能量飲料、酒精飲料等產(chǎn)品，一旦有合適的消費(fèi)場(chǎng)景，它們的產(chǎn)品消費(fèi)粘性會(huì)比普通飲料更強(qiáng)，比如上班犯困場(chǎng)景下，咖啡的點(diǎn)購率很高；運(yùn)動(dòng)過程中需要補(bǔ)充能量和水分的場(chǎng)景下，能量飲料的點(diǎn)購率很高，消費(fèi)者在這些場(chǎng)景培育下形成了消費(fèi)習(xí)慣，后續(xù)的消費(fèi)頻次提高和場(chǎng)景擴(kuò)充的概率都會(huì)大大提升。根據(jù)歐睿數(shù)據(jù)顯示，近五年能量飲料和咖啡的增速高于軟飲料的增速，這兩年RTD增速遠(yuǎn)高于其它產(chǎn)品。

后續(xù)雞尾酒產(chǎn)品消費(fèi)的推動(dòng)力：年輕化、女性化、健康化。隨著新一代85、90及95后年輕人成為酒水消費(fèi)市場(chǎng)的主力軍，低度潮飲邁進(jìn)我國酒飲市場(chǎng)。根據(jù)天貓新品創(chuàng)新中心的研究數(shù)據(jù)，2020年酒類市場(chǎng)中，低度酒的增長保持了良好勢(shì)頭，其中預(yù)調(diào)酒的增幅約為50%；低度酒市場(chǎng)主要客群為女性消費(fèi)者、18-34歲的年輕消費(fèi)者及一二線城市消費(fèi)者。為了吸引這些主要客群，購買雞尾酒的核心要素除了多元的口味、有趣美觀的包裝、特定消費(fèi)場(chǎng)景體驗(yàn)等，消費(fèi)者更加追求健康化產(chǎn)品也逐漸成為重點(diǎn)因素，我們預(yù)計(jì)功能性的雞尾酒新產(chǎn)品（無糖、零糖、零嘌呤等）將獲得進(jìn)一步的發(fā)展。

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3、空間測(cè)算：中性預(yù)期下未來十年雞尾酒市場(chǎng)規(guī)模CAGR=24%

我們認(rèn)為雞尾酒行業(yè)的長期發(fā)展空間廣闊，競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入首先是共同做大行業(yè)蛋糕，而非直接進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)階段。從發(fā)展空間來看，微醺將雞尾酒的場(chǎng)景逐步定位到日常家庭端消費(fèi)，解決了場(chǎng)景不清晰的問題；競(jìng)爭(zhēng)格局方面，雖然巨頭玩家還沒有入場(chǎng)，但是我們認(rèn)為雞尾酒目前零售端接近30億左右的市場(chǎng)規(guī)模，接近10萬千升的體量，不管是在一二線還是三四線城市都依然還有很大的下沉空間，而且雞尾酒品類仍然處于產(chǎn)品生命周期的上升期，行業(yè)天花板更高，未來倘若有更多進(jìn)入的參與者首先是一起做大行業(yè)“蛋糕”，而非搶奪存量市場(chǎng)。

1）消費(fèi)階段假設(shè)：我國預(yù)調(diào)酒行業(yè)處于發(fā)展初期，隨著2016-2018年行業(yè)整體的出清，微醺帶領(lǐng)家庭飲用場(chǎng)景的培育從2019年開始逐步放量，我們認(rèn)為雞尾酒從2019年開始步入消費(fèi)者的培育期。樂觀預(yù)期培育到2023年后步入成長期，且消費(fèi)人口保持10-15%的快速增長；中性預(yù)期未來培育到2025年后步入成長期，且消費(fèi)人口保持6-10%的增長；悲觀預(yù)期未來培育到2027年后步入成長期，且消費(fèi)人口保持2-5%的增長。

2）消費(fèi)人群基礎(chǔ)假設(shè)：雞尾酒的消費(fèi)人群主要集中在18-35歲區(qū)間，主要以城市消費(fèi)人群為主，尤其是新一線的年輕人；根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)的18-35歲人口的占比2020年約為21%左右，合理假設(shè)2020年新一線城市雞尾酒消費(fèi)人口3353萬人，其他城市消費(fèi)人群約為1046萬人。

3）人均消費(fèi)量假設(shè)：當(dāng)前新一線城市人均消費(fèi)量在3.7L/人，其他城市人均消費(fèi)量為0.4L/人。參考日本市場(chǎng)的發(fā)展（我們假設(shè)新一線城市消費(fèi)人群的消費(fèi)量增速和日本一致），當(dāng)前新一線城市人均消費(fèi)量相當(dāng)于日本2001-2002年的水平，從1994-2005年之間日本處于雞尾酒培育期階段，人均消費(fèi)量的增速為12%，2006年起進(jìn)入成長期，人均消費(fèi)量的增速為16%；其他城市人均消費(fèi)量假設(shè)為新一線城市增速的一半。

4）均價(jià)假設(shè)：2020年雞尾酒出廠均價(jià)為20元/L。從雞尾酒的發(fā)展來看，市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)容在培育階段和成長階段均主要來自于量的增長，我們假設(shè)均價(jià)每年的提升幅度順應(yīng)cpi的幅度。

綜上，遠(yuǎn)期看未來十年雞尾酒的市場(chǎng)空間在139-352億區(qū)間。2020年我國雞尾酒規(guī)模為26億元左右，中性假設(shè)下2030年行業(yè)規(guī)模達(dá)到219億，對(duì)應(yīng)未來十年行業(yè)收入CAGR=24%。

三、RIO核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)穩(wěn)固，成長正當(dāng)時(shí)

1、低谷期持續(xù)沉淀，品牌優(yōu)勢(shì)盡顯

RIO品牌先發(fā)優(yōu)勢(shì)顯著，通過成功的營銷手段在業(yè)內(nèi)取得了極高的品牌影響力和認(rèn)可度。RIO在2007年就完成了“大三角”營銷布局（以上海為中心，輻射長三角；以廣州為中心，輻射華南、華中市場(chǎng)；以北京為中心，輻射華北、西南市場(chǎng)）；從2013年開始對(duì)主流媒體進(jìn)行了密集又大規(guī)模的廣告宣傳，定位上瞄準(zhǔn)年輕人的聚飲，贊助了熱門綜藝和電視劇，以周迅、楊洋、郭采潔等先后作為廣告代言人的電視廣告也傳遍大街小巷；2015年市占率達(dá)到64%。在行業(yè)調(diào)整期間，公司并沒有放棄宣傳：2016年7月RIO攜手優(yōu)酷在上海舉行“中國新歌聲、優(yōu)酷免廣告、RIO來買單”戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)，并利用與里約(Rio)同名的優(yōu)勢(shì)，獲得里約市的支持，在全世界玩起了“ILOVERIO”借勢(shì)營銷。2016-2017年間，在年輕群體（其中又以女性為主）中流行的熱播劇《微微一笑很傾城》、《小離別》、《春風(fēng)十里不如你》、《那片星空那片海》中都有RIO的身影；2018年RIO則以微醺插片等形式植入火遍全網(wǎng)的偶像養(yǎng)成類綜藝節(jié)目《創(chuàng)造101》等。

整體來看，公司對(duì)于核心消費(fèi)群體的把控力較強(qiáng)，營銷活動(dòng)與董事長對(duì)RIO的定位“居家飲用第一品牌、女性飲酒第一品牌、以及中國年輕人的第一口酒”中女性、年輕人的客群定位相一致，品牌價(jià)值獲得不斷提升。

2、主力大單品系列清晰，各個(gè)產(chǎn)品賽道兼具發(fā)展?jié)摿?/p>

從過去單一炫彩瓶系列到如今五大系列為主，產(chǎn)品系列豐富：（1）經(jīng)典系列2003年推出，主打年輕消費(fèi)群體交友聚飲場(chǎng)景，經(jīng)典500系列罐化包裝以后更加便攜；（2）微醺系列2016年推出，2017年對(duì)原微醺系列做了口味和包裝的升級(jí)，改用易拉罐的包裝，2018年新微醺開始場(chǎng)景營銷，瞄準(zhǔn)年輕人獨(dú)飲場(chǎng)景；（3）STRONG系列2016年推出，酒精度8度，外包裝藍(lán)白相間獲得更多男性消費(fèi)者喜愛；（4）本味系列同為2016年推出鋪貨，復(fù)刻經(jīng)典，把85-90后作為核心消費(fèi)群體，偏重輕熟男女的聚飲消費(fèi)；（5）COOL系列和夜獅系列均于2019年推出，瓶裝，主打即飲渠道，旨在為追求潮流前線的年輕人打造專屬的“高顏值夜店雞尾酒”。

主力大單品為微醺系列：過去經(jīng)典炫彩瓶的包裝適用于夜店/餐飲場(chǎng)景，在進(jìn)入商超等流通渠道后并未進(jìn)行針對(duì)性改進(jìn)，產(chǎn)品消費(fèi)場(chǎng)景受到限制，也出現(xiàn)了容量小而價(jià)格高的問題（275ml/12元）。微醺系列采用罐化包裝，便捷，適應(yīng)全渠道，降低了單位價(jià)格（330ml/6-8元），與中高端啤酒在同一價(jià)格帶，匹配目標(biāo)群體的消費(fèi)能力。2018年5月，微醺定制微劇《微醺戀愛物語》上市，邀請(qǐng)新生代女演員周冬雨做代言人，將產(chǎn)品精準(zhǔn)定位為“一個(gè)人的小酒”，重點(diǎn)開拓單身青年獨(dú)飲場(chǎng)景和年輕女性群體飲用，從原有的高舉高打戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變?yōu)榫珳?zhǔn)場(chǎng)景營銷，大獲成功。當(dāng)前微醺系列在公司預(yù)調(diào)酒收入占比超55%，已成為推動(dòng)RIO收入增長的一架強(qiáng)力馬車。

其它產(chǎn)品賽道潛力巨大：1）2017年同時(shí)期，公司推出強(qiáng)爽系列，其以藍(lán)白的外色包裝以及8%vol的度數(shù)，獲得了更多男性消費(fèi)者的青睞，同時(shí)8度+檸檬西柚帶來的清爽感未來也可定位于火鍋、小龍蝦等餐飲消費(fèi)場(chǎng)景。2）今年公司新推出了清爽系列，將酒精度數(shù)和果汁含量分別提升至5%和4%，在口感上弱化甜味突出果味，主打低線城市年輕人居家自飲或佐餐場(chǎng)景，順應(yīng)公司渠道下沉戰(zhàn)略趨勢(shì)。產(chǎn)品系列豐富，且都具有發(fā)展?jié)摿Α?/p>

3、持續(xù)研發(fā)投入，緊跟市場(chǎng)需求

原有香精業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)積累+長期深耕預(yù)調(diào)酒行業(yè)使得公司對(duì)市場(chǎng)口味偏好、消費(fèi)場(chǎng)景需求等都有深入的把握。公司從1997年起從事食用香精和煙用香精產(chǎn)品的研究、開發(fā)、生產(chǎn)與銷售，經(jīng)過多年的研發(fā)經(jīng)驗(yàn)累積和發(fā)展，公司更了解消費(fèi)者對(duì)于口味的需求以及流行趨勢(shì)，為預(yù)調(diào)酒產(chǎn)品開發(fā)提供了強(qiáng)大的基礎(chǔ)。相比其他飲料類企業(yè)，百潤研發(fā)投入近年來一直處于高位，近幾年研發(fā)投入占營收比重在4-5%左右，截至2020年末公司有研發(fā)人員119名，逐年增加。

新品不斷，不斷探索功能性系列產(chǎn)品。公司每年都有多款新品推出，帶給消費(fèi)者更多不同的體驗(yàn)，更常有季節(jié)限定款、地域性風(fēng)味系列等特殊定制產(chǎn)品投放市場(chǎng)，此外公司也在進(jìn)一步探索功能性系列產(chǎn)品（比如零糖、低糖系列、零嘌呤等），強(qiáng)勁的研發(fā)實(shí)力賦予公司具備開拓更多潛力新品類的空間。

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4、渠道端：針對(duì)性營銷，實(shí)現(xiàn)費(fèi)用的精準(zhǔn)投放

公司主要的消費(fèi)人群為18-35歲的人群，通過持續(xù)的研發(fā)投入，深入研究年輕消費(fèi)群體，把握消費(fèi)趨勢(shì)的同時(shí)，也注重營銷策略和年輕人喜好相匹配，公司過去全國性的廣告投放較多，從2017年開始公司逐步實(shí)現(xiàn)費(fèi)用的精準(zhǔn)投放，主要戰(zhàn)場(chǎng)為互聯(lián)網(wǎng)端（微博、抖音、小紅書等）、電影/電視劇端等，通過更加感官的場(chǎng)景定位，讓RIO深入消費(fèi)者心智。近幾年，公司營業(yè)收入實(shí)現(xiàn)快速增長的同時(shí)，銷售費(fèi)用率也有較為顯著的下降，費(fèi)效比逐步提升。

電影/電視劇端：通過植入熱門劇和綜藝，增加公司出現(xiàn)頻次，還貼合電視劇主題打造IP劇版電視款，比如結(jié)合熱播電視劇《春風(fēng)十里不如你》推出的春風(fēng)十里限定瓶（通過在包裝上以粉藍(lán)和粉紅為主調(diào)，玫瑰和桃花為主要設(shè)計(jì)圖案，完美貼合主題）。2020年RIO植入兩部以女性成長為主題的熱播劇《二十不惑》、《三十而已》，尤其《三十而已》在2020中國年度新銳榜榮譽(yù)盛典中被評(píng)為“年度電視劇”，因深刻反映30歲女性在職場(chǎng)、家庭、婚姻中的角色和矛盾累計(jì)登上新浪微博熱搜榜228次。在電視劇自身取得強(qiáng)烈社會(huì)反響的同時(shí)，RIO品牌和年輕/輕熟女性核心消費(fèi)群體的綁定度也同步提升。

互聯(lián)網(wǎng)端：公司轉(zhuǎn)向以流行的互聯(lián)網(wǎng)營銷為主陣地，比如打造微醺系列過程中，公司宣布周冬雨為品牌代言人、廣告片首發(fā)、微劇首發(fā)等都是通過微博等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行，通過微電影形式普及微醺的消費(fèi)場(chǎng)景，獲得了粉絲和網(wǎng)友的極大關(guān)注，同時(shí)在這些廣告片在明星、網(wǎng)紅的轉(zhuǎn)發(fā)和支持下形成口碑效應(yīng)，進(jìn)一步增加了公司品牌和產(chǎn)品曝光度。2020年，RIO榮登天貓果酒/預(yù)調(diào)酒品類粉絲數(shù)和成交額第一寶座；截至2021H1，新浪微博以“RIO”為關(guān)鍵詞、閱讀量破億的話題數(shù)達(dá)到6個(gè)。

聯(lián)合營銷：通過聯(lián)名品牌進(jìn)行合作營銷，制造話題產(chǎn)品。早在2014年公司就已開始嘗試聯(lián)合營銷，推出了RIO×HelloKitty限量瓶；2016年推出RIO×里約、RIO×LINEFRIENDS聯(lián)名限量款；2018年推出RIO六神花露水風(fēng)味雞尾酒；2019年推出RIO×英雄墨水聯(lián)名雞尾酒；2020年則與樂樂茶聯(lián)名推出微醺粉桃甘露冰冰茶，均取得了不錯(cuò)的營銷效果。

5、管理層行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定

堅(jiān)持?jǐn)?shù)十載，管理層行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。公司核心管理層均為在公司工作超過十年以上，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富。在2009年市場(chǎng)普遍對(duì)雞尾酒行業(yè)不看好的情形下，以董事長劉曉東為主的管理層全盤接手巴克斯酒業(yè)，堅(jiān)持雞尾酒行業(yè)的耕耘；在行業(yè)從2015年下半年以來經(jīng)歷了深度調(diào)整時(shí)期，高管團(tuán)隊(duì)依然穩(wěn)定，堅(jiān)定預(yù)調(diào)酒的賽道。

董事長劉曉東十幾年如一日的堅(jiān)持預(yù)調(diào)雞尾酒賽道，信念和決心堅(jiān)定，通過一系列坎坷和挑戰(zhàn)，形成了核心管理層豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)公司積極向前發(fā)展。在RIO這么多年的發(fā)展中，1）遇到過產(chǎn)品定位不清晰：RIO剛上市時(shí)定價(jià)20元/瓶，主攻夜場(chǎng)市場(chǎng)，受到飲料和啤酒的“排擠”，銷售很不理想，巴克斯負(fù)債纏身，最后董事長以100元價(jià)格從上市公司手里將巴克斯買下，堅(jiān)持預(yù)調(diào)酒的事業(yè)。2）遇到過強(qiáng)勁的對(duì)手：冰銳從2012年開始在電商上投放，銷售額增長迅速，線下商超方面通過大經(jīng)銷商制度大量鋪貨，在電商、KA、夜場(chǎng)渠道對(duì)RIO形成了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)，RIO轉(zhuǎn)變思路，意識(shí)到營銷對(duì)于公司的重要性，并在廣告、綜藝、電視劇持續(xù)投入大量的費(fèi)用；雖然冰銳由于渠道管理不善和行業(yè)山寨品不規(guī)范的競(jìng)爭(zhēng)逐步退出，RIO依然持續(xù)耕耘于將RIO品牌深入消費(fèi)者心智。3）遇到過行業(yè)的調(diào)整期：公司在2016-2017年積極梳理渠道，幫助經(jīng)銷商消化庫存，同時(shí)研發(fā)步伐堅(jiān)定，儲(chǔ)備新品；2017年定增增加基酒產(chǎn)能的建設(shè)，向上游布局產(chǎn)業(yè)鏈保障未來的發(fā)展。公司高管堅(jiān)持預(yù)調(diào)酒發(fā)展決心堅(jiān)定，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，帶領(lǐng)公司積極向上發(fā)展。

核心管理層持股，利益與公司深度綁定。截至2020年底，直接持股方面，董事長劉曉東持股比例40.52%，為公司控股股東，副總經(jīng)理張其忠和林麗鶯分別持股0.66%和0.36%，此外部分核心員工通過民勤投資間接持股。公司激勵(lì)到位，核心管理層和核心員工利益實(shí)現(xiàn)充分與公司綁定，積極推動(dòng)公司向好的快速發(fā)展。

6、盈利能力重回軌道，疫情后勢(shì)能不減

公司從2018年Q2推出新微醺系列產(chǎn)品，2019年通過定位家庭“一個(gè)人的小酒”，主打罐裝產(chǎn)品價(jià)格更加親民，公司的業(yè)績報(bào)表開始明顯改善，營收和盈利能力重回增長軌道。2020年，雖然疫情影響線下商超的客流量，但是家居飲用需求增加，公司實(shí)現(xiàn)快速增長。

目前，公司在預(yù)調(diào)雞尾酒業(yè)務(wù)板塊品牌建設(shè)和渠道建設(shè)持續(xù)推進(jìn)，同時(shí)適應(yīng)市場(chǎng)需求不斷推新；香精香料業(yè)務(wù)板塊維持大客戶戰(zhàn)略，經(jīng)營穩(wěn)定。截至到2021H1公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入12.12億元，同比增長53.7%，其中Q2同比+54.4%，從2019年以來連續(xù)十個(gè)月實(shí)現(xiàn)季度高增，營收增長進(jìn)入快車軌道，盈利能力也顯著提升，21H1實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤3.69億元，同比增長73.94%，其中Q2同比+58.7%。

四、未來展望：順勢(shì)而為，龍頭繼續(xù)向前發(fā)展

1、居家消費(fèi)場(chǎng)景打開，微醺大單品充分享受擴(kuò)張紅利

微醺系列擴(kuò)展到日常家庭消費(fèi)場(chǎng)景，引導(dǎo)年輕人的生活方式。從近幾年消費(fèi)市場(chǎng)不斷出現(xiàn)的新品類、爆款產(chǎn)品來看，產(chǎn)品賣點(diǎn)切中了追求精致生活的年輕一代消費(fèi)者的敏感點(diǎn)，就開辟了潛力的賽道。就像公司2018年推出微醺系列：1）將場(chǎng)景定位為家庭日常飲用，開辟“一個(gè)人的小酒”，主打年輕人越來越多的“一個(gè)人”消費(fèi)場(chǎng)景、“宅生活”、“微醺體驗(yàn)”；2）精致的小罐包裝，滿足了消費(fèi)者“悅己型消費(fèi)”，提升消費(fèi)者好感度和傳頌度；3）由周冬雨擔(dān)任RIO微醺的代言人，通過不同的社交營銷方式，找到符合自身定位的細(xì)分消費(fèi)群體和傳播媒介，形成忠實(shí)客戶群，并呈現(xiàn)逐步擴(kuò)大之勢(shì)。4）疫情之后消費(fèi)者越來越重視自身的健康狀況，對(duì)于低糖、零糖的產(chǎn)品有偏好，公司也適時(shí)推出了低糖版和零糖版產(chǎn)品，充分滿足群體的需求。通過消費(fèi)場(chǎng)景的重新定位，微醺系列不僅僅作為一款產(chǎn)品，更是一款引導(dǎo)現(xiàn)代年輕人生活方式的產(chǎn)品，逐步獲得更多的忠實(shí)客戶群。

對(duì)照發(fā)達(dá)國家的發(fā)展來看，在廠商的營銷培育之下，預(yù)調(diào)酒行業(yè)都會(huì)至少出現(xiàn)一款大單品，市占率超過20%。美國2016年由馬克·安東尼品牌公司出品的whiteclaw，作為成為不同性別的消費(fèi)者都能喝的“汽水酒”，通過自帶流量的深度廣告視頻營銷和低卡路里、低碳水化合物、甚至不含谷物蛋白成分的健康成份，充分吸引年輕人，在5年之內(nèi)收入體量迅速增長超過12億美元，在美國預(yù)調(diào)酒總體量的占比達(dá)到28.7%。三得利公司在日本預(yù)調(diào)酒的占比接近40%，旗下的-196°、和樂怡、Kokushibori占據(jù)了超過四成的日本預(yù)調(diào)酒市場(chǎng)。當(dāng)前，微醺已經(jīng)成功打開家庭消費(fèi)場(chǎng)景，成為雞尾酒行業(yè)高市占率的大單品，未來充分享受行業(yè)擴(kuò)大紅利的同時(shí)，繼續(xù)通過有針對(duì)性的營銷方式、新品創(chuàng)新、渠道下沉等方式來增加微醺產(chǎn)品的消費(fèi)和復(fù)購，微醺有望繼續(xù)保持高市占率優(yōu)勢(shì)，且規(guī)模繼續(xù)增大。

2、渠道逐步下沉和擴(kuò)張，充分挖掘市場(chǎng)潛力

不管是冰銳還是RIO，在2013-2014年向低線城市快速鋪貨的過程中，以鋪貨為主，并沒有跟上后續(xù)的渠道管理和細(xì)致的消費(fèi)者培育，渠道方面，因?yàn)樾星榫S持火爆，尤其2015年H1部分地區(qū)還出現(xiàn)斷貨，經(jīng)銷商不斷囤貨，低線城市消費(fèi)者整體對(duì)于潮流性質(zhì)的雞尾酒認(rèn)知并不深刻，市場(chǎng)消化速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及預(yù)期，最終渠道庫存奇高，行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期。

先聚焦沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，逐步下沉。充分吸取上一輪的教訓(xùn)，公司改變渠道策略，鋪貨更加有序謹(jǐn)慎，聚焦以華東、華南地區(qū)，尤其是沿海經(jīng)濟(jì)更為發(fā)達(dá)、且對(duì)于預(yù)調(diào)酒的接受度更高的地區(qū)；首先實(shí)現(xiàn)該區(qū)域的渠道的逐步下沉；對(duì)于低線城市主要依靠一級(jí)經(jīng)銷商、不再設(shè)立二級(jí)經(jīng)銷商，力求簡(jiǎn)化層級(jí)、突出重點(diǎn)。華東區(qū)域的收入占比從2015年的28%上升到2020年的44%，相對(duì)應(yīng)的，華北和華西區(qū)域收入從2015年的23%、21%占比下降到13%、17%。

線上電商渠道發(fā)展迅速，輔助全國化城市的擴(kuò)張腳步。當(dāng)前公司的主要渠道分為線下零售、數(shù)字零售和即飲渠道，主要以線下零售為主。近幾年通過微醺系列的社交屬性提高年輕消費(fèi)者網(wǎng)購的頻次，電商渠道銷售額和占比在快速提高，成為線下銷售的重要補(bǔ)充，2020年線上銷售占比20%，同比增速為55.8%。

銷售隊(duì)伍調(diào)整完畢，員工創(chuàng)收和創(chuàng)利均逐年增加。公司對(duì)于雞尾酒是酒的定位進(jìn)行重新落實(shí)，改變營銷戰(zhàn)術(shù)，銷售人員數(shù)量有所變動(dòng)，從2015年的1061人下降到2018年的794人，行業(yè)調(diào)整期間對(duì)于公司隊(duì)伍的調(diào)整已經(jīng)結(jié)束，2020年銷售人數(shù)回到926人；同時(shí)，銷售人員的人均創(chuàng)收從2016年的85萬元/人增至2020年的208萬元/人，保持快速增長。

在當(dāng)前低線城市消費(fèi)能力增強(qiáng)背景下，隨著渠道鋪貨的進(jìn)一步深入，經(jīng)銷商和公司銷售人員的配合度提升，有望逐步發(fā)掘市場(chǎng)潛力和消費(fèi)人群。

3、優(yōu)化產(chǎn)能，提前布局基酒，盈利能力有望進(jìn)一步提升

3.1優(yōu)化產(chǎn)能，保障品質(zhì)穩(wěn)定，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

產(chǎn)能逐步釋放，滿足需求增加。公司目前已分別在華北、華東、華南和西南地區(qū)布局了天津、上海、廣東佛山和四川邛崍四大生產(chǎn)基地，目前總設(shè)計(jì)產(chǎn)能在6600萬箱，四川和廣東的生產(chǎn)并未全面投產(chǎn)，當(dāng)前產(chǎn)能利用率較低，2021H1產(chǎn)能利用率為38.50%。我們預(yù)計(jì)，隨著需求增加，公司調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)各大生產(chǎn)基地陸續(xù)投產(chǎn)，將進(jìn)一步凸顯規(guī)模效應(yīng)，提升生產(chǎn)效率，同時(shí)也能滿足全國范圍內(nèi)多渠道滲透需求，進(jìn)一步優(yōu)化物流成本和倉儲(chǔ)費(fèi)用。

罐裝產(chǎn)品使價(jià)格更親民，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)。早期公司的產(chǎn)品主要以瓶裝為主，當(dāng)前公司的罐化率接近60%左右，相比于過去有顯著的提升。經(jīng)典瓶裝產(chǎn)品單瓶容量275ml，終端零售價(jià)13.8元/瓶，微醺系列主要采用易拉罐裝，單罐容量330ml，終端零售價(jià)6.5元/罐，罐裝產(chǎn)品不僅易于攜帶，也提升了雞尾酒產(chǎn)品的性價(jià)比，在線下的陳列區(qū)，罐裝雞尾酒和啤酒擺放在同一側(cè)，口味的多樣性加上合理的價(jià)格，也更能吸引更多的年輕群體。

3.2前瞻布局威士忌，未來有望成為收入增長