瑞美電熱H3系列培訓2012年3月28日銷售話術4市場分析3賣點介紹2基礎篇1快速式：特點熱效率高、出熱水快、體積小、重量輕、安裝不占空間，但供水溫度不高、容易受水壓或影響，而且不能很好滿足多處同時用水的需求。容積式：容積式又分為封閉式、敞開式。封閉式容積熱水器又稱“中央熱水器”，可瞬間提供大量熱水，滿足多處同時用水或盆浴的需求，但其體積較大、安裝占用空間大，運行中需要一定的保溫能耗。可分為機械控制和電子控制。機械控制電路簡單、成本低，主要有溫控器、溫度顯示等組成。電子式是通過電腦板來控制整個熱水器的運行，對溫度顯示、加熱預約、故障顯示、故障報警等。電熱水器分類基礎知識按結構劃分按控制方式劃分產品結構基礎知識基礎知識產品結構基礎知識內膽主要零部件內膽采用ST12的低碳鋼板制造，質量高，強度好，為確保鋼板與搪瓷的貼附力更強，采用世界最先進的設備對鋼板表面進行專業噴丸工藝每臺熱水器內膽均經過870度-950度高溫燒結而成，搪瓷和鋼板牢固結合，使整個內膽無縫隙，抗腐蝕，高保溫瑞美采用澳大利亞純進口褐金內膽，能全面抵抗來自水的表面腐蝕、滲透腐蝕、金屬元素腐蝕。基礎知識褐金內膽金圭內膽鈦金內膽藍寶石內膽vs主要零部件其實內膽都是一種搪瓷，而每個廠家又摻雜了一種特殊的元素，瑞美選用澳大利亞進口褐金元素，褐金元素含有金屬性和非金屬性兩種物質，故其既能保證內膽的防腐蝕能力又能保證搪瓷與鋼板有極好的貼附力，而競品所選元素不是金屬元素過多就是沒有金屬元素。基礎知識熱水器常年處于潮濕的環境，故外殼的優劣直接影響其美觀瑞美采用彩色鍍鋁鋅鋼板外殼，外殼耐腐蝕、防紫外線能力高出普通鍍鋁鋅鋼板4倍。熱水器節能與否很大成分取決于保溫層，故保溫層材質和工藝是整個產品中很重要的一部分。瑞美采用美國亨斯邁無氟聚氨酯保溫材質，整體發泡、高壓噴塑、一次成型。保溫效果顯著。外殼保溫層主要零部件基礎知識保溫層原料生產能力網上查到的亨斯邁1997年西歐地區聚氨酯原材料的生產能力表從表中數據可知亨斯邁比其它品牌生產總量要高亨斯邁無氟聚氨酯無論的知名度或是質量上，在國際領域都是得到認可的相對成本費用也較高，這也正是為什么瑞美熱水器價格不便宜的原因。基礎知識加熱管質量的好壞直接影響到電熱水器的安全指標。瑞美采用日本河合（Incoloy800），U型加熱管、導熱快、防腐蝕、防干燒。抑制不同水質對金屬的腐蝕作用，鎂棒的存在對內膽及電熱管壽命都有好處。瑞美采用挪威海德魯超長鎂棒，行業唯一一家與機身同長鎂棒，使用時間可達5-8年。加熱管鎂棒主要零部件基礎知識美國瓦斯特（WAHTTS）溫度壓力安全閥，用于瑞美立式機，有防超溫、超壓自動泄水功能用于瑞美橫掛機，具有防倒流和超壓自動泄水功能溫度/壓力安全閥單項/壓力安全閥主要零部件基礎知識工作原理由電能轉換成熱能，通電后加熱棒加熱，達到設定溫度后，斷電保溫，當低于一定溫度（下降5℃左右）后，再次啟動加熱，如此反復。基礎知識加熱時間算法所需時間＝所需熱量/÷水每小時吸收的熱量

＝（水量×比熱×溫升）÷加熱管每小時輸入的功率×860）以CSFL060-G為例，進水溫度為15℃，設定溫度為65℃，加熱功率為2.4KW分子：所需熱量＝水量×比熱×溫升＝60×1×（65-15）＝3000KCal分母：水每小時吸收的熱量＝加熱管每小時輸入的功率×860×熱效率＝2.4KW×860×＝2064KCal

所需時間=分子÷分母=3000KCal÷2064KCal=1.45小時（即1小時27分鐘）公式舉例賣點介紹2H3系列參數型號CSFH040-H3CSFH050-H3CSFH060-H3CSFH080-H3CSFH100-H3尺寸740*370877*370765*458855*4581000*458功率1.2KW、2.0KW、3.0KW凈重量kg2628303235水溫調節范圍30℃-75℃能效等級1級價格（元）22802580298032803680賣點介紹賣點介紹操作方法1.包括機控和遙控，變速、預約定時(精確時間段開關形式)、峰谷夜電、即時加熱、中溫保溫這五種，操作通過點按控制版面相應操作鍵實現切換。電熱水器在發生內外部漏電情況時，漏保開關應能及時地斷開電源。2.按上調、下調鍵調節溫度，30～75℃之間設置。3.按變速鍵，可轉換“低速整膽→快速整膽→快速半膽”三種加熱方式。4、用于調節時鐘和設置定時時間段賣點介紹核心賣點核心賣點1、雙動力變容加速3、智能控制系統4、TE防漏電系統5、超長陽極鎂棒6、六種安全保護核心賣點

賣點介紹1.雙動力變容上方3000W加熱管工作，適合冬季洗浴用水上下雙管3000W、2000W交替工作，出水快，多。適合用水需求量大的顧客雙管相通產生電阻形成1200W低速慢熱。適合需求量小，時常用水的顧客。速熱半膽低速整膽速熱整膽賣點介紹3.智能控制系統智能控制系統1、預約定時2、即時加熱3、中溫保溫4、峰谷定時5、自動殺菌賣點介紹功能解說1、預約定時：系統默認的定時運行時段為18：00~22：00，您可以根據自己的需要重新設置。在非定時模式下，按“定時/時鐘”鍵，“定時模式”字符點亮，接著長按“定時/時鐘”鍵3秒以上，進入定時開機時間設置2、即時加熱：設定此模式，將立刻啟動加熱模式，水溫始終保持設定溫度。適合用水需求量多的顧客3、中溫保溫：設定此模式水溫始終保持在40度-45度之間，減少重復加熱次數。適合少量、持續不斷用水的顧客。4、峰谷定時：本機默認的峰谷時段為00:00~06:00（即00:00開機，06:00關機）也可根據需要，把峰谷時間段設定為其他時間段，設置方法與定時設置相同。5、自動殺菌：用戶一周內水溫低于60℃，系統將自動啟動將水加熱到65℃。賣點介紹中溫保溫機械式熱水器工作模式75℃75℃75℃定時功能工作模式定時功能工作模式20：00加熱22：0075℃中溫保溫模式20：0045℃39-45℃22：00賣點介紹4、TE防漏電檢測精確，反應迅速。采用雙電流感應回路設計，24小時全天候密切監控火線、零線和地線上是否有漏電電流，一旦發現熱水器自身或外部接地系統異常，保護系統將瞬間自動切斷電源，猶如拔掉電源插頭，徹底切斷所有危害。賣點介紹5、超長鎂棒挪威海德魯進口陽極棒，與機身同常，使用壽命長達5-8年，是其他競品的2-3倍賣點介紹6.六種安全保護TE防漏電傳感器故障保護限溫保護缺水保護超壓保護超溫保護如熱水器水溫達到83℃左右時，控制系統立即切斷加熱管電源，顯示屏閃爍“E2”系統的傳感器發生故障，控制系統立即切斷加熱管電源，顯示屏閃爍“E2”或“E3”當熱水器缺水出現干燒時，控制系統將立即切斷加熱管電源，顯示閃爍“E1”熱水器承受壓力超出自身額定壓力時，安全閥自動啟動泄水如熱水器出現超溫（水溫達到88℃左右），熱水器全部電源將立即被雙極斷開當熱水器自身出現漏電或外部接地異常時，全能漏電保護系統瞬間切斷一切電源連接賣點介紹其它：耐壓測試耐壓測試水力測試：每一個內膽組裝前都必須沖水，當其水壓達到1倍額定壓力大小時不允許有任何滲漏和變形發生—測試內膽焊點密封超壓測試：內膽承受1.5倍壓力時無任何永久變形，承受2倍額定壓力時無漏水現象---保證熱水器經受住各種水壓的考驗脈動測試：以1倍額定壓力和15%額定壓力大小水壓交替沖擊內膽，持續250000次，試驗后，內膽不允許有嚴重變形和漏水，焊縫和接頭不能有任何損壞------這一試驗是模擬熱水器使用過程中，在熱水龍頭打開和關閉瞬間內膽中水壓交替變化的狀況市場分析3市場分析瑞美產品矩陣低端上市時間高端標準型小廚寶E系列C系列F系列H系列G3系列標準型經濟型1996年------------------2011年

H3系列市場分析價格對比價格品牌市場分析競品對標技術價格從表中可以看出，瑞美和其他幾大電熱主銷品牌相比，性價比比較高在價格方面，瑞美產品價格在市場上居于上中水平，與AO、西門價格相上下；技術方面，專業制造、兼澳美技術、中國制造的優勢，高于市場其他競品。結論：瑞美是兼顧頂尖技術及合理價格的高性價比的熱水器品牌。對標結論銷售話術4銷售話術市場目標認同認可認知中期目標：1、讓消費者逐步信任瑞美的品質；2、通過銷量的提升，在消費者當中形成口碑傳播短期目標：1、促成瑞美熱水器的銷售；2、讓消費者了解瑞美產品和瑞美品牌。長期目標：1、提高瑞美的品牌忠誠度；2、使瑞美成為深受國內消費者喜愛的一流家電品牌銷售話術銷售技巧以禮相待面帶微笑善聽善解適當稱贊尋找顧客的興趣點循循善誘，因勢利導將心比心，替顧客著想銷售技巧銷售話術銷售Q&A

瑞美是全球百年家電品牌，創立于1889年，總部在澳大利亞，是專注于熱水器的研發與制造的百年企業，在歐美市場上銷量遙遙領先，是北美市場的領導品牌，就同海爾品牌在中國市場上的知名度一樣。瑞美熱水器同AO相比，只是沒有投入大量的費用放在廣告宣傳上，將高昂的廣告費省下來讓利在機器上實惠于大眾，利用顧客的良好口碑進行宣傳。瑞美恒熱專利與于熱水器的研發制造，無論售后還是質量是絕對沒有任何問題的，肯德基麥當勞這種知名連鎖企業都是瑞美AO二選一的，同樣的產品質量，同樣的品牌信譽，更加實惠的價格。相信我，也相信你自己的選擇，選瑞美沒錯的。延伸問題：瑞美這個品牌我怎么沒聽說過？瑞美是一個什么樣的品牌銷售話術瑞美的產品安全么?

這個您絕對放心，比如說海爾熱水器的防電墻，它的功能是針對中國家庭普遍存在用電隱患的現狀，家中無地線、水管帶電等環境因素。并且，海爾防電墻不能對墻體帶電、電線老化引起的帶電起到保護作用。而瑞美熱水器在一般熱水器有的防漏電系統上又安裝了有效“防電裝置”，它是一種絕懸掛設計。當熱水器發生漏電時，TE防漏電系統將自動切斷您的電源，全方位保證您的安全。同時，絕緣懸掛設計，切斷了熱水器與墻體之間的金屬導熱橋，建立懸浮隔離層，有效隔斷電流。而且該熱水器還有多重安全保護，讓你在使用中更加安全舒心。延伸問題：瑞美和海爾、美的等其他品牌相比，安全系數比它們高么？銷售Q&A銷售話術顏色不漂亮

國際知名品牌的熱水器都是簡單大方的，您看史密斯也是這樣設計的，這種外殼是彩色鍍鋁鋅的，質感強，耐臟而且易清潔。瑞美熱水器不管從外型和顏色方面來講都是國際流行款式，樸素大方，歐洲風格設計放在衛生間里絕對漂亮，永不褪色，具備一般品牌不具備的防紫外線功能，即使是放在常年環境潮濕的南方，也是經久不變色的。某些品牌機器的顏色是白色，白色固然清爽，但是白色在長期潮濕的環境里容易發黃變色。延伸問題：為什么其他品牌熱水器都是白色的，而瑞美熱水器顏色太暗了，就怕裝在衛生間里不美觀？銷售Q&A銷售話術

安裝地線是必須的，是為了顧客的安全著想，并且國家規定熱水器必須裝有地線很多品牌打著防電墻的口號宣稱沒有地線可以安裝，但危險性可想而知的，因為熱水器當中的各個零部件都在老化，況且讓您簽訂書面協議才給安裝。這樣的方式對您的未來的使用也是有安全隱患的。延伸問題：為什么其他品牌不需要安裝地線？是不是你家的防漏電系統不如其他品牌啊？為什么沒有地線不能安裝銷售Q&A銷售話術保修時間短

瑞美熱水器是獨資品牌，質量是絕對有保證的，因為瑞美自身及體系內的每一個零部件都是嚴格檢測的，且80%的零部件均屬于純進口。瑞美熱水器的質保均都是按照國家標準來執行的,整機一年，內膽5年，質保時間較長的都是一些國產品牌，其實本來質保時間都一樣的，各個品牌的廠家為了能夠獲得更多的利益，在顧客購買機器后單獨再給顧客一張公司的保修卡，顧客享受的額外的保修時間其實就是你們自己花錢購買的。其實產品質量的好壞并不是用質保期