培訓(xùn)講師：杜其洋客戶分類—性格色彩客戶分類管理色彩管理第1頁2個人介紹：杜其洋客戶分類管理色彩管理第2頁客戶色彩分類客戶性格分析辦法總結(jié)為何要上這堂課目錄客戶分類管理色彩管理第3頁為何上這堂課了解客戶掌握溝通同行業(yè)已開此課3企業(yè)需求提升GDP為何要這堂課？？客戶分類管理色彩管理第4頁我們碰到什么？不感興趣不知道怎么向用戶說感興趣內(nèi)容不想提問此時空白，不知道怎樣應(yīng)對不想再見這下，沒法跟進(jìn)了……123是什么原因造成？為何要這堂課？？客戶分類管理色彩管理第5頁客戶色彩分類客戶性格分析辦法總結(jié)為何要上這堂課客戶性格色彩目錄客戶分類管理色彩管理第6頁四種性格：紅色、藍(lán)色、黃色、綠色大家感覺下，左邊四種色給人感覺！客戶分類管理色彩管理第7頁紅色性格紅色一起歡樂紅色優(yōu)勢：表現(xiàn)欲強(qiáng)真誠主動，主動致歉健談，喜歡贊揚(yáng)熱情洋溢幽默/生動、富有創(chuàng)造性活力/高興/不懷恨表示能力強(qiáng)天真，好交際受歡迎，破冰、勉勵他人予人好感客戶分類管理色彩管理第8頁紅色性格紅色一起歡樂紅色性格客戶怎樣判斷？客戶分類管理色彩管理第9頁藍(lán)色一起統(tǒng)籌整體優(yōu)勢：標(biāo)準(zhǔn)、責(zé)任心強(qiáng)善解人意、交友慎重冷靜、富有詩意深思熟慮、在意細(xì)節(jié)理想主義、情感豐富敏感、謙和、穩(wěn)健有條理、有計(jì)劃、注意細(xì)節(jié)經(jīng)濟(jì)效益忠誠、自我犧牲藝術(shù)性，天賦，善用圖表、數(shù)據(jù)善于分析和發(fā)覺問題藍(lán)色性格客戶分類管理色彩管理第10頁藍(lán)色一起統(tǒng)籌藍(lán)色性格藍(lán)色性格客戶怎樣判斷？客戶分類管理色彩管理第11頁黃色一起行動整體優(yōu)勢：天生領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)于管理，有全局觀念正確、不容有錯活力充沛、果斷果斷自信、不情緒化意志堅(jiān)強(qiáng)、行動快速強(qiáng)有力、不易氣餒委派工作進(jìn)取、好勝獨(dú)立，善于設(shè)定目標(biāo)緊迫感尋求改變黃色性格客戶分類管理色彩管理第12頁黃色一起行動黃色性格藍(lán)色性格客戶怎樣判斷？客戶分類管理色彩管理第13頁綠色一起放松整體優(yōu)勢：輕易相處寬容、可靠接收性強(qiáng)、平和無異議幽默、善于面對壓力調(diào)解者，擅長調(diào)解問題樂天知命善于聆聽適應(yīng)性強(qiáng)安于現(xiàn)實(shí)狀況綠色性格客戶分類管理色彩管理第14頁綠色一起放松綠色性格藍(lán)色性格客戶怎樣判斷？客戶分類管理色彩管理第15頁“是，有，它是變色龍，但其中必有一個類型占主導(dǎo)地位。”老濕，會不會有些人幾個顏色？？？？客戶分類管理色彩管理第16頁課堂練習(xí)情景演練怎樣分辨顏色客戶分類管理色彩管理第17頁客戶色彩分類客戶性格分析辦法總結(jié)為何要上這堂課目錄客戶分類管理色彩管理第18頁紅色一起歡樂說的太多讓他說，聽他說快速推薦引導(dǎo)，易沖動成單以自我為中心決策較快向他學(xué)習(xí)的態(tài)度恭維和順應(yīng)他跟上節(jié)奏，盡快成章不注意記憶易變、健忘跟進(jìn)頻率要大，與用戶約定少條理性幫其組織想法，迅速下單紅色性格客戶分類管理色彩管理第19頁談話要直入主題，開場白盡可能簡短；電話中要表現(xiàn)出對客戶時間尊重；充分準(zhǔn)備，方便能這類回答客戶提問；使用“高效、時間、身份、領(lǐng)先、威信”等有利詞匯介紹產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值；提供簡明扼要方案，并在此基礎(chǔ)上提供其它備選方案。怎樣做？客戶分類管理色彩管理第20頁防止不守時行為防止閑聊等浪費(fèi)時間行為防止過分關(guān)注細(xì)節(jié)問題防止過于強(qiáng)勢地與客戶溝通忌什么？這類加速處理做好紀(jì)錄，跟進(jìn)客戶分類管理色彩管理第21頁藍(lán)色一起統(tǒng)籌易抑郁建立關(guān)系需要一定的時間多點(diǎn)關(guān)心，盡可能共同點(diǎn)謹(jǐn)慎性強(qiáng)無安全感，剔除防心，假謙虛，直接表明身份拖拖拉拉指導(dǎo)用戶做計(jì)劃要求太高多述說原因，為什么購買用數(shù)據(jù)與事例來說服藍(lán)色性格客戶分類管理色彩管理第22頁要重視開場白聊天話題，盡快建立共同話題；談話時要注意完全放在客戶身上，并讓其注意到這點(diǎn)，從而顯示自己很重視他；以圖形、數(shù)據(jù)、影像等方式來介紹產(chǎn)品，并列舉一些已經(jīng)購置該類產(chǎn)品客戶；使用“認(rèn)可、影響力、關(guān)系、改變”等詞匯介紹產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值；提供有創(chuàng)意和感性方案。怎樣做？客戶分類管理色彩管理第23頁防止直接進(jìn)入主題防止無準(zhǔn)備方案接待客戶忌什么？1、多數(shù)據(jù)，多提供方案，加強(qiáng)專業(yè)性；2、做好服務(wù)，做好紀(jì)錄，勤跟進(jìn)；客戶分類管理色彩管理第24頁黃色一起行動領(lǐng)導(dǎo)主義者引導(dǎo)用戶進(jìn)入決策并認(rèn)同他的正確性愛取得控制順應(yīng)，贊揚(yáng)，尊重與尊敬處理人事耐心、勿與他爭論是對的、但不受歡迎贊同、認(rèn)同是關(guān)鍵，學(xué)會道歉、承諾錯誤黃色性格客戶分類管理色彩管理第25頁談話時要鎮(zhèn)靜平和，語速放慢，表現(xiàn)出友好禮貌和平易近人；盡可能找到與客戶共同興趣和興趣，花時間與客戶建立信任關(guān)系；使用“合作、參加、關(guān)系、確保、有效”等詞匯介紹產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值；詳細(xì)介紹產(chǎn)品各種信息，重點(diǎn)放在價(jià)格方面。怎樣做？客戶分類管理色彩管理第26頁防止太過于熱情而讓客戶懷疑防止過早提出成交請求忌什么？1、以尊重、恭維為主，認(rèn)同同時再給意見而不是反對；2、做好服務(wù)，做好紀(jì)錄，勤跟進(jìn)；客戶分類管理色彩管理第27頁綠色一起放松不易興奮平和的交談即可不要讓其感覺太多的意外拒絕改變好處，益處，生活責(zé)任不要讓客戶感覺到太多的意外！沉默的堅(jiān)強(qiáng)意志主動與他找話主動關(guān)心與提醒似乎做事馬虎無主見類型；幫其做主；綠色性格客戶分類管理色彩管理第28頁談話時要直入主題，注意一些平時不太注意細(xì)節(jié)以事實(shí)和數(shù)據(jù)來介紹產(chǎn)品，并經(jīng)常問客戶：“還有什么需要我提供？”使用“細(xì)節(jié)、準(zhǔn)確、絕對、據(jù)權(quán)威統(tǒng)計(jì)、讓數(shù)據(jù)來說話”等詞匯來介紹產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值需要改變計(jì)劃或方案時，應(yīng)事先與其商議，方便他有所準(zhǔn)備怎樣做？客戶分類管理色彩管理第29頁談話時不要過于熱情防止直接推薦產(chǎn)品而非感情防止太多創(chuàng)新與改變忌什么？1、以感情為根本來賣產(chǎn)品；2、做好服務(wù)，做好紀(jì)錄，勤跟進(jìn)；客戶分類管理色彩管理第30頁課堂練習(xí)情景演練客戶分類管理色彩管理第31頁