1、2015年汽機油市場推廣方案2015年汽機油市場營銷方案南方市場將會成為公司2015年的重點突破方向與實現銷售增長重要保障，在此結合上海汽配展與青島分公司客服部提供的信息資料，對南方汽機油市場進行初步策略制定與規劃。一、情況概述：1、競爭對手情況：從剛剛結束的第76屆全國汽配展的情況看，潤滑油市場正呈現一個趨同化的趨勢，從產品的結構組成（從SJ到SN）、包裝形式（殼牌的雙提把設計已經是標準配置了，甚至也根據殼牌的產品等級將產品的外包裝顏色更改）甚至包括宣傳口號都在爭相模仿進口一線品牌（如美孚、殼牌和嘉實多）；但是，可以看出許多企業只是想在潤滑油市場上分一杯羹，并沒有真正的做好成為一個品牌的準備

2、，不專業是目前潤滑油行業中普遍存在的現象。兩桶油利用原料與渠道優勢繼續保持著對車用潤滑油市場超過1/2市場份額的占據；殼牌、美孚、嘉實多、埃爾夫與道達爾幾乎壟斷了車用油的高端市場；而殼牌正在不斷調整銷售策略，把產品的影響力擴大到中低端市場。2、目前車用油的情況：API等級是根據排放標準及發動機技術的要求而制定的，但是級別越高，兩個級別間的技術性能差距就越小，比如SN與SM的合成油與半合成油在使用性能上基本上是相同的，其性能區別更多的是體現在排放指標上的差距。在此將車用油按照基礎油類型進行分類討論：全合成系列（SN、SM）：0W系列：市場上常見的黏度為0W-30和0W-40，產品適用于奔馳、寶馬

3、（六缸及以上級別）；豪華轎跑；跑車及高檔SUV;5W系列：市場上常見粘度級別為5w-20/30/40，產品適用于排量2.0以上的豐田、本田、東風日產；馬自達全系列的高級用油；奧迪A4及Q5以上系列系列；標致系列的高級油品；雪鐵龍G-5專用油，其他系列的高級用油；菲亞特全系列；寶馬四缸及國產類型；凱迪拉克；雪佛蘭、別克及福特的高級用油；上海汽車榮威和MG的V6和1.6T車型；華晨采用1.8噸渦輪增壓發動機的車型；輪解劑（祝SLSJ）：SM耕：臺螭S啜部t沽牌麻演加H。/她跣輒夠:豐明懂2.0肝的豐肌際法f觸觸5脯辱弗遜解除岫攜相輸轉;俄觥冊和群輸轉神軸也H/三整期冰-版殖毓劇;SL耕WSLWMM

4、HiW5H0/40,凝我夠;僦駝運款日2,。褲機SJ耕:符瓣W料嬸蒙就5H0,胡豐默一獻姓期的豐|；麹琳列（SM,SL,SJ,SG）：S腺弗一抽S啜翩蒯覷皴為5HQ/4M。卜30/4。,胡*聯:獻助f僦子雕）、置相鯽料；南方市場共分為西南、華東、華中與華南四塊：西南區塊：包括四川、云南、貴州與重慶，是目前唯一有經銷商的區塊；該區塊地處西南山區，市場對柴機油和齒輪油的質量要求嚴格、需求量大；汽機油的需求級別相對較低以SG和SJ為主，據業務員反饋的信息51、SM也有需求。華東區塊：包括江蘇、浙江和上海；該地區是中國經濟最發的地區；據目前同魯工的交流看，該地區汽機油的級別以SM和SL為主，SN也有需

5、求；柴機油的需求涵蓋目前全部的柴機油等級，當傾向于CH-4以上的級別；由于華東區塊毗鄰長江，船用油的需求量也會很大。華中區塊：包括湖北、湖南、江西和安徽；本地區由于處于樞紐位置，汽機油、柴機油的需求量也非常可觀，但是由于區域經濟發展的不平衡，整體呈現用油級別偏低的問題；汽機油以SG和SJ為主，SL即為高端需求；柴機油的等級多為CF-4和CH-4,同時也存在一定的船用油需求。華南地區：包括廣西、廣東和福建，由于目前沒有業務員在此區域活動，因此對此地區的用油情況是通過網絡調查判斷的；廣東地區的4s店分布在全國排名第二，且經濟發達，因此其用油情況應該與華東地區相似；廣西的經濟情況與貴州類似，估計也存

6、在柴機油需求量與級別較高，汽機油質量需求偏少的情況；福建地區的情況應該與江西類似，只要掌握住一到兩個關鍵城市的供應商就可以實現全省輻射。二、對于公司的SWOT分析：1、優勢：原料與助劑質量優秀；有生產能力完善的工廠與嚴格地質量控制體系；專業化的銷售團隊與后勤保障；可根據客戶的要求調配產品；2、劣勢：知名度不高；產品價格相對較高；有市場銷售經驗的業務人員少，銷售人員嚴重缺乏；品牌宣傳力度不夠；促銷手段較少；對經銷商支持力度不夠；3、機會：利用車用發動機逐步升級帶動車用潤滑油需求的升級的機會，進行SM、SN級的差異化價格策略；4、威脅：殼牌已經開始實施差異化的產品銷售策略；三、2015年南方市場的

7、銷售策略：1、產品結構調整：SN級別：全合成系列：增加5W-20、5W-30、5W-40；半合成系列：增加5W-30、10W-30、10W-40、15W30、15W40；SM級別：全合成系列：增加0W-30、0W-40、5W-20、5W30、5亞-40；去除5W50；半合成系列：增加5W-40、10W-30、10W-40、15W30、15W40；SL級別：增加半合成系列：5W-30、5W-40；經過上述調整后公司SL級別以上的潤滑油都會出現高中低三個檔級：SN級別：高檔：全合成0W-30、0W-40；中檔：全合成5W-20、5W-30、5W-40；低檔：半合成5W-40、10W-30、10W-

8、40、15W30、15W40SM級別：高檔：全合成0W-30、0W-40、5W-20、5W-30、5W-40中檔：半合成5W-30、5W-40、10W-30、10W-40、15W-30、15W-40低檔：礦物油5W-30、10W-30、10W-40、15W-30、15W-40SL級別：高檔：半合成5W-30、5W-40低檔：礦物油5W-3010W-40、15W-40、20W-502、產品標識：每個API質量等級的潤滑油都應該有獨立的包裝顏色；潤滑油包裝桶建議學習殼牌的雙提拔或在滿足結構強度的前提下設計成長提拔的形式；3、銷售策略的設想依據及推廣方案：目前力牌在市場上的知名度不高，因此相對于盈利

9、，市場份額的占據是當前的重中之重。還是由于品牌的知名度不高，對于經銷商，不能像進口一線品牌那樣壓任務給經銷商；更多的是要站在經銷商的角度上幫助其開拓終端；同時在潤滑油行業質量趨同，市場定位無差異化日趨明顯的現在，只有更多的讓經銷商感覺到我們政策的實惠才能夠提高經銷商對我們的忠誠度。結合之前的主要品牌車輛的用油情況級調整后的產品結構，可以以SL級為分界線，SN、SM、SL為A系列；之下為B系列：A系列：SN、SM全合油為一檔；SN、SM、SL半合成為二檔；SM、SL礦物油為三檔；B系列：SL半合成為一檔；SL礦物油、SJ功能性油品為二檔；SJ、SG為三檔；活動一：A系列油品的車用油升級活動A系列

10、油品是汽機油發展的趨勢，而目前A系列油品的用戶的通常更看重產品的使用性能;因此我們可以在2015年春季促銷后（或與春季同步），配合經銷商開展終端用戶油品升級的活動。升級圖標如下：礦物油|半合成油|全合成油SNSNSMSMSM/對經銷商進行技術培訓；可否委派業務員幫助經銷商跑終端市場？委派業務員與技術人員幫助經銷售宣傳高級別用油的好處，并配合發放車用油使用手冊；實行購油優惠政策，為終端客戶提供積分返禮：SL礦物油為基礎分；SM礦物油=基礎分*1.2;SL半合成油二基礎分*1.5SM半合成=基礎分*1.8SN半合成=基礎分*2.1SM全合成=基礎分*2.5SN全合成=基礎分*3客戶可以根據積分的加

11、和換取對應的禮品（基礎分、禮品及積分換禮品）;客戶也可以贊積分換打折卡，享受一定比例的優惠;記錄終端客戶的聯系方式，家庭住址，客服定期幫助經銷商回訪，在終端客戶生日的時候可向客戶發送祝福信心并郵寄印有公司logo的生日卡片；對于消費量高的客戶【前三或前五】按季度或年給予禮品獎勵（比如送比起現在使用油級別高一級別的4L裝汽機油一桶）；活動不與春秋兩季的促銷沖突，如果經銷商的銷售足夠好，可以幫助經銷商召開推介會;對于銷售業績最好的經銷商給予青島X日游的獎勵；此活動建議在華東區塊及華南區塊的廣東省開展;活動二：B類油品的車用油推廣活動：SL以下級別的潤滑油消費者多為工薪層，出租車駕駛員等，此類消費群

12、體對油品的價格敏感，因此吸引此類消費者的最好方法就是能夠讓他們感覺到有便宜占;對經銷商進行技術培訓;可否委派業務員幫助經銷商跑終端市場？委派業務員與技術人員幫助經銷售宣傳ESC產品，并配合發放車用油使用手冊；捆綁銷售，抽檢活動：只要終端客戶在經銷商處產生消費都可領取禮券一張，每或每月末抽出十名獲獎者，年末從每月的一等獎獲得者里抽出特等獎一名;根據終端消費者消費額的多少，在現場予以禮品贈送；記錄終端客戶的聯系方式，家庭住址，客服定期幫助經銷商回訪，在終端客戶生日的時候可向客戶發送祝福信心并郵寄印有公司logo的生日卡片；活動與春秋兩季的促銷不可同時進行，如果經銷商的銷售足夠好，可以幫助經銷商召開推介會；只要進行產品消費，都可獲贈力牌車用小掛歷一本或撲克一副，多買多送；此活動建議在西南區塊、華中區塊和除廣東省外的華南區塊開展；活動三：高級別車用油的私人定制活動：此活動基于活動一的基礎上，將A系列用油的客戶的車用油級別整體提高至SM或更高級別。通過活動一的展開，了解目標市場對高級別車用油的容量，同時