1、金融營銷方案金融營銷方案金融營銷方案V:1.0精細整理，僅供參考 金融營銷方案日期：20 xx年X月金融營銷方案中國人壽保險金融營銷方案姓名：江偉班級：金融與證券（3）班目錄TOC o 1-9 u 1摘要 PAGEREF _Toc16983 42策劃目的 PAGEREF _Toc8426 53營銷環境分析 PAGEREF _Toc10704 5宏觀環境 PAGEREF _Toc13868 5經濟環境 PAGEREF _Toc7455 5人口環境 PAGEREF _Toc168 6社會文化環境 PAGEREF _Toc11824 6政治法律環境 PAGEREF _Toc14456 6微觀環境 P

2、AGEREF _Toc20139 7主要競爭對手 PAGEREF _Toc20125 7消費者 PAGEREF _Toc8730 7企業 PAGEREF _Toc7389 7銷售網絡 PAGEREF _Toc16214 8市場概括 PAGEREF _Toc2131 84消費者分析 PAGEREF _Toc8721 9收入水平 PAGEREF _Toc9445 9性別與年齡 PAGEREF _Toc31546 10受教育程度 PAGEREF _Toc8151 11職業 PAGEREF _Toc31584 115金融產品分析 PAGEREF _Toc29975 13中國人壽特點分析 PAGEREF

3、 _Toc27054 13產品定位 PAGEREF _Toc4777 14質量定位 PAGEREF _Toc16291 14功能定位 PAGEREF _Toc19553 15費率定位 PAGEREF _Toc2259 15服務定位 PAGEREF _Toc4711 15心理定位 PAGEREF _Toc17440 15 SWOT分析 PAGEREF _Toc25095 16優勢Strength PAGEREF _Toc21454 16劣勢Weakness PAGEREF _Toc11765 16機會opportunity PAGEREF _Toc6970 16威脅Threat PAGEREF

4、_Toc431 176市場競爭狀況分析 PAGEREF _Toc7989 177 STP戰略分析 PAGEREF _Toc225 17市場細分 PAGEREF _Toc26199 17地理變數 PAGEREF _Toc10999 17收入 PAGEREF _Toc195 18行為變數 PAGEREF _Toc19526 18目標策略戰略 PAGEREF _Toc6966 18無差異性營銷 PAGEREF _Toc4464 18差異性營銷 PAGEREF _Toc24401 188 4PS策略表現 PAGEREF _Toc5872 18產品策略 PAGEREF _Toc13187 18價格策略

5、PAGEREF _Toc24042 19渠道策略 PAGEREF _Toc16129 19促銷策略 PAGEREF _Toc6336 199計劃執行與費用預算 PAGEREF _Toc31400 20執行團隊 PAGEREF _Toc5363 20時間段 PAGEREF _Toc7613 20運用媒體 PAGEREF _Toc30034 20費用預算 PAGEREF _Toc28135 2010策劃調整與效果監測 PAGEREF _Toc18074 201摘要隨著經濟水平的發展，人們對人壽保險的需求越來越大，但是人壽保險業是很激烈的，要想在行業中得到快速發展，我們就必須要制定出好的營銷方案，并

6、嚴格執行。2策劃目的本次策劃主要針對人壽保險產品展開營銷，包括定期壽險、終身壽險、兩全保險和年金保險，其目的在于擴大九江境內中國人壽保險的社會影響力，提升知名度，擴展業務范圍。3營銷環境分析宏觀環境經濟環境經濟發展與壽險發展是正相關的關系，經濟發展史壽險發展的基礎。經濟環境是所有環境中對保險企業營銷影響最大的環境因素，持續快速的經濟增長是保險業發展的有力支撐。自80年代以來，我過一直是世界GDP增長最快的國家。同時，我國居民收入水平不斷提高，生活水平大大改善。居民的收入快速增長證明其消費剩余不斷增大，對保險的現實購買力不斷增強。但是，近年來全球出現經濟動蕩，中國的經濟環境也面臨較大壓力，居民收

7、入也收到了一定的影響，這些也成為了壽險發展的制約因素。人口環境人壽保險市場規模決定于三個因素：人口、購買力及購買意愿，人口是其中的重要因素，我國有接近14億人口，是人口最多的國家。在不考慮其他因素的前提下，中國是世界上最大的保險市場。我國的年齡結構變化也十分有利于人壽保險的發展。隨著人們生活水平和醫療條件的改善，我國人口平均壽命普遍延長，老年人口比重逐步提高。據預計，我國人口老齡化還將繼續加重，到2031年達到高峰。這也成為了人壽保險發展的有利因素。但是，我國有相當一部分的居民保險意識比較薄弱，這就導致人們對于壽險的投資不足。社會文化環境保險是在一個非常復雜的社會文化背景下進行的，因此社會文化

8、背景也是影響保險業發展一個非常重要的因素。我國的家庭小型化趨勢使很多人改變了養兒防老的觀念，這一改變刺激了人們購買壽險的需求。我過的經濟體制改革大大減少了拿“鐵飯碗”的人數，增強了人們的危機感，為保險業的發展開辟了市場。政治法律環境我國的很多政策都促進了保險業的發展，比如：我過的計劃生育政策，使獨生子女家庭增多。但是，保險業在中國處于發展階段，稅收政策對保險業的支持力度不足。微觀環境主要競爭對手中國人壽保險公司的主要對手有：中國平安保險公司、中國太平洋保險公司。包括中國人壽保險公司在內的這三家保險公司在總過壽險市場占有90%以上的市場份額。這兩家公司是中國人壽保險公司的主要競爭對手。消費者影響

9、消費者購買保險的主要因素為：年齡、收入、學歷水平，其中，收入和學歷水平與對保險的需求成正比，從這個方面來說有利于保險業的發展。但目前消費者對保險產品不滿的因素主要是：保險費太高、回報率低、險種少、退保時可退回的比例不合理。企業保險公司的服務質量、知名度、信譽度、對于消費者的選擇有著重要的影響，壽險合同大多為長期合同，在很長的時間內，公司向客戶提供的消費保障、服務質量不僅影響這公司現有的產品持有率，還影響著公司形象的樹立。同時，保險產品能否滿足投保人多方面的需求對于消費者的選擇也很重要。中國人壽保險公司具有良好的品牌信譽和社會關系，市場占有率高。但是也存在經營機制不靈活，經營成本高、償付能力差，

10、險種開發能力弱的缺點。銷售網絡中國人壽保險公司在全國有3300個分支機構，近10萬個代理網點和數十萬員工及代理隊伍，這是其他公司短期內無法趕上的。中國人壽保險公司在所有的地級市都有分支機構，在幾乎所有的縣也有支公司，在很多地方也有自己的代辦網點。居于第二位的平安保險公司在全國的分支機構不超過1000個。市場概括近年，我國人壽保險業發展迅速，新型的保險產品日漸成為市場的主流產品，其所具有的投資理財功能越來越多的為大眾認識，人壽保險產品服務個人及家庭保障、理財需求成為人身保險業界的發展趨勢。隨著中國經濟的不斷發展，人們的收入水平越來越高，人們有更多的閑錢用于購買保險。同時人們的風險意識也會隨著經濟

11、的日益發展得到增強，使得購買保險的可能性更高了。而這種具有投資理財功能的保險會受到越來越多人的喜愛。雖然現在的中國壽險市場人存在著很多問題，但是隨著時間的推移也日益的到改善，壽險是有很大的發展潛力的。隨著壽險的不斷發展，養老保險市場也具有很大的發展潛力。我國的稅收法規中，對保險公司從事養老保險業務的稅收政策是較明確的。對保險公司的壽險業務免征所得稅，對保險公司開展一年期以上(包括一年期)返還本利的普通人壽保險、養老年金保險，以及一年期以上(包括一年期)的健康保險免征營業稅。有了企業的支持和國家的支持養老保險的發展是很有潛力的。隨著我國老齡化問題的越來越的嚴重，單單依靠基本的養老保險已經不能滿足

12、眾多退休職工的需啊。企業為能夠穩定員工，留住人才，促進企業的管理發展，不斷地健全養老保險機制。國家為了發展養老保險，解決人口老齡老問題，而做出了有利于與養老保險發展的政策。4消費者分析收入水平據有關數據顯示，保險消費者所購買的保險費用和其收入成正函數關系，收入水平越高對保險的需求量越大，相反，收入水平越低，對保險的需求量越小。因為收入水平高的消費群體能夠承受的保險費用較高，對保險的需求自然就會增加。收入水平的高低還會引起消費結構的變化。隨著收入水平的提高，人們已經轉變了消費觀念，從單純的物質消費向多樣化的精神消費發展，而這些群體對安全的要求也相應的提高，并在消費結構中占有越來越重要的地位，這就

13、從根本上擴大了保險的需求。表1 2000-2013年1-12月中國原保險保費收入統計年份保費收入（億元）同比增長（%）2000年1-12月1609-2001年1-12月2116%2002年1-12月3048%2003年1-12月3849%2004年1-12月4323%2005年1-12月4930%2006年1-12月5640%2007年1-12月7033%2008年1-12月9784%2009年1-12月11137%2010年1-12月14528%2011年1-12月14339%2012年1-12月15488%2013年1-12月17222%我們生活水平逐年提高，保險公司的保費收入越高，這反映

14、了人們對保險的需求隨著人均收入水平的提高而提高。性別與年齡由于年齡、性別的不同，人們對于購買保險的理念也不同。男女性別上的差異會導致對購買保險的意識不同。一般來說，女性對家庭的關心比較強烈，風險意識強，大部分女性認為應該購買保險。根據數據統計發現，男性死亡率一般均高于女性，因此大部分男性希望購買長期的人壽保險。而在年齡方面，年齡越大，購買保險的理念越明顯，一般年長者比年輕人更能接受保險。受教育程度受教育水平的高低會影響人們的保險意識和接受保險。一個國家的教育程度好壞，不僅代表的廣度和國家和地區的教育和文化的深度，文化和教育的反應。流行的寬度，文化和高等教育的確引起的;從文化和教育，以及不同層次

15、的文化和教育部門的深度，需求是不一樣的保險。一般來說，教育高級人民法院水平的提高，風險，保險的接受程度較高的靈敏度，保險的要求也越來越高。人們所受的教育不同，對購買保險的意識也不同。一般而言，所后文化教育程度越高，接受保險的可能性越大。職業不同職業，人，收入水平，面臨的風險狀況和風險意識不同的單位，對保險的需求是不一樣的。職業因素包括個人利益，個別單位，個別單位的未來前景，它支持的能力。這些因素直接影響著人們的態度，他的收入，穩定的收入前景，如果他們繼續支付退休金的判斷依據，在未來的保險。對于保險的需求主要影響職業結構，或用于較大的現代保險專業的需求，并沒有工作或從事傳統農業可能不容易接受保險

16、。更多的人在危險職業，保險更大的需求。也有不同專業的保險需求，包括醫生和公務員最大的保險需求之間的差異。退休人員，由于減少了家庭收入來源，在未來的保險風險更需要如此之大。不同職業的人的收入水平差距是很大的，面臨的風險狀況和風險意識不同的單位，對保險的需求是不一樣的。職業因素包括個人效能單位單位未來的發展前景，人來說，人身安全容量機組。這些因素直接影響著人們的態度，他的收入，穩定的收入前景，同時也為未來的，他們一直在被保險人可以繼續繳納保費的判斷的基礎上。在職業結構的保險需求的影響主要體現在專業，專業保險或現代的大量需求，傳統農業向接受保險沒有工作，或從事，從事危險職業，更多的人，更大的需求對于

17、保險。據可以看出調查結果顯示，有專業的保險需求差異。最高的公務員醫療保險。導致收入減少的退休人員，未來更危險，所以最大的保險市場。5金融產品分析中國人壽特點分析理財保險最大的特點是既具有保障功能又有理財功能。中國人壽于2000年在業內率先推出的分紅保險產品，已成為業界理財保險的主流，客戶在得到保險保障的同時，還可分享中國人壽的經營成果。投資理財保險主要有三類：具體為分紅保險、萬能保險和投資連結保險。嚴格意義上講，分紅險和萬能險屬于理財類產品，投資連結險屬于投資類產品。分紅保險，是保險公司在每個會計年度結束后，將上一會計年度該類分紅保險的實際經營成果優于定價假設的盈余，按一定比例向保單持有人進行

18、分配的人壽保險產品。萬能保險是指具有保險保障功能并設立有單獨保單賬戶，且保單賬戶價值提供最低收益保證的人身保險。萬能保險之“萬能”，在于在投保以后可根據人生不同階段的保障需求和財力狀況，調整保額、保費及繳費期，確定保障與投資的最佳比例，讓有限的資金發揮最大的作用。投資連接保險具有保險保障功能并至少在一個投資賬戶擁有一定資產價值，而不保證最低收益的人身保險。即投資連結保險除提供風險保障外，還具有投資功能。其中，投資部分的回報率是不固定的，保單價值將根據保險公司實際投資收益情況確定。中國人壽近期特別推出一款回饋客戶的新險種國壽福滿一生兩全保險,作為送給廣大客戶的一份新年賀禮。據了解,“福滿一生”產

19、品投保范圍廣,凡出生二十八日以上、五十五周歲以下,身體健康者均可作為被保險人,保險費的交付方式為年交,交費期間分為五年和十年兩種,保險期間為保險合同生效之日起至被保險人年滿七十五周歲的年生效對應日止。產品定位我國人壽保險公司需要在對各細分市場進行評價的基礎上，根據市場情況，結合自身的實力，選擇其中的一個或幾個子市場作為目標市場，并專門針對目標市場進行壽險產品的市場定位。 市場定位的關鍵是要準確，就我國壽險公司來說，目前要對目標市場上的壽險產品進行定位，可從以下幾方面進行：質量定位開發一種壽險產品時，產品的質量控制在一個什么樣的檔次上，這叫做質量定位。壽險公司可根據目標市場上顧客的購買力、顧客的

20、需要、競爭對手的情況，為自己的產品定位于高檔、中檔或低檔。關鍵是要與競爭對手相區別，突出自己的優勢。功能定位壽險產品是定位在單一功能還是定位在多功能，這也是值得壽險公司仔細考慮的問題。定位于單一功能，則費率低，成本少，但不能適應消費者多方面的需要；定位于多功能，則成本會相應地提高，壽險產品的費率自然也高，然而能夠滿足消費者很多方面需要。定位于多功能與定位于單一功能，各有各的妙處，就看壽險公司自身的發展需要了。費率定位壽險公司可根據市場與自身實際情況，把費率定在高檔、中檔或低檔。服務定位突出服務方面的優勢，如果能提供消費者期望之外的服務更好。心理定位讓消費者感到購買某種壽險產品是一種心理的滿足，

21、如優越感、自我價值的實現等無形的心理感覺狀態。 SWOT分析優勢Strength中國人壽保險股份有限公司是中國最大的人壽保險公司，擁有深入人心的品牌形象和雄厚的整體實力，其注冊資本高達億元人民幣，資本充足率是法定資本充足率的3倍之高，為公司的良性發展提供了強有力的支持。中國人壽保險集團更連續9年入選世界500強連續3年入選世界品牌500強是中國唯一一家雙500強保險企業。劣勢Weakness公司人才流失現象較嚴重。原有的管理體制和僵化的用人體制使得很多專業人才得不到更多的機會和相匹配的重視在同業挖角的吸引下往往選擇離開。機會opportunity隨著我國GDP高速增長，國民收入逐年提高，中等收

22、入者開始成為社會的主體。公民的基本生活得到滿足后，有了更多的剩余資產滿足更高層次的需求，開始了解更多的理財知識，保險作為更穩健、更安全的理財手段之一得到了越來越多的關注。威脅Threat壽險產品的收益率仍然受國家政策的影響和管制，其吸引力顯然難以與銀行、證券、股票買賣、基金、期貨、外匯等的眾多理財想抗衡，尤其是在銀行利率連續上升的近幾年。而且隨著大家教育水平的提升，對金融相關知識的加深了解，保險產品將會面臨更大的挑戰。6市場競爭狀況分析市場份額排名前三的國壽股份、平安人壽和新華人壽，前三季度實現原保險保費收入合計億元，占人身險行業的份額為 %，與上年末的%相比，市場份額下降個百分點；再看財險公

23、司，市場份額排名前三的人保財險、平安財險和太保財險前三季度實現原保險保費收入億元，占財險行業的份額為%，與上年末的%相比，市場份額下降個百分點。7 STP戰略分析市場細分地理變數城市：一線城市、二線城市、三線城市，鄉鎮和農村。收入高端收入、中端收入、低端收入。行為變數駕乘、旅游、學生、建筑、航空。目標策略戰略無差異性營銷中國人壽意外險包括交通意外保險、綜合意外保險、旅游意外保險等多項種類。并根據人們的需求及消費能力而制定了多種意外保險的險種，其價格也多種多樣，最低則達到幾元錢。基本滿足了各類人群的需求。差異性營銷在購買意外保險方面，城市居民占大部分額，盡然農村的意外保險相對于城市利潤低，但卻也是很有發展的市場。8 4PS策略表現產品策略人壽保險產品是保險公司賴以生存和發展的關鍵，如何設計產品，怎樣調整產品結構，形成不同的風格就顯得尤