1、深度營銷系列 -營銷策略動態(tài)組合深度營銷系列本講座的目錄在同質化市場上建立動態(tài)優(yōu)勢 幾種常見策略組合 具體銷售政策的制定策略的有效執(zhí)行課堂答疑與研討中國最大的地產資料下載基地 / 國中地產顧問本講座的目錄在同質化市場上建立動態(tài)優(yōu)勢 中國最大的地產資料下在同質化市場上建立動態(tài)優(yōu)勢同質化惡性競爭的困境與出路 基于戰(zhàn)略的營銷模式選擇 結構化的市場策略組合 獲得動態(tài)調整的系統(tǒng)能力 中國最大的地產資料下載基地 / 國中地產顧問在同質化市場上建立動態(tài)優(yōu)勢同質化惡性競爭的困境與出路 中國最同質化惡性競爭的困境 賠本掙吆喝價格戰(zhàn)對渠道和終端依賴終端戰(zhàn)廣告一停，銷量就滑廣告戰(zhàn)培了夫人又折兵促銷戰(zhàn)中國最大的地產資

2、料下載基地 / 國中地產顧問同質化惡性競爭的困境 賠本掙吆喝價格戰(zhàn)中國最大的地產資料同質化競爭中的優(yōu)勢來源 成本領先差異化專業(yè)化速度化規(guī)模化綜合競爭優(yōu)勢中國最大的地產資料下載基地 / 國中地產顧問同質化競爭中的優(yōu)勢來源 成本領先中國最大的地產資料下載基地 基于戰(zhàn)略的營銷模式選擇 動態(tài)競爭主要特征: 高強度、高速度和高對抗 ；戰(zhàn)略互動(Strategic Interactions)明顯； 競爭優(yōu)勢的暫時性和動態(tài)性； 信息基礎上的動態(tài)博弈；基于應變能力和系統(tǒng)效能；中國最大的地產資料下載基地 / 國中地產顧問基于戰(zhàn)略的營銷模式選擇 動態(tài)競爭主要特征: 中國最大的地產資結構化的市場策略組合 T=F(P

3、1,P2,P3,P4)結構化的P+3P的策略結構確定策略整合的中心渠道為中心的優(yōu)勢持久，對國內企業(yè)具有可得性，易發(fā)揮整體優(yōu)勢中國最大的地產資料下載基地 / 國中地產顧問結構化的市場策略組合 T=F(P1,P2,P3,P4)中國最獲得動態(tài)調整的系統(tǒng)能力 基于戰(zhàn)略的策略力研產銷一體化運作的組織力現代化的信息管理能力快速高效的物流能力前后臺的協同響應的機制科學的管理流程與規(guī)范客戶顧問隊伍建設在同質化市場上建立動態(tài)優(yōu)勢中國最大的地產資料下載基地 / 國中地產顧問獲得動態(tài)調整的系統(tǒng)能力 基于戰(zhàn)略的策略力在同質化市場上建立動本講座的目錄在同質化市場上建立動態(tài)優(yōu)勢 幾種常見策略組合 具體銷售政策的制定有效的

4、執(zhí)行實戰(zhàn)案例的研討中國最大的地產資料下載基地 / 國中地產顧問本講座的目錄在同質化市場上建立動態(tài)優(yōu)勢 中國最大的地產資料下幾種常見策略組合基于產品生命周期的策略組合不同細分市場的策略組合結合區(qū)域市場拓展的策略組合針對競爭對手的策略組合綜合性的策略動態(tài)組合 中國最大的地產資料下載基地 / 國中地產顧問幾種常見策略組合基于產品生命周期的策略組合中國最大的地產資料產品生命周期曲線導入期成長期成熟期衰退期虧損利潤產品生命周期曲線1、基于產品生命周期的策略組合中國最大的地產資料下載基地 / 國中地產顧問產品生命周期曲線導入期成長期成熟期衰退期虧損利潤產品生命周期產品生命周期的管理幾種判斷方法：競爭對手的

5、數量和競爭強度價格戰(zhàn)的升級消費者的預測銷售效率分析利潤指標分析1、基于產品生命周期的策略組合中國最大的地產資料下載基地 / 國中地產顧問產品生命周期的管理幾種判斷方法：1、基于產品生命周期的策略組各階段市場特征與營銷關鍵導入期特征：成長期特征：成熟期特征：衰退期特征：1、基于產品生命周期的策略組合中國最大的地產資料下載基地 / 國中地產顧問各階段市場特征與營銷關鍵導入期特征：1、基于產品生命周期的策各階段的產品策略導入期成長期成熟期衰退期產品開發(fā)及功能增加產品改進完善產品刪減與延長虧損利潤產品生命周期曲線1、基于產品生命周期的策略組合中國最大的地產資料下載基地 / 國中地產顧問各階段的產品策略

6、導入期成長期成熟期衰退期產品開發(fā)及功能增加產各階段的產品策略產品開發(fā)及功能增加策略產品改進策略產品刪減策略1、基于產品生命周期的策略組合中國最大的地產資料下載基地 / 國中地產顧問各階段的產品策略產品開發(fā)及功能增加策略1、基于產品生命周期的各階段的產品策略成長階段的產品策略成熟階段產品策略衰退階段的產品策略1、基于產品生命周期的策略組合中國最大的地產資料下載基地 / 國中地產顧問各階段的產品策略成長階段的產品策略1、基于產品生命周期的策略各階段的價格策略導入期的價格策略快速撇脂 （高價格和高促銷） 緩慢撇脂 （高價格和低促銷） 快速滲透 （以低價格和高促銷） 緩慢滲透 （以低價格和低促銷） 1

7、、基于產品生命周期的策略組合中國最大的地產資料下載基地 / 國中地產顧問各階段的價格策略導入期的價格策略1、基于產品生命周期的策略組導入期創(chuàng)新產品的定價：1、通過讓利試用來推廣，但高技術和耐用產品效果差；2、直銷，應用于技術復雜的高價值產品；3、分銷渠道推力，對渠道采用低價策略，引導推廣各階段的價格策略1、基于產品生命周期的策略組合中國最大的地產資料下載基地 / 國中地產顧問導入期創(chuàng)新產品的定價：各階段的價格策略1、基于產品生命周期的成長期的定價策略：1、差異化產品的定價2、低成本產品的定價3、選擇成長戰(zhàn)略4、在成長期合理降價各階段的價格策略1、基于產品生命周期的策略組合中國最大的地產資料下載

8、基地 / 國中地產顧問成長期的定價策略：各階段的價格策略1、基于產品生命周期的策略成熟期的定價策略：1、將相關組合產品和服務拆開銷售；2、改進對價格敏感性的看法，適時調整營銷策略；3、加強成本控制，適度收縮產品的多樣性；4、加強輔助產品或服務的增值能力；5、采用更有效率的分銷模式各階段的價格策略1、基于產品生命周期的策略組合中國最大的地產資料下載基地 / 國中地產顧問成熟期的定價策略：各階段的價格策略1、基于產品生命周期的策略衰退期的定價策略：1、緊縮戰(zhàn)略；2、收割戰(zhàn)略；3、鞏固戰(zhàn)略；各階段的價格策略1、基于產品生命周期的策略組合中國最大的地產資料下載基地 / 國中地產顧問衰退期的定價策略：各

9、階段的價格策略1、基于產品生命周期的策略定價案例避免價格陷阱1、基于產品生命周期的策略組合中國最大的地產資料下載基地 / 國中地產顧問定價案例避免價格陷阱1、基于產品生命周期的策略組合中國最大的各階段的渠道策略產品周期與渠道策略推和拉的合力與節(jié)奏獨家、選擇和密集分銷策略的組合與轉換1、基于產品生命周期的策略組合中國最大的地產資料下載基地 / 國中地產顧問各階段的渠道策略產品周期與渠道策略1、基于產品生命周期的策略各階段的促銷策略在引入階段：在成長階段：在成熟階段：在衰退階段：1、基于產品生命周期的策略組合中國最大的地產資料下載基地 / 國中地產顧問各階段的促銷策略在引入階段：1、基于產品生命周

10、期的策略組合中1、基于產品生命周期的策略組合中國最大的地產資料下載基地 / 國中地產顧問1、基于產品生命周期的策略組合中國最大的地產資料下載基地 案例說明階段促銷活動廣告媒體導入期 免費品嘗、酒店促銷小姐、酒店終端活動、商場超市終端活動 隨鋪貨廣告、橫幅、電視標板、POP、戶外看板等等認同期 酒店促銷小姐、酒店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動橫幅、巨幅、電視標板、報紙、公交車身廣告、POP等強化期 酒店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動、社區(qū)促銷活動巨幅、電視標板、報紙信賴期大型戶外活動、社區(qū)促銷活動電視標板、報紙1、基于產品生命周期的策略組合中國最大的地產資料下載基地 / 國中

11、地產顧問案例說明階段促銷活動廣告媒體導入期 免費品嘗、酒店促銷小姐、成熟階段促銷策略廣告策略 促銷策略提高公關實效1、基于產品生命周期的策略組合中國最大的地產資料下載基地 / 國中地產顧問成熟階段促銷策略廣告策略 1、基于產品生命周期的策略組合中國案例講解與研討某新產品上市案例案例背景目標計劃策略設計問題分析1、基于產品生命周期的策略組合中國最大的地產資料下載基地 / 國中地產顧問案例講解與研討某新產品上市案例1、基于產品生命周期的策略組合不同細分市場的策略組合高新產品的“保齡球”營銷模式B市場應用2C市場應用1A市場應用3A市場應用1B市場應用1A市場應用2消費者傳播產品組合豐富2、不同細分

12、市場的策略組合中國最大的地產資料下載基地 / 國中地產顧問不同細分市場的策略組合高新產品的“保齡球”營銷模式B市場應用不同細分市場的策略組合某管理軟件公司市場策略醫(yī)療設備生產保健品銷售制藥研發(fā)管理制藥銷售管理醫(yī)療設備銷售制藥生產管理消費者傳播產品組合豐富2、不同細分市場的策略組合中國最大的地產資料下載基地 / 國中地產顧問不同細分市場的策略組合某管理軟件公司市場策略醫(yī)療設備生產保健結合區(qū)域市場拓展的策略組合機會性市場策略滲透式市場策略集中重點市場策略 滾動市場開發(fā)策略全面進入市場策略綜合性市場策略 3、結合區(qū)域市場拓展的策略組合中國最大的地產資料下載基地 / 國中地產顧問結合區(qū)域市場拓展的策略

13、組合機會性市場策略3、結合區(qū)域市場拓展針對競爭對手的策略組合市場領先者的有效防御策略市場挑戰(zhàn)者的進攻性策略市場跟隨者的緊隨策略市場補遺者的利基策略4、不同細分市場的策略組合中國最大的地產資料下載基地 / 國中地產顧問針對競爭對手的策略組合市場領先者的有效防御策略4、不同細分市針對競爭對手的策略組合市場領先者的有效防御性策略：防御戰(zhàn)的3條基本方法：守邑策略：鞏固利基市場，多渠道、市場延伸和忠誠客戶等有效區(qū)隔：品牌塑造、產品提升、進入壁壘、競爭規(guī)則等對抗性“絞殺”（具體展開 ）4、針對競爭對手的策略組合中國最大的地產資料下載基地 / 國中地產顧問針對競爭對手的策略組合市場領先者的有效防御性策略：4

14、、針對競針對競爭對手的策略組合對抗性“絞殺”策略具體“絞殺”策略：1、從渠道上封殺競品 2、從零售商處封殺競品3、推出干擾性廣告活動4、從促銷推廣上封殺競品5、營造經營環(huán)境封殺競品4、針對競爭對手的策略組合中國最大的地產資料下載基地 / 國中地產顧問針對競爭對手的策略組合對抗性“絞殺”策略4、針對競爭對手的策針對競爭對手的策略組合具體“絞殺”策略：6、采用市場亂價的手段封殺競品7、推出阻擊性品牌或品種 8、采用“圍魏救趙”的策略 9、 不理會競爭對手的進攻4、針對競爭對手的策略組合中國最大的地產資料下載基地 / 國中地產顧問針對競爭對手的策略組合具體“絞殺”策略：4、針對競爭對手的策經典案例研

15、究案例分析某國內領先食品企業(yè)如何保持競爭優(yōu)勢4、針對競爭對手的策略組合中國最大的地產資料下載基地 / 國中地產顧問經典案例研究案例分析4、針對競爭對手的策略組合中國最大的地產針對競爭對手的策略組合市場挑戰(zhàn)者的進攻性策略：攻擊薄弱環(huán)節(jié)集中優(yōu)勢嫁接資源區(qū)域滾動案例講解：華東保健酒市場的兩強博弈4、針對競爭對手的策略組合中國最大的地產資料下載基地 / 國中地產顧問針對競爭對手的策略組合市場挑戰(zhàn)者的進攻性策略：4、針對競爭對針對競爭對手的策略組合市場跟隨者的營銷策略：北極狐策略半個園創(chuàng)造：模仿與貼近案例：手機行業(yè)某國際著名廠商的失敗4、針對競爭對手的策略組合中國最大的地產資料下載基地 / 國中地產顧問

16、針對競爭對手的策略組合市場跟隨者的營銷策略：4、針對競爭對手針對競爭對手的策略組合市場補缺者的利基策略：集中力量在某些忽略的細分利基市場上專業(yè)化經營一個理想的利基具有如下的特征： 有足夠的市場容量和購買力 市場有發(fā)展?jié)摿χ饕偁幷卟痪哂形邆洫毺氐馁Y源和核心能力已建立良好信譽，足以對抗競爭者 4、針對競爭對手的策略組合中國最大的地產資料下載基地 / 國中地產顧問針對競爭對手的策略組合市場補缺者的利基策略：4、針對競爭對手針對競爭對手的策略組合市場補缺者的具體營銷策略：第一，顧客專業(yè)化第二，產品專業(yè)第三，渠道專業(yè)化。案例閱讀某酒店細分市場的競爭優(yōu)勢分析某燈具企業(yè)專業(yè)定位，盈利大增4、針對競

17、爭對手的策略組合中國最大的地產資料下載基地 / 國中地產顧問針對競爭對手的策略組合市場補缺者的具體營銷策略：4、針對競爭綜合性的策略動態(tài)組合中檔消費群中低端目標消費群平均產品價格區(qū)域市場PP1P2P3一級核心城市市場二級地縣區(qū)域市場三級地區(qū)和農村市場新產品低價收割策略快速滲透策略快速撇脂策略高端消費群5、綜合性的策略動態(tài)組合 中國最大的地產資料下載基地 / 國中地產顧問綜合性的策略動態(tài)組合中檔消費群中低端目標消費群平均產品價格區(qū)綜合性的策略動態(tài)組合中檔消費群中低端目標消費群平均產品價格渠道類型PP1P2P3A類品牌專業(yè)渠道B類綜合型分銷渠道C類價格型分銷渠道新產品低價收割策略快速滲透策略快速撇

18、脂策略高端消費群5、綜合性的策略動態(tài)組合 中國最大的地產資料下載基地 / 國中地產顧問綜合性的策略動態(tài)組合中檔消費群中低端目標消費群平均產品價格渠本講座的目錄在同質化市場上建立動態(tài)優(yōu)勢 幾種常見策略組合 具體銷售政策的制定有效的執(zhí)行實戰(zhàn)案例的研討中國最大的地產資料下載基地 / 國中地產顧問本講座的目錄在同質化市場上建立動態(tài)優(yōu)勢 中國最大的地產資料下具體銷售政策的制定需考慮的相關因素： 公司戰(zhàn)略、目標、策略是銷售政策的方向；保證銷售目標實現和經銷商、員工對公司忠誠度的提高；注意激勵與公平、統(tǒng)一與個性的平衡；細化、合理，保證激勵作用；明確完善，不出漏洞和歧義；基于現實條件，簡單易操作。 中國最大的地產資料下載基地 / 國中地產顧問具體銷售政策的制定需考慮的相關因素： 中國最大的地產資料下載具體銷售政策的制定重點介紹經銷商激勵政策的內容： 一、結算二、折扣三、市場秩序管理獎懲四、新產品銷售獎勵五、特殊激勵（評優(yōu)） 中國最大的地產資料下載基地 / 國中地產顧問具體銷售政策的制定重點介紹經銷商激勵政策