1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.顧問模式顧問模式特特點：目 的：小小單做大大銷售特點：在銷售售過程中中創造價價值的空空間較大大適用方案：一體化化及業務務軟件包包銷售方式：銷售人人員、顧顧問、經經理按角角色分工工配合競爭特點：集中在在對客戶戶需求的的挖掘和和附加價價值的創創造上客戶關心：客戶關關心產品品的外延延價值制勝關鍵：價值增增值、團團隊效率率第一次拜訪顧問模式標第一次拜訪顧問模式標準開場白2.1S探索發起人想法2.2S標準開場白確認下次拜訪2.3S拜訪準備1.1S拜訪檢查單商機評估表迅

2、速發展教練3.2S第一封跟進信3.2S拜訪后拜訪中拜訪前商機驗證評估3.1S跟進信第一次拜訪訪：一、目的：建立良好的的個人和和公司形形象確認項目進進度初步探索需需求范圍圍二、具體活活動：拜訪前：拜訪準備拜訪中：標準開場白白探索發起人人想法與發起人確確認下次次拜訪拜訪后：商機驗證評評估第一封跟進進信迅速發展一一個教練練三、檢驗標標準：發起人感覺覺良好發起人告訴訴自己對對項目的的想法與發起人確確認項目目進度和和需求范范圍發起人同意意引見決決策人四、角色分分工：銷售人員獨獨立完成成第二次拜訪訪一、目的：第二次拜訪顧問模式團隊介紹2.1S第二次拜訪顧問模式團隊介紹2.1S建立決策人憧憬2.3M&C探索

3、決策人想法2.2M&C拜訪準備1.1S拜訪檢查單拜訪中拜訪前跟進信第二封跟進信3.1S確認下次拜訪2.4S發展教練3.1S拜訪后建立決策者者購買憧憧憬二、具體活活動：拜訪前：拜訪準備拜訪中：團隊介紹見決策人，探探索想法法講述案例，建建立憧憬憬確認下次拜拜訪拜訪后：第二封跟進進信發展教練三、檢驗標標準：教練反映決決策人認認可公司司和團隊隊決策人建立立購買憧憧憬四、角色分分工：銷售人員：商務聯聯絡顧 問：暗暗示疼痛痛，建立立憧憬經 理：資資源保障障，組織織協調第三次拜訪訪一、目的：第三次拜訪顧問模式預約1.1S第三次拜訪顧問模式預約1.1S調研2.1S&C安排下次拜訪2.3S&C確認需求2.2S&

4、C調研模版撰寫方案3.2S&C調研協商函調研準備1.2S&C拜訪檢查單拜訪后拜訪中拜訪前建立選型標準3.1S&C是翻盤3.2M&C否方案模版建立選型標標準二、具體活活動：拜訪前：預約調研準備拜訪中：調研與客戶確認認需求安排下次拜拜訪拜訪后：多渠道影響響決策者者的選型型標準撰寫方案和和簡報，并并與內線線確認三、檢驗標標準：教練認為方方案與需需求一致致教練確認決決策者認認可我們們的選型型標準四、角色分分工：銷售人員：商務公公關、協協助撰寫寫顧 問：需需求調研研、方案案撰寫經 理：方方案審核核第四次拜訪訪好差第四次拜訪好差第四次拜訪顧問模式預約1.1S呈現方案2.1S&C&M確認下次拜訪2.3S排除

5、疑慮2.2S&C&M第三封跟進信3.2S商務拜訪函呈現準備1.2S&C&M拜訪后拜訪中拜訪前確認效果3.1S翻盤3.2M&C跟進信讓客戶認可可我們的的價值排除客戶疑疑慮二、具體活活動：拜訪前：預約呈現準備拜訪中：給決策人呈呈現方案案排除疑慮確認下次拜拜訪拜訪后：與內線確認認效果第三封跟進進信三、檢驗標標準：教練反饋決決策人認認可價值值教練表示可可以進入入商務談談判信息對稱驗驗證內線線反饋四、角色分分工：銷售人員：商務聯聯絡售前顧問：價值呈呈現、排排除方案案疑慮經 理：組組織保障障、排除除商務疑疑慮實施顧問：實施交交付、排排除交付付疑慮第五次拜訪訪第五次拜訪顧問模式預約1.1第五次拜訪顧問模式預約1.1S商務談判2.1S&C&M收款3.1S簽約2.2S商務拜訪函談判準備1.2S&C&M拜訪后拜訪中拜訪前移交3.2S客戶確認單標準合同實現銷售二、具體活活動：拜訪前：預約談判準備拜訪中：商務談判簽約拜訪后：收款移交三、檢驗標標準：合同符合公公司要求求首期款到帳帳四、角色分分工：銷售人員：商務聯聯絡、合合同簽署署經 理：主主導談判判、商務務承諾實施顧問：交付承承諾售前顧問：方案承承諾顧問模式標標準要求求：