1、北京元基紫園高端項(xiàng)目營(yíng)銷策略_銷售推廣策略第一頁(yè)，共53頁(yè)。全年計(jì)劃銷售2.5萬(wàn)平米，銷售金額5億元，銷售均價(jià)20000元/平米。分項(xiàng)2012年預(yù)計(jì)3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月簽約合計(jì)認(rèn)購(gòu)合計(jì)可售套數(shù)514141416161611109125套213套銷售面積（約200平米/套1000平米2800平米2800平米2800平米3200平米3200平米3200平米2200平米2000平米1800平米2.5萬(wàn)平米3.5萬(wàn)平米銷售收入 （萬(wàn)元）20005600560056006400640064004400400036005億元7.1億元銷售回款 （萬(wàn)元）16004480448044

2、805120512051203520320028804億5.7億2012年實(shí)現(xiàn)年度總供量：556套年度去化率：22%月均去化：13套銷售員任務(wù)（按12人）每人月均簽約：208平米（折合1套）; 每人月均認(rèn)購(gòu)（10個(gè)月）292平米(折合1.8套）條件設(shè)定預(yù)計(jì)：全年總銷售額為5億元，3月前完成全年總?cè)蝿?wù)額的5%，4到6月完成總?cè)蝿?wù)額的35%，7到9月完成總?cè)蝿?wù)額的40%, 10到12月預(yù)計(jì)完成全年總?cè)蝿?wù)額的 20%。（簽約額）西區(qū)2013年2月底前全面封頂，按每月80%回款額。銷售策略銷售計(jì)劃 第二頁(yè)，共53頁(yè)。2012年計(jì)劃簽約（套）簽約率簽約月均量2012年計(jì)劃認(rèn)購(gòu)（套）認(rèn)購(gòu)率認(rèn)購(gòu)月均量有效來(lái)

3、電量有效率月均量日均量總進(jìn)電量月均量日均量9921 50%992 33 19841 1984 66 12570%131796%18 有效來(lái)訪量有效率月均量日均量總來(lái)訪量月均量日均量2976 75%298 10 3968 397 13 銷售策略數(shù)據(jù)分析 2011年來(lái)電有效率42.49%2012年來(lái)電有效率50%2011年來(lái)訪有效率73.67%2012年來(lái)訪有效率75%第三頁(yè)，共53頁(yè)。入市儲(chǔ)客（2012年3月） 操作思路第一次公開亮相，本階段的市場(chǎng)反應(yīng)對(duì)于項(xiàng)目今后的運(yùn)作將起到至關(guān)重要的作用，力爭(zhēng)做到儲(chǔ)客質(zhì)量與數(shù)量齊升；執(zhí)行方案加大銷售人員培訓(xùn)力度，提高接電、訪質(zhì)量；通州及周邊企事業(yè)單位的員工給予

4、一定的優(yōu)惠，使之變成項(xiàng)目固定客戶.目標(biāo)成果項(xiàng)目加推在市場(chǎng)上制造較大的影響，為推售做好鋪墊；阻擊競(jìng)品項(xiàng)目客戶，增大客戶儲(chǔ)客比重，積累客戶數(shù)量。儲(chǔ)客達(dá)到500組，供求比做到1：5銷售策略銷售階段 第四頁(yè)，共53頁(yè)。入市推廣（2010年4月到6月） 推售思路第一次公開發(fā)售，力爭(zhēng)做到推售即強(qiáng)銷，短期內(nèi)做到供不應(yīng)求的局面，為項(xiàng)目在市場(chǎng)上制造較大的影響。此時(shí)前期積累客戶將得到一個(gè)有效的釋放，項(xiàng)目的疊產(chǎn)品將在此階段成為銷售主力產(chǎn)品。本次開盤產(chǎn)品多為疊拼，產(chǎn)品總價(jià)在320萬(wàn)，受眾人群廣，本次推售將以熱銷為原則。執(zhí)行方案把握市場(chǎng)時(shí)機(jī)，增加開盤樓棟，造成擠壓態(tài)勢(shì)，增加成交量。對(duì)于老帶新客戶給予一定優(yōu)惠 。目標(biāo)成果

5、銷售5億元，銷售面積2.5萬(wàn)平米，回款1.5億元，完成銷售任務(wù)的35%。銷售策略銷售階段 第五頁(yè)，共53頁(yè)。強(qiáng)銷期（2010年7月到9月） 推售思路經(jīng)過(guò)第一次公開發(fā)售，項(xiàng)目已在市場(chǎng)上制造較大了影響，此時(shí)順勢(shì)推出高端產(chǎn)品，繼續(xù)加熱市場(chǎng)的同時(shí)，項(xiàng)目整體均價(jià)將有較大的提升；本次開盤為周邊項(xiàng)目高端產(chǎn)品，對(duì)于首次開盤的產(chǎn)品將有很大的提升，客群將提升一個(gè)檔次執(zhí)行方案偏重體驗(yàn)式營(yíng)銷，包括下沉式庭院和花園、地下室各功能區(qū)體驗(yàn)宣介、頂層露臺(tái)的體驗(yàn)宣介等制定接訪流程，制定接訪路線，巧妙經(jīng)過(guò)各種營(yíng)銷道具，充分利用銷售工具，促使其成交規(guī)定接訪時(shí)間（平時(shí)單組接訪1.5小時(shí)，周末1小時(shí)） 目標(biāo)完成銷售任務(wù)的40%。銷售策

6、略銷售階段 第六頁(yè)，共53頁(yè)。持續(xù)期（2012年10月12月） 推售思路本階段的工作重點(diǎn)是將前一階段的客戶進(jìn)行再梳理，在推廣減少的情況下，努力提高成交率，加快提升已樓座的銷售率，從而最終完成銷售任務(wù)。同時(shí)為第二年的銷售工作做好鋪墊。 在持續(xù)期當(dāng)中，不可避免的是推廣費(fèi)用及客戶量的減少，此時(shí)利用前期的客戶積累，通過(guò)銷售作業(yè)的精細(xì)化，確保銷售速度不減。執(zhí)行方案保養(yǎng)老客戶，發(fā)揮客戶裙帶關(guān)系，增加客戶量。任何時(shí)候利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛，對(duì)客戶造成擠壓，加大成交力度，可利用前期客戶辦理購(gòu)房后續(xù)手續(xù)的機(jī)會(huì)，增加賣場(chǎng)氣氛。銷售目標(biāo)完成銷售總量任務(wù)的20%。銷售策略銷售階段 第七頁(yè)，共53頁(yè)。重點(diǎn)考慮因素 銷售周期因素：

7、不同銷售階段要求給予不同方向及形勢(shì)的促銷手段 資金回收因素：運(yùn)用不同比例的促銷促進(jìn)階段性回款工作的完成 現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用因素：分級(jí)掌控促銷折扣，便于現(xiàn)場(chǎng)最大化收斂成交 資源利用因素：針對(duì)不同類型客戶，給予不同形式促銷促銷策略原則 第八頁(yè)，共53頁(yè)。 根據(jù)客戶付款比例， 給予不同優(yōu)惠刺激 根據(jù)資金回收要求， 節(jié)點(diǎn)促進(jìn)現(xiàn)金回收銷售周期不同客戶不同付款系統(tǒng)靈活，花樣翻新 針對(duì)資源客戶，形成參加“紅杉卡”客戶購(gòu)房促銷 針對(duì)成交客戶，形成系統(tǒng)積分，實(shí)物促銷 針對(duì)個(gè)別客戶，搭建層級(jí)折扣體系 項(xiàng)目在推售前、中期分別給予 中、低、高三檔折扣 利用不同節(jié)日進(jìn)行統(tǒng)一 幅度、不同形式的促銷方案 利用現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行配合促銷促銷

8、策略制定 第九頁(yè)，共53頁(yè)。建立檔案分級(jí)管理成交客戶啟動(dòng)推介銷售話術(shù)全面培訓(xùn)制度流程全面整合客戶靜態(tài)信息收集，同時(shí)采用問(wèn)卷互動(dòng)，建立意向客戶檔案，了解意向客戶喜惡，分級(jí)分類進(jìn)行管理，為全案營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)利用開發(fā)商、合作單位、協(xié)成內(nèi)部VIP客戶等資源開展產(chǎn)品推介會(huì)，即可進(jìn)行前期有效收斂，又可根據(jù)實(shí)際反饋，進(jìn)行調(diào)整深挖產(chǎn)品賣點(diǎn)，進(jìn)行系統(tǒng)整合，根據(jù)實(shí)際情況，多角度、多層面進(jìn)行一線銷售話術(shù)培訓(xùn)演練，打造前端精銳之師：賣點(diǎn)、難點(diǎn)、戶型、競(jìng)品.前臺(tái)接待，后臺(tái)保障、簽約貸款售后服務(wù)，嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范、系統(tǒng)、人性的制度流程制定實(shí)施，是保證整體銷售目標(biāo)達(dá)成的必要基礎(chǔ)促銷策略階段執(zhí)行第十頁(yè)，共53頁(yè)。一、銷售策略二、客戶渠

9、道拓展三、產(chǎn)品價(jià)值提升四、銷售服務(wù)的提升第十一頁(yè)，共53頁(yè)。推廣策略思考：SP點(diǎn)式攻堅(jiān)PR對(duì)品牌形象的提升，以及對(duì)輿論的影響有銷售力的廣告所創(chuàng)造的營(yíng)銷環(huán)境作用：季節(jié)性的、針對(duì)性的銷售促進(jìn)，加強(qiáng)即時(shí)的銷售回報(bào)手段：現(xiàn)場(chǎng)、節(jié)假日、DM等作用：廣告驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，感受品牌形象，制造市場(chǎng)拉力手段：電視、廣播、報(bào)紙、戶外等傳統(tǒng)的媒介手段作用：加強(qiáng)消費(fèi)者的溝通，維系老用戶資源，提高親和力，加強(qiáng)品牌屏障手段：公關(guān)活動(dòng)、新聞客戶渠道拓展第十二頁(yè)，共53頁(yè)。推廣策略部署：客戶渠道拓展精準(zhǔn)型媒體C沖擊型媒體BB長(zhǎng)效型媒體A客群分類1通州區(qū)域內(nèi)高端客戶客群分類2置業(yè)再改型客戶客群分類3經(jīng)濟(jì)型別墅客戶長(zhǎng)效型媒體

10、A長(zhǎng)效型媒體A沖擊型媒體BB創(chuàng)新型媒體DDD創(chuàng)新型媒體DDD第十三頁(yè)，共53頁(yè)。注：未來(lái)的市場(chǎng)不確定性較強(qiáng),市場(chǎng)走向仍然不明朗,因此營(yíng)銷的整體思路需要靈活多變,根據(jù)市場(chǎng)變化迅速調(diào)整。 媒介選取媒體策略長(zhǎng)效型媒體沖擊型媒體媒體價(jià)值A(chǔ)B創(chuàng)新型媒體D精準(zhǔn)型媒體 電視/短信/廣播/ 重要節(jié)點(diǎn)控制生活卡/事件營(yíng)銷/企業(yè)營(yíng)銷/關(guān)系營(yíng)銷/跨界活動(dòng)/節(jié)點(diǎn)突破道旗/網(wǎng)絡(luò)/軟性貫徹始終競(jìng)品攔截廣告/數(shù)據(jù)庫(kù)/圈層營(yíng)銷 節(jié)奏控制C客戶渠道拓展第十四頁(yè)，共53頁(yè)。覆蓋目標(biāo)客群拓展渠道選取：大眾證言 小眾滲透 渠道深化組合拳 客戶渠道拓展跨界營(yíng)銷事件營(yíng)銷產(chǎn)品軟性附加值點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直擊目標(biāo)客戶第十五頁(yè)，共53頁(yè)。客戶渠道拓展跨界

11、營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷渠道對(duì)別墅而言，圈層特性極強(qiáng)，因此關(guān)系營(yíng)銷在營(yíng)銷環(huán)節(jié)中舉足輕重，建議在線上線下建立高度及知名度的同時(shí)，通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷推動(dòng)實(shí)際銷售。第十六頁(yè)，共53頁(yè)。企業(yè)資源渠道客戶渠道拓展跨界營(yíng)銷通過(guò)企業(yè)和項(xiàng)目的互動(dòng)，一方面形成市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知，另一方面達(dá)成企業(yè)在北京的知名度，并通過(guò)項(xiàng)目持續(xù)運(yùn)作，創(chuàng)造美譽(yù)度。和北京業(yè)內(nèi)暢通溝通，通過(guò)業(yè)內(nèi)對(duì)企業(yè)已經(jīng)運(yùn)作項(xiàng)目和待開發(fā)項(xiàng)目的炒作，推動(dòng)項(xiàng)目銷售。第十七頁(yè)，共53頁(yè)?？蛻羟劳卣箍缃鐮I(yíng)銷主要推廣手段行銷行銷客戶關(guān)系促進(jìn)動(dòng)作：邀請(qǐng)參加項(xiàng)目舉辦的活動(dòng)訪談： 定期業(yè)主懇談、開發(fā)商專職聘請(qǐng)業(yè)主顧問(wèn)等等 ；消費(fèi)：給誠(chéng)意客戶發(fā)行消費(fèi)券，通過(guò)贈(zèng)送1000元消費(fèi)券等吸引客戶

12、本人及親友到銷售現(xiàn)場(chǎng)。專項(xiàng)推薦：產(chǎn)品推介會(huì)回訪：定期對(duì)到訪客戶進(jìn)行回訪也是客戶關(guān)系維系的規(guī)定動(dòng)作饋贈(zèng)：對(duì)客戶的饋贈(zèng)包括節(jié)假日贈(zèng)送小禮品、簽約入伙贈(zèng)送紀(jì)念品、活動(dòng)抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品等，還有老客戶帶新客戶的積分獎(jiǎng)勵(lì)、贈(zèng)送物業(yè)管理費(fèi)等。第十八頁(yè)，共53頁(yè)。成立“紅杉會(huì)”銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)助整理客戶資源，為后繼項(xiàng)目開發(fā)奠定良好的基礎(chǔ)；創(chuàng)建“紅杉會(huì)”客戶通訊手冊(cè)，以生活化溝通方式播報(bào)項(xiàng)目工程進(jìn)度與市場(chǎng)動(dòng)作；利用銷售案場(chǎng)定期舉辦會(huì)員PARTY，可預(yù)約封館接待；聯(lián)絡(luò)中建地產(chǎn)其他項(xiàng)目資源，組織聯(lián)誼活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)資源共享?？蛻羟劳卣故录I(yíng)銷圈層資源渠道通過(guò)項(xiàng)目形象建立，挖掘潛在目標(biāo)客戶群，在客戶圈層得到認(rèn)可, 既而達(dá)成銷售?？蛻舯?/p>

13、身是最具影響力的，大于其他廣告力，抓住客戶階層最有影響力和領(lǐng)導(dǎo)力的圈層，例如商會(huì)、協(xié)會(huì)。對(duì)于本案來(lái)說(shuō)捆綁品牌可以聚集客戶，但是無(wú)法說(shuō)服，而客群之間的互相影響能夠作為有效的銷售途徑。第十九頁(yè)，共53頁(yè)?？蛻羟劳卣故录I(yíng)銷圈層資源渠道N種圈層活動(dòng)：老業(yè)主生日PARTY；圈層客戶紅酒（雪茄、名茶）品鑒會(huì)；鄉(xiāng)村音樂(lè)節(jié)；溪谷垂釣；業(yè)主訪談錄；城市巡展；業(yè)主私家宴；第二十頁(yè)，共53頁(yè)。中國(guó)宋莊藝術(shù)生活沙龍系列活動(dòng)聯(lián)合宋莊藝術(shù)節(jié)，常年為中國(guó)珍藏級(jí)藝術(shù)家提供作品展覽舞臺(tái)。活動(dòng)以油畫、雕塑、音樂(lè)等為主題分期展開，邀請(qǐng)知名藝術(shù)家現(xiàn)場(chǎng)創(chuàng)作。以藝術(shù)節(jié)為噱頭，展開俱樂(lè)部紅酒沙龍定期圈層聚會(huì)，促進(jìn)意向客戶成交?？蛻羟?/p>

14、拓展事件營(yíng)銷公關(guān)活動(dòng)公關(guān)營(yíng)銷方式，反廣告中公關(guān)，為事件營(yíng)銷制造話題，線上線下快速成為話題，打造項(xiàng)目區(qū)域高端形象，為客戶做足面子工程。第二十一頁(yè)，共53頁(yè)。聯(lián)合業(yè)內(nèi)期刊，邀請(qǐng)業(yè)主開講堂主題“選擇可以傳承的財(cái)富”為我們項(xiàng)目的影響力進(jìn)一步擴(kuò)大。同時(shí)授予其“榮譽(yù)業(yè)主”的身份！ 活動(dòng)后通過(guò)獲得“榮譽(yù)業(yè)主”的稱號(hào)，來(lái)進(jìn)行軟文的炒作，凸顯項(xiàng)目客群的高端水準(zhǔn)、項(xiàng)目品質(zhì)以及財(cái)富的傳承價(jià)值！ 客戶渠道拓展事件營(yíng)銷公關(guān)活動(dòng)樓王拍賣會(huì)結(jié)合工程進(jìn)度，挑選性價(jià)比最好、位置最好的一處戶型，進(jìn)行豪華裝修，拎包入住星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)，全套設(shè)備設(shè)施和智能家居及安防系統(tǒng)。以較高的售價(jià)提升項(xiàng)目調(diào)性，引發(fā)市場(chǎng)話題和關(guān)注度。第二十二頁(yè)，共53

15、頁(yè)?？蛻羟劳卣巩a(chǎn)品軟性附加值提升紅杉生活卡會(huì)員級(jí)服務(wù)第二十三頁(yè)，共53頁(yè)。客戶渠道拓展產(chǎn)品軟性附加值提升量身定制的尊貴氣質(zhì)第二十四頁(yè)，共53頁(yè)。本案核心價(jià)值居繁華 、享純墅、經(jīng)濟(jì)型、越人生。 城市別墅： 距離市區(qū)距離較近 立體交通網(wǎng)絡(luò)區(qū)位 優(yōu)越 純質(zhì)別墅： 純墅質(zhì)生活區(qū) 區(qū)域高端產(chǎn)品線 品牌： 中建地產(chǎn)品牌優(yōu)勢(shì)精工制造，信賴之選 第一居所： 高性價(jià)比別墅產(chǎn)品生活夢(mèng)想一步到位 經(jīng)濟(jì)別墅： 配套齊全，老幼均顧 20分鐘駕乘內(nèi)可達(dá)多 個(gè)商圈核心價(jià)值本案營(yíng)銷核心價(jià)值點(diǎn)第二十五頁(yè)，共53頁(yè)。眼見為實(shí)強(qiáng)化信任度強(qiáng)化執(zhí)行體系為先推廣重復(fù)刺激 針對(duì)不同客群，靈活運(yùn)用價(jià)值點(diǎn)，強(qiáng)化刺激； 具有感染力、強(qiáng)化話術(shù)；

16、 價(jià)值點(diǎn)運(yùn)用到銷售說(shuō)辭及銷售流程。 通過(guò)后臺(tái)力量、制度體系，結(jié)合實(shí)際情況，制定嚴(yán)謹(jǐn)高效執(zhí)行流程； 保證價(jià)值點(diǎn)傳遞目標(biāo)切實(shí)達(dá)成； 啟動(dòng)客戶反饋體系，為產(chǎn)品及開發(fā)品牌傳遞數(shù)據(jù)分析。 靈活運(yùn)用工法樣板間、案場(chǎng)氛圍營(yíng)造，隨處強(qiáng)化體驗(yàn)感； 精工制造、高性價(jià)比自然滲透于全部銷售執(zhí)行過(guò)程中。本案營(yíng)銷核心價(jià)值點(diǎn)銷售執(zhí)行運(yùn)用第二十六頁(yè)，共53頁(yè)。一、銷售策略二、客戶渠道拓展三、產(chǎn)品價(jià)值提升四、銷售服務(wù)提升第二十七頁(yè)，共53頁(yè)。產(chǎn)品價(jià)值提升不能強(qiáng)迫客戶產(chǎn)生居住需求，對(duì)于我們的目標(biāo)客戶來(lái)說(shuō)，為滿足其第一居所的生活需求，首先要考慮配套設(shè)施是否完備。突破本案配套匱乏的弊端，打造或者聯(lián)合各業(yè)態(tài)生活配套場(chǎng)所，以滿足客戶的生

17、活需求，匹配項(xiàng)目?jī)r(jià)值定位，營(yíng)造高端別墅生活方式。生活配套轉(zhuǎn)換成購(gòu)房需求，以獨(dú)特產(chǎn)品贏得生活品質(zhì)認(rèn)同。第二十八頁(yè)，共53頁(yè)。包裝策略產(chǎn)品價(jià)值提升包裝渠道延伸成樹密植朝陽(yáng)北路正式修通后，重點(diǎn)打造售樓處前市政路景觀軸的園林展示，營(yíng)造高端社區(qū)的景觀體驗(yàn)。周界包裝區(qū)域?qū)б甘驹黾拥缆方煌ㄖ甘九?、道旗、投放區(qū)域攔截廣告等，攔截區(qū)域客戶，引導(dǎo)客戶到達(dá)項(xiàng)目案場(chǎng)。夜間景觀照明將售樓處打造成夜晚城堡的高貴氛圍。第二十九頁(yè)，共53頁(yè)。產(chǎn)品價(jià)值提升會(huì)所深度體驗(yàn)藝術(shù)畫廊樓層走廊可設(shè)置成藝術(shù)畫廊形式，將交通流線打造成絕對(duì)畫廊生活空間。由于量大，可用逼真的贗品，作品旁可配置文字說(shuō)明。私享影音室作為私人專屬小型電影院，第一時(shí)

18、間播放國(guó)內(nèi)外大片。絕對(duì)不對(duì)外開放，私屬空間。業(yè)主可帶朋友觀看，絕對(duì)尊崇！（要事先預(yù)約）桑拿SPA、健身中心在配套層設(shè)置健身中心，可與桑拿聯(lián)動(dòng)，進(jìn)行放松體驗(yàn)。但注意一定要打造成全封閉空間。這是一個(gè)全身心放松的場(chǎng)所，不能成為華而不實(shí)的擺設(shè)。第三十頁(yè)，共53頁(yè)。私享酒吧廳、咖啡廳只提供花園、沙發(fā)、吧臺(tái)。絕對(duì)的少數(shù)服務(wù)人群。作為業(yè)主和朋友聊天和藝術(shù)討論、社交空間使用。與物建美術(shù)館同層設(shè)置，增強(qiáng)氣場(chǎng)氛圍，打造圈層平臺(tái)。私家菜+私家院館聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)外頂尖廚師，作為業(yè)主小圈層聚會(huì)空間。由于本項(xiàng)目特殊的國(guó)際化區(qū)域?qū)傩裕鞘袝?huì)客廳的打造可以使本案成為凱賓斯基后花園。產(chǎn)品價(jià)值提升會(huì)所深度體驗(yàn)第三十一頁(yè)，共53頁(yè)。產(chǎn)品

19、價(jià)值提升配套深化改建公建幼兒園，引入高端幼兒園，為別墅配套要求最高的保育條件提供優(yōu)秀幼兒培養(yǎng)服務(wù)，同時(shí)以高端標(biāo)準(zhǔn)隔離經(jīng)適房客群混入，保證社區(qū)高端性。溫莎雙語(yǔ)幼兒園德威國(guó)際學(xué)校子妹校，按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)建立,目前我司已為溫哥華森林別墅項(xiàng)目引入完成“溫莎雙語(yǔ)幼兒園”的運(yùn)營(yíng)開放。第三十二頁(yè)，共53頁(yè)。產(chǎn)品價(jià)值提升配套深化改建公建殘疾人保健康復(fù)所，引入高端婦嬰保健休閑會(huì)所，為別墅客群提供孕前、孕期、產(chǎn)后全方位高端服務(wù)，包括婦檢、產(chǎn)檢、早教、瑜伽、營(yíng)養(yǎng)師食療、產(chǎn)后美體、嬰兒保健、嬰兒運(yùn)動(dòng)等。保證別墅產(chǎn)品客群的生活需求得以滿足。上海馨月匯頂級(jí)貴族月子會(huì)所提供高端母嬰護(hù)理，列屬中國(guó)休閑保健協(xié)會(huì)母嬰保健科研基地。提

20、供包括醫(yī)療檢查、婦嬰保健、營(yíng)養(yǎng)護(hù)理等各個(gè)層面的專業(yè)服務(wù)。鮑蕾曾月資十萬(wàn)入住。婦嬰護(hù)理會(huì)所將為以學(xué)前兒童為家庭結(jié)構(gòu)中心的主流目標(biāo)客群提供關(guān)鍵性購(gòu)買動(dòng)機(jī)。第三十三頁(yè)，共53頁(yè)。改建共建托老所，引入高端養(yǎng)生會(huì)所，為別墅客群提供香薰SPA、按摩理療、中醫(yī)調(diào)養(yǎng)、保健餐飲等專業(yè)養(yǎng)生服務(wù)，完善高端別墅社區(qū)配套。產(chǎn)品價(jià)值提升配套深化香港貝琦養(yǎng)生會(huì)所北京十大頂級(jí)養(yǎng)生會(huì)所之一，提供美體美容、保健于一體的具有獨(dú)特產(chǎn)品特色的系統(tǒng)養(yǎng)生服務(wù)。為別墅客群提供完善生活配套之一。第三十四頁(yè)，共53頁(yè)。一、銷售策略二、客戶渠道拓展三、產(chǎn)品價(jià)值提升四、銷售服務(wù)提升第三十五頁(yè)，共53頁(yè)。案場(chǎng)展示道具高科技展示設(shè)置墻面內(nèi)嵌入式媒體播放

21、器，循環(huán)播放項(xiàng)目宣傳片，提升項(xiàng)目品質(zhì)。銷售服務(wù)的提升現(xiàn)場(chǎng)展示第三十六頁(yè)，共53頁(yè)。案場(chǎng)展示道具可采用自動(dòng)切換的展板，展示項(xiàng)目相關(guān)資料，這樣節(jié)省售樓處空間，文字內(nèi)容方面需要提煉精簡(jiǎn)，讓客戶在短時(shí)間內(nèi)可以了解企業(yè)的卓越成就。銷售服務(wù)的提升現(xiàn)場(chǎng)展示第三十七頁(yè)，共53頁(yè)。銷售服務(wù)的提升現(xiàn)場(chǎng)展示案場(chǎng)展示道具配備IPAD等高端電子產(chǎn)品供客戶查閱戶型信息，定制簽約筆讓客戶感受項(xiàng)目的高端性。第三十八頁(yè)，共53頁(yè)。案場(chǎng)展示道具制作精良的電子版樓書，更方便客戶了解項(xiàng)目信息，節(jié)約成本而且安全環(huán)保。銷售服務(wù)的提升現(xiàn)場(chǎng)展示第三十九頁(yè)，共53頁(yè)。案場(chǎng)展示道具從視覺、聽覺、感覺全方位、全細(xì)節(jié)、多角度體驗(yàn)式營(yíng)銷。銷售服務(wù)的提

22、升現(xiàn)場(chǎng)展示工裝風(fēng)格集中接電區(qū)美式話機(jī)案場(chǎng)活躍音樂(lè)第四十頁(yè)，共53頁(yè)。案場(chǎng)展示道具為了置業(yè)顧問(wèn)能夠更好的把控客戶，建議娛樂(lè)設(shè)施遠(yuǎn)離談判區(qū)域，周末天氣好時(shí)可移到戶外，既不影響置業(yè)顧問(wèn)的銷售工作，也可聚集人氣。劃分功能區(qū)域，提高工作效率。銷售服務(wù)的提升現(xiàn)場(chǎng)展示第四十一頁(yè)，共53頁(yè)。聽覺感：在樣板間內(nèi)放入香薰搭配藍(lán)調(diào)音樂(lè)及暖色燈。清新甜美的香味配上舒緩的音樂(lè)和柔和的燈光，沁人心脾，暗香浮動(dòng)，給客戶一種輕松、高雅、舒適的感覺。視覺感：室內(nèi)設(shè)置電視演示，客戶真正體驗(yàn)式營(yíng)銷。銷售服務(wù)的提升現(xiàn)場(chǎng)展示樣板間展示第四十二頁(yè)，共53頁(yè)。銷售服務(wù)的提升現(xiàn)場(chǎng)展示可在售樓處內(nèi)、毛坯房實(shí)樓樣板間內(nèi)設(shè)置工法展示，讓客戶更清晰

23、直觀的去接受項(xiàng)目精工細(xì)節(jié)，并給予未來(lái)家居充分的信賴感。工法展示第四十三頁(yè)，共53頁(yè)。銷售服務(wù)的提升現(xiàn)場(chǎng)展示工程進(jìn)度可在封頂樓座里設(shè)置毛坯房實(shí)樓樣板間，展示“精工細(xì)造”的實(shí)樓工法展示讓客戶更清晰直觀的去接受項(xiàng)目產(chǎn)品，并給予其未來(lái)居家的無(wú)限瞎想。第四十四頁(yè)，共53頁(yè)。銷售服務(wù)的提升現(xiàn)場(chǎng)展示參觀工地可以讓客戶了解到目前的工程進(jìn)度，也可利用節(jié)假日舉辦類似“工地開放日”的暖場(chǎng)活動(dòng)，讓客戶了解其施工建設(shè)質(zhì)量的精工性。工程進(jìn)度第四十五頁(yè)，共53頁(yè)。銷售服務(wù)的提升銷售服務(wù)銷售人員嚴(yán)格考核銷售人員的專業(yè)素質(zhì)：包括接電，電話開拓以及電話約訪、回訪的說(shuō)辭，同時(shí)檢查業(yè)務(wù)員發(fā)出的邀約短信是否精準(zhǔn)。在接訪環(huán)節(jié)中，對(duì)區(qū)位圖

24、的講解，沙盤、企業(yè)文化以及樣板間的介紹上，要求業(yè)務(wù)員能從熟練到感染客戶，再到感動(dòng)自己。要求合格以后才能正式上崗；完善的培訓(xùn)體系：包括接電接訪以及樣板間介紹的技巧培訓(xùn)，成交技巧的培訓(xùn)。合同談判、銀行相關(guān)訊息咨詢的培訓(xùn)。產(chǎn)品價(jià)值提煉、規(guī)劃設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)定位分析以及競(jìng)品分析培訓(xùn)。對(duì)銷售人員除進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)外，還針對(duì)成交客戶特點(diǎn)對(duì)銷售進(jìn)行形體、語(yǔ)言、溝通、知名品牌（包括香水、名車、名表、名包、服裝等）、金融投資、世界風(fēng)光、各類人群的購(gòu)買特點(diǎn)（ 運(yùn)動(dòng)型、居家型、浪漫型、懷舊型、優(yōu)雅型、沖動(dòng)型等）以及各類客戶的成交心里分析第四十六頁(yè)，共53頁(yè)。銷售服務(wù)的提升銷售服務(wù)銷售人員建立激情飛揚(yáng)、眾志成城的團(tuán)隊(duì)文化：建立團(tuán)隊(duì)溝通機(jī)制，了解項(xiàng)目工作人員特點(diǎn)，因材施教，因勢(shì)利導(dǎo)。建立激勵(lì)與約束機(jī)制。第四十七頁(yè)，共53頁(yè)。 獎(jiǎng)勵(lì)措施設(shè)定常規(guī)的銷售狀元獎(jiǎng)、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)獎(jiǎng)、優(yōu)秀業(yè)務(wù)體獎(jiǎng)等。小組爭(zhēng)霸賽：以每季度為單位，實(shí)現(xiàn)簽約銷售額最多的為冠軍組，將獲得流動(dòng)紅旗以及活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。銷售人員龍虎榜：張貼在銷售人員辦公室醒目位置，讓每個(gè)人了解自已和別人的工作狀況，或是逆水行舟，不進(jìn)則退，或是尚有差距，迎