1、2014銷售計劃工作匯報 SWOT分析：S 優勢：1.獨家產品、山東醫保、試點醫藥、安全可靠。 2.多用途的復方血漿代用品。 3.產品學術推廣、協助客戶分析市場。 4.合作后多方面的點對點的支持。 5.空間、后期協助、學術支持、產品優勢。 6.市場跟進、詳細拜訪了解市場、協助客戶、產品培訓。 W 劣勢： 1.一線人員產品的了解不足。 2.缺乏與客戶拜訪后的跟進。 3.競品對市場占有率和產品定位。 4.不能夠滿足客戶在臨床出現問題及時處理。 5.最近失敗是對產品的了解不足、臨床出現不良反應后沒有給出合理的方案。O 機會：1.市場中現在又些醫院停止與競品合作。 2.可以學術支持要臨床會議等。 3.

2、可以提供全程的產品培訓、拜訪技巧、協助市場分析、根據市場策劃方案 4.公司的正規化、誠信化、合作全程跟蹤 5.公司全方位的協助市場運作和多方位的支持 6.公司還會接更多的省代產品、以及一起合作T 威脅：1.市場最近銷量緩慢、客戶有些動搖 2.競品最近在做三級市場的推廣、并開始宣傳發副作用優勢 3.目前客戶學術需求改變 4.政經環境改變沒有執行 5.目前沒有威脅到企業 主要內容1 銷售業績回顧2 銷售分析3 目標設定4 銷售策略5 行動計劃6 銷售管理系統1，銷售業績回顧銷售完成及增長率分地區產品完成率及增長率地區經理銷售業績大區前10家醫院銷售大區產品組合及產品銷售趨勢銷售完成及增長率盒/瓶：

3、分地區產品完成率及增長率地區經理銷售業績區前10家醫院銷售醫院姓名銷量駐地招商經理外部分析 競爭對手及產品分析 當地特殊政策的分析：招標/醫保/醫院特殊政策/其他內部分析 市場策略和計劃 銷售隊伍執行 后勤支持銷售分析的結論和導向 存在的主要問題 機會和威脅2，銷售分析（分產品）內部分析 市場策略和計劃 銷售隊伍執行 后勤支持 市場策略和計劃: 在現有的客戶群中塞選出銷量低于100瓶醫院，進行拜訪了解客戶市場的運營，從新產品的定位與學術交流以及產品培訓，讓一線人員充分了解產品與適用科室，介入客戶的銷售團隊協助分析市場，指導銷售團隊對臨床科室的擴展和應用率的上升，同時協訪臨床一線人員找出銷量低的

4、原因，指導客戶的銷售團隊處理臨床反饋問題，在臨床拜訪上增加產品亮點與優勢以及適當是進行學術的推廣工作。 駐地招商經理執行： 首先要充分了解客戶的詳細信息，自己要對轄區客戶、醫院、分布、人員摸底了解，制定區域內表格的填寫要準確、真實，拜訪完的客戶制定的方案一定要按時跟進和及時反饋，要了解自己轄區每位客戶產品的進、銷、存，來判斷近階段的銷量，以及銷量流向來評估醫院臨床用藥進展。 后 勤 支 持： 公司與廠家給大家做堅強的后盾，大家有什么問題一起討論解決客戶的現狀，使銷量有所改變 銷售分析的結論和導向 存在的主要問題 機會和威脅 存在的主要問題： 右旋糖酐注射液一般過敏反應發生率約為0.03%-4.

5、7%。 低分子右旋糖酐注射液過敏反應發生率約為0.01%-1.88%，且因質量而差異很大，06-11年，6年時間我國近報道4例過敏反應。 低分子右旋糖酐注射液嚴重過敏反應的發生率約為0.008%。 右旋糖酐注射液類產品的過敏反應一般發生在過敏體質患者身 機 會 和 威 脅： 機會就是我們在試點醫院、增加市場占有率、100一下的醫院從新定位。 威脅就是處理好自己產品在客戶、臨床上反饋、的競品銷售目標: 原定12萬 目前已完成40% 16萬瓶其它目標（醫保，市場份額，進院）： 增加市場占有率、開發醫院速度、銷量低于100瓶的拜訪、學術、分析、清楚等。3，目標設定銷售目標（季度）備注：地區經理以目標醫院為基礎形成醫藥代表的季度目標市場（區域）發展策略：增加市場占有率、根據市場制定方案、低于100客戶終止合作產品發展（組合）策略：兩個主線產品拜訪客戶一定要提到安腦片低分子人力資源策略：人員配置及分布/ 培訓/ 團隊建設/季度業績評估4，銷售策略5，行動計劃 產品推廣計劃:拜訪計劃/協同拜訪/輔導計劃/重點客戶計劃/科室小會/活動計劃