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文檔簡介

1、銷售管理實訓作業一、實訓目的.驗證并加深對銷售組織設計(機構設置、部門職責、崗位職責)、銷售業 務流程設計(業務流程優化、管理制度、工作表格)、銷售業務操作(跑街、產品 銷售規劃)等銷售及銷售管理工作的認識,將銷售管理理論用于實踐,培養應用能 力和實踐操作水平;.培養勤奮認真、責任擔當的工作態度,理論聯系實際、開拓創新的工作作 風,溝通交流、分工協作的團隊意識;3.本次實訓作業主要選擇本專業同學就業的典型行業開展,通過完成實訓作 業,讓同學接觸企業、接觸市場,了解企業、了解市場,提高就業力。二、實訓內容(一)、跑街【難度系數:1.2】1、針對行業:酒水行業2、跑街對象:食街餐飲店、零售店、煙酒

2、店3、研究內容:1)店面分布、坐落;2)店面規模;3)銷售品種及品牌; 4)配送人;5)各種類酒水的銷售規模;6)展示柜投放、燈箱廣告;7)促銷及產品推廣活動。(二)、典型行業的銷售組織研究【難度系數:111、針對行業:快消品、IT及通訊、房地產、汽車2、要求:1)行業選擇:22)企業數量:不低于30家企業3、研究內容1)組織結構圖(涉及營銷局部)2)部門職責、崗位職責3)分析總結一般規律。(三)典型企業的營銷業務流程研究【難度系數:1.211、針對行業:快消品、IT及通訊、房地產、汽車2、要求:1)選擇1家典型企業進行研究 2)研究不少于3個流程(如:銷售計劃、銷售人員管理、銷售業務等)3、

3、研究內容:1)研究整理出流程圖2)說明操作要點3)列出相關管理制度、工作表單4)提出改善建議(四)銷售人員規格要求研究【難度系數:111、針對行業:快消品、IT及通訊、房地產、汽車2、要求:1)不少于100家單位的招聘廣告2)每個行業的公司數不少于10個3)網絡、報紙、人才市場、學校不低于20個3、研究內容:整理招聘信息,建立數據庫。主要信息至少包括:公司名稱、行業、性質、崗位名稱、崗位職責、崗位要 求、需求量(五)銷售話術設計【難度系數:111、針對行業:快消品、IT及通訊、房地產、汽車2、選擇一個具體的企業及產品(需要加以簡要說明)3、設計銷售過程各階段(邀約、見面問候、引導、產品介紹、討

4、價還價、促 成交易、售后跟蹤與服務、顧客抱怨投訴處理等)的話術。4、每個環節至少設計5種以上典型情形的話術。(六)新品市場銷售(拓展)方案【難度系數:1.2】針對某公司的(新)產品,至少應分析規劃以下內容:1、市場分析、細分、確定目標市場范圍2、區域市場規劃與定位、進入方式3、客戶分析4、競爭分析5、營銷策略(包括4P策略、話術)6、銷售促進籌劃(在不同階段不少于3種SP)三、組織方式1.團隊作業,培養同學團隊協作精神四、成績評定.本次作業的成績根據工程完成質量和小組人數系數(1.2)確定小組成績。.根據小組成員的貢獻率確定個人成績。銷售管理實訓作業成績評定表一、小組成績評定評分工程小工程 分值小項得分大項得 分(根據各評分工程的完成質量 情況給出)1.實訓內容及研究報告(計80%)A、報告規范性15B、行業、企業符合要求15C、資料收集、研究成果502.團隊工作表現(計20%)A、團隊成員分工協作性10B、團隊成員工作紀律性10總計成績工程難度 系數小組人數 系數小組成績(

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