1、銷售管理實訓(xùn)作業(yè)一、實訓(xùn)目的.驗證并加深對銷售組織設(shè)計（機構(gòu)設(shè)置、部門職責(zé)、崗位職責(zé)）、銷售業(yè) 務(wù)流程設(shè)計（業(yè)務(wù)流程優(yōu)化、管理制度、工作表格）、銷售業(yè)務(wù)操作（跑街、產(chǎn)品 銷售規(guī)劃）等銷售及銷售管理工作的認(rèn)識，將銷售管理理論用于實踐，培養(yǎng)應(yīng)用能 力和實踐操作水平；.培養(yǎng)勤奮認(rèn)真、責(zé)任擔(dān)當(dāng)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，理論聯(lián)系實際、開拓創(chuàng)新的工作作 風(fēng)，溝通交流、分工協(xié)作的團隊意識；3.本次實訓(xùn)作業(yè)主要選擇本專業(yè)同學(xué)就業(yè)的典型行業(yè)開展，通過完成實訓(xùn)作 業(yè)，讓同學(xué)接觸企業(yè)、接觸市場，了解企業(yè)、了解市場，提高就業(yè)力。二、實訓(xùn)內(nèi)容（一）、跑街【難度系數(shù)：1.2】1、針對行業(yè)：酒水行業(yè)2、跑街對象：食街餐飲店、零售店、煙酒

2、店3、研究內(nèi)容：1）店面分布、坐落；2）店面規(guī)模；3）銷售品種及品牌； 4）配送人;5）各種類酒水的銷售規(guī)模；6）展示柜投放、燈箱廣告；7）促銷及產(chǎn)品推廣活動。（二）、典型行業(yè)的銷售組織研究【難度系數(shù)：111、針對行業(yè)：快消品、IT及通訊、房地產(chǎn)、汽車2、要求：1）行業(yè)選擇：22）企業(yè)數(shù)量：不低于30家企業(yè)3、研究內(nèi)容1）組織結(jié)構(gòu)圖（涉及營銷局部）2）部門職責(zé)、崗位職責(zé)3）分析總結(jié)一般規(guī)律。（三）典型企業(yè)的營銷業(yè)務(wù)流程研究【難度系數(shù)：1.211、針對行業(yè)：快消品、IT及通訊、房地產(chǎn)、汽車2、要求：1）選擇1家典型企業(yè)進行研究 2）研究不少于3個流程（如：銷售計劃、銷售人員管理、銷售業(yè)務(wù)等）3、

3、研究內(nèi)容：1）研究整理出流程圖2）說明操作要點3）列出相關(guān)管理制度、工作表單4）提出改善建議（四）銷售人員規(guī)格要求研究【難度系數(shù)：111、針對行業(yè)：快消品、IT及通訊、房地產(chǎn)、汽車2、要求：1）不少于100家單位的招聘廣告2）每個行業(yè)的公司數(shù)不少于10個3）網(wǎng)絡(luò)、報紙、人才市場、學(xué)校不低于20個3、研究內(nèi)容：整理招聘信息，建立數(shù)據(jù)庫。主要信息至少包括：公司名稱、行業(yè)、性質(zhì)、崗位名稱、崗位職責(zé)、崗位要 求、需求量（五）銷售話術(shù)設(shè)計【難度系數(shù)：111、針對行業(yè)：快消品、IT及通訊、房地產(chǎn)、汽車2、選擇一個具體的企業(yè)及產(chǎn)品（需要加以簡要說明）3、設(shè)計銷售過程各階段（邀約、見面問候、引導(dǎo)、產(chǎn)品介紹、討

4、價還價、促 成交易、售后跟蹤與服務(wù)、顧客抱怨投訴處理等）的話術(shù)。4、每個環(huán)節(jié)至少設(shè)計5種以上典型情形的話術(shù)。（六）新品市場銷售（拓展）方案【難度系數(shù)：1.2】針對某公司的（新）產(chǎn)品，至少應(yīng)分析規(guī)劃以下內(nèi)容：1、市場分析、細(xì)分、確定目標(biāo)市場范圍2、區(qū)域市場規(guī)劃與定位、進入方式3、客戶分析4、競爭分析5、營銷策略（包括4P策略、話術(shù)）6、銷售促進籌劃（在不同階段不少于3種SP）三、組織方式1.團隊作業(yè)，培養(yǎng)同學(xué)團隊協(xié)作精神四、成績評定.本次作業(yè)的成績根據(jù)工程完成質(zhì)量和小組人數(shù)系數(shù)（1.2）確定小組成績。.根據(jù)小組成員的貢獻(xiàn)率確定個人成績。銷售管理實訓(xùn)作業(yè)成績評定表一、小組成績評定評分工程小工程 分值小項得分大項得 分（根據(jù)各評分工程的完成質(zhì)量 情況給出）1.實訓(xùn)內(nèi)容及研究報告（計80%）A、報告規(guī)范性15B、行業(yè)、企業(yè)符合要求15C、資料收集、研究成果502.團隊工作表現(xiàn)（計20%）A、團隊成員分工協(xié)作性10B、團隊成員工作紀(jì)律性10總計成績工程難度 系數(shù)小組人數(shù) 系數(shù)小組成績（