1、銷售管理實訓作業一、實訓目的.驗證并加深對銷售組織設計（機構設置、部門職責、崗位職責）、銷售業 務流程設計（業務流程優化、管理制度、工作表格）、銷售業務操作（跑街、產品 銷售規劃）等銷售及銷售管理工作的認識，將銷售管理理論用于實踐，培養應用能 力和實踐操作水平；.培養勤奮認真、責任擔當的工作態度，理論聯系實際、開拓創新的工作作 風，溝通交流、分工協作的團隊意識；3.本次實訓作業主要選擇本專業同學就業的典型行業開展，通過完成實訓作 業，讓同學接觸企業、接觸市場，了解企業、了解市場，提高就業力。二、實訓內容（一）、跑街【難度系數：1.2】1、針對行業：酒水行業2、跑街對象：食街餐飲店、零售店、煙酒

2、店3、研究內容：1）店面分布、坐落；2）店面規模；3）銷售品種及品牌； 4）配送人;5）各種類酒水的銷售規模；6）展示柜投放、燈箱廣告；7）促銷及產品推廣活動。（二）、典型行業的銷售組織研究【難度系數：111、針對行業：快消品、IT及通訊、房地產、汽車2、要求：1）行業選擇：22）企業數量：不低于30家企業3、研究內容1）組織結構圖（涉及營銷局部）2）部門職責、崗位職責3）分析總結一般規律。（三）典型企業的營銷業務流程研究【難度系數：1.211、針對行業：快消品、IT及通訊、房地產、汽車2、要求：1）選擇1家典型企業進行研究 2）研究不少于3個流程（如：銷售計劃、銷售人員管理、銷售業務等）3、

3、研究內容：1）研究整理出流程圖2）說明操作要點3）列出相關管理制度、工作表單4）提出改善建議（四）銷售人員規格要求研究【難度系數：111、針對行業：快消品、IT及通訊、房地產、汽車2、要求：1）不少于100家單位的招聘廣告2）每個行業的公司數不少于10個3）網絡、報紙、人才市場、學校不低于20個3、研究內容：整理招聘信息，建立數據庫。主要信息至少包括：公司名稱、行業、性質、崗位名稱、崗位職責、崗位要 求、需求量（五）銷售話術設計【難度系數：111、針對行業：快消品、IT及通訊、房地產、汽車2、選擇一個具體的企業及產品（需要加以簡要說明）3、設計銷售過程各階段（邀約、見面問候、引導、產品介紹、討

4、價還價、促 成交易、售后跟蹤與服務、顧客抱怨投訴處理等）的話術。4、每個環節至少設計5種以上典型情形的話術。（六）新品市場銷售（拓展）方案【難度系數：1.2】針對某公司的（新）產品，至少應分析規劃以下內容：1、市場分析、細分、確定目標市場范圍2、區域市場規劃與定位、進入方式3、客戶分析4、競爭分析5、營銷策略（包括4P策略、話術）6、銷售促進籌劃（在不同階段不少于3種SP）三、組織方式1.團隊作業，培養同學團隊協作精神四、成績評定.本次作業的成績根據工程完成質量和小組人數系數（1.2）確定小組成績。.根據小組成員的貢獻率確定個人成績。銷售管理實訓作業成績評定表一、小組成績評定評分工程小工程 分值小項得分大項得 分（根據各評分工程的完成質量 情況給出）1.實訓內容及研究報告（計80%）A、報告規范性15B、行業、企業符合要求15C、資料收集、研究成果502.團隊工作表現（計20%）A、團隊成員分工協作性10B、團隊成員工作紀律性10總計成績工程難度 系數小組人數 系數小組成績（