1、TP格化精準外拓營銷網格，讓營銷更加簡單精準一、項目設計背景兩千多年前，中國最早的地圖專篇是管子.地圖篇，其中明確指出，凡是軍事上的指揮者，必須首 先研究和熟知地圖，地圖就是指揮員的眼睛。借鑒于周易把天地分為坤、艮、坎、震、巽、離、兌、乾這八個格子為參考基礎，就形成了今日 的網格化精準營銷的設計思路與營銷工具的誕生。軍事指揮、手機定位、車載導航等雷達地圖已經成 為人們日常生活的必備工具，已被廣泛地運用于精準市場拓展營銷的活動中，在市場營銷中，采取地圖營 銷、網格管理、精準策略等，可將客戶的心理需求與其日常生活緊密地聯系起來，巧妙運用網格化管理和 營銷地圖，以此來實現客戶的營銷精準度與價值提升，

2、提高單一客戶貢獻值和營銷效率。同時也可以最直 觀地反映市場動態，發現市場上的問題，有助于銀行有效地制定銷售戰略。那么，銀行業也需要實行網格化精準營銷嗎？自進入互聯網時代以來，網格化已成為中國眾多大行業 機構的一個營銷戰略手段：城市行政管理在實行網格化管理、郵政速遞行業在實行網格化管理、IT行業在 實行網格化營銷、快速消費品行業也在實行網格化營銷。網格化營銷是近年來出現一種新的營銷管理模式， 其核心旨載幫助企業快速響應市場需求，為用戶提供更加便捷的、專業化的貼身服務，并使企業的資源分 酉己更加市場變化為導向，以客戶為中心，固本強基、開拓市場、提升效益的有效手段。展望未來，銀行業需要把握時代脈搏，

3、強化長期經營戰略布局，調整盈利結構與模式，完善自身專業 化，數據化的整合利用，徹底改善單獨依靠存貸利差”的盈利模式。增強戰略定力，精細化運營管理， 網格化精準營銷，加快轉型步伐，以此來應對新常態、新模式、新思維、新服務”的行業發展需求。中 小銀行一定要牢固樹立客戶是第一資源的經營理念，以全面推進網格化營銷管理為契機，不斷提升網 點競爭力，引導員工以市場為導向、以客戶為中心，構建起區域內的客戶營銷網絡化精準管理，實現客戶 單一價值最大化，讓自己所在的銀行成為客戶的第一選擇。二、項目設計思路網格化精準營銷客群的細分：滿足需求和引導需求行業及產品的解讀：核心圈/輔助圈/輻射圈和朋友圈定區域：辨區域，

4、畫網格定重點：理數據，定主次定督導：網格員，聯絡員政府未來重點 發展的行業和 地區行業客戶分類及解決方案_ I II頂級客戶/核心 客戶/潛在客戶網格化精準營銷客群的細分：滿足需求和引導需求行業及產品的解讀：核心圈/輔助圈/輻射圈和朋友圈定區域：辨區域，畫網格定重點：理數據，定主次定督導：網格員，聯絡員政府未來重點 發展的行業和 地區行業客戶分類及解決方案_ I II頂級客戶/核心 客戶/潛在客戶資源整合解決方案：痛點、關注點和期盼點再次確認網絡元和聯絡員商業畫布的填寫三、項目工具1、網格化工具 2、商業畫布商業畫布的解釋：重要合作：通過建立的利商業聯盟來優化自身的商業模式，降低風險或者獲取資

5、源關鍵業務：每一個商業模式都有著一系列的關鍵業務，這些業務是成功運營所必須采取的最重要行動價值主張：是指用戶選擇我們，放棄競爭對手的原因?？蛻絷P系：我們的每一個客戶群體期待與我們建立并保持何種類型的關系？我們已經建立了那些類型的關系？客戶細分：我們在為誰創造價值，誰才是我們最重要的客戶？我們對用戶的理解？核心資源：每一種商業模式都需要一些核心資源，這些資源使得企業得以創造并提供價值主張，獲得市場，保持與某個客戶群體的客戶關系并獲得收益渠道通路：與用戶的交流，分銷和銷售渠道構成了一個企業的客戶交互體系成本結構：運營一個商業模式，所發生的的最重要的成本總和收入來源：從每一個客戶群體獲得的現金收益四

6、、項目流程：時間地點參與人內容時間地點四、項目流程：時間地點參與人內容時間地點參與人內容第一天8:30-17:00會議室學員網格化營銷新思維一、從媒人思維到父母思維1、責任心2、主體化二、以終為始、保證質量三、信貸風險理念重塑1、播種思維2、園丁思維網格化營銷能力提升一、營銷思路與實踐1、產品專業2、專業化營銷精神3、流程化的營銷能力二、客戶開發1、互聯網營銷法2、資料整合法3、電話營銷法4、客戶管理固化法三、精準獲客：一圈二鏈三會四集群四、微貸業務新思維與渠道建設1、異業聯盟、無限連接2、發揮優勢、提供價值3、跟上潮流、打造全通路營銷4、把服務送到家一一優質服務扎根社區5、小小銀行家 案例實

7、踐五、網絡社群營銷1、社群營銷新理念4P、4C、4R、4V2、產品中的移動互聯網思維課程現場實踐作業：1、電話營銷模擬2、互聯網營銷文稿圖片設計網格建立與分格營銷一、劃分網格1、繪制支行網格地圖2、建立管理機制二、主力客群分析政府資源、社區村級資源、工商戶資源、商業資源非正式群眾組織等三、主力客群的精準網格化營銷策略1、社區2、商圈3、政府及事業單位4、商鋪5、異業聯盟四、網格化執行實操1、定員、定崗、定責2、工作機制網格化營銷市場分析與產品分析一、新三角1、錢2、人與產業3、結合方式二、市場掃描與細分三、供應鏈金融四、微貸產品切入零售新時代五、市場營銷方案分析與剖解六、4M實踐法1、Man

8、人員配置與訓練2、Machine微信群、手機定位、地圖3、Material客戶資料建立、目標客戶預約4、Method 方案與方法七、產品SWOT分析1、知己知彼2、差異化營銷網格化營銷營銷流程與營銷技巧一、客戶資料收集與需求挖掘二、SPIN銷售法三、FABE產品介紹法則四、異議處理方法五、電話營銷技術網格化營銷高效團隊打造與執行力提升一、打造高效的銀行營銷鐵軍二、形成互通互助的工作氛圍三、團隊第一、執行為王四、做專業而快樂的銀行人第二天白天8： 00-17:00商業區營銷 核心商圈營銷外拓人員商業區的劃分商業區客戶群體的劃分（按照行業） 分戰區對商業區網格化外拓營銷第二天晚上 17:30-19

9、:00會議室外拓人員學習+總結外拓營銷各組分享團隊展示項目復盤第三天白天8： 00-17:00社區營銷 產業園區營銷外拓人員社區活動策劃與執行社區網格化營銷園區活動的對接、策劃與執行第三天晚上 17:30-19:00會議室外拓人員學習+總結外拓營銷各組分享團隊展示項目復盤第四天白天8： 00-17:00機關營銷三會營銷外拓人員資金對接會的策劃對公客戶重點營銷商會、協會、展會的針對性營銷第四天晚上會議室外拓人員學習+總結17:30-19:00外拓營銷各組分享團隊展示項目復盤第五天白天8： 00-17:00主題活動營銷沙龍與廳堂活動營銷外拓人員區域客戶的痛點及解決方案定制專題活動策劃與執行沙龍的策

10、劃與邀請沙龍營銷的執行廳堂活動的營銷第五天晚上17:30-19:00會議室外拓人員學習+總結外拓營銷各組分享團隊展示項目復盤第六天白天8： 00-11:00三全綜合營銷外拓人員全員營銷全面營銷全線營銷實戰第六天中午11:00-14:30不定審核人員外拓人員學習+總結對12天數據進行匯總、審核 計算出各組分數并呈報領導第六天下午14:30-16： 30會議室行領導外拓人員辦公室相關人員課程總結深耕外拓固化流程分解12天VCR學員視頻展示頒獎典禮學員分享領導講話合影留念備注：實際項目流程可根據前期溝通，適當調整，以上流程供參考!五、講師簡介李俊一一網格化精準營銷實戰導師社群開門紅主導老師不良資產依法清收突擊系統授證講師著作打法一一小米為什么能贏清華大學EMBAACI國際注冊培訓師國際職業訓練協會（IPTA）注冊培訓師曾任：江陰農商銀行信貸部門負責人江蘇北極光總經理江蘇財務咨詢有限公司高級總監江蘇平安信貸 江陰中心風控負責人:授課風格李俊老師擅長把教練技術應用到課堂中，大膽