1、3/3當你主動打電話給生疏客戶時，你的目的是讓這個客戶能購買你介紹的產品或服務。然而，大多數時候，你會發覺，你剛作完一個開頭，就被禮貌或粗魯的拒絕。現在，就讓我們來看一下，怎樣有效組織開篇，來提高電話銷售的成功率。 一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時間來進行你的有效開篇，這其中包括：1. 介紹你和你的公司 2. 說明打電話的緣由 3. 了解客戶的需求. 說明為什么對方應當和你談，或至少情愿聽你說下去。 引起電話另一端客戶的留意 主動打出最重要的事莫過于喚起客戶的留意力與愛好。對于素不相識的人來說，一般人都不會預備連續談話，隨時會擱下話筒。

2、你需要預備好周密的腳本，通過你的語言、聲音的魅力引起對方的留意。 能夠喚客戶留意力的引子通常有以下幾類. 能激起愛好的通用說明 “我了解到你的部門的手機話費每月超過上萬元。我致電的目的是想讓您知道我們的資費方案能使您的費用削減一半” 2. 用問題來取得對方的留意力 “從您供應的信息上看，你的汽車保險保額為5000元人民幣。目前事故的平均修理、理賠費用為9300元，你的保額不夠時您是如何準備的呢？” 3. 由衷的贊揚 “猶如貴公司在打印機領域的遠超競爭對手的領先地位，我們公司所供應的集團客戶的旅行間夜數去年占行業的38%，遠較第二名15為高” 4提出問題的嚴峻性 “張先生，我市房屋擁有者中每10

3、個中有8人一旦遇到火災等自然災難房屋被毀時完全無法重建。假如你是8人中的一位，我建議您能了解一下我們推出的” 5. 用類比方式 “胡太太，東安小區有56%的住家安裝了防盜報警裝置。”小區的犯罪得逞率比咱這下降了10個百分點。我信任您對社區平安也是同樣關注” 6. 提及客戶熟知的同行已接受 “您好！李總。我是王紅燕，是信達公司的培訓顧問。我們是國內唯一一家專作銀行業務代表培訓的專業公司。我們最近為ABC銀行作了為期三周，全體業務人員參與的電話技巧培訓。”7. 假如以上都不適用，你則在介紹你自己名字與公司名字之后問一句：“您聽說過我們公司嗎？”為下一步的簡述作轉接。 介紹致電目的的方式 1. 第三

4、方引介 “我給您致電是由于我們都生疏的黃志軍先生介紹說您正在查找降低波峰用電量的方法” 2. 直郵跟進 “我來電是想了解一下我們按您的要求寄出的公司介紹是否就是您感愛好的內容” 3. 提及對方最近的活動 “貴公司最近組織中層以上的經理參與的中歐工商管理學院的客戶關系管理課程表明白” 4. 將您的產品與著名專家的論點聯系起來 “營銷界的泰斗程演歷院士認為目前的營銷自動化軟件需要解決數據格式本地化的問題。你桌面材料上這一版我們新推出的升級版完全解決了” 站在給客戶供應價值的角度設計對話 即使你的頭銜是銷售代表，你也應當用客戶更簡潔感覺價值的稱呼。比如，假如賣保險，稱呼自己為財務顧問，假如你賣家具，稱呼自己為室內設計顧問。在介紹公司和產品時也是一樣。假如你是一家彩色打印機制造商，強調“我們幫助企業在更短的時間與更低的成本下印制高質量彩色名目”，而非簡潔地“我們生產X品牌彩色打印機。” 假如你的產品或服務能解決一個業界知曉的現象，或帶來業務上的突破，強調這個：我們新一代的手機XX型已經徹底解決了時間長了手機會發熱的現象，而通話質量絲毫不受影響” 在開篇快結束時，假如你能幫助客戶更多地了解對他的價值，通常對話能順當進行下去：“假如我向您展現貴公司如何將客戶來電等待時間馬上提高到業界平均水平以下，您會有愛好和我討論嗎？” 讓我們