1、洛陽市經濟型酒店營銷策略研究摘要隨著國內經濟和旅游業的快速發展，市場對舒適、干凈、便利而又經濟的酒店的需求越來越強烈。自上個世紀90年代后期，隨著經濟型酒店在我國的大中城市的悄然興起，國內外投資者紛紛將目光投向這一領域。經濟型酒店是相對于傳統的全服務酒店而存在的一種形式，以大眾旅行者、中小商務者和學生群體為主要服務對象，以客房為唯一或核心產品，以干凈、舒適、實惠、方便和安全為產品特征的現代酒店業態。目前，洛陽市的經濟型酒店還處于起步階段。一方面有著廣闊的發展前景，另一方面在發展過程中又暴露出諸多問題。如何在經濟型酒店激烈的市場競爭中立于不敗之地，洛陽市應該如何建設經濟型酒店，保證其健康、快速、

2、穩定的發展，都成了迫切需要解決的問題。因此，我們應該明確經濟型酒店的內涵和特點，分析其發展現狀和發展中存在的問題，最后找出發展之路。本文結合國內外經濟型酒店的發展狀況，在明確了經濟型酒店的內涵和特點之后，分析了經濟型酒店在洛陽市的發展現狀和發展中存在的問題，最后針對它在洛陽市的發展情況，提出了合理的營銷策略，以促進洛陽市經濟型酒店的健康有序發展。關 鍵 詞：經濟型酒店，洛陽，SWOT分析，營銷策略LUOYANGECONOMYHOTELMARKETINGSTRATEGYRESEARCHABSTRACTWith the rapid development of domestic economy l

3、and tourism, clean, comfortable, convenient and economical hotel is intensely demanded. From the late-1990s, as the economical hotels start quietly in our countrys big or media-sized cities, more and more domestic and foreign investors focus their attention on this domain. The economical hotel is a

4、modern hotel formatwhich exists as a form opposed tothe traditional whole service hotel. It takes popular travellers, young business persons and student community as target clients, takes the guest room as the only or the core product and takes neatness, comfort, material benefit, convenience and se

5、curity as product characteristics.At present, Luoyangs economical hotel is still at the start stage. On the one hand, it has a broad prospect for development, on the other hand, it exposes many problems in the developing process. How to maintain an impregnable position in the intense market competit

6、ion of economical hotels and how should Luoyang construct the enconomical hotels and guarantee their health, fast and stable development have become urgent to be solved. Therefore, we should be clear about the connotation and the characteristic of the economical hotels, analyze the present situation

7、 and the problems in its development, and finally discover the road of development.After having been clear about the economical hotel connotation and characteristics, this article unifies the development condition of the domestic and foreign economical hotels and analyzes the present situation and t

8、he problems which exist in the development of the economical hotels in Luoyang. Finally, reasonable marketing strategies are proposed in order to promote the healthy development of Luoyangs economical hotels.KEY WORDS：Economy hotel, Luoyang, SWOT analysis, marketing strategy目錄TOC o 1-3 h z u HYPERLI

9、NK l _Toc263427508 前言 PAGEREF _Toc263427508 h 1 HYPERLINK l _Toc263427509 第1章 經濟型酒店的理論基礎 PAGEREF _Toc263427509 h 2 HYPERLINK l _Toc263427510 1.1 經濟型酒店的定義 PAGEREF _Toc263427510 h 2 HYPERLINK l _Toc263427511 1.2經濟型酒店的營銷特點 PAGEREF _Toc263427511 h 3 HYPERLINK l _Toc263427512 1.3 我國經濟型酒店的營銷現狀 PAGEREF _To

10、c263427512 h 3 HYPERLINK l _Toc263427513 第2章 洛陽市經濟型酒店的發展現狀 PAGEREF _Toc263427513 h 5 HYPERLINK l _Toc263427514 2.1我國經濟型酒店的發展現狀 PAGEREF _Toc263427514 h 5 HYPERLINK l _Toc263427515 2.2 洛陽經濟型酒店的發展現狀 PAGEREF _Toc263427515 h 6 HYPERLINK l _Toc263427516 第3章 洛陽市經濟型酒店的SWOT分析 PAGEREF _Toc263427516 h 9 HYPERL

11、INK l _Toc263427517 3.1 SWOT分析模型簡介 PAGEREF _Toc263427517 h 9 HYPERLINK l _Toc263427518 3.2 洛陽市經濟型酒店的SWOT分析 PAGEREF _Toc263427518 h 9 HYPERLINK l _Toc263427519 3.3 洛陽市經濟型酒店的營銷問題分析 PAGEREF _Toc263427519 h 12 HYPERLINK l _Toc263427520 第4章 洛陽市經濟型酒店的營銷策略 PAGEREF _Toc263427520 h 14 HYPERLINK l _Toc2634275

12、21 4.1產品策略 PAGEREF _Toc263427521 h 14 HYPERLINK l _Toc263427522 4.2定價策略 PAGEREF _Toc263427522 h 15 HYPERLINK l _Toc263427523 4.3 渠道策略 PAGEREF _Toc263427523 h 16 HYPERLINK l _Toc263427524 4.4 促銷策略 PAGEREF _Toc263427524 h 17 HYPERLINK l _Toc263427525 結論 PAGEREF _Toc263427525 h 19 HYPERLINK l _Toc26342

13、7526 參考文獻 PAGEREF _Toc263427526 h 20 HYPERLINK l _Toc263427527 致謝 PAGEREF _Toc263427527 h 21前言長期以來，我國旅游業優先發展入境旅游的方針導致高星級酒店大規模發展，而滿足國內旅游者需求以及商務人士需求的經濟型酒店發展滯后。隨著國內旅游市場和商務市場的發展，人們對高性價比的客房的強烈需求促使經濟型酒店從傳統的酒店業中脫穎而出，迅速成長。一方面經濟型酒店發展勢頭迅猛，從2000年到2009年，短短十年間，酒店數從23家增至3215家，客房數從3236間增至354231間；另一方面，全球經濟危機以及后奧運時代

14、的到來，使得經濟型酒店呈現階段性過熱的特點，總體有效需求不足；再者，“攜程網”與格林豪泰的協議之爭，暴露了經濟型酒店與分銷終端的利益博弈的問題，經濟型酒店利潤甚微。在總體有效需求銳減，利潤保障不足的情況下，要求酒店采取適合自身環境的營銷手段，保生存，求發展。 目前，學術界以及行業內部關于經濟型酒店的理論、實踐研究比較多，主要有賀麗霞提出經濟型酒店在發展過程中存在的問題及對策；黃慧敏從4P、4C視覺對經濟型酒店進行了分析與研究，并提出了研究與分析經濟型酒店問題的一般模型；趙小媛探討了影響我國二線城市經濟型酒店客人入住的主要因素并對這些因素的相對重要性進行了判斷；楊玲認為經濟型營銷模式應符合顧客需

15、求、盈利要求，并實現酒店的快速擴張，為眾多所謂的準星級酒店發展指明了一條道路1。總體而言，學術界對于經濟型酒店的發展對策研究比較多，但是針對像洛陽這樣二線城市的經濟型酒店研究不多，尤其在經濟型酒店與分銷終端利益博弈處于下風的情況下，經濟型酒店營銷手段該如何轉變研究更少，本文正是基于以上需要而成提出的，它在對經濟型酒店內涵特征進行分析的基礎上，分析了洛陽市經濟型酒店發展優勢、劣勢、機會、威脅，從中發現洛陽市發展經濟型酒店存在的問題，并根據洛陽市經濟型酒店存在的問題，從酒店產品、酒店價格、酒店渠道、酒店促銷四方面提出了相應的營銷策略。經濟型酒店的理論基礎經濟型酒店的定義國際酒店行業對經濟型酒店(E

16、conomy Hotel或Budget Hotel)的認知多數是經濟簡約、規模較小、提供衛生舒適、布置考究的客房和簡單早餐、盡量減少輔助性設施、投入和運營成本較低的酒店。許多國內專家已經提出了對經濟型酒店概念的認識和看法：“經濟型酒店定位于普通消費大眾，價格適中，基本設施齊全，干凈、方便、舒適，把客房作為經營重點，省略一些大型配套設施” (王大悟2005)；“面向普通的觀光旅游者和商務旅行者，以客房為產品核心，整潔、衛生、安全、方便，價格上以國內旅游平均住宿成本為標線，服務上以殷勤、好客的中國文化為底蘊”(戴斌2004)；“經濟型酒店一般是指以大眾可以支付的價格為顧客提供專業化服務的酒店”（趙

17、小媛2002)；“經濟型酒店是指提供有限服務的環保、經濟的一種酒店”(孫幼幼2003)；“經濟型酒店是按照國家旅游局星級評定標準達到或已評定的一星或二星級的酒店，還應包括與國內低星級酒店檔次相當的社會旅館以及其它從事接待服務的經營單位”(張輝等2001)；另外，有學者認可用客房價格等量化指標來區分經濟型酒店的方法，認為200元間天左右是一個合理的價格衡量標準2。若單從星級標準來考量，事實上我國低星級酒店也大多具備除住宿功能的餐飲、會議、娛樂、商務等綜合設施，在功能上更加復雜；另外，從現實情況來看，那些老式的社會和個體旅館的客房設備簡陋，達不到“清潔、舒適、實惠、方便、安全”的標準，實際上也很難

18、歸入經濟型酒店的范疇。若單從房價的角度考慮，200元天左右的價格衡量概念雖與目前美國的經濟型酒店群價格基本相當，但中美之間物價水平畢竟存在差異，因此單獨以價格來衡量也不準確。綜合以上對經濟型酒店的各種認知，筆者認為，在我國經濟型酒店處于成長期的現階段，我們需要從多維度探討經濟型酒店的定義：經濟型酒店應該是指那些投資較少，規模較小，功能簡單，提供以專業化、高質量客房為核心產品的住宿企業，價格長期符合大多數中國國內游客支付水平，具有“清潔、舒適、安全”產品特色，配備相當于二星或接近三星級酒店基本設施標準的酒店。由于經濟型酒店在中國的發展還處于產品生命周期中的成長期，因此缺乏合理的價格體系、成熟的行

19、業管理和有效的自身規范是一個必然的現象。也許，作為一個稚嫩的業態概念，匆忙地給它一個確切的定義還為時過早，我們需要在實踐中等待它慢慢成長，用動態和發展的眼光來看待它。1.2 經濟型酒店的營銷特點經濟型酒店也稱有限服務酒店(Limited Service Hotel)，是經濟和社會生活發展的產物，它與以往人們熟悉的星級酒店不同，定位于普通消費大眾，價格適中，設備設施齊全、干凈、方便、安全，突出“小而專”的特點，以客房作為經營的絕對重點，通常進行連鎖經營。在許多酒店業發達的國家，經濟型酒店只是投資與配套設施較少而已，服務項目與服務質量不能降低，甚至要與高檔酒店的水平一致3。從定義出發，經濟型酒店營

20、銷應具備以下幾個特征：1.2.1 功能經濟經濟型酒店的功能經濟主要體現它的飯店產品設計、服務設計均是出自于滿足提供酒店的本質業務住宿業務。這是與現存大量的星級酒店、社會旅館的本質差別。這種功能經濟的特征使得經酒濟型店在設計之初從簡單、舒適著手，滿足顧客的基本住店需求，使得顧客不必為為冗繁的服務買單。1.2.2 價格經濟經濟型酒店的目標群體主要為對價格敏感的普通消費大眾、中小企業商務人員，旅游者，這些群體要求經濟型酒店提供性價比比較高的酒店產品與服務。1.2.3 渠道推廣經濟相比較中、高檔星級酒店而言，經濟型酒店投入成本少，定價低，獲得的超額利潤比較少，因而，在選擇渠道方面，經濟型酒店最好以直接

21、渠道為主，以減少間接渠道分割過多的利潤。1.2.4 促銷成本經濟連鎖性經濟型酒店的推廣主要依靠總部的廣告推動和顧客的口碑滲透式傳播，單體飯店則可以依靠網絡傳播等各種經濟的方式予以推廣。1.3 我國經濟型酒店的營銷現狀經濟型酒店在我國尚處于起步階段，國人對其尚有不少誤解，常常從短期現象做出不客觀的判斷，往往只看到其較高的回報率，卻未預料到同時存在高風險。在目前市場形勢較好的情況下，對其預期過于樂觀，有人甚至認為投資經營經濟型酒店，不必研究市場營銷策略等問題，只要愿意投資，肯定就會盈利，這是很片面的。本人認為目前大力發展經濟型酒店既是一個機會，也是一種挑戰，對于經濟型酒店，仍需對其進行認真的研究，

22、不能盲從。樹立經濟型酒店市場營銷的新理念，制定正確的營銷策略對經濟型酒店的健康發展是非常重要的。目前，我國經濟型酒店的營銷現狀可以概括為三點：第一，突出了住宿功能，滿足了顧客最基本的需求；第二，大部分經濟型酒店力求奉行優質高效的有限服務的原則；第三，把客房銷售作為營銷工作的絕對重點4。洛陽市經濟型酒店的發展現狀2.1 我國經濟型酒店的發展現狀20世紀的中后期，中國經濟型酒店進入了市場開發與產品開發并行的階段。1996年，上海錦江旅館投資管理有限公司開設錦江之星樂園店，它的成立標志著中國第一個經濟型酒店品牌的誕生。2002年，首旅集團與攜程旅行服務公司共同投資建立了如家酒店連鎖，打造如家快捷酒店

23、的核心品牌。2003年，上海美林閣餐飲集團推出中國第一家汽車旅館“莫泰168”。此外，欣燕都、新宇之星等一系列中國經濟型連鎖酒店品牌相繼誕生。2004年是現代意義上的經濟型酒店發展的元年，我國經濟型酒店進入市場的成長階段，競爭越來越激烈。在國外經濟型酒店品牌示范性的作用影響下，中國又誕生了中州快捷、欣燕都、名雅會館、金一村等民族品牌。已有的經濟型酒店增長迅速，如快錦江之星在2004年一年內，就有23家店開業，年增長速度達到100。2006年10月26日，如家快捷酒店在美國納斯達克成功上市，同年12月15日，錦江之星所屬的上海錦江國際酒店集團在香港成功上市5。根據2009年4季度上海金蝶酒店管理

24、咨詢有限公司發布的2009年中國經濟型飯店調查報告提供的數據（見表2-1），截止到2009年底，中國住宿業市場上共有現代意義上的經濟型飯店連鎖品牌近100家（其中已開業店數在10家以上或已開業客房數在1000間以上的連鎖品牌近40家），開業店數已超過5000家，開業客房數已超過300000間6。表2-1 2009年供應量前八名的經濟型酒店品牌成立時間客房數（間）飯店數（家）門市價（元）如家200271407621186.25錦江之星199743219325190.37莫泰168200333948191184.557天200533165330209.77漢庭快捷200527301238217.1

25、3格林豪泰200418159171196.68速8200412185129201.75中州快捷2004314825143.42目前，以錦江之星、如家快捷為代表的中國經濟型酒店民族品牌構成了我國經濟型酒店的第一大陣營；中國各大城市中相繼出現的一些地區性的經濟型酒店品牌，如上海的莫泰168等，組成了中國經濟型酒店的第二大陣營；國際酒店管理集團，如美國圣達特集團的速8、法國雅高集團的宜必思等品牌在中國的登陸，構成了中國經濟型酒店的第三大陣營。2.2 洛陽經濟型酒店的發展現狀在過去五年中，洛陽市酒店業規模迅速擴張，其中除星級酒店外，經濟型酒店發展勢頭強勁，在增長總量中占相當比例。但與全國大中型城市經濟

26、型酒店發展狀況相比，洛陽起步較晚，平均年齡為3年。本土品牌占領大部分市場，發展勢頭強勁。2.2.1 洛陽市經濟型酒店的發展現狀目前洛陽市的旅游住宿結構處于“兩頭大、中間小”的狀態，即：質好價高的高星級酒店和質次價低的社會旅館(如旅館、青年旅社)數量大，而質量與價格比較適中的較少。根據對洛陽市火車站周邊地區的調查，要么是每晚280元以上的星級酒店，要么是20元左右一個床位的小型招待所，缺少“干凈、安全、價格適中”的旅館。這對收人有限，消費水平不高，但生活要求和標準不低的國內旅游者形成了制約。因此，經濟型酒店這兩年在洛陽市得到了蓬勃發展。如洛陽市規模最大的經濟型酒店“聚和快捷酒店”在2005年時才

27、剛剛起步，但到2009年底，“聚和快捷酒店”在洛陽地區已經發展到6家連鎖店（見表2-2），而且運營情況相當好。表2-2 洛陽市主要經濟型酒店品牌品牌成立時間客房數（間）飯店數（家）如家20053783中州快捷20044234聚和快捷20055186錦江之星20062652格林豪泰20063563雅悅20082382國際青旅2008681凱芙特200732832009年“牡丹花會”、“五一”、“十一”黃金周期間，洛陽市的高星級酒店預訂率普遍不是太高，而像“聚和”、“錦江之星”、“如家”等經濟型酒店預訂量提前一周就逼近100，而且房價不打折扣7。目前，洛陽市經濟型酒店的消費群體主要是：來洛旅游辦事

28、、看病的家庭、“背包一族”，這些消費者需要的正是一個價格適中、衛生設施齊全、且安全有保障的住處。由于洛陽市經濟型酒店起步較晚，規模較小，管理混亂，所以無論在數量上還是在質量上，都無法滿足消費者的要求。2.2.2 洛陽市經濟型酒店的類型洛陽市經濟型酒店很多，但主要分為以下幾種類型：(1) 城市商務經濟型酒店一般布點在大中城市的繁華路段、商業娛樂中心或交通樞紐。這是國內目前經濟型酒店發展的主流, 如“錦江之星”、“格林豪泰”等就是此類酒店。在洛陽市區，經濟型酒店大多都是這種類型。這里不僅有國內外經濟型酒店連鎖巨頭，如快捷假日、如家、錦江之星、格林豪泰，又有本土經濟型酒店品牌聚和、開來、銀燕、中州快

29、捷等。(2)青年旅舍一般布點在開發較為成熟的旅游景點或大型文教區、高新區。主要消費群體針對青年群體, 特別是學生背包一族、新創業青年一族。像洛陽這種國內二線城市，由于高等教育事業不太發達，所以洛陽市的青年旅舍不是太多，僅有國際青年旅舍、大學生之家等少數幾個品牌。(3)汽車旅館一般布點在大中城市邊緣和旅游景點的入口處、交通主干道兩邊、汽車站、飛機場、碼頭等交通樞紐附近, 主要特點是有一個較大規模的停車場。主要消費群體為長途貨運或客運司機及其需要中轉的乘客、自駕車旅游的家庭或中小型企業公務旅游者、消費水平較低的普通旅游者、消費水平不高的旅游團隊。由于自駕游在國內剛剛起步，所以在國內的汽車旅館品牌不

30、是太多，在洛陽地區僅有E旅之家涉及該項業務。2.2.3洛陽市經濟型酒店的發展特點與發展相對穩定的高星級酒店市場相比，洛陽市經濟型酒店的發展現狀具有以下特點：(1)新的業態起步較晚，目前正處于高速成長期。(2)本土品牌擁有較大市場份額，約為60%。(3)品牌擴張方式以直接投資為主，重視多種經營。(4)經濟型酒店的發展影響洛陽市酒店業的整體供求關系，尤其是低星級酒店類型。(5)酒店連鎖處于發展階段，系統化水平不高，對單的體綜合管理水平有較高要求。(6)各品牌之間企業綜合實力相差較大，50%具有酒店行業背景的企業管理水平穩定，部分本土品牌管理不夠規范。洛陽市經濟型酒店的SWOT分析3.1SWOT分析

31、模型簡介SWOT分析法模型（也稱TOWS分析法）即態勢分析法（見圖3-1），20世紀80年代初由美國舊金山大學的管理學教授韋里克提出，經常被用于企業戰略制定、競爭對手分析等場合。內部劣勢內部劣勢內部優勢機會威脅扭轉型戰略防御型戰略多種經營戰略增長型戰略東北方向最佳圖3-1 SWOT分析模型示意圖SWOT分析是分析企業的優勢（strength）、劣勢（weakness）、機會（opportunity）和威脅（threats）。因此，SWOT分析實際上是對企業內外部條件各方面內容進行綜合和概括，進而分析組織優勢、劣勢、機會和威脅的一種方法8。3.2 洛陽市經濟型酒店的SWOT分析3.2.1 優勢洛

32、陽市經濟型酒店的優勢很多，主要體現在以下幾個方面：(1) 成本優勢由于經濟型酒店的突出特點就是把服務功能集中在住宿上，把餐飲、購物、娛樂功能大大壓縮、簡化、甚至不設，因此其硬件產品功能配置處處體現出實用性，不需要多余浪費的擺設，節省了初建成本。此外經濟型酒店的規模較小，配套簡單，一般都采用扁平化的組織結構，管理效率高。員工可以一人多崗，星級酒店的客房數與員工數的比例通常在1：1.2以上，而經濟型酒店為1：0.3l：0.4，從而節約了人工成本9。(2) 價格優勢經濟型酒店的固定成本以及后期追加成本少，保本點低，同時管理和服務成本也較低，因此，與星級酒店相比具有價格競爭的優勢。(3) 客源優勢隨著

33、洛陽經濟的持續增長，人民生活水平的不斷提高，以及消費者觀念的不斷更新，洛陽旅游市場呈現出平民消費者占主流的趨勢。市場對潔凈、方便而又經濟的住宿需求越來越強烈，而一般公務、商務客人也會因報銷額度限制，考慮轉向實惠的經濟型酒店。(4) 觀念優勢隨著消費觀念的逐漸成熟，消費者在“需求動機行為”鏈中日益擺脫從眾性，彰顯個體性特征。常住商務型客人在滿足工作要求的基礎上，不再盲目追求酒店的檔次，更注重酒店的實用性；普通百姓外出旅游入住經濟型酒店既方便又經濟，講究實惠的觀念得到了最大限度的滿足10。3.2.2 劣勢洛陽市經濟型酒店的劣勢主要體現在以下幾個方面：(1) 單體經營，缺乏集團化洛陽市經濟型酒店目前

34、發展尚未成熟，基本上是單體經營，獨立核算，缺乏集團化，未形成規模優勢。在管理方式上，電腦預定系統和酒店管理網絡系統尚未普及，很多仍用手工操作，封閉式管理，使酒店在競爭中處于劣勢。(2) 品牌知名度低，缺乏強勢品牌與國內一線城市相比，洛陽市經濟型酒店起步較晚，還沒有形成有較大輻射范圍的經濟型酒店品牌。目前洛陽經濟型酒店行業市場混亂，品牌眾多，大多為本地中小品牌連鎖，在知名度上，與在國內有數百家甚至上千家連鎖店的經濟型酒店品牌相比還有很大的差距。(3) 產品定位單一，特色不明顯洛陽現有的經濟型酒店品牌基本定位于商務型，在汽車旅館、休閑度假等細分市場還很少涉足。相比之下，國外的經濟型酒店品牌有著較強

35、的運營特征。(4) 專業化人才短缺經濟型酒店的組織特征之一就是人員配置精簡，組織結構層次少，通常是一人多崗以降低經營成本和管理成本。因此，經濟型酒店需要的人才應該能夠獨擋多面，要求人員管理素質比星級賓館還要高。然而我國培養的大部分酒店經理人都是為大酒店“訂做”的，在專業的中小酒店管理方面，連教材都很少，抓緊培育和引進中小型酒店經理人己是洛陽發展經濟型酒店的當務之急。3.2.3 機會洛陽市經濟型酒店的機會很多，主要體現在以下幾個方面：(1) 洛陽市旅游業迅猛發展20世紀90年代以來，隨著人民生活水平的提高和對外開放程度的加深，洛陽旅游業始終保持著良好的發展態勢，各項主要旅游經濟指標在國內處于領先

36、地位。2009年接待國內游客5300萬人次，同比增長20；旅游收入260億元，同比增長21；入境游客達37萬人次，旅游外匯收入1.26億美元，占全省旅游外匯收入的124，人均花費為340.54美元，居河南省之首11。(2) 政府良好的產業政策支持一個產業要發展，政府的支持很重要。洛陽市政府近些年來為搞活經濟，招商引資，出臺了各種優惠政策。對酒店行業的投資者來說：一是降低準入門檻，二是簡化審批程序。隨著旅游業的興起，洛陽市各縣區政府都在大力開發旅游業，加快旅游產品建設步伐，逐步完善產業體系，這無疑為經濟型酒店的發展帶來了巨大的客源。(3) 民營資本的快速滲透酒店業是洛陽市開放時間較早、開放程度較

37、深的行業，并且由于洛陽市廣闊的旅游市場，從而提高了酒店業的整體接待水平，豐富了酒店的管理經驗。政府機構改革、大量的政府招待所將走向市場，民營企業的大量進入，給洛陽市經濟型酒店的發展注入了新的活力。3.2.4 威脅洛陽市經濟型酒店的威脅主要體現在以下幾個方面：(1)國外品牌的強勢進入形成巨大的競爭壓力國外經濟型酒店的品牌在長期觀望之后已進駐我國市場，其憑借雄厚的經濟基礎和技術實力、比較成熟的管理經驗，紛紛在我國擴大勢力范圍，這必將對洛陽市經濟型酒店市場造成沖擊和威脅。(2) 缺乏信貸支持我國經濟型酒店資產規模和經營規模較小，洛陽市的情況也是如此，除少數以連鎖形式經營外，很大一部分都是單體作戰。這

38、些酒店產品競爭能力弱，獲利能力差，自身信譽度不高，難以獲得信貸資金和證券市場的支持，發展空間狹窄，降低了經濟型酒店的整體發展水平12。(3) 社會信譽危機在我國經濟型酒店發展過程中，由于經營體制的混亂和社會管理規范的欠缺，導致經濟型酒店在人們心目中留下臟、亂、差等不良印象，市場對經濟型酒店存在不信任感，嚴重影響經濟型酒店的健康發展。3.3 洛陽市經濟型酒店的營銷問題分析3.3.1 市場細分不完全由于起步晚，很多酒店對目標市場的細分不夠細，導致了市場重疊。根據國外的發展經驗，經濟型酒店有三類檔次：有限服務酒店、經濟酒店和廉價酒店。有限服務酒店屬于高檔次，經濟酒店屬中檔，廉價酒店則屬于最低檔次。這

39、三種層次的酒店價格相差很大，硬件設施的差距也很大，有限服務酒店的客房硬件設施不亞于四五星級賓館，而一些廉價酒店的客房設施比較簡陋。但是在目前洛陽酒店業市場上還沒有出現非常清晰的層次的劃分,經濟型酒店在硬件設施、管理規范、目標定位等方面與一些低星級酒店之間相差不大，沒有自己明確的目標客戶群體，目標定位混亂13。3.3.2 缺乏產品特色經濟型酒店是一種新興的事物，雖然它帶來了許多先進的理念，但洛陽是一個比較特殊的地區，它接受、理解新事物有自己的特殊方式。經濟型酒店在產品設計上普遍存在著過于講究飯店產品概念、忽視產品特色問題，同質化問題逐步顯現，并日趨嚴重，形成各地飯店千店一面，沒有突出當地的地方特

40、色、文化特色和自身的經營特色14。3.3.3 價格競爭激烈經濟型酒店采取價格競爭手段主要來自于兩方面的壓力：一是高端豪華酒店，二是低端家庭旅店、單位招待所。過去20年里，洛陽的豪華酒店投資過快、過熱，導致供應過剩，競爭十分激烈。失去理智的降價行為不但壓低了豪華酒店的整體行業利潤，同時也掠奪了經濟型酒店的利潤空間。此外，洛陽的家庭旅店、單位招待所為招來顧客，與經濟型酒店爭奪客源，惡性殺價，也對經濟型酒店構成嚴重威脅。于是，一些經濟型酒店為了在行業中生存，引發了行業價格大戰。3.3.4 企業規模較小洛陽市現存的大量經濟型酒店處于單體狀態，單打獨斗，沒有統一采購系統、訂房系統和品牌的支援。在市場旺盛

41、的情況下或許可以衣食無憂，一旦市場趨于飽和，就會面臨被淘汰的危險。即使走加盟之路，也存在著種種誤區，解決的不是資源共享問題，而是打著加盟的幌子，追求個體利益15。3.3.5 缺乏專業的營銷人才經濟型酒店的組織主要特征之一就是人員配置非常精簡，組織結構層次較少，洛陽以往的酒店人才是按照高星級酒店的服務規范和特性培養出來的，無法適應經濟型酒店一人多崗，一職全能的技能要求。對于高層管理者來說，很少有精通經濟型酒店市場營銷的專業人才。此外，經濟型酒店各個層次的人才都面臨供應不足的局面。 3.3.6 市場營銷手段缺乏，銷售預定網絡不全與國外品牌酒店相比，洛陽的經濟型酒店缺乏市場營銷的意識和手段。很多經濟

42、型酒店知名度低，品牌形象構建不成功。由于資金、經營者素質等多方面條件的限制，更多的酒店處在自我摸索階段。大多數酒店仍沒有重視市場區分和特色產品的開發，依舊用大眾化的產品面對廣大市場。另外，除了錦江之星、如家快捷等少數幾家酒店連鎖建設了獨立銷售預定網絡和電話中心，其他很多酒店都主要依靠專業的訂房中心和旅行社來銷售客房。即使有預定網絡，其技術和效率也不高16。洛陽市經濟型酒店的營銷策略4.1 產品策略經濟型酒店定位于大眾旅游市場，針對賓客的需求提供令他們滿意的產品是經濟型酒店的宗旨，也是參與市場競爭的關鍵。根據洛陽市經濟型酒店的特征和市場分析，筆者認為應采取以下的產品策略。4.1.1 細分客戶群體

43、，按需提供產品或服務雖然經濟型酒店提供的是有限服務，但這并不意味其產品是簡單或簡陋的，經濟型酒店需要對目標市場再進行細化，確定自己酒店的目標顧客是商務客還是旅游觀光客等，針對自己的主要目標顧客群，分析其心理，認真研究其消費需求，為其提供最適合的產品與服務17。如果目標顧客主要是商務客人，那么房間內可以提供必要的移動辦公設備，如互聯網接口、打印、傳真設備等；若目標顧客以觀光游客為主，則考慮提供觀光指南等與旅游有關的物品。4.1.2 產品設計實行高性價比“物美價廉”永遠是消費者的追求，經濟型酒店的產品也不能單純的談論價格高低，只有性價比高的酒店才有生命力，才能得到長遠的發展。賓客之所以選擇經濟型酒

44、店，他們看重的并不是豪華的大堂、雄偉的建筑、寬敞的客房；而是衛生、安全、舒適的睡眠環境，因此經濟型酒店在產品設計中應遵循經濟性原則，以客房作為主要產品，弱化其他附屬設施，最大限度的滿足目標顧客的需求。經濟型酒店應該本著“經濟實用、舒適衛生，滿足賓客基本生活需求”的原則設計、生產酒店產品，把簡約、實用、舒適、溫馨融入客房，真正成為賓客的“家外之家”。4.1.3 突出文化、彰顯特色全國性經濟型酒店的差異化已經非常明顯，比如，如家快捷的明黃色、莫泰168的前廳燈光、速8的前廳紅色標識和免費公共上網體驗區和閱讀區等18。那么作為二三線城市經濟型酒店，就要結合酒店定位，進一步突出特色，比如可以結合地區文

45、化進行表現和裝潢，彰顯地域文化氛圍。如洛陽市的周南驛快捷酒店，則把洛陽東周時期的詩書禮樂，青銅器等地域因素糅合到產品和服務里面，并從酒店裝飾、員工衣著配飾等方面彰顯東周王城特色，突出了企業文化內涵。4.1.4 品牌營銷，連鎖經營國內外的經驗證明，經濟型酒店比較適合連鎖或特許經營。經濟型酒店規模小，財力有限，發展連鎖和特許，可以使酒店有品牌、客源、管理質量的保證，不是依靠自己長期的經驗積累，又無須支付太多的費用。“連鎖”和“品牌”是經濟型酒店成功的兩個要素：前者可以使企業做大規模，通過統一采購、統一訂房降低成本，提升出租率；后者可以提高企業知名度，增加客源，提高競爭力19。經濟型酒店的發展，為洛

46、陽市酒店集團提供了新的機會，在發展經濟型酒店方面，本土的酒店集團比國外的酒店集團有更多的優勢，洛陽市的酒店集團應充分利用這一有利時機，抓住機會和新的經濟增長點，走出一條適合洛陽市情的經濟型酒店集團化發展之路。4.1.5 打造綠色經濟型酒店20世紀90年代，隨著西方綠色運動浪潮的興起，人們將“綠色”這一修飾詞套用到消費較大的酒店經營管理中，因而首先出現了“綠色酒店”的概念。綠色產品的開發是經濟型酒店履行環保義務的關鍵所在20。因此，洛陽市經濟型酒店在酒店的建設和改造中，盡量使用綠色環保材料；在酒店能源上，盡量使用太陽能；在酒店產品材料上，減少塑料等無機化合物的使用，改用易分解的物品；建立污水處理

47、系統，減少污水的排放；床單、毛巾根據客人的需要調換等。4.2定價策略經濟型酒店既不能單純強調創利而忽視市場和競爭形勢，又不能為追求市場份額而陷入價格戰。價格策略是經濟型酒店重要的營銷策略之一，酒店需要以成本為基礎，按照季節為各個細分市場制定靈活的、層次不同的價格，以最終達到營銷目標。4.2.1 按照不同客戶需求，提供不同的價格套餐經濟型酒店的客戶群體眾多，不僅包括一般商務人士、中小企業主這些較高端客戶，也包括社會大眾、自費旅游者這些普通客戶。因此，我們在制定經濟型酒店價格策略時，應該根據不同客戶群體的不同需求，推出不同的價格套餐。通過對樓層的設置，把不同的顧客群分開，并對不同房間進行適當地差異

48、性配置，以適應不同客戶群體對經濟型酒店客房產品的不同需求21。如格林豪泰洛陽牡丹廣場店，在商務客房提供互聯網接入、打印、傳真等辦公條件，來滿足商務型顧客的辦公需求。同時，由于經濟型酒店推出了不同的價格套餐，符合了不同社會群體對客房產品的不同需求，可以吸引更多的客戶群體前來經濟型酒店消費，有利于經濟型酒店效益的提高。4.2.2 根據不同季節，執行浮動價格策略經濟型酒店一般采用相對穩定的客房價格，淡、平、旺季價格不變，在經濟型酒店處于賣方市場時，這對于樹立飯店品牌是大有好處的，但隨著洛陽市場經濟型酒店的增多，現在已經轉變為買方市場。經濟型酒店可適當采取靈活的價格政策，保證在淡季吸引到更多的客源，在

49、旺季獲得較高的平均房價和較高的效益。在旅游淡季，經濟型酒店可以通過辦理會員卡、貴賓卡的形式，吸引消費者前來光顧22。如錦江之星洛陽九都路店推出“錦江之星”會員卡，交費158元辦理會員卡，持卡者在“錦江之星各連鎖店消費房費可享受門市價九折，餐飲消費享受八八折優惠。而洛陽市本土品牌中州快捷，則推出了交58元辦理普通會員卡，享受門市價9折的優惠；交198元即可辦理貴賓金卡，享受門市價8折的優惠。針對不同賓客群體，制定相應的優惠政策，可以使洛陽的經濟型酒店具有更大的吸引力。4.2.3 針對主要競爭對手的價格，采取靈活的價格調整策略針對競爭對手的價格策略，我們可以采取的價格策略有很多，如隨行就市定價策略

50、、密封投標定價策略、主動競爭定價策略。但是針對洛陽地區經濟型酒店行業競爭比較激烈，為了避免挑起行業內的價格競爭，我們在采取隨行就市定價策略的基礎上，根據企業推出的特色服務種類，加收特定的費用。如中州快捷七里河店在推出服務時，針對國內連鎖酒店消費門檻過高的問題，提出了最低消費，即在最低消費的基礎上，客戶可以根據自己的需要提出特色消費，這樣不僅吸引了更多的客戶，還增加了客戶的滿意度。4.3 渠道策略營銷渠道是企業與客戶溝通的橋梁，如何利用手中有限的資源，加強與客戶的聯系是擺在經濟型酒店面前值得深思的問題。針對洛陽經濟型酒店規模較小，實力較弱的現狀，我們主要采取以下渠道策略：4.3.1 充分利用互聯

51、網平臺網絡是一個很好的信息平臺，它加快了人與人之間的溝通與交流，酒店通過互聯網宣傳企業形象，更快捷、清晰、全面、互動，使酒店服務變得有形化。利用多媒體技術可以把酒店設施設備、內部的環境裝修，還有各種特色服務，都在互聯網上非常動態的表現出來。客人可以更快的了解酒店，足不出戶就可以在家里得到視覺上、形象化的服務。因此，洛陽的經濟型酒店應該充分利用網絡這種新型的營銷平臺，搭起與客戶溝通的橋梁。4.3.2 完善信息系統和預訂網絡目前洛陽的連鎖型酒店在網絡方面的客服跟蹤系統還很不完善，仍是制約洛陽經濟連鎖酒店發展的一個瓶頸。在美國速8和法國雅高這樣的國際型經濟連鎖酒店中都會有一個全球酒店預訂系統，里面詳

52、細地記錄客戶的資料包括個人喜好甚至一些生活習慣，會使客戶在任何一個擁有連鎖店的城市都能夠得到方便快捷的服務23。而在洛陽即使一些大型的連鎖酒店在網絡跟蹤這方面仍然還有很大的空缺，所以，必須在這方面及時彌補，盡快完善信息系統及網絡管理，縮小與國外經濟型酒店的差距，以便在未來的市場競爭中與之抗衡。4.3.3 加強與旅行社的聯系旅行社是網絡訂房的有效補充。不少商務公司會委托旅行社為其尋找適合其員工出差之用的商務酒店，常三角地區的旅行社是酒店的重要渠道之一。因此，加強與旅行社的聯系，利用旅行社這條有效的銷售途徑，是洛陽市經濟型酒店發展壯大之道。4.4 促銷策略配合經濟型酒店的品牌建設與連鎖化集團化發展

53、方向，適度加大廣告宣傳力度。在強化在宣傳方面的投入的同時，適度發展與媒體、社會公眾的關系，全方位、多層次地宣傳酒店。4.4.1 加強人員推銷策略人員推銷是指企業通過派出銷售人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。但是洛陽市經濟型酒店由于受人力成本、運行成本等所限，不可能像一些星級酒店那樣配備專職推銷員。因此，我們可以利用經濟型酒店內的每一名員工，甚至是與酒店相關的每一個人來對經濟型酒店進行推銷。通過員工對酒店產品和服務的切身感受去宣傳推廣酒店產品的賣點，通過客戶極高的滿意度來樹立酒店品牌形象，通過社會的良好口碑來打造酒店的知名度和美譽度，從而吸引更多

54、的客戶入住經濟型酒店。4.4.2 廣告促銷策略經濟型酒店廣告促銷策略的原則應是以人為本，以情感人、廣交朋友，形成口碑。經濟型酒店一般沒有實力去做報紙、電視等方面的硬廣告，也不可能搞大型的公關活動，只能靠銷售人員乃至全體員工用自己的真情照顧好每一位客人，使他們受到感染，不僅自己成為酒店的忠誠顧客，而且還自覺自愿地為酒店當義務推銷員，向自己的親朋好友、熟人介紹入住過的酒店24。如果客人中有記者、作家或文學愛好者，酒店就更要抓住機會，為他們提供一切可提供的資料，通過他們的筆和鏡頭，多做不花錢的廣告。4.4.3 公共關系策略善意對待酒店所在地的社區政府和居民，與大眾傳媒建立良好的關系，通過一些公益活動

55、或突發事件，傳播酒店的正面信息，一方面可以樹立良好的公眾形象，提高社會地位；另一方面，在酒店一旦發生危機事件時，良好的公共關系可將負面影響減至最低。4.4.4 營業推廣策略在酒店經營過程中，尤其在五一，十一黃金周等這些節假日期間，酒店應適時的推出一些促銷活動，以達到吸引客戶的目的。如印制一些便于客戶攜帶的精美酒店宣傳冊，贈送客戶一些消費優惠券，當地有特色便于收藏的旅游紀念品等，來吸引更多的客戶到酒店消費。結論經濟型酒店作為一個創新的酒店產品概念和運作成功的商業服務發展模式，在未來5年仍具有良好的投資前景。洛陽作為中國歷史文化名城和中部地區中心城市之一，具備同梯次城市鮮明的區域發展特點。自200

56、5年上半年開始，經濟型酒店業態規模在洛陽迅速擴張，同時在發展過程中出現了諸多問題。本文從現階段洛陽市經濟型酒店的實際出發，對其行業發展現狀進行系統研究，可得出以下結論:(1) 從本世紀初期開始，洛陽市投資環境的大幅度改善和經濟發展的良好態勢，為經濟型酒店的投資經營提供了沃土，加之活躍的國內大眾旅游以及商務交往活動，經濟型酒店在洛陽將擁有前所未有的發展機遇，營銷方式將出現新的形式。(2) 洛陽市經濟型酒店行業起步較晚，但發展勢頭強勁。本土品牌占據超過半數的市場份額，省外內資品牌保持高水平入住率，外資品牌經營面臨本土化障礙。整個市場的迅速啟動，必將使得市場格局快速進入調整期，行業內的收購、兼并也會

57、隨著全國的整體趨勢而加快進程,洛陽市經濟型酒店的營銷將更加規范。(3) 從酒店業行業構成來看，洛陽市高星級酒店數量己經飽和，競爭激烈，大量私人資本投資的單體社會住宿接待組織處于盈利狀態，但缺乏專業管理。經濟型酒店相關理論水平亟待提高，真正意義上的經濟型酒店數量少。(4) 全國經濟型酒店經營差異化不明顯，但部分企業已經開始進行細分市場的劃分。洛陽市經濟型酒店同質化嚴重，應在符合基本條件的前提下，根據客戶群體行為特征及區域消費特性細分市場，設計相應的產品和服務，以增強企業競爭力。世界旅游理事會已將中國經濟型酒店列入“優先關注”和“理想類”產業領域。隨著2008年北京奧運會和2010年上海世博會的相

58、繼舉行，將會使得我國旅游住宿業的發展前景更為廣闊。經濟型酒店行業的大力開拓是洛陽酒店業發展新階段的迫切需要。一方面，它的發展不僅擁有獨特的地緣優勢、良好的投資環境、龐大而又穩定的市場需求，同時還具備低開發成本、低勞動力成本、低能源成本等優勢，產業前景十分樂觀。另一方面，隨著外資競爭對手本土化障礙的逐漸消除，它的發展又面臨著現存的諸多問題和現實緊迫性，需要政府對其行業發展進行規范化疏通和正確引導。洛陽市經濟型酒店應該抓住機遇，創造品牌，構建全市完善的產業體系，改善酒店業整體的行業構成，以促進其洛陽市健康有序發展。參考文獻1吳蘇云.有關經濟型酒店的幾點認識J.時代經貿，2009(9)：2326.2

59、胡平,俞萌.經濟型酒店管理M.第一版,立信會計出版社，2005：4753.3王澤光.中國旅游飯店的機遇與發展M.中國旅游出版社，2006：3638.4王立新經濟型酒店業的發展戰略研究D合肥：中國科技大學，2006：1315.5周風翠.中國經濟型飯店的分析J.商場現代化，2008(12)：4648.6王琦.中國經濟型酒店調查報告R.上海金蝶酒店管理咨詢有限公司，2009(12)：46.7劉華強等.洛陽市旅游年報R.洛陽市旅游局，2009(2)：26.8Dipan PatelAn Analysis of HotelImpact StudiesA critical Analysis of Hotel

60、Impact Issues，1995(1)：2329.9唐嶺.我國經濟型酒店現狀分析和發展對策與戰略研究J.安徽大學，2008：5761.10甄紅線.經濟型酒店在中國發展的現狀、問題和對策J.北方經貿，2007(3)：3739.11郭洪昌.洛陽市政府工作報告N.洛陽日報，2010.1.28(首版) .12戴斌國有飯店產業重組與集團化管理M天津：南開大學出版社，2006：4570.13馮冬明經濟型酒店發展、問題、策略J旅游學刊，2006(7)：1218.14菲利普科特勒營銷管理(梅清豪，譯者)M上海：上海人民出版社，2005：618.15金亨俊國際酒店連鎖經營模式分析及對中國的啟示D北京：對外經