1、客戶開拓之類型分析第1頁，共11頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期三引 言任何客戶都有一攻就垮的弱點(diǎn)-因此你必須了解你的客戶第2頁，共11頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期三從心理角度分析多血質(zhì)-表現(xiàn)型-春膽汁質(zhì)-控制型-夏抑郁質(zhì)-分析型-秋粘液質(zhì)-溫和型-冬第3頁，共11頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期三氣質(zhì)類型分析多血質(zhì)-表現(xiàn)型 特性：主動(dòng)熱情 活潑開朗 樂于助人 善于交際 好動(dòng)多變 語言多 承諾多 注意力分散 銷售對(duì)策：多認(rèn)同贊美 多給想象空間增加神秘感 多提問引導(dǎo)以避免跑題或跳躍 在很多人面前做決定第4頁，共11頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期三氣質(zhì)

2、類型分析膽汁質(zhì)-控制型特性 ：熱情急躁 狂熱強(qiáng)式 支配力強(qiáng) 好做決定 喜愛思考 重視結(jié)果 效率高 說話快 銷售對(duì)策：須坦白開門見山少說話 先預(yù)約壓縮銷售時(shí)間 見面時(shí)寫出談話要點(diǎn) 用包裝話術(shù)給他決定權(quán) 要感激他第5頁，共11頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期三氣質(zhì)類型分析抑郁質(zhì)-分析型 特性：刻板孤僻 敏感害羞 防御性強(qiáng) 時(shí)間感強(qiáng) 符合常理 思路封閉 為人正直 說話有批判性 銷售對(duì)策：重視接觸要有準(zhǔn)時(shí)可靠的感覺 要很專業(yè)規(guī)矩老實(shí) 講解不送條款 必須小心重視簽單過程第6頁，共11頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期三氣質(zhì)類型分析粘液質(zhì)-溫和型特性：遲緩少言 固執(zhí)倔強(qiáng) 不輕易下決定 人

3、緣好 與之交往很輕松 不好攻擊 很難做劇烈事銷售對(duì)策：多用舉例文字文件等媒體 輕松交流建立同感心 培養(yǎng)建立友誼 注意渲染氣氛造成大潮流趨勢(shì) 在促成環(huán)節(jié)多下功夫第7頁，共11頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期三依年齡分類及訴求重點(diǎn)20歲以下 -年齡輕，保費(fèi)低 -準(zhǔn)備將結(jié)婚或創(chuàng)業(yè)金30歲左右 -子女教育費(fèi)用 -不測(cè)時(shí)的醫(yī)療費(fèi)及家庭生活費(fèi)-貸款購房的保障 第8頁，共11頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期三依年齡分類及訴求重點(diǎn)40歲左右-不測(cè)時(shí)醫(yī)療及家庭生活-現(xiàn)有的保障是否符合-更充分的養(yǎng)老費(fèi)用-投資理財(cái)50歲左右-保全財(cái)產(chǎn)（合理避稅）-養(yǎng)老費(fèi)的充分準(zhǔn)備-加強(qiáng)醫(yī)療保險(xiǎn)第9頁，共11頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)5分，星期三客戶分析應(yīng)用知己知彼方能百戰(zhàn)百勝 作知音不作不投機(jī)的人 知性格知重點(diǎn)提高效率“對(duì)癥下藥”是治病良方第10頁，共11頁，2022年，5月20日，1