1、中國武漢簡立方建材家居限公司木門營銷研討會行業分析產品知識銷售知識23451客戶案例企業文化行業分析TRIZQFD+TRIZ案例 casestudy總結Conclusion1未來木門市場分析未來實木門市場下，消費者的消費觀念將完成從“購買產品”到“購買服務”的轉型，實木門企業將注重于客戶體驗，讓客戶不受時間、不受區域去體驗產品，體驗式服務將成為打開銷售門路的關鍵，讓客戶有種在實體店參觀的體驗，同時，通過云計算可以進行視頻直播，讓不同地方的客戶可以通過視頻同步看到產品，與銷售人員溝通。過去，中國的木門家居市場長期以來都是制作、買賣單件木門家居，而到現在，國內整體木門家居越來越受到木門行業的追捧和

2、消費者的認可，在一線城市，以及廣東、江浙等較發達地方的二三線城市也有比較明顯的苗頭。高檔木門家居行業的消費者也開始青睞整體木門家居，整體木門家居正成為行業競爭的高地，這是高端家具產品的行業趨勢。高端家具消費者青睞整體家居家具定制潮流行著名家具生產品牌迪信也單純生產家居產品轉變思想開始涉足整體家居制造，但木門業內人士理解所謂整體家居就是“給我一個空房子，我還給你一個家”。“作為家具制造商，做整體家居并不能生產所有的東西，因此有部分產品需要從外面采購，整體風格還是由迪信的設計師負責設計、搭配。從單純做家具到參與室內設計、整體家裝，我們希望將來這部分銷售能占到銷售總額的80%。”整體家居是潮流整體家

3、裝市場發展到現在，考慮問題方式已不再局限于某種材料或單一產品的性能，而是整個家居環境的和諧、環保。從基礎施工到木門、地磚、衛浴、廚房，再到家具、沙發、床，整體家居都能一手包辦。放眼整個家裝產業，必須全面、系統地研究推進整體家居并開始產品化。定制家具更符合心意隨著消費者對整體家居的青睞，定制家具市場也因此不斷擴大。目前，不僅是設計師，家裝公司對定制家具也有著旺盛需求，傳統的家具經銷商、賣場經營者也開始涉足這一行列。在紅星美凱龍家具專賣店內，專門開設了定制家具品牌專區。木門工作人員介紹，很多家庭會先定裝修再選家具，然而成品家具有時不能很好地與家居裝修風格融合，而定制家具可以根據家居的風格來定做，不

4、會千篇一律，更能體現居家者的個性和時尚。大多數成品家具的設計風格趨向大眾化，而且在賣場展廳中的效果與家中的效果相差甚遠。而且成品家具尺寸與房屋空間問題、家具款式與裝修風格也不匹配，再加上個人對空間利用、色彩搭配以及家具個性風格等都有要求，所以定制家具更符合心意。隨著家裝越來越注重設計和風格，大家都希望自己的室內空間統一協調，而不是隨意拼湊的，所以整體家居肯定受到越來越多消費者的歡迎。過去一些經營裝修基礎建材的企業，隨著市場消費形式和產品需求的轉變，紛紛推出了地板和衣柜產品，還有木門、樓梯以及木飾家具等產品。不過，定制家具作為家具行業的新生兒，明顯表現出產能不足，潛力巨大，動力十足等特點。成品家

5、具出現銷售困難的現狀，但仍占領著大部分消費市場。成品家具與定制家具之戰已經來臨，希望兩者在競爭過程中做到相輔相成，共同促進家具行業的良性發展。 企業文化2產品獨特賣點定位:個性化原木生活,獨特專屬定制,彰顯浪漫、高貴的家居生活。就在簡愛核心廣告語簡單生活,簡單愛,簡愛木門!財務分配機制董事長：3000總經理：2000+個人業績2%營銷總監：2500+渠道業績1%行政/財務總監：2000+個人業績2%招商總監：2000+電商招商2%客服總監：3000+老客戶維護0.1%金盛店長：2000+金盛零售3%渠道部長：2000+個人渠道業績2%簡立方建材（武漢）有限公司人事表董事長：陳俊總經理：付志延營

6、銷總監：徐立行政/財務總監：左敏招商總監：華為客服總監：李杰金盛店長：左娜渠道部長：商永軍簡立方企業文化:使命：為人類安居樂業而奮斗不息愿景：成為國內建材與家居行業的領軍企業經營理念：凝聚成功的智慧，用專業、真誠去感動我們的每一個客戶。簡立方企業文化工作理念：比最努力的更努力,比最用 心的更用心!團隊理念：不像海灘沙石相互撞擊，猶如星斗一樣彼此照耀。管理理念：對下服務,對上服從!簡立方企業文化行動理念：凡事都要主動出擊,被動不會有任何收獲!執行理念:沒有條件,沒有借口,沒有不可能!競爭理念：避開競爭是最快的競爭,不用競爭是最好的競爭!產品知識3簡立方產品文化:簡立方客戶見證:上門測量程序 一、

7、流程示意：1、收到測量通知單后電話聯系預約時間，并請客戶或施工負責人員到現場，查看通知單上訂購產品的尺寸是否明示。 3、確認客戶或施工負責人員是否在場。4、根據客戶的要求將各門洞的位置及安裝哪類產品，產品尺寸對應測量門洞尺寸一一填寫在測量單上，需修改的必須告訴客戶修改至多大尺寸為準。5、然后提供本公司標準推薦尺寸表、供客戶參考，確認后并請客戶簽名確認。6、測量結束，在測量單上標注環境線路圖，以便安裝人員上門安裝。二、注意事項：1、上門服務自報身份，如“您好，我是卡羅亞美木門測量員”。2、進門后注意，若客戶地板鋪好須換鞋或穿鞋套，確認客戶是否在場，如不在現場，電話與客戶聯系，確認哪一位是負責人。

8、3、測量前要明確知道地板水平位置，觀察需測門洞的位置，所定產品的尺寸、種類，一一測量記錄記下，同套房屋的門體高度應一致，不能求得一致的一定要告知客戶（1.修整成一致；2.不修整的后果告訴客戶；3.客戶簽字）。4、門洞必須經過粉刷平整后符合安裝的條件，請多點測量，特別注意門套線位置是否留足，是否符合安裝條件。如不符合安裝條件，要以實物小樣向客戶作出解釋，并要求其修改到允許范圍內；如有預見安裝可能會出現的問題，在與客戶解釋并告知其可能出現的后果由客戶自負。5、一邊測量，一邊填寫測量單，要求字跡清晰，內容明確，有需圖示說明的要規范畫圖。填完測量單交給客戶或施工負責人確認，并告知客戶：門洞尺寸客戶確認

9、后，簽名然后交至定貨門店或業務員，付款后即可生產。6、如客戶需增加產品或配件時，請客戶與門店或業務員聯系確認。7、為了避免不符合公司生產制作與安裝工藝而引起糾紛，客戶提出的要求如符合我公司規定要求，測量人員應向客戶說明情況。8、出門時同客戶道別，并在測量單上提供具體交通線路圖以及什么路口，以便安裝人員上門服務。門洞與門套、門扇的計算公式：門洞寬度=門寬+門套與縫（60mm70 mm）。門洞高度=門高+門套與縫（40mm50mm）。木質推拉門測量方法1、木質推拉門測量方法及要求與房門相同。2、從地坪或者地板的完成水平面開始計算門洞尺寸。3、注意頂端是否留有安裝門套線的距離。4、門洞深度以最大值為

10、測量基準，兩扇1套的最小深度為120mm5、門洞頂端要求客戶用細木工板加固，可承受80公斤拉力。6、上口預留墻面45mm安裝門套線。推拉門計算公式(2扇1套)雙移門：門洞寬度=門寬*2-20（重疊尺寸）+門套與縫（30mm70mm)。(2扇1套)雙移門：門洞高度=門高+門套與縫（85mm100mm)。(4扇1套)四移門：門洞寬度=門寬*4-2*20(重疊尺寸)+門套與縫（10mm50mm)。(4扇1套)四移門：門洞高度=門高+門套與縫（85mm100mm)。銷售賣的是產品對顧客的好處、賣的是一份信賴、賣的是一種感覺。優秀的導購員不僅僅是賣產品，他賣的是產品對顧客的好處、賣的是一份信賴、賣的是一

11、種感覺。一個企業的成功沒有秘密，經營木門專賣店也是一樣的。只要記住兩句話：做營銷就是做細節；要么不做，要么就做到位。在市場競爭白熱化的今天，要想讓銷售終端保持持久的競爭力，就必須把每一個細節都做到位，把每一個優勢都發揮得淋漓盡致，把 每一分潛能都快盡情釋放，才是既現實又高明的選擇。1，知己知彼知已的標準：（1）你的產品是什么風格？（2）你的產品主要針對什么消費群體？（3）你用什么語言把產品風格和消費群體聯系起來？ (4)你的產品是什么材質？（5）你的產品是什么結構？ (6)你的產品有什么功能？ (7)如何使用？ (8)你的產品有哪些特色？ (9)你的產品提供怎樣的售后服務？（10）顧客選擇你的

12、產品的三個主要原因是什么？（11）顧客拒絕你的產品的三個主要原因是什么？（12）生產這種產品的企業具有什么的關鍵優勢？銷售知識42認識顧客購買決策流程產生需求階段因為使用過程中不滿意或是經濟情況改善，顧客開始渴望擁有能夠讓他們感覺更好的產品。這時，購買木門還只是顧客大腦中的一個愿望，因此還不回采取任何行動；當這個愿望變得更急切時，他們回進入下一個階段。知彼：了解那位付賬買單的顧客在想什么。根據品牌的差異性和購買風險的大小來看，顧客購買木門是一種復雜的購買行為，甚至可以說是一種讓人非常痛苦的行為。因為，顧客從產生需求到購買，一般要經歷一到六個月時間，在這段時間里他們四處觀看產品、收集信息，比較、

13、判斷、分析、體驗、討價還價，再做決定，最重要的是，最后還得掏大把的錢，能不痛苦嗎？在形成決策的不同階段，顧客的心理是不同的；作為導購員，對顧客在什么階段處于什么樣的心理做出準確的判斷和正確的應對非常重要。買木門的人，他其實要買的是一種生活方式，一種家庭氛圍，一種自由與輕松，一種舒暢，一種便利性買木門的人，他其實要買的是一種生活方式，一種家庭氛圍，一種自由與輕松，一種舒暢，一種便利性。“你想象一下，您的新房子的裝修風格配上這種顏色的木門，將會是多氣派！親朋好友看到了，一定會羨慕的！”“其實，在家里就是享受一種家的感覺，對嗎？您想，這樣的家具在你的家中，一進門這會給你一種很有品位很有檔次的感覺，你

14、一定會感覺很好，是吧！”“正如你知道的，真正環保的木門才會讓你感覺到安全和放心，我們是大品牌，對每一個木門的健康標準都有嚴格的要求，使用這種產品，你可以后顧之憂！”“把這樣好的木門定制回家中，你家人一定會很開心”留意信息階段這時顧客開始關注以前不太關注的木門廣告、談論和報道，也會順路或是抽空逛逛建材商場；處于這一行為階段的顧客一般會有如下表現：（1）在建材商場里隨意觀看，沒有明確目標，走路不緊不慢;(2)對店門口的POP信息不是非常關注，隨手拿起一份宣傳資料，不會仔細閱讀，一般會把它帶走；(3)在店里走馬觀花，不關心產品細節；(4)偶爾問問價格，一般不會砍價，但會發表看法。需要知道的是，顧客這

15、時已經開始對他要不久的將來所希望擁有的產品尋找一些感覺或印象了，對這樣的顧客，如果導購員不能給他留下某種比較深刻的印象，這將是一種很大的損失；你不這樣做，你的競爭對手會這樣做。本階段的銷售關鍵點：讓顧客留下聯系方式，定期打電話跟蹤，初步建立信賴感（這個階段的顧客一般不會留下聯系方式，但如果導購員注意方法，大多數顧客還是愿意留下聯系方式的。）調整心態，幫助顧客選擇最適合的產品，而不是賺顧客的錢。1建立信賴感的第一關鍵-調整心態，幫助顧客選擇最適合的產品，而不是賺顧客的錢。事實上，在顧客選購們制品的過程中，他很需要導購員為他提供各種全面的信息，也希望導購員能夠給他最合理的建議或方案。如果導購員能改

16、變自己的角色，換一種心態，就可以與顧客展開良好的溝通。 把握最關鍵的第一分鐘2建立信賴感的第二關鍵把握最關鍵的第一分鐘通過建立良好的第一印象，培養顧客對你的信賴感。做一名專業的木制品設計顧問 3建立信賴感的第三關鍵做一名專業的木制品設計顧問 購買定制品是一種復雜的購買行為，消費者需要一種可信賴的顧問式銷售服務。以建立關系為導向，采取幫助的心態；讓自己成為家居環境專家；站在對方的立場；通過提問了解顧客的深層需求；幫助顧客做決策。表現你的專業水平4建立信賴感的第四關鍵表現你的專業水平對木制品導購員來說，非常熟悉的產品風格、結構、材質、價格、功能、特性、內涵、特殊的生產工藝、售后服務，生產企業的優勢

17、和品牌的影響力等；對主要競爭對手的上述方面非常了解；對木制品行業要有整體的認識；懂得如何布置家具環境、如何擺放木門、木門保養等；顧客心理學。傾聽顧客的心聲6建立信賴感的第六關鍵傾聽顧客的心聲作為導購員，有多少次你沒有認真傾聽顧客的心聲？有多少次你打斷了顧客的講話？有多少次你不管顧客是否愛聽，只顧自己說得沒完沒了？人的天性喜歡 表達自己的觀點，喜歡 讓別人接受自己的想法，而很少有人愿意做一個平靜的傾聽者、做一個觀點或想法的接受者。從心理角度分析，積極傾聽對方的談談話，可以滿足他被關注、被重視以及愛到尊重的需求。因此，要建立信賴感，導購人員需要做一名好的傾聽者。適應顧客的行為習慣讓自己適應顧客的行

18、為或習慣，或配合顧客的行為或習慣，最終達到拉近與顧客之間的距離、建立信賴感的目的。向顧客銷售木制品的過程中，在你與顧客之間建立這種熟悉感或親近感，將能夠影響到顧客的行為和決策。當你們之間的距離變小了，你會更容易說服顧客，顧客也會更容易接受你。適應對方是一種簡單而有效的技巧，它能夠讓你在短時間內接近與顧客之間的距離表達同理心就像對顧客表示贊美一樣，表達同理心（站在對方立場思考的一種方式）也是溝通中的一種潤滑劑。它是讓顧客與你更快速地建立信賴感的重點技巧。贊美是對顧客某一方面的認可和欣賞，而表達同理心是對顧客某一觀點或是情感的理解和領會。這是一種與顧客站在一邊的態度，是一種體貼并支持顧客的表現。不

19、要攻擊你的競爭對手永遠不要低估顧客的判斷能力，永遠不要攻擊競爭對手。想要贏得競爭對手有很多方法，為什么非要說對方的壞話呢？這不是對自己的優勢不自信的表現嗎？當競爭對手的導購員這樣做，她正是在為你創造銷售機會嗎？與顧客保持長期的關系顧客購買木制品的，從初步了解信息到決定購買是一個漫長的過程。在這個過程中，除了你之外，還有很多“競爭者”也正在努力說服這位顧客，希望獲得這次成交機會。如果這位顧客已經是第二次或第三次來到你的店里，而你還記不住他的名字，不知道他對什么產品有興趣，不了解顧客真正的需求和購買動機的話，那么你注定是一名失敗的導購員。一定要與顧客保持一種長期的關系，這是讓你的銷售業績提升3倍以

20、上的秘訣。導購員崗位職責 崗位描述：維護展廳形象，用心接待顧客，完成銷售目標。直接責任：一、 用心接待每一位顧客，與店長和同事一起完成銷售目標。二、 為每一位顧客提供高品質的服務。三、 定期電話跟蹤目標顧客，并說服顧客購買產品。四、 做好顧客的售前、售中與售后工作；五、 準時（送貨一周內）電話回訪、已成交的顧客 ；六、 耐心處理客戶的抱怨與投訴，并做好投訴記錄；七、 獲取并反饋競爭對手的信息、 顧客信息及其他信息；八、 隨時維護展廳形象，確保展廳形象良好 ；九、 認真填寫各項資料記錄表格；十、 積極向店長提出建設性建議；十一、 有保護現場商品責任；十二、 嚴格遵守專賣店行為規范；十三、 按期完

21、成商品的盤點工作，提供準確無誤的數據資料；十四、 不斷學習、 掌握產品知識和銷售技巧，提高銷售能力；十五、 必要時協助同事接待顧客；十六、 服從上級領導的工作安排。店長崗位職責崗位描述：帶領、影響、協調導購團隊，共同達成銷售目標。直接責任：一、 指定并分解專賣店月銷售計劃，帶領團隊完成銷售任務。二、 主持專賣店德望例會，傳達相關政策及信息。三、 監督管理產品陳列、飾品擺放、店面衛生、人員形象POP布置等方面的展廳形象維護工作。四、 制定培訓計劃，并對導購人員進行培訓與輔導。五、 監督導購人員日常工作紀律，對違反有關 規范的人員進行處理。六、 總結本店銷售情況，分析全盤產品銷售趨勢。七、 掌物當

22、地市場的競爭環境和消費習慣，發現問題及時反映。八、 及時反饋相關信息，提出有助于完成銷售目標的建議性意見。九、 每月及時提供準確的商品盤點數據。十、 對新上市產品、滯銷產品、促銷產品及樣板產品進行合理調整配置或進行相應處理。十一、與售后服務人員及跟單人員保持日常溝通、協調、銜接、并了解有關生產廠家的情況。十二、做好專賣店的防火防盜工作，處理銷售現場遇到的特殊情況。十三、處理顧客的現場或電話投訴與抱怨，需要其他部門協調處理的投訴事件及時通知相關部門。十四、對導購員進行業績評估和考核。2店長的第二項關鍵工作-會議每日例會、 周會、 月會以及臨時性的會議，主持各種會議是店長的關健工作之一；會議是一種溝通方式，有些事情必須通過會議才能收到一定的效果；如期舉行會議，可以讓團隊意識到制度的約束性和工作的規范性，可以激發導購員對工作的責任感，也可以通過會議解決工作中出現的各種問題，或是制定各種目標或計劃。 因此，作為專賣店的負責人，應當習慣于組織店員按時開會 ，這是一種有助于團隊完成任務的有效方式。；舉行會議時需要注意的要點：不要為開會 而開會，每次會議前先要問自己這次會議的目的是什么，想要過到什么樣的結果；控制會議的進程，讓大家的討論圍繞著會議的主題進行，如果有人偏離了會議的主題，應該立即把話題拉回；有一些事情需要私下溝通，不要讓這些事情影響到整體會議；給會議限定一個時間；如果是比