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文檔簡介
1、閃電億萬富翁創富教程魔術營銷第一部分:一二三成功魔式 在認識我的導師后,我產生了一系列的重大變化。這些變化主要體現在我對成功的看法及做事的方式上。我發現我導師的思維和一般人的思維是完全不一樣的,他有一套自己的成功法則,盡管他從來沒有表述出來,但是他一直在遵循著這些法則。我花了大量的時間,去閱讀、研究我導師的作品,然后融入我自己的思考,最終我把這些法則凝聚成“一二三成功魔式”。一個前提你必須追求輕松、簡單、快速和安全的成功。我做所有的事情時,都會判斷“這個事情是不是很容易?是不是很輕松?”假如很困難,那他認為是做事的方法有問題我們大多數人都認為,“成功是很難的,成功需要很長時間的奮斗,需要不斷地
2、去累積知識、經驗和技能”這是錯誤的!當你認為追求成功所遇到的困難、艱辛是正常的,那只表明你停止了思考!相反,你應該認為“我需要找到更簡單的方法”,只有這樣,你才能不斷地去創新,這是很關鍵的!所以從現在開始,我們必須去追求“輕松、簡單、快速和安全的成功”。你沒必要去冒多余的風險。當你認為你的奮斗是在“賭”的話,那只表明你的思考不到位,你沒有巧妙地借力別人的資源。比如說,你現在花一塊錢的成本,就能賺到兩塊錢的利潤,這挺好的但是因為你堅信有“更簡單、更快速、更安全”的方法,所以你會去不斷地改進!也許只是改變一下廣告的標題,就讓你的利潤從兩塊錢變成十塊錢。這也是我的一個生活理念:“輕松賺錢,瀟灑生活”
3、。很簡單,如果你的生活只是為了工作,只是為了賺錢,那你就把二者的關系搞反了,因為賺錢是為生活服務的,而且賺錢的方式應該很輕松才對。這是可以做到的。當你想清楚了怎么為別人的夢想貢獻價值,當你能夠用自己的語言為別人描繪出夢想和藍圖,讓別人認可你的價值,那么對你來說,賺錢就是一個很輕松的事情。你必須有這樣的信念,“當你拿別人一塊錢時,你需要幫他創造十塊錢,甚至更高的價值”,這樣當別人付錢給你時,他的內心是充滿感激的,因為你幫他賺了更多的錢。也許你是中學老師,但你知道嗎?在孩子的一生中,中學生活對他的影響有多大嗎?他的性格、他的理想、他的社交能力,很多都需要在中學階段去奠定。作為老師,你的責任不僅僅是
4、授課而已,你更需要在這三年的時間里,為學生的一生打造出一種性格社交能力夢想。為了實現這個夢想,為了打造出這種夯實的基礎,你需要做很多的事情。這些事情都可以轉化成你的產品和服務,這就是你實現價值的手段。所以不要把自己的工作,看得很輕,看得很不重要,覺得你自己就是在賣三年的時間而已。錯!作為老師,你是影響學生一生發展的關鍵人物。每個孩子的家長都會認識到中學階段的重要性,否則他就不會花時間去甄別學校。家長對孩子寄托著某種渴望和希望,盼望著孩子將來是家庭,乃至家族的驕傲!作為老師,你是實現這個夢想的一個關鍵人物。每個人都應該看重自己的工作,每個人都應該追求:“輕松、簡單、快速和安全”的成功。這非常重要
5、!但多數人都認為成功很復雜,于是他們都到復雜的世界里去尋找成功,卻不知道真正的成功其實很簡單。我的導師有一次幫一個客戶做廣告,這個客戶以前大概花一塊錢的廣告成本就能賺到兩塊錢的利潤,經過幾年的發展后,一塊錢能賺 2.76 元,然后他就滿世界的做廣告,不斷地復制后來我導師看到了這個廣告,就對他說: “你這個廣告太差了!。”客戶說:“什么?我已經賺錢了。”我導師說:“我可以幫把你廣告的效益增加 3-5 倍!”客戶不敢相信。我導師說:“你現在的廣告是 2.76 倍的效益,你可以繼續做這些雜志、報紙的廣告,花同樣的成本,但由我來幫你改這封廣告信,改完后在 2.76 倍以上多賺的錢,我們對半分,怎么樣?
6、你沒有風險,也沒多花一分錢成本。 ”客戶剛開始覺得自己很成功,不愿意做,后來我導師干脆跟他說:“你又沒有風險,如果虧了我賠你,但是如果賺了,從現在開始一直到最后,你都要付錢給我,只要你用我修改后的廣告。再說,我把你認為不可能的事情做到了,而且沒有額外多花你的成本錢”。客戶終于同意了,然后我導師花了 15 分鐘的時間幫他修改廣告,結果證明廣告的利潤從 2.76 元躍升為 16.36 元,只花了15分鐘的時間!那個客戶非常震驚:“你就花了15分鐘的時間,而我已經做了五六年廣告,卻從來想不到去修改。”所以時間并不重要,關鍵是你做的事情得有價值。我們需要走到別人的價值杠桿上去發揮作用,這樣我們對別人的
7、貢獻就會非常大!你知道,那15分鐘我導師改的是什么嗎?剛開始他只是在聊天,最后他說 “想起來了”,就很簡單地改了一下標題,為什么?因為標題是廣告的“廣告”。一個好標題跟一個普通的標題,它的利潤會差 21 倍,這是我的老師測試過的。設想一下,原來你投進去 1 塊錢可以掙塊錢,現在你投入塊錢卻可以掙 21 塊錢,太不可思議了!同樣的成本,沒有冒一分錢的風險,為什么?因為我導師堅信,總有一個“更安全、更快速”的方法,事實證明他是對的。其實那封信有很多東西都可以改,但后來我導師沒有繼續幫他,因為這哥們過了一段時間不愿意付錢了。他覺得,你只花了 15 分鐘的時間,但我卻要付給你這么多錢但實際上,你需要認
8、識到,別人為你創造了價值,你當然要給予回報,否則你就剝奪了自己賺更多錢的機會。也因為他沒有回報的心態,所以他就失去了賺更多錢的機遇。這相當于人們說的,“你很餓,別人過來幫你,送給你一個饅頭,但你吃完這個饅頭還把別人的手給咬了,那別人當然不會再幫你,對吧?”有一點很重要,“如果你想成為營銷天才,那你必須 100%從對方的角度去思考”。也就是只有當你成為一個天才的客戶時,你才能成為一個天才的營銷人。為什么?學營銷有很多資源,但最大資源庫在什么地方呢?當然,你跟老師學很重要,就像你跟我學、我跟我導師學一樣,但是有個更重要的資源,就是思考自己購買的過程。你要成為營銷天才,必須先成為客戶天才,就是你要了
9、解自己的購買過程,如果你不購買,你就不可能成為客戶天才。有很多人喜歡買盜版,只要你買盜版或著你盜版別人的東西,你就永遠做不大你的生意。試想,當我要求你提供零風險承諾的時候,你的底氣是不足的。如果你有盜版的習慣,那么除非你戒除盜版習慣,否則你是不可能挺直腰桿去提供零風險承諾的!當你不敢提供零風險承諾的時候,你的營銷就不可能有一個指數級的突破,同時如果你從未購買過高價值的產品和服務,那你也別奢望能夠賣掉它們。為什么呢?因為高價值產品和低價值產品的營銷過程是完全不一樣的,從理解自己如何購買高價值產品的決策過程中,你就能學到很多營銷的思路。如果在你的生活中,你只想購買最便宜、最經濟、最實惠的產品,那么
10、你就別指望賣出高價值的產品,因為你沒有心理準備,你對整個高價值人群的購買需求、流程和習慣不了解。總之,從現在開始,你必須追求一種“簡單、輕松、快速和安全的成功” ;如果你的成功是在“賭”,或者你認為你需要付出巨大的努力才能成功,那只能說明你的方法有問題。二項定律 第一,你只能從成功走向成功!我發現中國人有一種哲學,特別在教育孩子或者是自我提高方面。假如說成功需要具備六項技能,那么我們首先會做“自我分析” 。如果覺得一、二、三項是我的強項,四、五、六是我的弱項,那我們的下半生就會聚焦在“怎么補足弱項”上。這是錯的!你生命的目的不是補足你的弱點,你生命的目的是弘揚自己的優點你的成功只能從成功中來,
11、不可能從失敗中去發現,絕對不可能! 你應該思考“怎么把成功進行放大,復制和外延”。不要一味去補足你的弱點,即使你的弱點得到了提高,但在這個世界上總會有那么一群人,在某個領域他們具有天生的優勢,天生就比你強,你再怎么努力也無法達到他們的境界。這是辯證的如果你沒有缺點,你就沒有優點。所以你人生的哲學是要打造成功,復制成功,放大成功;同時你要意識到自己的缺點,承認自己的不足,想辦法和別人合作,凹凸互補,共同成功。記住!你只能從成功走向成功,你的下一個成功必須建立在你現有成功的基礎上,而不是在你成功邊緣的弱點區去尋找你的機會,你的機會來自于你現有的成功。第二,你已經成功 !在現場我會剖析你的案例,告訴
12、你,怎么從你現有的成功中去打造另外一個成功。可能有的人會說“我本身就沒有成功的記錄啊” 。錯誤!每一個人都已經成功了,只是成功的深度、角度、領域不同而已。你需要思考,怎么把你的生活“切割”成一片片的場景,然后去尋找屬于你的“那一片”成功。所以每一個人都是成功的,雖然你不能說我 100%所有方面都是成功的,但至少在某一個領域你已經成功了。你需要改變自己的思維模式“從成功中走向成功” 。看過 07 年課程的人都知道,我為大連的一個女士做過咨詢,她要去加拿大,她的老公和孩子都在加拿大,很多年都因為英語的問題,導致她無法到加拿大和她的親人團聚。她覺得沒有路,只能繼續學英語但是我卻從她過去的“成功”中,
13、為她打造了一條通往加拿大的路線圖,而不是在她的“失敗”中去尋找。她一直認為她的英語太弱,所以她應該提高英語,這樣通往加拿大的路才能被修好,其實這是錯誤的。因為她一直在做 ISO9000 認證工作,做了十幾年,非常不錯,所以她的成功應該是建立在這個基礎上;也因為 ISO9000 是全球性的組織,到處都有,所以她在加拿大也會找到這樣的認證的公司。我跟她講,“既然你熟悉這個流程,熟悉這個內容,雖然你的英語有點差,但你還是可以在你老公待的地方找到一個認證的公司,對吧?”她說應該可以,因為她原來的公司就是做這行的,她對整個工作流程非常熟悉,所以她可以在加拿大找到這樣的工作。我說,“如果對方覺得你的英語不
14、行,那你告訴他,“我免費幫你做,給我一個月的時間,如果證明我不行,我一分錢不要” 。沒有人會拒絕,因為她有10 年的工作經驗,在這一個月中,只要她能夠證明自己的價值,那么她老板在第二個月一定會付錢給她,具體數目那是另外一回事;但這種做法能讓她輕松地通往加拿大,而且她的英語在工作中一定會有很大地提高,所以她的路就找到了。她之前老在思考怎么補足自己的弱點,而我是從另外一個角度尋找她的優點,把這個優點嫁接到加拿大去,所以她家庭的團聚就成功了。這種思維是很震撼的,因為你人生的目的不是為了學習英語,你人生的目的是幸福,你需要找到一個幸福的捷徑。記住,我教的所有東西,都是在杠桿的支點上起作用,如果不是支點
15、的東西我不會教,因為只有在支點上發力的東西,你學了才會產生巨大的效果另外,我教的順序非常關鍵,你必須把前面的做好,然后你做第二步的時候,前面的成就才能被放大,如果你沒有做好第一步,那么第二條的作用是很有限的。三大策略第一,你必須聚焦有一個事實,我以前跟很多人一樣,受了很多成功學的毒害,覺得“只要你努力,只要你是個好人你就能成功” 。錯!有多少哭泣的好人哪,有多少悲慘的好人哪,非常多所以光做好人、光努力是沒有用的。任何一個行業,你做英語培訓也好,做餐飲業也好,不管你做什么,你仔細觀察一下,在這個行業中,有一個巨大的分水嶺,可能是在 5%和 95%之間。的人做得非常輕松,非常成功,非常容易;而 9
16、5%的人非常地努力,但成功很有限,為什么?為什么有一面無形的墻把他們分割開來?秘訣!5%的人找到了秘訣,95%的茫然不知。秘訣,是一堵無形的墻把他們分開。光知道一個秘訣,當然有用,但秘訣的不斷疊加就相當于杠桿的疊加,不斷地疊加,才會產生指數級的提高,才會造就巨大的成功。你可以有一招,但是這招沒法持續,沒法放大,所以你需要有很多秘訣的“杠桿疊加”作用。那如何獲得這些秘訣呢?聚焦。當你聚焦在一個地方,你會不斷的發現新的秘訣、新的感悟,新的突破。就像我在很長時間內,在那十年的時間里只聚焦在“營銷”,所以才想出來這些理論,如果我只想三分鐘或者三個小時就結束了,那魔術營銷理論體系是不可能建立起來的,它的
17、威力也會小很多當你的精力只聚焦在一個有限的領域內,你才會不斷地發現秘訣,你才能看到周圍人看不見的東西!我們都聽過二八原則,如果說你做了 100 件事情,其中可能只有 20 件事情是最關鍵的,這 20 件事情就決定你 80%的效率。同樣的道理,你的 100 個朋友中可能只有 20 個,對你的幸福、個人發展起重要作用,其它 80%的人都是一般的,或者隨便聊天吃喝的朋友。同樣在你的銷售中,可能 20%的客戶為你帶來了 80%的價值。在你每天工作的 10 個小時中,可能有 8 個小時都是浪費的。所以從這個角度講,你的人生必須聚焦。我以前也是在彷徨,在尋找,最后真正聚焦后,成功就變得容易了,所以聚焦非常
18、重要,從一開始就要聚焦。比爾蓋茨為什么這么年輕就成功,因為他很早就開始聚焦,誰能夠提前聚焦你的生命,誰就能夠快速地獲得成功!不管你做什么,如果你想在某個領域內做到最好,你絕不能四面出擊,跟所有人競爭,你什么都要反而最后什么都得不到。你要立足于你最想要、最善于要的這一塊,然后想方設法聯合所有的力量,去達成你要的結果。讓所有可以借力的人一起來把這個做大、做深,但在你所聚焦的領域內,你要成為當之無愧的第一。在這個世界上,假如說你領悟到十個秘訣,但你的對手只領悟了 9 個秘訣,你認為在市場上你的回報會是 10%的差別嗎?不是,你可能得到市場份額的80%,而你的對手只得到 20%。我們生活在同一個世界,
19、但贏家會切走一大半的蛋糕,留下的份額只是非常少的一部分所以不要滿足于做老二;老二的努力可能是第一名的很多倍,但得到的回報卻是第一名的百份之幾,所以要聚焦,只有聚焦才能成為最大的贏家!在中國有很多人做營銷,很多人做的時間也比我長,但是我做的很多案例,他們未必做得到,比如我有一個很簡單的理念,叫“零投入、零風險”。我的定義很簡單:幫助中小企業“零投入、零風險”快速倍增利潤。為什么?也許“零投入、零風險”對大企業并不重要,因為我知道,作為大企業,它花五百萬、一千萬是可能的,因為大企業有能力砸錢。你看現在大企業的市場營銷,只要廣告做得有檔次,領導看了不覺得丟人就行了。但是對中小企業就不行,廣告做得再好
20、,你下個月發不起工資就完了,這是實實在在的問題,所以我定位在這,我有能力幫他們。在這個領域,我創新速度很快,我知道很快會有人拷貝我的東西,但說真的,他們的拷貝對我來說,反而是對我營銷理念的認可,否則人家干嘛要拷貝你呢?如果你要選定一個市場聚焦,我告訴你,你最好先想出你的零風險承諾,這樣在你的市場中,你一定會掀起一場“革命”,因為以前沒有人敢做零風險承諾。大多數商家第一次聽到“零風險承諾”的時候,都覺得不可思議,覺得“很傻”,好像所有人都要占自己便宜似的。他們不敢對自己的結果負責,不敢承擔責任;他們收了你的錢就希望你滿意,不要退款,就算退款也要給你推遲一個月、三個月但現在的市場正在發生變化,我們
21、需要大家積極地去推廣、推薦這種對客戶負責的態度,這種責任感,這是我們從商、做人的一種良知,也是真正可以做大的一個基礎。有些人就希望客戶能夠被糊弄,這是不道德的,也是不可能的。你可以糊弄一兩次,但是不可能糊弄他一生,我希望能和客戶打造一生的關系,一生的交往。這種交往是不斷創造價值的過程,“我明年必須比今年給你創造更多的價值”,否則,關系不可能深入,不可能鞏固,不可能加深。但有些人就覺得“中國人多的是,騙一個沒關系,下一個接著來”,這是錯誤的!零風險承諾,不僅是一種技術,也是一種理念,更是一種姿態! “雖然我知道這個交易會有很多風險,但是我敢于承擔風險,敢于對結果負責!”當你回到你的市場時,我給你
22、最重要的一點建議,就是你要提供零風險承諾。即使你什么事情都不做,就多提供一個零風險承諾,我保證你的收入會增加 3 倍,利潤會更多(這取決于你的利潤百分率),而且你一分錢沒有多花,最重要的是你會發生以下幾點變化:你的銷售額提高,你的利潤提高的更多。你的客戶會更加滿意,即使真正要求退款的客戶也會對你非常滿意,因為他們覺得不可思議,以前沒有人對他們這么好,客戶一直被虐待慣了,他只希望“別這么虐待我就行了”,所以你這樣去優待他,他們會很震驚而且很快樂。更重要的是,你的內部人員的能力也在不斷提升,過不了多久,你可以統治你的市場,這是非常可能的。第二,你必須使用杠桿借力很多人覺得做公司要靠自己,其實錯!什
23、么叫創業?創業不是說自己腦海中有一個想法,然后就一個人獨自去實現它。創業者是看到了一群人有各種各樣的資源,然后通過某種巧妙的借力機制,把這群人團結起來,一起來實現同樣的夢想。作為創業者,你最大的能力是組織能力。“怎么把所有的力量聚集到一起?怎么為你客戶的夢想創造更有利的實現基礎?”這是創業者應該思考的。“你必須使用杠桿借力” 這是我的一個重要的營銷策略,你必須學會使用。一個人的奮斗是一種孤獨的奮斗,是一種艱難、痛苦的掙扎,不要這樣。永遠不要認為創業是一個人的事,所有人都將是你的競爭對手,所有人都希望從你那“搶一把米”,這是錯誤的!這個世界上有很多人都希望幫助你,但是他們缺乏幫助你的想法和美好的
24、前景,你需要向他們描繪一個美好的藍圖,告訴他們“幫助我,其實就是幫助你自己”,這并不矛盾。當你有了這種思維模式,你才能“杠桿借力”。三,你必須測試我會不斷地發展,不斷地進步,不斷地產生新的想法,新的突破,但我不希望你學了我的營銷后,就認為“以前的營銷手段全都是錯誤的,明天就把公司關閉了,重新再開一個公司” NO!我希望你所做的一切,都是在現有成功的基礎上進行測試,保守的比如本來一萬塊錢,你可以在一個報紙上做一個整版的廣告,但你現在把它分開做,多幾次投放。你可以把一萬塊錢投入到 10 個媒體上去,這十個媒體可能產生的結果會完全不一樣,一定有一個最好的,然后你的第二步就是把這個“最好的”放大。有幾
25、種放大的方法,比如說有一個媒體非常好,你一個星期登一次分類廣告,然后把它增加到兩次三次四次,然后你可以放大到 1/8 版,如果整個效果仍然非常好,你可以再放大到 4版,最后再放大到一個整版,在這個過程中,你所走的每一步都是 100%贏利的,為什么?因為你測試過。之后,你可以把它從一個媒體放大到兩個、三個媒體,然后你可以從報紙放大到雜志、電視臺所有的銷售,所有的營銷思路都是一樣的,只是表達形式不同。其實成功很簡單的,但你必須要測試。譬如說,一些你很長時間都搞不定的客戶,你可以拿他們測試一下,反正對你來說萬無一失,這些客戶本來可能也準備放棄了,測試一下,無所謂。如果成功了再“放大”。這三天我會幫你
26、做出自己的“零風險承諾”版本,這個版本既給你市場競爭的優勢,又給你客戶響應的基礎,同時,還能夠有效的管理你的風險。我們來回顧一下“一二三成功模式”,從現在開始,你必須尋求一種輕松、簡單、快速和安全的成功。在我的夢想中,我希望“賺錢為生活服務”,所以我不寄望所有的人都能成為我的客戶,當然那也不可能。如果學營銷像爬一座山,我希望幫助的是在“半山坡的人”,就是他們已經開始了自己的創業啟程,他們無路可退雖然你無路可退,必須往前走,但是走得好壞,走得快慢是有區別的,我希望幫助你“爬”得更快更高。如果你是坐在谷底的那個人,我沒法幫助,因為你沒有行動,這不是我的技術能夠解決的。坐在谷底的人有很多問題,也許他
27、把人類看得很“丑惡”,也許他根本沒有動力、沒有夢想、沒有欲望我想幫助的是“有欲望卻沒有方法”的人,而不是沒有欲望、沒有想法,甚至覺得“錢是很丑惡”的人。當然,他們可以有自己的觀點,只是他們無法成為我的客戶,很簡單。我的夢想是用我的方法、用我的思路去幫助很多人,但是我的目的不是幫助所有人,我只幫助值得幫助的人,因為最終我希望是一種輕松的生活方式。很簡單,如果我不快樂,我無法給你這個價值,我在講臺上無法展示我的智慧,展示我的激情,而你得到的也只是 1%、2%;我認為這是一種“犧牲”,所以你必須想清楚,你所要打造的是什么。第二點,從現在開始,你不要再想用一天、兩天,一個月、兩個月去彌補自己的弱項,你
28、彌補的再好,總有人比你強,再說可能你也沒有那方面的天賦。你之所以不足,是因為你有一個“天才”,所以不要去對抗這種天性,沒有必要。你完全可以找到另外一個人,給他一個想法,給他一個機會,他愿意跟你合作,這就非常好了。所以你從現在開始,要尋找自己的成功,要解剖自己、分析自己,找到自己的“天才”,就是絕對的成功,想辦法把它放大、復制、擴展,這樣你的成功就容易多了。第三點,你必須要“聚焦”。很多企業在發展過程中會有很多困惑,但是我告訴你,當你越來越成功的時候,機會會送到你的門前,這時你需要考慮“是要還是不要”,不要“什么都要”。你記住,機會送到你門前的時候,并不代表都是你的,你需要有辨別的能力。有很多人
29、來找我合作,說要賣我的教材,我說“你不知道怎么賣,你也賣不掉!”他說,“我先給你一百萬”,但我看中的不是他這一百萬,萬一他花了這一百萬,但賺不回更多錢,說真的,過不了幾天他就會到處傳,他會詆毀你,所以我沒必要做這個事情,對吧?一樣的,當你在市場上產生一個波瀾,掀起一個浪潮的時候,很多人都會來找你,但你必須聚焦,因為聚焦是你成功的基礎,當你不能聚焦的時候,你就剝奪了自己成功的權利。還有,從現在開始不要老考慮“自己成功”,要考慮讓更多的人成功。只要你能讓他們成功,同時把你的成功變成他們成功的“附屬物”,你的成功就是必然的。這非常重要!單靠自己的力量是不行的,要調動一切可以調動的力量。這三天的課程中
30、,你們形成了一股非常強的力量,你們接受了我的思維模式,這些“思維模式”在市場上根本不存在。當你們有了這種思維模式,你們就有了共同的語言,你們就會看到別人看不見的機會,你們可以打造一個強大的共贏平臺。第二部分:魔術營銷導圖假如說營銷是一個神奇而又復雜的世界,假如說我希望去探索這個世界,我希望在這個世界里游刃有余,能夠隨時的抓住機會,創造機會,那我最需要的是什么呢?我想不是技術,我不希望在原有的技術上再增加一個技術,我也不希望在原有的策略上,再增加一個策略;我需要的是一個營銷的“地圖”,有了這個地圖我可以自己創造價值;有了這個地圖,我可以自己去創造新的技術;有了這個地圖,我可以自己去創造機會,所以
31、我一直在尋找這樣一個地圖。經過這幾年的思考,我終于找到了,我把它命名為魔術營銷導圖。這個導圖不僅是我進入營銷世界的地圖,也是我們課程的導圖,雖然看起來非常簡單,但是當我們以后講一些“如何提速你的賺錢機器”的時候,你會發現很多的方法是不可思議的!就像世界上其它的萬事萬物一樣,看起來很平常沒什么,但實際上都有規律,只要你掌握規律,你就能發揮它們的威力。成交大家看這個導圖中間的“成交”,你所有的營銷、所有的宣傳、所有的銷售、所有的事業、所有的人生都建立在能否“成交”上,如果你的一生不能成交,那么你就不可能成功,成交是一切成功的基礎,所以你必須學會“怎樣成交”“成交”在導圖上具有重要意義,這也是為什么
32、我把它放在最中間的原因。從整體看,導圖上有兩條軸,一個叫營銷軸,是橫軸,一個叫策略軸,是豎軸。從你進入一個市場開始怎么優化你的商業模式,怎么奠定成交的基礎,怎么把所有的營銷系統化,讓你能夠在夏威夷度假的時候仍然在賺錢,真正地打造一個全自動的“賺錢機器”。當你把公司做成一個“賺錢機器”,當你不在公司的時候它仍然能夠賺錢,你才能把它賣掉。如果你的公司非常賺錢,但是在賺每一分錢的時候,你都必須親自參與,那你的公司是賣不掉的,除非你把自己和公司捆在一起,一起賣掉。抓潛在橫的方向,第一步叫“抓潛”。抓潛是什么?“抓潛”是為成交做鋪墊,做基礎,成交之前你必須先有潛在的客戶。也許你用信成交,也許你用電話成交
33、,也許你面對面成交,但是在成交之前,你必須得有自己的潛在客戶,沒有潛在客戶,你就沒法成交。所以為了抓住潛在客戶,你必須到別人“魚塘”里去“抓潛”。很簡單,因為你所想要的每一個客戶,都已經是別人的客戶了。設想一下,你想要的每一個客戶,他的一生不可能生活在真空里,他一定有別的需求,別的夢想,他需要購買別的產品和服務,當他購買的那個產品和你的產品有足夠相似的時候,就表明這個“魚塘”里的“魚”,有很高比例是你想要的“魚”,就是你的潛在客戶。所以這是“魚塘”理論的基礎,“你想要的每一條魚,或者每一個潛在客戶,都是別人“魚塘”里的魚”。所以你不需要到大海里去釣魚,那非常的辛苦,也不需要到馬路上撒傳單,那樣
34、的成功率只有千分之一,甚至更低。你要到別人的“魚塘”里,和別人建立一個共贏的模式,這樣他會心甘情愿地把他的“魚”推薦給你。這樣你借了他的信譽,你成交的容易程度會提高 10 倍20 倍所以你的營銷是從別人的“魚塘”開始的。這里我強調的是“抓潛”,什么叫“抓潛”?你要抓住對方的姓名、郵件地址,這是最起碼的,然后如果你能夠抓到他的電話號碼,抓到他的家庭住址更好!你得到的信息越多,潛在客戶的質量就越高,你后續成交的可能性就更大。在這里我想強調一點,你說這個人曾經來我的網站轉了一圈,這沒有用,這不叫“抓潛”,因為你并沒有抓住他。像趙丹的例子,你要抓住他,你要有他的姓名、電話、家庭住址,這時候才叫“抓潛”
35、。從現在開始,如果你的第一筆交易賺了錢,這當然“可歌可泣”,但更重要的是“你有沒有拿到他的名單”。我說了,每個人購買你的產品和服務的背后,都有一個理想的畫面,都有一個夢想,有一個藍圖,他并不是孤立的想購買你的產品和服務,他需要的是實現自己的夢想和藍圖,但是他自己的夢想和藍圖需要很多步驟,需要很多相關的產品來互相幫助,才能實現他的整個夢想。如果你成交了,但沒有抓住客戶的名單或者是姓名、電話號碼的時候,他的夢想你是無能為力的,除非你下一次再花一次錢,再把他們“抓”出來,但是沒有必要,他就在你的門口“為什么不把他的姓名和電話號碼留下來呢?”所以“抓潛”一定要抓住才叫“抓潛”,否則沒有用。不管你是多厲
36、害的成交高手,如果沒有“抓潛”這一環,即使你本來可以成交相當大的比例但現在,一半,甚至更多的客戶都會流失掉,所以你需要去抓住這些人的名單,這是最重要的環節。追銷有了抓潛,有了成交,但是客戶在第一次購買你的產品時,他想檢驗一下你能不能幫他實現夢想,所以他的購買過程是“小心翼翼”的,他希望采取一個保險的步驟。他的購買力,沒有達到最大化,當然他的夢想也只是剛剛開始,這時候如果你沒有繼續追蹤他,繼續給他提供產品或服務,繼續給他銷售的機會,那么你就白白的把錢丟進了水里。沒有追銷,你的成功是有限的,而且追銷比“抓潛”“成交”的成本要低很多。所以從現在開始,你必須要學會追銷,如果你成交之后就忘記了追銷,就再
37、也不跟他們聯絡了,這是一個巨大、巨大的失敗,你必須要做 “追銷”。追銷是一個不斷幫助客戶,不斷給予客戶創造價值的過程。別人的魚塘和自己的魚塘,你要形成自己的“魚塘” ,自己的“魚塘”就是一群反復購買自己的產品或服務的固定客戶。每一次購買,你都有零風險承諾;每一次購買,他都更接近自己的夢想;每一次的購買,你都實現了你給他的承諾,甚至給予的更多,這樣他就成為你最重要的客戶。這批“重視你的客戶”是你的未來,是你的成功。不要在乎你以前賺過多少錢,那都已經過去,只有這些客戶才是你的未來,如果一個公司什么都沒有,只有這些客戶名單,那你的未來就基本奠定了,所以它的重要性如此之大。最終你要打造自己的“魚塘”
38、,等有了自己的“魚塘” ,你知道這些人的夢想,你知道在什么地方能夠幫助他,你隨時可以設計產品和服務,去幫助他們;只要你有零風險承諾,你隨時可以賺錢。前端營銷和后端營銷在這里我把“成交”和“成交”之前的營銷過程,叫做“前端營銷” ;把“成交”和“成交”之后過程,稱做“后端營銷”;前端營銷是一種投資,是為了在后端營銷中實現利潤。在一個正常的業務流程中,你的 90%甚至更高的利潤都在后端,所以當你放棄“追銷”,當你抓不到對方的姓名和電話號碼的時候,你就把 90%的利潤白白地扔進了水里。不止這樣,你還讓客戶的夢想無法達成,因為客戶希望實現自己的夢想,但是你只給了他一步,你沒有繼續為他創造價值。我剛才跟
39、你闡述的“前端營銷”“后端營銷”,這是從營銷人,從我們“賣方”的角度出發的。為了“成交”你需要“抓潛”,你需要到別人“魚塘”里通過某種方式,把潛在的客戶拉到我的“成交”機制里進行。然后你要繼續跟蹤,不斷地提供價值,不斷地創造價值,最后形成你自己的“魚塘”,你自己的“魚塘”是將來別人借力的一個橋梁,別人可以在你的橋梁上借力,這是從營銷人的角度看營銷。我剛才給你列出的這個順序,是從“我”的角度去思考“怎么實現利潤的”,但是如果沒有給別人創造價值,你的利潤是無法實現的。所以我們現在看看一個典型的消費者是怎么思考的?一個陌生人,他從來沒有聽說過你,他對你沒有任何的信任,因為他是別人“魚塘”里的“魚”,
40、你通過塘主,把這個信任轉嫁到你的身上。接著你為他提供一個價值,而且不需要他購買,是免費的,所以你可以要求他做出一個反應。起初他對你的信任很少,但是因為你提供的價值有足夠的誘惑,足夠的吸引力,所以他就順應了你要他采取的“行動”,也許是打個電話,也許是填一個姓名和郵件,這樣他就響應了你“抓潛”的一個主張。當他就得到了你免費送給他的東西,他就從最初的“沒有聽說過你”,對你沒有一點點的信任,變成了對你有了一定的信任。他覺得你給他的東西雖然是免費,但是很有價值,所以在他的心目中,他認為你是能夠幫助他的,你是能夠給他創造價值的,而且你沒有馬上要求“回報”。當他的名單(姓名、郵件等)進入你抓潛的數據庫時,你
41、不要馬上“撲”上去就要成交,就要購買,相反你要繼續給他提供價值,不要求回報。也許你為他提供一個免費的 DVD、免費的錄音、免費的報告,這時候你仍然不需要他付錢,如果他愿意給你電話號碼,你也可以給他發短信。這時候,他對你有了些信任,他知道你是“真家伙”,也愿意給你更多的信息,與此同時,他得到你價值的饋贈之后,他會去消化、去理解,如果發現確實像你說的一樣,或者更好的話,那他對你就會更信任。你要不斷地為他提供新的、有價值的免費資料,比如公開課,各種各樣的方式,讓他不斷地體驗:“和你工作,和你交往是一個什么樣的結果,什么樣的狀態”直到有一天,他對你的信任已經達到一個穩定的階段,這時候你再給他一個成交主
42、張,希望他購買某種產品,并提供零風險承諾,這樣“成交”就變成了一種必然的結果。在這里我想說清楚,千萬不要怕給予,千萬不要自私,正因為消費者有一個需要實現的夢想和藍圖,所以他才會找到你,你要不求回報地向他證明,讓他覺得你是值得信賴,值得交往的,只有這樣通過他對你信任地加深,你才能“成交”成功。要思考“怎么給予”,不要老想“怎么說服別人去購買”,那是一件很難的事,但是當你不斷給予的時候,成交就會變得非常的容易。我再給大家描繪一個藍圖。假如說你的整個抓潛機制不斷地有新人進來,隨著你的推進,在這個過程中,他離他的理想越來越近,同時他和你的成交距離也就越來越小。你要不停地幫助你的潛在客戶,不管你有 10
43、0 人還是 10000人,隨著他們對你的信任的加深,到一定時機,只要你給他們一個成交主張,就有一部分人成交,給他一次就有一部分成交,這樣“成交”就非常輕松。在這個過程中,信任是成交的“第一貨幣” ,沒有信任絕對不能成交。所以“如何把一個陌生人跟你之間的信任關系,由 0 變成 100”,這是你整個營銷過程所必須解決的問題。沒有信任,就沒有成交,而“信任”是需要不斷建立的一個過程。你首先借別人“魚塘”里“塘主和魚”之間的關系,然后把這個信任慢慢地放大,最后就會像剛才所說的,給他一次購買的機會,就有一部分人成交,同時新的“抓潛”繼續在循環進行,這就是你的營銷,非常的簡單。所以從現在開始,你要有數據庫
44、,要有“抓潛”,要創造不斷地給予價值的一個渠道。你說的再好,不如讓別人去體驗結果。我可以發明最好的臺詞、最好的電話腳本去說服別人購買,但是如果我先讓他們體驗到結果,比如一次 30 分鐘的電話咨詢,讓他們體驗到了我的價值,這比我說什么都有用。你要思考, “怎么能夠幫助客戶預先體驗到結果?怎么才能夠讓他在付錢之前,就能體驗到或部分體驗到結果?”這樣你的成交就變成了一種自然的過程,當你做了一段時間后,在你的抓潛系統里,總會有一群人不停地進來,然后經過一個全自動的模式,不斷的給予,不斷的給予,最終會有一批人不斷地成交、不斷地成交,所以只要你的“抓潛機器”在不停地運轉,你的“成交”就會不停的進行。當然成
45、交之后,你的賺錢機器并不能就此停止,因為客戶購買了你的產品,對你的信任達到了一定的程度,但并不代表他的夢想一次就實現了,他還有很多、很多沒有實現的夢想,你要繼續跟蹤他,并且不斷的給他提供免費的資訊、教育、產品或體驗。他的第一次購買經歷必須是積極的,他花了一塊錢,必須得到比一塊錢多得多的價值,只有這樣,他對你的信任才能有進一步的提高,這樣也為你下一步的成交奠定一個夯實的基礎。前一次的成交必須是積極性,好的經歷,這是下一步成交必不可少的環節,所以你的每一次成交,最重要的是,要給別人創造你所承諾的價值,讓他對你的信任有進一步的提高,讓他覺得你的產品和服務和他想象的一樣,甚至比他想象的更好。記住,當你
46、第一次成交的時候,你不要一下子賺“死” ,你應該只賺你該賺的 1%,這樣在后面,你就可以不斷地去創造新的產品,不斷地為客戶提供新的服務,給他持續提供成交的機會。我記得,很多人第一次購買我一千塊錢 DVD 的時候,都是充滿懷疑的,折騰了一兩個星期,有的人還要看我公司的營業執照,很不信任我們也做了很多事情,包括給客戶蓋章,證明等等。后來同樣這批人,當他們再次購買的時候速度就很快。因為人家花了一千塊錢,但你給他創造了更多的價值,實現了你對他的承諾,沒有辜負他對你的信任,所以你贏得了他們更多的信任。所以如果你要想成為營銷高手,營銷天才,你必須學會“怎么建立信任”。如果沒有信任,你所有的營銷大廈都會崩潰
47、。信任是營銷的“貨幣”,你必須建立信任。你不要考慮“說什么”“說什么”在一定程度上有用,但更重要的是“給什么”。很多人在銷售的過程中老考慮“怎么按腳本、臺詞的說”,當然這是很重要,但是如果你的角度不對,就不會有后續追銷的機會,所以你必須讓潛在客戶和你的交往變得快樂,變得滿足,只有這樣你才能不斷地打造與他成交的機會。這是我們從消費者、客戶的角度來看營銷。從自己“賣方”的角度看很重要,但更重要的是,需要進入消費者的狀態,你需要生活在他的世界里。客戶是一個陌生人,從來沒有聽說過你,但是你怎樣在很短的時間內,能讓他意識到你的價值,讓他相信你確實能夠幫助他,確實能夠為他創造價值呢?就是靠給予,不斷地給予
48、。為什么我在銷售信上,掛了 Peter 幾個人的訪談,每個都有 30 多分鐘,就是即使你聽完了這個東西決定不購買,但是你已經意識到了我的價值,進入了我的系統,這樣你就會持續地得到我提供的“價值”。這是我的“給予” 。你把你的姓名、郵件留下來之后,我會有很多的 PDF給你,每一個都很有價值,每一個都會給你一種新的思路、新的啟發。在你來上課之前我給了你很多東西,雖然你并不需要決定一定要來上課,即使來了你也有權決定是否要“待”下去,但是我會給你價值,我希望這些東西能夠幫助你,實現你想要實現的夢想。每個客戶的狀態是不一樣的。有的人可能在 15 分鐘內決定“是否要來上課”,因為在這之前他忍受了巨大的痛苦
49、,他在尋找一種答案,一直沒有找到,所以當他接觸到我的服務時,馬上就能識別出價值但并不是每一個人都有同樣的經歷,所以不要試圖把他們都“搞定”。只要你不斷地提供“價值” ,總有一天客戶會意識到你的價值。也許是因為你持續地提供服務給他,也許是他自己不能忍受這種掙扎的狀況,這種痛苦的加劇總有一天,他會成交,因為這是建立在一種貢獻價值的基礎上。還有一個,因為你整體利潤的 90%都在后端,所以你的營銷目的不是在“前端”。你營銷的目的是讓大量的潛在客戶從“前端”進來,然后通過一系列的手段進行篩選、過濾,最后留下一批屬于你的后端客戶,這些客戶是你的未來,是你的利潤所在。如果有一群人成交了一次就“走”了,不必惋
50、惜,可能是他的夢想改變了,可能是他追求新的目標只要你的抓潛機制還在運行,就會不斷地有新客戶進來。你的目標是找到一群這樣的客戶,“你能夠不斷地跟蹤,不斷地創造價值”的客戶群。他們的夢想很大,而且聚焦,他們持之以恒的去追求夢想,所以你可以不斷地為他們創新,為他們提供更多的產品,更多的服務。隨著這批人夢想的不斷實現,他們支付你的水平,回報你的能力會加大,你的銷售難度會大大地降低,所以你的未來在“后端”,不是“前端”營銷導圖告訴你,從“成交”以后,橫軸的顏色應該加重,前面淺后面黑。前面重要,但它只是手段,真正的目的在“后端”。還有一點,因為你給這批后端客戶創造了足夠的價值,所以你會從他們的手里賺到很多
51、錢,同時你們之間的信任關系也更加強烈,變得更加緊密。在這個過程中,你的快樂和滿足感得到了放大。賺錢只是一個手段,最終你幫助他們實現了一個夢想,那他當然愿意付錢給你。不止是錢,你所想要的一切,不管是金錢還是榮譽,都需要別人給予,別人之所以心甘情愿地給你錢、財富和榮譽,那是因為你給別人創造了價值,你給予了別人在任何別的地方,都無法得到的工具和手段。所以“你需要 100%的站到對方的角度去思考”。當我們從五千米高空看魔術營銷導圖時,就是這么回事。商業模式 在這里,我稍微講下“縱坐標”“橫坐標”是為了創造更大的價值,。 “縱坐標”是如何分取這個價值。每一次價值的創造都是大家合力的結果,有一個價值鏈,一
52、個工作鏈,需要很多人共同來創造,比如供應商、渠道商、廣告商等。所以當你進入一個市場時,你需要尋找到一個最有利的商業模式,這個商業模式必須用杠桿借力的原理,利用杠桿組合來完成。那怎么設計這個商業模式呢?怎么才能使你的付出最小,回報最大,而且讓所有人心甘情愿地跟你合作?你需要把“100%站到對方的角度去思考”的理論,應用到你的合作伙伴身上。比如“你的合作伙伴想要實現什么樣的夢想”只要你比任何人都更能幫助你的合作伙伴實現夢想,那他們就會心甘情愿地與你合作,這樣他們就形成一個價值鏈,為你傳遞價值。同時因為有你的合作,他得到的利潤會更多,所以他愿意跟你合作,這里會涉及到“怎么利用杠桿組合的技術去設計你的
53、商業模式”,當然最終還是要成交,如果不成交,一切都是白費。系統化你需要創建一個系統,不斷地為已經成交的客戶,或者是潛在客戶提供價值。這個系統要么是技術的平臺,要么是一套操作的規定和模式。也許你可以訓練幾個秘書,讓他們的工作自動化,給他們一個行動的指南他們就去做,每次都做得全自動,這樣你就大大的降低了誤差率,你的杠桿組合所得到的效果,就會得到放大和鞏固,所以你需要有一個系統化的策略。如果你的公司做的足夠大,你的現金流和客戶都比較穩定,你的“魚塘”里也有足夠多的滿意客戶,那這些就會是你最值錢的資產,等這些都穩定下來,你的整個系統就比較完善了。這時候你去夏威夷海灘度假,在沙灘上躺一周兩周,如果你的銷
54、售額沒有因為你的度假而產生影響的時候,你的公司就可以出售了,你也可以實現更大的利潤,更大的回報。記住,你賣的是一個系統化的“賺錢機器”,如果這個機器不是自動的,那就沒有賣的價值,所以你的整個“賺錢系統”,為客戶實現價值的系統,越接近全自動化,它的可賣性就越強,它的價值也越大,當然你所付出的努力也就越小。這個部分非常重要,我希望你花時間、花精力仔細地感悟克亞營銷導圖,非常關鍵!將來我所有的“魔術”,所有的“變化”都在這里。第三部分:成交動力學我的導師曾經跟我描述過一個場景,他說,“小軍,你知道我最享受的是什么嗎?”他說,“我最享受的是我在講課的時候,我把每個人的腦袋都當成一個燈泡,當他們有了一種
55、新的靈感的時候,燈泡就亮一下。”他覺得最興奮的就是幫你打通了,以前一直連不上的一種頓悟,你一直看,一直想,卻想不透的道理,他覺得這是最令他興奮的。我不知道你現在有沒有這種感覺,腦袋一亮,然后產生了一種想法,想透了一個道理。我相信,雖然我們還在五千米的高空,但是你已經看到了,99%的企業主所看不到的東西,還 有很多其它的風景。我說過,90%甚至更高比率的人,雖然是做企業的,但是他從來不知道如何做營銷。還有一部分人,他們的營銷思路完全是錯的。你去跟任何一個企業老板談,似乎他們都有一套營銷的方法,他告訴你“應該這樣,應該那樣” ,但是很多都是胡扯,根本就不對。我希望你們在每個行業里都是精英,都有自己
56、的貢獻,為客戶創造價值,幫他們實現夢想。但是你們就像十幾年的我一樣,生活在市場營銷的“貧民窟”里,你看到的是貧窮,是有限,是障礙,是挫折,是困難,是辦不到,是做不成,是不可能我希望通過這三天,我們首先從一萬米高空來看營銷,來打破你的思路,產生一些新的想法。這就相當于我駕了一個直升飛機,把你帶上,然后我們一起飛向一萬米的高空。我先環視一下所有的機會,環視完之后,我找到最精彩、最容易抓住的機會,然后我們落下來制定計劃一起去實現所以我首先要打破我的“不可能”,讓大家看到更多的可能性,在理念上、策略上,在模式上給你們一種解放,然后我們再開始做具體技術,比如寫信這樣你會發現我們其實離錢越來越近,越來越近
57、然后大家會更興奮,我希望大家的腦袋亮的頻率更快,亮度更大。下面,我們要探討的叫做成交動力學,這也是我自己琢磨出來的。很多人朦朦朧朧的認識到“成交”很重要,但是,他們卻使用非常不正確的方法去成交,所以很久以前我就在思考,如果成交也能夠使用“二八原則”,那么 20%最關鍵、最關鍵的因素在哪里?是什么促成成交?成交主張“去 XX 地方領取 XX 產品,關于退貨,我公司的制度是交完錢后概不退貨”你覺得這樣的主張,會有人愿意購買嗎?這個產品是什么樣子的我不知道,你也不退,萬一這個產品我沒興趣,或者我沒得到我要的結果,那我怎么辦?很多人的成交主張是這么的愚蠢,當然可能沒有這么極端,但是基本上這樣的,所以如
58、果我要成交,就必須在這個基礎上,把成交主張不斷地強化,不斷地美化,一直讓它變到無懈可擊,無法拒絕只有當對方無法拒絕你的成交主張時,你的“成交”才會變得容易,所以成交動力學是研究“怎么把這樣一個司空見慣、蹩腳、乏力的成交主張,變得無懈可擊、無法抗拒”。在這之前,我想跟大家分享三個賣狗人的故事。有一個父親想給他女兒買一只狗,在這個城市里有三個賣狗人。第一個人說,“你看這個狗很好,好象你女兒也挺喜歡的,一千塊錢,你好好再看一看。如果你喜歡呢,付一千塊錢就成交了。至于狗,你也看過了,你女兒現在挺喜歡的,至于說以后怎么樣,跟我沒關系”第二個賣狗人說,“你看這個狗非常好,是英國的純種狗,這種顏色的結合非常
59、的好,好象你女兒也挺喜歡,一千塊錢,也合適,但是呢,我不確認你女兒明天是不是還會喜歡,所以你付我一千塊錢,你回去一周后,如果你女兒不喜歡了,只要你把狗抱回來,一千塊錢我就退給你。”這是第二個賣狗人。第三個賣狗人呢,先給這只狗塑造價值,就是說“這個狗怎么樣值錢”,同時他說,“你女兒看起來挺喜歡的,但是我不知道你養沒養過狗?是不是會養狗?你女兒是不是喜歡養狗?但她肯定喜歡這個狗,所以呢,我會跟你一塊把狗帶到你家,然后在你家找到一個最好的地方,搭一個狗窩,我會放足夠的食物給它,你可以喂一個星期,我還會教你怎么喂這個狗,然后一個星期以后我再來。如果你女兒仍然喜歡這個狗,這個狗也喜歡你女兒,那這時候我來
60、收一千塊錢,如果你說不喜歡,或者你女兒跟這個狗之間沒有緣分,那我就把狗抱走,把你家打掃干凈,順便把味道全部清洗下”你覺得這個父親會跟哪一個賣狗人買呢?(學生:第三個)因為第三個賣狗人的主張無法拒絕,無懈可擊,所以我們需要打造的成交主張也必須做到這樣,非常重要!如果你看過我的信,你就知道我的成交主張也是無懈可擊的,你要把司空見慣的這種成交主張,變的無懈可擊,這時候你的銷售就變成非常容易了。你和客戶的關系,你的貢獻與你客戶的夢想之間不是僅有一個接觸點,你需要滲透到客戶的夢想里,陪伴他走上一段路,當你這樣做的時候,你的成交過程就變得非常容易。所以你需要把自己的“點式的思考” ,變成“直線的思考”。你
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