1、閃電億萬富翁創(chuàng)富教程魔術(shù)營銷第一部分：一二三成功魔式 在認(rèn)識我的導(dǎo)師后，我產(chǎn)生了一系列的重大變化。這些變化主要體現(xiàn)在我對成功的看法及做事的方式上。我發(fā)現(xiàn)我導(dǎo)師的思維和一般人的思維是完全不一樣的，他有一套自己的成功法則，盡管他從來沒有表述出來，但是他一直在遵循著這些法則。我花了大量的時間，去閱讀、研究我導(dǎo)師的作品，然后融入我自己的思考，最終我把這些法則凝聚成“一二三成功魔式”。一個前提你必須追求輕松、簡單、快速和安全的成功。我做所有的事情時，都會判斷“這個事情是不是很容易？是不是很輕松？”假如很困難，那他認(rèn)為是做事的方法有問題我們大多數(shù)人都認(rèn)為，“成功是很難的，成功需要很長時間的奮斗，需要不斷地

2、去累積知識、經(jīng)驗(yàn)和技能”這是錯誤的！當(dāng)你認(rèn)為追求成功所遇到的困難、艱辛是正常的，那只表明你停止了思考！相反，你應(yīng)該認(rèn)為“我需要找到更簡單的方法”，只有這樣，你才能不斷地去創(chuàng)新，這是很關(guān)鍵的！所以從現(xiàn)在開始，我們必須去追求“輕松、簡單、快速和安全的成功”。你沒必要去冒多余的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)你認(rèn)為你的奮斗是在“賭”的話，那只表明你的思考不到位，你沒有巧妙地借力別人的資源。比如說，你現(xiàn)在花一塊錢的成本，就能賺到兩塊錢的利潤，這挺好的但是因?yàn)槟銏?jiān)信有“更簡單、更快速、更安全”的方法，所以你會去不斷地改進(jìn)！也許只是改變一下廣告的標(biāo)題，就讓你的利潤從兩塊錢變成十塊錢。這也是我的一個生活理念：“輕松賺錢，瀟灑生活”

3、。很簡單，如果你的生活只是為了工作，只是為了賺錢，那你就把二者的關(guān)系搞反了，因?yàn)橘嶅X是為生活服務(wù)的，而且賺錢的方式應(yīng)該很輕松才對。這是可以做到的。當(dāng)你想清楚了怎么為別人的夢想貢獻(xiàn)價(jià)值，當(dāng)你能夠用自己的語言為別人描繪出夢想和藍(lán)圖，讓別人認(rèn)可你的價(jià)值，那么對你來說，賺錢就是一個很輕松的事情。你必須有這樣的信念，“當(dāng)你拿別人一塊錢時，你需要幫他創(chuàng)造十塊錢，甚至更高的價(jià)值”，這樣當(dāng)別人付錢給你時，他的內(nèi)心是充滿感激的，因?yàn)槟銕退嵙烁嗟腻X。也許你是中學(xué)老師，但你知道嗎？在孩子的一生中，中學(xué)生活對他的影響有多大嗎？他的性格、他的理想、他的社交能力，很多都需要在中學(xué)階段去奠定。作為老師，你的責(zé)任不僅僅是

4、授課而已，你更需要在這三年的時間里，為學(xué)生的一生打造出一種性格社交能力夢想。為了實(shí)現(xiàn)這個夢想，為了打造出這種夯實(shí)的基礎(chǔ)，你需要做很多的事情。這些事情都可以轉(zhuǎn)化成你的產(chǎn)品和服務(wù)，這就是你實(shí)現(xiàn)價(jià)值的手段。所以不要把自己的工作，看得很輕，看得很不重要，覺得你自己就是在賣三年的時間而已。錯！作為老師，你是影響學(xué)生一生發(fā)展的關(guān)鍵人物。每個孩子的家長都會認(rèn)識到中學(xué)階段的重要性，否則他就不會花時間去甄別學(xué)校。家長對孩子寄托著某種渴望和希望，盼望著孩子將來是家庭，乃至家族的驕傲！作為老師，你是實(shí)現(xiàn)這個夢想的一個關(guān)鍵人物。每個人都應(yīng)該看重自己的工作，每個人都應(yīng)該追求：“輕松、簡單、快速和安全”的成功。這非常重要

5、！但多數(shù)人都認(rèn)為成功很復(fù)雜，于是他們都到復(fù)雜的世界里去尋找成功，卻不知道真正的成功其實(shí)很簡單。我的導(dǎo)師有一次幫一個客戶做廣告，這個客戶以前大概花一塊錢的廣告成本就能賺到兩塊錢的利潤，經(jīng)過幾年的發(fā)展后，一塊錢能賺 2.76 元，然后他就滿世界的做廣告，不斷地復(fù)制后來我導(dǎo)師看到了這個廣告，就對他說： “你這個廣告太差了！。”客戶說：“什么？我已經(jīng)賺錢了。”我導(dǎo)師說：“我可以幫把你廣告的效益增加 3-5 倍！”客戶不敢相信。我導(dǎo)師說：“你現(xiàn)在的廣告是 2.76 倍的效益，你可以繼續(xù)做這些雜志、報(bào)紙的廣告，花同樣的成本，但由我來幫你改這封廣告信，改完后在 2.76 倍以上多賺的錢，我們對半分，怎么樣？

6、你沒有風(fēng)險(xiǎn)，也沒多花一分錢成本。 ”客戶剛開始覺得自己很成功，不愿意做，后來我導(dǎo)師干脆跟他說：“你又沒有風(fēng)險(xiǎn)，如果虧了我賠你，但是如果賺了，從現(xiàn)在開始一直到最后，你都要付錢給我，只要你用我修改后的廣告。再說，我把你認(rèn)為不可能的事情做到了，而且沒有額外多花你的成本錢”。客戶終于同意了，然后我導(dǎo)師花了 15 分鐘的時間幫他修改廣告，結(jié)果證明廣告的利潤從 2.76 元躍升為 16.36 元，只花了15分鐘的時間！那個客戶非常震驚：“你就花了15分鐘的時間，而我已經(jīng)做了五六年廣告，卻從來想不到去修改。”所以時間并不重要，關(guān)鍵是你做的事情得有價(jià)值。我們需要走到別人的價(jià)值杠桿上去發(fā)揮作用，這樣我們對別人的

7、貢獻(xiàn)就會非常大！你知道，那15分鐘我導(dǎo)師改的是什么嗎？剛開始他只是在聊天，最后他說 “想起來了”，就很簡單地改了一下標(biāo)題，為什么？因?yàn)闃?biāo)題是廣告的“廣告”。一個好標(biāo)題跟一個普通的標(biāo)題，它的利潤會差 21 倍，這是我的老師測試過的。設(shè)想一下，原來你投進(jìn)去 1 塊錢可以掙塊錢，現(xiàn)在你投入塊錢卻可以掙 21 塊錢，太不可思議了！同樣的成本，沒有冒一分錢的風(fēng)險(xiǎn)，為什么？因?yàn)槲覍?dǎo)師堅(jiān)信，總有一個“更安全、更快速”的方法，事實(shí)證明他是對的。其實(shí)那封信有很多東西都可以改，但后來我導(dǎo)師沒有繼續(xù)幫他，因?yàn)檫@哥們過了一段時間不愿意付錢了。他覺得，你只花了 15 分鐘的時間，但我卻要付給你這么多錢但實(shí)際上，你需要認(rèn)

8、識到，別人為你創(chuàng)造了價(jià)值，你當(dāng)然要給予回報(bào)，否則你就剝奪了自己賺更多錢的機(jī)會。也因?yàn)樗麤]有回報(bào)的心態(tài)，所以他就失去了賺更多錢的機(jī)遇。這相當(dāng)于人們說的，“你很餓，別人過來幫你，送給你一個饅頭，但你吃完這個饅頭還把別人的手給咬了，那別人當(dāng)然不會再幫你，對吧？”有一點(diǎn)很重要，“如果你想成為營銷天才，那你必須 100%從對方的角度去思考”。也就是只有當(dāng)你成為一個天才的客戶時，你才能成為一個天才的營銷人。為什么？學(xué)營銷有很多資源，但最大資源庫在什么地方呢？當(dāng)然，你跟老師學(xué)很重要，就像你跟我學(xué)、我跟我導(dǎo)師學(xué)一樣，但是有個更重要的資源，就是思考自己購買的過程。你要成為營銷天才，必須先成為客戶天才，就是你要了

9、解自己的購買過程，如果你不購買，你就不可能成為客戶天才。有很多人喜歡買盜版，只要你買盜版或著你盜版別人的東西，你就永遠(yuǎn)做不大你的生意。試想，當(dāng)我要求你提供零風(fēng)險(xiǎn)承諾的時候，你的底氣是不足的。如果你有盜版的習(xí)慣，那么除非你戒除盜版習(xí)慣，否則你是不可能挺直腰桿去提供零風(fēng)險(xiǎn)承諾的！當(dāng)你不敢提供零風(fēng)險(xiǎn)承諾的時候，你的營銷就不可能有一個指數(shù)級的突破，同時如果你從未購買過高價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，那你也別奢望能夠賣掉它們。為什么呢？因?yàn)楦邇r(jià)值產(chǎn)品和低價(jià)值產(chǎn)品的營銷過程是完全不一樣的，從理解自己如何購買高價(jià)值產(chǎn)品的決策過程中，你就能學(xué)到很多營銷的思路。如果在你的生活中，你只想購買最便宜、最經(jīng)濟(jì)、最實(shí)惠的產(chǎn)品，那么

10、你就別指望賣出高價(jià)值的產(chǎn)品，因?yàn)槟銢]有心理準(zhǔn)備，你對整個高價(jià)值人群的購買需求、流程和習(xí)慣不了解。總之，從現(xiàn)在開始，你必須追求一種“簡單、輕松、快速和安全的成功” ；如果你的成功是在“賭”，或者你認(rèn)為你需要付出巨大的努力才能成功，那只能說明你的方法有問題。二項(xiàng)定律 第一，你只能從成功走向成功！我發(fā)現(xiàn)中國人有一種哲學(xué)，特別在教育孩子或者是自我提高方面。假如說成功需要具備六項(xiàng)技能，那么我們首先會做“自我分析” 。如果覺得一、二、三項(xiàng)是我的強(qiáng)項(xiàng)，四、五、六是我的弱項(xiàng)，那我們的下半生就會聚焦在“怎么補(bǔ)足弱項(xiàng)”上。這是錯的！你生命的目的不是補(bǔ)足你的弱點(diǎn)，你生命的目的是弘揚(yáng)自己的優(yōu)點(diǎn)你的成功只能從成功中來，

11、不可能從失敗中去發(fā)現(xiàn)，絕對不可能! 你應(yīng)該思考“怎么把成功進(jìn)行放大，復(fù)制和外延”。不要一味去補(bǔ)足你的弱點(diǎn)，即使你的弱點(diǎn)得到了提高，但在這個世界上總會有那么一群人，在某個領(lǐng)域他們具有天生的優(yōu)勢，天生就比你強(qiáng)，你再怎么努力也無法達(dá)到他們的境界。這是辯證的如果你沒有缺點(diǎn)，你就沒有優(yōu)點(diǎn)。所以你人生的哲學(xué)是要打造成功，復(fù)制成功，放大成功；同時你要意識到自己的缺點(diǎn)，承認(rèn)自己的不足，想辦法和別人合作，凹凸互補(bǔ)，共同成功。記住！你只能從成功走向成功，你的下一個成功必須建立在你現(xiàn)有成功的基礎(chǔ)上，而不是在你成功邊緣的弱點(diǎn)區(qū)去尋找你的機(jī)會，你的機(jī)會來自于你現(xiàn)有的成功。第二，你已經(jīng)成功 ！在現(xiàn)場我會剖析你的案例，告訴

12、你，怎么從你現(xiàn)有的成功中去打造另外一個成功。可能有的人會說“我本身就沒有成功的記錄啊” 。錯誤！每一個人都已經(jīng)成功了，只是成功的深度、角度、領(lǐng)域不同而已。你需要思考，怎么把你的生活“切割”成一片片的場景，然后去尋找屬于你的“那一片”成功。所以每一個人都是成功的，雖然你不能說我 100%所有方面都是成功的，但至少在某一個領(lǐng)域你已經(jīng)成功了。你需要改變自己的思維模式“從成功中走向成功” 。看過 07 年課程的人都知道，我為大連的一個女士做過咨詢，她要去加拿大，她的老公和孩子都在加拿大，很多年都因?yàn)橛⒄Z的問題，導(dǎo)致她無法到加拿大和她的親人團(tuán)聚。她覺得沒有路，只能繼續(xù)學(xué)英語但是我卻從她過去的“成功”中，

13、為她打造了一條通往加拿大的路線圖，而不是在她的“失敗”中去尋找。她一直認(rèn)為她的英語太弱，所以她應(yīng)該提高英語，這樣通往加拿大的路才能被修好，其實(shí)這是錯誤的。因?yàn)樗恢痹谧?ISO9000 認(rèn)證工作，做了十幾年，非常不錯，所以她的成功應(yīng)該是建立在這個基礎(chǔ)上；也因?yàn)?ISO9000 是全球性的組織，到處都有，所以她在加拿大也會找到這樣的認(rèn)證的公司。我跟她講，“既然你熟悉這個流程，熟悉這個內(nèi)容，雖然你的英語有點(diǎn)差，但你還是可以在你老公待的地方找到一個認(rèn)證的公司，對吧？”她說應(yīng)該可以，因?yàn)樗瓉淼墓揪褪亲鲞@行的，她對整個工作流程非常熟悉，所以她可以在加拿大找到這樣的工作。我說，“如果對方覺得你的英語不

14、行，那你告訴他，“我免費(fèi)幫你做，給我一個月的時間，如果證明我不行，我一分錢不要” 。沒有人會拒絕，因?yàn)樗?0 年的工作經(jīng)驗(yàn)，在這一個月中，只要她能夠證明自己的價(jià)值，那么她老板在第二個月一定會付錢給她，具體數(shù)目那是另外一回事；但這種做法能讓她輕松地通往加拿大，而且她的英語在工作中一定會有很大地提高，所以她的路就找到了。她之前老在思考怎么補(bǔ)足自己的弱點(diǎn)，而我是從另外一個角度尋找她的優(yōu)點(diǎn)，把這個優(yōu)點(diǎn)嫁接到加拿大去，所以她家庭的團(tuán)聚就成功了。這種思維是很震撼的，因?yàn)槟闳松哪康牟皇菫榱藢W(xué)習(xí)英語，你人生的目的是幸福，你需要找到一個幸福的捷徑。記住，我教的所有東西，都是在杠桿的支點(diǎn)上起作用，如果不是支點(diǎn)

15、的東西我不會教，因?yàn)橹挥性谥c(diǎn)上發(fā)力的東西，你學(xué)了才會產(chǎn)生巨大的效果另外，我教的順序非常關(guān)鍵，你必須把前面的做好，然后你做第二步的時候，前面的成就才能被放大，如果你沒有做好第一步，那么第二條的作用是很有限的。三大策略第一，你必須聚焦有一個事實(shí)，我以前跟很多人一樣，受了很多成功學(xué)的毒害，覺得“只要你努力，只要你是個好人你就能成功” 。錯！有多少哭泣的好人哪，有多少悲慘的好人哪，非常多所以光做好人、光努力是沒有用的。任何一個行業(yè)，你做英語培訓(xùn)也好，做餐飲業(yè)也好，不管你做什么，你仔細(xì)觀察一下，在這個行業(yè)中，有一個巨大的分水嶺，可能是在 5%和 95%之間。的人做得非常輕松，非常成功，非常容易；而 9

16、5%的人非常地努力，但成功很有限，為什么？為什么有一面無形的墻把他們分割開來？秘訣！5%的人找到了秘訣，95%的茫然不知。秘訣，是一堵無形的墻把他們分開。光知道一個秘訣，當(dāng)然有用，但秘訣的不斷疊加就相當(dāng)于杠桿的疊加，不斷地疊加，才會產(chǎn)生指數(shù)級的提高，才會造就巨大的成功。你可以有一招，但是這招沒法持續(xù)，沒法放大，所以你需要有很多秘訣的“杠桿疊加”作用。那如何獲得這些秘訣呢？聚焦。當(dāng)你聚焦在一個地方，你會不斷的發(fā)現(xiàn)新的秘訣、新的感悟，新的突破。就像我在很長時間內(nèi)，在那十年的時間里只聚焦在“營銷”，所以才想出來這些理論，如果我只想三分鐘或者三個小時就結(jié)束了，那魔術(shù)營銷理論體系是不可能建立起來的，它的

17、威力也會小很多當(dāng)你的精力只聚焦在一個有限的領(lǐng)域內(nèi)，你才會不斷地發(fā)現(xiàn)秘訣，你才能看到周圍人看不見的東西！我們都聽過二八原則，如果說你做了 100 件事情，其中可能只有 20 件事情是最關(guān)鍵的，這 20 件事情就決定你 80%的效率。同樣的道理，你的 100 個朋友中可能只有 20 個，對你的幸福、個人發(fā)展起重要作用，其它 80%的人都是一般的，或者隨便聊天吃喝的朋友。同樣在你的銷售中，可能 20%的客戶為你帶來了 80%的價(jià)值。在你每天工作的 10 個小時中，可能有 8 個小時都是浪費(fèi)的。所以從這個角度講，你的人生必須聚焦。我以前也是在彷徨，在尋找，最后真正聚焦后，成功就變得容易了，所以聚焦非常

18、重要，從一開始就要聚焦。比爾蓋茨為什么這么年輕就成功，因?yàn)樗茉缇烷_始聚焦，誰能夠提前聚焦你的生命，誰就能夠快速地獲得成功！不管你做什么，如果你想在某個領(lǐng)域內(nèi)做到最好，你絕不能四面出擊，跟所有人競爭，你什么都要反而最后什么都得不到。你要立足于你最想要、最善于要的這一塊，然后想方設(shè)法聯(lián)合所有的力量，去達(dá)成你要的結(jié)果。讓所有可以借力的人一起來把這個做大、做深，但在你所聚焦的領(lǐng)域內(nèi)，你要成為當(dāng)之無愧的第一。在這個世界上，假如說你領(lǐng)悟到十個秘訣，但你的對手只領(lǐng)悟了 9 個秘訣，你認(rèn)為在市場上你的回報(bào)會是 10%的差別嗎？不是，你可能得到市場份額的80%，而你的對手只得到 20%。我們生活在同一個世界，

19、但贏家會切走一大半的蛋糕，留下的份額只是非常少的一部分所以不要滿足于做老二；老二的努力可能是第一名的很多倍，但得到的回報(bào)卻是第一名的百份之幾，所以要聚焦，只有聚焦才能成為最大的贏家！在中國有很多人做營銷，很多人做的時間也比我長，但是我做的很多案例，他們未必做得到，比如我有一個很簡單的理念，叫“零投入、零風(fēng)險(xiǎn)”。我的定義很簡單：幫助中小企業(yè)“零投入、零風(fēng)險(xiǎn)”快速倍增利潤。為什么？也許“零投入、零風(fēng)險(xiǎn)”對大企業(yè)并不重要，因?yàn)槲抑溃鳛榇笃髽I(yè)，它花五百萬、一千萬是可能的，因?yàn)榇笃髽I(yè)有能力砸錢。你看現(xiàn)在大企業(yè)的市場營銷,只要廣告做得有檔次，領(lǐng)導(dǎo)看了不覺得丟人就行了。但是對中小企業(yè)就不行，廣告做得再好

20、，你下個月發(fā)不起工資就完了，這是實(shí)實(shí)在在的問題，所以我定位在這，我有能力幫他們。在這個領(lǐng)域，我創(chuàng)新速度很快，我知道很快會有人拷貝我的東西，但說真的，他們的拷貝對我來說，反而是對我營銷理念的認(rèn)可，否則人家干嘛要拷貝你呢？如果你要選定一個市場聚焦，我告訴你，你最好先想出你的零風(fēng)險(xiǎn)承諾，這樣在你的市場中，你一定會掀起一場“革命”，因?yàn)橐郧皼]有人敢做零風(fēng)險(xiǎn)承諾。大多數(shù)商家第一次聽到“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”的時候，都覺得不可思議，覺得“很傻”，好像所有人都要占自己便宜似的。他們不敢對自己的結(jié)果負(fù)責(zé)，不敢承擔(dān)責(zé)任；他們收了你的錢就希望你滿意，不要退款，就算退款也要給你推遲一個月、三個月但現(xiàn)在的市場正在發(fā)生變化，我們

21、需要大家積極地去推廣、推薦這種對客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，這種責(zé)任感，這是我們從商、做人的一種良知，也是真正可以做大的一個基礎(chǔ)。有些人就希望客戶能夠被糊弄，這是不道德的，也是不可能的。你可以糊弄一兩次，但是不可能糊弄他一生，我希望能和客戶打造一生的關(guān)系，一生的交往。這種交往是不斷創(chuàng)造價(jià)值的過程，“我明年必須比今年給你創(chuàng)造更多的價(jià)值”，否則，關(guān)系不可能深入，不可能鞏固，不可能加深。但有些人就覺得“中國人多的是，騙一個沒關(guān)系，下一個接著來”，這是錯誤的！零風(fēng)險(xiǎn)承諾，不僅是一種技術(shù)，也是一種理念，更是一種姿態(tài)！ “雖然我知道這個交易會有很多風(fēng)險(xiǎn)，但是我敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，敢于對結(jié)果負(fù)責(zé)！”當(dāng)你回到你的市場時，我給你

22、最重要的一點(diǎn)建議，就是你要提供零風(fēng)險(xiǎn)承諾。即使你什么事情都不做，就多提供一個零風(fēng)險(xiǎn)承諾，我保證你的收入會增加 3 倍，利潤會更多（這取決于你的利潤百分率），而且你一分錢沒有多花，最重要的是你會發(fā)生以下幾點(diǎn)變化：你的銷售額提高，你的利潤提高的更多。你的客戶會更加滿意，即使真正要求退款的客戶也會對你非常滿意，因?yàn)樗麄冇X得不可思議，以前沒有人對他們這么好，客戶一直被虐待慣了，他只希望“別這么虐待我就行了”，所以你這樣去優(yōu)待他，他們會很震驚而且很快樂。更重要的是，你的內(nèi)部人員的能力也在不斷提升，過不了多久，你可以統(tǒng)治你的市場，這是非常可能的。第二，你必須使用杠桿借力很多人覺得做公司要靠自己，其實(shí)錯！什

23、么叫創(chuàng)業(yè)？創(chuàng)業(yè)不是說自己腦海中有一個想法，然后就一個人獨(dú)自去實(shí)現(xiàn)它。創(chuàng)業(yè)者是看到了一群人有各種各樣的資源，然后通過某種巧妙的借力機(jī)制，把這群人團(tuán)結(jié)起來，一起來實(shí)現(xiàn)同樣的夢想。作為創(chuàng)業(yè)者，你最大的能力是組織能力。“怎么把所有的力量聚集到一起？怎么為你客戶的夢想創(chuàng)造更有利的實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)？”這是創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該思考的。“你必須使用杠桿借力” 這是我的一個重要的營銷策略，你必須學(xué)會使用。一個人的奮斗是一種孤獨(dú)的奮斗，是一種艱難、痛苦的掙扎，不要這樣。永遠(yuǎn)不要認(rèn)為創(chuàng)業(yè)是一個人的事，所有人都將是你的競爭對手，所有人都希望從你那“搶一把米”，這是錯誤的！這個世界上有很多人都希望幫助你，但是他們?nèi)狈椭愕南敕ê兔篮玫?/p>

24、前景，你需要向他們描繪一個美好的藍(lán)圖，告訴他們“幫助我，其實(shí)就是幫助你自己”，這并不矛盾。當(dāng)你有了這種思維模式，你才能“杠桿借力”。三，你必須測試我會不斷地發(fā)展，不斷地進(jìn)步，不斷地產(chǎn)生新的想法，新的突破，但我不希望你學(xué)了我的營銷后，就認(rèn)為“以前的營銷手段全都是錯誤的，明天就把公司關(guān)閉了，重新再開一個公司” NO！我希望你所做的一切，都是在現(xiàn)有成功的基礎(chǔ)上進(jìn)行測試，保守的比如本來一萬塊錢，你可以在一個報(bào)紙上做一個整版的廣告，但你現(xiàn)在把它分開做，多幾次投放。你可以把一萬塊錢投入到 10 個媒體上去，這十個媒體可能產(chǎn)生的結(jié)果會完全不一樣，一定有一個最好的，然后你的第二步就是把這個“最好的”放大。有幾

25、種放大的方法，比如說有一個媒體非常好，你一個星期登一次分類廣告，然后把它增加到兩次三次四次，然后你可以放大到 1/8 版，如果整個效果仍然非常好，你可以再放大到 4版，最后再放大到一個整版，在這個過程中，你所走的每一步都是 100%贏利的，為什么？因?yàn)槟銣y試過。之后，你可以把它從一個媒體放大到兩個、三個媒體，然后你可以從報(bào)紙放大到雜志、電視臺所有的銷售，所有的營銷思路都是一樣的，只是表達(dá)形式不同。其實(shí)成功很簡單的，但你必須要測試。譬如說，一些你很長時間都搞不定的客戶，你可以拿他們測試一下，反正對你來說萬無一失，這些客戶本來可能也準(zhǔn)備放棄了，測試一下，無所謂。如果成功了再“放大”。這三天我會幫你

26、做出自己的“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”版本，這個版本既給你市場競爭的優(yōu)勢，又給你客戶響應(yīng)的基礎(chǔ)，同時，還能夠有效的管理你的風(fēng)險(xiǎn)。我們來回顧一下“一二三成功模式”，從現(xiàn)在開始，你必須尋求一種輕松、簡單、快速和安全的成功。在我的夢想中，我希望“賺錢為生活服務(wù)”，所以我不寄望所有的人都能成為我的客戶，當(dāng)然那也不可能。如果學(xué)營銷像爬一座山，我希望幫助的是在“半山坡的人”，就是他們已經(jīng)開始了自己的創(chuàng)業(yè)啟程，他們無路可退雖然你無路可退，必須往前走，但是走得好壞，走得快慢是有區(qū)別的，我希望幫助你“爬”得更快更高。如果你是坐在谷底的那個人，我沒法幫助，因?yàn)槟銢]有行動，這不是我的技術(shù)能夠解決的。坐在谷底的人有很多問題，也許他

27、把人類看得很“丑惡”，也許他根本沒有動力、沒有夢想、沒有欲望我想幫助的是“有欲望卻沒有方法”的人，而不是沒有欲望、沒有想法，甚至覺得“錢是很丑惡”的人。當(dāng)然，他們可以有自己的觀點(diǎn)，只是他們無法成為我的客戶，很簡單。我的夢想是用我的方法、用我的思路去幫助很多人，但是我的目的不是幫助所有人，我只幫助值得幫助的人，因?yàn)樽罱K我希望是一種輕松的生活方式。很簡單，如果我不快樂，我無法給你這個價(jià)值，我在講臺上無法展示我的智慧，展示我的激情，而你得到的也只是 1%、2%；我認(rèn)為這是一種“犧牲”，所以你必須想清楚，你所要打造的是什么。第二點(diǎn)，從現(xiàn)在開始，你不要再想用一天、兩天，一個月、兩個月去彌補(bǔ)自己的弱項(xiàng)，你

28、彌補(bǔ)的再好，總有人比你強(qiáng)，再說可能你也沒有那方面的天賦。你之所以不足，是因?yàn)槟阌幸粋€“天才”，所以不要去對抗這種天性，沒有必要。你完全可以找到另外一個人，給他一個想法，給他一個機(jī)會，他愿意跟你合作，這就非常好了。所以你從現(xiàn)在開始，要尋找自己的成功，要解剖自己、分析自己，找到自己的“天才”，就是絕對的成功，想辦法把它放大、復(fù)制、擴(kuò)展，這樣你的成功就容易多了。第三點(diǎn)，你必須要“聚焦”。很多企業(yè)在發(fā)展過程中會有很多困惑，但是我告訴你，當(dāng)你越來越成功的時候，機(jī)會會送到你的門前，這時你需要考慮“是要還是不要”，不要“什么都要”。你記住，機(jī)會送到你門前的時候，并不代表都是你的，你需要有辨別的能力。有很多人

29、來找我合作，說要賣我的教材，我說“你不知道怎么賣，你也賣不掉！”他說，“我先給你一百萬”，但我看中的不是他這一百萬，萬一他花了這一百萬，但賺不回更多錢，說真的，過不了幾天他就會到處傳，他會詆毀你，所以我沒必要做這個事情，對吧？一樣的，當(dāng)你在市場上產(chǎn)生一個波瀾，掀起一個浪潮的時候，很多人都會來找你，但你必須聚焦，因?yàn)榫劢故悄愠晒Φ幕A(chǔ)，當(dāng)你不能聚焦的時候，你就剝奪了自己成功的權(quán)利。還有，從現(xiàn)在開始不要老考慮“自己成功”，要考慮讓更多的人成功。只要你能讓他們成功，同時把你的成功變成他們成功的“附屬物”，你的成功就是必然的。這非常重要!單靠自己的力量是不行的，要調(diào)動一切可以調(diào)動的力量。這三天的課程中

30、，你們形成了一股非常強(qiáng)的力量，你們接受了我的思維模式，這些“思維模式”在市場上根本不存在。當(dāng)你們有了這種思維模式，你們就有了共同的語言，你們就會看到別人看不見的機(jī)會，你們可以打造一個強(qiáng)大的共贏平臺。第二部分：魔術(shù)營銷導(dǎo)圖假如說營銷是一個神奇而又復(fù)雜的世界，假如說我希望去探索這個世界，我希望在這個世界里游刃有余，能夠隨時的抓住機(jī)會，創(chuàng)造機(jī)會，那我最需要的是什么呢？我想不是技術(shù)，我不希望在原有的技術(shù)上再增加一個技術(shù)，我也不希望在原有的策略上，再增加一個策略；我需要的是一個營銷的“地圖”，有了這個地圖我可以自己創(chuàng)造價(jià)值；有了這個地圖，我可以自己去創(chuàng)造新的技術(shù)；有了這個地圖，我可以自己去創(chuàng)造機(jī)會，所以

31、我一直在尋找這樣一個地圖。經(jīng)過這幾年的思考，我終于找到了，我把它命名為魔術(shù)營銷導(dǎo)圖。這個導(dǎo)圖不僅是我進(jìn)入營銷世界的地圖，也是我們課程的導(dǎo)圖，雖然看起來非常簡單，但是當(dāng)我們以后講一些“如何提速你的賺錢機(jī)器”的時候，你會發(fā)現(xiàn)很多的方法是不可思議的！就像世界上其它的萬事萬物一樣，看起來很平常沒什么，但實(shí)際上都有規(guī)律，只要你掌握規(guī)律，你就能發(fā)揮它們的威力。成交大家看這個導(dǎo)圖中間的“成交”，你所有的營銷、所有的宣傳、所有的銷售、所有的事業(yè)、所有的人生都建立在能否“成交”上，如果你的一生不能成交，那么你就不可能成功，成交是一切成功的基礎(chǔ)，所以你必須學(xué)會“怎樣成交”“成交”在導(dǎo)圖上具有重要意義，這也是為什么

32、我把它放在最中間的原因。從整體看，導(dǎo)圖上有兩條軸，一個叫營銷軸，是橫軸，一個叫策略軸，是豎軸。從你進(jìn)入一個市場開始怎么優(yōu)化你的商業(yè)模式，怎么奠定成交的基礎(chǔ)，怎么把所有的營銷系統(tǒng)化，讓你能夠在夏威夷度假的時候仍然在賺錢，真正地打造一個全自動的“賺錢機(jī)器”。當(dāng)你把公司做成一個“賺錢機(jī)器”，當(dāng)你不在公司的時候它仍然能夠賺錢，你才能把它賣掉。如果你的公司非常賺錢，但是在賺每一分錢的時候，你都必須親自參與，那你的公司是賣不掉的，除非你把自己和公司捆在一起，一起賣掉。抓潛在橫的方向，第一步叫“抓潛”。抓潛是什么？“抓潛”是為成交做鋪墊，做基礎(chǔ)，成交之前你必須先有潛在的客戶。也許你用信成交，也許你用電話成交

33、，也許你面對面成交，但是在成交之前，你必須得有自己的潛在客戶，沒有潛在客戶，你就沒法成交。所以為了抓住潛在客戶，你必須到別人“魚塘”里去“抓潛”。很簡單，因?yàn)槟闼胍拿恳粋€客戶，都已經(jīng)是別人的客戶了。設(shè)想一下，你想要的每一個客戶，他的一生不可能生活在真空里，他一定有別的需求，別的夢想，他需要購買別的產(chǎn)品和服務(wù)，當(dāng)他購買的那個產(chǎn)品和你的產(chǎn)品有足夠相似的時候，就表明這個“魚塘”里的“魚”，有很高比例是你想要的“魚”，就是你的潛在客戶。所以這是“魚塘”理論的基礎(chǔ)，“你想要的每一條魚，或者每一個潛在客戶，都是別人“魚塘”里的魚”。所以你不需要到大海里去釣魚，那非常的辛苦，也不需要到馬路上撒傳單，那樣

34、的成功率只有千分之一，甚至更低。你要到別人的“魚塘”里，和別人建立一個共贏的模式，這樣他會心甘情愿地把他的“魚”推薦給你。這樣你借了他的信譽(yù)，你成交的容易程度會提高 10 倍20 倍所以你的營銷是從別人的“魚塘”開始的。這里我強(qiáng)調(diào)的是“抓潛”，什么叫“抓潛”？你要抓住對方的姓名、郵件地址，這是最起碼的，然后如果你能夠抓到他的電話號碼，抓到他的家庭住址更好！你得到的信息越多，潛在客戶的質(zhì)量就越高，你后續(xù)成交的可能性就更大。在這里我想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，你說這個人曾經(jīng)來我的網(wǎng)站轉(zhuǎn)了一圈，這沒有用，這不叫“抓潛”，因?yàn)槟悴]有抓住他。像趙丹的例子，你要抓住他，你要有他的姓名、電話、家庭住址，這時候才叫“抓潛”

35、。從現(xiàn)在開始，如果你的第一筆交易賺了錢，這當(dāng)然“可歌可泣”，但更重要的是“你有沒有拿到他的名單”。我說了，每個人購買你的產(chǎn)品和服務(wù)的背后，都有一個理想的畫面，都有一個夢想，有一個藍(lán)圖，他并不是孤立的想購買你的產(chǎn)品和服務(wù)，他需要的是實(shí)現(xiàn)自己的夢想和藍(lán)圖，但是他自己的夢想和藍(lán)圖需要很多步驟，需要很多相關(guān)的產(chǎn)品來互相幫助，才能實(shí)現(xiàn)他的整個夢想。如果你成交了，但沒有抓住客戶的名單或者是姓名、電話號碼的時候，他的夢想你是無能為力的，除非你下一次再花一次錢，再把他們“抓”出來，但是沒有必要，他就在你的門口“為什么不把他的姓名和電話號碼留下來呢？”所以“抓潛”一定要抓住才叫“抓潛”，否則沒有用。不管你是多厲

36、害的成交高手，如果沒有“抓潛”這一環(huán)，即使你本來可以成交相當(dāng)大的比例但現(xiàn)在，一半，甚至更多的客戶都會流失掉，所以你需要去抓住這些人的名單，這是最重要的環(huán)節(jié)。追銷有了抓潛，有了成交，但是客戶在第一次購買你的產(chǎn)品時，他想檢驗(yàn)一下你能不能幫他實(shí)現(xiàn)夢想，所以他的購買過程是“小心翼翼”的，他希望采取一個保險(xiǎn)的步驟。他的購買力，沒有達(dá)到最大化，當(dāng)然他的夢想也只是剛剛開始，這時候如果你沒有繼續(xù)追蹤他，繼續(xù)給他提供產(chǎn)品或服務(wù)，繼續(xù)給他銷售的機(jī)會，那么你就白白的把錢丟進(jìn)了水里。沒有追銷，你的成功是有限的，而且追銷比“抓潛”“成交”的成本要低很多。所以從現(xiàn)在開始，你必須要學(xué)會追銷，如果你成交之后就忘記了追銷，就再

37、也不跟他們聯(lián)絡(luò)了，這是一個巨大、巨大的失敗，你必須要做 “追銷”。追銷是一個不斷幫助客戶，不斷給予客戶創(chuàng)造價(jià)值的過程。別人的魚塘和自己的魚塘，你要形成自己的“魚塘” ，自己的“魚塘”就是一群反復(fù)購買自己的產(chǎn)品或服務(wù)的固定客戶。每一次購買，你都有零風(fēng)險(xiǎn)承諾；每一次購買，他都更接近自己的夢想；每一次的購買，你都實(shí)現(xiàn)了你給他的承諾，甚至給予的更多，這樣他就成為你最重要的客戶。這批“重視你的客戶”是你的未來，是你的成功。不要在乎你以前賺過多少錢，那都已經(jīng)過去，只有這些客戶才是你的未來，如果一個公司什么都沒有，只有這些客戶名單，那你的未來就基本奠定了，所以它的重要性如此之大。最終你要打造自己的“魚塘”

38、，等有了自己的“魚塘” ，你知道這些人的夢想，你知道在什么地方能夠幫助他，你隨時可以設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)，去幫助他們；只要你有零風(fēng)險(xiǎn)承諾，你隨時可以賺錢。前端營銷和后端營銷在這里我把“成交”和“成交”之前的營銷過程，叫做“前端營銷” ；把“成交”和“成交”之后過程，稱做“后端營銷”；前端營銷是一種投資，是為了在后端營銷中實(shí)現(xiàn)利潤。在一個正常的業(yè)務(wù)流程中，你的 90%甚至更高的利潤都在后端，所以當(dāng)你放棄“追銷”，當(dāng)你抓不到對方的姓名和電話號碼的時候，你就把 90%的利潤白白地扔進(jìn)了水里。不止這樣，你還讓客戶的夢想無法達(dá)成，因?yàn)榭蛻粝Ｍ麑?shí)現(xiàn)自己的夢想，但是你只給了他一步，你沒有繼續(xù)為他創(chuàng)造價(jià)值。我剛才跟

39、你闡述的“前端營銷”“后端營銷”，這是從營銷人，從我們“賣方”的角度出發(fā)的。為了“成交”你需要“抓潛”，你需要到別人“魚塘”里通過某種方式，把潛在的客戶拉到我的“成交”機(jī)制里進(jìn)行。然后你要繼續(xù)跟蹤，不斷地提供價(jià)值，不斷地創(chuàng)造價(jià)值，最后形成你自己的“魚塘”，你自己的“魚塘”是將來別人借力的一個橋梁，別人可以在你的橋梁上借力，這是從營銷人的角度看營銷。我剛才給你列出的這個順序，是從“我”的角度去思考“怎么實(shí)現(xiàn)利潤的”，但是如果沒有給別人創(chuàng)造價(jià)值，你的利潤是無法實(shí)現(xiàn)的。所以我們現(xiàn)在看看一個典型的消費(fèi)者是怎么思考的？一個陌生人，他從來沒有聽說過你，他對你沒有任何的信任，因?yàn)樗莿e人“魚塘”里的“魚”，

40、你通過塘主，把這個信任轉(zhuǎn)嫁到你的身上。接著你為他提供一個價(jià)值，而且不需要他購買，是免費(fèi)的，所以你可以要求他做出一個反應(yīng)。起初他對你的信任很少，但是因?yàn)槟闾峁┑膬r(jià)值有足夠的誘惑，足夠的吸引力，所以他就順應(yīng)了你要他采取的“行動”，也許是打個電話，也許是填一個姓名和郵件，這樣他就響應(yīng)了你“抓潛”的一個主張。當(dāng)他就得到了你免費(fèi)送給他的東西，他就從最初的“沒有聽說過你”，對你沒有一點(diǎn)點(diǎn)的信任，變成了對你有了一定的信任。他覺得你給他的東西雖然是免費(fèi)，但是很有價(jià)值，所以在他的心目中，他認(rèn)為你是能夠幫助他的，你是能夠給他創(chuàng)造價(jià)值的，而且你沒有馬上要求“回報(bào)”。當(dāng)他的名單（姓名、郵件等）進(jìn)入你抓潛的數(shù)據(jù)庫時，你

41、不要馬上“撲”上去就要成交，就要購買，相反你要繼續(xù)給他提供價(jià)值，不要求回報(bào)。也許你為他提供一個免費(fèi)的 DVD、免費(fèi)的錄音、免費(fèi)的報(bào)告，這時候你仍然不需要他付錢，如果他愿意給你電話號碼，你也可以給他發(fā)短信。這時候，他對你有了些信任，他知道你是“真家伙”，也愿意給你更多的信息，與此同時，他得到你價(jià)值的饋贈之后，他會去消化、去理解，如果發(fā)現(xiàn)確實(shí)像你說的一樣，或者更好的話，那他對你就會更信任。你要不斷地為他提供新的、有價(jià)值的免費(fèi)資料，比如公開課，各種各樣的方式，讓他不斷地體驗(yàn)：“和你工作，和你交往是一個什么樣的結(jié)果，什么樣的狀態(tài)”直到有一天，他對你的信任已經(jīng)達(dá)到一個穩(wěn)定的階段，這時候你再給他一個成交主

42、張，希望他購買某種產(chǎn)品，并提供零風(fēng)險(xiǎn)承諾，這樣“成交”就變成了一種必然的結(jié)果。在這里我想說清楚，千萬不要怕給予，千萬不要自私，正因?yàn)橄M(fèi)者有一個需要實(shí)現(xiàn)的夢想和藍(lán)圖，所以他才會找到你，你要不求回報(bào)地向他證明，讓他覺得你是值得信賴，值得交往的，只有這樣通過他對你信任地加深，你才能“成交”成功。要思考“怎么給予”，不要老想“怎么說服別人去購買”，那是一件很難的事，但是當(dāng)你不斷給予的時候，成交就會變得非常的容易。我再給大家描繪一個藍(lán)圖。假如說你的整個抓潛機(jī)制不斷地有新人進(jìn)來，隨著你的推進(jìn)，在這個過程中，他離他的理想越來越近，同時他和你的成交距離也就越來越小。你要不停地幫助你的潛在客戶，不管你有 10

43、0 人還是 10000人，隨著他們對你的信任的加深，到一定時機(jī)，只要你給他們一個成交主張，就有一部分人成交，給他一次就有一部分成交，這樣“成交”就非常輕松。在這個過程中，信任是成交的“第一貨幣” ，沒有信任絕對不能成交。所以“如何把一個陌生人跟你之間的信任關(guān)系，由 0 變成 100”，這是你整個營銷過程所必須解決的問題。沒有信任，就沒有成交，而“信任”是需要不斷建立的一個過程。你首先借別人“魚塘”里“塘主和魚”之間的關(guān)系，然后把這個信任慢慢地放大，最后就會像剛才所說的，給他一次購買的機(jī)會，就有一部分人成交，同時新的“抓潛”繼續(xù)在循環(huán)進(jìn)行，這就是你的營銷，非常的簡單。所以從現(xiàn)在開始，你要有數(shù)據(jù)庫

44、，要有“抓潛”，要創(chuàng)造不斷地給予價(jià)值的一個渠道。你說的再好，不如讓別人去體驗(yàn)結(jié)果。我可以發(fā)明最好的臺詞、最好的電話腳本去說服別人購買，但是如果我先讓他們體驗(yàn)到結(jié)果，比如一次 30 分鐘的電話咨詢，讓他們體驗(yàn)到了我的價(jià)值，這比我說什么都有用。你要思考， “怎么能夠幫助客戶預(yù)先體驗(yàn)到結(jié)果？怎么才能夠讓他在付錢之前，就能體驗(yàn)到或部分體驗(yàn)到結(jié)果？”這樣你的成交就變成了一種自然的過程，當(dāng)你做了一段時間后，在你的抓潛系統(tǒng)里，總會有一群人不停地進(jìn)來，然后經(jīng)過一個全自動的模式，不斷的給予，不斷的給予，最終會有一批人不斷地成交、不斷地成交，所以只要你的“抓潛機(jī)器”在不停地運(yùn)轉(zhuǎn)，你的“成交”就會不停的進(jìn)行。當(dāng)然成

45、交之后，你的賺錢機(jī)器并不能就此停止，因?yàn)榭蛻糍徺I了你的產(chǎn)品，對你的信任達(dá)到了一定的程度，但并不代表他的夢想一次就實(shí)現(xiàn)了，他還有很多、很多沒有實(shí)現(xiàn)的夢想，你要繼續(xù)跟蹤他，并且不斷的給他提供免費(fèi)的資訊、教育、產(chǎn)品或體驗(yàn)。他的第一次購買經(jīng)歷必須是積極的，他花了一塊錢，必須得到比一塊錢多得多的價(jià)值，只有這樣，他對你的信任才能有進(jìn)一步的提高，這樣也為你下一步的成交奠定一個夯實(shí)的基礎(chǔ)。前一次的成交必須是積極性，好的經(jīng)歷，這是下一步成交必不可少的環(huán)節(jié)，所以你的每一次成交，最重要的是，要給別人創(chuàng)造你所承諾的價(jià)值，讓他對你的信任有進(jìn)一步的提高，讓他覺得你的產(chǎn)品和服務(wù)和他想象的一樣，甚至比他想象的更好。記住，當(dāng)你

46、第一次成交的時候，你不要一下子賺“死” ，你應(yīng)該只賺你該賺的 1%，這樣在后面，你就可以不斷地去創(chuàng)造新的產(chǎn)品，不斷地為客戶提供新的服務(wù)，給他持續(xù)提供成交的機(jī)會。我記得，很多人第一次購買我一千塊錢 DVD 的時候，都是充滿懷疑的，折騰了一兩個星期，有的人還要看我公司的營業(yè)執(zhí)照，很不信任我們也做了很多事情，包括給客戶蓋章，證明等等。后來同樣這批人，當(dāng)他們再次購買的時候速度就很快。因?yàn)槿思一艘磺K錢，但你給他創(chuàng)造了更多的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)了你對他的承諾，沒有辜負(fù)他對你的信任，所以你贏得了他們更多的信任。所以如果你要想成為營銷高手，營銷天才，你必須學(xué)會“怎么建立信任”。如果沒有信任，你所有的營銷大廈都會崩潰

47、。信任是營銷的“貨幣”，你必須建立信任。你不要考慮“說什么”“說什么”在一定程度上有用，但更重要的是“給什么”。很多人在銷售的過程中老考慮“怎么按腳本、臺詞的說”，當(dāng)然這是很重要，但是如果你的角度不對，就不會有后續(xù)追銷的機(jī)會，所以你必須讓潛在客戶和你的交往變得快樂，變得滿足，只有這樣你才能不斷地打造與他成交的機(jī)會。這是我們從消費(fèi)者、客戶的角度來看營銷。從自己“賣方”的角度看很重要，但更重要的是，需要進(jìn)入消費(fèi)者的狀態(tài)，你需要生活在他的世界里。客戶是一個陌生人，從來沒有聽說過你，但是你怎樣在很短的時間內(nèi)，能讓他意識到你的價(jià)值，讓他相信你確實(shí)能夠幫助他，確實(shí)能夠?yàn)樗麆?chuàng)造價(jià)值呢？就是靠給予，不斷地給予

48、。為什么我在銷售信上，掛了 Peter 幾個人的訪談，每個都有 30 多分鐘，就是即使你聽完了這個東西決定不購買，但是你已經(jīng)意識到了我的價(jià)值，進(jìn)入了我的系統(tǒng)，這樣你就會持續(xù)地得到我提供的“價(jià)值”。這是我的“給予” 。你把你的姓名、郵件留下來之后，我會有很多的 PDF給你，每一個都很有價(jià)值，每一個都會給你一種新的思路、新的啟發(fā)。在你來上課之前我給了你很多東西，雖然你并不需要決定一定要來上課，即使來了你也有權(quán)決定是否要“待”下去，但是我會給你價(jià)值，我希望這些東西能夠幫助你，實(shí)現(xiàn)你想要實(shí)現(xiàn)的夢想。每個客戶的狀態(tài)是不一樣的。有的人可能在 15 分鐘內(nèi)決定“是否要來上課”，因?yàn)樵谶@之前他忍受了巨大的痛苦

49、，他在尋找一種答案，一直沒有找到，所以當(dāng)他接觸到我的服務(wù)時，馬上就能識別出價(jià)值但并不是每一個人都有同樣的經(jīng)歷，所以不要試圖把他們都“搞定”。只要你不斷地提供“價(jià)值” ，總有一天客戶會意識到你的價(jià)值。也許是因?yàn)槟愠掷m(xù)地提供服務(wù)給他，也許是他自己不能忍受這種掙扎的狀況，這種痛苦的加劇總有一天，他會成交，因?yàn)檫@是建立在一種貢獻(xiàn)價(jià)值的基礎(chǔ)上。還有一個，因?yàn)槟阏w利潤的 90%都在后端，所以你的營銷目的不是在“前端”。你營銷的目的是讓大量的潛在客戶從“前端”進(jìn)來，然后通過一系列的手段進(jìn)行篩選、過濾，最后留下一批屬于你的后端客戶，這些客戶是你的未來，是你的利潤所在。如果有一群人成交了一次就“走”了，不必惋

50、惜，可能是他的夢想改變了，可能是他追求新的目標(biāo)只要你的抓潛機(jī)制還在運(yùn)行，就會不斷地有新客戶進(jìn)來。你的目標(biāo)是找到一群這樣的客戶，“你能夠不斷地跟蹤，不斷地創(chuàng)造價(jià)值”的客戶群。他們的夢想很大，而且聚焦，他們持之以恒的去追求夢想，所以你可以不斷地為他們創(chuàng)新，為他們提供更多的產(chǎn)品，更多的服務(wù)。隨著這批人夢想的不斷實(shí)現(xiàn)，他們支付你的水平，回報(bào)你的能力會加大，你的銷售難度會大大地降低，所以你的未來在“后端”，不是“前端”營銷導(dǎo)圖告訴你，從“成交”以后，橫軸的顏色應(yīng)該加重，前面淺后面黑。前面重要，但它只是手段，真正的目的在“后端”。還有一點(diǎn)，因?yàn)槟憬o這批后端客戶創(chuàng)造了足夠的價(jià)值，所以你會從他們的手里賺到很多

51、錢，同時你們之間的信任關(guān)系也更加強(qiáng)烈，變得更加緊密。在這個過程中，你的快樂和滿足感得到了放大。賺錢只是一個手段，最終你幫助他們實(shí)現(xiàn)了一個夢想，那他當(dāng)然愿意付錢給你。不止是錢，你所想要的一切，不管是金錢還是榮譽(yù)，都需要別人給予，別人之所以心甘情愿地給你錢、財(cái)富和榮譽(yù)，那是因?yàn)槟憬o別人創(chuàng)造了價(jià)值，你給予了別人在任何別的地方，都無法得到的工具和手段。所以“你需要 100%的站到對方的角度去思考”。當(dāng)我們從五千米高空看魔術(shù)營銷導(dǎo)圖時，就是這么回事。商業(yè)模式 在這里，我稍微講下“縱坐標(biāo)”“橫坐標(biāo)”是為了創(chuàng)造更大的價(jià)值，。 “縱坐標(biāo)”是如何分取這個價(jià)值。每一次價(jià)值的創(chuàng)造都是大家合力的結(jié)果，有一個價(jià)值鏈，一

52、個工作鏈，需要很多人共同來創(chuàng)造，比如供應(yīng)商、渠道商、廣告商等。所以當(dāng)你進(jìn)入一個市場時，你需要尋找到一個最有利的商業(yè)模式，這個商業(yè)模式必須用杠桿借力的原理，利用杠桿組合來完成。那怎么設(shè)計(jì)這個商業(yè)模式呢？怎么才能使你的付出最小，回報(bào)最大，而且讓所有人心甘情愿地跟你合作？你需要把“100%站到對方的角度去思考”的理論，應(yīng)用到你的合作伙伴身上。比如“你的合作伙伴想要實(shí)現(xiàn)什么樣的夢想”只要你比任何人都更能幫助你的合作伙伴實(shí)現(xiàn)夢想，那他們就會心甘情愿地與你合作，這樣他們就形成一個價(jià)值鏈，為你傳遞價(jià)值。同時因?yàn)橛心愕暮献鳎玫降睦麧檿啵运敢飧愫献鳎@里會涉及到“怎么利用杠桿組合的技術(shù)去設(shè)計(jì)你的

53、商業(yè)模式”，當(dāng)然最終還是要成交，如果不成交，一切都是白費(fèi)。系統(tǒng)化你需要創(chuàng)建一個系統(tǒng)，不斷地為已經(jīng)成交的客戶，或者是潛在客戶提供價(jià)值。這個系統(tǒng)要么是技術(shù)的平臺，要么是一套操作的規(guī)定和模式。也許你可以訓(xùn)練幾個秘書，讓他們的工作自動化，給他們一個行動的指南他們就去做，每次都做得全自動，這樣你就大大的降低了誤差率，你的杠桿組合所得到的效果，就會得到放大和鞏固，所以你需要有一個系統(tǒng)化的策略。如果你的公司做的足夠大，你的現(xiàn)金流和客戶都比較穩(wěn)定，你的“魚塘”里也有足夠多的滿意客戶，那這些就會是你最值錢的資產(chǎn)，等這些都穩(wěn)定下來，你的整個系統(tǒng)就比較完善了。這時候你去夏威夷海灘度假，在沙灘上躺一周兩周，如果你的銷

54、售額沒有因?yàn)槟愕亩燃俣a(chǎn)生影響的時候，你的公司就可以出售了，你也可以實(shí)現(xiàn)更大的利潤，更大的回報(bào)。記住，你賣的是一個系統(tǒng)化的“賺錢機(jī)器”，如果這個機(jī)器不是自動的，那就沒有賣的價(jià)值，所以你的整個“賺錢系統(tǒng)”，為客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值的系統(tǒng)，越接近全自動化，它的可賣性就越強(qiáng)，它的價(jià)值也越大，當(dāng)然你所付出的努力也就越小。這個部分非常重要，我希望你花時間、花精力仔細(xì)地感悟克亞營銷導(dǎo)圖，非常關(guān)鍵！將來我所有的“魔術(shù)”，所有的“變化”都在這里。第三部分：成交動力學(xué)我的導(dǎo)師曾經(jīng)跟我描述過一個場景，他說，“小軍，你知道我最享受的是什么嗎？”他說，“我最享受的是我在講課的時候，我把每個人的腦袋都當(dāng)成一個燈泡，當(dāng)他們有了一種

55、新的靈感的時候，燈泡就亮一下。”他覺得最興奮的就是幫你打通了，以前一直連不上的一種頓悟，你一直看，一直想，卻想不透的道理，他覺得這是最令他興奮的。我不知道你現(xiàn)在有沒有這種感覺，腦袋一亮，然后產(chǎn)生了一種想法，想透了一個道理。我相信，雖然我們還在五千米的高空，但是你已經(jīng)看到了，99%的企業(yè)主所看不到的東西，還 有很多其它的風(fēng)景。我說過，90%甚至更高比率的人，雖然是做企業(yè)的，但是他從來不知道如何做營銷。還有一部分人，他們的營銷思路完全是錯的。你去跟任何一個企業(yè)老板談，似乎他們都有一套營銷的方法，他告訴你“應(yīng)該這樣，應(yīng)該那樣” ，但是很多都是胡扯，根本就不對。我希望你們在每個行業(yè)里都是精英，都有自己

56、的貢獻(xiàn)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，幫他們實(shí)現(xiàn)夢想。但是你們就像十幾年的我一樣，生活在市場營銷的“貧民窟”里，你看到的是貧窮，是有限，是障礙，是挫折，是困難，是辦不到，是做不成，是不可能我希望通過這三天，我們首先從一萬米高空來看營銷，來打破你的思路，產(chǎn)生一些新的想法。這就相當(dāng)于我駕了一個直升飛機(jī)，把你帶上，然后我們一起飛向一萬米的高空。我先環(huán)視一下所有的機(jī)會，環(huán)視完之后，我找到最精彩、最容易抓住的機(jī)會，然后我們落下來制定計(jì)劃一起去實(shí)現(xiàn)所以我首先要打破我的“不可能”，讓大家看到更多的可能性，在理念上、策略上，在模式上給你們一種解放，然后我們再開始做具體技術(shù)，比如寫信這樣你會發(fā)現(xiàn)我們其實(shí)離錢越來越近，越來越近

57、然后大家會更興奮，我希望大家的腦袋亮的頻率更快，亮度更大。下面，我們要探討的叫做成交動力學(xué)，這也是我自己琢磨出來的。很多人朦朦朧朧的認(rèn)識到“成交”很重要，但是，他們卻使用非常不正確的方法去成交，所以很久以前我就在思考，如果成交也能夠使用“二八原則”，那么 20%最關(guān)鍵、最關(guān)鍵的因素在哪里？是什么促成成交？成交主張“去 XX 地方領(lǐng)取 XX 產(chǎn)品，關(guān)于退貨，我公司的制度是交完錢后概不退貨”你覺得這樣的主張，會有人愿意購買嗎？這個產(chǎn)品是什么樣子的我不知道，你也不退，萬一這個產(chǎn)品我沒興趣，或者我沒得到我要的結(jié)果，那我怎么辦？很多人的成交主張是這么的愚蠢，當(dāng)然可能沒有這么極端，但是基本上這樣的，所以如

58、果我要成交，就必須在這個基礎(chǔ)上，把成交主張不斷地強(qiáng)化，不斷地美化，一直讓它變到無懈可擊，無法拒絕只有當(dāng)對方無法拒絕你的成交主張時，你的“成交”才會變得容易，所以成交動力學(xué)是研究“怎么把這樣一個司空見慣、蹩腳、乏力的成交主張，變得無懈可擊、無法抗拒”。在這之前，我想跟大家分享三個賣狗人的故事。有一個父親想給他女兒買一只狗，在這個城市里有三個賣狗人。第一個人說，“你看這個狗很好，好象你女兒也挺喜歡的，一千塊錢，你好好再看一看。如果你喜歡呢，付一千塊錢就成交了。至于狗，你也看過了，你女兒現(xiàn)在挺喜歡的，至于說以后怎么樣，跟我沒關(guān)系”第二個賣狗人說，“你看這個狗非常好，是英國的純種狗，這種顏色的結(jié)合非常

59、的好，好象你女兒也挺喜歡，一千塊錢，也合適，但是呢，我不確認(rèn)你女兒明天是不是還會喜歡，所以你付我一千塊錢，你回去一周后，如果你女兒不喜歡了，只要你把狗抱回來，一千塊錢我就退給你。”這是第二個賣狗人。第三個賣狗人呢，先給這只狗塑造價(jià)值，就是說“這個狗怎么樣值錢”，同時他說，“你女兒看起來挺喜歡的，但是我不知道你養(yǎng)沒養(yǎng)過狗？是不是會養(yǎng)狗？你女兒是不是喜歡養(yǎng)狗？但她肯定喜歡這個狗，所以呢，我會跟你一塊把狗帶到你家，然后在你家找到一個最好的地方，搭一個狗窩，我會放足夠的食物給它，你可以喂一個星期，我還會教你怎么喂這個狗，然后一個星期以后我再來。如果你女兒仍然喜歡這個狗，這個狗也喜歡你女兒，那這時候我來

60、收一千塊錢，如果你說不喜歡，或者你女兒跟這個狗之間沒有緣分，那我就把狗抱走，把你家打掃干凈，順便把味道全部清洗下”你覺得這個父親會跟哪一個賣狗人買呢?（學(xué)生：第三個）因?yàn)榈谌齻€賣狗人的主張無法拒絕，無懈可擊，所以我們需要打造的成交主張也必須做到這樣，非常重要！如果你看過我的信，你就知道我的成交主張也是無懈可擊的，你要把司空見慣的這種成交主張，變的無懈可擊，這時候你的銷售就變成非常容易了。你和客戶的關(guān)系，你的貢獻(xiàn)與你客戶的夢想之間不是僅有一個接觸點(diǎn)，你需要滲透到客戶的夢想里，陪伴他走上一段路，當(dāng)你這樣做的時候，你的成交過程就變得非常容易。所以你需要把自己的“點(diǎn)式的思考” ，變成“直線的思考”。你