1、閃電億萬富翁創富教程魔術營銷第一部分：一二三成功魔式 在認識我的導師后，我產生了一系列的重大變化。這些變化主要體現在我對成功的看法及做事的方式上。我發現我導師的思維和一般人的思維是完全不一樣的，他有一套自己的成功法則，盡管他從來沒有表述出來，但是他一直在遵循著這些法則。我花了大量的時間，去閱讀、研究我導師的作品，然后融入我自己的思考，最終我把這些法則凝聚成“一二三成功魔式”。一個前提你必須追求輕松、簡單、快速和安全的成功。我做所有的事情時，都會判斷“這個事情是不是很容易？是不是很輕松？”假如很困難，那他認為是做事的方法有問題我們大多數人都認為，“成功是很難的，成功需要很長時間的奮斗，需要不斷地

2、去累積知識、經驗和技能”這是錯誤的！當你認為追求成功所遇到的困難、艱辛是正常的，那只表明你停止了思考！相反，你應該認為“我需要找到更簡單的方法”，只有這樣，你才能不斷地去創新，這是很關鍵的！所以從現在開始，我們必須去追求“輕松、簡單、快速和安全的成功”。你沒必要去冒多余的風險。當你認為你的奮斗是在“賭”的話，那只表明你的思考不到位，你沒有巧妙地借力別人的資源。比如說，你現在花一塊錢的成本，就能賺到兩塊錢的利潤，這挺好的但是因為你堅信有“更簡單、更快速、更安全”的方法，所以你會去不斷地改進！也許只是改變一下廣告的標題，就讓你的利潤從兩塊錢變成十塊錢。這也是我的一個生活理念：“輕松賺錢，瀟灑生活”

3、。很簡單，如果你的生活只是為了工作，只是為了賺錢，那你就把二者的關系搞反了，因為賺錢是為生活服務的，而且賺錢的方式應該很輕松才對。這是可以做到的。當你想清楚了怎么為別人的夢想貢獻價值，當你能夠用自己的語言為別人描繪出夢想和藍圖，讓別人認可你的價值，那么對你來說，賺錢就是一個很輕松的事情。你必須有這樣的信念，“當你拿別人一塊錢時，你需要幫他創造十塊錢，甚至更高的價值”，這樣當別人付錢給你時，他的內心是充滿感激的，因為你幫他賺了更多的錢。也許你是中學老師，但你知道嗎？在孩子的一生中，中學生活對他的影響有多大嗎？他的性格、他的理想、他的社交能力，很多都需要在中學階段去奠定。作為老師，你的責任不僅僅是

4、授課而已，你更需要在這三年的時間里，為學生的一生打造出一種性格社交能力夢想。為了實現這個夢想，為了打造出這種夯實的基礎，你需要做很多的事情。這些事情都可以轉化成你的產品和服務，這就是你實現價值的手段。所以不要把自己的工作，看得很輕，看得很不重要，覺得你自己就是在賣三年的時間而已。錯！作為老師，你是影響學生一生發展的關鍵人物。每個孩子的家長都會認識到中學階段的重要性，否則他就不會花時間去甄別學校。家長對孩子寄托著某種渴望和希望，盼望著孩子將來是家庭，乃至家族的驕傲！作為老師，你是實現這個夢想的一個關鍵人物。每個人都應該看重自己的工作，每個人都應該追求：“輕松、簡單、快速和安全”的成功。這非常重要

5、！但多數人都認為成功很復雜，于是他們都到復雜的世界里去尋找成功，卻不知道真正的成功其實很簡單。我的導師有一次幫一個客戶做廣告，這個客戶以前大概花一塊錢的廣告成本就能賺到兩塊錢的利潤，經過幾年的發展后，一塊錢能賺 2.76 元，然后他就滿世界的做廣告，不斷地復制后來我導師看到了這個廣告，就對他說： “你這個廣告太差了！。”客戶說：“什么？我已經賺錢了。”我導師說：“我可以幫把你廣告的效益增加 3-5 倍！”客戶不敢相信。我導師說：“你現在的廣告是 2.76 倍的效益，你可以繼續做這些雜志、報紙的廣告，花同樣的成本，但由我來幫你改這封廣告信，改完后在 2.76 倍以上多賺的錢，我們對半分，怎么樣？

6、你沒有風險，也沒多花一分錢成本。 ”客戶剛開始覺得自己很成功，不愿意做，后來我導師干脆跟他說：“你又沒有風險，如果虧了我賠你，但是如果賺了，從現在開始一直到最后，你都要付錢給我，只要你用我修改后的廣告。再說，我把你認為不可能的事情做到了，而且沒有額外多花你的成本錢”。客戶終于同意了，然后我導師花了 15 分鐘的時間幫他修改廣告，結果證明廣告的利潤從 2.76 元躍升為 16.36 元，只花了15分鐘的時間！那個客戶非常震驚：“你就花了15分鐘的時間，而我已經做了五六年廣告，卻從來想不到去修改。”所以時間并不重要，關鍵是你做的事情得有價值。我們需要走到別人的價值杠桿上去發揮作用，這樣我們對別人的

7、貢獻就會非常大！你知道，那15分鐘我導師改的是什么嗎？剛開始他只是在聊天，最后他說 “想起來了”，就很簡單地改了一下標題，為什么？因為標題是廣告的“廣告”。一個好標題跟一個普通的標題，它的利潤會差 21 倍，這是我的老師測試過的。設想一下，原來你投進去 1 塊錢可以掙塊錢，現在你投入塊錢卻可以掙 21 塊錢，太不可思議了！同樣的成本，沒有冒一分錢的風險，為什么？因為我導師堅信，總有一個“更安全、更快速”的方法，事實證明他是對的。其實那封信有很多東西都可以改，但后來我導師沒有繼續幫他，因為這哥們過了一段時間不愿意付錢了。他覺得，你只花了 15 分鐘的時間，但我卻要付給你這么多錢但實際上，你需要認

8、識到，別人為你創造了價值，你當然要給予回報，否則你就剝奪了自己賺更多錢的機會。也因為他沒有回報的心態，所以他就失去了賺更多錢的機遇。這相當于人們說的，“你很餓，別人過來幫你，送給你一個饅頭，但你吃完這個饅頭還把別人的手給咬了，那別人當然不會再幫你，對吧？”有一點很重要，“如果你想成為營銷天才，那你必須 100%從對方的角度去思考”。也就是只有當你成為一個天才的客戶時，你才能成為一個天才的營銷人。為什么？學營銷有很多資源，但最大資源庫在什么地方呢？當然，你跟老師學很重要，就像你跟我學、我跟我導師學一樣，但是有個更重要的資源，就是思考自己購買的過程。你要成為營銷天才，必須先成為客戶天才，就是你要了

9、解自己的購買過程，如果你不購買，你就不可能成為客戶天才。有很多人喜歡買盜版，只要你買盜版或著你盜版別人的東西，你就永遠做不大你的生意。試想，當我要求你提供零風險承諾的時候，你的底氣是不足的。如果你有盜版的習慣，那么除非你戒除盜版習慣，否則你是不可能挺直腰桿去提供零風險承諾的！當你不敢提供零風險承諾的時候，你的營銷就不可能有一個指數級的突破，同時如果你從未購買過高價值的產品和服務，那你也別奢望能夠賣掉它們。為什么呢？因為高價值產品和低價值產品的營銷過程是完全不一樣的，從理解自己如何購買高價值產品的決策過程中，你就能學到很多營銷的思路。如果在你的生活中，你只想購買最便宜、最經濟、最實惠的產品，那么

10、你就別指望賣出高價值的產品，因為你沒有心理準備，你對整個高價值人群的購買需求、流程和習慣不了解。總之，從現在開始，你必須追求一種“簡單、輕松、快速和安全的成功” ；如果你的成功是在“賭”，或者你認為你需要付出巨大的努力才能成功，那只能說明你的方法有問題。二項定律 第一，你只能從成功走向成功！我發現中國人有一種哲學，特別在教育孩子或者是自我提高方面。假如說成功需要具備六項技能，那么我們首先會做“自我分析” 。如果覺得一、二、三項是我的強項，四、五、六是我的弱項，那我們的下半生就會聚焦在“怎么補足弱項”上。這是錯的！你生命的目的不是補足你的弱點，你生命的目的是弘揚自己的優點你的成功只能從成功中來，

11、不可能從失敗中去發現，絕對不可能! 你應該思考“怎么把成功進行放大，復制和外延”。不要一味去補足你的弱點，即使你的弱點得到了提高，但在這個世界上總會有那么一群人，在某個領域他們具有天生的優勢，天生就比你強，你再怎么努力也無法達到他們的境界。這是辯證的如果你沒有缺點，你就沒有優點。所以你人生的哲學是要打造成功，復制成功，放大成功；同時你要意識到自己的缺點，承認自己的不足，想辦法和別人合作，凹凸互補，共同成功。記住！你只能從成功走向成功，你的下一個成功必須建立在你現有成功的基礎上，而不是在你成功邊緣的弱點區去尋找你的機會，你的機會來自于你現有的成功。第二，你已經成功 ！在現場我會剖析你的案例，告訴

12、你，怎么從你現有的成功中去打造另外一個成功。可能有的人會說“我本身就沒有成功的記錄啊” 。錯誤！每一個人都已經成功了，只是成功的深度、角度、領域不同而已。你需要思考，怎么把你的生活“切割”成一片片的場景，然后去尋找屬于你的“那一片”成功。所以每一個人都是成功的，雖然你不能說我 100%所有方面都是成功的，但至少在某一個領域你已經成功了。你需要改變自己的思維模式“從成功中走向成功” 。看過 07 年課程的人都知道，我為大連的一個女士做過咨詢，她要去加拿大，她的老公和孩子都在加拿大，很多年都因為英語的問題，導致她無法到加拿大和她的親人團聚。她覺得沒有路，只能繼續學英語但是我卻從她過去的“成功”中，

13、為她打造了一條通往加拿大的路線圖，而不是在她的“失敗”中去尋找。她一直認為她的英語太弱，所以她應該提高英語，這樣通往加拿大的路才能被修好，其實這是錯誤的。因為她一直在做 ISO9000 認證工作，做了十幾年，非常不錯，所以她的成功應該是建立在這個基礎上；也因為 ISO9000 是全球性的組織，到處都有，所以她在加拿大也會找到這樣的認證的公司。我跟她講，“既然你熟悉這個流程，熟悉這個內容，雖然你的英語有點差，但你還是可以在你老公待的地方找到一個認證的公司，對吧？”她說應該可以，因為她原來的公司就是做這行的，她對整個工作流程非常熟悉，所以她可以在加拿大找到這樣的工作。我說，“如果對方覺得你的英語不

14、行，那你告訴他，“我免費幫你做，給我一個月的時間，如果證明我不行，我一分錢不要” 。沒有人會拒絕，因為她有10 年的工作經驗，在這一個月中，只要她能夠證明自己的價值，那么她老板在第二個月一定會付錢給她，具體數目那是另外一回事；但這種做法能讓她輕松地通往加拿大，而且她的英語在工作中一定會有很大地提高，所以她的路就找到了。她之前老在思考怎么補足自己的弱點，而我是從另外一個角度尋找她的優點，把這個優點嫁接到加拿大去，所以她家庭的團聚就成功了。這種思維是很震撼的，因為你人生的目的不是為了學習英語，你人生的目的是幸福，你需要找到一個幸福的捷徑。記住，我教的所有東西，都是在杠桿的支點上起作用，如果不是支點

15、的東西我不會教，因為只有在支點上發力的東西，你學了才會產生巨大的效果另外，我教的順序非常關鍵，你必須把前面的做好，然后你做第二步的時候，前面的成就才能被放大，如果你沒有做好第一步，那么第二條的作用是很有限的。三大策略第一，你必須聚焦有一個事實，我以前跟很多人一樣，受了很多成功學的毒害，覺得“只要你努力，只要你是個好人你就能成功” 。錯！有多少哭泣的好人哪，有多少悲慘的好人哪，非常多所以光做好人、光努力是沒有用的。任何一個行業，你做英語培訓也好，做餐飲業也好，不管你做什么，你仔細觀察一下，在這個行業中，有一個巨大的分水嶺，可能是在 5%和 95%之間。的人做得非常輕松，非常成功，非常容易；而 9

16、5%的人非常地努力，但成功很有限，為什么？為什么有一面無形的墻把他們分割開來？秘訣！5%的人找到了秘訣，95%的茫然不知。秘訣，是一堵無形的墻把他們分開。光知道一個秘訣，當然有用，但秘訣的不斷疊加就相當于杠桿的疊加，不斷地疊加，才會產生指數級的提高，才會造就巨大的成功。你可以有一招，但是這招沒法持續，沒法放大，所以你需要有很多秘訣的“杠桿疊加”作用。那如何獲得這些秘訣呢？聚焦。當你聚焦在一個地方，你會不斷的發現新的秘訣、新的感悟，新的突破。就像我在很長時間內，在那十年的時間里只聚焦在“營銷”，所以才想出來這些理論，如果我只想三分鐘或者三個小時就結束了，那魔術營銷理論體系是不可能建立起來的，它的

17、威力也會小很多當你的精力只聚焦在一個有限的領域內，你才會不斷地發現秘訣，你才能看到周圍人看不見的東西！我們都聽過二八原則，如果說你做了 100 件事情，其中可能只有 20 件事情是最關鍵的，這 20 件事情就決定你 80%的效率。同樣的道理，你的 100 個朋友中可能只有 20 個，對你的幸福、個人發展起重要作用，其它 80%的人都是一般的，或者隨便聊天吃喝的朋友。同樣在你的銷售中，可能 20%的客戶為你帶來了 80%的價值。在你每天工作的 10 個小時中，可能有 8 個小時都是浪費的。所以從這個角度講，你的人生必須聚焦。我以前也是在彷徨，在尋找，最后真正聚焦后，成功就變得容易了，所以聚焦非常

18、重要，從一開始就要聚焦。比爾蓋茨為什么這么年輕就成功，因為他很早就開始聚焦，誰能夠提前聚焦你的生命，誰就能夠快速地獲得成功！不管你做什么，如果你想在某個領域內做到最好，你絕不能四面出擊，跟所有人競爭，你什么都要反而最后什么都得不到。你要立足于你最想要、最善于要的這一塊，然后想方設法聯合所有的力量，去達成你要的結果。讓所有可以借力的人一起來把這個做大、做深，但在你所聚焦的領域內，你要成為當之無愧的第一。在這個世界上，假如說你領悟到十個秘訣，但你的對手只領悟了 9 個秘訣，你認為在市場上你的回報會是 10%的差別嗎？不是，你可能得到市場份額的80%，而你的對手只得到 20%。我們生活在同一個世界，

19、但贏家會切走一大半的蛋糕，留下的份額只是非常少的一部分所以不要滿足于做老二；老二的努力可能是第一名的很多倍，但得到的回報卻是第一名的百份之幾，所以要聚焦，只有聚焦才能成為最大的贏家！在中國有很多人做營銷，很多人做的時間也比我長，但是我做的很多案例，他們未必做得到，比如我有一個很簡單的理念，叫“零投入、零風險”。我的定義很簡單：幫助中小企業“零投入、零風險”快速倍增利潤。為什么？也許“零投入、零風險”對大企業并不重要，因為我知道，作為大企業，它花五百萬、一千萬是可能的，因為大企業有能力砸錢。你看現在大企業的市場營銷,只要廣告做得有檔次，領導看了不覺得丟人就行了。但是對中小企業就不行，廣告做得再好

20、，你下個月發不起工資就完了，這是實實在在的問題，所以我定位在這，我有能力幫他們。在這個領域，我創新速度很快，我知道很快會有人拷貝我的東西，但說真的，他們的拷貝對我來說，反而是對我營銷理念的認可，否則人家干嘛要拷貝你呢？如果你要選定一個市場聚焦，我告訴你，你最好先想出你的零風險承諾，這樣在你的市場中，你一定會掀起一場“革命”，因為以前沒有人敢做零風險承諾。大多數商家第一次聽到“零風險承諾”的時候，都覺得不可思議，覺得“很傻”，好像所有人都要占自己便宜似的。他們不敢對自己的結果負責，不敢承擔責任；他們收了你的錢就希望你滿意，不要退款，就算退款也要給你推遲一個月、三個月但現在的市場正在發生變化，我們

21、需要大家積極地去推廣、推薦這種對客戶負責的態度，這種責任感，這是我們從商、做人的一種良知，也是真正可以做大的一個基礎。有些人就希望客戶能夠被糊弄，這是不道德的，也是不可能的。你可以糊弄一兩次，但是不可能糊弄他一生，我希望能和客戶打造一生的關系，一生的交往。這種交往是不斷創造價值的過程，“我明年必須比今年給你創造更多的價值”，否則，關系不可能深入，不可能鞏固，不可能加深。但有些人就覺得“中國人多的是，騙一個沒關系，下一個接著來”，這是錯誤的！零風險承諾，不僅是一種技術，也是一種理念，更是一種姿態！ “雖然我知道這個交易會有很多風險，但是我敢于承擔風險，敢于對結果負責！”當你回到你的市場時，我給你

22、最重要的一點建議，就是你要提供零風險承諾。即使你什么事情都不做，就多提供一個零風險承諾，我保證你的收入會增加 3 倍，利潤會更多（這取決于你的利潤百分率），而且你一分錢沒有多花，最重要的是你會發生以下幾點變化：你的銷售額提高，你的利潤提高的更多。你的客戶會更加滿意，即使真正要求退款的客戶也會對你非常滿意，因為他們覺得不可思議，以前沒有人對他們這么好，客戶一直被虐待慣了，他只希望“別這么虐待我就行了”，所以你這樣去優待他，他們會很震驚而且很快樂。更重要的是，你的內部人員的能力也在不斷提升，過不了多久，你可以統治你的市場，這是非常可能的。第二，你必須使用杠桿借力很多人覺得做公司要靠自己，其實錯！什

23、么叫創業？創業不是說自己腦海中有一個想法，然后就一個人獨自去實現它。創業者是看到了一群人有各種各樣的資源，然后通過某種巧妙的借力機制，把這群人團結起來，一起來實現同樣的夢想。作為創業者，你最大的能力是組織能力。“怎么把所有的力量聚集到一起？怎么為你客戶的夢想創造更有利的實現基礎？”這是創業者應該思考的。“你必須使用杠桿借力” 這是我的一個重要的營銷策略，你必須學會使用。一個人的奮斗是一種孤獨的奮斗，是一種艱難、痛苦的掙扎，不要這樣。永遠不要認為創業是一個人的事，所有人都將是你的競爭對手，所有人都希望從你那“搶一把米”，這是錯誤的！這個世界上有很多人都希望幫助你，但是他們缺乏幫助你的想法和美好的

24、前景，你需要向他們描繪一個美好的藍圖，告訴他們“幫助我，其實就是幫助你自己”，這并不矛盾。當你有了這種思維模式，你才能“杠桿借力”。三，你必須測試我會不斷地發展，不斷地進步，不斷地產生新的想法，新的突破，但我不希望你學了我的營銷后，就認為“以前的營銷手段全都是錯誤的，明天就把公司關閉了，重新再開一個公司” NO！我希望你所做的一切，都是在現有成功的基礎上進行測試，保守的比如本來一萬塊錢，你可以在一個報紙上做一個整版的廣告，但你現在把它分開做，多幾次投放。你可以把一萬塊錢投入到 10 個媒體上去，這十個媒體可能產生的結果會完全不一樣，一定有一個最好的，然后你的第二步就是把這個“最好的”放大。有幾

25、種放大的方法，比如說有一個媒體非常好，你一個星期登一次分類廣告，然后把它增加到兩次三次四次，然后你可以放大到 1/8 版，如果整個效果仍然非常好，你可以再放大到 4版，最后再放大到一個整版，在這個過程中，你所走的每一步都是 100%贏利的，為什么？因為你測試過。之后，你可以把它從一個媒體放大到兩個、三個媒體，然后你可以從報紙放大到雜志、電視臺所有的銷售，所有的營銷思路都是一樣的，只是表達形式不同。其實成功很簡單的，但你必須要測試。譬如說，一些你很長時間都搞不定的客戶，你可以拿他們測試一下，反正對你來說萬無一失，這些客戶本來可能也準備放棄了，測試一下，無所謂。如果成功了再“放大”。這三天我會幫你

26、做出自己的“零風險承諾”版本，這個版本既給你市場競爭的優勢，又給你客戶響應的基礎，同時，還能夠有效的管理你的風險。我們來回顧一下“一二三成功模式”，從現在開始，你必須尋求一種輕松、簡單、快速和安全的成功。在我的夢想中，我希望“賺錢為生活服務”，所以我不寄望所有的人都能成為我的客戶，當然那也不可能。如果學營銷像爬一座山，我希望幫助的是在“半山坡的人”，就是他們已經開始了自己的創業啟程，他們無路可退雖然你無路可退，必須往前走，但是走得好壞，走得快慢是有區別的，我希望幫助你“爬”得更快更高。如果你是坐在谷底的那個人，我沒法幫助，因為你沒有行動，這不是我的技術能夠解決的。坐在谷底的人有很多問題，也許他

27、把人類看得很“丑惡”，也許他根本沒有動力、沒有夢想、沒有欲望我想幫助的是“有欲望卻沒有方法”的人，而不是沒有欲望、沒有想法，甚至覺得“錢是很丑惡”的人。當然，他們可以有自己的觀點，只是他們無法成為我的客戶，很簡單。我的夢想是用我的方法、用我的思路去幫助很多人，但是我的目的不是幫助所有人，我只幫助值得幫助的人，因為最終我希望是一種輕松的生活方式。很簡單，如果我不快樂，我無法給你這個價值，我在講臺上無法展示我的智慧，展示我的激情，而你得到的也只是 1%、2%；我認為這是一種“犧牲”，所以你必須想清楚，你所要打造的是什么。第二點，從現在開始，你不要再想用一天、兩天，一個月、兩個月去彌補自己的弱項，你

28、彌補的再好，總有人比你強，再說可能你也沒有那方面的天賦。你之所以不足，是因為你有一個“天才”，所以不要去對抗這種天性，沒有必要。你完全可以找到另外一個人，給他一個想法，給他一個機會，他愿意跟你合作，這就非常好了。所以你從現在開始，要尋找自己的成功，要解剖自己、分析自己，找到自己的“天才”，就是絕對的成功，想辦法把它放大、復制、擴展，這樣你的成功就容易多了。第三點，你必須要“聚焦”。很多企業在發展過程中會有很多困惑，但是我告訴你，當你越來越成功的時候，機會會送到你的門前，這時你需要考慮“是要還是不要”，不要“什么都要”。你記住，機會送到你門前的時候，并不代表都是你的，你需要有辨別的能力。有很多人

29、來找我合作，說要賣我的教材，我說“你不知道怎么賣，你也賣不掉！”他說，“我先給你一百萬”，但我看中的不是他這一百萬，萬一他花了這一百萬，但賺不回更多錢，說真的，過不了幾天他就會到處傳，他會詆毀你，所以我沒必要做這個事情，對吧？一樣的，當你在市場上產生一個波瀾，掀起一個浪潮的時候，很多人都會來找你，但你必須聚焦，因為聚焦是你成功的基礎，當你不能聚焦的時候，你就剝奪了自己成功的權利。還有，從現在開始不要老考慮“自己成功”，要考慮讓更多的人成功。只要你能讓他們成功，同時把你的成功變成他們成功的“附屬物”，你的成功就是必然的。這非常重要!單靠自己的力量是不行的，要調動一切可以調動的力量。這三天的課程中

30、，你們形成了一股非常強的力量，你們接受了我的思維模式，這些“思維模式”在市場上根本不存在。當你們有了這種思維模式，你們就有了共同的語言，你們就會看到別人看不見的機會，你們可以打造一個強大的共贏平臺。第二部分：魔術營銷導圖假如說營銷是一個神奇而又復雜的世界，假如說我希望去探索這個世界，我希望在這個世界里游刃有余，能夠隨時的抓住機會，創造機會，那我最需要的是什么呢？我想不是技術，我不希望在原有的技術上再增加一個技術，我也不希望在原有的策略上，再增加一個策略；我需要的是一個營銷的“地圖”，有了這個地圖我可以自己創造價值；有了這個地圖，我可以自己去創造新的技術；有了這個地圖，我可以自己去創造機會，所以

31、我一直在尋找這樣一個地圖。經過這幾年的思考，我終于找到了，我把它命名為魔術營銷導圖。這個導圖不僅是我進入營銷世界的地圖，也是我們課程的導圖，雖然看起來非常簡單，但是當我們以后講一些“如何提速你的賺錢機器”的時候，你會發現很多的方法是不可思議的！就像世界上其它的萬事萬物一樣，看起來很平常沒什么，但實際上都有規律，只要你掌握規律，你就能發揮它們的威力。成交大家看這個導圖中間的“成交”，你所有的營銷、所有的宣傳、所有的銷售、所有的事業、所有的人生都建立在能否“成交”上，如果你的一生不能成交，那么你就不可能成功，成交是一切成功的基礎，所以你必須學會“怎樣成交”“成交”在導圖上具有重要意義，這也是為什么

32、我把它放在最中間的原因。從整體看，導圖上有兩條軸，一個叫營銷軸，是橫軸，一個叫策略軸，是豎軸。從你進入一個市場開始怎么優化你的商業模式，怎么奠定成交的基礎，怎么把所有的營銷系統化，讓你能夠在夏威夷度假的時候仍然在賺錢，真正地打造一個全自動的“賺錢機器”。當你把公司做成一個“賺錢機器”，當你不在公司的時候它仍然能夠賺錢，你才能把它賣掉。如果你的公司非常賺錢，但是在賺每一分錢的時候，你都必須親自參與，那你的公司是賣不掉的，除非你把自己和公司捆在一起，一起賣掉。抓潛在橫的方向，第一步叫“抓潛”。抓潛是什么？“抓潛”是為成交做鋪墊，做基礎，成交之前你必須先有潛在的客戶。也許你用信成交，也許你用電話成交

33、，也許你面對面成交，但是在成交之前，你必須得有自己的潛在客戶，沒有潛在客戶，你就沒法成交。所以為了抓住潛在客戶，你必須到別人“魚塘”里去“抓潛”。很簡單，因為你所想要的每一個客戶，都已經是別人的客戶了。設想一下，你想要的每一個客戶，他的一生不可能生活在真空里，他一定有別的需求，別的夢想，他需要購買別的產品和服務，當他購買的那個產品和你的產品有足夠相似的時候，就表明這個“魚塘”里的“魚”，有很高比例是你想要的“魚”，就是你的潛在客戶。所以這是“魚塘”理論的基礎，“你想要的每一條魚，或者每一個潛在客戶，都是別人“魚塘”里的魚”。所以你不需要到大海里去釣魚，那非常的辛苦，也不需要到馬路上撒傳單，那樣

34、的成功率只有千分之一，甚至更低。你要到別人的“魚塘”里，和別人建立一個共贏的模式，這樣他會心甘情愿地把他的“魚”推薦給你。這樣你借了他的信譽，你成交的容易程度會提高 10 倍20 倍所以你的營銷是從別人的“魚塘”開始的。這里我強調的是“抓潛”，什么叫“抓潛”？你要抓住對方的姓名、郵件地址，這是最起碼的，然后如果你能夠抓到他的電話號碼，抓到他的家庭住址更好！你得到的信息越多，潛在客戶的質量就越高，你后續成交的可能性就更大。在這里我想強調一點，你說這個人曾經來我的網站轉了一圈，這沒有用，這不叫“抓潛”，因為你并沒有抓住他。像趙丹的例子，你要抓住他，你要有他的姓名、電話、家庭住址，這時候才叫“抓潛”

35、。從現在開始，如果你的第一筆交易賺了錢，這當然“可歌可泣”，但更重要的是“你有沒有拿到他的名單”。我說了，每個人購買你的產品和服務的背后，都有一個理想的畫面，都有一個夢想，有一個藍圖，他并不是孤立的想購買你的產品和服務，他需要的是實現自己的夢想和藍圖，但是他自己的夢想和藍圖需要很多步驟，需要很多相關的產品來互相幫助，才能實現他的整個夢想。如果你成交了，但沒有抓住客戶的名單或者是姓名、電話號碼的時候，他的夢想你是無能為力的，除非你下一次再花一次錢，再把他們“抓”出來，但是沒有必要，他就在你的門口“為什么不把他的姓名和電話號碼留下來呢？”所以“抓潛”一定要抓住才叫“抓潛”，否則沒有用。不管你是多厲

36、害的成交高手，如果沒有“抓潛”這一環，即使你本來可以成交相當大的比例但現在，一半，甚至更多的客戶都會流失掉，所以你需要去抓住這些人的名單，這是最重要的環節。追銷有了抓潛，有了成交，但是客戶在第一次購買你的產品時，他想檢驗一下你能不能幫他實現夢想，所以他的購買過程是“小心翼翼”的，他希望采取一個保險的步驟。他的購買力，沒有達到最大化，當然他的夢想也只是剛剛開始，這時候如果你沒有繼續追蹤他，繼續給他提供產品或服務，繼續給他銷售的機會，那么你就白白的把錢丟進了水里。沒有追銷，你的成功是有限的，而且追銷比“抓潛”“成交”的成本要低很多。所以從現在開始，你必須要學會追銷，如果你成交之后就忘記了追銷，就再

37、也不跟他們聯絡了，這是一個巨大、巨大的失敗，你必須要做 “追銷”。追銷是一個不斷幫助客戶，不斷給予客戶創造價值的過程。別人的魚塘和自己的魚塘，你要形成自己的“魚塘” ，自己的“魚塘”就是一群反復購買自己的產品或服務的固定客戶。每一次購買，你都有零風險承諾；每一次購買，他都更接近自己的夢想；每一次的購買，你都實現了你給他的承諾，甚至給予的更多，這樣他就成為你最重要的客戶。這批“重視你的客戶”是你的未來，是你的成功。不要在乎你以前賺過多少錢，那都已經過去，只有這些客戶才是你的未來，如果一個公司什么都沒有，只有這些客戶名單，那你的未來就基本奠定了，所以它的重要性如此之大。最終你要打造自己的“魚塘”

38、，等有了自己的“魚塘” ，你知道這些人的夢想，你知道在什么地方能夠幫助他，你隨時可以設計產品和服務，去幫助他們；只要你有零風險承諾，你隨時可以賺錢。前端營銷和后端營銷在這里我把“成交”和“成交”之前的營銷過程，叫做“前端營銷” ；把“成交”和“成交”之后過程，稱做“后端營銷”；前端營銷是一種投資，是為了在后端營銷中實現利潤。在一個正常的業務流程中，你的 90%甚至更高的利潤都在后端，所以當你放棄“追銷”，當你抓不到對方的姓名和電話號碼的時候，你就把 90%的利潤白白地扔進了水里。不止這樣，你還讓客戶的夢想無法達成，因為客戶希望實現自己的夢想，但是你只給了他一步，你沒有繼續為他創造價值。我剛才跟

39、你闡述的“前端營銷”“后端營銷”，這是從營銷人，從我們“賣方”的角度出發的。為了“成交”你需要“抓潛”，你需要到別人“魚塘”里通過某種方式，把潛在的客戶拉到我的“成交”機制里進行。然后你要繼續跟蹤，不斷地提供價值，不斷地創造價值，最后形成你自己的“魚塘”，你自己的“魚塘”是將來別人借力的一個橋梁，別人可以在你的橋梁上借力，這是從營銷人的角度看營銷。我剛才給你列出的這個順序，是從“我”的角度去思考“怎么實現利潤的”，但是如果沒有給別人創造價值，你的利潤是無法實現的。所以我們現在看看一個典型的消費者是怎么思考的？一個陌生人，他從來沒有聽說過你，他對你沒有任何的信任，因為他是別人“魚塘”里的“魚”，

40、你通過塘主，把這個信任轉嫁到你的身上。接著你為他提供一個價值，而且不需要他購買，是免費的，所以你可以要求他做出一個反應。起初他對你的信任很少，但是因為你提供的價值有足夠的誘惑，足夠的吸引力，所以他就順應了你要他采取的“行動”，也許是打個電話，也許是填一個姓名和郵件，這樣他就響應了你“抓潛”的一個主張。當他就得到了你免費送給他的東西，他就從最初的“沒有聽說過你”，對你沒有一點點的信任，變成了對你有了一定的信任。他覺得你給他的東西雖然是免費，但是很有價值，所以在他的心目中，他認為你是能夠幫助他的，你是能夠給他創造價值的，而且你沒有馬上要求“回報”。當他的名單（姓名、郵件等）進入你抓潛的數據庫時，你

41、不要馬上“撲”上去就要成交，就要購買，相反你要繼續給他提供價值，不要求回報。也許你為他提供一個免費的 DVD、免費的錄音、免費的報告，這時候你仍然不需要他付錢，如果他愿意給你電話號碼，你也可以給他發短信。這時候，他對你有了些信任，他知道你是“真家伙”，也愿意給你更多的信息，與此同時，他得到你價值的饋贈之后，他會去消化、去理解，如果發現確實像你說的一樣，或者更好的話，那他對你就會更信任。你要不斷地為他提供新的、有價值的免費資料，比如公開課，各種各樣的方式，讓他不斷地體驗：“和你工作，和你交往是一個什么樣的結果，什么樣的狀態”直到有一天，他對你的信任已經達到一個穩定的階段，這時候你再給他一個成交主

42、張，希望他購買某種產品，并提供零風險承諾，這樣“成交”就變成了一種必然的結果。在這里我想說清楚，千萬不要怕給予，千萬不要自私，正因為消費者有一個需要實現的夢想和藍圖，所以他才會找到你，你要不求回報地向他證明，讓他覺得你是值得信賴，值得交往的，只有這樣通過他對你信任地加深，你才能“成交”成功。要思考“怎么給予”，不要老想“怎么說服別人去購買”，那是一件很難的事，但是當你不斷給予的時候，成交就會變得非常的容易。我再給大家描繪一個藍圖。假如說你的整個抓潛機制不斷地有新人進來，隨著你的推進，在這個過程中，他離他的理想越來越近，同時他和你的成交距離也就越來越小。你要不停地幫助你的潛在客戶，不管你有 10

43、0 人還是 10000人，隨著他們對你的信任的加深，到一定時機，只要你給他們一個成交主張，就有一部分人成交，給他一次就有一部分成交，這樣“成交”就非常輕松。在這個過程中，信任是成交的“第一貨幣” ，沒有信任絕對不能成交。所以“如何把一個陌生人跟你之間的信任關系，由 0 變成 100”，這是你整個營銷過程所必須解決的問題。沒有信任，就沒有成交，而“信任”是需要不斷建立的一個過程。你首先借別人“魚塘”里“塘主和魚”之間的關系，然后把這個信任慢慢地放大，最后就會像剛才所說的，給他一次購買的機會，就有一部分人成交，同時新的“抓潛”繼續在循環進行，這就是你的營銷，非常的簡單。所以從現在開始，你要有數據庫

44、，要有“抓潛”，要創造不斷地給予價值的一個渠道。你說的再好，不如讓別人去體驗結果。我可以發明最好的臺詞、最好的電話腳本去說服別人購買，但是如果我先讓他們體驗到結果，比如一次 30 分鐘的電話咨詢，讓他們體驗到了我的價值，這比我說什么都有用。你要思考， “怎么能夠幫助客戶預先體驗到結果？怎么才能夠讓他在付錢之前，就能體驗到或部分體驗到結果？”這樣你的成交就變成了一種自然的過程，當你做了一段時間后，在你的抓潛系統里，總會有一群人不停地進來，然后經過一個全自動的模式，不斷的給予，不斷的給予，最終會有一批人不斷地成交、不斷地成交，所以只要你的“抓潛機器”在不停地運轉，你的“成交”就會不停的進行。當然成

45、交之后，你的賺錢機器并不能就此停止，因為客戶購買了你的產品，對你的信任達到了一定的程度，但并不代表他的夢想一次就實現了，他還有很多、很多沒有實現的夢想，你要繼續跟蹤他，并且不斷的給他提供免費的資訊、教育、產品或體驗。他的第一次購買經歷必須是積極的，他花了一塊錢，必須得到比一塊錢多得多的價值，只有這樣，他對你的信任才能有進一步的提高，這樣也為你下一步的成交奠定一個夯實的基礎。前一次的成交必須是積極性，好的經歷，這是下一步成交必不可少的環節，所以你的每一次成交，最重要的是，要給別人創造你所承諾的價值，讓他對你的信任有進一步的提高，讓他覺得你的產品和服務和他想象的一樣，甚至比他想象的更好。記住，當你

46、第一次成交的時候，你不要一下子賺“死” ，你應該只賺你該賺的 1%，這樣在后面，你就可以不斷地去創造新的產品，不斷地為客戶提供新的服務，給他持續提供成交的機會。我記得，很多人第一次購買我一千塊錢 DVD 的時候，都是充滿懷疑的，折騰了一兩個星期，有的人還要看我公司的營業執照，很不信任我們也做了很多事情，包括給客戶蓋章，證明等等。后來同樣這批人，當他們再次購買的時候速度就很快。因為人家花了一千塊錢，但你給他創造了更多的價值，實現了你對他的承諾，沒有辜負他對你的信任，所以你贏得了他們更多的信任。所以如果你要想成為營銷高手，營銷天才，你必須學會“怎么建立信任”。如果沒有信任，你所有的營銷大廈都會崩潰

47、。信任是營銷的“貨幣”，你必須建立信任。你不要考慮“說什么”“說什么”在一定程度上有用，但更重要的是“給什么”。很多人在銷售的過程中老考慮“怎么按腳本、臺詞的說”，當然這是很重要，但是如果你的角度不對，就不會有后續追銷的機會，所以你必須讓潛在客戶和你的交往變得快樂，變得滿足，只有這樣你才能不斷地打造與他成交的機會。這是我們從消費者、客戶的角度來看營銷。從自己“賣方”的角度看很重要，但更重要的是，需要進入消費者的狀態，你需要生活在他的世界里。客戶是一個陌生人，從來沒有聽說過你，但是你怎樣在很短的時間內，能讓他意識到你的價值，讓他相信你確實能夠幫助他，確實能夠為他創造價值呢？就是靠給予，不斷地給予

48、。為什么我在銷售信上，掛了 Peter 幾個人的訪談，每個都有 30 多分鐘，就是即使你聽完了這個東西決定不購買，但是你已經意識到了我的價值，進入了我的系統，這樣你就會持續地得到我提供的“價值”。這是我的“給予” 。你把你的姓名、郵件留下來之后，我會有很多的 PDF給你，每一個都很有價值，每一個都會給你一種新的思路、新的啟發。在你來上課之前我給了你很多東西，雖然你并不需要決定一定要來上課，即使來了你也有權決定是否要“待”下去，但是我會給你價值，我希望這些東西能夠幫助你，實現你想要實現的夢想。每個客戶的狀態是不一樣的。有的人可能在 15 分鐘內決定“是否要來上課”，因為在這之前他忍受了巨大的痛苦

49、，他在尋找一種答案，一直沒有找到，所以當他接觸到我的服務時，馬上就能識別出價值但并不是每一個人都有同樣的經歷，所以不要試圖把他們都“搞定”。只要你不斷地提供“價值” ，總有一天客戶會意識到你的價值。也許是因為你持續地提供服務給他，也許是他自己不能忍受這種掙扎的狀況，這種痛苦的加劇總有一天，他會成交，因為這是建立在一種貢獻價值的基礎上。還有一個，因為你整體利潤的 90%都在后端，所以你的營銷目的不是在“前端”。你營銷的目的是讓大量的潛在客戶從“前端”進來，然后通過一系列的手段進行篩選、過濾，最后留下一批屬于你的后端客戶，這些客戶是你的未來，是你的利潤所在。如果有一群人成交了一次就“走”了，不必惋

50、惜，可能是他的夢想改變了，可能是他追求新的目標只要你的抓潛機制還在運行，就會不斷地有新客戶進來。你的目標是找到一群這樣的客戶，“你能夠不斷地跟蹤，不斷地創造價值”的客戶群。他們的夢想很大，而且聚焦，他們持之以恒的去追求夢想，所以你可以不斷地為他們創新，為他們提供更多的產品，更多的服務。隨著這批人夢想的不斷實現，他們支付你的水平，回報你的能力會加大，你的銷售難度會大大地降低，所以你的未來在“后端”，不是“前端”營銷導圖告訴你，從“成交”以后，橫軸的顏色應該加重，前面淺后面黑。前面重要，但它只是手段，真正的目的在“后端”。還有一點，因為你給這批后端客戶創造了足夠的價值，所以你會從他們的手里賺到很多

51、錢，同時你們之間的信任關系也更加強烈，變得更加緊密。在這個過程中，你的快樂和滿足感得到了放大。賺錢只是一個手段，最終你幫助他們實現了一個夢想，那他當然愿意付錢給你。不止是錢，你所想要的一切，不管是金錢還是榮譽，都需要別人給予，別人之所以心甘情愿地給你錢、財富和榮譽，那是因為你給別人創造了價值，你給予了別人在任何別的地方，都無法得到的工具和手段。所以“你需要 100%的站到對方的角度去思考”。當我們從五千米高空看魔術營銷導圖時，就是這么回事。商業模式 在這里，我稍微講下“縱坐標”“橫坐標”是為了創造更大的價值，。 “縱坐標”是如何分取這個價值。每一次價值的創造都是大家合力的結果，有一個價值鏈，一

52、個工作鏈，需要很多人共同來創造，比如供應商、渠道商、廣告商等。所以當你進入一個市場時，你需要尋找到一個最有利的商業模式，這個商業模式必須用杠桿借力的原理，利用杠桿組合來完成。那怎么設計這個商業模式呢？怎么才能使你的付出最小，回報最大，而且讓所有人心甘情愿地跟你合作？你需要把“100%站到對方的角度去思考”的理論，應用到你的合作伙伴身上。比如“你的合作伙伴想要實現什么樣的夢想”只要你比任何人都更能幫助你的合作伙伴實現夢想，那他們就會心甘情愿地與你合作，這樣他們就形成一個價值鏈，為你傳遞價值。同時因為有你的合作，他得到的利潤會更多，所以他愿意跟你合作，這里會涉及到“怎么利用杠桿組合的技術去設計你的

53、商業模式”，當然最終還是要成交，如果不成交，一切都是白費。系統化你需要創建一個系統，不斷地為已經成交的客戶，或者是潛在客戶提供價值。這個系統要么是技術的平臺，要么是一套操作的規定和模式。也許你可以訓練幾個秘書，讓他們的工作自動化，給他們一個行動的指南他們就去做，每次都做得全自動，這樣你就大大的降低了誤差率，你的杠桿組合所得到的效果，就會得到放大和鞏固，所以你需要有一個系統化的策略。如果你的公司做的足夠大，你的現金流和客戶都比較穩定，你的“魚塘”里也有足夠多的滿意客戶，那這些就會是你最值錢的資產，等這些都穩定下來，你的整個系統就比較完善了。這時候你去夏威夷海灘度假，在沙灘上躺一周兩周，如果你的銷

54、售額沒有因為你的度假而產生影響的時候，你的公司就可以出售了，你也可以實現更大的利潤，更大的回報。記住，你賣的是一個系統化的“賺錢機器”，如果這個機器不是自動的，那就沒有賣的價值，所以你的整個“賺錢系統”，為客戶實現價值的系統，越接近全自動化，它的可賣性就越強，它的價值也越大，當然你所付出的努力也就越小。這個部分非常重要，我希望你花時間、花精力仔細地感悟克亞營銷導圖，非常關鍵！將來我所有的“魔術”，所有的“變化”都在這里。第三部分：成交動力學我的導師曾經跟我描述過一個場景，他說，“小軍，你知道我最享受的是什么嗎？”他說，“我最享受的是我在講課的時候，我把每個人的腦袋都當成一個燈泡，當他們有了一種

55、新的靈感的時候，燈泡就亮一下。”他覺得最興奮的就是幫你打通了，以前一直連不上的一種頓悟，你一直看，一直想，卻想不透的道理，他覺得這是最令他興奮的。我不知道你現在有沒有這種感覺，腦袋一亮，然后產生了一種想法，想透了一個道理。我相信，雖然我們還在五千米的高空，但是你已經看到了，99%的企業主所看不到的東西，還 有很多其它的風景。我說過，90%甚至更高比率的人，雖然是做企業的，但是他從來不知道如何做營銷。還有一部分人，他們的營銷思路完全是錯的。你去跟任何一個企業老板談，似乎他們都有一套營銷的方法，他告訴你“應該這樣，應該那樣” ，但是很多都是胡扯，根本就不對。我希望你們在每個行業里都是精英，都有自己

56、的貢獻，為客戶創造價值，幫他們實現夢想。但是你們就像十幾年的我一樣，生活在市場營銷的“貧民窟”里，你看到的是貧窮，是有限，是障礙，是挫折，是困難，是辦不到，是做不成，是不可能我希望通過這三天，我們首先從一萬米高空來看營銷，來打破你的思路，產生一些新的想法。這就相當于我駕了一個直升飛機，把你帶上，然后我們一起飛向一萬米的高空。我先環視一下所有的機會，環視完之后，我找到最精彩、最容易抓住的機會，然后我們落下來制定計劃一起去實現所以我首先要打破我的“不可能”，讓大家看到更多的可能性，在理念上、策略上，在模式上給你們一種解放，然后我們再開始做具體技術，比如寫信這樣你會發現我們其實離錢越來越近，越來越近

57、然后大家會更興奮，我希望大家的腦袋亮的頻率更快，亮度更大。下面，我們要探討的叫做成交動力學，這也是我自己琢磨出來的。很多人朦朦朧朧的認識到“成交”很重要，但是，他們卻使用非常不正確的方法去成交，所以很久以前我就在思考，如果成交也能夠使用“二八原則”，那么 20%最關鍵、最關鍵的因素在哪里？是什么促成成交？成交主張“去 XX 地方領取 XX 產品，關于退貨，我公司的制度是交完錢后概不退貨”你覺得這樣的主張，會有人愿意購買嗎？這個產品是什么樣子的我不知道，你也不退，萬一這個產品我沒興趣，或者我沒得到我要的結果，那我怎么辦？很多人的成交主張是這么的愚蠢，當然可能沒有這么極端，但是基本上這樣的，所以如

58、果我要成交，就必須在這個基礎上，把成交主張不斷地強化，不斷地美化，一直讓它變到無懈可擊，無法拒絕只有當對方無法拒絕你的成交主張時，你的“成交”才會變得容易，所以成交動力學是研究“怎么把這樣一個司空見慣、蹩腳、乏力的成交主張，變得無懈可擊、無法抗拒”。在這之前，我想跟大家分享三個賣狗人的故事。有一個父親想給他女兒買一只狗，在這個城市里有三個賣狗人。第一個人說，“你看這個狗很好，好象你女兒也挺喜歡的，一千塊錢，你好好再看一看。如果你喜歡呢，付一千塊錢就成交了。至于狗，你也看過了，你女兒現在挺喜歡的，至于說以后怎么樣，跟我沒關系”第二個賣狗人說，“你看這個狗非常好，是英國的純種狗，這種顏色的結合非常

59、的好，好象你女兒也挺喜歡，一千塊錢，也合適，但是呢，我不確認你女兒明天是不是還會喜歡，所以你付我一千塊錢，你回去一周后，如果你女兒不喜歡了，只要你把狗抱回來，一千塊錢我就退給你。”這是第二個賣狗人。第三個賣狗人呢，先給這只狗塑造價值，就是說“這個狗怎么樣值錢”，同時他說，“你女兒看起來挺喜歡的，但是我不知道你養沒養過狗？是不是會養狗？你女兒是不是喜歡養狗？但她肯定喜歡這個狗，所以呢，我會跟你一塊把狗帶到你家，然后在你家找到一個最好的地方，搭一個狗窩，我會放足夠的食物給它，你可以喂一個星期，我還會教你怎么喂這個狗，然后一個星期以后我再來。如果你女兒仍然喜歡這個狗，這個狗也喜歡你女兒，那這時候我來

60、收一千塊錢，如果你說不喜歡，或者你女兒跟這個狗之間沒有緣分，那我就把狗抱走，把你家打掃干凈，順便把味道全部清洗下”你覺得這個父親會跟哪一個賣狗人買呢?（學生：第三個）因為第三個賣狗人的主張無法拒絕，無懈可擊，所以我們需要打造的成交主張也必須做到這樣，非常重要！如果你看過我的信，你就知道我的成交主張也是無懈可擊的，你要把司空見慣的這種成交主張，變的無懈可擊，這時候你的銷售就變成非常容易了。你和客戶的關系，你的貢獻與你客戶的夢想之間不是僅有一個接觸點，你需要滲透到客戶的夢想里，陪伴他走上一段路，當你這樣做的時候，你的成交過程就變得非常容易。所以你需要把自己的“點式的思考” ，變成“直線的思考”。你