1、 零投入舉辦大促銷甲乙丙是行業前五名的 HYPERLINK xxglobrandx/list/special846_more.shtml 洗衣機制造企業，在喧鬧的 HYPERLINK xxglobrandx/list/special12一八_more.shtml 春節過后，河南的 HYPERLINK xxglobrandx/list/special846_more.shtml 洗衣機市場陷入了低迷。往日熱鬧的賣場顯得格外安靜，偶有幾個顧客光臨也要在各品牌的導購爭奪戰中左右沖突，這樣的競爭局面往往是費勁周折才能搞定一個顧客，這樣的零售能力對于各廠家每月的銷售任務來說無疑是杯水車薪。 HYPERL

2、INK xxglobrandx/list/special1042_more.shtml 五一大假的時候各廠家都使出了渾身解數，但收效甚微。于是乙公司發動了一場 HYPERLINK xxglobrandx/list/special334_more.shtml 價格戰，每臺價格同比下降了400600元不等，而丙公司卻在每一個終端舉辦形式各異的 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促銷活動形成對 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-一五.shtml 消費者的攔截，這些舉措對于原本就低迷的市場起到了有效的刺激作用但我們看到的是那邊 HYPER

3、LINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促銷大顧客就往那邊跑的局面。馬華向總部申請過降價 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促銷沒有批準，但總部確加大了渠道 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促銷的力度。公司原本想通過加大渠道 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促銷的力度促使 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 經銷商進貨，只要把貨放進 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 經銷

4、商倉庫了 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 經銷商自然會想辦法 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促銷，那知道 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 經銷商只想著把 HYPERLINK xxglobrandx/list/special469_more.shtml 返利裝進口袋而沒有真正想過如何拉動終端銷售。 甲公司河南分公司 HYPERLINK xxglobrandx/list/special364_more.shtml 總經理馬華站在辦公室的落地窗后，手上拿著半月的銷售情況統計

5、表，已經三個月沒有完成總部下達的銷售任務了，如這月再完不成任務就很難向公司交代了，更有可能位置不保。馬華想著本月的銷售任務，再看看這半月來的銷售數據，他煩躁的打了一通電話給 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 經銷商和 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-一八.shtml 業務員，可溝通的結果并沒有超出他的想象，都是千篇一律的說：“今年的 HYPERLINK xxglobrandx/list/special846_more.shtml 洗衣機市場原本疲軟，甲公司又沒有什么有效的動作， HYPERLINK xxglobrandx/lis

6、t/special547_more.shtml 競爭對手的價格又降了等”。馬華知道這個電話再這么打下去只會讓自己更煩，于是他站起身走到窗前眺望遠方，眼睛里滿是焦慮，他知道這個時候必須要找到一個有效的辦法，突破現在的僵局，然而每月為了任務不得不拿出資源來刺激 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 經銷商進貨，可三個月下來 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 經銷商的肚子已經吃脹了，該投入的資源已經全部投入了，要想讓 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 經銷商再提貨基本沒有可能，如果做大

7、型 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促銷來拉動終端銷售可又沒有資源支持。俗話說：“巧婦難為無米之炊”馬華雖然清楚的知道這個時候必須創造一點好的話題或是找到一個噱頭激發終端市場，但沒有資源難啊！ 由于 HYPERLINK xxglobrandx/list/special846_more.shtml 洗衣機操作在傳統渠道都是現款現貨和階段性 HYPERLINK xxglobrandx/list/special469_more.shtml 返利與政策性 HYPERLINK xxglobrandx/list/special469_more.shtml 返利為主

8、的方式，前三月為了完成銷售任務馬華已經將公司的各種 HYPERLINK xxglobrandx/list/special469_more.shtml 返利都運用到了及至，甚至把從分公司的廣告費用中拿出了很大一部分用于渠道激勵，這種方法雖然在一定程度上刺激了 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 經銷商進貨。大部分 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 經銷商為了得到更多的 HYPERLINK xxglobrandx/list/special469_more.shtml 返利加大了進貨的數量，廠家的 HYPERLINK xx

9、globrandx/list/special469_more.shtml 返利儼然成了 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 經銷商 HYPERLINK xxglobrandx/list/special550_more.shtml 利潤構成的重要部分。馬華明白要想擺脫目前的困境，就必須在終端 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促銷上下足功夫讓渠道的貨動銷起來。馬華手上現在顯然已經沒有開展 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促銷活動的資源了，因連續三月沒有完成任務如向公司申請資源也

10、存在較大的風險，沒有資源如何開展 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促銷呢？馬華將目關放在了 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 經銷商吃貨得到的 HYPERLINK xxglobrandx/list/special469_more.shtml 返利上。這時總部下發了關于全自動 HYPERLINK xxglobrandx/list/special846_more.shtml 洗衣機調價的通知，馬華知道自己等的東風來了，就只剩下借箭的事了。 任何一場成功的戰役除了英明的指揮官和正確的戰術之外,還需要敢于打硬仗、惡仗的士

11、兵。馬華在理清了自己的思路之后，招集各區域 HYPERLINK xxglobrandx/list/special367_more.shtml 業務經理開了一個“如何激活市場”的專題會，整個會議分五步走：第一步，馬華首先簡單闡釋了召開本次會議的重要性，并分析了目前市場存在的問題和必須突破僵局的決心；第二步，各區域 HYPERLINK xxglobrandx/list/special367_more.shtml 業務經理就如何激活各自市場和完成本月銷售任務做分析，并要求要有具體的辦法，任務要落實到每一個 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 經銷商并需說明采用什

12、么方法完成；第三步，分組討論各區域如果在公司不投入資源的情況下如何激發市場，這樣一來充分調動了團隊成員的積極性，討論的場面一度非常熱烈，馬華看時機差不多的時候就開始引導說：“上月 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 經銷商吃了不少政策，如果能把他們動員起來，拿出資源搞 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促銷到是不錯，但采用什么方式來說動 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 經銷商呢？”，這話一拋出來，各區域 HYPERLINK xxglobrandx/list/special36

13、7_more.shtml 業務經理便開始獻計獻策，更有人開始表態說自己區域的 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 經銷商應該沒有問題。第四步，馬華看大家討論的時機成熟了變借題發揮，順理成章的將“讓 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 經銷商讓利做 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促銷拉動銷售”的決策變成了群眾的智慧。執行中最有效的方式就是從下到上的決策，這種方式充分調動了員工參與決策的積極性也給予了員工主人翁的 HYPERLINK xxglobrandx/list/specia

14、l601_more.shtml 責任感，所以這種決策的執行是最容易落地的。馬華將各組討論的如何執行的辦法進行了歸類、總結、陳述，并肯定了各 HYPERLINK xxglobrandx/list/special367_more.shtml 業務經理用腦做市場的良好作風。繼而以一種快樂的語氣宣布，公司將根據各 HYPERLINK xxglobrandx/list/special656_more.shtml 區域市場的實際任務，提供一定數量的 HYPERLINK xxglobrandx/list/special802_more.shtml 贈品，從開始宣布公司沒有任何資源支持到忽然提供 HYPERL

15、INK xxglobrandx/list/special802_more.shtml 贈品，這意外的驚喜充分調動了大家的激情，紛紛表示這次一定能打一場漂亮的激發市場活力仗。第五步，激勵措施做保障，贏取持續競爭力。馬華看到團隊成員的表現，明白本次計劃已經是勝券在握了。但要充分調動每一個團隊成員的主觀能動性，就必須有恰當的激勵措施作為保障。馬華宣布將特別申請一筆費用作為本次計劃落實比賽的獎勵，詳細的獎勵方案稍后就會公布。本次主題會充分調動起了業務團隊高昂的斗志和萬丈激情的時候，馬華宣布各區域 HYPERLINK xxglobrandx/list/special367_more.shtml 業務經理

16、跟根據討論的方法，快速落實本次計劃。 第一招，利導 HYPERLINK xxglobrandx/list/special531_more.shtml 分銷商會議結束后各區域 HYPERLINK xxglobrandx/list/special367_more.shtml 業務經理就馬不停蹄的奔赴各自封地，與 HYPERLINK xxglobrandx/list/special531_more.shtml 分銷商進行溝通，可以提供等值于 HYPERLINK xxglobrandx/list/special531_more.shtml 分銷商進貨金額1的 HYPERLINK xxglobrandx

17、/list/4-2.shtml 促銷活動支持，并額外提供一定數量的 HYPERLINK xxglobrandx/list/special802_more.shtml 贈品。如進貨金額在一五20萬的將準予提三臺全自動特價 HYPERLINK xxglobrandx/list/special846_more.shtml 洗衣機，超出20萬的給予配比五臺的全自動特價 HYPERLINK xxglobrandx/list/special846_more.shtml 洗衣機的提貨指標，使其更加有效的拉動市場，獲得 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促銷支持的 HY

18、PERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 經銷商將得到公司專業人員協助開展 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促銷活動，而 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 經銷商需要做的就是把 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促銷活動的內容在 HYPERLINK xxglobrandx/list/special656_more.shtml 區域市場內廣而告之。這樣的條件對于 HYPERLINK xxglobrandx/list/special531_more.

19、shtml 分銷商來說無疑是具有吸引力的，很快各區域都上報了各區域 HYPERLINK xxglobrandx/list/special531_more.shtml 分銷商的進貨計劃。 第二招，撒餌反拉 HYPERLINK xxglobrandx/list/special343_more.shtml 批發商各區域 HYPERLINK xxglobrandx/list/special367_more.shtml 業務經理根據已經談妥的 HYPERLINK xxglobrandx/list/special531_more.shtml 分銷商進貨量，找到上游 HYPERLINK xxglobrand

20、x/list/special343_more.shtml 批發商，各 HYPERLINK xxglobrandx/list/special367_more.shtml 業務經理首先根據會議討論的辦法，對各 HYPERLINK xxglobrandx/list/special343_more.shtml 批發商前期進貨所得 HYPERLINK xxglobrandx/list/special469_more.shtml 返利進行詳細的計算，并提前將 HYPERLINK xxglobrandx/list/special301_more.shtml 老板目前庫存大的顧慮說出來，并與 HYPERLIN

21、K xxglobrandx/list/special301_more.shtml 老板取得要想 HYPERLINK xxglobrandx/list/special1177_more.shtml 賺錢就必須讓貨快點動起來的一致意見，再變明知故問的說分銷存在什么問題？于是我們得到了想要的答案，市場不景氣、 HYPERLINK xxglobrandx/list/special531_more.shtml 分銷商不提貨、對手太兇狠等原因。等 HYPERLINK xxglobrandx/list/special343_more.shtml 批發商抱怨一陣后 HYPERLINK xxglobrandx/

22、list/special367_more.shtml 業務經理故意說“我有辦法讓 HYPERLINK xxglobrandx/list/special531_more.shtml 分銷商進貨，就是不知道你愿意不愿意，當得到 HYPERLINK xxglobrandx/list/special343_more.shtml 批發商肯定的答復時， HYPERLINK xxglobrandx/list/special367_more.shtml 業務經理提出從 HYPERLINK xxglobrandx/list/special469_more.shtml 返利中拿出一點資源給予 HYPERLINK

23、xxglobrandx/list/special531_more.shtml 分銷商提貨金額1的 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促銷費用支持。一說到要從自己口袋掏錢 HYPERLINK xxglobrandx/list/special343_more.shtml 批發商就有點顧左右而言他了，于是 HYPERLINK xxglobrandx/list/special367_more.shtml 業務經理拋出第二把劍，將公司有關調價的消息告訴給 HYPERLINK xxglobrandx/list/special343_more.shtml 批發商， H

24、YPERLINK xxglobrandx/list/special343_more.shtml 批發商一聽急了說：“這樣降價我們庫房里的產品還賣不賣啊？” HYPERLINK xxglobrandx/list/special367_more.shtml 業務經理答：“公司也是迫于市場的壓力，你看乙丙現在攻勢多猛，公司調價是無法更改的了，我們能做的是盡快把手頭的貨銷出去。”你看為了保證客戶的利益，聽了一陣 HYPERLINK xxglobrandx/list/special343_more.shtml 批發商的牢騷之后， HYPERLINK xxglobrandx/list/special367

25、_more.shtml 業務經理胸有成竹的告訴 HYPERLINK xxglobrandx/list/special343_more.shtml 批發商如果答應按照自己的思路執行將在一周時間內實現庫存的消化。 HYPERLINK xxglobrandx/list/special343_more.shtml 批發商終于答應了拿出部分 HYPERLINK xxglobrandx/list/special469_more.shtml 返利用于 HYPERLINK xxglobrandx/list/special531_more.shtml 分銷商 HYPERLINK xxglobrandx/list

26、/4-2.shtml 促銷費用支持，于是 HYPERLINK xxglobrandx/list/special367_more.shtml 業務經理給目標 HYPERLINK xxglobrandx/list/special531_more.shtml 分銷商電話確認提貨的數量并通知除了給予進貨金額的1的 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促銷支持而外還將為其申請一定數量的 HYPERLINK xxglobrandx/list/special802_more.shtml 贈品。 第三招，借特價產品契機，實現 HYPERLINK xxglobrandx/l

27、ist/special343_more.shtml 批發商再投款進貨等 HYPERLINK xxglobrandx/list/special343_more.shtml 批發商答應了給予 HYPERLINK xxglobrandx/list/special531_more.shtml 分銷商 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促銷費用的支持之后， HYPERLINK xxglobrandx/list/special367_more.shtml 業務經理進一步向 HYPERLINK xxglobrandx/list/special343_more.shtm

28、l 批發商透露據了解公司有一批全自動特價 HYPERLINK xxglobrandx/list/special846_more.shtml 洗衣機，降價近千元具有足夠的市場沖擊力，全國各地都在搶這批特價機，你說我們這個區域要不要爭取一點呢？ HYPERLINK xxglobrandx/list/special343_more.shtml 批發商一盤算， HYPERLINK xxglobrandx/list/special531_more.shtml 分銷商的進貨計劃已經能消化掉大半個庫存，這款產品的降價力度這么大，只要能拿到貨肯定能 HYPERLINK xxglobrandx/list/spe

29、cial1177_more.shtml 賺錢，于是說“趕緊申請啊！”，就這樣順理成章的讓 HYPERLINK xxglobrandx/list/special343_more.shtml 批發商實現了再投款進貨。 第四招，廠商聯合，整合資源，擴大 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促銷效果等 HYPERLINK xxglobrandx/list/special531_more.shtml 分銷商的貨到位之后， HYPERLINK xxglobrandx/list/special367_more.shtml 業務經理直接準備好的 HYPERLINK xxg

30、lobrandx/list/4-2.shtml 促銷計劃和從區域內掉來的優秀導購組成了臨時 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促銷別動隊，開赴到各投款提貨達標的 HYPERLINK xxglobrandx/list/special531_more.shtml 分銷商處開展 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促銷活動。到了 HYPERLINK xxglobrandx/list/special531_more.shtml 分銷商處跟 HYPERLINK xxglobrandx/list/special301_more.

31、shtml 老板說：“你看錢、人、 HYPERLINK xxglobrandx/list/special802_more.shtml 贈品都到位了，公司拿出了這么大的誠意，這么大的 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促銷力度，你自己要使再沒有表示的話就說不過去了。”(globrandx)如果我們都出一點資源好好炒做一場，肯定能再當地迅速擴大你們店的 HYPERLINK xxglobrandx/list/special4一八_more.shtml 知名度和 HYPERLINK xxglobrandx/list/special905_more.shtml 影

32、響力。經過溝通 HYPERLINK xxglobrandx/list/special531_more.shtml 分銷商答應利用當地自身資源提供電視飛字并愿意再拿出一部分錢印刷POP。活動的主題定為：“公司、（ HYPERLINK xxglobrandx/list/special531_more.shtml 分銷商）強強聯合，讓利1000元回饋 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-一五.shtml 消費者”，由于充分的準備、有效的信息告知和現場專業的推介，使其整各 HYPERLINK xxglobrandx/list/special656_more.shtml 區域市場的

33、銷售變得紅火起來。 第五招，巧用兵法，活學活用兵法云：“天時、 HYPERLINK xxglobrandx/list/special1090_more.shtml 地理、人和”，一個營銷戰術能否成功也直接受其影響。在本次戰術中分別從以下幾個方面來達到眾望所歸。 巧用天時。 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促銷時間定在周五的晚上和周六、周日的上午進行。這樣選擇主要原因在于中午和下午天氣太熱， HYPERLINK xxglobrandx/list/4-一五.shtml 消費者都不愿意出來，不適合搞現場 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促銷活動。這樣的時間尊重了 HYPERLINK xxglobrandx/list