1、第第35頁，共35頁公司營銷管理制度手冊模板（可直接使用，參考和實用價值高）WORD 格式 /A4 大小/ 內(nèi)容可修改一、營銷管理手冊（一、市場營銷總體戰(zhàn)略：1、發(fā)展目標：XXXXX2XXX3、產(chǎn)品形象：產(chǎn)品高質(zhì)化、XXX 專家水平；4、網(wǎng)絡體系：建立穩(wěn)固的全國性地區(qū)營銷網(wǎng)絡；5、客戶支持：大客戶市場全面支持與管理政策；6、品牌目標：知名度、美譽度、忠誠度高。（二、營銷部門組織宗旨：以市場為導向、以客戶為中心，通過整合營銷策略與企業(yè)資源，擁有穩(wěn)定XXX（三、營銷部門工作理念、創(chuàng)新精神、魁力市場；、一切工作為銷售服務；、一切服務有利于客戶；4、忠實、勤勉、創(chuàng)新、團隊；5、真誠相待、共同擁有。（四

2、、營銷部門組織機構1、設營銷總監(jiān)；2、設營銷總監(jiān)助理；3、設市場部客戶部；4、設營銷二部、營銷三部、營銷四部。（五、營銷部門部門職能1、市場部部門職責：制定并執(zhí)行市場調(diào)查計劃；品牌規(guī)劃與管理工作；擬定并執(zhí)行年度整體市場營銷計劃與預算；擬定并執(zhí)行市場推廣計劃與預算；擬定并執(zhí)行廣告與專賣店、專柜推廣計劃與預算；擬定并執(zhí)行公關與促銷活動計劃與預算；負責市場推廣物品的設計制作與分配；擬定與執(zhí)行新產(chǎn)品上市計劃；負責市場營銷分析與診斷、對策研究工作；2、客戶部部門職責：部門別的銷售計劃與預算，包括銷售額、網(wǎng)點體系、市場占有率、滲透率等；進行管理。負責督促各個營銷部門的銷售目標、市場占有率與回款率的達成，

3、以及向過程跟進；劃；管理；負責訂單的處理，并跟蹤貨物發(fā)運進程環(huán)節(jié)；負責與客戶的電話溝通，與客戶的往來文件管理；負責與客戶銷售合同、協(xié)議等相關性合約的審核，報批；建立完整的經(jīng)銷商檔案，負責經(jīng)銷商的評估；負責各營銷部銷售貨款回籠、督促對銷售人員的及時催收等相關工作；報表的收集、統(tǒng)計整理、分析與反饋；3、銷售部部門職責：推廣、客戶服務與本部門銷售隊伍的團隊建設等相關工作；門營銷計劃，并分解成月別、地區(qū)別、人員別、產(chǎn)品別等相關實施計劃，并負責組織實施與達成；政策與規(guī)定；戶管理政策與規(guī)定；面維護，建立起客戶雙贏關系和合作協(xié)議，嚴格執(zhí)行協(xié)議，規(guī)范及監(jiān)控客戶的銷售行為；關心客戶的成長與地區(qū)經(jīng)營策略的支持，支

4、援地區(qū)客戶二級網(wǎng)點的建立與銷售需求的增長，積極督導經(jīng)銷商改變產(chǎn)品結(jié)構，確立主導產(chǎn)品銷售業(yè)績增長和產(chǎn)品安全庫存的保證，控制競爭品牌經(jīng)營影響等相關客戶管理工作；根據(jù)所轄區(qū)域的市場與客戶實際情況，實施大客戶支持策略，規(guī)劃本地貫徹執(zhí)行、監(jiān)控與評估；檔案信息更新等相應工作；協(xié)助客戶的貨款回籠工作，承擔相應的回款責任；部門與主管，并主動配合處理；價、超高價銷售行為；協(xié)助客戶部做好客戶訂單折扣優(yōu)惠結(jié)算、返利、銷售獎勵工作的正確實施。（六、營銷部門崗位職責：1、營銷總監(jiān)職責（直接向公司領導報告并接受其領導：協(xié)調(diào)營銷部門各部門工作的展開；的擬定、申報、組織、執(zhí)行；起實施過程及結(jié)果；負責組織擬定營銷部門的營銷管理

5、，售后管理、客戶管理等管理制度或規(guī)定，并督促相關部門實施與遵守；全面執(zhí)行公司下達的營銷任務與目標，確保工作達成；理使用；司制度與標準行使副經(jīng)理以下級人員的認識決定權（工資待遇、聘用或解職文件與合同、協(xié)議等；對各級人員工資、獎金、福利及其它待遇有政策內(nèi)審定權；用報銷在公司規(guī)定內(nèi)的審核權；理權。2、營銷總監(jiān)助理職責：協(xié)助營銷總監(jiān)主持營銷部門的日常工作的開展或管理；負責營銷部門日常行政事務工作的展開或管理；負責協(xié)調(diào)營銷部門各部門之間的工作；負責營銷部門各項報表、工作計劃的協(xié)調(diào)督促、匯總等工作；督促有關部門做好營銷部門管理制度與規(guī)定建設；3、市場部主管職責：市場部經(jīng)理職責：他部門之間的合作關系；組織擬

6、定營銷部門的營銷目標與整體市場營銷工作計劃；制定市場推廣計劃和預算，督促投放過程并及時評估與調(diào)整；劃；行監(jiān)控和評估，實施大客戶市場支持與管理策略；與有關部門配合進行通路以及通路政策設計與完善；負責市場推廣總體控制管理與推廣協(xié)議的審核與批報、執(zhí)行控制；息、調(diào)查、企劃、推廣、廣告、促銷等相關工作；負責主持重大營銷活動的計劃擬定與實施；負責本部門費用的合理控制；評定本部門工作，負責部門人員績效考核和人員的內(nèi)部調(diào)配。市場部副總經(jīng)理職責（直接向市場部經(jīng)理報告并接受領導：協(xié)助經(jīng)理處理部門日常工作；主管地區(qū)市場支持工作；分管營銷部門分配或經(jīng)理交辦的其他工作。市場部企劃主任職責（直接向市場部經(jīng)理報告并接受其領

7、導：建立營銷部門內(nèi)部信息反饋系統(tǒng)，及時把握市場與銷售信息；負責市場調(diào)查工作的開展，負責市場與行業(yè)的信息收集、整理、分析、報告、歸檔；銷量等相關工作的提案工作；負責營銷企劃研究與提案工作；負責營銷活動的監(jiān)控、跟進與評估；VI市場部推廣主任職責（直接向市場部經(jīng)理報告并接受其領導：擬定廣告計劃與預算，并負責跟進管理與控制、評估；地區(qū)性廣告計劃后推廣后執(zhí)行的制定、實施與監(jiān)控、評估；負責重要廣告或推廣活動的實施；VI廣告品制作、投放的計劃與發(fā)放控制等具體事物的管理和經(jīng)辦；協(xié)助、督導廣告及制作單位工作；擬定促銷總體活動計劃與預算，實施監(jiān)控與效果評估；4、客戶部主管職責：客戶部經(jīng)理職責（直接向營銷總監(jiān)報告并

8、接受其領導：他部門之間的合作關系；售、客戶管理等相關工作；協(xié)助營銷部門其他部門擬定營銷部門營銷計劃，特別是銷售任務計劃，負責組織各營銷部擬定營銷所轄區(qū)域的銷售計劃；劃執(zhí)行情況進行過程跟進和結(jié)果管理，及時匯報營銷總監(jiān)；管理權力，行使合同、協(xié)議、訂單、銷售折扣、返利、銷售獎勵后出發(fā)核準后審核申報的管理權力；作，建立標準工作程序，以利于規(guī)范化、效率化、準確化建設；客戶文件往來以及客戶檔案、客戶評估等相關工作；登記與收集實地拜訪客戶 的記錄，并負責組織評估與總結(jié)；督促相關人員做好銷售報表工作；核和人員的內(nèi)部調(diào)配。客戶部客戶主任職責（直接向客戶部經(jīng)理報告并接受其領導：依據(jù)客戶管理條例，負責客戶管理日常工

9、作有效運作；維護公司形象，保持良好的客戶溝通關系，認真處理客戶投訴事件；負責與客戶往來文件管理；負責客戶落單核實、催單、加單等工作；合理督促儲運部門發(fā)運，負責客戶貨物發(fā)運環(huán)節(jié)跟進工作；負責客戶檔案管理工作。客戶部銷售主任職責（直接向客戶部經(jīng)理報告并接受其領導：以及負責發(fā)運前審批手續(xù)的辦理；負責銷售單據(jù)的價格核實工作；依據(jù)銷售管理規(guī)定，認真核實銷售折扣計算的正確性；應情況；報告有關人員；5、營銷部主管職責：營銷部經(jīng)理職責（直接向營銷總監(jiān)報告并接受其領導：他部門之間的合作關系；區(qū)營銷等相關工作；解中心下達的營銷目標與任務，并合理組織、督促所屬人員完成營銷目標或任務；根據(jù)市場部要求，布置所屬人員或客

10、戶完成市場信息調(diào)查工作；效組織實施，并配合市場部做好評估調(diào)整工作；依據(jù)銷售管理規(guī)定，督促所屬人員做好網(wǎng)點開發(fā)、維護與管理，以及訂單、收款和客戶的產(chǎn)品寬度、競爭營銷、產(chǎn)品庫存等相關客戶管理工作；通路，以及客戶區(qū)域的設置與管理工作；獎勵等工作，尤其是客戶信息管理與客戶定期的評估；良營銷事件，應早發(fā)現(xiàn)、早控制、早處理、早報告；部門工作，負責部門人員績效考核和人員的內(nèi)部調(diào)配；根據(jù)中心客戶與營銷策略組織和實施大客戶支持政策。營銷部副經(jīng)理職責（直接向營銷部經(jīng)理報告并接受其領導：協(xié)助經(jīng)理進行部門日常工作的管理與實施；主管所屬區(qū)域的市場推廣、客戶維護與經(jīng)銷商輔導活動的開展；主管所屬區(qū)域大客戶的管理與支持工作；

11、依據(jù)市場工作管理規(guī)定，督促檢查部門人員做好市場建設工作；依據(jù)銷售工作管理規(guī)定，督促檢查部門人員做好銷售建設工作；依據(jù)客戶工作管理規(guī)定，督促檢查部門人員做好客戶建設工作；其他中心部署或經(jīng)理安排的其他工作。營銷部營銷主任職責：直接向營銷部經(jīng)理報告并接受其領導；認真負責完成部門經(jīng)理交辦的工作任務，尤其是銷售業(yè)績的達成與高效完成工作；定，服從部門經(jīng)理與專項分管副經(jīng)理的工作指令與管理；合理支付差旅費等營銷費用，確保部門費用的控制；保持良好的客戶關系，確保貨款回收的安全，減少應收賬款的風險；其他經(jīng)理或副經(jīng)理交辦的工作。（七、營銷部門工作管理1、市場工作管理市場區(qū)域劃分：營銷部所轄市場劃分與調(diào)整由市場部擬訂

12、報批；并報備市場部；使營銷權利，如跨區(qū)應報請營銷總監(jiān)批準。市場結(jié)構建設：總體市場結(jié)構模式由市場部擬訂報批；市場結(jié)構設計計劃書，報市場部、營銷總監(jiān)批準后執(zhí)行，并將執(zhí)行情況報備市場部；地區(qū)內(nèi)重要市場結(jié)構調(diào)整應征得市場部、營銷總監(jiān)批準；分布。每月差旅返回應將最新詳細情況填報市場部歸檔；市場部應做好地區(qū)市場結(jié)構的檔案工作，每三個月全面檢查核對或更新資料一次。市場調(diào)查工作：日常工作中，作為基本任務考核；場調(diào)查任務應擬訂計劃書報營銷總監(jiān)批準；部整理歸納入檔，以及分析、通報和報告。營銷企劃工作：總監(jiān)批準；實際情況提出企劃問題，并配合市場部進行營銷企劃研究和相關方案擬定。市場推廣工作：總體市場推廣策略與計劃由

13、市場部擬訂審批；批準后執(zhí)行，市場部負有督促與執(zhí)行過程的跟進責任；總體市場費用預算由市場部作出報批；計劃外或預算外推廣，必須由各營銷部提出，報請市場部、營銷總監(jiān)批準后執(zhí)行，市場部做好跟進過程管理以及評估工作；廣告品制作、廣告品發(fā)放辦法計劃，由市場部作出報批；計劃內(nèi)廣告品發(fā)放，根據(jù)市場推廣政策規(guī)定與各營銷部意見，由市場部統(tǒng)一配發(fā)；計劃外廣告品發(fā)放，均應向各營銷部提出申請，報請客戶部、市場部、營銷總監(jiān)批準；研究同意，統(tǒng)一由營銷總監(jiān)安排；序；并就有關推廣事項征得市場部同意方可訂立，推廣協(xié)議應統(tǒng)一交到市場部辦理 審批、簽章手續(xù)。市場工作評估：總監(jiān)；報告；市場工作納入相關人員的基本工作考核中；場工作情況，

14、并書面記錄存檔。市場檔案管理：市場部建立完整的市場檔案，相關規(guī)定由市場部擬訂報批。2、銷售工作管理：銷售工作管理：各營銷部按相關時間規(guī)定，應做好所管轄市場與客戶的銷售預測，并書面報告客戶部；客戶部匯兌各營銷部銷售預測報告擬訂營銷部門銷售計劃進行審報報批；依據(jù)批準的銷售計劃，客戶部協(xié)同各營銷部做好銷售計劃分解；銷售計劃分年度、季度、月度計劃；地區(qū)別、人員別、產(chǎn)品別以及主要大客戶別，營銷部門銷售計劃應有部門別、產(chǎn)品別；報告相關情況；營銷部門總監(jiān)，營銷部內(nèi)大客戶與營銷主任的銷售計劃核準權歸客戶經(jīng)理。銷售價格管理：銷售價格策略由營銷企劃案中擬訂報批；理會議研究，報總經(jīng)理批準后執(zhí)行；益空間、價格競爭力以

15、及市場承受水平、銷量期望等綜合因素；營銷部門實行供貨價與客戶銷售價一致的原則；準后客戶可以提價銷售，但不得降價銷售；營銷部門促銷配送，將追究責任人的賠償責任；客戶部、各營銷部監(jiān)控客戶價格執(zhí)行情況，發(fā)現(xiàn)違反規(guī)定的情況應及時制止；情節(jié)嚴重將進行處罰，相關情況報備客戶部列入客戶檔案；銷售定單管理：效率化；定單管理環(huán)節(jié)為：收單、整單、查庫、核單、出單、申報、通知出貨等；新客戶首批上貨，客戶部應設專人審查上貨資格條件的滿足：按公司規(guī)定訂立銷售合同或協(xié)議；客戶營業(yè)執(zhí)照影印件與其他資訊評估檔案或信息完備；結(jié)算條件與收貨條件符合中心規(guī)定，以及首批上貨經(jīng)該轄區(qū)營銷部經(jīng)理同意等；定單可由客戶或直接管理該客戶的營銷

16、人員下單，經(jīng)收單整單查庫環(huán)以達到銷售獎勵、銷售折扣的最大數(shù)；同時查閱檔案，注意所發(fā)的產(chǎn)品規(guī)格是 否滿足客戶當?shù)厥袌龅男枨螅蚺c以往所發(fā)的產(chǎn)品規(guī)格是否有大的沖突；單審批權限進行申報，同意后，方可通知儲運部門出貨，并跟蹤貨物流轉(zhuǎn)情況并報告客戶。銷售折扣管理：算為客戶經(jīng)營利潤獲得的三大途徑之一；依據(jù)客戶每單進貨總金額進行結(jié)算折扣優(yōu)惠，按金額進行臺階式點數(shù)折扣，具體規(guī)定由客戶部出單時予以計算執(zhí)行；銷售折扣由客戶部出單時予以計算執(zhí)行；銷售折扣不考慮客戶其他經(jīng)營行為的影響；銷售返利管理：客戶經(jīng)營利潤獲得的三大途徑之一；知客戶；返利按客戶季度回款臺階基數(shù)進行返利點數(shù)設計；返利額計算按客戶季度回款與所達到返利

17、點數(shù)的乘積計算；以克扣部分返利或取消全部利；報批準執(zhí)行；返利可以以現(xiàn)金形式或下季度首月結(jié)算中貨款扣除的形式予以返還。銷售獎勵管理：客戶經(jīng)營利潤獲得的三大途徑之一；際情況后申報執(zhí)行；目為銷售總額提高，單項或多項產(chǎn)品業(yè)績提高、二級網(wǎng)點的建設激勵等；銷售獎勵金額與所設計時段的客戶回款掛鉤，實行臺階式獎勵；銷售獎勵方式可以為現(xiàn)金、實物或在貨款中扣除；銷售獎勵只考慮客戶達到銷售獎勵條件即給予獎勵。貨物發(fā)運管理：客戶部出單審批完備后轉(zhuǎn)單儲運部門進行理貨、出貨、轉(zhuǎn)運工作；運部門合理計劃；與營銷人員，出現(xiàn)異常貨流情況，應調(diào)查清楚問題所在，協(xié)同有關部門處理， 并報備客戶；經(jīng)協(xié)商客戶應承擔部分運費。銷售合同管理市

18、場部、客戶部共同擬訂銷售合同條款報批；方可訂立；定申報，并辦理正式合同寄給客戶；正本合同統(tǒng)一歸檔到客戶部進行管理。客戶退貨管理：客戶退貨規(guī)定由公司供應與技術部門作出；調(diào)客戶部進行補貨，該部分產(chǎn)品不享受銷售折扣與季度返利；客戶部及時將退貨情況告之退還客戶，同時將不退理由書面補交客戶；允許客戶在規(guī)定期限內(nèi)對不適品種規(guī)格產(chǎn)品進行等額換貨，等額換貨不享受銷售折扣與季度返利；關系，清貨退回費用由公司承擔；銷售結(jié)算管理：銷售單據(jù)數(shù)值結(jié)算工作由客戶部、財務部負責；客戶部、各營銷部營銷人員負責與客戶結(jié)算核對工作；需征得客戶部同意方可；結(jié)算有關規(guī)定由財務擬訂報批執(zhí)行；客戶欠款管理規(guī)定由營銷部門、財務部擬訂報批執(zhí)

19、行。銷售檔案管理：客戶部應做好銷售統(tǒng)計工作，準確及時報送各類報表；報表主要有日報表與月報表兩大類；門別、人員別、省級地區(qū)別、各省區(qū)主要客戶的產(chǎn)品別；日報、月報報送時間與人員由客戶部擬訂執(zhí)行；報表傳閱范圍、方式與權限設置由客戶部擬訂報批執(zhí)行；銷售報表納入銷售檔案管理范疇；客戶部應建立完整的銷售檔案管理制度，相關規(guī)定由客戶部擬訂報批。3、客戶工作管理客戶資料管理：客戶部應建立完整的檔案，相關內(nèi)容與規(guī)定由客戶部擬訂報批；客戶部應與營銷人員保持良好的客戶情況溝通，及時完整地更新客戶資料；各營銷部應完整準確負責填寫統(tǒng)一的客戶表格。客戶評估管理：市場部、客戶部擬訂客戶選擇條件、客戶評估條件報批執(zhí)行；客戶部

20、每季度組織營銷部人員進行客戶評估后，方可訂立合同發(fā)生銷售行為，因事緊急可以先電話溝通后補辦手續(xù)。客戶保持管理：市場部、營銷部應與客戶保持良好關系，制定相關訪問注意事項；營銷部合理統(tǒng)籌所轄的客戶訪問途徑與時間、人員、事項；往來文件與記錄，經(jīng)常宣傳公司或中心新產(chǎn)品、新政策與策略；公會議決定。客戶投訴管理：客戶部建立客戶投訴熱線電話與傳真、電子信箱；客戶部與客戶建立客戶投訴密碼，準確識別客戶真實身份；迅速區(qū)分客戶部部門類處理或部門意見協(xié)調(diào)處理、報告營銷總監(jiān)類處理；書面?zhèn)髡婵蛻艚Y(jié)果，處理人應保持良好態(tài)度；客戶檔案管理：客戶部應建立完整的銷售檔案管理制度，相關規(guī)定由客戶部擬訂報批； 4、區(qū)域工作管理：工

21、作計劃管理：交工廠常務副總經(jīng)理；營銷部人員個人應訂立月工作計劃經(jīng)主管批準；差旅工作管理：營銷部每月應報送差旅計劃；差應經(jīng)分管副總經(jīng)理批準；經(jīng)理報備，并留下賓館電話與計劃逗留天數(shù)；旅費用報銷；認，返回公司后交部門主管核準存檔。銷售工作管理嚴格執(zhí)行公司的銷售管理規(guī)定與相應銷售運作規(guī)程；如實做好訂單、結(jié)算、催款等相應工作；做好銷售智能管理；此造成的責任與銷售損失的賠償；管理；市場工作管理作政策，引導客戶經(jīng)營思想與公司市場策略的融合；1.4.2 主動收集市場與客戶的信息，重要與關鍵信息應立即報告部門主管與職能部門；未被批準的維護事項；對于客戶申請的維護事項均應取得部門主管的批準后， 形成書面協(xié)議才能成

22、立，否則不能承諾客房；戶產(chǎn)品安全庫存、競爭品牌等問題，以有利本企業(yè)產(chǎn)品地區(qū)市場的發(fā)展；客戶工作管理：做好客戶統(tǒng)籌管理工作，積極反饋客戶信息；保持良好的客戶關系，在維護公司總體利益上維護客戶利益與形象。工作總結(jié)管理：每月進行自我工作總結(jié)；檢討每月計劃執(zhí)行情況；參與部門工作的總結(jié)；營銷專項工作管理：營銷紀律管理嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，服從主管工作指令；遵紀守法、合法開展營銷活動；得私自占有、挪用、抽調(diào)公司的貨物或貨款；不得用任何借口向客戶貸款；如實按公司規(guī)定，申報核銷各項營銷費用，不得偽造或虛報費用；遵守公共場所道德、文明禮儀；搞好客戶關系，如實反映客戶情況，不得替客戶代墊貨款；勤勉做好本職工作

23、，努力完成營銷指標；基本任務考核工資及提成工資外，還需追究經(jīng)濟賠償責任。營銷費用管理營銷部門擬訂費用預算，報公司批準后執(zhí)行；根據(jù)中心費用預算進行分解，形成各部門費用預算；每月各部門根據(jù)本部門預算情況，報送下月費用計劃；費用原則上不批準，確因特殊原因應報送分管副總經(jīng)理、總經(jīng)理批準；費用核銷實行部門主管審核簽字程序，其他按公司財務制度執(zhí)行；根據(jù)當月實際回款數(shù)，核定各部門費用管理的合理性。合理則對該部門實行費用管理獎勵，費用高則進行處罰，具體規(guī)定由營銷總監(jiān)與財務部共同擬訂報批；貨物責任管理：定辦理；簽收手續(xù)交給營銷人員帶回中心沖帳，否則視為營銷人員收貨，營銷人員應負該貨物付款責任；從客戶處調(diào)貨到其他

24、各處，收貨人也應辦理簽收手續(xù)交給營銷人員；結(jié)算責任管理保與財務部的帳目一致；經(jīng)手現(xiàn)金收款，確因需要，應事先報備營銷主管同意方可，否則視為違紀；試銷期間，現(xiàn)貨現(xiàn)款原則，原則上不讓客戶欠款；經(jīng)銷商未結(jié)算上批貨款（除非公司批準10欠款未付，無論何種原因（除非合同約定，時間超過0天均報告30責任；客戶欠款，客戶欠款條每月應向財務部出示核對帳務；營銷人員離任，均應辦理客戶帳目移交手續(xù)，否則營銷人員承擔該欠款支付責任；客戶欠款條每月應向財務部出示核對賬務；賠償責任，相應規(guī)定由財務部擬訂報批。營銷績效管理營銷部門所有人員實行績效考核，其月工資的基本任務考核工資與績效考核相掛鉤，具體辦法由營銷主管決定報批。二

25、、市場策略管理規(guī)定（一、整體市場目標宣傳統(tǒng)一規(guī)定1、網(wǎng)絡目標：300 家左右，其10303-550220家；支持總經(jīng)銷商戶建立二級網(wǎng)絡，預計二級經(jīng)銷商網(wǎng)絡（客戶數(shù)）為家。2、年經(jīng)營目標：8000-10000、產(chǎn)品目標定位：、品牌目標定位：品牌知名度、美譽度、忠誠度行業(yè)中名列前矛；公司背景介紹統(tǒng)一規(guī)定；公司品牌含義介紹統(tǒng)一規(guī)定；公司廣告用語主題解釋統(tǒng)一規(guī)定；公司營銷賣點宣傳統(tǒng)一規(guī)定；市場維護優(yōu)勢宣傳統(tǒng)一規(guī)定。區(qū)域經(jīng)銷保護優(yōu)勢實行地區(qū)全部產(chǎn)品或部分產(chǎn)品獨家經(jīng)營區(qū)域保護政策。產(chǎn)品經(jīng)銷策略優(yōu)勢：爭產(chǎn)品、配套產(chǎn)品；維護客戶與公司的經(jīng)營品質(zhì)與形象；量與經(jīng)營利潤的目標；區(qū)市場的競爭力與競爭知名度；為配套補充

26、。產(chǎn)品價格保護優(yōu)勢：實行全國經(jīng)銷商或批發(fā)商銷售統(tǒng)一價格，允許客戶根據(jù)地區(qū)市場實際情況（如業(yè)務費用、發(fā)貨費用等，向上浮動 降價銷售，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即無條件取消經(jīng)銷權力；客戶利潤保護優(yōu)勢：客戶經(jīng)營利潤主要從本公司的銷售折扣、季度返利、銷售獎勵中獲得，銷售折扣按客戶每單的訂貨額進行折扣，季度返利按客戶季度回款額進行季度返利，銷售折扣、季度返利每季度由客戶部制定一次，報請公司批準后執(zhí)行；銷區(qū)域串貨保護優(yōu)勢：指定全國客戶統(tǒng)一銷售價格，實行價格保護；明確客戶經(jīng)銷區(qū)域的權力；或取消獎勵、返利部分，以及產(chǎn)品經(jīng)銷權。貨換貨保護優(yōu)勢：允許客戶退貨；120整，否則需客戶承擔包裝費用的損失。廣告宣傳優(yōu)勢：XXX杭州、無

27、錫、濟南、石家莊、沈陽等城市的大型 XXX 市場，發(fā)布 60 平方米以上的大型戶外廣告牌，以提高產(chǎn)品知名度、美譽度。市場推廣保護優(yōu)勢：禮品以及銷售折扣優(yōu)惠結(jié)算；戶外廣告牌的使用權力，以及銷售季度返利和銷售獎勵；的客戶還享受本公司的二級市場管理費支持（按各部月回款 ，年經(jīng)營業(yè)績能達到 120商輔導活動的支持；有二、三級網(wǎng)絡的客戶，其二、三級網(wǎng)絡的主要客戶也享受公司統(tǒng)一配發(fā)的經(jīng)銷牌證和噴繪店招。大客戶支持策略統(tǒng)一規(guī)定：對于年完成120客戶，實施大客戶支持政策；大客戶支持政策分為：所轄營銷部支持與營銷部門支持；由營銷部調(diào)整人員對大客戶的主要二級市場進行維護或支援；營銷部門安排專人對大客戶地區(qū)市場進行

28、地區(qū)經(jīng)銷商活動地區(qū)定貨會、地區(qū)產(chǎn)品促銷會、地區(qū)新產(chǎn)品發(fā)布會、地區(qū)表彰會議等。三、銷售政策管理規(guī)定（一、銷售價格政策規(guī)定1、本企業(yè)銷售價格執(zhí)行全國統(tǒng)一的一級客戶銷售價格政策規(guī)定；2、客戶銷售價格已經(jīng)含有客戶銷售所應得的毛利，該利潤客戶從訂單結(jié)算銷售折扣中，以及本企業(yè)給客戶的季度回款返利、各種銷售獎勵中獲得；3、訂單金額以一級客戶的銷售單價進行計算，根據(jù)每單的金額標準進行銷售折扣計算，包括本企業(yè)給客戶的季度回款返利及各種銷售獎勵；4、各地客戶原則上只能根據(jù)本企業(yè)制訂的全國統(tǒng)一的一級客戶銷售價格進行銷售，確因地區(qū)市場實際需要，特別是地區(qū)總經(jīng)銷商進行二級網(wǎng)絡送貨與服務，可以報請所在營銷部經(jīng)理同意，可以

29、在客戶銷售價格的基礎上向上浮動1%-5%進行銷售，以彌補經(jīng)營費用，但不得超過 5%，所有一級客戶不得低于本企業(yè)規(guī)定的一級客戶銷售價格進行銷售；5、各營銷部人員進行地區(qū)總經(jīng)銷商二級網(wǎng)絡維護或支持時，行使超級網(wǎng)絡銷售價格的指導建議權，允許二級客戶在一級客戶銷售價格的基礎上加價20%-40%進行銷售；6現(xiàn)，首先報告主管與客戶部，并對客戶行使口頭警告、書面警告、銷售處罰與取消經(jīng)營權等管理權力。（二、銷售折扣管理辦法1、客戶部每季度制訂銷售折扣標準報批后執(zhí)行；2、客戶部、營銷部通告各地客戶的折扣標準，并負責相關規(guī)定的解釋；3、銷售折扣點數(shù)依據(jù)客戶每單訂單金額（按一級客戶銷售單價進行計算根據(jù)不同的金額進行

30、不同扣率的折扣結(jié)算；4、銷售折扣點施行全國統(tǒng)一辦法與標準，依據(jù)客戶每單訂貨 5000 元以上，有 2%-12%銷售折扣點，控制全國所有客戶平均享受銷售折扣點 5%左右；每單如低于 5000 元，則不享受銷售折扣；5、銷售折扣只根據(jù)客戶每單訂單金額，不因其他原因而取消客戶的折扣權益；6、客戶銷售折扣按單進行折扣，由客戶部執(zhí)行具體事務操作。（三、銷售返利管理辦法1、本企業(yè)實行季度返利辦法與規(guī)定；2、客戶部每季度制訂返利標準報批后執(zhí)行，及時通知營銷部與客戶；3、季度返利依據(jù)客戶季度回款金額，進行不同折扣率 2%-21%返利；4、本季度返利返還時間在下季度的第一月，允許客戶從當月貨款中扣除；消客戶的返

31、利；在季度內(nèi)客戶有不良銷售或市場行為，或違反公司市場與客戶管理規(guī)定的，公司有權取消客戶的部分或全部的返利；、客戶返利事務，由客戶部、財務部共同協(xié)辦。（四、銷售獎勵管理辦法1、貨款支付獎勵規(guī)定：客戶收貨三天內(nèi)匯款，獎勵該批貨物結(jié)算金額的1.05%，客戶收貨 3 到 10 內(nèi)匯款，獎勵該批貨物結(jié)算金額的 1.0%，客戶收貨10-20 天內(nèi)匯款，獎勵該批貨物結(jié)算金額的 0.5%，超過 20 天不獎勵。時間天數(shù)不考慮節(jié)假日銀行因素影響。天數(shù)計算時間按按匯出時計算。2、其他不定期的獎勵規(guī)定：根據(jù)客戶經(jīng)營情況，由營銷主任設訂獎勵項目，如：總銷售業(yè)績獎勵、單項產(chǎn)品銷售獎勵、產(chǎn)品庫存數(shù)獎勵。并設定獎勵期限、獎

32、勵方式、金額，報部門經(jīng)理與公司同意，全年獎勵控制在各部年度總回款的 1%以內(nèi)。（五、結(jié)算條件管理規(guī)定1、試銷期內(nèi)，現(xiàn)貨現(xiàn)款，不給支付獎勵；正式合作期內(nèi)，貨款支付按訴期支付，收貨 20 天內(nèi)獎勵，20-30 天內(nèi)不給獎勵，超過 30 天，屬于公司同意的需要客戶簽收書面欠條，注明還款時間；公司不同意的，營銷部組織專人追款， 超過 40 天，原則上進行清貨處理，無論何種原因，有欠款未結(jié)清，除非公司事先已經(jīng)同意，否則均不發(fā)下批貨。2、收款形式為客戶匯款，經(jīng)客戶部同意并向客戶書面?zhèn)髡嫖袝娇捎蔂I銷人員或收款員收取現(xiàn)金款項。原則上公司不同意任何形式的欠款與鋪貨。（六、試銷期內(nèi)客戶政策：、簽定試銷期協(xié)議

33、（公司統(tǒng)一范本；2、試銷期內(nèi)應要求客戶定立三個月達到的進貨量與首批進貨量（額；3經(jīng)客戶核對數(shù)量，督促客戶辦好銀行回款手續(xù)后，再將提貨單交給客戶或提貨交給客戶，如客戶未付款，不得交貨，如客戶違約，應將貨物發(fā)回公司；4、客戶試銷期一般為1-3 個月，如提前完成三個月總量，并遵守公司的市場與客戶政策，未有不良記錄，可以提前訂立正式合作合同；5、試銷期內(nèi)，客戶除享受銷售折扣與公司配發(fā)的統(tǒng)一廣告品外，不得享受季度返利、銷售獎勵，以及公司規(guī)定的其他市場維護政策。（七、正合作期內(nèi)客戶政策：1、應訂立正式合作協(xié)議與合同，正式合作期要求客戶訂立季度進貨額（訂單額；2、堅持現(xiàn)貨現(xiàn)款，按以上結(jié)算條件管理規(guī)定執(zhí)行，未

34、結(jié)算貨款的客戶除非公司事先同意，否則不發(fā)下批貨；3、客戶享受銷售折扣與公司配發(fā)的統(tǒng)一廣告品，以及享受季度返利、銷售獎勵以及公司規(guī)定的其他市場維護政策；的 81（八、退貨管理規(guī)定為計算運費方便，發(fā)貨費用由公司負責，退貨費用由客戶承擔。四、營銷計劃管理規(guī)定（一、營銷部門工作計劃規(guī)定營銷部門營銷總監(jiān)應向公司報送以下工作計劃：1、每年 12 月 5 日前報送下年度營銷目標計劃與工作計劃；2、每季度最后月份的 20 日前報送下季度的營銷目標與工作計劃；3、每個月月底前報送下月份的營銷目標與工作計劃。（二、營銷部門工作計劃下達：公司主管按下列時間下達或批準以下工作計劃：1、每年 12 月 25 日前下達或批準下年度營銷目標計劃與工作計劃；2、每季度最后月份的 25 日下達或批準下季度營銷目標計劃與工作計劃；3、每個月 3 日前下達或批準本月營銷目標計劃與工作計劃。（三、營銷部各