1、戰(zhàn)術(shù)銷(xiāo)售：攻克大客戶的銷(xiāo)售策略 關(guān)于大客戶銷(xiāo)售的基本思考1) 何謂大客戶（Key Account）？2) 面對(duì)大客戶，光有銷(xiāo)售技術(shù)，還不夠！3) 攻克大客戶，戰(zhàn)術(shù)（策略）也很重要！4) 如何才能有效地開(kāi)發(fā)大客戶？5) 如何才能令人信服地闡述自己的增值利益？6) 如何贏造我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？7) 如何跟復(fù)雜的組織打交道？世界營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)大師 米爾頓 -科特勒 博士 鼎立推薦大客戶銷(xiāo)售的復(fù)雜程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般客戶，因?yàn)榇罂蛻舻脑捳Z(yǔ)權(quán)更大，決策流程更長(zhǎng)，參與決策的部門(mén)和人員更多，競(jìng)爭(zhēng)也更激烈。除了高超的溝通技巧，銷(xiāo)售人員還需要講究策略（戰(zhàn)術(shù)），需要更有效地贏造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、展示增值利益并與各層級(jí)的人物打交道。

2、何謂戰(zhàn)術(shù)銷(xiāo)售(Tactical Selling)科特勒學(xué)院經(jīng)典銷(xiāo)售課程，大客戶銷(xiāo)售至尊寶典！GE、IBM、卡特彼勒等眾多“財(cái)富1000強(qiáng)”的必修課！ 坦率地說(shuō)，面對(duì)大客戶，僅有卓越銷(xiāo)售技能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)闋?zhēng)奪大客戶的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈！我們還必須 精心選擇 目標(biāo)客戶（確定可開(kāi)發(fā)價(jià)值并決定是否繼續(xù)跟進(jìn)）；同時(shí)，我們需要在銷(xiāo)售溝通中要充分展現(xiàn)企業(yè)的 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 和各種 增值利益（需要具體、實(shí)用的展示工具）；此外，我們還需要掌握向 多級(jí)別決策者 進(jìn)行銷(xiāo)售的技術(shù)（因?yàn)榇罂蛻舻膬?nèi)部決策流程往往比較復(fù)雜甚至異常復(fù)雜）無(wú)疑，光有技術(shù)（銷(xiāo)售技術(shù)）是不夠的，攻克大客戶還有賴于各種戰(zhàn)術(shù)（策略）的運(yùn)用與配合. 1. 迅速尋

3、找、甄別客戶，并尋找到接觸客戶的有效方法。2. 巧妙建立我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3. 準(zhǔn)確把握客戶需求，有效地展示增值利益。4. 找出決策者及影響者，及時(shí)發(fā)現(xiàn)“攔路虎”，有效攻克大客戶。成功開(kāi)發(fā)新客戶a) 開(kāi)發(fā)新客戶的重要性和方法。b) 設(shè)定客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)，并制定計(jì)劃。c) 有效運(yùn)用“電話拜訪”和“人員拜訪”。d) 獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì)，并確定是否值得跟進(jìn)。e) 應(yīng)付擋駕者、語(yǔ)音郵件等拒絕。在銷(xiāo)售中一般都會(huì)遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的第一步是找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并深入了解他們的優(yōu)劣勢(shì)。這需要持續(xù)調(diào)查、了解、尋求事實(shí)并提出問(wèn)題，以便于隨時(shí)更新你的信息。巧妙獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)a) 對(duì)公司、產(chǎn)品和服務(wù)做全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析。b)

4、 制定競(jìng)爭(zhēng)性展示方案。c) 確定自身長(zhǎng)處與不足，并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短。d) 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅，并把握發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)的最佳時(shí)機(jī)。e) 巧妙地與對(duì)手進(jìn)行比較（TOP表）。有效展示增值利益a) 確認(rèn)公司、產(chǎn)品、服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。b) 估算各種服務(wù)的價(jià)值。c) 確定各種資源價(jià)值。d) 運(yùn)用IMPACT表來(lái)展示增值利益。增值利益是扣扣貳叁壹貳貳貳陸伍伍叁指客戶得到的那些能提供價(jià)值而不額外收費(fèi)的額外服務(wù)或增加項(xiàng)目。產(chǎn)生增值利益的服務(wù)分為四種類(lèi)型：支持服務(wù)；咨詢服務(wù)；個(gè)人服務(wù)；促銷(xiāo)服務(wù)。 向多級(jí)別決策者銷(xiāo)售a) 識(shí)別決策者和影響者。b) 找出攔路虎并進(jìn)行銷(xiāo)售。c) 運(yùn)用“迷宮圖”向多級(jí)別決策者銷(xiāo)售。d) 制定向多級(jí)別決策者銷(xiāo)售的計(jì)劃。沒(méi)有他人參與就不愿或無(wú)法做采購(gòu)決策時(shí)，你就需要向客戶實(shí)施“多級(jí)別銷(xiāo)售”。“多級(jí)別銷(xiāo)售”是一個(gè)引