1、泓域/新污染物治理產品公司促銷策略新污染物治理產品公司促銷策略xxx有限責任公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc113112022 一、 公司簡介 PAGEREF _Toc113112022 h 2 HYPERLINK l _Toc113112023 二、 項目概況 PAGEREF _Toc113112023 h 3 HYPERLINK l _Toc113112024 三、 產業環境分析 PAGEREF _Toc113112024 h 5 HYPERLINK l _Toc113112025 四、 完善法規制度，建立健全新污染物治理體系 PAGEREF _T

2、oc113112025 h 6 HYPERLINK l _Toc113112026 五、 必要性分析 PAGEREF _Toc113112026 h 7 HYPERLINK l _Toc113112027 六、 人員推銷策略 PAGEREF _Toc113112027 h 8 HYPERLINK l _Toc113112028 七、 銷售促進策略 PAGEREF _Toc113112028 h 15 HYPERLINK l _Toc113112029 八、 促銷的含義與作用 PAGEREF _Toc113112029 h 22 HYPERLINK l _Toc113112030 九、 促銷組合

3、及促銷策略 PAGEREF _Toc113112030 h 25 HYPERLINK l _Toc113112031 十、 項目風險分析 PAGEREF _Toc113112031 h 28 HYPERLINK l _Toc113112032 十一、 項目風險對策 PAGEREF _Toc113112032 h 31 HYPERLINK l _Toc113112033 十二、 發展規劃 PAGEREF _Toc113112033 h 33 HYPERLINK l _Toc113112034 SWOT分析 PAGEREF _Toc113112034 h 39 HYPERLINK l _Toc11

4、3112035 （一）優勢分析（S） PAGEREF _Toc113112035 h 39 HYPERLINK l _Toc113112036 1、公司具有技術研發優勢，創新能力突出 PAGEREF _Toc113112036 h 40 HYPERLINK l _Toc113112037 公司在研發方面投入較高，持續進行研究開發與技術成果轉化，形成企業核心的自主知識產權。公司產品在行業中的始終保持良好的技術與質量優勢。此外，公司目前主要生產線為使用自有技術開發而成。 PAGEREF _Toc113112037 h 40公司簡介（一）公司基本信息1、公司名稱：xxx有限責任公司2、法定代表人：尹

5、xx3、注冊資本：1340萬元4、統一社會信用代碼：xxxxxxxxxxxxx5、登記機關：xxx市場監督管理局6、成立日期：2014-12-117、營業期限：2014-12-11至無固定期限8、注冊地址：xx市xx區xx（二）公司簡介公司秉承“誠實、信用、謹慎、有效”的信托理念，將“誠信為本、合規經營”作為企業的核心理念，不斷提升公司資產管理能力和風險控制能力。公司以負責任的方式為消費者提供符合法律規定與標準要求的產品。在提供產品的過程中，綜合考慮其對消費者的影響，確保產品安全。積極與消費者溝通，向消費者公開產品安全風險評估結果，努力維護消費者合法權益。公司加大科技創新力度，持續推進產品升級

6、，為行業提供先進適用的解決方案，為社會提供安全、可靠、優質的產品和服務。項目概況（一）項目基本情況1、承辦單位名稱：xxx有限責任公司2、項目性質：擴建3、項目建設地點：xx（待定）4、項目聯系人：尹xx（二）項目選址項目選址位于xx（待定）。（三）項目總投資及資金構成項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資20257.34萬元，其中：建設投資15159.57萬元，占項目總投資的74.83%；建設期利息389.19萬元，占項目總投資的1.92%；流動資金4708.58萬元，占項目總投資的23.24%。（四）項目資本金籌措方案項目總投資20257.34萬元，根據

7、資金籌措方案，xxx有限責任公司計劃自籌資金（資本金）12314.86萬元。（五）申請銀行借款方案根據謹慎財務測算，本期工程項目申請銀行借款總額7942.48萬元。（六）項目預期經濟效益規劃目標1、項目達產年預期營業收入（SP）：42300.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：35352.47萬元。3、項目達產年凈利潤（NP）：5076.19萬元。4、財務內部收益率（FIRR）：17.51%。5、全部投資回收期（Pt）：6.44年（含建設期24個月）。6、達產年盈虧平衡點（BEP）：17638.66萬元（產值）。產業環境分析初步預計，全市地區生產總值比上年增長6.2%左右，一般公共預算收入

8、增長0.5%；居民消費價格上漲2.3%，城鎮調查失業率保持在4.4%左右，全市居民人均可支配收入實際增長6.3%左右；單位地區生產總值能耗、水耗分別下降4%和3%左右，細顆粒物年均濃度降至42微克/立方米。2020年是全面建成小康社會和“十三五”規劃收官之年，要實現第一個百年奮斗目標，為“十四五”發展和實現第二個百年奮斗目標打好基礎，既是決勝期，也是攻堅期。做好各項工作，必須牢牢把握我國發展重要戰略機遇期，始終胸懷中華民族偉大復興的戰略全局和世界百年未有之大變局，緊緊圍繞“都”的功能謀劃“城”的發展，以“城”的更高水平發展服務保障“都”的功能，更好地履行首都職責，奮力推動首都高質量發展。必須牢

9、牢把握決勝全面建成小康社會的奮斗目標，堅持以人民為中心的發展思想，堅決打贏防范化解重大風險、精準脫貧、污染防治三大攻堅戰，全力抓好保障和改善民生各項工作，切實增強人民群眾獲得感幸福感安全感。必須牢牢把握新版城市總體規劃2020年近期目標，全面對照各領域節點任務，以最高標準、最嚴要求抓好規劃實施，確保建設國際一流的和諧宜居之都取得重大進展。全市經濟社會發展的主要預期目標是：地區生產總值增長6%左右；一般公共預算收入規模與上年持平；居民消費價格漲幅控制在3.5%以內；城鎮調查失業率低于5%；居民收入增長與經濟增長基本同步；單位地區生產總值能耗較2015年下降17%，單位地區生產總值二氧化碳排放較2

10、015年下降20.5%，單位地區生產總值水耗下降3%左右，盡最大努力推動生態環境質量持續好轉。完善法規制度，建立健全新污染物治理體系加強法律法規制度建設。研究制定有毒有害化學物質環境風險管理條例。建立健全化學物質環境信息調查、環境調查監測、環境風險評估、環境風險管控和新化學物質環境管理登記、有毒化學品進出口環境管理等制度。加強農藥、獸藥、藥品、化妝品管理等相關制度與有毒有害化學物質環境風險管理相關制度的銜接。建立完善技術標準體系。建立化學物質環境風險評估與管控技術標準體系，制定修訂化學物質環境風險評估、經濟社會影響分析、危害特性測試方法等標準。完善新污染物環境監測技術體系。建立健全新污染物治理

11、管理機制。建立生態環境部門牽頭，發展改革、科技、工業和信息化、財政、住房城鄉建設、農業農村、商務、衛生健康、海關、市場監管、藥監等部門參加的新污染物治理跨部門協調機制，統籌推進新污染物治理工作。加強部門聯合調查、聯合執法、信息共享，加強法律、法規、制度、標準的協調銜接。按照國家統籌、省負總責、市縣落實的原則，完善新污染物治理的管理機制，全面落實新污染物治理屬地責任。成立新污染物治理專家委員會，強化新污染物治理技術支撐。必要性分析1、現有產能已無法滿足公司業務發展需求作為行業的領先企業，公司已建立良好的品牌形象和較高的市場知名度，產品銷售形勢良好，產銷率超過 100%。預計未來幾年公司的銷售規模

12、仍將保持快速增長。隨著業務發展，公司現有廠房、設備資源已不能滿足不斷增長的市場需求。公司通過優化生產流程、強化管理等手段，不斷挖掘產能潛力，但仍難以從根本上緩解產能不足問題。通過本次項目的建設，公司將有效克服產能不足對公司發展的制約，為公司把握市場機遇奠定基礎。2、公司產品結構升級的需要隨著制造業智能化、自動化產業升級，公司產品的性能也需要不斷優化升級。公司只有以技術創新和市場開發為驅動，不斷研發新產品，提升產品精密化程度，將產品質量水平提升到同類產品的領先水準，提高生產的靈活性和適應性，契合關鍵零部件國產化的需求，才能在與國外企業的競爭中獲得優勢，保持公司在領域的國內領先地位。人員推銷策略人

13、員推銷是企業運用推銷人員直接向推銷對象推銷商品或服務的一種促銷活動。在人員推銷活動中，推銷人員、推銷對象和推銷品是三個基本要素。其中前兩者是推銷活動的主體，后者是推銷活動的客體。通過推銷人員與推銷對象之間的接觸、洽談，將推銷品推給推銷對象，從而達成交易，實現既銷售商品，又滿足顧客需求的目的。（一）人員推銷的優缺點人員推銷與非人員推銷相比，既有優點又有缺點，其優點表現在以下四個方面：（1）信息傳遞雙向性。人員推銷作為一種信息傳遞形式，具有雙向性。在人員推銷過程中，一方面，推銷人員通過向顧客宣傳介紹推銷品的有關信息，如產品的質量、功能、使用、安裝、維修、技術服務、價格以及同類產品競爭者的有關情況等

14、，以此達到招徐顧客、促進產品銷售之目的。另一方面，推銷人員通過與推銷對象（顧客）接觸，能及時了解顧客對本企業產品（或推銷品）和競爭產品的評價；通過觀察和有意識地調查研究，能掌握有益的市場信息，為企業制定合理的營銷策略提供依據。（2）推銷目的雙重性。人員推銷，一重目的是通過提供信息、技術、服務，激發推銷對象的購買欲望；另一重目的是市場調研。就前者而言，滿足顧客的需求是人員推銷的出發點，推銷人員向推銷對象（顧客）提供各種服務，幫助顧客解決問題，滿足顧客的需求，進而實現推銷產品的目的。事實上，推銷人員只有做好顧客的參謀，更好地實現滿足顧客需求這一目的，才有利于誘發顧客的購買欲望，促成購買，使商品推銷

15、效果達到最大化。就后者而言，推銷人員與推銷對象（顧客）直接接觸，可以實現了解顧客對本企業產品或推銷品的評價等相關信息。這是一個推銷過程的兩個方面一聯產品。因此，企業有理由要求推銷人員定期不定期地提交市場分析報告。（3）推銷過程靈活性。由于推銷人員與顧客直接聯系，當面洽談，可以通過交談與觀察了解顧客，進而根據不同顧客的特點和反應，有針對性地調整自己的工作方法和營銷策略，以適應顧客并誘導顧客購買欲望，例如，針對服務內容、付款方式、交貨地點等雙方關注的問題及時溝通與洽商；同時，還可以及時發現、答復和解決顧客提出的問題，消除顧客的疑慮和不滿意感。（4）友誼協作長期性。常言道“見面三分情”。推銷人員與顧

16、客直接見面，長期接觸，可以促使買賣雙方建立友誼，密切企業與顧客之間的關系，易于使顧客對企業產品產生偏愛。如此，在長期保持友誼的基礎上開展推銷活動，有助于建立長期的買賣協作關系，穩定地銷售產品。人員推銷的缺點主要表現在兩個方面：一是支出較大，成本較高。由于每個推銷人員直接接觸的顧客有限，銷售面窄，特別是在市場范圍較大的情況下，人員推銷的開支較多，這就增大了產品銷售成本，一定程度地減弱產品的競爭力。二是對推銷人員的要求較高。人員推銷的效果直接決定于推銷人員素質的高低，并且隨著科學技術的發展，新產品層出不窮，對推銷人員的素質要求越來越高。推銷人員除了具備與客戶溝通的能力以外，還必須熟悉新產品的特點、

17、功能、使用、保養和維修等知識與技能。因此，對于很多企業來說，甄選和培育出理想的勝任其職的推銷人員比較困難，而且耗費也大。（二）推銷人員的素質人員推銷是一個綜合的復雜的過程。它既是信息溝通過程，也是商品交換過程，又是技術服務過程。推銷人員的素質，決定了人員推銷活動的成敗。推銷人員一般應具備如下素質：（1）態度熱忱，勇于進取。推銷人員是企業的代表，有為企業推銷產品的職責；同時又是顧客的顧問，有為顧客的購買活動當好參謀的義務。企業促銷和顧客購買都離不開推銷人員。因此，推銷人員要具有高度的責任心和使命感，熱愛本職工作，不辭辛苦，任勞任怨，敢于探索，積極進取，耐心服務，同顧客建立友誼，這樣才能使推銷工作

18、獲得成功。（2）求知欲強，知識廣博。廣博的知識是推銷人員做好推銷工作的前提條件。較高素質的推銷員必須有較強的上進心和求知欲，樂于學習各種必備的知識。一般說來，推銷員應具備的知識有以下幾個方面：企業知識。要熟悉企業的歷史及現狀，包括本企業的規模及在同行中的地位、企業的經營特點、經營方針、服務項目、定價方法、交貨方式、付款條件和保管方法等；還要了解企業的發展方向。產品知識。要知曉產品的性能、用途、價格、使用知識、保養方法，換代產品比原產品新增功能和利益以及競爭者的產品情況等。市場知識。要了解目標市場的供求狀況及競爭者的有關情況，熟悉目標市場的環境，包括國家的有關政策、條例等。心理學知識。了解并適時

19、適地地運用心理學知識來研究顧客心理變化和要求，以便采取相應的方法和技巧。財務知識。推銷人員了解財務知識是保證銷售收入順利回收的重要前提。此外，推銷人員還應了解政策法規的最新變化及影響等。（3）文明禮貌，善于表達。在人員推銷活動中，推銷人員推銷產品的同時也是在推銷自己。這就要求推銷人員要注意推銷禮儀，講究文明禮貌，儀表端莊，熱情待人，舉止適度，謙恭有禮，談吐文雅，口齒伶俐，在說明主題的前提下，語言要詼諧、幽默，從而給顧客留下良好的印象，為推銷獲得成功創造條件。（4）富于應變，技巧嫻熟。市場環境因素多樣且復雜，市場狀況很不平穩。為實現促銷目標，推銷人員應具有嫻熟的推銷技巧，能對變化萬千的市場環境采

20、用恰當的推銷技巧。推銷人員要能準確地了解顧客的有關情況，能為顧客著想，盡可能地解答顧客的疑難問題，并能恰當地選定推銷對象；要善于說服顧客（對不同的顧客采取不同的技巧）；要善于選擇適當的洽談時機，掌握良好的成交機會；并要善于把握易被他人忽視或不易發現的推銷機會。（三）人員推銷的形式、對象與策略1、人員推銷的基本形式（1）上門推銷。上門推銷是最常見的人員推銷形式。它是由推銷人員攜帶產品的樣品、說明書和訂單等走訪顧客，介紹產品。這種推銷形式可以針對顧客的需要提供有效的服務，方便顧客，故為顧客所廣泛認可和接受。此種形式是一種積極主動的、名副其實的“正宗”推銷形式。（2）柜臺推銷。又稱門市推銷，是指企業

21、在適當地點設置固定的門市，由營業員接待進入門市的顧客，推銷產品。門市的營業員是廣義的推銷人員。柜臺推銷與上門推銷正好相反，它是等客上門式的推銷方式。柜臺推銷適合于零星小商品、貴重商品和容易損壞的商品推銷。（3）會議推銷。它指的是利用各種會議向與會人員宣傳和介紹產品，開展推銷活動。例如，在訂貨會、交易會、展覽會、物資交流會等會議上推銷產品均屬會議推銷。這種推銷形式接觸面廣，推銷集中，可以同時向多個推銷對象推銷產品，成交額較大，推銷效果較好。2、人員推銷的推銷對象推銷對象是人員推銷活動中接受推銷的主體，是推銷人員說服的對象。推銷對象有消費者、生產用戶和中間商三類。（1）向消費者推銷。推銷人員向消費

22、者推銷產品，必須對消費者有所了解。為此，要掌握消費者的年齡、性別、民族、職業、宗教信仰等基本情況，進而了解消費者的購買欲望、購買能力、購買特點和習慣等，并且要注意消費者的心理反應，對不同的消費者，施，以不同的推銷技巧。（2）向生產用戶推銷。將產品推向生產用戶的必備條件是熟悉生產用戶的有關情況，包括生產用戶的生產規模、人員構成、經營管理水平、產品設計與制作過程以及資金情況等。在此前提下，推銷人員還要善于準確而恰當地說明自己產品的優點；并能對生產用戶使用該產品后所得到的效益做簡要分析，以滿足其需要；同時，推銷人員還應幫助生產用戶解決疑難問題，以取得用戶信任。（3）向中間商推銷。與生產用戶一樣，中間

23、商也對所購商品具有豐富的專門知識，其購買行為也屬于理智型。這就需要推銷人員具備相當的業務知識和較高的推銷技巧。在向中間商推銷產品時，首先要了解中間商的類型、業務特點、經營規模、經濟實力以及他們在整個分銷渠道中的地位；其次，應向中間商提供有關信息，給中間商提供幫助，建立友誼，擴大銷售。3、人員推銷的基本策略（1）試探性策略。也稱為“刺激一反應”策略。這種策略是在不了解顧客的情況下，推銷人員運用刺激性手段引發顧客產生購買行為的策略。推銷人員事先設計好能引起顧客興趣、能刺激顧客購買欲望的推銷語言，通過滲透性交談進行刺激，在交談中觀察顧客的反應；然后根據其反應采取相應的對策，并選用得體的語言，再對顧客

24、進行刺激，進一步觀察顧客的反應，以了解顧客的真實需要，誘發購買動機，引導產生購買行為。（2）針對性策略。是指推銷人員在基本了解顧客某些情況的前提下，有針對性地對顧客進行宣傳、介紹，以引起顧客的興趣和好感，從而達到成交的目的。因推銷人員常常在事前已根據顧客的有關情況設計好推銷語言，這與醫生對患者診斷后開處方類似，故又稱針對性策略為“配方一成交”策略。（3）誘導性策略。是指推銷人員運用能激起顧客某種需求的說服方法，誘發引導顧客產生購買行為。這種策略是一種創造性推銷策略，它對推銷人員要求較高，要求推銷人員能因勢利導，誘發、喚起顧客的需求；并能不失時機地宣傳介紹和推薦所推銷的產品，以滿足顧客對產品的需

25、求。因此，從這個意義上說，誘導性策略也可稱“誘發一滿足”策略。銷售促進策略（一）銷售促進概念與特點銷售促進，又稱營業推廣，它是指企業運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、經銷（或代理）企業產品或服務的促銷活動。銷售促進也是構成促銷組合的一個重要促銷形式。概括說來，銷售促進有如下特點。（1）銷售促進的即期促銷效果顯著。在開展銷售促進活動中，可選用的方式多種多，樣。一般說來，只要能選擇合理的銷售促進方式，就會很快地收到明顯的增銷效果，而不，像廣告和公共關系那樣需要一個較長的時期才能見效。因此，銷售促進適合于在一定時期、一定任務的短期性的促銷活動中使用。（2）銷售促進是一種輔助性促銷方式。人員推銷

26、、廣告和公共關系都是常規性的促銷方式，而多數銷售促進方式則是非經常性的。正因為銷售促進有貶低產品或品牌之意，使得它只能是一種輔助促銷方式、補充方式。也就是說，使用銷售促進方式開展促銷活動，雖能在短期內取得明顯的效果，但它不能經常使用，也不宜單獨使用，常常配合其他促銷方式使用。銷售促進方式的運用能使與其配合的促銷方式更好地發揮作用。（3）銷售促進具有兩個相互矛盾的特征。一方面是強烈的呈現，似乎告訴顧客“機會難得、時不再來”，進而能打破消費者需求動機的衰變和購買行為的情性。另一方面是產品或品牌貶低，銷售促進的一些做法也常使顧客認為賣者急于拋售，如果頻繁使用或使用不當，顧客會懷疑產品的質量、價格，進

27、而折損品牌形象。（二）銷售促進的方式銷售促進的方式多種多樣，每一個企業不可能全部使用。這就需要企業根據各種方式的特點、促銷目標、目標市場的類型及市場環境等因素選擇適合本企業的銷售促進方式。1、向消費者推廣的方式向消費者推廣，是為了鼓勵老顧客繼續購買、使用本企業產品，激發新顧客試用本企業產品。其方法主要有以下幾種：（1）贈送樣品。向消費者免費贈送樣品，可以鼓勵消費者認購，也可以獲取消費者對產品的反映。樣品贈送，可以有選擇地贈送，也可在商店或鬧市地區或附在其他商品和廣告中無選擇地贈送。這是介紹、推銷新產品的一種方式，但費用較高，對高值商品不宜采用。（2）贈送代金券。代金券或折價券作為對某種商品免付

28、一部分價款的證明，持有者在購買本企業產品時免付一部分貨款。代金券可以郵寄，也可附在商品或廣告之中贈送，還可以對購買商品達到一定的數量或數額的顧客贈送。這種形式有利于刺激消費者使用老產品，也可以鼓勵消費者認購新產品。（3）包裝兌現。即采用商品包裝來兌換現金。如收集到若干個某種飲料瓶蓋，可兌換一定數量的現金或實物，借以鼓勵消費者購買該種飲料。這種方式的有效運用，也體現了企業的綠色營銷觀念，有利于樹立良好的企業形象。（4）廉價包裝。又叫折價包裝，即在商品包裝上注明折價數額或比例。廉價包裝可以是一件商品單裝，也可以是若干件商品或幾種用途相關的商品批量包裝。這種形式能誘發經濟型消費者的需求，對刺激短期銷

29、售比較有效。（5）贈品印花。亦稱交易印花。消費者購買商品時，贈送消費者印花。當購買者的印花積累到一定數量時，可以兌換現金或商品。此外，還有眾所周知的有獎銷售、現金折扣、免費試用、連帶促銷、POP等方式。2、向中間商推廣的方式向中間商推廣，其目的是為了促使中間商積極經銷本企業產品，同時有效地協助中間商，加強與中間商的關系，達到共存共贏的目的。其推廣方式主要有：（1）購買折扣。為刺激、鼓勵中間商購買并大批量地購買本企業產品，對中間商第次購買或購買數量較多的中間商給予一定的折扣優待，購買數量越大，折扣越多。折扣可以直接支付，也可以從付款金額中扣出，還可以贈送商品作為折扣。（2）津貼補助。是指生產者為

30、中間商提供陳列商品、支付部分廣告費用和部分運費等補貼或津貼。在這種方式下，中間商陳列本企業產品，企業可免費或低價提供陳列商品；中間商為本企業產品做廣告，生產者可資助一定比例的廣告費用；為刺激距離較遠的中間，商經銷本企業產品，可給予一定比例的運費補貼。（3）經銷獎勵。對經銷本企業產品有突出成績的中間商給予獎勵。這種方式能刺激經銷業績突出者加倍努力，更加積極主動地經銷本企業產品，同時也有利于誘使其他中間商為多經銷本企業產品而努力，從而促進產品銷售。此外，還有經銷商銷售競賽、免費咨詢服務，為經銷商培訓銷售人員、展覽會、聯合促銷等等。3、互聯網時代的免費與補貼免費是一種營銷手段。在傳統經濟時代，免費只

31、能作為企業營銷的輔助手段。這是因為，在傳統經濟框架中，無論是勞動密集型、資本密集型，還是技術密集型，邊際成本永遠不可能為零，即“天下沒有免費的午餐”。而在互聯網時代，免費成為可能，甚至具有了普遍意義。其實，免費“歸根結底都表現為同一實質讓錢在不同的產品之間、人和人之間、現在和未來之間、不與錢打交道的市場和金錢市場之間轉移”，即經濟學家所說的“交叉補貼”。企業尤其是互聯網企業是用自己認為無價值而用戶認為有價值的東西，與用戶認為無價值、互聯網企業認為有價值的東西進行了交換。如互聯網企業用系統中一個價值幾乎接近于零的用戶賬號的使用權（免費注冊使用）交換用戶的口碑、流量或者行為（包括購物行為、閱讀行為

32、、支付行為、理財行為等）。免費理論進入中國，互聯網創業者是最早的覺醒者和踐行者。互聯網上最早出現的免費產品是瀏覽器，免費提供給用戶使用。20世紀90年代，互聯網剛剛踏入中國時，新浪、搜狐、網易等一批門戶網站，在報紙、雜志、廣播、電視等傳統媒體稱霸傳播市場的背景下，培育了第一代免費信息消費的忠實用戶。現如今，360殺毒軟件免費，Google搜索、百度搜索免費，支付寶轉賬支付免費，等等，非常普遍。實際上，網站、平臺提供完全免費的產品并不能直接從用戶身上獲得收入，但可以通過免費產品來吸引用戶瀏覽網站，增加網站人氣和流量。免費的產品和服務主要有新聞資訊、搜索引擎、電子郵箱、電子書籍、升級軟件等。除了免

33、費使用，基于大數據的互聯網促銷還有獎勵使用。獎勵使用有很多表現形態，補貼促銷與返現促銷都是獎勵使用的具體做法。互聯網時代，補貼促銷常常是通過互聯網支付返還使用者現金，所以，補貼的形式也是返現；而返現又常常是通過設定不同的數量，折扣比例來實現的。由此，形成了補貼促銷、返現促銷與折扣促銷。毫無疑問，2014年騰訊與阿里的滴滴快的補貼大戰就是補貼促銷，而且收到了非常好的促銷效果。而2012年的“攜程旅行網投入億元補貼促銷行業巨頭開戰”、2013年“攜程雙12促銷數據亮眼投入5億持續促銷”也都是經典的互聯網企業補貼促銷的案例。（三）銷售促進的控制銷售促進是一種促銷效果比較顯著的促銷方式，但倘若使用不當

34、，不僅達不到促銷的目的，反而會影響產品銷售，甚至損害企業形象。因此，企業在運用銷售促進方式促銷時，必須予以控制。具體的控制方法有以下幾種：（1）選擇適當的方式。銷售促進的方式很多，且各種方式都有其各自的適應性。選擇適當的銷售促進方式是促銷獲得成功的關鍵。一個特定的銷售目標可以采用多種促銷工具來實現，所以應對多種銷售促進工具進行比較選擇和優化組合，以實現最優的促銷效果。（2）確定合理的期限。控制好銷售促進的時間長短也是取得預期促銷效果的重要一環。推廣的期限，既不能過長，也不宜過短。這是因為，時間過長會使消費者感到習以為常，失去了刺激需求的作用，甚至會產生疑問或不信任感；時間過短會使部分顧客來不及

35、接受銷售促進的好處，收不到最佳的促銷效果。（3）禁忌弄虛作假。銷售促進的主要對象是企業的潛在顧客，因此，企業在銷售促進，全過程中，一定要堅決杜絕徇私舞弊的短視行為發生。在市場競爭日益激烈的條件下，企業信譽是十分重要的競爭優勢，企業沒有理由自毀商譽。本來銷售促進這種促銷方式就有貶低商品或品牌之意，如果再不嚴格約束，那將會產生失去企業長期利益的巨大風險。因此，弄虛作假是銷售促進中的最大禁忌。（4）注重推廣中后期宣傳。開展銷售促進活動的企業比較注重推廣前期的宣傳，這非常必要。在此還需提及的是，不應忽視推廣中后期的宣傳。在銷售促進活動的中后期，企業面臨的十分重要的宣傳內容是銷售促進中的企業兌現行為。這

36、是消費者驗證企業推廣行為是否具有可信性的重要信息源。令消費者感到可信的企業兌現行為，一方面有利于喚起消費者的購買欲望，另一個更重要的方面是可以換來社會公眾對企業良好的口碑，增強企業良好形象。當然，還應注意確定合理的推廣預算，科學測算銷售促進活動的投入產出比。促銷的含義與作用（一）促銷的含義促銷是促進產品銷售的簡稱。從市場營銷的角度看，促銷是企業通過人員和非人員的方式，溝通企業與消費者之間的信息，提升品牌形象，引發、刺激消費者的購買欲望，使其產生購買行為的活動。從這個概念不難看出，促銷具有以下幾層含義：（1）促銷工作的實質與核心是溝通信息。企業與消費者之間達成交易的基本條件是信息溝通。若企業未將

37、自己生產或經營的產品和勞務等有關信息傳遞給消費者，那么，消費者對此則一無所知，自然談不上認購。只有將企業提供的產品或勞務等信息傳遞給消費者，才能引起消費者注意，并有可能產生購買欲望。（2）促銷的目的是提升品牌形象，引發、刺激消費者產生購買欲望。在消費者可支配收入既定的條件下，消費者是否產生購買行為主要取決于消費者的購買欲望，而消費者購買欲望又與外界的刺激、誘導密不可分。促銷正是針對這一特點，通過各種傳播方式把產品或勞務等有關信息傳遞給消費者，以激發其購買欲望，使其產生購買行為。（3）促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩類。人員促銷，亦稱直接促銷或人員推銷，是企業運用推銷人員向推銷對象推銷商品或服

38、務的一種促銷活動，它主要適合于消費者數量少、比較集中的情況下進行促銷。非人員促銷，又稱間接促銷或非人員推銷，是企業通過一定的媒體傳遞產品或勞務等有關信息，以促使消費者產生購買欲望、發生購買行為的一系列促銷活動，包括廣告、公關和銷售促進、直復營銷等。它適合于消費者數量多、比較分散的情況下進行促銷。通常，企業在促銷活動中將人員促銷和非人員促銷結合運用。（二）促銷的作用促銷在企業營銷活動中是不可缺少的重要組成部分，是因為促銷具有如下作用。（1）傳遞信息，強化認知。銷售產品是市場營銷活動的中心任務，信息傳遞是產品順利銷售的保證。信息傳遞有單向和雙向之分。單向信息傳遞是指賣方發出信息，買方接收，它是間接

39、促銷的主要功能。雙向信息傳遞是買賣雙方互通信息，雙方都是信息的發出者和接受者，直接促銷就有此功效。在雙向信息溝通過程中，一方面，賣方（企業或中間商）向買方（中間商或消費者）介紹有關企業現狀、產品特點、價格、服務方式和服務內容等信息，以此來誘導消費者對產品或服務產生需求欲望并采取購買行為；另一方面，買方向賣方反饋對產品價格、質量和服務內容、方式是否滿意等有關信息，促使生產經營者取長補短，更好地滿足消費者需求。（2）突出特點，誘導需求。在市場競爭激烈的情況下，同類商品很多，并且有些商品差別微小，消費者往往不易分辨。企業通過促銷活動，宣傳、說明本企業產品的特色，便于消費者了解本企業產品在哪些方面優于

40、同類產品，使消費者認識到購買、消費本企業產品所帶來的利益較大，促使消費者樂于認購本企業產品。生產者作為賣方向買方提供有關信息，特別是能夠突出產品特點的信息，能激發消費者的需求欲望，變潛在需求為現實需求。（3）指導消費，擴大銷售。在促銷活動中，營銷者循循善誘的產品知識性介紹，一定程度地對消費者起到了教育指導作用，從而有利于激發消費者的需求欲望，變潛在需求為現實需求，實現擴大銷售之功效。（4）培育偏愛，穩定銷售。在激烈的市場競爭中，企業產品的市場地位常不穩定，致使有些企業的產品銷售起伏波動較大。企業運用適當的促銷方式，開展促銷活動，可使較多的消費者對本企業的產品滋生偏愛，進而鞏固已占領的市場，達到

41、穩定銷售的目的。對于消費者偏愛的品牌，即使該類產品需求下降，也可以通過一定形式的促銷活動，促使消費者對該品牌產品的需求得到一定程度的恢復和提高。促銷組合及促銷策略各種促銷方式都有其優點和缺點，在促銷過程中，企業常常將多種促銷方式同時并用。所謂促銷組合，就是企業根據產品的特點和營銷目標，綜合各種影響因素，對各種促銷方式的選擇、編配和運用。促銷組合是促銷策略的前提，在促銷組合的基礎上，才能制定相應的促銷策略，而促銷策略義是促銷組合的結果。因此，促銷策略也稱促銷組合策略。促銷策略從總的指導思想上可分為推式策略和拉式策略兩類。推式策略，是企業運用人員推銷的方式，把產品推向市場，即從生產企業推向中間商，

42、再由中間商推給消費者或最終用戶，故也稱人員推銷策略。推式策略一般適合于單位價值較高的產品，性能復雜、需要做示范的產品，根據用戶需求特點設計的產品，流通環節較少、流通渠道較短的產品，市場比較集中、集團性購買的產品等。拉式策略也稱非人員推銷策略，是指企業運用非人員推銷方式把顧客拉過來，使其對本企業的產品產生需求，以擴大銷售。對單位價值，較低的日常用品，流通環節較多、流通渠道較長的產品，市場范圍較廣、單次購買量少、市場需求較大的產品，常采用拉式策略。促銷組合與促銷策略的制定，其影響因素較多，主要應考慮以下幾個因素。1、促銷目標企業在不同時期或不同地區，經營的目標不同，促銷目標也不盡相同。無目標的促銷

43、活動收不到理想的效果。因此，促銷組合和促銷策略的制定，要符合企業的促銷目標。2、產品因素（1）產品的性質。不同性質的產品，購買者和購買目的就不相同，因此，對不同性質的產品必須采用不同的促銷組合和促銷策略。一般說來，在對消費品促銷時，因市場范圍廣而更多地采用拉式策略，尤其以銷售促進和廣告形式促銷為多；在對工業品或生產資料促銷時，因購買者購買批量較大，市場相對集中，則以人員推銷為主要形式。（2）產品的市場生命周期。促銷目標在產品市場壽命周期的不同階段是不同的，這決定了在市場壽命周期各階段要相應選配不同的促銷組合，采用不同的促銷策略，以消費品為例，在投入期，促銷目標主要是宣傳介紹商品，以使顧客了解、

44、認識商品，產生購買欲望。廣告起到了向消費者、中間商宣傳介紹商品的功效；因此，這一階段以廣告為主要促銷形式。在成長期，由于產品打開銷路，銷量上升，同時也出現了競爭者，這時仍需廣告宣傳，以增進顧客對本企業產品的購買興趣，同時輔之以公共關系、銷售促進等形式，盡可能擴大銷售渠道。在成熟期，競爭者增多，促銷活動以增進購買興趣為主，各種促銷工具的重要程度依次是銷售促進、廣告、公共關系。在衰退期，由于更新換代產品和新發明產品的出現，使原有產品的銷量大幅度下降。銷售促進應繼續成為主要的促銷手段，并輔之以廣告和公關手段。同時，為減少損失，促銷費用不宜過大。3、市場條件市場條件不同，促銷組合與促銷策略也有所不同。

45、從市場地理范圍大小看，若促銷對象是小規模的本地市場，應以人員推銷為主；而對廣泛的全國甚至世界市場進行促銷，則多采用廣告形式。從市場類型看，消費者市場因消費者多而分散，多數靠廣告、銷售促進等非人員推銷形式；而對用戶較少、批量購買、成交額較大的生產者市場，則主要采用人員推銷形式。此外，在有競爭者的市場條件下，制定促銷組合和促銷策略還應考慮競爭者的促銷形式和策略，要有針對性地適時調整自己的促銷組合及促銷策略。4、促銷預算企業開展促銷活動必然要支付一定的費用。費用是企業經營十分關心的問題，并且企業能夠用于促銷活動的費用總是有限的。因此，在滿足促銷目標的前提下，要做到效果，好而費用省。企業確定的促銷預算

46、額應該是企業有能力負擔的，同時是能夠適應競爭需要的。為了避免盲目性，在確定促銷預算額時，除了考慮營業額的多少外，還應考慮到促銷目標的要求、產品市場壽命等其他影響促銷的因素。項目風險分析（一）政策風險分析項目所處區域其自然環境、經濟環境、社會環境和投資環境較好，改革開放以來，國內政局穩定，法律法規日臻完善，因此，該項目政策風險較小。（二）市場風險分析該項目雖然暫時擁有領先的競爭地位和優勢，但仍需密切關注市場，加快產品產業化進程并盡早達到規模化生產，確保性價比優勢，真正占據國內較大比例市場份額，同時力爭出口。因此，產業化進程的速度與質量是本項目必須迎接的挑戰與風險。雖然今后幾年該項目應用產品需求將

47、會持續一波增長趨勢，但目前劇烈的市場競爭局面使得本項目存在一定的市場風險。（三）技術風險分析技術風險的規避措施是采用先進的生產管理理念、先進的制造工藝技術、完善的質量檢測體系，使產品達到國內外領先水平。要進一步加大技術開發的投入，積極研究吸收國際先進技術，完善并固化加工制造工藝，挖掘自身潛力，打造自己核心競爭力。目前技術飛速發展，設備更新和產品技術升級換代迅速。要使產品和技術在行業內處于領先地位，就要不斷加大科研開發投入，加強科研開發力量，致力技術創造，保持技術領先。同時，重視人才競爭，學習國外人才資料管理先進經驗，形成積極進取的企業文化，建立吸引和穩定人才的內部激勵和約束機制。（四）產品風險

48、分析該項目的幾種產品都是比較成熟的產品，但仍要根據市場不斷改進。（五）價格風險分析本項目產品的市場定價均比目前市場價要低，但隨著競爭對手的增加，不可避免地會遭遇到最終的價格競爭，面臨調低售價的壓力；同時，市場原材料價格的波動也將直接影響產品成本，對產品價格帶來不確定影響。因此，應從形成規模化生產、降低生產成本、加強內部管理、改進生產工藝水平、提高產品質量、實施品牌計劃生產方面采取措施，削減產品價格風險。（六）經營管理風險分析項目面臨的經營風險主要是指企業運營不當造成大量存貨、營運資金短缺、產品生產安排失調等問題。對于經營管理風險，建議企業吸引人才加快機制及科技創新，盡快建立健全各項規章制度，全

49、面提高管理人員和廣大職工的素質，制定嚴格的成本控制措施和責任制；穩定原料供應渠道；加速新品種的開發，及時根據形勢調節產業結構，提高產品質量；完善產、供、銷網絡管理系統，積極開拓市場渠道，搶占市場先機；避免行業風險，走可持續發展道路。高素質的人才（包括技術人員和管理人員）對公司的發展至關重要。（七）財務及融資風險分析財務金融風險主要是利率風險和匯率風險。本項目資金由企業自籌解決，只要確保資金迅速到位、回收和資金的合理使用，加強資金的使用管理，項目財務金融風險很小。本項目由于企業已經完成了資金前期自籌，加上良好的銀行信用等級，因此，項目投融資風險很小。（八）經濟風險分析從盈虧平衡點和售價降低對內部

50、收益率的影響看，項目的抗風險能力較強，但還需要企業不斷加強內部管理，保持技術先進性，大力研發新產品，提高市場占有率，只有較高的市場占有率，才是企業各方面水平的綜合反映，才能最終避免項目的經濟風險。項目風險對策（一）加強項目建設及運營管理本項目的建設采用招標方式選擇工程設計承包商，在保證建設質量的同時，努力降低建設投資和設備采購成本。項目建設按照國家有關規定，招標選擇項目監理，確保項目的建設質量、建設工期和降低項目造價。建成投入運營后，加強管理降低生產成本，構成較大的價格變動空間，以增強企業的市場競爭能力。（二）采取多元化融資方式選擇多種籌集建設資金的渠道，緊緊抓住國家鼓勵和支持行業發展的大好機

51、遇，積極爭取政府資金的支持和吸收社會其他資金投入，盡可能的降低債務投資的比例，從而從根本上降低償債壓力和風險。（三）政策風險對策為應對所得稅優惠、出口退稅政策調整的風險，公司一方面應抓住時機，加大力度實現銷售和收入，加快回收投資。另一方面要注意控制成本和技術研發，保持公司的核心競爭力。（四）市場風險對策1、加強市場開拓。加強市場開發，建立有效的市場開拓網絡和體制，采取必要的宣傳和市場開拓措施，擴大市場占有率，降低產品成本，以高質量和低成本占領市場。通過以上措施擴大和穩定市場份額，抵御市場變化帶來的風險。2、加大產品宣傳力度，創新營銷手段和方式，開拓新興市場，建立獨立、主動、可控的銷售渠道和銷售

52、網絡，建立高素質的銷售隊伍。企業計劃通過產品宣傳、博覽會、網絡、媒體等形式，向顧客宣傳、展示公司產品，吸引客戶推動產品銷售，逐步擴大客戶群，以降低市場風險因素的影響。（五）技術風險對策公司將加大對技術研發高投入。項目運營過程中將進一步引進高素質的專業人才，建立高水平的技術研發中心，提供先進的研發條件，加強產學研合作和國內外專家的學術交流，緊跟世界行業的前沿信息，不斷開發掌握新工藝、應用新技術、發展新產品，注重自主創新和自主知識產權管理，不斷增強公司的核心競爭力，以化解各種技術風險和未來技術壁壘的沖擊。（六）資金風險對策密切關注匯率變化，利用各種金融工具防范匯率風險。簽訂產品外銷合同時盡量選擇人

53、民幣作為支付貨幣，或者選擇幣值相對穩定的外幣作為支付貨幣。發展規劃（一）公司發展規劃1、公司未來發展戰略公司秉承“不斷超越、追求完美、誠信為本、創新為魂”的經營理念，貫徹“安全、現代、可靠、穩定”的核心價值觀，為客戶提供高性能、高品質、高技術含量的產品和服務，致力于發展成為行業內領先的供應商。未來公司將通過持續的研發投入和市場營銷網絡的建設進一步鞏固公司在相關領域的領先地位，擴大市場份額；另一方面公司將緊密契合市場需求和技術發展方向進一步拓展公司產品類別，加大研發推廣力度，進一步提升公司綜合實力以及市場地位。2、擴產計劃經過多年的發展，公司在相關領域領域積累了豐富的生產經驗和技術優勢，隨著公司

54、業務規模逐年增長，產能瓶頸日益顯現。因此，產能提升計劃是實現公司整體發展戰略的重要環節。公司將以全球行業持續發展及逐漸向中國轉移為依托，提高公司生產能力和生產效率，滿足不斷增長的客戶需求，鞏固并擴大公司在行業中的競爭優勢，提高市場占有率和公司影響力。在產品拓展方面，公司計劃在擴寬現有產品應用領域的同時，不斷豐富產品類型，持續提升產品質量和附加值，保持公司產品在行業中的競爭地位。3、技術研發計劃公司未來將繼續加大技術開發和自主創新力度，在現有技術研發資源的基礎上完善技術中心功能，規范技術研究和產品開發流程，引進先進的設計、測試等軟硬件設備，提高公司技術成果轉化能力和產品開發效率，提升公司新產品開

55、發能力和技術競爭實力，為公司的持續穩定發展提供源源不斷的技術動力。公司將本著中長期規劃和近期目標相結合、前瞻性技術研究和產品應用開發相結合的原則，以研發中心為平臺，以市場為導向，進行技術開發和產品創新，健全和完善技術創新機制，從人、財、物和管理機制等方面確保公司的持續創新能力，努力實現公司新技術、新產品、新工藝的持續開發。4、技術研發計劃公司將以新建研發中心為契機，在對現有產品的技術和工藝進行持續改進、提高公司的研發設計能力、滿足客戶對產品差異化需求的同時，順應行業技術發展，不斷研發新工藝、新技術，不斷提升產品自動化程度，在充分滿足下游領域對產品質量要求不斷提高的同時，強化公司自主創新能力，鞏

56、固公司技術的行業先進地位，強化公司的綜合競爭實力。積極實施知識產權保護自主創新、自主知識產權和自主品牌是公司今后持續發展的關鍵。自主知識產權是自主創新的保障，公司未來三年將重點關注專利的保護，依靠自主創新技術和自主知識產權，提高盈利水平。公司計劃在未來三年內大量引進或培養技術研發、技術管理等專業人才，以培養技術骨干為重點建設內容，建立一支高、中、初級專業技術人才合理搭配的人才隊伍，滿足公司快速發展對人才的需要。公司將采用各種形式吸引優秀的科技人員。包括：提高技術人才的待遇；通過與高校、科研機構聯合，實行對口培訓等形式，強化技術人員知識更新；積極拓寬人才引進渠道，實行就地取才、內部挖掘和面向社會

57、廣攬人才相結合。確保公司產品的高技術含量，充分滿足客戶的需求，使公司在激烈的市場競爭中立于不敗之地。公司將加強與高等院校、研發機構的合作與交流，整合產、學、研資源優勢，通過自主研發與合作開發并舉的方式，持續提升公司技術研發水平，提升公司對重大項目的攻克能力，提高自身研發技術水平，進一步強化公司在行業內的影響力。5、市場開發規劃公司根據自身技術特點與銷售經驗，制定了如下市場開發規劃：首先，公司將以現有客戶為基礎，在努力提升產品質量的同時，以客戶需求為導向，在各個方面深入了解客戶需求，以求充分滿足客戶的差異化需求，從而不斷增加現有客戶訂單；其次，公司將在穩定與現有客戶合作關系的同時，憑借公司成熟的

58、業務能力及優質的產品質量逐步向新的客戶群體拓展，挖掘新的銷售市場；最后，公司將不斷完善營銷網絡建設，提升公司售后服務能力，從而提升公司整體服務水平，實現整體業務的協同及平衡發展。6、人才發展規劃人才是公司發展的核心資源，為了實現公司總體戰略目標，公司將健全人力資源管理體系，制定科學的人力資源開發計劃，進一步建立完善的培訓、薪酬、績效和激勵機制，最大限度的發揮人才潛力，為公司的可持續發展提供人才保障。公司將立足于未來發展需要，進一步加快人才引進。通過專業化的人力資源服務和評估機制，滿足公司的發展需要。一方面，公司將根據不同部門職能，有針對性的招聘專業化人才：管理方面，公司將建立規范化的內部控制體

59、系，根據需要招聘行業內專業的管理人才，提升公司整體管理水平；技術方面，公司將引進行業內優秀人才，提升公司的技術創新能力，增加公司核心技術儲備，并加速成果轉化，確保公司技術水平的領先地位。另一方面，公司將建立人才梯隊，以培養管理和技術骨干為重點，有計劃地吸納各類專業人才進入公司，形成高、中、初級人才的塔式人才結構，為公司的長遠發展儲備力量。培訓是企業人力資源整合的重要途徑，未來公司將強化現有培訓體系的建設，建立和完善培訓制度，針對不同崗位的員工制定科學的培訓計劃，并根據公司的發展要求及員工的發展意愿，制定員工的職業生涯規劃。公司將采用內部交流課程、外聘專家授課及先進企業考察等多種培訓方式提高員工

60、技能。人才培訓的強化將大幅提升員工的整體素質，使員工隊伍進一步適應公司的快速發展步伐。公司將制定具有市場競爭力的薪酬結構，制定和實施有利于人才成長和潛力挖掘的激勵政策。根據員工的服務年限及貢獻，逐步提高員工待遇，激發員工的創造性和主動性，為員工提供廣闊的發展空間，全力打造團結協作、拼搏進取、敬業愛崗、開拓創新的員工隊伍，從而有效提高公司凝聚力和市場競爭力。（二）保障措施1、加強組織領導加強部門間協同配合，建立會商機制，統籌協調產業發展中出現的重大問題。成立行業專家、行業協會、大專院校和科研院所等組成的決策咨詢專家組，對產業結構調整、重大項目實施等提供咨詢指導，推動行業交流和合作。2、開展宣傳培