1、優秀精品課件文檔資料主管TOP學習分享 個 人 業 務 部 2008 年 7 月要素一：成功信念保險不只是和災難相連，保險真正的意義是無論發生什么都不會喪失我們對夢想的追求解莉紅能做100萬，我也能做100萬！要素二：主顧開拓:回訪客戶運用轉介紹本子回訪前的準備： 預想5個問題 1.我這次拜訪要得到什么樣的結果 2.要給客戶什么樣的感覺 3.要給客戶什么樣的形象 4.要讓客戶學到什么樣東西 5.客戶會有什么樣的反對意見和拒絕一個動作為鋪墊： 打開保單，放到客戶面前，和客戶做到同一方向（建立親切感）坐在客戶的左邊，用左手指保險利益 (保持一定距離便于方便客戶） 引導客戶用熒光筆劃出重點（強化對保

2、險利益的記憶）兩個問題引發轉介紹：1、我講明白了嗎？2、你認為你買這份保險值嗎？兩個動作： 1、自然拿出轉介紹本子放到客戶面前 “您看我這個本子上面有不同的筆跡、不同的顏色,都是客戶對我服務的肯定。我也希望您能在這留下您身邊兩個好朋友的電話,也作為您對我的肯定吧!”（從眾心理）2、邊說眼睛邊看著客戶，并指向讓客戶寫名單處兩句話處理客戶遲疑：、 （愛面子)“其實我的本子上為什么能留下這么多的筆跡，我覺得象您這樣的成功人士之所以能成功，是因為你們都有共同的特質，都愿意幫助您身邊的人，讓他們無論發生什么都不會喪失追求夢想的能力。”、（筆和本子已經到自己面前，別人都寫了，我不能不寫）不停問客戶“你買這

3、保險值嗎？”要素四：成交后的銷售成交后的短信1：對普通客戶：“您的合同公司已經受理了。大概在一個星期內，這份合同就會生效。到時我一定在第一時間內給您送去。祝您身體健康、工作順利，遇姐。”成交后的短信2：對需要體檢的客戶： “您的合同公司已經受理了，公司會近期安排給您體檢。希望您這兩天注意休息、注意睡眠，在飲食上特別注意，吃些清淡的東西。我以前有很多客戶因為體檢不能通過，最理想的結果就是加費承保，我們一定要做好準備呀！祝您身體健康、工作順利，遇姐。”要素五：客戶關系管理對客戶家人的服務比對客戶本人的服務更重要專門聘一個助理做售后服務逐步建立客戶服務系統每年一次的答謝會每年5次的客戶橫向聯誼會要素

4、六：自我管理時間管理：制定每日工作計劃筆 試1、每天進行5分鐘筆試，筆試分三次，前兩次為填空題，第三次為問答題。2、次日公布筆試成績一、自學感悟分享成功信念主顧開拓個性化的銷售行為成交后的銷售客戶關系管理自我管理學習能力平衡人生二、個性化運用分享分享內容（3分鐘）要素一、成功信念遇慧君我的百萬銷售系統自學時間：7月10日7月12日分享時間： 7月14日7月16日保險不只是和災難相連，保險真正的意義是無論發生什么都不會喪失我們對夢想的追求解莉紅能做100萬，我也能做100萬！要素二：主顧開拓主顧開拓轉介紹流程預想五個問題：結果、感覺、形象、學習、問題回饋回訪前的準備三個動作:打開保單、客戶左邊、引導轉介紹鋪墊兩個問題引發的兩個回答：明白、值 兩個動作：遞出本子、引導跟進兩句話：成功人士的特質、買保險值嗎取得客戶認同從眾心理，引導客戶填寫名單異議