1、萬能大練兵早會五：營銷企劃部萬能銷售三部曲1傻瓜銷售三步驟：銷售面談:引發擔憂疾病與養老強力促成:反復嘗試,直至成功兩個帳戶:產品說明書和建議書2第一步：引發擔憂疾病與養老客戶最擔心：疾病和意外對今后生活的影響將來如何擁有一筆保證安全的錢。我們的萬能重疾能給我們的客戶解決這兩方面的問題。3要點：邊畫邊說，四句話引發擔憂支出收入0歲25歲60歲終身大病養老子女教育話術： 1、王哥相信您也同意，人生如同一句成語“出生入死”，我們的人生在兩條線中度過，一條叫消費線，從0歲到終生我們都在消費，一條叫收入線，基本在25歲到60歲之間，不過30來年。（邊畫邊說） 2、我們同齡，在我們獨立和有收入的時候，也

2、是我們責任和壓力最大的時候，我們要考慮子女教育、我們的養老和重大疾病等等問題。（邊畫邊說） 3、 我不知道您會不會有和我一樣的擔憂，就是今后我們養老問題怎么辦？萬一我們突然生病怎么辦？（可以將養老和重疾的問題展開來談） 4、不知道您會不會擔心這兩個問題？（等待客戶回答）若是進入下一步驟，不是進行拒絕處理4第二步:結合帳戶說明書和金領建議書讓客戶明白保障與投資兩個帳戶的利益,激發客戶需求.工具一:產品說明書工具二:建議書讓客戶了解帳戶變化情況并講解初始費用和風險保障費.5案例：陳先生，20歲投保和諧人生終身壽險，擬繳費5年，每年40000元，主險基本保額30萬.本計劃由2個帳戶組成：保障帳戶、資

3、金帳戶20歲男性保額30萬元；5年交費 保費合計200000元，（月存3733元）。 645歲-90歲每年領取20000元，共領45年共計領取90萬理財賬戶價值：7話術： 王哥我今天跟你介紹的這款產品是和諧人生保障投資（萬能型）產品計劃。您每年交費40000，交滿5年，共計存入20萬。在您今后的生活中它為您準備了兩個帳戶，一是保障帳戶、二是資金帳戶。有病治病，沒病養老。 您的資金帳戶， 可以作為您的家庭醫療費、子女教育金、婚嫁金、養老金等；您的資金帳戶是個穩健增值的聚寶盆，跟隨平安公司整體投資回報水漲船高，按照我們估計的中等利率估算，到您50歲時您的資金帳戶可以累積到51萬，到您60歲時您的資

4、金帳戶可以累積到54萬，到您70歲時您的資金帳戶可以累積到60萬。(結合產品說明書和計劃書說明) 您同時還擁有一個保障帳戶，生命保障基金300000元它不因發生風險而流失資金，實現財務自由。（結合產品說明書和計劃書說明） 一張保單解決了您人生中的所擔心的大事，同時它還有保額可調：保額自選，靈活可變；持交獎勵：持續繳費，獎勵多多；部分領取：領用資金，動支方便；緩期繳費：緩期繳費，保障不變。這四大特點。8權利與義務是對等的，當我們在享受利益的同時我們也要承擔相應的責任，就象種樹，我們種的時候一定希望它能夠長大，結出豐碩的果實。但前提是買樹苗和澆水、施肥。平安公司給您提供優質服務的同時肯定也要收取相

5、應的管理費用，總體來說有兩塊，一是最初開戶的費用（初始費用）較高，5年平均下來約為您總體費用投入的7.6%;二是維持您保障的費用，每年的具體費用在計劃書上有詳細的列明。(結合計劃書說明)當然我還要向您說明下面這些事項保險公司是不承擔保險責任的.9第三步：強力促成不斷努力直到成功為止10 促 成 要讓準客戶下定投保的決心，通常我們要準備多種促成話術。一般公認的原則是要做五次促成的嘗試。這五種促成的方法只要成功一個，就不用繼續下去了。如果不能說服客戶，就一個一個試下去，直到成功為止。 堅持就是勝利！11促成一準客戶：請您看一下，這份投保書上所列問題您有沒有？（讓客戶看投保書上所列“告知欄目”）如果

6、沒有請引導客戶簽字。12促成二準客戶：讓我來幫您做個選擇，您覺得現在有工作的時候每月存一些錢容易呢，還是將來退休沒工作的時候，每月拿一些錢容易呢？正是因為現在存一些錢還比較容易，所以很多人買了很多的壽險。如果現在讓您選擇6000元和10000元，我們都會選擇10000元是不是？同樣的，如果我們把10000元存在保險公司，事實上這筆錢根本沒有用掉，它隨時準備在你最需要的時候讓你用。您打算在保險公司每月存多少錢呢？13促成三 買保險要繳保險費，不繳保費才會讓問題產生！因為您對家庭、對自己都有責任。而上面那些要買的理由都是你所承擔的責任。你要得到這些利益和保障，只需在這里簽字就可以了。（遞筆）準客戶

7、：我們來研究一下，不買保險與買保險的理由好嗎？不買的理由：每月要存1000元買的理由：高額保障的保障金帳戶（大病、意外、傷殘、住院）不斷累積的資金帳戶14促成四準客戶：您盡可放心，其實沒有誰能逼您買任何東西，因為錢在您自己的口袋里。現在讓我站在您的立場上看，可能有一些理由拒絕保險，您看我說得對不對？第一，您認為沒有必要再增加財富，也沒有必要考慮未來的養老生活，您和您的家人也不再需要任何保障了，您的財富足以應付所發生的任何狀況。是嗎？第二，您對自己的健康有充分的自信，覺得未來不會有任何問題。是嗎？第三，您認為每月存一千元，可能沒有把握一直堅持下去。如果是這樣的話，您看800元怎樣？600元怎樣？

8、500元怎樣？（一直降低到同意為止）。15促成五準客戶：我看您一直下不了決心，我們不妨顛倒一下程序，讓我們公司先下決定好嗎？可能您不知道，我們現在假定只要您同意就可以讓保單產生。如果公司判定您可以投保，那么在這個過程中您再仔細考慮，然后做出決定。其實用這種方法，最后拿主意的還是您自己。我們的不少客戶都這么做，您先簽訂合同，在享受保險利益的同時做考慮。如果不滿意，您收到合同正本后，還有十天的猶豫期，您可隨時給我打電話，我將保證百分之百把您的保費送還給您。16 促成 我們已經談了很多了，但可能忽略了重要的一點，其實很多客戶都不認同保險，象這個客戶（舉例）。后來，他們發現什么都不能代替人！最重要的資

9、產就是人！這些資產有你自己、有你愛人、有你的孩子和父母，我想您也同意他們是最重要的吧。您看，孩子是您的寶貝，愛人是您的寶貝，而保險寶貝是您所有的寶貝。您會讓誰做您的受益人呢？17異議處理為什么會扣這么高的費用？您的觀點我明白.您是說前期50%的初始費用太高了,對嗎?其實,保險買的不僅是眼前,更是我們的未來.這是一份關系您終身的理財計劃,長期來說,平攤后的費用不僅不高,而且很低.您一定知道種樹吧，我們種的時候一定希望它能夠長大，結出豐碩的果實，但是如果我們連樹苗都舍不得買，果子肯定是結不出來的。初始費用就像是買樹苗一樣。樹種好了，不澆水、施肥也是很難長大的？保障成本就是施肥和澆水一樣。產品太復雜

10、，我們聽不懂與傳統的保險產品相比是復雜了一些，因為它的費用、收益都是公開、透明的，就是在提供保障的同時給您更多的自主選擇權。關于其它方面,您放心，公司會定期向您提供保單價值變化的咨詢服務。例如每年寄送年度報告；你也可以在媒體和平安網站上直接查詢。18個別客戶要求只講“低利率” 用事實（以往數據）說話 19客戶堅持要求按低利率算把萬能險當作定期險銷售，在保單價值最高的時候，也就是客戶解約的時候。20再比較一下是的，貨比三家，買得稱心如意很重要。請問您想比較的是公司實力還是產品的收益？ 平安是目前大陸最賺錢的保險公司，06年凈利潤52.36億，占據全國保險市場利潤的1/3以上。公司的實力決定了產品的盈利能