1、家庭裝修：室內設計師如何談單（一）、設計師應具備的基本素質。任何一位設計師都希望自己的設計作品被人接受，都希望與客戶的交易談判獲得成功，并為此苦苦探求各種行之有效的辦法和成功秘訣。首先，設計師的自身形象是非常重要的。一個受過良好教育有一定藝術修養的人，其良好優雅的儀表并不是為了炫耀和顯示。而是代表了公司的形象。在現實的談判交易過程中，同樣是一個公司的設計師采取相同的技巧所得到客戶的評價也截然不同，通常造成這種評價的原因來自設計師自身。優秀的設計師在與客戶溝通中會給客戶留下較好或較高的評價，而反之能力缺乏的設計師在與客戶溝通中會給客戶留下許多誤解，使顧客對設計師對公司同時失去信心。客戶通過與設計

2、師進行交談時了解公司，不論這個設計師在公司地位是高還是低都是代表著公司的整體形象。其次，所有的設計師都要學會自我推薦，大多數的設計師在談判中會從公司的情況談起，但有一點必須慎記：在介紹公司的同時必須進行自我推銷，在實際談判中客戶最關心的是價格，工程質量和后期服務。所以我們要讓客戶進一步的了解我們設計師自身的能力及公司的運作方針。在如今市場競爭日益激烈的情況下，各家公司都在從方方面面下功夫，那么在相同的價格、質量、后期服務的情況下，如何使客戶選擇你的公司，選擇你作為他們的設計師，就要從我們個人及公司整體優勢下手，就要學會如何自我推銷，如何添加附加因素，才能產生較好的效果。而客戶所需要的就是能力強

3、、有責任心、自身素質較高的優秀設計師來滿足他們的要求。日常工作中，應避免衣著不整，缺乏精神，避免渾身上下珠光寶氣，化妝過重，所給客戶帶來的第一印象欠佳，失去設計師本身應有的氣質及形象。要主動為自己創造良好的交談氣氛。男設計師最好穿西裝和襯衣，領口、袖口一定要清潔、平整，領帶以中性顏色為好，不要太花或太暗。女設計師不要打扮的太花哨，不要濃妝艷抹，不要戴過多的首飾、要表現出高雅大方的職業女性氣質。語言運用是很重要的，在與客戶的交談中，運用熱情和充滿自信的語言，這就需要你必須精神飽滿地去對待每一個客戶。抑揚頓挫的表達方式會增加你所表達內容的說服力，因此在與客戶交談中需要聲音洪亮，避免口頭禪，避免語速

4、過慢，避免口齒不清。中國有句老話“禮多人不怪”。一個設計師的形象除了應注意服飾和語氣，更應注意自身的修養，禮貌的行為會促成你的成功。交談中要讓客戶充分表達他的想法，善于聆聽客戶的談話，有助于你了解更多的信息，真實想法，亦有助于建立與客戶的相互信任；交談中應以輕松自如的心態進行表達。過于緊張會減少所提的建設性意見的分量同時也會削弱你的說服力。 二、人品與性格1、積極的人生態度設計師比誰都應具有積極的人生態度，坦然地面對成就及挫折與失敗。因挫折而消沉的人很難獲得成功，視失敗為寶貴經驗積極總結，愈挫愈勇地向成功目標挑戰的品質才是一個優秀設計師應具備的。2、持久力對一些有發展潛力的客戶多次反復拜訪也是

5、達成目標的手段之一。我們能在每次拜訪中不斷獲得客戶的真實需求，然后有針對性的接待再訪，一定能減輕對方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或許客戶已在盤算與你合作了。因此，為了避免功敗垂成培養持久力是非常重要的。3、智力智力，對一個設計師來說是至關重要的，智力是我們對客戶的疑問作出快速反映的基礎，也是我們采取巧妙、恰當的應對方法的基礎。4、圓滑的態度一個優秀的設計師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶需求，并加以恰當應對的高手。在與客戶交談中，我們是希望對方了解我們的觀點，告訴客戶我們了解他的需求，并能夠給予滿足。并不是希望客戶贊同我們的觀點，最后不與我們合作。所以圓滑的態度是必須的，我們

6、提倡絕不是沒有原則的一味順從客戶并與客戶較真，而是基于對客戶了解，尊重的基礎上顧全大局的處事方法。基礎是尊重，真實而非虛偽的。5、可信性在供大于求的市場狀況下，設計師常常面臨客戶左右徘徊的兩可局面。對客戶而言，若要其接受一家新的公司或是該公司市場知名度，這就要求設計師能夠從各方面配合并發揮專長。最重要的就是讓客戶樂于接受一個設計師是對他的信任，要求設計師必須要有令客戶信任的行動，雙方之間不僅只是暫時的交易關系。這樣才能使客戶樂于為你做活廣告，帶來更多的回頭客源。6、善解人意口若懸河的人不一定能成為優秀設計師，因為這樣的人往往沉醉于自己的辯才與思想中，而忽略了客戶的真實需求，優秀的設計師會不斷探

7、詢客戶的需求，以細膩的感受力和同情心，判斷客戶的真實需求并加以滿足最終成交。7、想象力優秀的設計師還應具備描述公司前景的能力，富于想象力的陳述，不僅能消除戶的排斥心理，還能給自己帶來滿足感和自信心，增強說服力促進交易的成功。三、設計師應具備的基本肢體語言眼睛平視對方，眼光停留在對方的眼眉部位。距離距對方壹肘的距離，手自然下垂或拿資料，挺胸直立，平穩的坐在椅上，雙腿合攏，上身稍前 四、設計師應克服的缺點一次成功的交易，實際上是一系列談判技巧，經驗和政策支持的結果。是一個系統工程。在這個工程中的任何地方出現問題，都會影響到其他方面，從而導致失敗或不完全成功，所以設計師一定要避免任何一點紕漏。1、言

8、談側重道理有些設計師習慣于書面化，理性化的論述。會使客戶感覺其建議可操作性不強，達成目標的努力太過艱難。因此常會拒絕合作或拒絕建議。2、語氣蠻橫這會破壞輕松自如的交流氣氛，增強客戶反感心理，會使合理建議不能付諸討論。3、喜歡隨時反駁如果設計師不斷打斷客戶談話，并對每一個異議都進行反駁，會使自己失去一個在短時間內發現真正異議的機會，而這種反駁不附帶有建議性提案時，反駁僅僅是一時的痛快，易導致客戶惱羞成怒中斷談話，這對于雙方都是非常遺憾的。4、談話無重點如果你的談話重點不實際，客戶無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談起。所以，談話時圍繞重點進行陳述可以幫助你成功。5、言不由衷的恭維對待客戶我們要坦

9、誠相待，由衷的贊同他們對于市場的正確判斷，若為求得簽單而進行華而不實的恭維，會降低設計師及公司的信譽度，亦會在日后承擔由此帶來的后果。五、 探討我們所面對的客戶群體和消費心理（一）、細分市場，選擇客戶群 消費者的需求是多種多樣的，某一特定的設計方案或價格，不可能使所有消費者的要求都能得到滿足。這就需要根據市場調查的結果對客戶按一定的分類標準進行劃分，把客戶分成若干類型，發現并掌握。（二）、客戶類型及消費心理1、客戶類型A、分析型理智型的消費者這種客戶在選擇公司時通常比較理性，會從多方面權衡，綜合各種因素，往往會咨詢很多公司，對價格，質量，服務及自身承受能力等全面考慮，然后才決定是否與你和作。B

10、、自主型控制型消費者此種人思維方式，行為習慣，喜好等都比較固定，很有主見，通常對外界影響不太在意，如對你的公司有興趣，一般不會跑掉。C、表現型沖動型的消費者這種人通常喜歡新奇，高檔的東西，不惜花重金，以顯示自己的地位。E、親善型猶豫型的消費者此種人沒有主見，有時甚至不了解自己的需要，行動起來猶豫不決，舉棋不定，反復無常。2、消費層次A、對于分析型、理智型的消費者通常工薪階層的居多，這些人既要好的質量服務，又要低的價位。我們就要突出公司的優勢，幫助他們分析自己的情況，分析本公司的優勢，消除其顧慮。B、對于自主型控制型的消費者這些人的喜好比較固定，通常對設計有獨特的需求，或較高的審美要求，或工程質

11、量有特殊要求。洽談時需將其要求巧妙的結合起來，這些人通常在某一方面很專業，如：藝術方面建筑方面等。C、對于表現型沖動型的消費者一般要求比較隨便，問的比較少，不愿表現出對家裝一無所知，可以采取夸張刺激等方式突出我公司與眾不同，來刺激其追求新奇高檔的欲望，引導消費完成交易。D、對于親善型、猶豫型的消費者可以宣傳公司的特色的同時，了解他們不了解的需求, 通過公司的橫向比較，想其所想不到的，讓他看清與我們公司合作的價值所在，利益所在，作他的助手。（三）、影響和客戶合作的因素1、價格、質量、服務、企業知名度。2、消費者心理：喜好、收入。3、社會因素：家庭成員親密的朋友同事鄰居等（四）、整個交易過程以及在

12、每個環境中所要注意的事項1、完成一次交易的過程客戶拜訪談判前的準備，處理談判過程中的異議，完成交易后期服務。2、電話應答技巧（咨詢或反饋）禮貌用語語氣語調語速，仔細聆聽，已確定的事項回答要肯定，不確定的事項回答要富有彈性。3、初次接觸的咨詢和溝通A、設計師應具備的談判知識首先要了解自己的公司狀況，相關的部門。其次是對自己公司的特點，發展目標，工藝過程及其給客戶帶來的好處，對裝飾行業專業知識的掌握及同行公司的運作情況的把握，明確我公司在同行業中的地位，整個市場對我們公司的接受程度有多大，我們的主要對手是誰，雙方的優劣勢各在何處。B、交易對象的調查盡可能詳細的了解客戶的自然狀況如：姓名年齡婚否職業

13、愛好背景經濟狀況家庭狀況。并了解家庭成員的喜好，行為習慣。C、盡可能的設想談判過程中所能遇到的各種問題并找六、 面對面的談判1、克服溝通障礙及有效溝通技巧做好細致全面的談判前準備，見機行事，以適當的話題開始，客觀地了解客戶的需要，避免自作主張的主觀判斷。選夠交易理由及強調選擇我公司是物有所值，避免無目的介紹；爭取客戶的認同，避免“屈客”；要誠實可*，避免夸張的資料虛報；表現出興趣和熱誠，避免不在乎；提出帶有啟發生的問題，掌握主動，提供多個選擇，避免不擇手段。2、談判技巧知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客戶的行為分析動機）找出雙方的關系程度（需要和隱藏的事項，建立雙贏的局面）。3、談判前準備

14、的八個過程A、 談判前的準備。B、 定立大目標，準備應變方法。C、 提出帶有啟發性的問題，深入了解真相。D、 掌握主動，將顧客的問題變成自己的問題，將自己反對的變成正面利益。E、 介紹利益。F、 應付反對。G、 建立彈性空間。H、 達成目標。出應變方法，選擇其中較好的幾種，做到有備無患。D、條件允許，盡量先與客戶約定好見面的時間和地點，以避免浪費時間。E、會見前注意自己的儀表，整理好自己的頭發，衣著要得體。七、談判情景的把握開場白因情景而定，忌生搬硬套，對顧客的詢問不厭其煩，宣傳要適度，不夸大其詞，注意對方的表情，語言形體語言等信號。了解顧客的心理，對已確立的原則，回答要堅決肯定。談判過程中適

15、時加入一些拉近個人感情的話題，善于給自己創造機會，把握機會，完成交易，控制進退不死纏爛打，為下次談話留有余地。 設計師應如何談客戶4 八、如何處理異議異議是客戶因某種原因，而對設計方案或公司的制度，價格，提出反對。但這并不代表客戶將不與我們合作，而只是表示尚有些顧慮，想法和事情還未滿意。處理異議主要有兩種方法：1、減少異議發生的機會在談判過程中客觀的了解客戶的需要，提供多個選擇，著重強調物有所值，以自己表現出來的誠實可*及熱誠，爭取得到客戶的接納，避免異議的發生。2、有效的處理發生的異議（1）、處理異議的態度情緒輕松，不可激動，態度真誠，注意聆聽，重述問題，謹慎回答，保持親善，尊重客戶，靈活應

16、付。（2）、處理異議的方法一當客戶提出異議時，找出對方不滿意的地方，提出正確觀點，并積極列舉公司的優勢來補償缺點，具體方法有：A、質問法對客戶的異議，可直接用為什么來問其理由。B、對但是接受對方的反對，然后轉變為反擊。C、舉例法對客戶的異議，引用實例予以說明以解除憂慮。D、充耳不聞法不完全把對方的話當真，而是轉移話題。E、資料轉移法將顧客的注意力引到資料及其他銷售用具方面上來。F、否定法對顧客所講的話予以否定。G、回音法如同回音一樣將以方的話在重復一次。（3）、處理異議方法二A、報價價格強調報價與其他公司不同，真正物有所值，正是對方所需要的。B、報價的競爭對手強調自己公司報價的準確性，非其他公

17、司所能比。C、滿意的質量與后期服務 強調公司的承諾，及其給客戶帶來得全新感受和好處。D、受到優惠的約束告訴客戶我公司的優惠政策。E、你們的公司沒聽過告訴客戶我們公司的勢力規模，強調公司的知名度只是客戶沒注意到。F、堅持自己的意見設計師應表現出謙虛的態度，并贊揚對方的見解與成就，然后循序漸進闡述自己的意見以達到談判成功的目的。G、不做確實回答設計師可直接提出與所介紹相關的問題，在得到回答為止，或向顧客提出與交易無關而客戶樂于回答的問題，當客戶興致正濃時，可乘機回到交易問題上來。 H、留待下次設計師可請客戶再加考慮，并約定時間再談，或可坦誠相問，其失敗之處何在？不能使客戶滿意之處何在？有時反而獲得

18、意想不到的成功。I、已決定不再合作以非常遺憾的語氣希望對方能夠再次考慮，著重強調自己公司給客戶帶來的好處，以后有恰當的時機再加以合作。J、挖掘新客戶如果客戶不想與自己公司合作，但也可以從他處挖掘新的客戶，客戶介紹客戶的渠道，也是你成功的秘訣。九、完成交易談判成功信號的把握。所有的談判都是以成交為目的，設計師應該注意對客戶反應信號的把握及時成交。1、當設計師將方案的細節，報價等情況詳細說明后，如果你看到客戶突然將眼光集中，表現出認真的神態或沉默的時候，設計師要及時詢問成交。2、聽完介紹后，顧客本來笑瞇瞇的突然變得緊張或由緊張的神情變成笑瞇瞇的，說明客戶已準備成交。3、當客戶聽完介紹后，客戶會彼此

19、對望，通過眼神來交換看法。表現出向他人征求意見的神情時，應不失時機的終結成交。4、當介紹結束后，客戶會把前傾的身體緊*椅背，輕輕的吐出一口氣，眼睛盯著桌上的文件時，這時設計師應及時成交。5、當你在介紹過程中，發現客戶表現出神經質的舉止，如手抓頭發，舔嘴唇，面色微紅，坐立不安時，說明客戶內心的斗爭在激烈的進行，設計師應把客戶憂慮的事情明白的說出來，那么成交也就不遠了。6、當客戶*坐在椅上，左顧右盼，突然雙眼直視你的話，那表明一直猶豫不絕的人下了決心。7、當設計師在介紹過程中，客戶反詢問細節問題并翻閱資料時開始計算費用，離交易成功就不遠。8、當設計師在介紹過程中，客戶有類似兒童般的興奮反應或者頻頻

20、點頭表示客戶已決定成交了。9、如果以前口若懸河的客戶，開始詢問一些相關的問題并積極討論，則表示客戶有成交得意向了。10、如一位專心聆聽寡言少語的客戶詢問付款的問題，表明客戶有成交的意向了。11、如果客戶低垂臉眼，表現困惑的神態，設計師應多一些細節介紹和示范即會達成交易。12、在設計師介紹完成后，客戶意外地拉把椅子過來。或喝你為他準備的水時，也表明客戶準備成交了。13、當客戶從語言上，想確立價格和付款方法，詢問公司的服務和其他公司相比較并認真談到錢的話題時，說也：暫時不可能但仍詢問要點等情況時，即可和客戶談成交的問題。十、有礙成交的言行舉止1、驚慌失措成交即將到來時，設計師表現出額頭微汗、顫抖等

21、，神經質動作會使客戶重新產生疑問和憂慮如果客戶因此失去信心。那你會失去客戶的信任和定單。2、多說無益既然已經準備成交，說明客戶的異議基本得到滿意解釋，在此關鍵時刻應謹言慎行，牢記沉默是金，以避免因任意開口導致客戶橫生枝節，提出新的異議而導致成交失敗。3、控制興奮的心情在成交之時，喜怒不形于色是非常重要的，此時的一顰一笑會使客戶產生不良感受。4、不做否定的發言在成交的時刻，應向客戶傳達積極的消息使之心情舒暢的簽約。5、見好就收在成交后不要與客戶長時間的攀談，以避免夜長夢多。十一、完結方式1、直接行動完成確定細節安排付款方法。2、方案式完結請客戶在各種方案中選擇一種。3、獎賞式完結提供額外利益，使

22、對方立即采取行動。十二、售后服務交易成功了，但后期服務設計師應貫徹始終。十三、總結交易談判是一個系統工程，設計師不能不總結成功的原因和經驗，可能這一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，設計師都應做以下總結： 1、在談判過程中我是否明確知道客戶所需要和不需要的是什么？2、在談判過程中，我是否想辦法使客戶認識自己及公司情況。3、在談判過程中，我是否得到了競爭者的情報。4、在過程中，我是否過分注重與客戶的私交。5、如果談不成功那么失敗的原因和癥結在什么地方室內設計師怎么樣談客戶1.施工細節釘眼五公分一個，背板0.5福人，木紋紙，煤氣托盤，床頭插座，飛機合頁，柜腳，軌道，門窗套基材1.2福人，白

23、乳膠，門窗套打木楔子，門套線自己做一.木工和裝修公司的區別？1.設計上能不能達標，好木工一般都是施工經驗豐富，在設計上一般都是模仿?以前的一些老套路，思維模式不新穎。2.熟悉材料，材料能不能拿到好的，能不能拿到批發價3.工人可不可靠，手藝行不行（做工粗糙），即使手藝好，沒有監理的情況下能不能自覺把活干好。項目經理一道監理，工程部一道監理，工程部經理一道監理，副總一道監理，老總一道監理，還有業務部和設計部經常抽查工地。4.售后有沒有保障，能不能保證將來一點問題都不出。5.專不專業，一個工程上學出來并經過實踐出來的的和一個干木工多年的誰更會?管理工地，管理材料，況且我們公司一幫子全是專業人士。6.

24、碰到沒有道德的工人暗中吃回扣，換材料（換板子，換漆），退材料，浪費材料多吃回扣，偷工減料（能趕的趕工，能少用的少用，能省事的省事），釘子，電線等等以次充好。7.你必須要有充足的時間并懂所有的工藝流程。?如果只給工錢很少有人做的，即便做要的工價也遠遠的比裝修公司高。?二、如何打擊其他裝修公司突出自己？1.材料。我們公司材料的選擇非常單一，兩種最主要的材料、福人中纖板，立邦油漆。為什么這樣做呢，因為現在的裝修材料這一塊非常的混亂，一模一樣的中纖板，密度和手感都用肉眼看是一模一樣的，但是里面的甲荃含量相差幾倍，有的甚至相差幾十倍。打擊木工板2.有的公司什么都沒有，光在人家材料店里租個地方，擺上幾個電

25、腦，請上一兩個設計師就算是裝修公司了，有的甚至就是賣材料的老板自己開的，賣材料的同時捎帶著搞一下裝潢。有的公司甚至連總經理什么都不懂，有的客戶問到稍微專業一點的東西了就什么都不懂了，馬上就問自己找的木工。3.有的公司的施工力量非常薄弱，一個月就開上五個工地就沒有能力再接活了，我們是40家，有的公司可看的樣板也就2-3套，并且基本上都是看的用材比較好的，設計的比較好的，而我們每個月都有20套以上的工地可以看，隨便挑著看，市場占有率非常高4.有的公司給客戶承諾質保三年、五年、拍著胸脯說我做工好，價格低，這些話我們只能參考，一個公司的實力和信譽從什么地方表現出來，從市場占有率、正規施工隊，資質證書，

26、工地現場工藝去表現，售后服務您可以從我們的老顧客嘴里去打聽，我們就是再怎么會說，說上一百句我們有多好還不如我們的老客戶說我們一句好，你可以跟他們去了解，我們的工程質量，服務等等情況。5.我們從來不承諾給你什么最低價，虧本做怎么怎么裝修公司接活就是為了掙錢，但是錢怎么掙三、你裝修最注重哪些問題？材料（環保）、做工工藝、價格?四、即便裝修公司正規，材料好，工藝好，可是價格過高或者消費者自己不說心里卻有這個想法？1.其實我們思考問題都有一個慣性，象前幾年裝修市場不規范，宰客，敲榔頭的事情時有發生，給人們造成一種誤區，認為裝修公司價格過高，水分太大，當然，這些都是事實，我們不可否認，但是任何市場它都有

27、一個逐漸規范的過程，在市場競爭越來越激烈的今天，我們做為一個正規的公司，靠的是薄利多銷2.把材料店的錢給裝飾公司掙。?從某種意義上來說，在你跟消費者接觸的第一次，會給消費者帶來一種普遍的消費壓力，所以，見面所留的第一印象和你所說的每一句話（有時候也許只有幾十秒鐘的時間，如何在消費者腦海中對公司以及你本人產生一種深刻的印象，是我們必須要達到的目的）1.禮多人不怪人與人溝通都是存在一個禮節，有的顧客也許看上去不是太友善，但是我們必須很禮貌的，很有涵養的去和他接觸，留給他一個很不錯的印象，或許你有時候會遭到人家的冷眼或者是嘲笑，但是，這是我們必須做到的2.用微笑，誠意，精心組織的詞匯去打消他的戒備心

28、人都是一樣，試想一下，如果你在面對一個從來沒有跟你見過面的推銷員時，是否會有一種很強烈的戒備心理，你是愿意面對一個和善，面帶微笑，語音柔和，態度誠懇，非常禮貌的人，還是愿意去面對一個說話僵硬，好象你欠他錢似的推銷員有些很優秀的推銷員給人的感覺就是似曾相識，見面了以后幾句話一說馬上就打消了戒備心理，開始對這個人，對這個公司產生興趣。那么我們這樣去引導這樣的顧客呢？1.真誠的微笑2.柔和和精心推敲過的語調和詞組大哥，您好（你好）打擾您一下，我是（自我介紹），請問一下您的房子什么時候裝（確定準客戶）我們公司在好多大型小區都裝了好多樣板房（引起顧客的興趣），您看您哪天方便，我們開車把您接到我們的各個工

29、地看一看，看一下材料，做工，設計風格等大哥，您電話是13幾的（引導），送電話本，或者把本子放在顧客面前自己寫沒有關系的，我們不會隨便給您打電話的，大哥，我們只是多給您提供一個選擇的機會，哪怕我們做不成生意，也可以交個朋友麻（打消戒備心理，拉近關系）您看你是明天或者后天您哪個時間比較方便到我們公司去看看方案，去看看樣板間（二擇一敲定時間，即便客戶在這兩天很忙，也為你下一步邀約打好了基礎）哦，這兩天非常忙是嗎？大哥，你看這樣吧，您看您工作這么忙，我們也不好意思太多的打擾你，你看是星期六還是星期天你休息的時候抽個時間看看吧在客戶不留電話的情況下我給你打吧大姐，你看你每天這么忙，萬一把我忘了怎么辦，您

30、的電話是13幾的大姐，我感覺你人真的很不錯（贊美），也覺得跟您挺投緣的，你看大姐不管我們生意能不能談成，你就當多認識了一個小弟弟吧（把顧客適當的抬一抬），你的電話是13幾有疑慮大姐，你看人裝修房子也是人生的一件大事情（換位思考），誰都想把自己的房子裝的環保，做工好，質量好，自己喜歡。但是現在的家裝建材行業非常混亂，材料混亂，價格混亂，黑幕太多，做為一個消費者，我們在消費以前就要多了解一下市場，材料，做工，還有售后服務等等，做到心中有數，那么我們消費的時候才清清楚楚，明明白白寧愿在裝修以前多花點時間，花點精力去了解行情，也不愿意到時候裝修過程中，或者是裝修過后出現這樣那樣的問題引導看圖和樣板想現

31、在我們消費不要光聽商家自己說，因為做為我們自己來說，每個人都說自己的公司好，產品好，這也好那也好，這些東西都是需的，至于這個公司的材料，做工，售后服務等方面到底好不好，那要靠您自己去實地了解，我們做為一個大公司，我們非常希望您到我們的現場工地去實地了解，因為我們在每個小區的市場占有率都非常的高，到每個大型小區，您可以隨便挑，我們任何一個工地的材料，做工都是力求完美的?3.談話過程中無論發生任何情況，始終面帶微笑，保持有禮有節，語調柔和，談吐適宜，不卑不亢，哪怕這個顧客非常令人生氣。記住一定要拉近距離，消除戒備。從眾法引導我們以前也是有個顧客，跟您一樣，床也想買，整體櫥柜也要買，但是看了我們做的

32、床和整體櫥柜后?解決顧客的問題？1.信不過裝修公司（1）材料、做工象您第一次跟我們接觸，不信任是非常正常的，您可以用心去聽聽我們給您的介紹，板材啊，做工，象材料我們非常的簡單我們跟您介紹完了以后您可以自己去材料市場轉轉，多問問賣材料的。（2）價格（3）售后（4）設計2.如何區別單包工和裝飾公司的服務？3.如何在裝飾公司之間進行選擇4.介紹公司公司實力、設計部、業務部、市場占有率、家裝委員會會員單位、資質證號、售后服務部、項目部，工商局監管業務流程自我介紹-引起興趣、留電話、約看圖時間、看樣板時間-打擊單包工，反復灌輸-打擊其他的裝飾公司-看樣板、講細節-看預算-贊美、禮節“您今天氣色真不錯啊，

33、精神真不錯，您今天穿得好漂亮！”“又要耽誤您時間了”“不好意思，耽誤您兩分鐘的時間”“嫂子，我們真的非常希望您成為我們的客戶”“我們也非常的有誠意”“省心、省錢、房子還裝得好”“我們可以把我們的材料價格報給你，你自己去問”色彩和風格要努力學習多提問題？1.你是愿意多花點錢買好材料裝一個環保、健康、舒適的房子，還是想一味的追求價格而去忽視自己和家人的健康？2.價格現在的人都非常的聰明，都知道是一分錢一分貨，皮鞋，衣服，手機，家電買上一件好衣服多穿幾年，買上一個好家電少壞幾次-無論是誰給你做，公司也好，游擊隊也好，它給您做都要保持一定的利潤對不對，那么我們是不是應該好好想一想，做一樣的工程量，一樣

34、的材料，中間差價達到了好幾千塊錢。難道說我們公司在敲榔頭嗎，不排除這種可能，但是我們想一想，在現在家裝市場競爭如此激烈的情況下，我們會不會去做一錘子買賣，搬起石頭砸自己的腳，現實的情況是我們在市場上擁有大批的回頭客戶，都是老客戶給我們介紹的，那么我們想一想，你是愿意1利潤構成現在好多人怕找裝修公司，為什么呢，因為前些年裝修公司市場混亂，價格模糊不清，裝修材料以假亂真，偷工減料，工程質量不好，出了問題解決不了等等問題，包括現在有的裝修公司也是這樣，其實找我們正規裝修公司比自己裝要便宜，省心，并且有質保，為什么這樣說呢第一、我們的材料能買到批發價，這就跟買衣服是一個道理，買100件衣服和買一件衣服

35、哪個便宜，肯定是100件能拿到批發價，象我們公司每個月都可以接上20-30家工地，我們的材料全是從烏魯木齊發的批發價，就拿中纖板來說，我們一張板優惠上7.8塊錢，30張板就可以便宜200多塊錢，還有油漆，五金等等算下來就是好幾百塊錢（上次一個海關的客戶買了一個過水熱，韓國的，他們同事買的280一個，我們工程部給他拿了一個120塊錢，一模一樣的東西，鎖具等東西我們去買就是直接把老板的進貨單拿出來，然后每個東西加上幾塊錢就拿上了）第二、工程管理掙錢。我們接工程都是包工包料，所以說在用料上我們會嚴格的進行管理，沒有浪費第三、剩料利潤象你裝修房子到時候肯定會剩下一點材料，比如沒有用完的板子，油漆，膩子

36、粉等等材料我們是算進了我們的利潤的，象那些東西對您來說一點用處都沒有，但是我們就可以拿到下一個工地使用，這一項下來隨便幾百塊錢就掙上了。第四、薄利多銷您可以算一下我們就算一個月只開20家工地，每家工地我們只掙1000塊錢，20家就是2萬，再說咱們現在家裝靠的就是口碑介紹，我們如果質量干好了，您就是我們的活廣告，到時候就跟滾雪球一樣，一個介紹一個，那樣下來我們才是掙錢3.你覺得是材料單一，貨真價實比較好呢，還是用那些假貨多，多種材料混用比較好呢4.你能不能擔保2年以內什么問題都不出？如果出現問題，到時候去找誰？即便找到了人，到底這個問題是材料問題還是做工問題，誰能說清？5.如果你是工人，能偷工減

37、料快點把活干完又不受任何損失的情況下，你愿不愿意快點趕完了去干別的活。6.一遍面漆和三遍面漆，用肉眼是看不出來的，時間長了7.裝飾材料學問太大了，拿兩塊一模一樣的瓷磚擺在您面前，用肉眼根本就分辨不出來磚的質量，等級，耐污性等特性-促成-大哥，你看現在裝修公司也多，市場競爭也激烈，象我們進入一個新的市場肯定會做幾套樣板房，樣板房在保證材料的情況下，上的工人肯定是最好的，價格上肯定是比平常的價格便宜多了，保個本錢給你做掉，好打開以后的市場裝修必知-打擊懶惰，圖省事的心理好多房東當時裝修之前也不多了解了解市場，也不看看對方有沒有資質，材料用得好不好，價格是不是拿得批發價，樣板房裝得怎么樣污染學、光學

38、、工程力學、人體工程學、色彩配置表、基礎土建工程學、植物學，如何談客戶類別:個人日記 評論(0) 瀏覽 (135) 2007-4-21 原創 窗體頂端標簽： 窗體底端一：跟客戶談圖紙時是否應該有前后步驟，應該怎樣最合理？ 當我們第一次接觸一個客戶，無論我們和他談什么，房子也好，家具也好，工作也好，我們的目的應該是如何利用第一次短暫的接觸盡快的和客戶做朋友，在公司強大的聲譽和制度的背景下，動用個人的人格魅力去影響客戶，和他作朋友，無論客戶的個人性格有什么缺陷，我們應該嘗試著去喜歡他。因為他是我們的客戶，而且世界上也沒有完美的人。所以這時候的談話應該說沒有什么步驟，但是進行到談圖紙階段的接觸，的確

39、應該遵循一定的步驟。因為每個方案無論大小，都是你對自己心中設計的理論體系的闡述。 第一步應該是闡明自己的理論基礎，并且動用自己擅長的任何引導或說服手段打動客戶，使他接受并喜歡我們的理論。這個工作在見圖前就該進行，比方說一個電話，或見圖前設計過程中的一個約見。因為我們強調的理論（比如功能至上，反對形式等），對于某些客戶來說，需要時間考慮。這個階段的目的是使客戶在見圖前先提升認識，并有了充分的準備來接受我們的理念。第二步是拿出一個精彩的設計說明，文字的魅力是對圖紙的一個補充。事實上文字最容易引起客戶的好感，同時設計說明也使很多難以用話語表達的意念從容的表達出來，對于抽象事物的闡述文字比話語更系統，

40、更具有參照性。一個優秀的設計師，必然是個博學的人，文字的功力也很重要。這個步驟的目的是讓客戶感覺到我們的工作扎實到位，并且體現我們的專業素質，使客戶對我們的公司和設計師產生好感。第三步是用最負責任的態度講述平面布置圖， 因為幾乎90%的功能組成在這里都有最直觀的展現。這就要求我們的工作的嚴禁性，平面布置圖要和其他圖紙保持統一。談平面布置圖時，我們的目的不是使客戶了解平面布置的方案狀況而已，而是使客戶欣然接受我們提倡的追求功能至上以人為本的觀念，從而對我們公司，對設計師本人認同乃至對方案的初步認同。這個時候有些客戶可能會產生煩躁的情緒，這說明你的談話不是很成功，你沒有打動他，或者你的方案存在問題

41、，但以后的步驟或許可以彌補。一般的通過觀察客戶，我們認為這個階段的目的達到后，可以進行第四步，講效果圖之外的其他圖紙，這個步驟的目的是讓客戶充分了解每個細節，了解我們為他們作的工作細致入微，讓他在我們的描述中帶他走入這個環境，讓他對這個環境感到親切并意識到這就是他的領地。如果方案沒有太大缺陷的話，這個步驟將會很流暢。達到這個目的后，可以進行第五步。效果圖是最敏感最易產生異議的，所以放在最后。如果以前的步驟順利，效果圖不大好，你可以說“效果圖永遠趕不上我為你真正打造的空間更生動，這正是空間的靈動和電腦的悲哀”；如果前面的步驟不順利，漂亮的效果圖會挽回局面，你可以說“你看這么迷人的環境，其實就是前

42、面枯燥的數據，這正是現代設計完全數據化的魅力”。在桌子上至少應該有三中東西，一套圖紙（含預算）、一本正式的客戶意見筆記本、一張稿紙。每個步驟中，客戶有可能會有些意見，隨時記在筆記本上，絕對不可在圖紙上亂畫。不要說這不是正式給客戶的圖紙，如果你自己都不珍惜自己的圖紙，別想讓客戶在乎你的設計。這個筆記本還可以記錄客戶對預算的意見。對于圖形的描繪可以在稿紙上，有用的話加在圖紙里，而不能畫在筆記本上，這樣客戶會感覺你對他的意見根本不在乎。二：什么樣的顏色能讓人緩解疲勞，什么顏色能刺激人的大腦？ 人的居住環境是半封閉的，但人類無論發展到哪一階段都擺脫不了他的自然屬性。因此，能緩解人的疲勞的環境的色彩，拿

43、到室內來就能緩解人的疲勞，比如海的顏色藍、天空的顏色（淺藍），水的顏色（翠綠）植物的顏色（草綠）等等。同樣能刺激人大腦的環境顏色拿到室內來也同樣刺激人的大腦。比附火的顏色（橙）、血的顏色（紅）、烈日的顏色（黃），夜的顏色（黑）強光的顏色（冷白）等。需要強調的是，服務與客戶，就要尊重他的色彩體系，每個人喜歡的自然環境不同，也意味著他們對室內顏色的認同也不同，只是很多人都近似相同而已。但是我們面對的世界和環境很少有單一色系的，色彩的情緒還存在著一個搭配的問題。比方說一個錢綠色配上一個中性的紫色，也是有很強的刺激的。另外還有些情況不象我們預想的那樣，比方說黃色和黑色混在一起，就會變成一個墨綠色的效果

44、。顏色本身的情緒如何比較好掌握，可我們面臨的問題是搭配，有很多家居產品的色彩必須考慮近來，如果預計不到這些因素，我們難以對方案的最終效果作出把握。三：怎樣才能從客戶進門到交談把握好其心理？這個問題過于大，一本犯罪心理學都要4厘米的厚度，所以這是一個很寬泛的概念，只能從幾個點來分析。把握好客戶的心理其實就是揣摩他的心理。1、首先揣摩他是個什么性格的人，這有助于擊破他的心理防線。有些人很強硬，我們的工作很不好做，就需要讓他知道你很尊重他，你需要先肯定他，再引導他，并讓他明白，你的方案再好也和他的水平分不開，你的理念再高，也和他相匹配。有的人細致，我們想的建議的比他還要細致。有些人沒有主見，常常拿不

45、定主意，這時候正是我們幫他做決定的時候。2、揣摩他的經濟實力，使你的建議或方案切中他的承受能力，這有助于使甲方感覺放松和安全，并為自己的消費行為增強信心。3、揣摩他的生活方式，這有助于你和他做朋友，在最初的接觸中，就要走入他的家庭，成為他們當中的一員。4、揣摩他的品行和人際關系，這有助于保護我們自己。5、揣摩他的感情世界，這有助于你找到一種他喜歡的姿態或形象和他接觸，在短時間內取得他的好感和信任，并使你的理念和今后的方案一標中的。無論一個客戶的背景如何，品行如何，財富如何，對你的信任程度如何，他都是真實存在的，都有他的思維和感覺，都有自己想表達的東西，只是他喜歡或不喜歡對你說的問題。最好的辦法

46、就是想辦法讓他對你開口，如果他不懂得設計，或和你有著太多的不同而不愿開口，那么你可以用我曾給你們講的那些咨詢點來提問題并做記錄，總之就是想法讓他在輕松的氣氛里和你開口，向你傾訴，無形當中你就變成了能夠給他幫助的人，他對你講的越多，對你的好感也越多。每個人都該明白，和客戶的交往（尤其是最初的交往）就是心靈的交往，絕對不該過于現實（僅僅停留在方案上），用你的心靈你的感情贏得他的好感和尊重，用你的人格魅力擊破他的防線，征服他的信任。四：當你手里沒有單，新客戶又不愿交量房定金時，怎么辦？ 聽其它設計師談判，找出差距，盡力克服。找經理協助。如客戶相當信任你，只是不愿意出定金，可先去測量。然后認認真真的做

47、方案，第一次看方案時再收其定金。五：談判時需要掌握哪些主要信息？ 房屋的自然情況：包括地理位置、使用面積、物業情況、新舊房、是買的還是單位分的。業主情況：業主的職業、收入、家庭成員、年齡等（了解這些情況要注意把握分寸）。是否已拿到鑰匙（這一點是最重要的，是決定你下一步該怎么做的關鍵）。設計方面的思路，業主準備為裝修投入多少資金六：衛生間的暖氣如何處理才會更好的防止熏黑墻壁？衛生間的瓷磚一般不怕熏。暖氣的黑色蒸氣是銀粉漆里的鉛和汞散發的，是金屬顆粒，一般的不會小于瓷磚表面的凹凸，啞光的瓷磚可能麻煩些，但通過仔細的擦拭應該可以清理掉，畢竟瓷磚是不怕水的。七：設計中的形狀的穿插使用？ 說形狀不如說結

48、構。裝飾語言中存在各種符號：顏色，結構、材料、光線、設備、器物、家具等等。形狀的穿插屬于結構的范疇。結構的組織有些忌諱，不可出現過多的單純平行的情況，不可出現絕對的對稱，盡量不出現大量平貼的情況，很多人喜歡擱板就是因為它使結構突出了墻壁的限制。平衡有兩種，一種是對稱的平衡，一種是秤桿式的平衡，一般的情況下我們取后者，因為它更富于感情內涵。如果排除家具、電器和飾品單獨推敲裝修的結構是不對的，我們搞的既然是室內設計，就要綜合各種因素。使空間充滿活力的不僅是裝修的結構，各種家居產品的介入會使一面墻壁甚至某個空間出現一些可以想象的連線，這些現實存在的連線也和裝修的結構一起參與了空間的構成以及平衡的塑造

49、。結構的組合不僅需要平衡也需要節奏感，粗和細的組合，深和淺的組合，正和斜的組合等等。大部分空間的長度是大于高度的，所以 一面墻壁的頂角和地角形成的兩條水平線會比兩個墻角形成的垂直線更加清晰，這種空間本來就具備橫向的屬性；家具大部分是擺在地面上，如果某個環境里，落地家具都是近似的高度，也出現了一條水平的線，這時候就需要一個縱貫天花和地面的線條增加房間的戲劇化效果。如果一個墻壁上出現了一個三角形，這個墻壁一定很舒適，如果一個平面布置方案里，在一個方正的地面上出現了一個三角形布置的家具組合，也會使這個房間的功能和交通以及視覺感受達到完美的境地。八：室內效果燈光布置如何效果會更佳，畫面會更飽滿？ 討論

50、畫面是否意味著效果圖，如果單純為了效果圖考慮燈光是錯誤的。我們該從真正的環境入手。現在的確應該結束一個主燈的時代了，功能的分區意味著每個相對獨立的功能區的照明也相對獨立出來，每個照明僅僅為該功能區服務，照度不再強大，照明的目的十分明確和理智。單獨使用某個功能區的照明，會出現該區域明亮并且精彩，四周的景物處于被暫時忽視的暗環境當中，整個空間主題突出，視覺效果強烈。如果所有照明全部打開其總照度也不過是過去一個主燈的照度，各個功能區處在或明或暗的照明條件中，功能區之間的閑散區域相對較暗，這樣整個空間由于區域性的明暗不均勻變的富于節奏變化并且秩序井然。由于照明數量的增多，照明手段也相對豐富起來，各種小

51、型的局域性的燈具，基于不同的目的出現由貼頂到嵌嵌再到懸垂的層次上的變換。一個照明手段豐富，目的明確的方案會讓人感覺吊頂的多余。九：:設計的時候感覺什么都特別普通，沒什么新意正好就者這個問題給大家談一下我最近在想的問題，就是關于一個設計師成長的歷程。一個設計師的成長可能要經歷幾個階段。首先是入門，這時候，他的腦子里到處都是疑問，需要了解和掌握的太多，自己覺得很困頓并且勞累，而且始終伴隨著緊迫感和在一個龐大的體系中迷失方向的失落感。這個階段不妨把它叫做迷失時代，迷失時代他最需要的是學習，盲目的給自己找定位是很危險的。經過一段時間的學習和積累，他對整個設計體系的感知逐漸清晰，各種流行的和不流行的形式

52、，都以另人感動的魅力襲擊他向世界開放的頭腦，這時候的整個世界變的色彩繽紛而且生動無比。他逐漸走入繽紛時代。他以前所未有的熱情去感受和接受這些語言和符號，他開始以興奮和倔強的情緒去常識這些東西并用實踐的方式使他們在 自己的顯示器中和現實中出現，并且變成自己的掌握和成就。這個階段，他也開始熱愛生活和生命，開始逐漸塑造自己真正的感情世界，開始熱愛這個行業并為自己建立職業生涯找到了切實的理由。這個階段的后期，設計師開始以冷靜的心靈考慮取舍并試圖為自己尋找一個可靠的定位，無論周邊的環境如何，他的道路開始逐漸清晰。在這個幸福而漫長的時期之后，突然他感到了疲憊。他知道自己嘗試了很多，總結了很多，但是現在的境

53、地就是無法在形式上找到另人驚心動魄的突破了，他感到自己的設計再也無法打動自己，開始意識到過去為自己塑造的很多面貌原來很不鮮明或者根本就不是自己的。他再次陷入苦惱，但是他未必意識到這正是一個設計師的優秀品質，尋求不凡和階段性的突破是一個優秀設計師的天性。所以他進入了一個特殊的階段黑色時代很多設計師的的夭折和職業素質的泯滅就是在這個階段，其實他要尋找的突破不是形式的突破，而是人生的突破。只有很優秀的人或很幸運的人才會突破黑色時代而繼續攀升。他們開始反思自己，開始平靜下來考慮設計的本質。形式的最終突破就是放棄形式。他開始關注生活投入生活和研究生活，他變成了一個感情細膩，生活灑脫的人，他開始意識到自己

54、的人格境界，自己的生活方式和感情表達方式加上生命的目的正是自己鮮明的面貌，他意識到自己正走向一種境界，真正屬于自己的形式語言和符號圍繞者這種狀態應運而生，思想不再被形式所控制，他的設計中，形式真正的作為一種為表達環境的精神空間服務的手段而變的不再張揚和膚淺。在一段時間的摸索，自己的理論體系逐漸清晰并成熟之后，他具備了一種能力，用自己的理論和人格面貌去影響自己的客戶和周圍的人，并且引導他們進入那種境界。這個時期的設計師是成熟和另人尊重的，因為他已經進入了他的灰色時代。他開始走出工作室第一次去關注人，關注自然，開始不完全依賴材料市場而是向生活要材料，他意識到應該注重自己的經歷積累，戲劇化的人生概念

55、使他為此振奮。他的作品變的更穩定更嚴謹也更平淡，同時也具備了精神張力，這種精神狀態已經淘去了浮躁的形式感而進入了一種塵埃落定的心境，你會聽到時間流逝的聲音，和平靜的永恒的另人絕望而不可超越的幸福。這不是滄桑而是生活的最高境界。他征服客戶的方式不是眼花繚亂的形式手段而是心靈。當一個設計師具備了大量的優秀案例，在社會上享有了崇高的聲譽和財富的時候，他開始憑著感覺和思想做事情。他已經看穿了人間事故，無論他的生活和作品都是他本人的化身，社會上開始推崇他的理論和著作，他變成了一個博學的德高望重的思想家，他的思想已經不僅僅對本行業具有指導意義，對很多其他的領域也具有杰出貢獻，他對世界對人類對設計對自己的生

56、涯已經看的無比清晰和透徹，他進入了設計師最高階段白色時代，這個階段的設計師是真正的大師，他們擁有不朽的人格。這五個階段不僅僅是專業的成長，更是人格的成長，所以這是一個規律，每個人的進步都應該是循序漸進而不存在跳躍的發展。十：什么樣的顏色能讓人緩解疲勞，什么顏色能刺激人的大腦？ 人的居住環境是半封閉的，但人類無論發展到哪一階段都擺脫不了他的自然屬性。因此，能緩解人的疲勞的環境的色彩，拿到室內來就能緩解人的疲勞，比如海的顏色藍、天空的顏色（淺藍），水的顏色（翠綠）植物的顏色（草綠）等等。同樣能刺激人大腦的環境顏色拿到室內來也同樣刺激人的大腦。比附火的顏色（橙）、血的顏色（紅）、烈日的顏色（黃），夜

57、的顏色（黑）強光的顏色（冷白）等。需要強調的是，服務與客戶，就要尊重他的色彩體系，每個人喜歡的自然環境不同，也意味著他們對室內顏色的認同也不同，只是很多人都近似相同而已。但是我們面對的世界和環境很少有單一色系的，色彩的情緒還存在著一個搭配的問題。比方說一個錢綠色配上一個中性的紫色，也是有很強的刺激的。另外還有些情況不象我們預想的那樣，比方說黃色和黑色混在一起，就會變成一個墨綠色的效果。顏色本身的情緒如何比較好掌握，可我們面臨的問題是搭配，有很多家居產品的色彩必須考慮近來，如果預計不到這些因素，我們難以對方案的最終效果作出把握。裝修的目的對于很多人來說，已經不僅僅滿足于將房間打扮得漂亮，更主要墻

58、來說，非承重墻是次要的承重構件，但同時它又是承重墻極其重要的支撐。它至少要承受兩部分載荷，一部分是墻體的自重，以六層住宅為例，底層住宅內的非承重墻要承受上面五層墻體的重量；另一部分從結構上講，非承重墻通常還是設計上的抗震墻。也就是說，如果發生地震，這些非承重墻將和承重墻一起承受地震力。所以，就某一個家庭來說，拆除非承重墻或在墻上打個洞沒有太大問題，但如果整棟樓的居民都隨意拆改非承重墻體，將大大降低樓體的抗震力。 據相關專家介紹，有些房間內的承重墻是可以拆除的，如分隔墻用的輕質材料石膏板、GRC板以及各種金屬和木制隔斷。衛生間內的半磚墻，如果樓層結構中設計了支撐墻體的支撐梁，可以拆除，否則就不能

59、拆。但注意不能破壞防水層，否則還要重做。連接陽臺的磚墻從結構上講雖不算承重墻，但一般比較厚，對陽臺也有一定的承重作用，所以最好也不要拆，特別是舊房。也就是說，只有半磚墻或輕質墻可以直接拆除，否則，必須經過物業管理部門同意后再拆除。 拆掉承重墻很可能會導致水、暖、電路的隨之改動，所以設計時就應將這些問題考慮周全。如果業主的裝修設計中有拆墻的打算，那么事先要由裝飾公司向物業部門交申請，批準后才可開工。因為樓房竣工時，原設計單位會給物業公司留一份圖紙，其上對承重墻、非承重墻等各種墻體的厚度、材質等都標識得很清楚。根據圖紙，物業公司便能確定哪些墻能拆，哪些墻不能拆。如果遇到特殊情況，住戶和施工隊應同物

60、業公司商量，并請教有關結構設計人員，對拆后可能出現的情況要及時采取補救措施。十一：我們小區物業規定由你們交納物業管理費和物業押金，你們為什么要我們交？ 我們與物業的關系是平等的，都是在為您服務，我們的合同規定，如果我們在施工過程中違反了物業的規定，罰款是由我們負擔，而且您付我們的工程款是分期的，所以也不用擔心我們；由于各物業的要求是不同的，在我們為您做的預算里，并沒有含物業管理費及物業管理押金應該由裝飾公司來交，而且我公司沒有義務（大部分屬于不合理收費或亂收費）也沒有能力（我們的利潤很薄）交納這兩項費用，況且絕大部分物業押金都是物業公司設下的圈套，完工后他們常以各種借口和理由不還、少還或晚還，