1、夕會經營 前 言 從2002年起，壽險營銷市場發生了變化。保監會加大了對保險行業的監管，市場競爭加劇，持證上崗，分年資銷售壽險產品，市場格局改變。主管層級作為營銷團隊最根底的管理層次、營業部未來的管理核心，如何提升管理能力，是當務之急的工作。夕會經營是業務主管提升自我、提高組員專業技能、培養具有競爭優勢的平安專業代理人隊伍的有效方法。保險工作強調自我管理為中心并具創造性的工作，經過整整一天的奔波，業務人員需要一個團隊的歸宿和一天經驗的總結以及明日的有效方案。夕會是行之有效的方式，長期堅持下去，養成良好的工作習慣，就會事半功倍。一、夕會經營的目的二、有效夕會的準備與追蹤三、夕會流程四、夕會內容的

2、安排五、夕會針對性訓練夕會經營自我成長夕會是一天拜訪完畢后業務員的聚會，營造良好的團隊氣氛撫慰、安撫組員，壓力舒解，放松神經，給業務員下次拜訪客戶的理由、信心夕會經營的目的輔導與溝通，業務員“磨刀的地方總結今天熱身運動：制訂明日方案預備明天強化人員活動管理，提高員工參與小組經營的積極性建立小組的經營特色夕會經營的目的一、夕會經營的目的二、有效夕會的準備與追蹤三、夕會流程四、夕會內容的安排五、夕會針對性訓練夕會經營夕會功能小組的建立 夕會功能小組應由營業組的骨干人員構成，也是讓營業組更多的人參與營業組日常工作的一種表達。 有效夕會的準備一實施具有豐富的內容 夕會必須具有魅力。如無豐富的內容，參加

3、者的積極性會受到影響，參加人數也會逐漸減少。有效夕會的準備二資料必須事先準備 資料必須具有時效性，因此夕會必須預先準備。重要資料應提前印好,參加人員人手一份。有效夕會的準備三指定每月的夕會行事歷 每月月底前制訂出下一個月的夕會行事歷，以便使每個人清楚夕會的內容，也使講解者有充分的準備。有效夕會的準備四夕會行事表夕會籌劃書缺勤者不必發給其資料 夕會缺勤者無論如何決不可發給其資料。對于這一點主管必須具有相當的魄力與勇氣。特別是對績優人員，更不可例外，應以顧全單位全面的經營為主。有效夕會的準備五夕會在時間和內容上的搭配 -從一周來看： 星期一由于是剛上班，一般心態較散，所以內容要以“收心為主；星期三

4、又是一周的中間，俗稱“小周末，所以內容要以活潑氣氛為主；而星期五面臨休息，人心已飛，所以我們要以業績為主。 _從一月來看: 月初,以工作安排布置為主;月中,以強化追蹤輔導為主;月末,以總結檢討為主。有效夕會的準備六要與部屬充分取得聯絡 如有重要事項宣布，前一天先以 與部屬取得聯系，以免重要事項被延誤。有效夕會的準備七明確夕會差勤管理制度 建立小組夕會差勤管理制度，告知全體人員，并嚴格執行。編制出勤表，出勤、遲到、缺勤、請假事先的人員明確記入表內，使與會部屬一目了然。 夕會開始時，應有點名動作。有效夕會的準備八定期追蹤評估夕會內容 每月定期對夕會的內容和效果，甚至是出勤狀況做出總結和檢討，并提出

5、相應的改進措施。有效夕會的評估與追蹤一、夕會經營的目的二、有效夕會的準備與追蹤三、夕會流程四、夕會內容的安排五、夕會針對性訓練夕會經營紀律宣導、清點考勤 夕會流程介紹政令宣導、小組業績通報統計一天工作狀況今日感受、拜訪分析點評與經驗分享主題內容明確會后追蹤動作，預告下次夕會時間及內容夕會一般流程一、夕會經營的目的二、有效夕會的準備與追蹤三、夕會流程四、夕會內容的安排五、夕會針對性訓練夕會經營專業化推銷流程共性問題的演練與輔導商品、資訊的培訓與研討優秀表現的及時公開表彰競賽方案的宣導與行動準備外請或內部績優分享與交流營業組方案達成情況的總結、研討及調整夕會的內容安排一、夕會經營的目的二、有效夕會

6、的準備與追蹤三、夕會流程四、夕會內容的安排五、夕會針對性訓練夕會經營業務員技能的訓練與培養訓練主題夕會教學示范片研修 講師結合放映影像講解夕會流程的各步驟。然后請一組學員進行角色扮演演練影像的大體內容組長扮演夕會主持人、其他人扮演組員，注意演練過程表達夕會流程的各環節及PESOS要點的把握。 訓練的規劃流程 Planning process 診斷“訓練需求 Dignosing Training Needs 設立“訓練目標 Setting Training Objectives 執行“訓練方法 Implementing Training Methods P、 E、S、O、S 評估“訓練效果 Ev

7、aluaing Training ResultsE M O D PESOS-實施訓練的五大步驟 準備P- 刺激學員的學習欲望與興趣 說明E- 明確解說訓練方案的詳細內容， 以及為什麼、如何、何時實施這項訓練 示范S- 親身示范 觀察O- 讓學員自己做 督導S-追蹤學員是否持續在做，并適 時糾正、贊美學員的表現 成人學員有好的學習效果的因素 參與 鼓勵 成果的了解 轉移 保持 加強 消除1.學員受到講師的尊重2.學員自己的經驗被講師認為相當有價值3.他們的意見被講師肯定、采納、尊重4.學員的問題講師很認真地面對、處理成人學員喜歡的課堂氣氛訓練講師點評模式全程以鼓勵、表揚為主，調動學員參與意愿每一

8、次不同類型角色扮演結束后，講師用以下提問內容向學員提問針對扮演業務員的學員問題A：做為一名業務員，你認為在剛剛角 色扮演中你的哪些方面做得比較出色？還有嗎？問題B：如果讓你再次扮演相同的角色，哪些方面你會做得更好針對扮演客戶的學員問題A：在剛剛的角色份演中，你認為你的業務員哪些方面做得比較出色？還有嗎？問題B：如果讓你扮演業務員的角色，你會怎么做？還有嗎？針對觀摩的學員問題A：在剛剛的角色扮演中，你認為業務員哪些方面做得比較出色，還有嗎？問題B：如果讓你來扮演業務員的角色，你會怎么做？還有嗎？1、事先分好小組2、以抽簽的形式決定或指定每組的發表題目3、每個小組選出一名組長，負責研討的組織4、研

9、討10分鐘5、每組選派一人作為發表時夕會的操作者6、每組發表15分鐘，第10分鐘搖鈴警示分組演練訓練是開展高素質業務員最重要的因素訓練是整個營業組成長過程中的支柱夕會是實施訓練的最正確時間定期召開夕會，并不斷提高其質量，將使你快速邁向成功結論附件局部 約訪者：王芳，女30歲， 保險公司業務主任； 被約者：李莉，女30歲， 現一電廠技術人員； 兩者關系：高中同學，兩年未見 約訪目的：同學聚會請吃飯第一組 約訪 怎樣進行魚缸式的訓練?將訓練場布置成魚缸式,外面圍大圈,中間圍小圈,學員分為五組,一組入中間,四組作圍觀討論組在眾目睽睽下討論會有壓力,而聽眾會發現誰的發言積極并有效,而誰又在濫竽充數,最

10、后作旁觀者清的評介每組都分配一個問題,先入魚缸的組為討論組,其他小組先當聽眾再輪換目的內容形式訓練項目 訓練要點分數備注內容 言辭 聲音適中、從容不迫 口齒清晰、發音準確 用詞準確、恰當 語速快慢適中 語氣 流利自然的說出引人的電話約訪話術 操作方法二擇一法提出會面要示 只作約訪、不談條款 配合動作 微笑 肢體語言 兩分鐘左右持斷電話 講完話后輕巧掛上電話 電話約訪七大步驟 確認身分 問好，自我介紹 贊美 表明來意 二擇一法敲定時間 拒絕處理 跟進 約訪訓練課程檢查點第二組接觸實務 現場模擬如下場景： 業務人員在某寫字樓進行轉介紹拜訪，已經敲門進入客戶訓練師扮演的辦公室。 學員要運用應酬、贊美

11、的話術，但著重檢查打招呼、走近、交換名片、求座四要素，以開始面談為通過標準。 怎樣進行討債鬼式訓練?目的: 訓練學員的心理承受能力，破除虛榮的面子觀 念，勇于接觸不同的陌生人，從而增強自信。內容： 參訓學員面對面站成兩排 ( 兩邊各站五位成 小胡同狀), 一個學員扮演的“討債鬼從胡同 中走過,向每個人作自我介紹，而所有人都要 對他進行拒絕甚至責難，而“討債鬼 要沉著 應對并順利走出胡同; 或由討債鬼向每個人講 自己的缺點, 形容自己身體或性格上的某個缺 陷，這些語言越形象，越惹笑， 越隱私越好。接觸實務發現需求課程訓練檢查表訓練項目訓練要點備注內容1、準備心態準備服裝形象2、進門敲門應答停頓3

12、、接觸打招呼走近交換名片求座4、寒喧開門寒喧尋求贊美建立同理心共同話題5、發現需求或面談（多問問題、聆聽）宏觀醫療社會微觀保障單位養老家庭和個人6、拒絕處理不需要不急不相信分數第三組說明你剛剛加盟平安保險公司，你和你的一位表哥經過接觸后，你表哥有對健康險方面的需求，晚上在你表哥家的客廳中對其進行健康險方面的說明年齡：35 單位狀況：銀行職員經濟狀況：3000元/月人際關系：一般 家庭狀況：父母健在 一妻一女怎樣進行頭腦風暴?F開放型問題就一個問題進行發散性思維想法要求越創新越有突破性越好對答案先不做批評也不設置條框限制盡量證求鼓勵每個人發表意見且越多越好講師最后作歸納并提煉出公認有效的結果說明

13、及條款講解課程訓練檢查表檢查項目檢查要點 分數 備注內容1、說明 緊扣重點購買點順序（理念、特色、主要責任、附加事項）通俗 白話情景2、溝通 互動 提問 傾聽目光微笑肢體語言節奏 語氣 重音3、共識 口頭建議討論確認第四組促成在客戶家中家庭狀況：良好收入：男6000元，女3000元人口：3人，小孩3歲住房條件：兩室一廳社會背景：有良好教育、公司白領。拒絕問題：1、近期沒錢2、還不著急3、對業務員講的不信任 怎樣進行情景式訓練?目的：通過對經常性的銷售實景進行模擬演練， 從而提升實戰 的技能。 內容：1 先設定一個情景，如辦公室，居家，商場等； 2 再分配角色， 如職員，經理，夫妻， 營業員，以

14、及業 務人員； 3 講師要設計好情節，讓學員在規定 的范圍內自由發揮； 4 講師要為達成某種目的而進行演練， 并在演 練后點評 總結。促成檢查點促成課程訓練檢查表 訓練項目訓練要點備注內容促成七步1、從旁協助準主顧做出購買決定2、捕捉準主顧的購買信號3、使用最有效的話術4、5次CLOSE5、委婉堅持6、留下好印象7、保持聯絡促成方法1、推定承諾法 （默認法）2、二擇一法3、激將法4、提高危機意識法5、富蘭克林比較法6、故事推銷法7、利益驅動法8、立刻行動法促成注意1、坐的位置2、事先準備保單、收據3、讓客戶有參與感4、注意儀表談吐舉止大方，簽單前后， 始終如一，不喜形于色5、使用輔助工具，引導

15、需求6、簽單過程中，不要自制問題分數第五組拒絕處理客戶情況： 阮先生，大學教師，月工資2000元，妻為一國企職工，工資約800元/月，小孩2歲 拒絕問題： 1、我很健康，不需要 2、我付不起保費 3、除了保險，談什麼都行 4、和家人商量一下 5、不吉利 怎樣進行辯論式訓練? 內容 講師就訓練課程中產生的有不同見解的問題, 或預設一個有爭議的問題, 將學員分成兩大陣 營并各自選出代表己方的主辯手,或第一第二 第三辯手,針對問題進行辯論. 目的 活潑氣氛,讓正確的答案從辯論中得出. 形式 1第一輪先由主辯手來闡述各自的觀點; 2 第二輪再針對對方的觀點進行反駁; 3 辯手可邀請己方陣中學員幫助.拒

16、絕處理檢查點訓練項目訓練要點備注內容拒絕處理的原則1、 辨別真偽的原則2、傾聽原則3、不爭辯原則4、委婉但堅持原則拒絕處理的技巧1、假處理2、間接否定法3、詢問法4、舉例法5、轉移法6、直接否定法拒絕的類型1、沒需要 2、沒錢3、沒興趣4、不急5、不相信拒絕處理誤區1、自己制造問題的誤區 2、100%拒絕處理誤區3、不放棄誤區拒絕處理課程訓練檢查表 分數第六組綜合面談情景綜合面談你的一位發小在你與之一系列接觸后準備購置了5份分紅險年齡：40 單位狀況：個體老板經濟狀況：7000元/月人際關系：廣泛 家庭狀況：三口之家 客戶習慣拒絕問題：1、把資料寄給我2、還不著急3、保險沒有用 請演練全過程怎樣進行新聞發布會式訓練? 內容 講師選定假設干熱點問題,或設定一個主題; 由學員充當主持人和發言人(一主二輔)答記者問； 把訓練場地布置成新聞發布會的形式; 其余學員扮演記者，對相關問題進行提問. 目的 換一種方式使學員溫故知新，獲得幫助，有效 地分享到好的工作方法。綜合面談與建議呈現課程訓練檢查表訓練項目 訓練要點 分數備注內容1、綜合面談的前提 收集客戶有關資料與信息確認并明確客戶需求進行有關說明講解基礎上2、建議呈現方案 一、陳述購買保險的理由明確客戶需求，制造概念化購買點（模式化）舉出令人信服的依據