1、推銷實務學科教案設計備課人尹國靜學科推銷年級14時間課題推銷概述第（ 1 ）課時課型新授三維目標【知識目標】（1）理解推銷的概念及其要點；（2）掌握推銷的要素；【能力目標】 能夠利用多種媒體搜集推銷相關信息，學會鑒別、選擇、運用和分享信息?！厩楦?、態(tài)度、價值觀目標】養(yǎng)成質疑、求實、創(chuàng)新及勇于實踐的科學精神和科學態(tài)度。初步樹立辯證唯物主義自然觀，逐步形成科學的世界觀。學具準備調試好多媒體，準備ppt課件、掛圖、模型及實物等。教學過程（雙邊活動）教師活動學生活動修改【復習提問】你認為推銷包括哪些要素？【講解或實訓內容、方法、步驟】一推銷的概念與要點：（一）推銷的定義所為推銷,是指企業(yè)推銷人員與顧客

2、通過面對面的接觸,運用一定的推銷方法,將商品或勞務的信息傳遞給顧客,使其認識商品或勞務的性能、特征,引起注意,激發(fā)其購買欲望,實現(xiàn)購買的行為,達到雙贏的活動過程。(二)推銷的要點1.推銷是一個活動的過程，是買者與買者之間雙向溝通的過程；2.推銷行為的核心在于激發(fā)并滿足顧客的欲望和需求，潛在需求要啟發(fā)和激勵的,這便是推銷的關鍵所在；3.在推銷過程中,推銷人員要運用一定的方法和技巧；4.推銷的最終目的是促成購買行為,達到雙贏。二.推銷的要素推銷要素是指商品推銷活動得以實現(xiàn)的必要因素,它主要包括推銷人員、推銷對象、推銷品和推銷信息四大要素。其中,推銷人員和推銷對象是商品推銷活動的主體,推銷品是商品推

3、銷的客體,推銷信息是貫穿推銷活動全過程 連接推銷人員和推銷對象的媒介。1.推銷人員是企業(yè)與顧客之間的橋梁：推銷人員是實現(xiàn)商品推銷活動的關鍵，推銷人員到主要任務是通過走訪顧客，了解顧客需要與問題，與顧【學生回答】根據(jù)學生回答，導入新課。【活動設計】1.結合多媒體，如圖片、視頻、動畫等進行學習；2.利用模擬教學學習；教師活動學生活動修改客提供服務，說服顧客購買推銷品。推銷的六個方面工作：推銷自己：只有當顧客真正喜歡你相信你之后才會開始關注你推銷的產(chǎn)品。推銷觀念：推銷觀念大多用于推銷那些被渴求物品，如保險百科全書等，是一種創(chuàng)造需求的活動。推銷知識：不僅是產(chǎn)品的使用方法特點效勞的技術參數(shù)，還包括給客戶

4、帶來的利益。推銷所代表的企業(yè):相信企業(yè)是一家有前途的企業(yè)，是一家長遠的企業(yè)，是時刻為客戶用戶提供最好產(chǎn)品與服務的企業(yè)。推銷商品:相信自己推銷的產(chǎn)品是優(yōu)秀產(chǎn)品之一,找準商品的賣點。推銷服務：顧客不知買產(chǎn)品更是購買你的服務過程和服務態(tài)度。2.推銷對象是接受推銷的主體：推銷對象又稱為顧客或購買者，是推銷人員推銷商品的目標與對象，他包括各類潛在購買者、經(jīng)常購買者、使用者和購買決策者。 在推銷過程中必須重視推銷對象的主體作用，做到以下幾點：（1）推銷對象不一定是對中消費者或使用者而是那些對購買推銷品具有決策權或具有影響力并直接他與購買過程的有關人員。（2）掌握推銷對象的潛在需求能否不斷的滿足銷對象的需求

5、是產(chǎn)品推銷成敗的關鍵3.推銷品是保證商品推銷順利進行的物質基礎：所謂推銷品，是指被推銷人員所推銷又被推銷對象和接受的有形商品和無形商品，主要包括商品，服務和觀念。4.推銷信息是保證商品推銷順利進行的關鍵：推銷信息是指商品推銷過程中，有關市場生產(chǎn)和消費的各種信息的總稱。推銷工作的基礎是信息的掌握?！眷柟叹毩暋?.以下不屬于推銷要素的是 （ ）A.推銷人員 B.推銷對象 C.推銷企業(yè) D.推銷品解析本題主要是考查的是對推銷要素的掌握。推銷要素是指商品推銷活動得以實現(xiàn)的的必要因素，它主要包括推銷人員，推銷對象，推銷品和推銷信息四大要素。答案 C2.商品推銷活動的客體是 （ ）A.推銷人員 B.推銷對

6、象【活動設計】比較記憶推銷的六個方面，并能與實際相聯(lián)系；【學生練習】完成老師提出的鞏固練習題目。教師活動學生活動修改C.推銷品 D.推銷信息解析本題主要考查的是對推銷要素的掌握。推銷人員和推銷對象是商品推銷活動的主體，推銷商品是商品推銷的客體，推銷信息是貫穿推銷活動全過程、連接、推銷人員和推銷對象的媒介。答案 C3.商品推銷活動的主體是 （ ）A.推銷品 B.推銷信息C.生產(chǎn)企業(yè) D.推銷人員和推銷對象解析本題主要是考查的是推銷的要素。推銷人員和推銷對象是商品推銷活動的主體，推銷品是商品推銷的客體，推銷信息是貫穿推銷活動全過程，連接推銷人員和推銷對象的媒介。答案D【小結】【布置作業(yè)】推銷的要素

7、有哪些？板書設計將所講授的內容分成以下幾部分板書：推銷的概念：推銷的要點；推銷的要素；教學反思1. 利用多媒體，結合實物、掛圖講授效果好；2. 加強學生的實踐能力、應用能力、探究能力培養(yǎng)。教研組長簽字教導主任簽字推銷實務學科教案設計備課人尹國靜學科推銷年級14時間課題推銷概述第（ 2）課時課型新授三維目標【知識目標】（1）理解推銷的要素；（2）掌握推銷的功能；【能力目標】 能夠利用多種媒體搜集推銷相關信息，學會鑒別、選擇、運用和分享信息?！厩楦?、態(tài)度、價值觀目標】養(yǎng)成質疑、求實、創(chuàng)新及勇于實踐的科學精神和科學態(tài)度。初步樹立辯證唯物主義自然觀，逐步形成科學的世界觀。學具準備調試好多媒體，準備pp

8、t課件、掛圖、模型及實物等。教學過程（雙邊活動）教師活動學生活動修改【復習提問】推銷包括哪些要素？推銷的六個方面是什么？【講解或實訓內容、方法、步驟】三.推銷的功能1.銷售商品銷售商品是推銷的基本功能，尋找接近顧客是銷售商品的前提，推銷洽談是銷售商品的關鍵，達成交易是銷售商品的目標。2.傳遞商品信息（1）商品的一般信息:它是指有關商品的功效，性能，品牌，商標生產(chǎn)廠家的有關信息，告知顧客某種商品的存在。（2）商品的差別優(yōu)勢:它是指商品在同類中所處的地位及特殊功能，更針對不同目標顧客的需求，突出所推銷商品的某些特性，以便在顧客心中樹立產(chǎn)品形象。（3）商品的發(fā)展信息：它是指有關企業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展動態(tài)，如

9、新材料的運用，新產(chǎn)品的開發(fā)，以及老產(chǎn)品改進等信息，以此引導顧客接受新商品。（4）商品的經(jīng)營信息：它是指有關商品的銷售價格經(jīng)營方式服務措施銷售地點等信息，以此方便顧客購買。3.提供服務售前服務：要求:專業(yè) 內容：在銷售前為顧客提供信息咨詢或培訓信息售中服務:要求：熱情 內容:在銷售過程中為顧客提供【學生回答】根據(jù)學生回答，導入新課?！净顒釉O計】1.結合多媒體，如圖片、視頻、動畫等進行學習；2.利用模擬教學學習；教師活動學生活動修改熱情接待，介紹商品，包裝商品，送貨上門，代辦運輸?shù)确帐酆蠓眨阂螅河眯?內容:為顧客提供售后的安裝，三包維修.處理顧客異議等服務4.反饋市場信息顧客信息：顧客對推銷

10、評級企業(yè)的反應顧客的需求，購買習慣，購買習慣，及經(jīng)濟狀況等。市場需求信息：推銷品的市場需求狀況及發(fā)展趨勢，推銷商品在市場中的優(yōu)劣態(tài)勢等。競爭者信息:競爭者商品的更新狀況，銷售價格，質量，品種規(guī)劃以及競爭者促銷手段的變化等。【鞏固練習】1.關于推銷的理解，下列說法錯誤的是 （ ）A.在推銷過程中，推銷人員要運用一定的方法和技巧B.推銷行為的核心在于激發(fā)并滿足顧客的欲望和需求，無需進行信息的雙向溝通C.推銷的最終目的是促成購買行為，達到雙贏D.顧客的潛在需求是需要啟發(fā)和激勵的解析問題主要考查的是有關推銷的含義和要素的相關知識。答案B2.（ ）是接受推銷的主體A.推銷人員 B.推銷對象C.推銷品 C

11、.推銷信息解析本體主要考查的是對推銷要素的掌握。推銷人員個推銷對象是商品推銷活動的主體，推銷品是商品推銷的客體，推銷信息是貫穿推銷活動全過程、連接推銷人員和推銷對象的媒介。3.（ ）是保證商品推銷順利進行的物質基礎。A.推銷信息 B.推銷品C.推銷對象 D.推銷人員解析本題考查的是推銷的要素，要求考生熟練掌握推銷四大要素的特點。推銷人員是企業(yè)與顧客間的橋梁，推銷對象是接受推銷的主體，推銷品是保證商品推銷順利進行的物質基礎，推銷信息是幫助商品推銷順進行的關鍵。4.（ ）推銷的基本功能A.“買一個吧，我給您包起來”B.“這些事今年的新款”C.“我們還提供終身免費干洗服務”D.“請問你對我們的產(chǎn)品有

12、沒有什么建議”解析本體考查了推銷的功能，要求考生熟練掌握推銷功能的相關知識。5.“我們品牌的手機產(chǎn)品在各大城市開設了專賣店，并提供終身免費升級服務?！痹撏其N人員向顧客傳遞的產(chǎn)品信息是（ ）A.一般信息 B.差別優(yōu)勢C.發(fā)顫信息 D.經(jīng)營信息解析本題考查的是推銷人員向顧客傳遞的主要商品信息的理解。商品的經(jīng)營信息是指有關商品的推銷價格、經(jīng)營方式、服務措施、銷售地點等信息，以此方便顧客購買。6.下列屬于售后服務的是 ( )A.介紹產(chǎn)品 B.包修C.提供咨詢 D.送貨上門解析本題考查的是對推銷功能的理解。售前服務指的是在推銷前為顧客提供信息咨詢或培訓信息。售中服務指的是在銷售過程中為顧客提供熱情接待、

13、介紹商品、包裝商品、送貨上門、代辦運輸?shù)确?。售后服務指的是為顧客提供售后的安裝、“三包”維修、處理顧客異議等服務?！拘〗Y】【布置作業(yè)】推銷的功能有哪些？【活動設計】比較記憶推銷的六個方面，并能與實際相聯(lián)系；【學生練習】完成老師提出的鞏固練習題目。板書設計將所講授的內容分成以下幾部分板書：推銷的功能：傳遞的商品信息：服務的類型：板書設計1. 利用多媒體，結合實物、掛圖講授效果好；2. 加強學生的實踐能力、應用能力、探究能力培養(yǎng)。教研組長簽字教導主任簽字推銷實務學科教案設計備課人尹國靜學科推銷年級14時間課題推銷概述第（ 3 ）課時課型練習三維目標【知識目標】（1）理解推銷的概念及其要點；（2）

14、掌握推銷的要素；（3）掌握推銷的功能。【能力目標】 能夠利用多種媒體搜集推銷相關信息，學會鑒別、選擇、運用和分享信息?！厩楦?、態(tài)度、價值觀目標】養(yǎng)成質疑、求實、創(chuàng)新及勇于實踐的科學精神和科學態(tài)度。初步樹立辯證唯物主義自然觀，逐步形成科學的世界觀。學具準備調試好多媒體，準備ppt課件、掛圖、模型及實物等。教學過程（雙邊活動）教師活動學生活動修改【知識提煉】一推銷的概念與要點：（一）推銷的定義(二)推銷的要點1.推銷是一個活動的過程，是買者與買者之間雙向溝通的過程；2.推銷行為的核心在于激發(fā)并滿足顧客的欲望和需求，3.在推銷過程中,推銷人員要運用一定的方法和技巧；4.推銷的最終目的是促成購買行為,

15、達到雙贏。二.推銷的要素推銷要素是指商品推銷活動得以實現(xiàn)的必要因素,它主要包括推銷人員、推銷對象、推銷品和推銷信息四大要素。其中,推銷人員和推銷對象是商品推銷活動的主體,推銷品是商品推銷的客體,推銷信息是貫穿推銷活動全過程 連接推銷人員和推銷對象的媒介。1.推銷人員是企業(yè)與顧客之間的橋梁：推銷自己推銷觀念推銷知識推銷所代表的企業(yè)推銷商品推銷服務2.推銷對象是接受推銷的主體：3.推銷品是保證商品推銷順利進行的物質基礎：4.推銷信息是保證商品推銷順利進行的關鍵：三.推銷的功能1.銷售商品【學生回答】根據(jù)學生回答，導入新課?！净顒釉O計】1.結合多媒體，如圖片、視頻、動畫等進行學習；2.利用模擬教學學

16、習；【活動設計】比較記憶推銷的六個方面，并能與實際相聯(lián)系；教師活動學生活動修改銷售商品是推銷的基本功能，尋找接近顧客是銷售商品的前提，推銷洽談是銷售商品的關鍵，達成交易是銷售商品的目標。2.傳遞商品信息（1）商品的一般信息（2）商品的差別優(yōu)勢（3）商品的發(fā)展信息（4）商品的經(jīng)營信息3.提供服務售前服務售中服務售后服務4.反饋市場信息顧客信息：顧客對推銷評級企業(yè)的反應顧客的需求，購買習慣，購買習慣，及經(jīng)濟狀況等。市場需求信息：推銷品的市場需求狀況及發(fā)展趨勢，推銷商品在市場中的優(yōu)劣態(tài)勢等。競爭者信息:競爭者商品的更新狀況，銷售價格，質量，品種規(guī)劃以及競爭者促銷手段的變化等?！眷柟叹毩暋?( )是保

17、證商品推銷順利進行的物質基礎A.推銷人員 B.推銷對象C.推銷品 C.推銷信息2( )以下哪一項不屬于康師傅飲品的推銷人員向企業(yè)反饋的市場信息A消費者的姓名、聯(lián)系電話B.國家貸款利率的變動C.顧客希望有便攜式包裝飲料D.統(tǒng)一飲品的促銷活動價格3.相信自己推銷的產(chǎn)品是優(yōu)秀產(chǎn)品之一，找準商品的“賣點”，指的是A.推銷觀念 B.推銷知識C.推銷所代表的企業(yè) D.推銷商品4.推銷的核心是（ ）A.顧客的需求與欲望 B.雙贏C.說服 D.推銷商品5.（ ）是實現(xiàn)商品推銷活動的關鍵A.推銷人員B.不斷滿足推銷對象的需求C.推銷信息D.推銷洽談6.推銷的最終目的 （ ）A.接近顧客 B.促成購買的行為C.與

18、顧客洽談 D.處理顧客異議7（ ）是推銷人員推銷商品的目標與對象A.最終消費者 B.推銷對象C.推銷信息 D.推銷品8.（ ）是推銷的關鍵所在【學生練習】學生分層次學習，根據(jù)掌握情況完成練習題目。教師活動學生活動修改A.潛在需求的啟發(fā)與激勵B.尋找、接近顧客C.提供服務D.傳遞商品信息9.“格力空調全球首發(fā)太陽能空調。”這是在向消費者傳遞產(chǎn)品的（）A.一般信息 B.差別優(yōu)勢C.發(fā)展信息 D.經(jīng)營信息10.送貨上門屬于（）A.售前服務 B.售中服務C.售后服務 C.經(jīng)營信息11.（）是推銷產(chǎn)品的前提A.潛在需求是啟發(fā)和激勵B.尋找.接近顧客C.提供服務D.傳遞產(chǎn)品信息12.“這個品牌的奶粉是全球

19、十大奶粉品牌之一，它的奶源全部來自新西蘭”該推銷人員向顧客傳遞的商品信息是（）A.一般信息 B.差別優(yōu)勢C.發(fā)展信息 D.經(jīng)營信息【小結】【布置作業(yè)】推銷的要素有哪些？推銷的功能包括哪些方面？傳遞的商品信息有哪些？板書設計將所講授的內容分成以下幾部分板書：（1）推銷的要點：（2）推銷的要素；（3）推銷的功能；教學反思1. 利用多媒體，結合實物、掛圖講授效果好；2. 加強學生的實踐能力、應用能力、探究能力培養(yǎng)。教研組長簽字教導主任簽字推銷實務學科教案設計備課人尹國靜學科推銷年級14時間課題推銷人員的職業(yè)素質與能力開發(fā)第（ 1 ）課時課型新授三維目標【知識目標】（1）了解推銷人員的類型；（2）理解

20、推銷人員的職責；【能力目標】 能夠利用多種媒體搜集推銷人員相關信息，學會鑒別、選擇、運用和分享。【情感、態(tài)度、價值觀目標】養(yǎng)成質疑、求實、創(chuàng)新及勇于實踐的科學精神和科學態(tài)度。初步樹立辯證唯物主義自然觀，逐步形成科學的世界觀。學具準備調試好多媒體，準備ppt課件、掛圖、模型及實物等。教學過程（雙邊活動）教師活動學生活動修改【復習提問】推銷功能有哪些？【講解或實訓內容、方法、步驟】一.推銷人員的類型到我國，通常把推銷人員分為以下幾類:1.生產(chǎn)企業(yè)推銷人員生產(chǎn)企業(yè)推銷人員是指專門服務于某一制造商，為其進行市場開拓和產(chǎn)品銷售的人員，也成為生產(chǎn)企業(yè)銷售代表。2.批發(fā)企業(yè)推銷人員批發(fā)企業(yè)推銷人員是只批發(fā)環(huán)

21、節(jié)的推銷人員，服務于各種批發(fā)商，主要對零售售企業(yè)進訪銷。3.零售企業(yè)推銷人員零售企業(yè)推銷人員包括兩個部分，一是服務于零售商店的營業(yè)員，也稱為售貨員。二是服務于廠商或批發(fā)商，直接面對最終消費者進行推銷的人員。4.職業(yè)推銷人員職業(yè)推銷人員以推銷產(chǎn)品為主要職能，但他既不為廠商或批發(fā)商所雇傭，也不于委托方保持長期穩(wěn)定的業(yè)務關系5.生產(chǎn)資料推銷人員生產(chǎn)資料推銷人員是一種專門從事推銷生產(chǎn)資料的推銷人員，推銷對象是生產(chǎn)企業(yè)。二.推銷人員的職責推銷人員的責任，是指推銷人員必須做的工作和必須承【學生回答】根據(jù)學生回答，導入新課?！净顒釉O計】1.結合多媒體，如圖片、視頻、動畫等進行學習；2.利用模擬教學學習；教師

22、活動學生活動修改擔的相應責任，推銷人員的主要職責有:搜集市場信息1.搜集市場信息（1）市場信息的收集內容市場供求關系的現(xiàn)狀及變化趨勢消費者特征、結構方面的情況消費者需求的現(xiàn)狀及變化趨勢消費者對產(chǎn)品的具體意見和要求消費者對企業(yè)的銷售政策，售后服務的反應同類產(chǎn)品的競爭情況（2）注意尋找和發(fā)現(xiàn)新市場的信息尋找于確定目標市場估算目標市場的容量于可以達到的銷售額市場容量是只針對具體的目標市場，可能達到對大銷售額。市場容量的大小，與目標市場中需求者的多少，購買力的大小，購買欲望的強弱有關。了解目標市場需求的具體特點為企業(yè)市場營銷決策當好參謀2.溝通關系推銷人員應改變“賣完就分手”的做法推銷成功后能否保持和

23、是否重視與客戶的聯(lián)系，是關系推銷活動能否持續(xù)發(fā)展的關鍵3.銷售商品銷售商品是推銷人員最基本的責任心也是推銷工作的核心責任4.提供服務5.樹立形象【鞏固練習】1.下列關于批發(fā)企業(yè)推銷人員說法不正確的是（）A.服務于各種批發(fā)商B.主要針對零售企業(yè)進行訪銷C.他們的推銷品必須取決于零售商的經(jīng)營范圍D.其他推銷工作隊幫助和促進零售商業(yè)發(fā)展具有重要的意義解析本體主要考察的是推銷人員的類型。批發(fā)企業(yè)推銷人員是指批發(fā)環(huán)節(jié)的推銷人員，服務于各種批發(fā)商，主要對零售企業(yè)進行訪銷。2.以推銷產(chǎn)品為主要職能，但他們既不為廠商或批發(fā)商所雇用，也不與委托方保持長期穩(wěn)定的業(yè)務關系。這種類型的推銷人員是（）A.生產(chǎn)企業(yè)推銷人

24、員 B.職業(yè)推銷人員C.零售企業(yè)推銷人員 D.生產(chǎn)資料推銷人員【活動設計】比較記憶職責的五個方面，并能與實際相聯(lián)系；【學生練習】完成老師提出的鞏固練習題目。教師活動學生活動修改解析本體主要考察的是推銷人員各類型的定義。生產(chǎn)企業(yè)推銷人員是指專門服務于某一制造商，為其進行市場開拓和產(chǎn)品推銷的人員，也成為生產(chǎn)企業(yè)推銷代表。職業(yè)推銷人員以推銷產(chǎn)品為主要職能，但他們既不為廠商或批發(fā)商雇傭，也不與委托方保持長期穩(wěn)定的業(yè)務關系。零售企業(yè)推銷人員是指零售環(huán)節(jié)的推銷人員。上鏟子了推銷人員是一種專門從事推銷生產(chǎn)資料的推銷人員，推銷對象是生產(chǎn)企業(yè)。3.關于推銷人員的類型，下列說法錯誤的是（）A.零售企業(yè)推銷人員不包

25、括服務于廠商或批發(fā)商的推銷人員B.批發(fā)企業(yè)推銷人員主要對零售企業(yè)進行訪銷C.職業(yè)推銷人員可以同時接受多方委托，為賣主尋找買主D.生產(chǎn)資料推銷人員的推銷對方是生產(chǎn)企業(yè)解析本體主要考察的是推銷人員各類型的定義。零售企業(yè)推銷人員是指零售環(huán)節(jié)的推銷人員。批發(fā)企業(yè)推銷人員是指批發(fā)環(huán)節(jié)的推銷人員，服務于各種批發(fā)商，主要對零售企業(yè)進行訪銷。職業(yè)推銷人員以推銷產(chǎn)品為主要職能，但他們既不為廠商或批發(fā)商所雇傭，也不與委托方保持長期未定的業(yè)務關系。生產(chǎn)資料推銷人員是一種專門從事推銷生產(chǎn)資料的推銷人員，推銷對象是生產(chǎn)企業(yè)。【小結】【布置作業(yè)】推銷人員分為哪幾類？推銷人員的職責分哪五個方面？板書設計將所講授的內容分成以

26、下幾部分板書：推銷人員的的類型：推銷人員的職責；教學反思1. 利用多媒體，結合實物、掛圖講授效果好；2. 加強學生的實踐能力、應用能力、探究能力培養(yǎng)。教研組長簽字教導主任簽字推銷實務學科教案設計備課人尹國靜學科推銷年級14時間課題推銷模式第（ 1 ）課時課型新授三維目標【知識目標】（1）了解推銷模式的定義；（2）理解“愛達”模式的概念、適用范圍及其步驟；【能力目標】 能夠利用多種媒體搜集推銷模式相關信息，學會鑒別、選擇、運用和分享?！厩楦?、態(tài)度、價值觀目標】養(yǎng)成質疑、求實、創(chuàng)新及勇于實踐的科學精神和科學態(tài)度。初步樹立辯證唯物主義自然觀，逐步形成科學的世界觀。學具準備調試好多媒體，準備ppt課件

27、、掛圖、模型及實物等。教學過程（雙邊活動）教師活動學生活動修改【復習提問】推銷的職責有哪些？【講解或實訓內容、方法、步驟】一、推銷模式的含義所謂的推銷模式，就是根據(jù)推銷活動的特點以及對顧客接受推銷過程階段的心理演變應用采取的策略，而歸納出的一套程序化的標準推銷形式。二、愛達模式 1,含義：“愛達”（AIDA）模式的具體內容是指一個成功的推銷人員必須把一個人的注意力（Attention）吸引或者轉移到產(chǎn)品上，是顧客，使顧客對推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣（Interest），這樣顧客的購買欲望（Desire）就可能產(chǎn)生，然后促使顧客采取購買的行動（Action）。 2,適用范圍：它不僅可以指導推銷

28、人員的推銷過程，而且適用于上門推銷如辦公用品和生活用品的上門推銷；也適用于店堂推銷，如柜臺推銷,展銷會推銷。 3,步驟（1）吸引潛在客戶的注意：形象吸引法：穿著要得體修飾好儀容讓談吐舉止吸引客戶利益提示來吸引顧客【學生回答】根據(jù)學生回答，導入新課?！净顒釉O計】1.結合多媒體，如圖片、視頻、動畫等進行學習；2.利用模擬教學學習；教師活動學生活動修改語言吸引法：用奇怪的問題來吸引顧客通過贊美顧客來吸引顧客用產(chǎn)品吸引顧客其他吸引法：用聲音吸引顧客用氣味吸引顧客（2）喚起顧客的興趣：情感類法：投其所好為顧客著想示范類發(fā)：產(chǎn)品實體展示引起顧客的感受與情緒讓顧客親自參與示范要點：在推銷技術性產(chǎn)品或新產(chǎn)品時

29、，采用示范練習法效果最好。產(chǎn)品實體展示應遵循以下原則：1,展示產(chǎn)品應用質量可靠；2,堅持隨身攜帶展示產(chǎn)品；3,展示要突出產(chǎn)品的優(yōu)點；4,展示應用由淺入深（3）激發(fā)顧客的購買欲望：所謂購買欲望，是指顧客想通過購買某種推銷產(chǎn)品而給自己帶來某種特定的利益的一種需求。（一）利用權威證書證實；（二）利用有關的技術資料證實、多方證實；（三）利用傳媒的宣傳報道證實；（四）利用用戶的情況證實。減少風險法：（一）提供保證（二）推銷使用 （三）實驗性訂貨利益誘導法（4）促成交易：所謂促成交易是指推銷人員運用一定的成交技法使顧客購買的活動?！眷柟叹毩暋?.推銷人員通過解決客戶的擔心，來激發(fā)顧客的購買欲望最好的方法是

30、（）A利用權威證書證實 B提供保證 C推銷適用【答案C【解析】本題考查的是“愛達”推銷模式中第三個階段，“激發(fā)顧客的購買欲望”中的內容。激發(fā)顧客多購買欲望的方法和技巧有：多方證實法，減少風險法，利益誘導法，根據(jù)題意，A屬于多方證實法，其目的從不同的角度，不同的方位向顧客強化購買產(chǎn)品所獲得的利益，排除a，b，c，d都是減少風險的方法，b是推銷人員主動【活動設計】記憶“愛達”推銷模式的步驟，并能與生活相聯(lián)系；【學生練習】完成老師提出的鞏固練習題目。教師活動學生活動修改告訴顧客：產(chǎn)品質量沒有問題，產(chǎn)品壞了有保修等，來減少顧客的風險。c是在一定條件下讓顧客想拿去試用，試用滿意就購買，不滿意就退貨是解決

31、顧客擔心最好的方法。d是推銷人員建議顧客少量訂貨，訂貨滿意后再大量訂貨，這種方法把顧客的風險降到最低點。2某推銷員對商店經(jīng)理說“你上個月你的店失去250位顧客嗎?”他使用吸引顧客的方法是（）A用利益提示來吸引顧客B用奇怪的問題來吸引顧客C通過贊美顧客來吸引顧客D用聲音來吸引顧客【答案】B【解析】本題考查的是“愛達”模式中吸引顧客注意的方法。用奇怪的問題來吸引顧客，這是運用顧客好奇心理，向顧客提出一個能令顧客感到奇怪的問題來吸引顧客注意的方法?！拘〗Y】【布置作業(yè)】“愛達”模式的步驟和適用范圍？板書設計將所講授的內容分成以下幾部分板書：推銷模式的概念（2）“愛達”模式的步驟（3）“愛達”模式的適用

32、范圍教學反思1. 利用多媒體，結合實物、掛圖講授效果好；2. 加強學生的實踐能力、應用能力、探究能力培養(yǎng)。教研組長簽字教導主任簽字推銷實務學科教案設計備課人尹國靜學科推銷年級14時間課題推銷模式第（ 2 ）課時課型新授三維目標【知識目標】（1）理解“迪伯達”模式的步驟及適用范圍；（2）掌握“埃德帕”模式的步驟及適用范圍；【能力目標】 能夠利用多種媒體搜集推銷模式的適用范圍，學會鑒別、選擇、運用和分享?！厩楦?、態(tài)度、價值觀目標】養(yǎng)成質疑、求實、創(chuàng)新及勇于實踐的科學精神和科學態(tài)度。初步樹立辯證唯物主義自然觀，逐步形成科學的世界觀。學具準備調試好多媒體，準備ppt課件、掛圖、模型及實物等。教學過程（

33、雙邊活動）教師活動學生活動修改【復習提問】“愛達”模式步驟有哪些？適用范圍呢？【講解或實訓內容、方法、步驟】三、“迪伯達”模式（DIPADA）“迪伯達”(DIPADA)由6個英文單詞的第一個字母構成.它將推梢過程分為發(fā)現(xiàn)、結合、證實、接受、欲望和行動六個階段。（一）步驟（1）準確發(fā)現(xiàn)顧客的需求欲望（2）把推銷品與顧客的需求和欲望結合起來（3）證實推銷品符合顧客的需求和愿望（4）促使顧客接受推銷品（5）刺激顧客的購買欲望（6）促使顧客做出購買決定（二）適用范圍：適用于生產(chǎn)資料的推銷；適用于對老顧客即熟悉的顧客推銷，適用于顧客屬于有組織的購買去單位，購買的推銷。四、“埃德帕”模式（IDEPA）“埃

34、德帕 (IDEPA)由5個英文單詞的第一個字母構成.它將推梢過程分為結合示范、淘汰，證實和接受五個階段.具體步驟:（一）步驟：【學生回答】根據(jù)學生回答，導入新課。【活動設計】1.結合多媒體，如圖片、視頻、動畫等進行學習；2.利用模擬教學學習；教師活動學生活動修改“埃德帕”模式是“迪伯達”模式的簡化形式，分為五個不同的階段：（1）把推銷品與顧客的愿望結合起來。（2）向顧客示范合格的產(chǎn)品。（3）淘汰不合格的產(chǎn)品。（4）驗證顧客的選擇正確。（5）促使顧客做出購買的決定。（二）適用范圍：適用于有著明確的購買愿望和購買目標的顧客，如主動上門的顧客和熟悉的中間商?！眷柟叹毩暋?.推銷員小王外出時，總夸上那

35、只繡有公司廣告的提包，這種做法是為了（）A喚起顧客的興趣B吸引潛在客戶的注意C激發(fā)顧客的購買欲望D促成交易【答案】B【解析】本題考查的是“愛達”模式的步驟。在推銷過程中，要使顧客對推銷發(fā)生的注意，必須經(jīng)營一個顧客推銷息息相關的推銷環(huán)境，同時，還要以潛在顧客為中心，并在突破顧客的地位同時宣傳推銷品。只要推銷人員在推銷產(chǎn)品之前，能讓顧客體會到對他們真心的關心，任顧客都會感動，從而將注意力集中到推銷活動上來。一張設計新穎的名片，提包上繡著的廣告詞等都是經(jīng)常使用吸引注意力的方法。2.“迪伯達”模式將推銷過程分成六個階段。其中第四個階段是（ ）A淘汰不合適的產(chǎn)品B購買推銷品符合顧客的滿足和欲望C.促使顧

36、客接受推銷品D.證實顧客的選擇正確【答案】C【解析】本體主要考查的是“迪伯達”模式的推銷步驟3.推銷員小劉向顧客推銷新款電壓力鍋的時候，主動出示產(chǎn)品質盆合格證書和保修卡，小劉采用的減少風險的方法是( )A.試驗性訂貨B.推銷試用 C.提供保證 D.利益誘導【答案】D【解析】本題考查的是“愛達”模式中的第三個階段“激【學生練習】完成老師提出的鞏固練習題目。教師活動學生活動修改發(fā)顧客的購買欲望”中的內容。激發(fā)顧客的購買欲望的方法和技巧有：多方證實法、減少風險法、利益誘導法，案例中推銷員小劉主動出示產(chǎn)品質合格證書和保修，以減低顧客的風險感，屬于提供保證。4.在“愛達”模式中，刺激顧客的購買欲望可分為

37、三個步驟進行，其中第二步是( ) A.減少顧客的購買風險B. 提有針對性的進行理論論證C.推銷人員提出推銷建議 D.在得到顧客反應之后，找到顧客顧慮所在【答案】 D解析】本題考查的是“愛達”板式的相關知識一愛達模式中激發(fā)顧客的購買欲望可分為以下幾步：推銷人員提山推銷建議在得到顧客客反應之后，找到顧客顧慮所在有針對性地進行理由論證，多方誘導顧客對推銷品的購買欲望。所以本題的正確答案是D【小結】【布置作業(yè)】1.“迪伯達”模式的步驟及適用范圍。2.“埃德帕”模式的步驟及適用范圍。板書設計將所講授的內容分成以下幾部分板書：（1）迪伯達”模式的步驟及適用范圍（2）“埃德帕”模式的步驟及適用范圍教學反思1

38、. 利用多媒體，結合實物、掛圖講授效果好；2. 加強學生的實踐能力、應用能力、探究能力培養(yǎng)。教研組長簽字教導主任簽字推銷實務學科教案設計備課人尹國靜學科推銷年級14時間課題尋找顧客第（ 1 ）課時課型新授三維目標【知識目標】（1）了解尋找顧客的含義（2）掌握并運用尋找顧客常見的方法【能力目標】 能夠利用多種媒體搜集尋找顧客的相關信息，學會鑒別、選擇、運用和分享。【情感、態(tài)度、價值觀目標】養(yǎng)成質疑、求實、創(chuàng)新及勇于實踐的科學精神和科學態(tài)度。初步樹立辯證唯物主義自然觀，逐步形成科學的世界觀。學具準備調試好多媒體，準備ppt課件、掛圖、模型及實物等。教學過程（雙邊活動）教師活動學生活動修改【復習提問

39、】“埃德帕”模式的步驟及適用范圍？【講解或實訓內容、方法、步驟】一、尋找顧客的含義所謂尋找顧客，是指推銷人員在不確定的顧客群眾，尋找、確定可能購買推銷的個人或者組織的活動，是系統(tǒng)推銷中的過程。商品推銷，包括尋找顧客、推銷洽談、處理顧客異議及成交等一系列過程。尋找顧客是推銷工作的第一步，他直接關系到推銷的成敗。二、尋找顧客常見的方法（一）緣故法1.含義：所謂緣故法是指利用過去的及現(xiàn)有的血緣、業(yè)緣、地緣等老關系來尋找顧客的方法。這是推銷人員在推銷中經(jīng)常使用的方法。 2.具體做法：（1）清點人際關系的“庫存”，并將親朋好友的名單列出來；（2）將列出來的名單按照一定的標準細分整理，以便在推銷中找到共同

40、語言，找準切入點；（3）填寫相關資料【學生回答】根據(jù)學生回答，導入新課。【活動設計】1.結合多媒體，如圖片、視頻、動畫等進行學習；2.利用模擬教學學習；教師活動學生活動修改（4）根據(jù)推銷品所適用的推銷對象，在列出的名單中尋找合適潛在顧客。3.優(yōu)點：（1）有利于自信心的培養(yǎng)（2）有利于克服心理障礙（3）有利于彌補推銷起步時技巧上的不足.運用這種方法，推銷人員應注意克服心理上的障礙，特別適合于初次推銷人員。（二）連鎖介紹法1.含義連鎖介紹法是推銷人員請求現(xiàn)有顧客介紹未來可能的顧客的方法。2.優(yōu)點簡便易行3.推銷人員運用連鎖介紹法時往往會遇上心里的難題，例如：（1）事情太多，總是忘記（2）不好意思，

41、難以啟齒（3）害怕被拒絕，不能承受打擊（4）不知如何讓開口，從何說起不論心理障礙有多少，其實都可以歸結于一個原因，即缺乏自信。（三）權威介紹法1.含義權威介紹發(fā)是指推銷人員在某一特定范圍內尋找并爭取有較大影響力的權威人物為潛在顧客，并通過他們來影響其周圍的人成為潛在顧客的方法。這是連鎖介紹發(fā)的一種特殊形式，即推銷人員通過所謂“中心人物”的連鎖介紹，開拓其周圍潛在顧客。2.步驟（1）事先調查（2）勤于聯(lián)系，融入群體（3）直接與決策者或最具影響力者交談。3.關鍵：找準權威人物4：優(yōu)點：可較快的取得有關顧客的信息、市場的信息等。（四）查閱資料法1.含義查閱資料發(fā)是推銷人員通過查閱各種資料來開拓顧客的

42、方法，也成為間接市場調查法。2.目前常用的可用查閱的資料有：1報刊資料2各種統(tǒng)計資料、年檢3電話號碼簿4企事業(yè)公告及廣告5工商管理公告6互聯(lián)網(wǎng)信息【鞏固練習】1.推銷人員在不確定的顧客群中，尋找、確定可能購買推【活動設計】比較記憶推銷的六個方面，并能與實際相聯(lián)系；【學生練習】完成老師提出的鞏固練習題目。教師活動學生活動修改銷的個人或組織的活動是（ ）A.尋找顧客 B.接近顧客C.約見顧客 D.推銷洽談2.推銷工作的第一步是（ ）A.尋找顧客 B.約見顧客C.接近顧客 D.推銷洽談3.推銷人員通過所謂“中心人物”的連鎖介紹，開拓其周圍潛在顧客的方法是（ ）A.普訪法 B.權威介紹法C.廣告開拓法

43、 C.委托助手法4.利用廣告開拓發(fā)的關鍵是（ ）A.選準廣告制作單位 B.計算廣告經(jīng)費C.選準廣告的形式 D.選準廣告媒體5.推銷人員小張向顧客推銷完電腦后又向顧客推銷音響、攝像頭等產(chǎn)品，推銷人員小張采用的尋找顧客的方法是（ ）A.緣故法 B.約見顧客 C.連鎖介紹法 C.現(xiàn)有顧客挖潛法【小結】【布置作業(yè)】緣故法尋找顧客的具體做法？（2）連鎖介紹法尋找顧客常見心理難題有哪些？板書設計將所講授的內容分成以下幾部分板書：（1）尋找顧客的含義（2）尋找顧客常見的方法教學反思1. 利用多媒體，結合實物、掛圖講授效果好；2. 加強學生的實踐能力、應用能力、探究能力培養(yǎng)。教研組長簽字教導主任簽字推銷實務學

44、科教案設計備課人尹國靜學科推銷年級14時間課題推銷心理與推銷模式第（ 1 ）課時課型新授三維目標【知識目標】（1）理解顧客購買心理；（2）了解推銷人員心理；【能力目標】 能夠利用多種媒體搜集推銷人員心理相關信息，學會鑒別、選擇、運用和分享?！厩楦小B(tài)度、價值觀目標】養(yǎng)成質疑、求實、創(chuàng)新及勇于實踐的科學精神和科學態(tài)度。初步樹立辯證唯物主義自然觀，逐步形成科學的世界觀。學具準備調試好多媒體，準備ppt課件、掛圖、模型及實物等。教學過程（雙邊活動）教師活動學生活動修改【復習提問】你認為推銷人員心理特征包括哪些？【講解或實訓內容、方法、步驟】一、顧客購買心理特征(1)多樣性不同的顧客所表現(xiàn)出的購買心理

45、是不一樣的。(2)復雜性對同一商品的購買，顧客會有多種主導心理。(3)發(fā)展性顧客的購買心理是隨著經(jīng)濟發(fā)展、社會進步而發(fā)展的。(4)周期性顧客的某些要獲得滿足之后，便會逐漸減弱、消失，并在一定時間不再產(chǎn)生。但隨著時間的推移，已消退的需要又會重新出現(xiàn)。這就是顧客消費心理的周期性特征。(5)時尚性顧客總是有一種追求和新穎的心理，稱為時尚性。(6)可誘導性二、推銷人員心理特征1.成功的欲望對成功強烈的渴望是推銷人員必須具有的最尋常的心態(tài)。2.自信、感恩、平常心作為推銷人員更要擁有一預感恩的心，這是成功的前提條件。3.意志頑強【學生回答】根據(jù)學生回答，導入新課?！净顒釉O計】1.結合多媒體，如圖片、視頻、

46、動畫等進行學習；2.利用模擬教學學習；教師活動學生活動修改意志頑強、堅持不懈，鍥而不舍的精神是推銷成功的重要保證。4.真誠、熱情真誠是推銷人員人格魅力的核心。是推銷人員推銷自己、贏得顧客的最好方法.熱情是可以傳遞的。5.稱贊顧客6.廣交朋友7.熱愛學習【鞏固練習】1.人們經(jīng)常受到廣告宜傳的形響而的買井不需要的商品，這說明顧客購買心理具有( ) A.發(fā)展性 B多樣性 C.可誘導性 D復雜性【答案】C【解析】本題考查的是顧客的購買心理特征。要求學生理解顧客的買心理特征的條件范圍。2.顧客的購買同一商品，由于個人的經(jīng)濟條件、生活習慣、性格愛好、性別年齡、文化水平、民族宗教等差異，表現(xiàn)出來的消費心理也

47、不同。這說明顧客購買心理具有（ ）A.發(fā)展性B.多樣性C.可誘導性D.復雜性【答案】 B【拓展練習】1.顧客的某些需要獲得滿足之后，使會逐漸減弱、消失，并在一定時間不再產(chǎn)生.這句話的意思是指順客購買心理具有( ) A.復雜性B周期性 C.多樣性D.時尚性2.對同一商品的購買，顧客會有多種主導心理。這說明顧客購買心理具有()A.發(fā)展性B.多樣性 C.可誘導性D.復雜性3.下列說法錯誤的是() A成功的欲望是促使推銷人員不斷向前的推動力， B.自信是推銷人員人格魅力的核心 C.真誠是推銷人員推銷自己、贏得顧客的最好方法 D.熱情是可以傳遞的4.（ ）是推銷人員必須具有的最基本的心態(tài)。A.成功的欲望

48、 B.自信、感恩、平常心【活動設計】比較記憶顧客和推銷人員的心理特征，并能與實際相聯(lián)系；【學生練習】完成老師提出的鞏固練習題目。教師活動學生活動修改 C.意志頑強D.尊重顧客 5.（ ）是推梢成功的業(yè)要保證。 A.成功的欲望 B.自信、感恩、平常心 C.意志頑強D.尊重顧客6.銷售業(yè)績優(yōu)秀的人群與銷售業(yè)績一般的人群之間的平均智商值是基本相同的，反差最大的是（) A.是否自信B.心理素質 C.表達能力D.守信程度【小結】【布置作業(yè)】推銷人員的心理特征有哪些？顧客的購買心理特征有哪些？板書設計將所講授的內容分成以下幾部分板書：（1）顧客購買心理；（2）推銷人員心理；教學反思1. 利用多媒體，結合實

49、物、掛圖講授效果好；2. 加強學生的實踐能力、應用能力、探究能力培養(yǎng)。教研組長簽字教導主任簽字推銷實務學科教案設計備課人尹國靜學科推銷年級14時間課題顧客異議的處理第（ 1 ）課時課型新授三維目標【知識目標】（1）了解處理顧客異議的概念；理解處理顧客異議的原則；（3）掌握并會運用處理顧客異議的基本方法?！灸芰δ繕恕?能夠利用多種媒體搜集推銷相關信息，學會鑒別、選擇、運用和分享信息?！厩楦?、態(tài)度、價值觀目標】養(yǎng)成質疑、求實、創(chuàng)新及勇于實踐的科學精神和科學態(tài)度。初步樹立辯證唯物主義自然觀，逐步形成科學的世界觀。學具準備調試好多媒體，準備ppt課件、掛圖、模型及實物等。教學過程（雙邊活動）教師活動學

50、生活動修改【復習提問】你認為顧客異議有哪些？【講解或實訓內容、方法、步驟】一顧客異議的概念：顧客異議是指推銷人員在推銷商品的過程中，顧客用語言和行動打斷推銷人員的介紹或改變話題，以表示懷疑或否定，甚至是反對意見的一種反應。二. 處理顧客異議的原則：所謂處理顧客異議的原則，是指推銷人員處理顧客異議時的準繩或基本規(guī)范1 寬宏大量，面帶微笑寬宏大量面帶微笑，是推銷人員必須具有的最基本的態(tài)度，是推銷人員應具有的基本素質，是推銷人員處理顧客異議時首先必須遵守的原則。微笑具有傳遞功能2 尊重顧客永不爭論這是推銷工作的要求3 站在顧客的立場上想問題4 傾聽多問，找出異議原因5 將顧客異議看做推銷成功的路標顧

51、客的反對意見，是他參與討論的方法，是表明他對商品產(chǎn)生興趣的指示器，是推銷成功的路標，越多說明他對商品有興趣6 保持真誠合作的態(tài)度7 適時處理顧客異議【學生回答】根據(jù)學生回答，導入新課。【活動設計】1.結合多媒體，如圖片、視頻、動畫等進行學習；2.利用模擬教學學習；教師活動學生活動修改三處理顧客異議的基本方法：（一） 真誠傾聽法概念所謂真誠傾聽法，就是推銷人員在對待顧客異議時，全神貫注，認真聽講，適時做些引導，當顧客全部講完時，在誠懇地解答顧客異議。優(yōu)點認真傾聽顧客的異議，不僅表明推銷人員對顧客的禮貌，尊重，可以較容易的與顧客建立良好的人際關系，而且更重要的是推銷人員可以確認顧客的要求，找出顧客

52、異議的原因，為正確，妥善的處理顧客異議奠定基礎注意事項1.不論顧客說什么，都要全神貫注，認真傾聽，讓顧客充分表達他的意見，千萬不要打斷顧客的談話2.推銷人員還要適時地做出反應（二）逐日核算法概念所謂逐日核算法是推銷人員將購買商品的總支出分解為每日支出，并突出顧客支出雖小，但可以獲得較大的收益，以引導顧客消除異議的方法優(yōu)點直觀通俗，一目了然，很容易讓顧客明白商品的售價并不貴，是物有所值的注意事項這是應付顧客提出商品售價太高異議的好方法（三）肯定否定法概念所謂肯定否定法也稱是但是法。它是指推銷人員在對待顧客異議時，先肯定顧客的異議，然后再陳述自己的觀點，以避免顧客產(chǎn)生抵觸情緒，使顧客更容易接受推銷

53、人員的觀點的方法優(yōu)點有利于創(chuàng)造和保持料號的推銷氣氛及較好的人際關系有利于推銷人員繼續(xù)有效的推銷注意事項巧妙地運用語言技巧，表達出于顧客相反地意見，少用或不用但是一詞充分體現(xiàn)推銷人員對顧客的真誠與尊重（四）問題引導法概念所謂問題引導法也叫詢問法，是指顧客公開提出異議后，【活動設計】比較顧客處理的原則與方法，并能與實際相聯(lián)系；【學生練習】完成老師提出的鞏固練習題目。教師活動學生活動修改推銷人員直接以詢問的方法，向顧客提出問題，引導顧客在不知不覺中回答自己提出的異議，甚至否定自己，同意推銷人員觀點的處理方式優(yōu)點1.它能引導顧客說話，避免冷場2.找出顧客異議的真正原因3.幫助推銷人員選擇推銷策略4.引導顧客接觸自己提出的各種異議5.營造良好的洽談氣氛，利于成交注意事項1.提問要由淺入深，循序漸進2.要針對解決顧客異議進行提問3.要讓顧客感到是自己做出的購買決定4.向顧客提問要適可而止5.提問的目的是解決異議6.要講究推銷禮儀，尊重顧客【小結】【布置作業(yè)】