1、市場部構建與運營全案 內 容 大 綱第一章 一個定位第二章 兩部關系第三章 三種形式第四章 四大職能第五章 五步流程第六章 六種業務第七章 七種角色第八章 八項素質第九章 九大能力 第一章 一 個 定 位?市場部在營銷中的定位?市場與市場部1、市 場：對某一產品的核心利益有需求的一個人群。2、市場部：要解決這個人群所產生需求的規模，性質，時間長短及如何 利用策略滿足已經產生的需求或者創造并引導需求的企事業 單位。 單擊添加副標題市場部的工作性質是什么？1、進行市場定位根據璧禾公司周邊150公里內2、進行產品定位根據公司經營的產品定位3、進行推廣籌劃對產品進行包裝宣傳4、進行市場控制隨時做好市場

2、分析5、銷售方式籌劃制定用之可行的銷售渠道6、塑造產品品牌利用渠道進行全面宣傳市場部在營銷中的作用 公司產品 消費者推廣解決客戶需求問題市場部銷售解決客戶購置問題銷售部 A：市場部在整個企業的營銷活動中，是找出消費 者位置與產品位置之間的關系，把產品對應進行適應市場的完善創新，以滿足市場需求的一種結果：同時把設計的結果通過最有效的方式傳達給消費者，最終讓消費者樂意接受這個產品，并對這個產品產品品牌忠誠。市場部尋找出消費者的位置及特征，并進行市場分析定位。根據市場位置確定產品的定位并與市場進行有效對接。制定營銷策略和規劃把對接的結果根據市場條件進行過程的完成策略規劃分析市場時機營銷環境消費者行業

3、競爭者 選擇目標市場衡量與預測市場需求，市場細節，市場定位開展營銷組合 設計開發 產品定位 市場促銷 擬定營銷方案擬訂競爭性營銷策略擬訂并控制營銷成果營 銷 管 理 過 程 第二章 兩部關系 ?市場部與銷售部之間的關系?市場部是做戰略的銷售部是做銷量的。市場戰略需要通過銷售實現，銷售部通過實戰提供給市場部反響市場部與銷售部關系示意圖銷售部市場部渠道開拓戰略執行客戶管理終端掌控非戰略性促銷活動組織等制定銷售目標制定產品推廣籌劃 籌劃定位客戶群體分析調研市場變化結合公司戰略規劃進行各項調整互通關系市場部與銷售部關系市場部 銷售部理論執行者 實踐操作者戰略規劃者 戰術運營者面上 點上整理利益 局部利

4、益長遠利益 短期利益市場部的任務是解決市場對企業產品的需求問題，銷售部的任務是解決產品能不能賣出市場的問題。銷售部=前線部隊 市場部=總參和后勤市場部根據市場調研，解決如何對產品的包裝和籌劃，認真拿出市場對璧禾公司產品認可。同時市場部提供各項市場資源，同時也是銷售部完成業績的重要保障，是武器和彈藥。銷售部是滿足客戶需求，定位客戶，解決產品如何買出去。市場部和銷售部緊密結合，才能實現產品從企業到消費者的價值轉換。 第三章 三種形式?市場部的組織架構?市場與市場部市場部的組織架構設計流程1、首先了解經營產品的類別2、然后了解產品所處的市場開展階段3、根據公司的實力和開展戰略設計架構 組織架構設計原

5、那么根據市場對產品的需求方式設計， 不同的產品類別與不同的產品階段。根絕企業目標設計， 領導品牌與跟隨品牌。根據產品及多品牌結構設計， 產品下多品牌與品牌下多產品。根據企業開展設計，不同的產業鏈有不同運作模式。市場部應具備的功能籌劃功能：準確定位與推廣設計核聚功能：建立核心產品價值與品牌價值紐帶功能：與消費者溝通考核功能：把握市場變化與銷售跟進整合功能：市場分析，可行調研，整合營銷。根本架構形成草案推廣制作專員促銷企劃專員廣告籌劃專員市場調研專員市場企劃專員市場部銷售部營銷總監銷售組長銷售主管銷售公關銷售區域市場部經理管轄人員職能調研專員 營銷企劃 籌劃專員 促銷專員 廣告專員 對市場的需求方

6、式和需求能力進行調研按照市場接受能力和習慣設計促銷方法根據市場接受能力和習慣設計促銷方案配合其他專員制定滿足市場拉動的媒介物針對市場的需求變化設計規劃營銷模式第一節：不同產物鏈的銷售模式餐飲行業：針對校企事業單位，或連鎖加盟單位。農產行業：針對當地開展趨向，如何引導種植規模。合作合力創立先鋒。物流配送：結合企業開展規劃，確定配送范圍，整合產品結構完善物 流體系，餐飲行業：銷售方案模式一企業制定年度規劃、由市場部籌劃方案經研究后 執行。對于校園市場承包食堂，根據當地的處事慣例，進行維護改善老客戶，同時開展周邊新客戶，并拿出方案報告書。對于企事業單位，對于公司目前沒有案例，由市場部調研后拿出籌劃方

7、案，移交銷售部跟單。對于新的市場應做好當地市場調研，分析市場，了解市場并跟進市場，簽單客戶。餐飲行業：銷售方案模式二使用科技模式，開展人脈，做好案例，寬大政策，需求商機。對于校園承包食堂，根據社會開展需求，運營數字化管理，更新設備，做好案例宣傳籌劃工作。對于企事業承包食堂，根據不同單位的需求，拿出讓利方案，走規模占市場的原那么，進行壟斷市場。做好網絡鋪墊，做好宣傳力度，加大隊伍建設，創一流品牌-璧禾。農產行業：銷售方案模式一根據國家政策，加快當地宣傳，做好龍頭企業模范，整合內部建設，尋找快速有效的合作模式列出促銷規模，按方案種植，走大量產品，走質量產品，贏得市場占領市場。根據農業的不同品種選擇

8、不同的運作模式，根據不同合作的需求滿足不同的合作人員，讓利開展規模，帶動周邊種植大戶。農產行業：銷售方案模式二根據公司的未來產業鏈的開展及規劃，從種植到銷售一條龍的效勞模式，做好企業宣傳力度，整合內部建設，尋找訂單大客戶的合作模式根據。根據農業的不同品種選擇不同的運作模式，根據不同合作的需求滿足不同的合作人員，讓利開展規模，帶動周邊種植大戶。物流行業：銷售方案模式一使用科技模式，開展人脈，做好案例，寬大政策，需求商機。對于校園承包食堂，根據社會開展需求，運營數字化管理，更新設備，做好案例宣傳籌劃工作。對于企事業承包食堂，根據不同單位的需求，拿出讓利方案，走規模占市場的原那么，進行壟斷市場。做好

9、網絡鋪墊，做好宣傳力度，加大隊伍建設，創一流品牌-璧禾。餐飲行業：銷售方案模式二使用科技模式，開展人脈，做好案例，寬大政策，需求商機。對于校園承包食堂，根據社會開展需求，運營數字化管理，更新設備，做好案例宣傳籌劃工作。對于企事業承包食堂，根據不同單位的需求，拿出讓利方案，走規模占市場的原那么，進行壟斷市場。做好網絡鋪墊，做好宣傳力度，加大隊伍建設，創一流品牌-璧禾。第二節：不同市場條件下的銷售模式產品導入期：導入期要做的事情就是把新產品投向最可能購置的人群， 做好宣傳廣告等，使產品縮短導入期，盡快進入成長期產品成長期：是指一個產品已經被更多人所認知，在市場上開始顯現出強勁的成長勢頭，需求急劇增

10、長，需求空間開始加大的產品生命階段產品成熟期：成熟期是指產品在市場上的商品普及率到達50%以上，且需求趨于穩定，這個時間市場競爭到達最劇烈，產品區隔更加明顯。產品創新期：指的是創造某種新產品或對某一新或老產品的功能進行創新。不同產品階段的市場條件和市場職能導入期成長期成熟期市場條件市場規模小需要教育高速成長份額奪取成長緩慢穩固市場策略方式直營推銷拓展市場強化品牌讓市場便于識別和選擇強化個性需求與品牌的關系，終端網絡建設層級目標制度隊伍建設策略職能大，終端配合職能小，策略職能大終端配合職能適中策略職能大終端配合職能適大產品導入階段的市場組織根本架構產品成長階段的市場組織根本架構 第四章 四大職能

11、?市場部的四大功能?1、參謀與謀略的功能2、定位與籌劃的功能3、方案與管理的功能4、后勤與效勞的功能第一條：參謀與謀略的功能市場部是企業的參謀部戰略性：1、周密的市場調研。 2、深刻的市場洞察。 3、深入了解的行業和競爭環境. 4、制定3-5年的營銷規劃。 策略性：1、有效把握市場和產品定位。 2、制定企業的營銷策略。 3、制定產品/市場/品牌規劃。 4、制定有效的推廣籌劃和渠 道籌劃。5、制定廣告策略和促銷保障策略。第二條：定位與籌劃的功能市場部是研究市場需求并啟發引導市場需求的部門營銷方案：1、制定年度營銷方案和控制方案。2、對競爭品牌信息詳細分析。3、作出 銷售預測，提出未來市場的分析和規劃。市場定位：1、尋找客戶群并詳細分析。2、對客戶群的購置心理和行為習慣周密調查。產品定位：1、制定產品品牌，價格，包裝，概念，訴求，渠道，促銷等產品對接市場 的形式和方法。推廣籌劃：1、人員/促銷/廣告/公關推廣等活動籌劃。第二條：定位與籌劃的功能市場部是研究市場需求并啟發引導市場需求的部門廣告籌劃：1、分析競爭品牌的