1、汽車營(yíng)銷的理念成功從選擇開(kāi)始。常有人說(shuō)：我沒(méi)遇上機(jī)會(huì)啊（我沒(méi)抓住機(jī)會(huì)啊，生不逢時(shí)的感覺(jué)。命運(yùn)不在于機(jī)會(huì)，而在于選 擇的正確與否。選擇錯(cuò)誤，最終難逃失敗的命運(yùn)。選擇進(jìn)入營(yíng)銷行業(yè)的人，我不管你是無(wú)奈還 是自愿，必須遵守營(yíng)銷的規(guī)則，不然你的選擇最終美夢(mèng)不會(huì)成真。那什么是營(yíng)銷？營(yíng)銷的規(guī)則 是什么？營(yíng)銷實(shí)際是我們生存行為的一種綜合行為體現(xiàn)，從政府的方針政策、選舉活動(dòng)、改革 開(kāi)放、貿(mào)易往來(lái)到個(gè)人的生存、交際、求偶、工作、思想交流都是營(yíng)銷。營(yíng)造一個(gè)讓對(duì)方接受 的空間或時(shí)間，然后銷售我們的思想或產(chǎn)品，簡(jiǎn)稱營(yíng)銷。不但人類有，動(dòng)物和植物界也有（比 如動(dòng)物的求偶行為），這種為了自身或種族生存與發(fā)展而采取的整個(gè)行為動(dòng)

2、作我認(rèn)為就是營(yíng)銷， 營(yíng)銷的水平高低會(huì)影響我們選擇的目標(biāo)成功或者失敗。所以，我們需要學(xué)習(xí)，需要總結(jié)，需要 積累。你現(xiàn)在明白過(guò)來(lái)了：我講的話題太大，原來(lái)所有的一切都是營(yíng)銷，那么，也就沒(méi)什么可學(xué) 的了，我們?yōu)閷?duì)方一直在做的事情，我們的所作所為，我們的一言一行都是營(yíng)銷。矮油，問(wèn)題 就在這里：營(yíng)銷必須有對(duì)象！沒(méi)有對(duì)象的營(yíng)銷不是營(yíng)銷，那么，弄清楚你的營(yíng)銷對(duì)象是必須的， 了解你的營(yíng)銷對(duì)象是應(yīng)該的，如何進(jìn)行你的營(yíng)銷行為是正確的。我現(xiàn)在規(guī)范我的營(yíng)銷話題是明 智的：我今天要講的就是圍繞商品的銷售我們應(yīng)該掌握的基本營(yíng)銷理念，再細(xì)點(diǎn)說(shuō)：就是具體 針對(duì)汽車營(yíng)銷人員的營(yíng)銷而進(jìn)行的一些總結(jié)。營(yíng)銷的對(duì)象我們把他稱作顧客（客戶

3、、受眾、群眾等）。但顧客的含義是什么？顧客不是上帝，顧客是人，這點(diǎn)應(yīng)該沒(méi)有異議。但既然是人，那么人無(wú)完人，就好像 我們手中的商品，沒(méi)有完美的商品，那么顧客有優(yōu)點(diǎn)也會(huì)有缺點(diǎn)，嗯，我們要做的第一個(gè)就是: 發(fā)現(xiàn)顧客的優(yōu)點(diǎn)，容忍顧客的缺點(diǎn)。這個(gè)在教科書(shū)里叫做贊美，你會(huì)贊美顧客么？不會(huì)就沒(méi)有 真正意義上的銷售。第二，顧客是以小觀大，他不在乎你的公司或產(chǎn)品所做的一系列什么研發(fā) 什么系統(tǒng)什么會(huì)議什么什么滴，如果你態(tài)度不好，什么都免談，你不僅失去客戶，你還把公司 的形象也毀了，你就代表公司，在顧客的眼里！所以，你要注意自己的形象和言行。第三：客 戶不是來(lái)打擾我們工作的，不管你正在吃飯還是在蹲茅坑，不要抱怨，要

4、時(shí)刻準(zhǔn)備接待顧客的 到來(lái)，哪怕你臨時(shí)安排一個(gè)接替你的人，總比顧客無(wú)人接待的好。第四：顧客一般不是啞巴和 傻子，把顧客當(dāng)做傻子的銷售人員，最終自己成為傻子。而且顧客還會(huì)給你宣傳宣傳，你和你 所在的公司真的是有名氣啊。做好銷售真不容易，我們夾在顧客與商品的中間，兩頭都得討好，處理不好，兩頭的氣我 們都得承受，咦，什么是商品？別笑，商品和產(chǎn)品還真有區(qū)別，我就是我爸媽的一個(gè)產(chǎn)品，但 不是商品，商品是產(chǎn)品里賦予了包裝和內(nèi)涵之后的東西。產(chǎn)品是工廠生產(chǎn)的，但最好的商品是 營(yíng)銷人員生產(chǎn)的，營(yíng)銷人員對(duì)產(chǎn)品要重新進(jìn)行包裝和賦予內(nèi)涵，一件好的產(chǎn)品是質(zhì)量和價(jià)格都 非常好的綜合體，質(zhì)量的解釋在ISO2000里已經(jīng)明確定

5、義：就是一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)包含和暗含的 特性滿足顧客需求的程度。滿足的程度越高，質(zhì)量就越好。弄清楚了顧客和商品，我們可以進(jìn)行營(yíng)銷人員的行為了嗎？營(yíng)銷這么簡(jiǎn)單，為什么人人都在營(yíng)銷，成功的卻不多？這么多商家生意人，同一條街上的 兩家飯店，賺的錢一樣多嗎？生意一樣好嗎？這是為什么呢？到處都可以看見(jiàn)旺鋪轉(zhuǎn)讓的廣告 和破產(chǎn)倒閉的消息，也不斷有新店開(kāi)張的消息，競(jìng)爭(zhēng)真的不激烈嗎？天生我材必有用，不要忽視了我們自己，我們也是人，所以，營(yíng)銷的第一要素就是做人。 怎么做？不要告訴我你不會(huì)做人，營(yíng)銷開(kāi)始之前我們必須先處理人情再處理事情，細(xì)說(shuō)就是起 碼顧客來(lái)了，我們要熱情接待，微笑交際，端茶，讓座，寒暄，贊美。這就是人情

6、。但這只是 表面，顧客之所以在你這里購(gòu)買，50%的原因是你和他是朋友，所以，你不和顧客建立良好的信 任關(guān)系，不和顧客做朋友，你50%的市場(chǎng)已經(jīng)拱手讓人。營(yíng)銷是雙向溝通的開(kāi)始，是人生必經(jīng) 的旅程，是成功必備的技能，也是個(gè)人致富的方法，更是企業(yè)利潤(rùn)的來(lái)源，而且，通過(guò)營(yíng)銷人 員的努力，我們推動(dòng)著商業(yè)機(jī)器良好運(yùn)轉(zhuǎn)，推動(dòng)社會(huì)的進(jìn)步加速。很好是吧？那怎么做才是一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員？我總結(jié)了以下五點(diǎn)要求，能做到的就是優(yōu)秀的營(yíng)銷人 員！第一：誠(chéng)信度。我們的人情世故和我們的職業(yè)特征（穿著、言談）給予顧客良好的印象， 不要賣而要幫，營(yíng)銷的根本目的就是幫忙解決顧客的當(dāng)務(wù)之急。做不到的不要承諾，承諾的一 定要做到。營(yíng)銷

7、人員必須為自己的行為后果負(fù)責(zé)，并盡一切努力確保自己的決策、建議、行為 能支持服務(wù)，滿足所有相關(guān)公眾的需要，包括顧客、企業(yè)和社會(huì)。這就是誠(chéng)信。第二：同理心。同理心不是同情心，同理心，是情商（EQ）的一個(gè)重要組成部分。現(xiàn)代 情商理論認(rèn)為，情商有五個(gè)方面，分別是：自我情緒認(rèn)知，自我情緒控制、自我激勵(lì)、同理心、 人際關(guān)系處理。同理心，重要的是要站在對(duì)方的角度來(lái)理解問(wèn)題，將心比心，這樣你就知道對(duì) 方為什么會(huì)那么想，從而更能理解對(duì)方的做法，減少誤會(huì)和沖突。同理心的學(xué)習(xí)大家可以上網(wǎng) 查詢（反正現(xiàn)在是個(gè)不需要知識(shí)儲(chǔ)備的年代，只要你愿意學(xué)習(xí)，在網(wǎng)上都可以找到你想學(xué)的知 識(shí)），我只說(shuō)下同理心運(yùn)用的細(xì)節(jié)：等、問(wèn)、換

8、三個(gè)字！當(dāng)客戶有問(wèn)題或者異議提出時(shí)就可以 運(yùn)用，比如：你們這是什么破車，昨天買的，今天剎車就響，我們記住第一個(gè)字：等。不要急 著回應(yīng)顧客的問(wèn)題，我們稍微等一下，多用“您”的稱謂，少用“我們”的稱謂，“您先別著 急，我馬上就來(lái)幫您看一看”。這樣可以讓自己和客戶都有片刻的放松余地，也避免心情魯莽 而產(chǎn)生錯(cuò)誤或讓客戶感覺(jué)錯(cuò)誤的回答。第二個(gè)字：?jiǎn)枴Ｊ鲁鲇幸颍员仨殕?wèn)。“您剛才說(shuō)您的意思是您能再說(shuō)詳細(xì)點(diǎn)嗎”？客戶經(jīng)過(guò)重述，他的心情好多了，而我們傾聽(tīng)完畢之后，對(duì)這個(gè)問(wèn)題的處理就基本有一定判斷了，第三個(gè)字就是：換。將心比心知道么？“您遇上 的這個(gè)事（問(wèn)題）.您的心情我完全理解（您的意思我完全明白）.這樣吧

9、.”。這就是標(biāo) 準(zhǔn)回答。同理心的運(yùn)用作用是非常大的，如果你覺(jué)得：我不會(huì)說(shuō)話.我脾氣急.那么這就是 語(yǔ)言藝術(shù)，您按我說(shuō)的辦！第三：專業(yè)度。這個(gè)我不用多說(shuō)，你自己對(duì)你營(yíng)銷的產(chǎn)品不感興趣，顧客是可以感覺(jué)到的， 他也會(huì)不感興趣；你自己對(duì)自己的產(chǎn)品不了解，顧客也能察覺(jué)，他會(huì)對(duì)你的信任產(chǎn)生危機(jī)，導(dǎo) 致他不會(huì)在你這里買；專業(yè)度怎么培養(yǎng)？我問(wèn)過(guò)很多技術(shù)和專業(yè)人員“什么是技術(shù)”這個(gè)問(wèn) 題？居然好多人不能回答其實(shí)經(jīng)驗(yàn)就是技術(shù)啊！那經(jīng)驗(yàn)?zāi)睦飦?lái)？ 一些必要的知識(shí)比如車輛的參數(shù)、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、競(jìng)品的參數(shù)、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)是必須死記硬背的，這是唯一的辦法！另外 的一些營(yíng)銷技巧和知識(shí)是你學(xué)習(xí)營(yíng)銷后運(yùn)用產(chǎn)生的，只有去嘗試和做，你才有

10、經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)生和積累。 知識(shí)不是力量，運(yùn)用知識(shí)才是力量。第四：學(xué)習(xí)度。我知道您的營(yíng)銷水平已經(jīng)是世界第一了，但世界第一了就不需要學(xué)習(xí)了嗎？ 你需要總結(jié)，需要溫故而知新，需要學(xué)習(xí)新的知識(shí)，營(yíng)銷本身一直在不斷進(jìn)步，最初是以產(chǎn)品 為中心，代表語(yǔ)言是酒香不怕巷子深！然后開(kāi)始尊重顧客，代表語(yǔ)言是顧客就是上帝！再后來(lái) 是重視顧客的滿意度，提出了一切為了顧客的滿意口號(hào)，到現(xiàn)在，營(yíng)銷探討的問(wèn)題已經(jīng)集中在 如何追求顧客的忠誠(chéng)度。由此可見(jiàn)，營(yíng)銷的發(fā)展還有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的路要走，沒(méi)有固定的模式，沒(méi)有 簡(jiǎn)單的買賣，你不學(xué)習(xí)，你就會(huì)被淘汰。社會(huì)規(guī)則很讓我郁悶：人一旦有點(diǎn)成績(jī)了，掌握一點(diǎn) 知識(shí)了，就忘記了要繼續(xù)學(xué)習(xí)，開(kāi)始邀功，開(kāi)始瞧不起

11、同事，開(kāi)始自以為是，甚至自己不進(jìn)步 了，還說(shuō)是別人不讓你進(jìn)步。這個(gè)問(wèn)題我解決不了，但時(shí)間和現(xiàn)實(shí)會(huì)幫您解決的。記住，光有 學(xué)習(xí)的心態(tài)還不行，還要有學(xué)習(xí)的能力。第五：生活化。其實(shí)這個(gè)是最難掌握的一個(gè)技能了，不管社會(huì)上的什么新聞趣事，潮流時(shí) 尚，天氣變化，重大事件，生活常識(shí)、文化修養(yǎng)等等你都要略知一二，要把你所掌握的知識(shí)和 產(chǎn)品用生活化的語(yǔ)言給他的生活造成影響，“老板，這個(gè)車的剎車距離從80公里/小時(shí)到車輛 停止時(shí)是42米.而您說(shuō)的那個(gè)車是45米”。這樣意義不大，換個(gè)說(shuō)話：“老板，這個(gè)車的剎 車距離比您說(shuō)的那個(gè)車要短三米，真要急剎車了，不說(shuō)提前3米停住，就是提前5厘米剎住就 有完全不同的后果啊，老板您說(shuō)是不?這就是生活化，語(yǔ)言要生動(dòng)，生活經(jīng)驗(yàn)要豐富，生活化 帶給我們的是與客戶溝通更容易，說(shuō)服力量更大。嘿嘿，結(jié)果你的業(yè)績(jī)更好，老客戶帶給你的 新客戶和口碑更多。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)那是相當(dāng)?shù)募ち遥?wù)的同質(zhì)化已成必然，如何突破？口碑傳播是重中之