1、倉儲行業壁壘分析市場定位的步驟市場定位通過識別潛在競爭優勢、企業核心競爭優勢定位和制定發揮核心競爭優勢的戰略三個步驟實現。（一）識別潛在競爭優勢識別潛在競爭優勢是市場定位的基礎。通常企業的競爭優勢表現在兩方面：成本優勢和產品差別化優勢。成本優勢是企業能夠以比競爭者低廉的價格銷售相同質量的產品，或以相同的價格水平銷售更高一級質量水平的產品。產品差別化優勢是指產品獨具特色的功能和利益與顧客需求相適應的優勢，即企業能向市場提供在質量、功能、品種、規格、外觀等方面比競爭者更好的產品。為實現此目標，首先必須進行規范的市場研究，切實了解，目標市場需求特點以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競爭優勢、實現

2、產品差別化的關鍵。其次要研究主要競爭者的優勢和劣勢?？蓮娜齻€方面評估競爭者：一是競爭者的業務經營情況，如近三年的銷售額、利潤率、市場份額、投資收益率等；二是競爭者核心營銷能力，主要包括產品質量和服務質量的水平等；三是競爭者的財務能力，包括獲利能力、資金周轉能力、償還債務能力等。（二）企業核心競爭優勢定位核心競爭優勢是與主要競爭對手相比，企業在產品開發、服務質量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優勢。應把企業的全部營銷活動加以分類，并將主要環節與競爭者相應環節進行比較分析，以識別和形成核心競爭優勢。（三）制定發揮核心競爭優勢的戰略企業在市場營銷方面的核心能力與競爭優勢，不會

3、自動地在市場上得到充分的表現，必須制定明確的市場戰略來加以體現。比如通過廣告傳導核心優勢戰略定位，逐漸形成種鮮明的市場概念，這種市場概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。行業整體概況物流過程是一個將企業采購、生產、制造、銷售等功能有機的聯系在一起的中間環節，是現代社會及企業發展的“加速器”和“第三利潤源泉”。物流產業是現代社會化大生產和專業化分工不斷加深的產物，其發展程度是衡量一國現代化程度和國際競爭力的重要標志之一。當前，伴隨經濟全球化以及世界范圍內服務經濟的發展，物流業正在全球范圍內迅速興起，跨國化、規?；?、網絡化和信息化已經成為全球物流產業發展的重要趨勢。與國外物流發

4、展水平相比，我國物流業目前尚處于發展中階段。改革開放以來，交通、通訊等基礎設施的投資不斷加大，物流技術裝備水平逐漸提高，對物流的認識水平也不斷提高，這些都為提高物流效率提供了良好的基礎條件，多樣化的業態已經形成?；A物流設施已不再成為制約行業發展的瓶頸，國內物流行業中已經出現了現代物流先進業態的代表，物流技術和管理理念已在向全面的現代綜合物流管理發展。綜合國外物流行業發展規律及我國物流行業現狀，可以預見我國物流行業在產業升級、行業整合等方面存在諸多機遇，行業發展空間廣闊。第三方物流行業發展概況和趨勢從現代物流產業發展演變的方向來看，第三方物流已成為現代物流發展的主流。第三方物流服務也稱合同物流

5、，源自于管理學中的業務外包，將業務外包引入到物流管理領域，就產生了第三方物流的概念。第三方物流服務即設計、實施和運作一個企業的整個分銷、采購、生產及供應系統，提供整體物流方案策劃、物流咨詢等專業物流管理服務，并對企業內部和具有互補性的服務供應商所擁有的不同資源、能力和技術進行整合和管理。因物流服務商一般與企業簽訂一定期限的物流服務合同來約定合同內容、流程與標準，所以第三方物流也被稱為“合同物流”。合同物流是在委托方物流需求的推動下，為客戶提供以合同為約束、以戰略合作為目標的物流代理服務。一方面，物流活動具有地域廣、多樣化、目的地分散的固有特征，物流企業一般不具備對貨物配送地域全面、深度覆蓋的作

6、業能力，物流企業全部用自有運輸工具完成物流的全部運輸和配送流程，存在集貨配載率低、車輛空返率高的弊端，造成整個社會運力資源浪費，物流作業成本極高；另一方面，由于我國普通運輸、倉儲服務提供者眾多，在長期的競爭發展過程中，形成單個服務提供者具有比較成本優勢的運輸線路和服務項目，通過作為外協對象的貨運專線提供服務，有利于提高集貨配載率，從而大幅度降低物流作業成本。零散的貨物通過“社會物流公共交通系統”完成流動過程，可使集貨配載率大大提高，實現社會物流總成本的大幅降低，對提高社會經濟效益具有重大意義。從整體趨勢看，物流行業的發展過程是一個物流功能外部化，業務功能逐步弱化，管理職能逐步增強，實物資產越來

7、越少，信息化程度越來越高的過程，也是物流服務專業化分工不斷深化的過程，是物流企業由資產型演化為非資產型（即固定資產占總資產的比重越來越低）的過程。因此，第三方物流服務商不一定擁有自有物流作業能力，非資產型第三方物流企業可通過整合社會物流資源來彌補自身運輸、倉儲等基礎物流服務能力的不足。作為一種新興的物流形態，第三方物流使物流活動從一般制造業和商業等活動中脫離出來，形成能開辟新利潤源泉的新興商務活動，被稱為“第三利潤源”。第三方物流最為本質的功能特征是利用先進的信息技術管理手段有效減低單件貨物物流成本，實現物流服務的規模經濟效益。物流服務的本質是通過降低物流成本創造“第三利潤源”。第三方物流服務

8、商的服務對象是眾多的企業、眾多的貨物，第三方物流服務商將眾多分散的貨物集中起來，通過信息技術系統處理大量的物流信息，統籌安排優化配送的路線，有效降低車輛空載率。同時，貨物倉儲由靜態管理變為動態管理，周轉率加快，倉儲設施使用效率大大提高。因此，第三方物流服務具有規模經濟效益遞增的顯著特征?，F代物流業發展概況和趨勢現代物流業是現代社會化大生產和專業化分工不斷發展的產物，在國民經濟和地區經濟中具有很強的基礎性作用和帶動性作用，其發展程度是衡量一國現代化程度和國際競爭力強弱的重要標志之一。中國經濟轉型升級的戰略下，現代物流業是推動國家及區域經濟發展的重要抓手。從目前經濟結構來看，社會專業化分工導致不同

9、行業之間相互支撐、相互依賴，現代物流業的長遠發展依托于社會經濟的繁榮程度。一方面，過去的經濟高速增長為物流企業的快速發展奠定了基礎。從2017年至2021年，我國GDP從83.20萬億元增至114.37萬億元，經濟持續增長是物流行業得以快速發展的基礎。經濟發展與現代物流業的發展相輔相成，一方面，經濟增長是促進現代物流業發展的重要基石，另外一方面，現代物流業的前進亦是全國經濟及區域經濟發展的重要推動力。2019年2月，國家發改委等24個部門聯合出臺的關于推動物流高質量發展促進形成強大國內市場的意見中提出，物流業是支撐國民經濟發展的基礎性、戰略性、先導性產業。物流高質量發展是經濟高質量發展的重要組

10、成部分，也是推動經濟高質量發展不可或缺的重要力量。研究出臺促進物流業與制造業深度融合發展的政策措施，鼓勵物流企業為制造企業量身定做供應鏈管理庫存、“線邊物流”、供應鏈一體化服務等物流解決方案。因此，在中國經濟轉型升級戰略下，為維持經濟持續蓬勃發展及促進經濟轉型順利開展，充當重要推動力的現代物流行業具有廣闊的市場前景。行業壁壘1、綜合服務能力壁壘現代物流業是國家基礎性、戰略性和先導性行業，是國家經濟發展的動力。隨著我國社會物流需求的增加和深化，商業企業對于物流服務呈現出綜合化、一體化、多樣化的需求趨勢。僅提供單一運輸或倉儲服務的物流企業已然不能滿足逐漸發展的社會物流需求，只有具備一體化、多樣化服

11、務能力的產業鏈綜合物流服務商才能具備核心競爭力，在競爭加劇的行業中獲取市場份額。為響應市場需求，物流企業正積極擴展經營范圍，延伸物流服務項目，逐步向多功能、一體化的現代物流方向發展。因此，隨著現代物流業的發展，本行業存在著較大的綜合服務能力壁壘。2、資質要求壁壘跨境物流屬于涉及國家經濟、社會安全的行業，因此各國均對跨境物流企業的資質進行了要求。我國規定對于從事國際貨運代理業務的公司，需于商務局進行國際貨運代理登記備案，同時需要辦理海關報關單位注冊登記、自理/代理報檢單位注冊登記證書；從事倉儲業務需要取得相關監管場所注冊登記證書和保稅倉庫注冊登記證書；從事大件物流業務需要取得道路運輸經營許可證資

12、質等，上述資質要求提高了行業的準入門檻。3、品牌壁壘對于下游客戶而言，上游物流服務供應商的品牌、專業度及產業經驗是非常重要的。由于現代運輸業并非簡單的運輸或倉儲行業，而是集物流方案設計、運輸、倉儲裝卸、期貨交割與標準倉單制作、貨權轉移登記、倉儲管理輸出為一體的綜合型服務產業，品牌是物流服務供應商反映自身綜合服務水平和服務能力的核心指標。新進入企業難以在短時間內累積企業品牌和知名度，因此，對于擬進入現代物流行業的企業構成了較高的品牌壁壘。4、人才壁壘由于綜合性現代物流發展所依賴的技術日趨復雜，這大大提高了對從業人員綜合素質的要求，尤其是跨境綜合物流服務，更需要高層次復合型人才的參與。我國現代物流

13、行業的發展歷史較短，缺乏專業型的高素質人才，國內高等學府只是在近十年才開設了物流專業，而跨境綜合物流服務行業的發展速度很快，因此知識和技能的更新較快，高素質專業人才和復合型人才的培養需要一定時間，從而形成了我國綜合物流服務行業的人才壁壘。影響行業發展的有利和不利因素1、有利因素物流行業的發展方向與政策和經濟環境有密切關系。當前，我國大力發展物流業，政府一系列政策的出臺與落實為引導產業健康、快速發展營造良好的監管環境。2016年11月，商務部等10部委印發國內貿易流通“十三五”發展規劃，提出推進實體商業創新轉型、提升流通供給水平等九項主要任務，并推出健全管理體制機制、加強財政金融支持、等七項保障

14、措施。二是我國經濟穩定發展，為物流行業發展提供經濟基礎。從目前經濟結構來看，社會專業化分工導致不同行業之間相互支撐、相互依賴，現代物流業的長遠發展依托于社會經濟的繁榮程度。過去的經濟高速增長為物流企業的快速發展奠定了基礎，從2010年至2021年，我國GDP從41.21萬億元增至114.37萬億元，復合增長率為9.72%。經濟保持較高速持續增長，是物流行業得以快速發展的基礎。三是基礎建設工程及轉運設施不斷推進，極大提高多式聯運運輸效率。除頂層設計外，國家對于多式聯運的支持，還體現在基礎工程的建設上。近年來，我國基礎建設工程、轉運設施、集裝箱等運載單元的推動和發展，極大提高了多式聯運的運輸效率。

15、四是信息技術的發展促進物流體系化、信息化、智能化建設。物聯網、云計算、大數據等新興技術正處于快速發展階段，為前沿技術與物流行業的結合發展提供了技術支撐。2、不利因素本行業作為復合型行業，不但需要運輸、倉儲、轉運、鐵運、公路運輸、航運等領域的專業人才，更需要綜合掌握供應鏈管理、電子商務、營銷管理、第三方物流管理等相關知識的高級復合型人才。由于國內物流行業起步較晚，專業人才缺口已成為制約行業發展的因素。二是競爭格局發生變化，市場競爭加劇。隨著我國進一步全面開放，國際物流公司紛紛進入中國市場。這些公司憑借其先進的技術實力、更高的管理水平和雄厚的資金實力，對境內企業構成競爭壓力，尤其在爭奪全球范圍內的

16、供應鏈服務上具有較強的優勢。這些大型跨國企業的不斷進入和對所服務產業鏈跨國整合能力將加劇行業競爭，并對民族企業的競爭力產生一定程度的影響。三是物流企業信息化程度依然處于較低水平。與發達國家相比，我國物流領域信息化、智能化水平仍有較大差距，這就使得物流企業的效率不高，不夠快捷。雖然隨著技術的進步，物流行業也逐步將信息化和智慧化運用到行業中，但是從整體來看，目前我國物流企業信息化程度仍處于較低水平，特別是工業物流行業領域。行業生命周期從物流服務方式角度來看，物流行業可分為四類：運輸行業、倉儲、貨運代理和綜合物流。物流產業指將運輸、倉儲、裝卸、加工、整理、配送、信息等方面有機結合，形成完整的供應鏈，

17、加速原材料、產成品流動，為用戶提供一體化綜合性服務的行業。我國的物流業正處于由傳統交通運輸業、倉儲業等向現代物流業轉型階段。從傳統概念上講，物流業屬于較成熟的行業。隨著社會分工更加明確，屬于生產性服務業的物流業已經逐步外包給第三方，從而出現了第三方物流。第三方物流（Thirdpartylogistics）是指在物流渠道中由中間商提供的服務，中間商以合同的形式在一定期限內，提供企業所需的全部或部分物流服務。從這個角度講，第三方物流業正處于成長期，未來還有很大的發展空間。營銷環境的特征（一）客觀性環境作為企業外在的不以營銷者意志為轉移的因素，對企業營銷活動的影響具有強制性和不可控性的特點。一般說來

18、，企業無法擺脫和控制營銷環境，特別是宏觀環境，難以按企業自身的要求和意愿隨意改變它，如企業不能改變人口因素、政治法律因素、社會文化因素等。但企業可以主動適應環境的變化和要求，制定并不斷調整市場營銷策略。（二）差異性不同的國家或地區之間，宏觀環境存在著廣泛的差異，不同的企業之間，微觀環境也千差萬別。正因為營銷環境的差異，企業為適應不同的環境及其變化，必須采用各有特點和針對性的營銷策略。環境的差異性也表現為同一環境的變化對不同企業的影響不同。例如，中國加入世界貿易組織，意味著很多中國企業進入國際市場，進行“國際性較量”，而這一經濟環境的變化，對不同行業與企業的影響并不相同。（三）多變性市場營銷環境

19、是一個動態系統，構成營銷環境的諸因素都隨社會經濟的發展而不斷變化。20世紀60年代，中國處于短缺經濟狀態，短缺幾乎成為社會經濟的常態。改革開放30多年來，中國曾遭遇“過?！苯洕?，不論這種“過剩”的性質如何，僅就賣方市場向買方市場轉變而言，市場營銷環境已發生了重大變化。營銷環境的變化，既會給企業提供機會，也會給企業帶來威脅，雖然企業難以準確無誤地預見未來環境的變化，但可以通過設立預警系統，追蹤不斷變化的環境，及時調整營銷策略。（四）相關性營銷環境諸因素之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會帶動其他因素的連鎖變化，形成新的營銷環境，新的環境會給企業帶來新的機會與威脅。例如，競爭者是企業重要的微觀

20、環境因素之一，而宏觀環境中的政治法律因素或經濟政策的變動，均能影響一個行業競爭者加入的多少，從而形成不同的競爭格局。又如，市場需求不僅受消費者收入水平、愛好以及社會文化等方面因素的影響，而政治法律因素的變化，往往也會產生決定性的影響。體驗營銷的概念體驗營銷是指企業以消費者需求為導向，向消費者提供一定的產品和服務，通過對事件、情景的安排、設計，創造出值得消費者回憶的活動，讓消費者產生內在反應或心理感受，激發并滿足消費者的體驗需求，從而達到企業目標的營銷模式。體驗營銷建立在對消費者個性心理特征的認真研究、充分了解的基礎之上。其以激發顧客的情感為手段，使整個營銷理念更趨于完善，目的是為目標顧客提供超

21、過平均價值的服務，讓顧客在體驗中產生美妙而深刻的印象或體驗，獲得最大程度上的精神滿足。體驗營銷并非僅僅是一種營銷手段，確切地說它是一種營銷心理、一種營銷文化、一種營銷理念。在消費需求日趨差異化、個性化、多樣化的今天，顧客關注產品和服務的感知價值，比以往更為重視在產品消費過程中獲得“體驗感覺”。我們經常會看到這樣的現象，消費者在購買很多產品的時候，如果有“體驗”的場景和氣氛，那么對消費者的購買決策就能產生很大的影響。例如，在購買服裝時，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會馬上離開；購買品牌電腦時如果消費者不能親自試試性能，感覺一下質量，大多數消費者就會對其質量表示懷疑；購買手機時如果

22、銷售人員不太愿意讓顧客試驗效果，顧客馬上就會揚長而去因此，對于企業來說，提供充分的體驗就意味著能夠獲得更多消費者的機會。建立持久的顧客關系精明的企業不僅要創造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關系。企業可以在多個層次上建立顧客關系。一般地說，企業對那些數量龐大、邊際利潤低的顧客，更多會謀求建立層次較低的基本關系。如洗滌劑生產廠商通常不會逐個打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會通過廣告、促銷、服務電話或電子網站來建，立關系。但對那些數量很少且邊際利潤很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業則希望與它們建立全面伙伴關系。在這兩個極端之間，企業可根據不同情況建立

23、其他層次的顧客關系。（1）財務層次。指通過價格優惠等財務措施來樹立顧客價值和滿意度。如賓館為常客提供免費或降價服務；商場提供惠顧折扣券；民航公司對?？蛯嵤﹥灮莘桨傅?。（2）社交層次。即通過加強社會交往來提高企業與顧客的社會化聯系，與?？捅３痔厥怅P系。如企業主動與顧客保持聯系，不斷了解顧客需要和提供服務；向常客贈送禮品和賀卡，表示友誼和感謝；組織常客社交聚會，增強信任感等。（3）結構層次。指使用高新技術成果，精心設計服務體系，使顧客得到更多消費利益，來增強顧客關系。如批發公司通過計算機數據交換系統，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統儲存旅客客史檔案，為其再次光臨

24、時提供個性化定制服務等。體驗營銷的主要原則1、適用適度體驗式營銷要求產品和服務具備一定的體驗特性，顧客為獲得購買和消費過程中的“體驗感覺”，往往不惜花費較多的代價。應該看到，中國經濟和消費水平與西方發達國家尚有一定差距，大多數消費者雖然逐步從溫飽需要向感性需求發展，但還沒到可以為一個愉悅的體驗而付出太多金錢的程度。在中國操作體驗營銷要把實質的利益充分考慮進去，讓消費者進行愉悅體驗的同時獲得實質的利益，營銷活動才更容易獲得成功。星巴克在中國難以大面積推廣，僅在上海等經濟發達城市獲得成功就可以證明這點。2、合理合法體驗式營銷能否被消費者接受，與地域差異關系密切。各個國家和地區由于風俗習慣和文化的不

25、同，價值觀念和價值評判標準也不同，評價的結果存在差異。因此，體驗營銷活動的安排，必然適應當地市場的風土人情，既富有新意，又合乎常理。同樣的道理，各個國家和地區的法律體系，如消費者權益保護法、反不正當競爭法、廣告法、商標法、勞動法、公司法、合同法等，既存在差別，又極其復雜，體驗營銷實施過程中，具體的操作環節和內容，都應該在國家政策和法律法規允許的范圍之內。關系營銷的主要目標關系營銷更為關注的是維系現有顧客，喪失老主顧無異于失去市場、失去利潤的來源。關系營銷的重要性就在于爭取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業推行“零顧客叛離”計劃，目標是讓顧客沒有離去的機會。這就要求及時掌握顧客的信息

26、，隨時與顧客保持聯系，并追蹤顧客動態。因此，僅僅維持較高的顧客滿意度和忠誠度還不夠，必須分析顧客產生滿意感和忠誠度的根本原因。由于對企業行為績效的感知和理解不同，表示滿意的顧客，原因可能不同，只有找出顧客滿意的真實原因，才能有針對性地采取措施來維系顧客。滿意的顧客會對產品、品牌乃至公司保持忠誠，忠誠的顧客會重復購買某一產品或服務，不為其他品牌所動搖，不僅會重復購買已買過的產品，而且會購買企業的其他產品。同時顧客的口頭宣傳，有助于樹立企業的良好形象。此外，滿意的顧客還會高度參與和介入企業的營銷活動過程，為企業提供廣泛的信息、意見和建議。營銷部門的組織形式具體的營銷部門可有各種不同的組織形式。在現代企業，不論以何種形式組建和行使營銷職能，都必須體現“以顧客為中心”的思想。（一）職能型組織這是最常見的一種架構，由所有營銷人員，如營銷調研、市場策劃、新產品開發、顧客服務和銷售人員等組成。一般由負責營銷事務的副總經理直接領導，管理全部的營銷職能科室、部門和人員。職能型組織形式的優點是結構簡單，管理方便。如果產品增多，市場擴大，這種管理架構也會出現一些問題。例如，沒有人在對一種產品或一個市場全盤負責，可能缺少按產品或市場制訂的完整營銷計劃，有些產品或市場或被忽視；各科室