1、北京飾界風家居飾品港客戶接待流程及成交技巧2013.03 目 標 方 法 執 行 堅 持目標成 交 收定金或簽合同。方 法需要道具 1、名片2、公司宣傳資料冊3、促銷活動內容4、筆和紙5、客戶信息記錄表在需要時6、 計算器7、公司作品集8、其它需要的道具 人員分工原則：談客戶時客戶經理必須在場，不得讓設計師一個人談單。 前期接待1、客戶經理負責將客戶引導在前臺登記、在接待大廳落座、倒水、續水。2、座位安排：客戶落座位置一定是他背對大廳入口處、主談人員同客戶坐在同一邊，配合人員坐在對面，需要時調換位置。3、客戶經理要求服裝整潔、專業、自信；自我介紹如需業務部經理或店長配合的：話術：XX老師（先生

2、）您好，這是我們公司客戶部的XX經理，由他親自來給你做介紹。客戶經理上前握手，遞上自己名片并簡單自我介紹。自我介紹話術：XX先生（女士）你好，我叫XXX，是學企業管理（）的，在家和公司專業做家裝已經有8年了，我的客戶在成都各大花園都有，非常高興能為你提供家裝咨詢。 談單流程及要點第二階段：產品介紹引入方法1：“你對我們家和裝飾比較了解吧”接著拿出公司宣傳資料冊，開始公司介紹（3-5分鐘） 公司介紹要點：家和裝飾，9年鑄造本土專業家裝一線品牌，全國建筑裝飾先進企業，全國住宅裝飾示范工程單位，二級資質裝飾企業。行業內唯一承諾決算總價不超過5%。成都市十大家裝設計師有三位在公司任職，歷年設計大賽均為

3、獲獎數及獲獎率最多的裝飾公司。100多套實景照片集1000多張效果圖集供客戶做裝修風格參考。介紹要點：在介紹時一定要仔細觀看客戶對下面的哪部分內容更感興趣：公司品牌、設計、施工質量、售后服務、價格。通過對客戶的觀察，重點介紹客戶最關注的內容。 接著推薦你想安排的設計師 “XX先生，你喜歡XX風格，那我給你推薦我們公司的XX（主任）設計師，他畢業于XX學校，專業是環境藝術專業，在我們公司已經XX年了，榮獲過XX、XX、XX獎項，作品被選入XX雜志，XX電視臺，是我們公司最優秀的設計師之一，特別是XX（客戶服務、設計風格、功能布局、風水）方面做得很好”“你稍坐一下，我去請他過來” 談單流程及要點在

4、合適的時機，引導設計師給客戶展示設計師作品集：“XX老師，XX先生他們看平面圖可能比較枯糙，你看能不能把你最近的作品給他們展示一下更直觀些呢。” 設計師拿出筆記本電腦，展示附合客戶要求的最優秀作品。（控制在2-5分鐘）。要點：要讓客戶感覺這只是設計師的一小部分作品而已，更好的還多得很，而不要讓客戶覺得這個就是設計師的全部了，要把客戶胃口吊足。 談單流程及要點標準話術：“如果是自住的話，那一定要選擇一個最好的裝飾公司。成都市的裝飾公司大概分成3類，一類是像東易日盛這樣的全國性品牌公司，品牌大，品質有保證，但是價格太高。另一類是一些以經濟型裝修出租房裝修為主的公司，價格比較便宜，但是在用材及工藝上

5、就不太講究。還有一類就是像我們家和公司這樣的本土一線品牌公司，品牌好，品質和服務有保障，性價比很高，非常適合你們這種對裝修要求很高的客戶，你覺得呢” 談單流程及要點 在合適的時機，引導客戶參觀公司，參觀點1：公司獎牌墻，重點介紹：1、公司連續8年被市建委和裝飾協會評為“成都市建筑裝飾先進企業”；2、公司老板09年4月從北京抱回來的“2008全國裝飾裝修知名品牌企業”和“2008全國裝飾裝修行業示范工程”獎。老板高興慘了，特別是示范工程獎，是北京派專家評審團過來把各個裝飾公司的人叫到一起隨機抽出來的工地經過不記名投票評選出來的。 談單流程及要點在合適的時機，引導客戶參觀公司，參觀點2：公司行政大

6、辦公室的監理部辦公處：“這是我們監理部辦公的地方，每天都只有早上在公司開會，向質監部經理匯報工程情況，隨后一天都在工地上輪流轉，每個工地門口都貼到有一個監理的巡檢記錄表，監理每次到工地都要在上面做記錄的。” “ 同時，公司每個監理都配有一個相機，每天都要把照片下到公司資料部電腦，工程部經理每天都要看頭天的工地照片，再出去抽檢。” 談單流程及要點在合適的時機，引導客戶參觀公司，參觀點3：公司行政大辦公室大門對面的材料展示處： “我們公司的報價表都附有一個材料說明書，對我們選用的材料的品牌、等級、環保度都有一個詳細說明，讓客戶清清楚楚消費” “這是我們公司選用的材料對比展示，我們工地上所有的材料，

7、都是項目經理提材料計劃，材料部審核后，再發傳真給材料配送部門把材料送到工地現場，項目經理無材料采購權的。” “這樣保證了所有材料都達到國家環保標準。而不是像有些公司是把工程直接轉包給項目經理，材料都有項目經理購買，項目經理為了利潤最大化，材料品質無法保障。” 談單流程及要點在合適的時機，引導客戶參觀公司，參觀點4：歐安娜整體家居展廳： “ 歐安娜整體家居是我們公司05年自己投資100多萬建的家具廠，是成都唯一自己有實體工廠的家裝企業，不像很多公司都是代理的產品。” “ 因為沒有租裝飾城的鋪面費用和經銷商等中間環間，比市場上同等品質的產品價格便宜30%以上” “ 所有板材都選用歐標E1級板材，不

8、像有些商家說的E1級結果確是用的E2級的” “所有柜子都是由歐安娜的專業設計師針對具體戶型專門設計，因為是同一個公司產品，設計師之間溝通更方便，因此整體風格會更協調。 ” 談單流程及要點第三階段：異議解答在介紹過程中對客戶提出的各種問題進行巧妙的解答。 談單流程及要點標準回答： “我們公司是建行家裝貸款的指定合作單位，你想，建行是國有大銀行，最注重的就是信譽，因此他們選合作單位是非常慎重的。成都這次是建行上海總部專門派人花了3個多月時間，從10多家品牌公司里面通過3輪篩選才確定的。所以你對我們的品質完全可以放。” 談單流程及要點第四階段：促進成交話術1：“XX先生（女士），你看你對我介紹的公司情況還