1、精心整理精心整理XYC2015年8月、部門定義渠道部，隸屬某某房地產開發有限公司營銷管理部下的重要職能部門，主要承擔圈層資源的建 立和維護、拓客渠道的搭建和管理職責，工作目的是通過增加客戶數量從而服務于項目產品銷售主要對接部門有銷售部（客戶導入）、策劃部（后勤支持）、外聯部（社會關系協助）、客服部（數 據管理）。直屬上級為營銷部經理，間接上級為副總經理（分管營銷）。注：統一名稱為“渠道部”，應業務要求，對外可宣稱“市場部”或“大客戶部”二、組織建設1、組織架構2-人員編制及薪資體系一一（暫定）崗位名稱渠道經理渠道主管拓客專員企拓專員編制人數1284在崗人數1122固定薪資按薪酬帶寬確定5000

2、元/月3000元/月3000元/月業績提成3、崗位職責j I渠道部經理（含主持工作副經理）負責主持部門整體運作，帶領團隊成員共同完成營銷部下達的各項工作計劃及任務：負責團隊組建、培訓、梯隊建設等本體建設工作的有效落實；負責根據項目營銷節點編制各階段渠道工作計劃，上報領導執行；負責開展調研，依據市場反饋階段性調整渠道工作內容；根據營銷部績效考核制度，負責部門人員的績效考核及考核評定，及時向上級反饋考核結果,對員工的獎勵、處罰、升職、勸退等作出建議；負責與營銷部各模塊溝通、協調工作，建立渠道部對接協作的工作標準；負責與銀行、政府、外部拓展資源等相關單位的聯絡，促進各項產品推廣工作的順利進行；負責建

3、立項目企業渠道資源庫、拓客外聘團隊資源庫；負責部門日常行政管理，根據公司各項制度嚴格控制管理費用；上級交辦的其它工作任務。渠道主管（分模塊）指導、監督分管模塊渠道專員業務工作的開展；拓客專員（call客組長）制定和上報，負責每日數據的統計并匯總至模塊主管；及時補充call客資源并向其反饋結果分析；案場銷售有效對接，促成成交；拓客專員（帶訪組長）負責競品攔截周、日計劃的制定和上報，負責每日數據的統計并匯總至模塊主管；負責競品的每周調研并形成報告上報模塊主管及策劃專人；案場銷售有效對接，促成成交；拓客專員（派單組長）負責協助模塊主管完成區域派單地圖的繪制；個人意向客戶的約訪，與案場銷售有效對接，促

4、成成交；領導交辦的其他工作。 I企拓專員i案場銷售有效對接，促成成交； I .行政助理（暫兼職）4、培訓管理XYC渠道部培訓體系，以樹立職業形象、強化銷售技巧、提升綜合素養為目標，貫穿日常，持 之以恒。根據月度推盤節點，編制XYC渠道部月度培訓計劃表培訓內容職業素養類：商務禮儀、客戶關系管理、客戶心理把握、演說技巧;專業技能類：房地產基礎、建筑設計基礎、地方政策及按揭貸款流程、渠道拓展優秀案例分享、產品信息等；管理提升類：時間管理、情緒管理、計劃管理。培訓方式,如掃街說辭設置、庫存房銷售說辭等；說辭、開盤流程、注意事項等；考核方式是企拓的基礎要求，通過演講傳遞產品價值，達成銷售目的，因此演講是

5、重要的考核動作；三、管理制度1、日常管理規范/；1.1、儀表規范必須統一正裝，保持整齊干凈，無污跡和明顯皺褶；扣好鈕扣、結正領帶（拓客外勤不做要求，, !但不得敞開），衣袋中不要有過多物品，皮鞋要保持干凈、光亮；男士頭發要常修剪，應梳理整齊，發腳長度以保持不蓋耳部和不接觸衣領為度，不得蓄胡須。女士上班期間不宜留披肩發，劉海以不過眉毛為宜，常洗頭，保持無頭屑； 女士上班須淡妝，但切忌濃妝艷抹，不許紋眉，不涂眼影，力求自然、美麗，精神好；i不得涂有色指甲油，不得佩帶手表、戒指之外的飾物，忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水；I./員工上班前不得吃異味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物；

6、為客戶服務時，不得流露出厭煩、冷淡、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風度優雅地為客人服務；提倡勤洗澡，勤換衣物。1.2、談吐規范與客戶交往時，保持微笑，目光柔和地注視對方；客人談話時，注意認真傾聽，不要中途打斷客戶的談話或生硬地插嘴，應等對方把話說完或告 一段落時再找合適的機會轉移話題， 始終做到熱情有禮，面帶微笑，語調和緩并善于用贊美的言辭 與客戶溝通和接近；工作時間應以普通話交流，如顧客講方言，可以講方言。避免在顧客面前與同事說顧客不懂的 話及方言；與客人交談宜保持60-120公分的距離，交談時不可整理衣著、頭發、看手表等；與客人交談時，注意言簡意賅，措詞得當，不卑不亢。同

7、時要極力避免不尊重的口氣，態度要真誠，切忌不冷不熱、愛理不理、語調生硬、不得耍笑客戶；客戶提問時，盡量避免一些含糊不清的句子，回答要肯定，要極力避免諸如可能、大概之類的話，要避免對客戶進行不禮貌的反問。有時由于一定的策略必須這么做時，可采取其他一些方式，對不能馬上回答的問題，可以對客戶說“對不起，這個問題我得請示公司領導，馬上給您回復，好 嗎”等；不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客戶，必須有“來者皆是客”的服務意識；, !稱呼客戶時，要用“某先生”、“某小姐或女士，不知姓氏時要用“這位先生”、“這位小姐或 女士”。絕不能以“喂”或“曖”來招呼客人、同事。2、客戶接待規范 I客戶來電接待iXYC銷售部，請教先生/女士貴姓”； I .收集客戶認知途徑、意向產品、意向面積總價等信息，向客戶傳遞有效信息、價值信息，杜絕虛假信息；闡明產品信息后，開始強調邀約客戶到訪，并且詢