1、地下車位銷售方案XX 地下車位銷售方案第一部分：成都市中心及項目周邊地下車位市場調查一、成都車位市場簡介車位供應嚴峻短缺，購買需求冷淡。2006年 4月發布的成都市城市交通規劃總報告顯示,成都每 100 輛機動車僅擁有 33個泊位，但 80%以上的人選擇了租賃車庫 ,對車位的認購和投資熱情仍然未被調動起來。車位供應日益不足造成收費標準的大幅上漲。2007年 1月 1日，成都開始實行新的停車收費標準，一環內、外臨時停車相差一元，一環以內普通室內包月停車由以前的180 元/輛月，漲到了 300 元/ 輛月。車位緊俏將為未來車位的購買市場帶來契機。 根據最新市場調查顯示，近八成人接受地下或半地下停車

2、方式，加上成都的私車量以300-500 輛/ 天的速度增長，預計未來幾年，車主來說只租不愿掏錢買車位的觀念，將隨著小區車位的緊俏而改變。結論：本方案制定的宏觀市場基礎從長期的車位購買市場發展分析，未來市場將越來越具投資價值，前景看好。二、物權法關于車位的規定車位銷售的約束條件物權法第七十四條 建筑區劃內，規劃用于停放汽車的車位、車庫應當首先滿足業主的需要。建筑區劃內，規劃用于停放汽車的車位、車庫的歸屬，由當事人通過出售、附贈或者出租等方式約定。占用業主共有的道路或者其他場地用于停放汽車的車位，屬于業主共有。成都市當前對政策的執行情況是非業主購買車庫不辦理產權證件，其他公司在新政推出后也未向非業

3、主出售。三、項目周邊車位租售現狀1、中心城區車位現狀（普通車位、機械式停車位見附件）2、周邊區域車位現狀區域界定：北門大橋至玉沙路，太升北路至北大街項目名稱車位情況簡述售價租價（臨）租價（月）北斗星花園-2F100 余個車位8-10 萬3元/2 小時起，后 1 元/1 小時盛世年華-1 F100 余個車位約8萬4元/4 小時起，后 1 元/1 小時排量 1.8 以下， 230元/月；排量 1.8-2.5 ，330 元/月；東方美地-2 F 400 余個車位無3元/2 小時起，后 1 元/1 小時排量 2.5 以上， 430 元/ 月北大花園-2 F 100 余個車位約 10 萬4元/4 小時起

4、，后 1 元/1 小時長盛苑-1 F 60 余個車位不清楚4元/4 小時起，后 1 元/1 小時時代印象-2 F6-11 萬（標準車位約 8 萬）3元/2 小時起，后 1 元/1 小時時代鋒尚-只租不售3元/2 小時起，后 1 元/1 小時文殊坊-只租不售5元/2 小時起，后 1 元/2 小時排量 1.8 以下， 200元/月；排量 1.8-2.5 ，300 元/月； 排量 2.5 以上， 500 元/ 月和平電影院19 個車位-3元/2 小時起，后 1 元/1 小時排量 2.2 以下， 200元/月；排量 2.3 以上， 300 元/月備注： 2008-7-19 下午實地調查數據，調查人：

5、xx 。四、結論成都市目前的停車位大體分為 2 類：普通車位（又分為微型、標準、豪華、子母車位）和機械車位成都市中心目前地下停車位的市場租金： 200-300 元 / 個月（普通車位） ；成都市中心目前地下停車位的市場售價： 6 16萬/個（普通車位） ，其中微型車位約 6-8 萬/個，標準車位約 8-10 萬/個，豪華車位（含子母車位） 12-15 萬/ 個 從有限的資料來看，車位的銷售情況均不太理想，主要原因是車位的租售比低，投資回報率低，導致大多數業主愿租不愿買。第二部分：本項目車位產品分析一、產品分析1.總產值 （ 根據目前規劃設計圖紙 ）車位 359 個（規劃車位 391 個，其中

6、32個為子母車位，合并字母車位后實際359 個。 ）產值預估約 2800萬元。2. 車位套內面積劃分及依據 按套內面積分為 3 類，微型車位、標準型車位以及子母車位。? 微型車位（ 10 ）： 4.75（-5）m 2.28（-2.4）m? 子母車位（子母車位 19 ）： 19.68 、24 （12 +12 ） 參考：成都花園上城（套內） ：豪華車位： 13 ；標準車位： 12 ；微型車位： 10 萬科魅力之城（套內） ：標準車位： 12.72 （ 5.3 m *2.4 m ）；微型車位： 8.8 （ 2.2 m *4 m ）車位數量車位類型套內尺寸（ m）及面積（）負一層負二層合計標準型車位1

7、2(2.4*5 83 ( 2.28*4.75 )112合計135140275配比37.60%39.00%76.60%微型車位5.76（1.92*3）110117.68 （ 1.92*4 ）192241合計302252配比8.36%6.13%14.48%19.68991824（12+12）8614子母車位合計171532配比4.74%4.18%8.91%總計182177359、優劣勢分析優勢：1）市中心，車位較少，而停車需求較大；2）項目位于 RBD商務休憩區，緊臨文殊坊大體量商業，且臨主干道，到達率高；3）項目住宅約 800戶，商鋪 89 套，車位僅 359個，車位比

8、不到 0.5 ；樓體交付使用后，居住、商務、商業對車位有較大需求。劣勢：1）購買住宅的客戶主要以首次置業（過渡性居?。┘巴顿Y者為主；首置客戶購車比例較小，投資者對車位多持觀望態度。且商家（商鋪）客戶多以租賃 為主，購買的可能性較小。2）銷售應符合物權法的相關規定。三、客戶分析2）、年收入： 310 萬占到 61%成交客戶年收入4030系列2 系列125%20%15%10%5%0%3）、購買目的：自住居多成交客戶購房目的系列2 系列12 .B 座客戶分析1）、年齡： 40 歲以下為主成交客戶年齡分布系列2 系列12）、年收入： 615 萬為主成交客戶年收入系列2 系列13）、購買目的：投資居多成

9、交客戶購房目的系列2 系列170%60%50%40%30%20%10%0%商業客戶 鑒于商業物業的特殊性，不必要對商業客戶做特梳理與分析。一般情況下只有高樓層自營客戶會考慮購買車位。本項目高樓層商業自營客戶不多。就 AB 棟客戶來看， AB 棟雖然購買人群有明顯的差異，但是作為以首次置業為主的A 棟業主，在經濟實力上有明顯的不足，大規模購買車位的可能性不高；而投資客為主的 B 棟，由于其置業目的的特殊性更不會過多考慮購買本項目車位。4、成交客戶的付款方式與付款金額分析1）、一次性付款客戶：一次性付款的客戶中，總價在35 萬以上的客戶占 11%。16014012010080604020一次性付款

10、1487711%35萬以上戶數 百分比20%戶數77148百分比11%20%35萬以下2）、按揭客戶：按揭客戶中，總價在35 萬以上的客戶占 27%按揭付款30025020015010050030719327%42%35萬以上35萬以下戶數193307百分比27%42%350戶數 百分比5、針對可能購買車庫的客戶抽樣測試：1）、抽樣數據： 50 平米以上，共 260 戶2）、有效數據： 230 份有效問卷無效問卷合計填寫情況23030260百分比88%12%100%3）、意向購買的客戶分析車位類型標準車位 微型車位 未透露 合計數量 22 2 3 27百分比 10%1% 1% 12%車位個數1

11、 個2 個多個 未透露 合計數量 25 0 0 2 27百分比 11%0% 0% 1% 12%付款方式分期 一次性 按揭 未透露 其他 合計數量51018327百分比2%4%0%3%1%12%注：其他為：2 個看優惠情況，1 個看政策購買時間交房前 1 個月交房后 1 個月 入住后未透露合計數量5271327百分比2%1%3%6%12%4）、需要考慮的客戶分析車位類型標準車位微型車位未透露其他合計42811263百分比18%3%5%1%27%注：其他為： 2 個關心車位價格車位個數1個2個多個未透露合計44001963百分比19%0%0%8%27%付款方式分期一次性不確定未透露合計171153

12、063百分比7%5%2%13%27%購買時間交房前 1 個月交房后 1 個月入住后未透露合計123123663百分比5%1%5%16%27%綜合以上分析可以得出，我們首批次車位銷售率大概在 7.5%（27 個）25%（90 個）之間。四、銷售策略年度預期銷售目標預期 09 年完成銷售車位總量的 20%（74 個） -40%（ 147 個），銷售金額約 592-1176 萬推售策略/ 商鋪 / 商家）；后進入自然銷售1）基本策略：集中推售 +自然銷售選定某一周末啟動內部認購，在短時期內形成銷售高潮，快速走量，最大限度刺激和消化原有車或近期擬購車業主（住宅期，對客戶通過對車位預期收益（投資方向）引

13、導為主，盡可能的轉化潛在客戶。2）銷售組合功能性分區，部分推出，且以銷售為前提。分區： -1F 以租賃（臨時 / 月度，物業管理）為重心，以對項目內 /外客戶租賃為主。-2F 以銷售為重心， ，以住宅客戶銷售為主，輔以商家（商鋪業主）銷售及購買；（見附件 - 車位分區圖）啟動時間及目標拆分1）啟動時間： 3 月 14 日（星期六）/ 售樓部內時間選取依據： A.11 、12 月是商鋪的集中銷售期，車位推售時間應避免與商鋪銷售沖突，可在商鋪集中推售期對車位銷售開始推廣（電話通知展示 / 戶外圍墻） 。B.車位銷售需順勢消化，忌喧賓奪主，選取周末以內部認購的形式進行集中統一發售。C.考慮銷售節點及

14、開發商目標，建議 3 月 14 日（星期六）集中發售。2）年度目標拆分目標預期推斷的原則： 集中推售期為啟動的一個月內。通過集中資源的推廣，刺激原本有購買車庫需求的客戶認購，因此此階段銷售數量應為最多的；而之后的自然銷售期基 本上是以對客戶的投資引導為主，在這個階段客戶的轉化是較緩慢的，銷售數量也會變得較少。依照以上原則，對車位預期銷售目標進行拆分：按照 3 月 14啟動計算銷售期集中推售期自然銷售期合計車位預期銷售目標3月4月5月6 12 月全年10%的首期消化率36205157620%的首期消化率7110515101價格策略參照車庫的市場基準價格 8 萬元/ 個，通過三種定價法，然后取交集

15、，來確定車位銷售價格。1）成本法定價假設：地下車庫建安費用為 1800 元 / 標準型車庫建筑面積 33.64-37.27 ，則估算標準型車庫的成本價約為 60552-67086 元， 同理，微型車庫建筑面積 18.84-30.19 ，則估算微型車庫的成本價約為 33912-54342 萬元。售價高于成本價，則標準型車庫售價67086元/個；則微型車庫售價 54342元/ 個。2）投資回報率反推法定價55200按現住宅微型車位租金為 230 元/月個，設標準型車位租金為 330 元/ 月個， 客戶期望車位的投資回報率為 5%（靜態），則微型車庫的售價為 元/ 個；標準型車位的售價為 79200

16、 元 / 個。3）市場比較法定價 車位除投資以外，具有極強的地域性，可比較的樓盤較少。樓盤名售價租價（月度）北斗星花園8-10 萬排量 1.8 以下， 230元/月；排量 1.8-2.5 ，330 元/ 月；排量 2.5 以上， 430 元 / 月北大花園約 10 萬時代印象約 8 萬北斗星花園、北大花園戶型較大，為早期該區域品質較高樓盤，與 XX 項目定位有差異，購買人群的綜合購買能力均優于 XX 的客戶；而時代印象物業形 態及客戶與 XX 較為一致，但 XX項目位置及品質略高于時代印象。綜合比較， XX 地下停車位（標準位）價格在 8 萬 / 個較為合理。4）綜合以上三種定價法，取其交集并

17、結合市場基準價80000 元/ 個，我們建議：? 微型車位定價在 66.8 萬元/ 個? 標準型車位定價在 88.8 萬元/ 個? 子母車位定價在 11.8 12.8 萬元/ 個（面積相當于 2個標準車位） 根據車位具體尺寸及位置，定價不同，但整體定價應在上述價格范圍內 根據現在市場的反應來看，住宅市場持續低迷，各樓盤的車位銷售也受到同樣的波及，所以在本次推售的過程中，建議保留一部分優良資產。 推售范圍： -2F ；持有范圍： -1F為了有利于 -2F 的銷售，建議通過價格杠桿來引導業主購買。價格杠桿的范圍建議：樓層價差 2 萬/ 層（例： -1F 某車位 9 萬，-2F 相同位置 7 萬）5

18、）車位總產值（暫按最低賣價進行計算）驗算： 6*52+8*275+11.8*32=2945 萬 =2889 2800 萬（原預期車位產值）6）物管費收取建議： 60 元/ 個月參考：萬科魅力之城 50元/個月，成都花園上城 60元/ 個月 詳細的價格可再結合具體的車庫位置、銷售比例、銷售速度等影響因素進行調整。具體價格體系建議見附件4，優惠體系暫略推廣策略1）客戶定位XX住宅業主。針對團購、投資客戶，鼓勵其購買車位與住宅配套進行投資。XX的商鋪業主和商家。車位炒家（業主） ?，F在車位開始升溫，有部分職業投資者已將購買車位成為一種新的投資方式。2）賣點組合私家車增長，車位需求增加。車位投資，地產

19、投資新寵。從長遠來看，買車位比租車位劃算。20 年的以一個標準車位為例，售價 8萬元， 40年使用權，假設車位月租金是 330元/月，租用 20年的總費用是 79200 元，接近購買車位的費用，還相差 使用權，何況此為靜態測算，幾年后車位租金不只330 元/ 月。自己的停車位既安全又方便，也是不動產的一部分。 有車位的住宅比較容易轉讓，而且價格更高。即使轉手出售也會比購買價高出許多。3）推廣及蓄客手段：電話通知：銷售代表電話通知 XX住宅；針對車位需求較大的商鋪業主（或商家） ，銷售人員電話通知其車位發售信息；報版告知：通過報版（ 1/4 版）告知業主進行車位內部認購，一為車位銷售進行公開宣傳

20、，二為規避開發商關于車位對外銷售存在的風險（車位銷售需首先滿足業主 的需要）售樓部內場展示：車位投資折頁。在售樓處接待客戶時發放。借商鋪集中銷售之勢，集中釋放信息。戶外廣告：戶外廣告位：利用現場的廣告位發布車位對外發售的消息。四、營銷節奏鋪排推薦建議： 3月 14號啟動推售3 月初通過對項目已購房業主電話回訪，告知業主車位內部認購時間，并利用商鋪推售帶來的人氣，在售樓部現場接待客戶時發放車位DM折頁。3 月 10 日開始初通過易拉寶展示，以及電話回訪，告知業主車位內部認購的價格及優惠政策，并通過售樓部內、外場的展示告知業主，將車位營銷推至 高潮，進行蓄客。3 月 14 號開始內部認購，充分消化

21、原有車或近期擬購車業主（住宅/ 商鋪 / 商家）。3 月底進入自然銷售期后，減弱營銷強度，重點以對客戶對車位預期收益（投資方向）引導為主，針對性電話回訪潛在客戶。具體情況說明見下圖）3 月初3月 14日4 月后放量營銷重點推出車位共 359 個 集中推售期持續消化，進入自然銷售期宣認傳購推廣認購潛在客戶挖掘和引導推廣渠道電話回訪電話通知電話回訪易拉寶提易拉寶展示售樓部內部展示示售樓部內、外（圍墻）展示車位投資手冊、 DM售樓部內DM展示營銷強度五、車位營銷所需物料支持介紹項目車位的 DM 單，主要介紹產品及價格情況。同時介紹投資車位的回報情況，以及車位投資的發展前景。（3月 10日前到位）需要

22、介紹車位銷售政策及時間節點的易拉寶3個；介紹車位價格及投資價值的易拉寶 3個。分別放置在 A、B棟入戶大堂及銷售中心。 （3月 10日前到位）車位編號及分布圖。 （3 月 10 日前到位）車位銷售所需認購書及合同。 （3月 13日前到位）六、可能產生問題的預估確定 XX車位的土地使用類型、土地使用年限、產權辦理（是否為商業屬性，40、70 年使用年限問題，能否辦理獨立產權）？土地類型：住宅及附屬設施、商業，使用年限：附屬設施與地上最高使用年限一樣 70 年，獨立產權是否僅限本項目業主購買？一個業主能否購買兩個以上（含兩個）車庫？ 咨詢了律師，可以能否辦理按揭業務？針對業主可以辦理按揭（ 5 成

23、 10 年，建行龍泉支行）若客戶購買車位做純投資用，必然涉及到經營問題?？蛻羰遣豢赡茏约簩ふ蚁录遥孕枰泄芾?。這樣就涉及到兩個問題：A、產權和經營權是否分離？是B、業主將經營權交給誰？有多少收益？ 可交與物業公司，根據成都市物價局規定收取物管費收取標準？（租賃費、管理費？）車位管理費 60 元每月，租賃費案根據成都市物價局規定收取XX地產2008-11-16附件 1：市中心車位市場情況調查簡表調查項目車位售價（萬元 / 個）備注微型車位標準車位豪華車位正熙國際-只租不售財富中心-只租不售力寶大廈-只租不售鉑金時代-暫不銷售尚都服飾廣場-不售賽格廣場-不售錦天國際101215機械式 7-8 萬光大金融大廈-只租不售世貿大廈-6.5-團購，不零售華西國