1、淺 談 促 銷促銷概況簡介 及個人方案推介2021/7/19 星期一1一、宏觀促銷方式 從宏觀角度，根據(jù)銷售促進(jìn)的對象不同，可以將促銷劃分為兩大類：（一）對經(jīng)銷商（含零售商）促銷（二）對消費(fèi)者(最終購買者)促銷2021/7/19 星期一2（一）對經(jīng)銷商促銷1廣告技術(shù)合作： 即通過合作和協(xié)助方式，贏得經(jīng)銷商的好感，促使他們更好地推銷企業(yè)產(chǎn)品。 如與經(jīng)銷商合做廣告， 電視廣告 提供詳細(xì)的產(chǎn)品技術(shù)宣傳資料，單頁 幫助經(jīng)銷商培訓(xùn)銷售技術(shù)人員，10月份培訓(xùn) 幫助經(jīng)銷商建立有效的管理制度，多體現(xiàn)在日常交流中，在正規(guī)化方面稍有缺陷 協(xié)助店面裝磺設(shè)計(jì)等。10萬零售店政策 2021/7/19 星期一3（一）對經(jīng)

2、銷商促銷2交易推廣： 通過折扣或贈品形式來促銷和促進(jìn)經(jīng)銷商的合作。年底返利、傳真機(jī)的贈送 3現(xiàn)場演示： 廠家安排經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行特殊的現(xiàn)場表演或示范及提供咨詢服務(wù)，表演者由廠家代表擔(dān)任，代表制造商形象。現(xiàn)多在醫(yī)藥行業(yè)體現(xiàn)2021/7/19 星期一4（一）對經(jīng)銷商促銷4 業(yè)務(wù)會議和貿(mào)易展覽： 指邀請經(jīng)銷商參加定期舉辦的行業(yè)年會、技術(shù)交流會、產(chǎn)品展銷會等，以此傳遞產(chǎn)品信息，加強(qiáng)雙向溝通.農(nóng)博會、植保會5經(jīng)銷商競賽: 與對消費(fèi)者促銷中的競賽活動不同，它是指制造商采用現(xiàn)金、實(shí)物或旅游等形式來刺激經(jīng)銷商以達(dá)到促銷目的. 60萬客戶政策的增加2021/7/19 星期一5（一）對經(jīng)銷商促銷 6企業(yè)刊物的

3、發(fā)行: 這是制造商定期對經(jīng)銷商傳達(dá)信息、保持聯(lián)系的一種有效做法. 海利爾報(bào)。 7 人員支持： 由廠家直接派送人員給予營銷支持。2021/7/19 星期一6（二）對消費(fèi)者（最終購買者）的促銷 1贈寄代價(jià)券： 指向顧客用郵寄、或在商品包裝中或廣告等形式附贈小面額的代價(jià)券，持券人可憑券在購買某種商品時得到優(yōu)惠。 正邦等公司多次舉行 2價(jià)格折扣： 指直接采用降價(jià)或折扣的方式招徠顧客，包括廉價(jià)包裝和降價(jià)招貼。多為飯店、商場等采用 2021/7/19 星期一7（二）對消費(fèi)者的促銷 3商業(yè)貼花： 指消費(fèi)者每購買單位商品就可以獲得一張貼花，若籌集到一定數(shù)量的貼花就可以換取這種商品或獎品。 4贈送樣品： 即以實(shí)

4、物贈送給消費(fèi)者，使產(chǎn)品的內(nèi)容得到了解及接受。商場里的免費(fèi)食品品嘗 2021/7/19 星期一8（二）對消費(fèi)者的促銷 5獎品： 有兩種類型。一種是顧客將購買憑證如發(fā)票去換取獎品。另一種是將獎品與產(chǎn)品一起包裝，通過消費(fèi)者購買行為來到達(dá)他們手中。 6附加贈送： 指按消費(fèi)者購買商品金額比例附加贈送同類商品。買二送一 2021/7/19 星期一9（二）對消費(fèi)者的促銷 7競賽抽獎活動： 即通過競賽或抽獎活動，將獎品發(fā)給優(yōu)勝者，吸引消費(fèi)者。多為現(xiàn)場操作 8買點(diǎn)促銷：又叫POP廣告， 放置于店面的廣告物，例如放在架子上的小卡片、小冊子，或豎在門口的大型夸張物件，或懸掛在天花板上的標(biāo)語等。應(yīng)用最廣泛 2021/

5、7/19 星期一10問題:如此多的促銷方式，到底利弊如何？2021/7/19 星期一11二、促銷手段比較綜合分類價(jià)格促銷贈品促銷現(xiàn)場活動促銷 人員促銷 2021/7/19 星期一12價(jià)格促銷 優(yōu)勢 ：1. 增加老顧客的購買量。 2.吸引其他品牌的消費(fèi)者購買。 3. 短期內(nèi)大量增加銷量。 4.有效對抗競爭行動。 2021/7/19 星期一13價(jià)格促銷弊端 1.不能根本解決銷售不暢的問題。 2.產(chǎn)品的價(jià)格難以提升復(fù)原。 3.損害企業(yè)利潤。 4.容易造成虛假的市場繁榮，誤導(dǎo)企業(yè)的正確營銷決策。 5.新產(chǎn)品、知名度不高的產(chǎn)品，折價(jià)促銷幾乎毫無用處。 6.容易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)。 2021/7/19 星期一14

6、贈品促銷 優(yōu)勢 ：弊端 1. 促進(jìn)產(chǎn)品銷售 2. 提升產(chǎn)品品牌 1.增加成本、消耗人力 2.贈品容易“喧賓奪主” 3 .贈品設(shè)計(jì)莫隨意 2021/7/19 星期一15現(xiàn)場活動促銷優(yōu)勢 ：弊端： 容易引起消費(fèi)者注意，聚集人氣的作用 1. 在形式與內(nèi)容上，走樣者越來越多 2. 為“秀”而“秀”者增多 3. 重點(diǎn)不突出，本末倒置 4. 產(chǎn)品與消費(fèi)者之間溝通效果不佳 5. 增加成本 2021/7/19 星期一16人員促銷 優(yōu)勢 ：弊端 可以針對不同顧客的需求進(jìn)行分析，給予正確的購買建議 人員素質(zhì)直接影響促銷效果 2021/7/19 星期一17問題: 各種促銷花樣繁多，又各存利弊，如何舍取？2021/7

7、/19 星期一18建議：1、聯(lián)合促銷價(jià)格促銷+贈品促銷+現(xiàn)場活動促銷+人員促銷 2021/7/19 星期一19問題: 已經(jīng)采取？ 實(shí)際效果？2021/7/19 星期一20問題解釋：人員促銷的實(shí)際應(yīng)用缺陷2021/7/19 星期一21問題: 人員不夠用？2021/7/19 星期一22第三部分：人員戰(zhàn)2021/7/19 星期一23人員戰(zhàn)于市場當(dāng)?shù)靥暨x3-5名學(xué)生做短期推廣員，做短期終端推廣。簡要介紹：2021/7/19 星期一24人員戰(zhàn)-詳細(xì)方案1、實(shí)施時間：旺季階段。例：華南稻區(qū)旺季為5、6、8月 北方稻區(qū)旺季為7月中-8月 北方果區(qū)旺季為5月 2021/7/19 星期一25人員戰(zhàn)-詳細(xì)方案 于

8、市場當(dāng)?shù)貙W(xué)校，最好是農(nóng)校挑選8-10名學(xué)生。 可利用生源有高考后學(xué)生、高校在校實(shí)習(xí)生，最好是直接與學(xué)校溝通，有利于生源的可靠性與事前了解。選定后，經(jīng)過約1周的短期強(qiáng)化培訓(xùn)（由客戶或片區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)），針對旺季的主要病蟲害和主要產(chǎn)品進(jìn)行培訓(xùn)。例，稻區(qū)主要培訓(xùn)內(nèi)容為水稻三蟲與相關(guān)主推的水稻產(chǎn)品。2、人員選用與培訓(xùn)：2021/7/19 星期一26人員戰(zhàn)-詳細(xì)方案 例三天一集市，則安排1人負(fù)責(zé)三集市，僅在集市那天進(jìn)行站店面推廣，通過培訓(xùn)與前期站店面淘汰部分人員，保留4-5名，即負(fù)責(zé)12-15個重點(diǎn)店面。3、人員安排：根據(jù)集市循環(huán)情況安排，每人最多負(fù)責(zé)一循環(huán)集市2021/7/19 星期一27人員戰(zhàn)-詳細(xì)方案

9、4、費(fèi)用預(yù)算：（以5人計(jì)） 工資400-600元/月人，合計(jì)約3000元/月。 電話費(fèi)100元/月人，合計(jì)約500元/月。 餐飲在客戶處由客戶解決，下鄉(xiāng)可在零售店共餐，餐飲費(fèi)用0元/月。2021/7/19 星期一28人員戰(zhàn)-詳細(xì)方案 住宿費(fèi)20元/天人，合計(jì)約3000元/月。不建議租房，租房地點(diǎn)固定，但引起交通費(fèi)上升且負(fù)責(zé)三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，租房還會對駐零售店時間受交通因素影響，可能會晚到早走。 交通費(fèi)：因?yàn)橹回?fù)責(zé)相鄰三鄉(xiāng)鎮(zhèn)和偶爾回市里，交通費(fèi)用有限，200元人，合計(jì)約1000元/月。2021/7/19 星期一29人員戰(zhàn)-詳細(xì)方案 費(fèi)用小計(jì)7500元，記作5人推廣一個月時間。 2021/7/19 星期一

10、30人員戰(zhàn)-詳細(xì)方案 另附加事前培訓(xùn)花費(fèi)（主要在客戶處培訓(xùn)，所以費(fèi)用為20元/人的住宿）預(yù)計(jì)1500元。 為提高積極性，以及以后選人方便，可挑選1名優(yōu)秀推廣員給予500元獎金（宣傳上，其月實(shí)際收入則已超過1000元），不建議獎勵人數(shù)過多，一是因?yàn)橘M(fèi)用問題，一是因?yàn)轶w現(xiàn)出優(yōu)劣，在學(xué)校宣傳性最大的還是這些“優(yōu)秀生”的“閃亮點(diǎn)”。2021/7/19 星期一31人員戰(zhàn)-詳細(xì)方案費(fèi)用總計(jì)7500+1500+500=9500元（從明細(xì)中可以看出，此項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算為最高預(yù)算，實(shí)際花費(fèi)應(yīng)低于9500元）2021/7/19 星期一32方案品評:1、時間要求： 為時一個月，最多不宜超過一個半月，因?yàn)樾率謩偨佑|有好奇心

11、和好勝心做動力，能夠保證精力與激情投入。但隨著工作的單調(diào)性與疲勞以及環(huán)境的熟識，一段時間后多會產(chǎn)生惰性及消極心理，加上市場旺季時間消逝，推廣意義價(jià)值變小。2021/7/19 星期一33方案品評: 2、可能部分人員專業(yè)知識不強(qiáng)，但至少能在零售店幫幫忙，僅是“駐店”就足以引起零售商的受重視感，本身就會加強(qiáng)韓孚產(chǎn)品的銷售。2021/7/19 星期一34方案品評:3、優(yōu)點(diǎn)：（1）選用學(xué)生，生源廣，可塑性強(qiáng)，利于管理，花費(fèi)小，且事后通過學(xué)校宣傳力度大，便于以后工作開展。（2）本地生源交流方便，防止了公司派員的溝通限制。（3）可視情況，通過長期、低費(fèi)用的培養(yǎng)，為公司和客戶挑選營銷人員。若為客戶選中，則本身對韓孚產(chǎn)品以后的銷售埋下基礎(chǔ)。2021/7/19 星期一35方案品評:4、局限性： （1）生源質(zhì)量程度限制，特別是學(xué)生大多數(shù)靦腆的性格，農(nóng)村學(xué)生尤其慎重，但城市學(xué)生的吃苦性不夠，且