1、淡市營銷勝利案例公園大地天瓏郡xx研討案例關鍵字：淡市營銷案例簡介：利用推售戰略,搶占市場空白,在一周內第一批新推單位完美售罄,第二批單位銷售70%案例適用范圍：區域內呈供大于求的情況，在售工程多，后續推售量大工程屬于區域市場內的標桿產品，在售產品均價高出同類產品30%以上，并且為了保證工程籠統，余量單位不能大幅度降價工程體量大，工程進度配合較好，后續有新產品推售2工程根本情況引見位置與配套:位于龍崗中心城龍翔大道與桔祥中路交匯處，背靠189公頃龍城公園，周邊天虹商場、歲寶百貨等公共配套一應俱全，集優良的生態環境和成熟的公共配套于一體。工程根本目的:工程占地36萬，建筑面積82萬平米，園林面積

2、30萬平米,住宅容積率1.66，物業形狀包括Townhouse、洋房復式、小高層、高層等,分十期開發完成。 2021年4月26日推出39棟，134套二房三房組成，面積為81-110平米 2021年5月17日推出37棟，197套二房三房組成，面積為88-130平米天瓏郡37棟39棟3工程入市背景 供需關系-供大于求龍崗中心城競爭猛烈，在售樓盤有十幾個，后續有中海，萬科，深業等品牌開發商介入，供應呈現集中放大趨勢。由于距關內較遠，交通不是特別方便，客戶以中心城及周邊鎮區為主，需求有限。供應產品-120平米以上三房戶型為主龍城國際，公元盛世，中央悅城，天健現代城，東方明珠城，城市峰尚，徽王府供應以1

3、20平米以上三房為主，占總供應量的70%左右。招商依山郡二期，君悅龍庭以居家型二房為主，風臨國際中心以商務公寓和一房為主，占總供應量30%左右。市場背景市場均價-7000-10000元/平米龍城國際，位于中心城繁華區域，有學位資源，缺陷是拼合戶型，成交均價在7800元/平米，公元盛世，位于中心城繁華區域，贈送率高達60%，可改房，成交均價在10000元/平米，君悅龍庭，復式板樓，贈送率高達60%，可改房，成交均價在9000元/平米，其他樓盤成交均價均在7000-8000元/平米之間，質素較差的樓盤甚至為5000元/平米。4工程入市背景工程背景余量產品及均價-四房為主，均價12000-17000

4、元/平米，同類產品高出市場均價三成以上工程余量單位主要為160平米以上四房，價錢在17000元/平米左右，主要是山景單位，景觀好，贈送多不可改房，少量120-140平米三房四房，價錢在12000元/平米左右，臨龍翔大道，無山景，贈送普通。難點分析-在相對高的價錢下保證銷售速度工程前期定價較高，與市場接受價錢相差甚遠，余量單位如降價銷售對工程籠統損害大，且容易引起前期業主不滿假設推售新品，到達預售條件的單位與余量單位及市場主流供應相重疊，均是大戶型，開發商對回款要求高，對銷售速度有要求5工程銷售成果 天瓏郡39棟一周內完美售罄，銷售均價9000元/平米天瓏郡二批單位37棟，一周內銷售70%，銷售

5、均價9200元/平米一切簽約在一周內完成 6工程勝利的關鍵舉措 目的及問題目的：經過推售新品，引爆市場，掀起公園大地熱銷勢頭，二個月內完成2億元的回款目的，為全年15個億的目的奠定根底。問題：推售什么產品？怎樣推？如何定價？可利用條件1、開發商工程可控，在已出地基的情況下能保證三天一層樓的速度2、建筑規劃中有少量二房、三房供應3、工程本身口碑較好，屬于區域標桿產品推售對策：小戶型引爆為了防止內部與外部競爭，新推單位只能是小戶型-鎖定新推單位為37、39棟緣由分析： 37、39棟是公園大地最小的戶型，處于小區最邊緣，臨龍翔大道，并且由于其戶型較小及噪音 影響，一方面具備填補居家小戶型市場空缺的能

6、夠，一方面具備價錢向下突破的能夠。工期上雖然不能完全到達推售要求，但曾經打好地基，根據開發商的施工進度，假設暫停其他樓棟施工，可以保證四月下旬到達預售條件，但其他工程跟進較慢，入伙時間較長。小戶型總價較低，客戶下定時間快，可以保證銷售速度，首期款及月供較低，簽約速度也可以得到保證。7工程勝利的關鍵舉措步驟1：賣點重新梳理，突出宣傳重點-純大戶社區中的稀缺小戶公園大地賣點過多，客戶均認可工程，但沒有構成突出的記憶重點，本次推售小戶型著重強調小戶型在純大戶豪宅社區的稀缺價值，并給這部分小戶型組團重新命名為“天瓏郡，方便記憶。步驟3：強化賣點，催眠客戶-對誠意集中宣講工程賣點，銷售代表推售中再反復強

7、調 銷售代表一致培訓工程賣點，強調向客戶宣傳的重點。 對誠意客戶采用茶話會方式集中講解工程賣點，并聽取客戶對工程的意見及了解客戶對的心思價位，凡參與茶話會客戶均可懇求價值一萬元的購房優惠券。這也是新的儲客方式，這種方式對關內高素質客戶影響較明顯，對周邊客戶影響相對較差。天瓏郡成交客戶約三成來自關內，突破了區域限制 步驟2：短期內爆炸式宣傳，擴展客戶群-全面覆蓋，不限于區域內龍崗中心城及周邊客戶數量有限，無法消化如此大體量的工程，全面宣傳，一方面是為天瓏郡儲客作預備，另一方面是加大工程在關內的知名度，為后期限余量單位及大戶型打根底。 詳細措施8詳細措施步驟5：制造緊張氣氛，逼定客戶-開盤與算價同時進展，現場氣氛逼定客戶 算價選房同一天，并把選房區域集中在洽談區，讓客戶緊張，開盤當天即銷售八成及時改換戶外及短信信息，將熱銷信息充分傳送，讓猶疑的客戶盡快下定，保證開盤后銷售熱度的繼續。步驟4：提高客戶價錢預期，選房當天公布超出客戶預期的低價-對外報價一萬左右 直至選房前一周，對客戶報價均在一萬左右，并強調公園大地之前銷售的價錢最低都在12000元/平米左右 選房前三天，告知誠意客戶能夠在9500元/平米，并且可以讓誠意客戶提早一天交誠意金訂房 選房當天對外公布內部認購價為8800元/平米，持優惠卡客戶當天購房可享用內部優惠步驟6：簽約優