1、PHONE To SUCCESS 中金美林中金美林話術培訓方案 懂得銷售的事前預備及其重要性 掌握開場白技巧 了解客戶需求并作出適當的建議 掌握約定及促成技巧 培育以人為本的銷 售態度 與客戶建立信任關系 勝利之道中金美林異議處置Objection handling銷售前預備Pre-salesPreparation中金美林在拿起聽筒前，請問本人一個問題：為何我要買他的產品呢？中金美林1.他的產品有什么 獨特或過人之處？ 他有什么好？！中金美林2.他的商品對于客 人有什么價值？他的產品對我有什么益處？中金國策3.引發購買意欲 或 掌握三維銷售技巧 (視覺/聽覺/覺得)中金美林最后，當他拿起進展銷

2、售前，請緊記帶備一粒CPU,由于它可以大大地幫他提升勝利銷售的時機。中金美林CPUalmassionndefeatable鎮定熱情待客打不死精神中金美林為什么客戶會購買？客戶會由于只需興趣而不購買那產品，客戶亦都會因只想擁有而不購買那產品。但假設然他能運用乖巧的銷售技巧令客戶服氣，往往便能令無意購買的客戶乖乖地掏出腰包里的錢。中金美林 開場白一定要吸引及有禮貌，否那么這場仗以 輸了一大半 協助顧客進入一種購買的意欲 中金美林例 子“ 李先生 ，您好！這里是中金美林基金，我姓高！為了讓您的資金在保本的情況下，實現穩定可觀的收益，我想給您引見一款我們公司正在熱銷的保本型理財富品，比銀行存款利率高，

3、比股票收益穩定，風險很有保證，還可以協助您實現可觀的穩定收益，如今跟他談談，方便么？李先生？中金美林一個人買東西根本上取決于兩個要素處理問題中金美林客戶決策流程中金美林Show Empathy中金美林何謂表達同理心？ 可以是一句認同對方的說話 例如： 其實黃先生他都說得很正確，由于 ) 可以是一些表達反響的字眼或語句 (例如：唔 唔 我明白他意思 可以是表達本人情感的說話 (例如：其實我都試過好似他的閱歷，所以 )中金美林傾聽技巧Active Listening Skills中金美林 我想 我希望 我要 我正在找 我對比較有興趣 我期望明確的需求潛在的需求 其實我都不知道哪家基金公司產品好。

4、我知道有限合伙收益高。中金美林Questioning Skills提問技巧中金美林獲取客戶根本信息的訊問 了解顧客需求的關鍵是提出高質素的問題 您對投資理財有興趣么？ 您之前購買過哪些類型的理財富品呢？ 他思索的問題是甚么呢？中金美林了解需求 (Understanding Customers needs)引發現有問題的訊問 您覺得現有的基金公司的收益可以符合購買前的期望嗎？ 他傾向于保本型,收益穩定的產品么? 收益高但風險稍大的的理財富品您會思索么？中金美林了解需求 (Understanding Customers needs)激發需求的訊問 您剛剛談及的賠償處帶給他甚么問題呢？ 這些問題會否

5、帶給您家庭問題嗎？中金美林引導客戶往下走的訊問 您以為以我們公司的基金產品能否滿足您投資的需求？了解需求 (Understanding Customers needs)中金美林 了解需求 (Understanding Customers needs)問得有道理？！中金美林作出提議 (Customers benefits selling)請不要向回教徒賣豬肉Please dont sell pork to Muslims中金美林作出提議 (Customers benefits selling)步驟一：表示了解客戶的需求步驟二：將需求和特點(feature)、優點(Advantage) 和利益(B

6、enefit)相結合步驟三：確認客戶能否認同中金美林作出提議 (Customers benefits selling)客戶不會知道產品的優點及與眾不同的地方他通知他產品獨有的銷售特點(USP)客戶不會知道產品對他有甚么益處他通知他產品獨有的商業價值(UBV)除非除非中金美林作出提議 (Customers benefits selling)中金美林促成最勝利的買賣莫過于用高明的銷售技巧去壓服客戶，而由此至終銷售員沒有問過客戶：請問他能否有興趣呢？中金美林促成何時進展促成呢？中金美林促成留意客戶的購買訊號 贊同他所說的話 問一些產品的細節 問點位，擔保，工程類型等 問關于有限合伙手續事宜 問基金退

7、出的詳程中金美林促成如何進展促成呢？中金美林促成 總結客戶接受 產品的益處 擬定他即將采 取的行動繼續提出訊問完成買賣贊同不贊同中金美林促成促成技巧 直接促成 選擇促成 假設性促成 強調質量促成 最后時機促成 順水推舟促成 試探促成中金美林約定及跟進技巧 (Appointment making and Follow Up )回絕約定緣由沒有需求任務忙碌他們的產品比我現在的收益低他們的產品，我都不明白我要跟家人商量他的收益率還算吸引，但還是遲些再談中金美林約定及跟進技巧 (Appointment making and Follow Up )客戶經常性有甚么緣由回絕約定？中金美林約定及跟進技巧 (Appointment making and Follow Up )約會心思學游戲中金美林約定及跟進技巧 (Appointment making and Follow Up )約定及跟進五大原那么：打鐵趁熱 ( 三到七天要進展跟進要令