1、培訓資料(銷售部)目 錄第一部分：建筑裝飾資料需發(fā)銷售顧問 第一章：了解建筑裝飾行業(yè)的營銷方式 第二章：現(xiàn)代建材銷售的新方式第二部分：影響建材銷售的要素 第三章：成為建材產(chǎn)品顧問的秘訣 第四章： 第五章：影響建材客戶采購的重要要素第三部分：三類主要客戶銷售戰(zhàn)略 第六章: 建材客戶及銷售時機的評價四步曲 第七章：三類客戶的營銷戰(zhàn)略第四部分： 分析客戶內(nèi)部的采購流程是銷售勝利的第一個關(guān)鍵 第八章：了解客戶內(nèi)部的采購流程 第九章：認清建材采購流程中的客戶角色 第十章：撥開工程中期信息迷霧第五部份：客戶關(guān)系開展的管理的光滑劑 第十一章：客戶關(guān)系的有效方法 第十二章：客戶的真實需求第一章：了解建筑裝飾行

2、業(yè)的營銷方式一、建筑裝飾資料的營銷方式1B2B企業(yè)對企業(yè)= 以直銷方式與下游企業(yè)建立買賣關(guān)系 *列化這是完全區(qū)別于快速消費品運用的B2C企業(yè)對個的營銷方式2特有的專業(yè)性和針對性 *產(chǎn)品知識不具備普遍認知性，客戶層面絕不是一切人3周期長，過程較復雜，多人共同決議 *所以行業(yè)銷售人員應該也必需在銷售任務中做到由產(chǎn)品為導向-轉(zhuǎn)向以客戶需求為導向。向客戶引薦，提供，解釋并壓服一個處理方案為中心的銷售，建材企業(yè)銷售的是整體處理方案而不是單純產(chǎn)品，否那么一定會落入價錢戰(zhàn)的圈套中，所以，銷售人員必需把產(chǎn)品的特征、優(yōu)點和給客戶帶來的利益與整體處理方案結(jié)合起來才干獲得理想的效果。 銷售人員的任務不能以引見產(chǎn)品的

3、特性作為賣點，我們必需求在充分了解客戶需求的前提下，李細傾聽客戶的心聲，引導客戶的想法，把產(chǎn)品的利益正確地融入到針對客戶問題的處理方案中，最終才干得到訂單。二、建筑裝飾資料行業(yè)營銷的捷徑或秘決開展關(guān)系、建立信任、引導需求、處理問題 1、開展關(guān)系 工程周期長，過程比較復雜，往往需求多次反復地溝通。這就像男女朋友，假設二 人在一同沒有話題談，關(guān)系就無法維持。留意圍繞話題的問題，先有話題才有問題， 求同存異，開展關(guān)系，這就是根本訪問任務的重點，也是考核復訪效果的目的。2、建立信任 聽憑感總是需求時間的，一點點的共識積累，共識越來越多，信任才會進一步加深。 信任感來源于自信心，自信心來源于了解，了解來

4、源于接觸。由經(jīng)可見，只需多次訪問 和訪問的質(zhì)量是建立信任感的根底。3、引導需求 建筑裝飾資料工程中，往往涉及金額較大，細節(jié)非常多，技術(shù)比較煩瑣，專業(yè)性相 對比較強，有時，客戶并不是專家，假設能做到想客戶所想，他曾經(jīng)開場引導了， 他就會容易勝利。而做到以上任務的根本保證就是對產(chǎn)品根本知識和技術(shù)掌握和運 用程度。4、處理問題 引導客戶，重點要放在可以給客戶帶來增值的方面，可以處理問題的內(nèi)容，客戶才會認同他的價值，另外，一定要深化問題，協(xié)助客戶處理問題。第二章：現(xiàn)代建材銷售的新方式一、建筑裝飾資料的顧問型銷售 產(chǎn)品的同質(zhì)化，競爭的猛烈和顧客選擇的多元化都使得顧客主要利益越來越集中于最終的采購本錢上來

5、，建筑裝飾資料的顧問型銷售正是在這樣的背景下被提出來的，經(jīng)過為顧客提供增值的效力力求擺脫單純的價錢競爭，最終實現(xiàn)雙贏。 當前建筑裝飾資料銷售中廣泛運用的關(guān)型銷售，雖然注重與顧客建立長期的組織和私人關(guān)系，以淡化價錢在銷售中的突出影響，但并不能從本質(zhì)上改動顧客對其產(chǎn)品內(nèi)在價值導向的思想方式，也不能改動甲乙雙方不平等的協(xié)作方式。 顧問型銷售就是要沖破這種姿態(tài)，并努力為企業(yè)尋求增值空間，經(jīng)過擴展處理問題的廣度或深度，顧問型建材銷售將更多的價值表達在處理問題的方案的效力上，自買方 采購過程一開場便參與其中，提供協(xié)助，其表現(xiàn)是更看重于處理問題的方案，更努力和顧客在運營上的協(xié)作，從而超越產(chǎn)品本身的價植，從價

6、錢競爭轉(zhuǎn)入價值競爭，同時，顧問型銷售逐淅發(fā)明了一種對等的協(xié)作方式，即銷售方從不對等的供應商位置向?qū)Φ鹊膮f(xié)作者位置轉(zhuǎn)變。 從總體上來看，顧問型銷售是經(jīng)過將顧客的價值重點從產(chǎn)品本身適放到產(chǎn)品之外來實現(xiàn)的，只需這樣才干從單純的價錢競爭轉(zhuǎn)向價值競爭，即要淡化顧客對單一采購價錢的留意，而將留意力轉(zhuǎn)移到整體價值上來。二、顧問型銷售的思緒和方式 有了顧客型銷售的觀念，就需求一些真實可行的思緒來實現(xiàn)1、需求了解顧客的行業(yè)情況及業(yè)務方式，更主要的是，他要能從企業(yè)本身的高度和顧客角度同時來思索，并能將兩者結(jié)合起來。2、對問題進展發(fā)現(xiàn)和評價，為顧客處理其處理不了或者不容易處理的問題是顧問型銷售的立足點。所以發(fā)現(xiàn)問題

7、就是顧問型銷售的開場。問題集合分析表A集合1、哪些是他如今能處理的問題？2、哪些是他努力后能處理的問題？3、哪些是他能協(xié)助顧客一同處理的問題？4、哪些是目前他和顧客都無法處理的問題？B集合5、哪些是競爭者如今處理的問題？ 6、哪些是競爭者努力后能處理的問題？7、哪些是競爭者和顧客一同能處理的問題？8、哪些是競爭者和顧客不能處理的問題？C集合1、他和競爭者如今都能處理的問題？2、他和競爭者努力后都能處理的問題？3、他和競爭者都能協(xié)助顧客處理的問題？4、他如今能處理而競爭者不能處理問題？5、他努力后能處理而競爭者不能處理的問題？6、他能協(xié)助顧客一同處理而競爭者不能處理的問題？闡明：1、為什么要從“

8、他和競爭者如今都能處理的問題開場？由于，這樣的問題指那些往往是最不需求本錢就能為顧客帶來價值的地方，是顧問型銷售最為務虛的起點，而且“思想決議出路，并不是大家都能做的就沒有價值，而是誰先做了誰就實現(xiàn)了價值。2、擴展處理顧客問題范圍的價值是什么？對于顧客來說，減少他們的任務量，任務難度和任務本錢，他處理問題范圍的擴展本質(zhì)就是提升了企業(yè)的發(fā)明價值的才干，同時也加強了顧客對他的依賴程度。這也是顧問型銷售更有價值的本質(zhì)所在，由于，依賴才是長期平等協(xié)作的根底，經(jīng)過將更多顧客不具有的技術(shù)，閱歷等要素融入到顧客處理問題的實踐運營中，提高對方的運營效率，銷售人員就可以從單純的產(chǎn)品銷售向顧問型銷售轉(zhuǎn)變，記住，處

9、理顧客問題的范圍越廣，復雜程度越高，顧問型銷售的價值就越大，顧客的依賴程度就越高。3、深化處理單一問題才干的益處？ 這樣做可以對建材領(lǐng)域的了解超越客戶，表達方案的價值，同時，由于各種知識都處于一個系統(tǒng)中或處于不同相互影響的系統(tǒng)中，對某一個方面問題的深化了解勢必擴展他了解周邊問題的才干，即銷售人員借助對某一方面知識的知曉協(xié)助客戶處理其它問題，通常客戶并不具備大部分所需求的知識，而又必需求經(jīng)過這些知識來處置問題或完成任務，那么對銷售人員的依賴性就不言而喻。三、顧問型銷售方式(SPIN)引見SSituation Question 背景問題P(Problem Question) 難點問題I(Impli

10、cation Question) 暗示問題N(Need-pay off Question ) 效益問題要想學會從一個新的角度去對待客戶的反面觀念，如何在銷售對話或者在銷售觀念中留意類似的反面觀念以及針對反面觀念來凸顯產(chǎn)品特點和優(yōu)勢是一個關(guān)鍵的技巧，這個技巧會給建材銷售人員帶來很多銷售時機，甚至在銷售人員覺得沒有銷售能夠的時候，也會峰回路轉(zhuǎn)。*做一位專業(yè)的顧問型銷售人員的關(guān)鍵是預備運用SPIN需求弄清楚以下幾個問題：1、為什么客戶不認可產(chǎn)品的優(yōu)點第三章：成為建材產(chǎn)品顧問的秘訣例：醫(yī)生為什么永遠比藥品銷售員列容易讓病人接受藥品，還讓病人心 存贊賞。其實理由很簡單。醫(yī)生是最好的顧問，他的立場是病人，

11、 利用本人的專業(yè)知識，來了解病人的需求，建立足夠的信任后，再 引薦有針對性的產(chǎn)品給病人，到達銷售的目的。所以，要成為專業(yè)建材銷售顧問，首先必需具備3H1FH(head) 頭 學者的頭腦3、如何從一個新的角度認識客戶的反面觀念2、如何從客戶的角度預備產(chǎn)品的優(yōu)點H(heart) 心 藝術(shù)家的心H(hand) 手 技術(shù)員的手F(foot) 腳 勞動者的腳 其次要擁有藝術(shù)家的心。這是對事物要具有敏銳的洞察力，對于司空見慣的風景和人物也經(jīng)常以新穎的目光去察看和關(guān)懷。需求經(jīng)常地對事物感到一種驚奇和打動。否那么長久后將逐淅喪失斗志。H(hand) 手 建材銷售人員是業(yè)務工程師，對本人所銷售產(chǎn)品這質(zhì)量、性能、

12、易用性、經(jīng)濟性、價錢、制造工藝等，必需具有足夠的知識。否那么勢將無法完成分內(nèi)的任務。H(heart) 心F(foot) 腳 安康的身體和勤勞地跑動。銷售人員假設動不動就休假、遲到、膂力缺乏、容易疲倦，這種形狀絕對無法在競爭如此猛烈的建材市場中沖鋒陷陣，因此建材銷售人員一定要有安康的身體。 首先要具備學者的頭腦。即必需深化地了解行銷，如市場的習慣，買家的任務形狀，買家的購買價值觀以及購買動機等。而且還必需了解行銷實際，產(chǎn)業(yè)心思學等。由于這些是優(yōu)越判別的根底，而具有優(yōu)越判別力才干讓本人的腳朝向正確方向。H(head) 頭3、銷售建材產(chǎn)品本身力行 正常的銷售的根本4、售后效力 良好口碑和延續(xù)銷售的根

13、本成為銷售顧問的秘訣是什么？勝利的銷售顧問2、銷售建材的成效價值 產(chǎn)品能滿足和帶給客戶的價值，比產(chǎn)品本身更重要1、首先該當與客戶之間建立互信的關(guān)系，留給客戶的第一印象非常重要，必 須讓客戶在第一次見面中就感遭到銷售人員的專業(yè)程度，并在以后的各項 流程中認可銷售顧問對于行業(yè)的熟習程度，從客戶見證中發(fā)明信任。2、其次該當自動訊問客戶的需求，從客戶的回答中找出字面下的意思，學 會傾聽客戶內(nèi)心真正想要的東西，并說對話。1、首先必需銷售本人本身銷售本人能否勝利是銷售廢品成敗的關(guān)鍵具備以上條件的建材銷售人員詳細要做什么以上兩點的根底建立在：1、銷售人員必需非常了解本人公司的產(chǎn)品和行業(yè)專業(yè)知識2、銷售人員還

14、要具備客戶產(chǎn)品和行業(yè)的部分專業(yè)知識3、在方案，研討和分析上列為周詳4、預備任務做的更好5、更可以成為客戶的顧問，咨詢對象建材銷售顧問必需牢記：1、永遠要比客戶落后一步擁抱結(jié)果8、在關(guān)系的建立和其他“人際技巧的運用上更熟練2、永遠要比客戶提早一步看到結(jié)果如何評價銷售顧問的任務績效7、任務更勤勞6、更為自動建材銷售顧問的任務績效是用下面的兩個規(guī)范去衡量的1、建材銷售顧問到達預期銷售業(yè)績，或者超越預期銷售業(yè)績。2、銷售顧問被上級，同事或客戶都認同他們有任務績效通常銷售顧問分為高績效：能同時到達以上兩個規(guī)范中等績效：只能到達其中一個規(guī)范缺乏績效：未能到達任何一個規(guī)范高、中績效的銷售顧問和缺乏的銷售顧問

15、相比，區(qū)別在于能否承當以下三種角色：3) 要實事求是地去定位本人產(chǎn)品和公司的優(yōu)點和短處，應該展現(xiàn)本人 產(chǎn)品和公司的優(yōu)點，而不是強調(diào)競爭對手 產(chǎn)品或公司的缺陷2) 協(xié)助潛在客戶，充分了解產(chǎn)品的特征，優(yōu)點，利益和運用方法 4) 應該站在客戶長期需發(fā)的根底給予建議，而不是單純以此次銷售為目的。2業(yè)務咨詢顧問1)徹底并老實地回應客戶的顧慮1長期的同盟1)前提是熟知業(yè)務知識的根底上加以運用2)從認識的人那里獲得有關(guān)客戶的資料3)把目光放在“大局上，而不是專注于細節(jié)，特別在業(yè)務關(guān)系開展初期，更該如此4)找出不同層次的問題和需求如：最主要的業(yè)務問題，公司方面的問題和優(yōu)先思索的事情，部門的問題 和需求，以及個

16、人方面的問題和需求5)展現(xiàn)公司產(chǎn)品對降低本錢廢品不單純指采購價或添加對方利益的方面6)即使不一定能對達成銷售有直接協(xié)助，仍對客戶提供在商業(yè)上有用的資訊3、戰(zhàn)略上的協(xié)調(diào)者1)向所屬銷售團隊的上級管理人尋求支持或指點補充資料8)學習恰當?shù)卦霉适潞捅扔?7)說話時，要思索并顧及傾聽者的知識水準和閱歷財富500強對供應商的稱心度排序：業(yè)務上的專業(yè)知識籠統(tǒng)，包括公司業(yè)務的穩(wěn)定和銷售顧問的專業(yè)知識。對客戶全心的效力態(tài)度，包括銷售機構(gòu)已建立的信譽，銷售顧問問題解 決業(yè)務問題的才干對客戶的關(guān)注和協(xié)助，包括銷售機構(gòu)和銷售顧問對于價錢、交貨能否 準時，質(zhì)量能否符合規(guī)范等問題的關(guān)注產(chǎn)品的性能和質(zhì)量，包括產(chǎn)品可堅持

17、一向的高質(zhì)量，并有售后的技術(shù)援助優(yōu)秀的效力部門，包括工程技術(shù)部員的可靠，以及有全面的技術(shù)以上前三項對于客戶的忠實有很大的影響占總比例的77%這幾項要素也主要取決于銷售顧問的表現(xiàn)。2)采取一種處理問題的態(tài)度，去處置銷售環(huán)節(jié)上的問題3)自動做協(xié)調(diào)任務，以滿足客戶目前和未來的需求業(yè)務上的專業(yè)知識和籠統(tǒng)。產(chǎn)品知識、產(chǎn)品技術(shù)、開展前景、競爭情況具有對客戶的關(guān)注和協(xié)助。及時必要地提供，預測問題的才干，協(xié)助客 戶在本人的職位上勝利三個具有：做到這三項，銷售顧問應做到三個具有和三個留意問題三個留意問題防止欺騙客戶質(zhì)疑發(fā)生時，要坦率成認缺乏處，并且引導用戶認識 到任何產(chǎn)品無十全十美，購買產(chǎn)品是買其所和，而非其短

18、在銷售工程中占據(jù)自動銷售地程中表同出充分的自信，擅長引導客 戶，先認識并感興趣于產(chǎn)品，再提供價錢，并討論價錢客戶贊揚時，要在最短的時間內(nèi)處理問題。能處理要立刻，不能處理， 要不斷讓客戶知道他正在做什么，這樣客戶明白他正積極投入到這件事 情中來，而不是毫不在乎具有全心對客戶的效力態(tài)度。老實的態(tài)度，長久的角度，用客戶能明白 的方式 建材客戶的購買金額較大，而且能夠會反復購買，所以他們的需求非常 多也可以了解。對于交貨期，付款方式，工程實施進度等問題，客戶都 會給予慎重思索，因此銷售顧問的專業(yè)效力非常重要。一、建材客戶的采購有以下幾具特點第五章：影響建材客戶采購的重要要素2、工程進展周期長，過程非常

19、復雜 建材客戶從意向到成交的過程非常長，從前期的邀約，上門訪問， 提交初步方案，技術(shù)交流，需求分析，工程評價，商務談判，到回答 成交，銷售周期普通都較長，通常會在13個月成交，但也有能夠是 跨年度的銷售。而且每一個過程并不是一次就完全搞定，有能夠上門 56次，客戶才會給一點時機，所以銷售顧問必需求有耐心和毅力。二、采購對象多，參與決策者復雜1、采購金額大 客戶用以采購的組織構(gòu)造和人員關(guān)系復雜，其采購流程更加復雜，建材客 戶工程通常會有立項書，對工程內(nèi)容，步驟，時間表，預期想象，評價方 法及對協(xié)作同伴有明確規(guī)定，建材客戶的工程采購絕非某個指點個人決議， 而往往是一個招標小組籌建辦，經(jīng)過調(diào)研，分析

20、，立項，選購，招標， 測試，采購等諸多過程，人員關(guān)系也非常復雜，流程更加復雜，買方高層 指點往往參與購買決策最正確，因此找對人，說對話很重要。 建材客戶需求專業(yè)人員親身上門分析需求，作出處理方案，協(xié)助他們處理企業(yè)實踐的需求，然而，在工程進展中，客戶不僅僅只會選擇一家供應商，一定會同時比較多家，至少23家，其實，單純從工程來看，競爭對手出能夠做工程，拿到工程的關(guān)鍵就是客戶關(guān)系的強弱好壞，深淺。說對話是客戶關(guān)系的前提，客戶關(guān)系是工程進展的光滑劑。銷售方式是一對一，強化客戶關(guān)系的重要性要求效力專業(yè)化 客戶對于效力方面的的要求往往是個性化的，差別化的，一對一的，而且要求效力非常及時和周到全面，銷售人員

21、需求去發(fā)掘需求，建立互信來制定完全不同的效力戰(zhàn)略，所以作對事也很重要。 面向建材客戶的銷售是處理方案式的銷售，是一個過程的銷售，并不僅是銷售產(chǎn)品，而應站在客戶的角度思索產(chǎn)品如何處理客戶的實踐問題，在對建材客戶銷售過程中，需求特別留意的是，必需求使銷售對象在整個銷售過程中覺得良好，在些前提下，通常在面對非專家型的采購對象時，銷售人員能很好地控制整個銷售過程，才容易獲勝。影響建材采購決策的各種要素可以分為： 市場化要素有時也稱為技術(shù)標和非市場化要素有時也稱為商務 標，這就是工程工程營銷任務的左手和右手。產(chǎn)品要素：產(chǎn)質(zhì)量量，產(chǎn)品價錢。品牌要素：知名度，好感度，信任度等；示范效應：同類或類似的樣板工程

22、的示范作用在部分范圍已采用某一產(chǎn)品，在后續(xù)工程中普通不會再采用其它品牌的 產(chǎn)品，以求得一種保險系數(shù)。非市場化要素商務標是指不是由市場規(guī)律決議，而在進展采購決策進對采購決策產(chǎn)生非常直接，明顯的影響的要素，包括：人際關(guān)系技術(shù)要素：可靠性，先進性，技術(shù)淘汰周期性等效力要素：維護方便性，技術(shù)支持，配件本錢等利益關(guān)系非單純的金錢關(guān)系利益平衡指點個人傾向政府支持這兩種要素有著非常顯著的區(qū)別：非市場化要素可以預期見效，市場化要素需用要更長時間的積累市場化要素可以在時，空上進展延緩，非市場化要素往往不可以做到市場化要素具有可積累性，非市場化要素往往不具有可積累性 廣義的綜合性價比，包含產(chǎn)品的固有屬性，品牌籠統(tǒng)

23、，銷售渠道，售后 效力及滿足客戶特殊需求個性化效力的才干等。客戶本身要素影響綜合性價比值的要素有：產(chǎn)品要素市場化要素比較穩(wěn)定，繼續(xù)，而非市場化要素卻不穩(wěn)定，不繼續(xù)建材客戶決策的最終要素-綜合性價比1、搜集客戶資料因此，建材銷售人員接近一個建材客戶時，要做的第一件事情就是搜集相關(guān)信息。 什么樣的客戶？規(guī)模有多大？采購的數(shù)量？等。甚至包括客戶組織機構(gòu)， 各種方式的運轉(zhuǎn)方式，區(qū)分客戶的人員及職能，客戶的業(yè)務情況等。2、競爭對手的資料 產(chǎn)品運用情況，客戶對其產(chǎn)品的稱心度，競爭對手的詳細人員，銷售 的特點，銷售人員與客戶的關(guān)系等。客戶工程的情況，如要不要買，什么時候買，預算是多少，采購流程是怎樣的，工程

24、要處理的問題，決策人和影響者，采購時間表等。3、工程的資料這是一種較難獲得，但又能在獲得后使銷售人員獲得優(yōu)勢的才干。客戶本身要素包括個人專業(yè)，家庭情況，喜歡的運動，喜歡的餐廳和食物，豢養(yǎng)的寵物，喜歡閱讀的書籍，休假的時間，日常行程，在機構(gòu)中的作用，同事之間的關(guān)系，個人開展的方案和志向等。即越是細節(jié)越能表達專業(yè)度，越是高層越在乎細節(jié)，有了信任才有根底，不斷開展才有能夠突破。4、客戶的個人資料與高層建立信任的關(guān)鍵，專業(yè)與細節(jié)第三部分：三類主要客戶銷售戰(zhàn)略第六章:建材客戶及銷售時機的評價四步曲第一步：是不是時機 在市場中充斥著眾多的銷售和銷售能夠性，但很顯然這些信息并不 都是銷售時機，假設全部進展實

25、踐跟進的話，那么必然成資源浪費和 資料分散，并錯失真正的銷售時機。 當銷售住處提到面前，還需求搜集盡能夠多的資料和信息，并以些為根據(jù)對銷售信息進展全面的評價，其目的就是確定真正的銷售時機，選擇跟進的目的第二步：是不是存在競爭這是一種較難獲得，但又能在獲得后使銷售人員獲得優(yōu)勢的才干。 當經(jīng)過第一部的分析，明確了銷售時機的存在后，企業(yè)很能夠也根本明確了客戶的需求。那么些時那么要從客戶的需求內(nèi)容出發(fā)，來衡量能否可以參與這一銷售時機的競爭，也就是銷售人員手中的資源與所能提供應客戶的產(chǎn)品，方案，技術(shù)，效力等能否可以滿足客戶的需求？假設有些客戶需求的內(nèi)容并非企業(yè)目前所掌握和用有，能否可以經(jīng)過其它途徑獲得？

26、 可以滿足客戶需求還僅僅是一個參與競爭的根底，能不能真正在競爭中獲勝還需求對更多的條件進展評價，這包括產(chǎn)品在行業(yè)中的競爭位置，與客戶關(guān)系的嚴密程度，競爭對手與客戶關(guān)系的嚴密程度，所提供產(chǎn)品方案，技術(shù)，效力等方面的差別，價錢上的競爭力等要素。雖然在銷售中，很難說有必勝的把握，但假設經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)贏的能夠性過低，那么要考量資源投入的多少，甚至能否值得跟進投入資源等。第三步：是步是能贏 即越是細節(jié)越能表達專業(yè)度，越是高層越在乎細節(jié)，有了信任才有根底，不斷開展才有能夠突破。第四步：是不是值得贏 這是管理應該思索的問題。而又很容易被忽略，有時大量投入，卻發(fā)現(xiàn)得不償失，或者拿來到一個工程，卻引發(fā)了其他重要客

27、戶或者更重要協(xié)作同伴的不滿，再比如，因些而偏離了企業(yè)的開展戰(zhàn)略和規(guī)劃。所以，值不值得贏的問題需求做未雨綢繆的思索。否那么，正應了那句老話：人無遠慮，必有近憂。同時應留意防止并制止銷售人員事先估出取舍。 內(nèi)在價值型客戶非常注重產(chǎn)品本身的價值。些類客戶主要以買賣為主，注重要素主要是價錢和方便性，他們會以為同類產(chǎn)品差別小，故此也叫買賣型客戶，價錢敏感性客戶。價錢是此類客戶最關(guān)懷的購買要素之一。往往在第一次見面時，內(nèi)在價值型客戶都會有意無意的問：“這個價錢是多少？其實，客戶本身或許還未期望有一個明確的回答，這時候假設銷售人員回答了，客戶通常會記在心里。顯然，過早的涉及價錢對最終達成有利益的銷售有害的，

28、雖然從普通意義上來說，底線間的買賣都是雙贏的結(jié)果，但誰博得多一點，誰博得少一點那么大不一樣。過早涉及價錢的直 接后果就是泄露了本人的價錢底線，喪失了銷售中的自動。一、內(nèi)在價值型客戶的營銷戰(zhàn)略第七章：三類客戶的營銷戰(zhàn)略 同時任何產(chǎn)品都不能夠100%滿足客戶伯需求，并且一定存在缺陷，這些都會變成要求降價的理由，隨著溝通深化，降價要求一直貫穿于商務活動中，過早透明的價錢無疑成為客戶有的放矢的靶子。所以，報價的最正確時機是在溝通充分后，即將進入合約討論這前。這樣減少了討價討價的要素和時間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點和缺陷都達成了體諒，這些要素也已不再構(gòu)成降價的合理理由。 在商務

29、洽淡中，不少人習慣用壓價戰(zhàn)略來得到用戶的訂貨。對這種做法，應在不同條件下作詳細分析。由于，并非一切客戶都不接受高價產(chǎn)品，也不是一切底價產(chǎn)品客戶就歡迎，銷售人員要準確把握報價技巧。首先，我們應該清楚一個問題？：是什么在真正支配價錢？答案是-客戶的客觀顏色在支配價錢。一個產(chǎn)品的價錢，雖然其主要根據(jù)一定的價值，供求，程度，需求層次，購買力及心思要素的影響，具有深沉的客觀顏色。所以，不徹底 溝通前的降價能夠客戶以為產(chǎn)品質(zhì)量低于售價高的競爭者產(chǎn)品，也能夠促使客戶以為產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，而轉(zhuǎn)向另一個價錢更底的企業(yè)等等。 然而針對內(nèi)在價值型客戶最為關(guān)注的降價問題，銷售人員終究該如何應對？不降價的話，營銷勝利的

30、機率往往非常小，但是盲目地降價又會導致公司的利潤產(chǎn)生問題。 因此在明確能否降價這前，最關(guān)鍵的是要明確客戶內(nèi)部采購人員的影響力和決策力。只需在工程中的關(guān)鍵角色前才開場降價是一個明智的選擇，這樣可以大大減少降價的資數(shù)，而對非關(guān)鍵角色最重點的是以尊重為主。假設降價的有不規(guī)那么的小數(shù)點，那么會給對方覺得他公司是曾經(jīng)做過計 算而得來的 如何降價也是一種技巧。銷售人員很好把握這種技巧，也可以使整個銷售到達事半功倍的效果，加為我們可以歸納，總結(jié)出降價的五個條件：降價的次數(shù)要進展適度的把握，不能太多，當然也不是越少越好，普通 建議在12次較好。降價幅度之間等差比要越來越小。第一次降價都必需求阻擊，不要隨便降，

31、否那么只會導致再次要求降價。降價的針對人要明確，否那么會呵斥以后多次的降價。 銷售人員在報價時，要講究說話技巧，例如對同一產(chǎn)品的價錢可以用兩種方式 講：一是“價錢雖然高一點，但產(chǎn)質(zhì)量量很過硬。另一種是“產(chǎn)質(zhì)量量確實很過硬，只是價錢銷高一點這兩面三刀種方式用詞不達意根本一樣，但對用戶卻會產(chǎn)生截然不同的感受。第一種方式是將重點放在產(chǎn)呂的質(zhì)量好上，所以價錢才貴，用戶產(chǎn)消費質(zhì)量量好的印象，就堅決了用戶購買愿望：相反，第二種方式 是將重點放在價錢高上，用戶產(chǎn)生一種望而生畏的覺得，這樣就消弱了用戶的購買愿望。 總之，只需能最好地運用報價技巧，同樣可以用最好的價錢來獲取列多的訂單。補 充二、附加價值型的營銷

32、戰(zhàn)略C本錢cost 思索和了解客戶情愿付出的價錢而不是從傳統(tǒng)本錢利益思索 附加價值型客房更注生能購買卻超出產(chǎn)品本身的價值，因此，經(jīng)過銷售任務發(fā)明產(chǎn)品新價值是很重要。顧問型銷售比較適宜這些客戶的實踐需求。顧問型銷售的根本遵照原那么是“4CC客戶customer 研討客戶的需求愿望，制定接近并符合他們的工程方案C便利convenience 思索客戶如何便利的采購到產(chǎn)品指整個過程的任何環(huán)節(jié)C溝通communication 企業(yè)應積極與客戶溝通建立新型的利益關(guān)系。 做一個勝利的價值附和加型客戶的銷售顧問，最關(guān)鍵的要素是什么？是從產(chǎn)品銷售向處理方案銷售邁進。因些首先必需了解買方?jīng)Q議的作出過程，并了針對進

33、一步驟應采取的措施。然后，學會識別博得每個關(guān)鍵影響的要素。要把本人訓練成為問題的處理者，而不僅僅是個簡單的產(chǎn)品推銷員。在整個過程中，要把撐銷售過程中關(guān)鍵影響者和他們所起到的作用，尤其是大型復雜機構(gòu)中關(guān)鍵影響者的作用。最后要準確地制定博得這些關(guān)鍵影響者的戰(zhàn)略。同時，還應該具備以下六個必需條件，也只需在這個根底上才可以更好地把握銷售過程中的關(guān)鍵要素，勝利的推銷出產(chǎn)品和效力。2、問題的發(fā)現(xiàn)和評價1、洞悉顧客的行業(yè)情況及業(yè)務方式 比顧客更深切了解其行業(yè)背景和業(yè)務方式是必需的。更重要的是，他要能從企業(yè)本身的角度和顧客的角度同時來思索，并能將兩者結(jié)合起來。 為顧客處理其處理不了的問題是顧問型銷售的立足點。

34、所以，發(fā)現(xiàn)問題和評價問題就是顧問型銷售的開場；顧客而臨的問題，哪些是急于處理的；顧客運營中存在的問題，哪些是其認識到的，哪些是被忽視的。建材產(chǎn)品本身和運用的復雜性決議了其中有很寬廣的發(fā)揚空間。不要擔憂他能處理的問題，他的竟爭者也都能處理。其實問題的關(guān)鍵是，誰先做了誰就實現(xiàn)了價值，占到了先機，這很簡單但非常重要。 擴展處理問題范圍的價值主要分為兩個方面：對于顧客來說，減少它們的任務量，任務難度和任務本錢；對于銷售顧問來說，處理問題范圍的擴展本質(zhì)就是提升了企業(yè)發(fā)明價值的才干，同時也加強了顧客對他的依賴程度，這也是顧問型銷售更有價值的本質(zhì)所在。由于，依賴才是長期平等協(xié)作的根底。經(jīng)過將更多的顧客不具有

35、的技術(shù)，閱歷等要素融入顧客的實踐運營中來，提高其運營效率。銷售人員就可以從單純的產(chǎn)品型銷售向顧客銷售轉(zhuǎn)變。由于，這些技術(shù)，閱歷是顧客短時間內(nèi)無法了解和掌握的，更想真正利用這些要素并使它們發(fā)揚最正確的成效，就需求實施長期的訪問任務。并且處理顧客問題的范圍越廣，復雜程度越高，顧問型銷售的價值就越大，顧客對他的依賴程度就越高。 經(jīng)過對某方面問題了解深度的提高來實現(xiàn)對顧客的價值，即使他可以借助某一方面知識的了解超越顧客來協(xié)助顧客處理其問題。同時，深化其實也擴展理處理問題的廣度。兩者是相輔相成的。5、從提供產(chǎn)品到提供處理方案4、深化處理單一問題的才干 一個方案的提供一定比單純的產(chǎn)品復雜和有價值。所以提供

36、處理方案是最容易走向顧問型銷售之路的。3、擴展處理問題的范圍 顧問型銷售的中心才干就是那些不可替代的方案價值。由于，任何知識都不斷閱歷著被學習和被傳播的過程。當他處理問題的才干在短時間內(nèi)被顧客或竟爭對手學習和模擬，那么就不能長時間的支持顧問型銷售。最終，顧客的關(guān)注點又會回到價錢上來。要獲得不可替代性，就是要永遠可以處理他人處理不了問題。消極的方法是防止有價值的知識被傳播，積極的方法就是構(gòu)成不斷知識創(chuàng)新的才干。普通來說，兩種方法的結(jié)合就能在一段比較長的時間內(nèi)構(gòu)成中心的咨詢才干。一、發(fā)現(xiàn)問題：客戶在沒有發(fā)現(xiàn)問題的時候，不能夠進展購買，所以，銷 售員必需引導客戶去發(fā)現(xiàn)問題購買循環(huán)的通用步驟6、構(gòu)成中

37、心才干二、分析問題：當客戶發(fā)現(xiàn)問題后，并不意味著馬上要處理這個問題。而 是要協(xié)助客戶分析問題，分 析問題的目的就是讓客戶來決策這個問題。 假設客戶以為這個問題沒有處理的必要，那銷售員的銷售卻使已到了 成交階段，也要回復到最初階段。當客戶決議要處理這個問題的時候， 銷售代表就要協(xié)助他建立優(yōu)先順序，這里存在第一個決策點。三、建立優(yōu)先順序。也就是所謂客戶如何采購、規(guī)范是什么，在什么樣的 條件下等。當銷售代表完成以上步驟時，客戶才干做出決策。但是客 戶的決策絕對不是購買的決策，而是決議這件事情真正應該推進了。 就是構(gòu)成不斷知識創(chuàng)新的才干。普通來說，兩種方法的結(jié)合就能在一段比較長的時間內(nèi)構(gòu)成中心的咨詢才

38、干。 在整個購買循環(huán)中，前二步是非常重要的，尤其是第一個決策點，特別是對高價產(chǎn)品而言。高價產(chǎn)品最好從發(fā)現(xiàn)問題開場就和客戶接觸，這個發(fā)現(xiàn)問題是指銷售代表發(fā)現(xiàn)問題，而購買方的客戶還未認識到，分板問題是指銷售代表和客戶一同分析。協(xié)助客戶分析問題的過程其實就在給客戶灌輸很多理念，包括后面要進展的優(yōu)先順序的建立。總之第一個結(jié)合點對整個銷售來說是非常重要的。 而優(yōu)先順序就是要經(jīng)過銷售代表對客戶進展有效的訪問，真實了解客戶對一項采購最關(guān)懷和不太關(guān)懷的是什么，然后根據(jù)這一個規(guī)范。再用這個規(guī)范反觀本身，看看本人的產(chǎn)品在哪些方面最有優(yōu)勢，哪些方面存在優(yōu)勢，假設兩面一致，自然會有很高的成交率。假設本人的產(chǎn)品的優(yōu)順序

39、不符合客戶的順序，那就要盡全力調(diào)整客戶的優(yōu)先順序，這樣才有成交的能夠。優(yōu)先順序是可調(diào)整的。也就是，在整個銷售過程中，無論銷售代表遇到什么樣的竟爭對手或在什么時候介入工程中，都可以經(jīng)過優(yōu)先順序這個工齡來參與竟爭。四、評價處理方案。 當銷售人員提交方案時就是開場涉及到評價處理方案。評價賣方，選擇適宜這個方案的賣方，最后再決議這個問題是不是真的可以處理。1越早越好：越早接觸到客戶越好，由于可以搶得先機，還可以對客戶作 盡能夠詳細的了解2利用工程團隊來發(fā)揚作用：需求及時獲得公司內(nèi)部其他部門的配合。留意點： 當銷售人員提交方案時就是開場涉及到評價處理方案。評價賣方，選擇適宜這個方案的賣方，最后再決議這個

40、問題是不是真的可以處理。3開展客戶內(nèi)線：可以運用客戶內(nèi)部的內(nèi)線建立客戶關(guān)系，了解竟爭對手 及客戶的內(nèi)部關(guān)系。4找準影響力的買家：明確客客戶內(nèi)部哪些是具有影響力的最終決策者， 在找對人的根底上發(fā)揚這些人的作用。三、戰(zhàn)略價值型客戶 三類客戶中，這類所占的比重最少。他的不同在于，銷售商和客戶共同任務發(fā)明出價值并在利益上實現(xiàn)“共羸。因此雙方存在著更多層次的關(guān)系。因此雙方長期的，協(xié)作同伴的深度協(xié)作要求銷售商的客戶雙方前期要有較大的投入，而只需在銷售過程中添加更多的資源，為展開全力協(xié)作重新設計兩者之間的關(guān)系，才干發(fā)明出更高的新價值。 經(jīng)研討發(fā)現(xiàn)，戰(zhàn)略價值型客戶和企業(yè)的關(guān)系存在“協(xié)作竟爭的微妙關(guān)系。當大家一

41、同做餡餅時，雙方是協(xié)作，而大家在分餡餅時，雙方就成了竟爭關(guān)系。因此，堅持協(xié)作就需求資源投入，緩解竟爭就需求合理的利益分配。建材銷售要撐握的經(jīng)典的九個字是：找對人 說對話 做對事分析客戶內(nèi)部的采購流程是銷售勝利的第一關(guān)鍵第四部分 分析客戶內(nèi)部的采購流程是銷售勝利的第一個關(guān)鍵第八章：了解客戶內(nèi)部的采購流程找對人永遠比說對話更重要 建材銷售竟爭猛烈。客戶不斷尋覓采購商，普通都經(jīng)常采取廣種薄收的戰(zhàn)略。請幾家甚至幾十家供應商一同竟標。 銷售人員在某個工程的開展過程初期，必需具備敏銳的嗅覺和商機洞察力，積極了解客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)，搜集有利信息，并經(jīng)過信息來處置了解客戶內(nèi)部的部門職能分工，那么接下來的任務分

42、析客戶內(nèi)部采購流程就可以有的放矢了。 然而許多的銷售人員在分析客戶內(nèi)部流程，找對人方面比較耗費時間，而且不容易找到關(guān)鍵人，特別是銷售新人就會更加沒有方向。 建材銷售最主要的銷售原那么是：找對人比說對話更得要，假設找不對人，招招標書做得再好也徒無功。 客戶內(nèi)部的采購過程中，區(qū)分客戶內(nèi)部之間的關(guān)系，終究誰是真正的決策人與影響者非常重要，只需有理清客戶內(nèi)部之間的關(guān)系，明確主攻方向，深化客戶內(nèi)部，建立良好的客戶關(guān)系是建材采購的關(guān)鍵。采購部的搜集信息，初步挑選工程評價小組進展工程評價分析，價錢談叛補充買方建材采購至少閱歷三個過程：決策者點頭定案第九章：認清建材采購流程中的客戶角色 在建材銷售中，客戶內(nèi)部

43、采購的流程比較復雜，我們沅法在工程啟動階段，就開場接觸關(guān)鍵決策者，而且找到有些關(guān)鍵決策人的也不是那么容易的，他們往往比較忙，甚至沒有時間來接待他，所以，我們就必需求利用內(nèi)部人物來引導與教育，產(chǎn)生影響。客戶內(nèi)部的角色對采購通常比較有影響力，甚至可以左右工程的決策人。 要想做到“雙贏，銷售顧問需求和每一個“購買影響人達成“共贏這就需求銷售人員和眾多不同角色的人交往并建立一定的關(guān)系。如甲方籌建主主任，資料采購經(jīng)辦，設計師，施工方工程經(jīng)理，臨理方等等。銷售人員是整個建材買賣的總協(xié)調(diào)人。在整個建材買賣中涉及的乙方，對方的人，財，物所構(gòu)成的關(guān)系鏈條，都會交匯在一個銷售人員身上。 銷售人員覺的問題是，銷售人

44、員精心預備的銷售方案，客戶卻并不關(guān)懷和感興趣。在這種情況下，銷售人員就需求好好地反思了，終究是哪個環(huán)節(jié)出了問題？現(xiàn)實上客戶在決議購買產(chǎn)品之前都會有一個決策過程，在這個過程中，決策者會對一系列影響要素進展綜合權(quán)衡。假設銷售人員對客戶的購買決策過程及影響要素不夠了解的話，又怎能去投其所好，引起客戶的興趣和購買愿望呢？因此，如何識別客戶的購買影響要素就成為銷售人員在銷售過程中必需跨越的一道坎。留意點：1誤談不相關(guān)的人員，沒有找到真正的決策者。2忽略了客戶周圍的影響者。3只思索如何與少數(shù)幾個人處好關(guān)系。4只訪問高層人士，忽視了同樣對銷售有影響的基層人員。 工程中期，前期溝通曾經(jīng)沒問題。圖紙，方案曾經(jīng)提交，客戶內(nèi)部不斷處于工程估價階段。我們稱為信息孤島。 信息孤島的產(chǎn)生帶有一定的必然性，這是由于人的認知原理所決議的。人類的開展是建立在發(fā)現(xiàn)問題，處理問題的根底上。當遇到問題時，我們的主要精神都會投入到處理問題上，而很少人去思索問題處理后的整體局面如何最優(yōu)化。 大部分銷售顧問經(jīng)常處于被動等階段，這是非常危險的， 我們應該采取適當?shù)拇胧e極自動地尋覓決策者或者有影響