1、推銷技術(shù)復(fù)習(xí)資料一、成為優(yōu)秀推銷員必備的素質(zhì)強(qiáng)烈的自信心（最重要） 良好的職業(yè)操守（誠(chéng)信為本） 終生 學(xué)習(xí)觀念 非凡的親和力 豐富的知識(shí)結(jié)構(gòu)（產(chǎn)品、行業(yè)、心理、 法律、財(cái)會(huì)、社會(huì)）明確的目標(biāo)和計(jì)劃，學(xué)會(huì)分解目標(biāo)。名言：態(tài)度決定行為，行為養(yǎng)成習(xí)慣，習(xí)慣形成性格，性格左右命運(yùn) 知道了沒(méi)有力量，只有相信才有力量；聽(tīng)到了沒(méi)有力量，只有 行動(dòng)才有力量。陶朱公范蠡（商圣） ：棄政從商第一人預(yù)測(cè)行情，人棄我取； 因地制宜，多種經(jīng)營(yíng)； 貨真價(jià)實(shí)， 誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)；加速資金周轉(zhuǎn)，薄利多銷；埋頭苦干，勤勞致富； 盡散其財(cái)，樂(lè)善好施。呂不韋：棄商從政第一人奇貨可居（私鹽、珠寶、人） ； 展開(kāi)國(guó)際貿(mào)易（第一人） ； 善于官

2、商勾結(jié)；善于炒作客戶導(dǎo)向型事不關(guān)己型解決問(wèn)題導(dǎo)向型推銷技術(shù)導(dǎo)向型強(qiáng)推銷導(dǎo)向型對(duì)銷售的關(guān)心程度推銷方格模型軟心腸型尋求答案型對(duì)售關(guān)程事不關(guān)己型干練型防衛(wèi)型型顧客方格模型 對(duì)購(gòu)買的關(guān)心程度愛(ài)達(dá)（ AIDA ）推銷模式：注意，興趣，欲望，購(gòu)買步驟 ： 引起客戶的注意； 誘導(dǎo)客戶興趣； 激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望； 促成客戶的購(gòu)買行為。適用對(duì)象 ：店堂推銷（柜臺(tái)推銷、展銷會(huì)推銷） ，易于攜帶的生活用 品和辦公用品的推銷，新推銷員以及面對(duì)的是陌生推銷對(duì)象的推銷。 具體的步驟 ：?jiǎn)酒鹱⒁猓徽T導(dǎo)興趣；刺激欲望；促成交易。 喚起注意的方法： 示范法（原則： 能示范皆示范， 示范過(guò)程要熟練，讓顧客參與，讓顧客發(fā)表意見(jiàn)、

3、觀點(diǎn)）對(duì)比法； 展示法迪伯達(dá)推（ DIPADA ）銷模式：發(fā)現(xiàn)，結(jié)合，證實(shí)，接受，欲望，行動(dòng)適用對(duì)象 ：生產(chǎn)資料市場(chǎng)產(chǎn)品的推銷，老顧客及熟悉顧客的推銷， 無(wú) 形產(chǎn)品的推銷及開(kāi)展無(wú)形交易， 顧客屬于有組織購(gòu)買即單位購(gòu)買者的 推銷。具體步驟 ： 準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)客戶的需求與愿望（市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)法，推銷 洽談法，提問(wèn)了解法，推銷員參觀發(fā)現(xiàn)法） ； 把客戶的需求與推銷 的產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)（物的結(jié)合法，信息結(jié)合法，關(guān)系結(jié)合法） ； 證實(shí) 所推銷的產(chǎn)品符合客戶需求 （收集的證據(jù)更具有說(shuō)服力的做法： 誠(chéng)實(shí) 舉例，千萬(wàn)不可捏造故事；要具體，千萬(wàn)不要籠統(tǒng)；要能打動(dòng)人心； 所舉的例子要恰當(dāng)）；促使客戶接受所推銷的產(chǎn)品（詢問(wèn)促

4、使法， 誘導(dǎo)促使法，客戶試用促使法，檢查促使法，等待接受法，總結(jié)促進(jìn) 法）埃德帕（ IDEPA ）推銷模式：結(jié)合，示范，淘汰，證實(shí)，接受 適用對(duì)象： 對(duì)中間商的推銷，對(duì)主動(dòng)上門、有明確購(gòu)買意向的推銷 具體步驟： 把所推銷的產(chǎn)品與客戶的愿望結(jié)合起來(lái)； 向客戶示范 合適的產(chǎn)品； 淘汰不合適的產(chǎn)品；證實(shí)客戶的選擇是正確的； 促使客戶接受推銷的產(chǎn)品，作出購(gòu)買決定費(fèi)比（ FABE）推銷模式：特征，優(yōu)點(diǎn)，利益，證據(jù)具體步驟：把產(chǎn)品的特征詳細(xì)介紹給客戶； 充分分析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；盡可能多地列舉產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的利益；以證據(jù)說(shuō)服客戶購(gòu)買吉姆（ GEM ）推銷模式：產(chǎn)品，公司，推銷員三要素：推銷員一定要相信自己所推銷的

5、產(chǎn)品； 推銷員一定要相信他所代表的企業(yè)；推銷員應(yīng)該相信自己特征： 新西蘭，優(yōu)點(diǎn)： 陽(yáng)光、 草地天然牧場(chǎng)、成群牛羊，利益：安全、 健康、環(huán)保奶粉特征：脂肪酸 DHA ，優(yōu)點(diǎn)：大腦發(fā)育必須物質(zhì)、聰明物質(zhì)，利益： 能讓寶寶聰明健康成長(zhǎng) 特征：紅綠包裝，優(yōu)點(diǎn)：易于鑒別，利益：節(jié)約購(gòu)買時(shí)間當(dāng)推銷人員向顧客推銷時(shí)，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，推銷人員就是一位 不速之客，推銷品也是陌生之物。即使顧客明白推銷品的功能，作用 是自己所需的物品，他也會(huì)表示出一種本能的拒絕，或者提出這樣， 那樣的問(wèn)題，乃至反對(duì)意見(jiàn)，使推銷難以繼續(xù)。絕大多數(shù)的顧客所提 出的異議都是在進(jìn)行自我保護(hù)。首因效應(yīng)： 是人與人第一次交往中給人留下的印象，

6、在對(duì)方的頭腦中 形成并占據(jù)著主導(dǎo)地位的效應(yīng) 。暈輪效應(yīng) ：暈輪是指太陽(yáng)周圍有時(shí)會(huì)出現(xiàn)一種光圈，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看上去， 太 陽(yáng)好像擴(kuò)大了許多， 暈輪效應(yīng)是指人對(duì)某事某人好與不好的知覺(jué)印象 會(huì)擴(kuò)大到其他方面，例如“情人眼里出西施” ，“仇人相見(jiàn)分外眼紅” 。 服飾禮儀：穿戴講究 TOP 原則（時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合） ，男女穿戴常識(shí) （三色原則、女性淡妝） ，注重外在儀表，戒除不良習(xí)慣 在工作場(chǎng)合注意：不露“金” ，服飾要符合職業(yè)，不要過(guò)多展示性格 魅力。迎訪禮儀：一、拜訪禮儀（一）拜訪預(yù)約：預(yù)約，拜訪時(shí)間的確定，拜訪人數(shù)的確定（二）拜訪安排：整理好個(gè)人形象，帶全必備的銷售工具，有明確的 拜訪目的二、接客禮儀接待

7、禮儀（顧客至上原則） ：笑臉相迎，溫馨的招呼語(yǔ)，在前臺(tái)接待 客人的原則是“別讓客人久等”三、介紹禮儀（一）介紹順序：將晚輩介紹給長(zhǎng)輩，下級(jí)介紹給上級(jí)，個(gè)人介紹給 團(tuán)體，男士介紹給女士（二）握手禮儀（三不戴原則）（三）名片禮儀四、送客禮儀：婉言挽留，客人起身主人再起身，送到電梯或車門口溝通禮儀：一、傾聽(tīng)禮儀聽(tīng)的原則： 充分接受信息（帶著興趣傾聽(tīng)、把顧客放在主要位置、 手到眼到耳到心到）， 適度提問(wèn)， 克制插話（要有耐心、不打斷 對(duì)方），傾聽(tīng)弦外之音（ Eg：我發(fā)現(xiàn)他們的空調(diào)價(jià)格比別的廠家都 要高，你能從中挖掘什么信息） 。二、交談禮儀 交談五忌：不打斷對(duì)方、不質(zhì)疑對(duì)方、不補(bǔ)充對(duì)方、不糾正對(duì)方、不

8、 壟斷對(duì)方。說(shuō)的技巧 3F（ feel 感受， felt 覺(jué)得， found 發(fā)現(xiàn)）Eg：我理解你為什么有這種感受；別人（我）也有類似的感受；不過(guò) 經(jīng)過(guò)說(shuō)明，他們發(fā)現(xiàn)這樣做的目的是為他們安全。三、溝通禮儀 肢體語(yǔ)言的定義：人在言行、交際中會(huì)不自覺(jué)的加入自己的手勢(shì)、表 情、身體動(dòng)作、眼神以強(qiáng)調(diào)或表達(dá)自己的主觀意愿，謂之肢體語(yǔ)言。 比如說(shuō)，微笑伸出手表示歡迎，肢體語(yǔ)言稱非語(yǔ)言交際（交流） 、表 情交際或體態(tài)語(yǔ)言。肢體語(yǔ)言（ 55%），語(yǔ)言（ 7%），語(yǔ)調(diào)（ 38%） 肢體語(yǔ)言的范疇：眼神，語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)，手勢(shì)、身體動(dòng)作，面部表情，空間距離 肢體語(yǔ)言的特點(diǎn)：不自覺(jué)的，可以經(jīng)由鍛煉而隱藏，言語(yǔ)與肢體的不 協(xié)

9、調(diào)能反應(yīng)出的問(wèn)題， 跟個(gè)人生活背景和個(gè)性有關(guān)系， 肢體語(yǔ)言具有 感染力。尋找顧客一、一般商品的推銷有以下程序：尋找顧客，接近顧客，推銷 洽談，處理異議，客戶管理 尋找顧客的必要性：老顧客會(huì)流失二、尋找顧客的基本準(zhǔn)則：確定范圍（地理范圍、準(zhǔn)顧客范圍） ，進(jìn) 行顧客資格審查，隨時(shí)尋找的習(xí)慣（工作、吃飯、走路、乘車等）三、顧客選擇的標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)顧客資格的審查主要應(yīng)圍繞以下幾個(gè)方面展開(kāi)：潛在顧客是否有購(gòu)買能力 （money）， 潛在顧客是否有購(gòu)買決定權(quán)（ authority）， 潛在顧客是否對(duì)產(chǎn)品有需求愿望（ need）四、尋找顧客的方法：1、卷地毯式訪問(wèn)法（挨家挨戶訪問(wèn)法） 理論依據(jù)：平均法則；具體方法

10、：走訪住戶；優(yōu)點(diǎn)：全面調(diào)查，了解 一線需求；缺點(diǎn)：相對(duì)盲目，成功率低、成本高；關(guān)鍵點(diǎn)：勤快。2、連鎖介紹法：理論依據(jù)：?jiǎn)痰摹?250 定律”、人際倍增理論；具體方法：通過(guò)顧客、 朋友、同事直接介紹（見(jiàn)面）或者間接介紹（不見(jiàn)面） ；優(yōu)點(diǎn)：成功 率高，成本低；缺點(diǎn)：被動(dòng)推銷、無(wú)法預(yù)測(cè)；關(guān)鍵點(diǎn)：取得信任。3、中心開(kāi)花法4、廣告開(kāi)拓法5、獵犬法（委托助手法）6、信息資料查詢法7、活動(dòng)找尋法8、網(wǎng)絡(luò)尋找法9、會(huì)議找尋法10、深度觀察法 （推銷人員依靠個(gè)人的知識(shí)、 經(jīng)驗(yàn)等來(lái)判斷特定的觀 察對(duì)象是否為自己要尋找的顧客）五、約見(jiàn)顧客1、約見(jiàn)顧客的主要內(nèi)容：確定約見(jiàn)對(duì)象，選擇約見(jiàn)地點(diǎn)，約見(jiàn)事由， 尋找約見(jiàn)時(shí)間2

11、、約見(jiàn)顧客的方法：信函約見(jiàn)，當(dāng)面約見(jiàn)，委托約見(jiàn)，廣告約見(jiàn)， 電話約見(jiàn)六、推銷接近：從接觸顧客到切入主題的階段1、電話接近法2、問(wèn)題接近法： a、提什么問(wèn)題， b、注意問(wèn)題的表達(dá)， c、問(wèn)題具體、 有的放矢， d、全面考慮、留有余地， e、突出重點(diǎn)、扣人心弦， f 、 問(wèn)題明確、便于回答， g、避免引導(dǎo)性提問(wèn)。3、介紹接近法4、求教接近法： a、態(tài)度要誠(chéng)懇，讓顧客多說(shuō)多講， 推銷員洗耳恭聽(tīng)， 多聽(tīng)多記， b、贊美在先，求教在后， c、求救在前，推銷在后， d、 注意分析顧客的講話內(nèi)容， 確定推銷重點(diǎn)， 在引起顧客注意與興趣之 后，適時(shí)誘導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)入推銷洽談5、好奇接近法6、利益接近法7、演示接近法8、送禮接近法9、贊美接近法七、顧客異議1、種類：產(chǎn)品異議；貨源異議；需求異議；財(cái)力異議；權(quán)力異議； 價(jià)格異議；虛假異議2、化解顧客異議的方法：直接反駁法；間接否定法（轉(zhuǎn)折處理法） ； 太極處理法（轉(zhuǎn)化處理法）；補(bǔ)償處理法； 問(wèn)題引導(dǎo)法（詢問(wèn)處理法）； 忽視（冷處理）法；預(yù)防處