1、Word - 5 -2021年我國壓縮機行業市場競爭格局分析 中國壓縮機行業已經進入嚴冬，面對制造商和供應商嚴峻過剩的產能、經銷商大量的庫存和應收賬款、客戶閑置的設備，行業人不得不思索這樣一個問題：一個十多年復合增長率接近20%的行業，為什么帶給我們的富強只是曇花一現，帶來的傷痛卻久久難平?企業竭盡所能的努力，是“自救”還是“自殺”? 貪欲的代價 壓縮機行業長達十多年的市場廝殺并沒有帶來雙贏、多贏的結果，不僅制造商、供應商和代理商面臨逆境，甚至連以為能從“產能過剩”中受益的用戶也面對著日益增多的閑置設備發愁。假如行業不從這次苦痛的經受中總結教訓，今后我們就可能再犯同樣的錯誤。猶如諾貝爾經濟學獎

2、獲得者約瑟夫斯蒂格利茨說的那樣-“毀滅的種子是什么?第一個就是富強本身”。 從2021年到2021年期間，因國家經濟增速的突飛猛進，導致各壓縮機市場極度富強。只要生產，就不愁賣不出去。只要有產品，就不愁利潤。每個品牌都在舍命地追求銷量和市場占有率，為此制造商和供應商都盲目地擴充產能。為消化這些過剩產能，廠家逼著代理商擴大規模，以銷售出更多的產品;為了消化自己過剩的庫存，代理商不得不降低價格和首付門檻，以吸引更多的用戶。但是我們遺忘了重要的一點：市場的需求與產能和促銷無關。換句話說，是壓縮機行業的“大躍進”造就了市場的巨大泡沫，4萬億的激勵政策和激進的信用銷售加速了這個泡沫的膨脹，最終嚴峻破壞了

3、市場的供需平衡。生產出來的設備沒有人買，賣出去的設備沒有活干，貸出去的款項無法收回，建筑好的車間沒有開工最終泡沫裂開。 正是由于企業對利潤的無限度、盲目、貪欲的追趕，最終毀滅了壓縮機行業的利潤。 客戶 VS 利潤 雖然我們始終把“客戶是生存之本”的口號掛在嘴邊，不斷重復“客戶是我們的老板，給我們生意做，付我們工資，只有客戶贏利我們才有生意”但十多年來我國壓縮機行業的所作所為卻始終是本末倒置：我們關注的不是客戶，而是利潤，鮮有人真正關懷客戶的需求，越來越高的產能讓市場里的設備嚴峻供大于求;制造商貪欲地壟斷著價格昂揚的原廠配件市場，蠶食著客戶的利潤空間;當市場嚴峻下滑時，客戶首當其沖受到影響，沒有

4、足夠的利潤他們難以償還銀行的貸款，而代理商此時做的不是關心用戶渡過難關，反而是扣押和拍賣他們的設備。 客戶是根本，優質客戶帶來好利潤，劣質客戶帶來高風險。誰擁有了優質客戶，誰就擁有將來。需知，正是那些長期合作的忠實客戶給企業帶來源源不斷的利潤。 被忽視的能量小客戶 2021-2021年中國壓縮機市場深度分析報告顯示，為了利潤，許多企業只關注大客戶，經常忽視那些實力不強的小客戶。的確，大客戶對企業的貢獻更大，當然值得更多關注。可我們也應當了解，客戶是需要培育的。就如花園里的花一樣，那些開得又大又艷麗的花朵雖然美麗，但也不能低估那些數量眾多的小花。由于經過培育，這些小花在將來的某天也定會綻放出漂亮

5、的光榮。所以，企業需要去識別客戶的潛力，不要認為大客戶永久是大客戶，更不要假設他們永久是自己的客戶。既然客戶是合作伙伴，企業就應當選擇價值觀和理念相同的人一起合作，保持高價值客戶，進展有潛力客戶，轉化低貢獻客戶，淘汰負值客戶，這樣企業才能基業長青，不斷進步。 筆者熟悉一位壓縮機行業的老板，10年前公司的規模還很小，他與幾個小客戶合作，對待他們就像自己的伴侶，對方有困難時，他總是想方設法關心他們。經過十多年的進展，那些小客戶已經變成有實力的大客戶，他們都很感謝這位老板曾經賜予的關心，協力助他的公司進展到了較大的規模。“關心客戶就是關心自己!”這就很好地詮釋了合作共贏的理念。 事實上，壓縮機行業進

6、展至今，已經有明白人消失。比如，九十年月末二十世紀初，初進中國市場的外資壓縮機企業只注意大客戶，因此，不管排量、價格、服務還是結算方式都是為大客戶服務，對小客戶根本不屑一顧。事實上，彼時他們也沒必要重視小客戶，由于利潤豐厚的優質大客戶都開發不過來，何必為風險大、價格低、利潤薄的小客戶分心?但是隨著市場的進展，競爭行業產能越來越大，競爭越來越激烈，到2021年左右時，在壓縮機行業已經是“得屌絲者得天下”，即得低端市場者得天下。為此，外資企業除了收購、整合中低端內資品牌外，還開發或者代工針對中低端市場的機器。時至今日，壓縮機企業已有逮著蚊子就是肉的趨勢，由于銷量與利潤已經將企業逼到墻角。 本末倒置

7、，“自救”=“自殺” 行商之人都明白一個道理：不同的理念打算了企業的不同做法，理念的高度打算了事業的高度。把客戶僅僅當做柜臺對面的消費者，在他們遇到困難時，你就會將他們拒之門外;把客戶當做自己的合作伙伴，在他們遇到困難時，你就會出手相助。 惋惜的是，在市場下滑的今日，制造商和代理商的一些“自救行為”卻值得商榷：制造商向代理商催收設備款，代理商則扣押不能按時還款客戶的設備，每個人想到的都只是愛護自己。代理商是制造商在市場上的直觀體現，客戶則是代理商最重要的資源，但行業的所作所為卻嚴峻損害著代理商和客戶的感情，行業正在摧毀自己這些年所建立起來的核心競爭力。試想，當市場復蘇時，這些曾經的“合作伙伴”還會選擇連續跟你合作嗎? 越是困難時，越要反思